LUẬN VĂN: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ BÁN LAPTOP TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN

Chia sẻ: Paradise_12 Paradise_12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:55

Thêm vào BST

Báo xấu

234
lượt xem 72
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Lý do chọn đề tài Dịch vụ trả góp ra đời gần 2 năm trước nhưng thật sự nở rộ từ tháng 5/2008 với sự tham gia của Các tổ chức tài chính SGF, PRUDENTIAL, ACS… (Tổ chức tài chính hỗ trợ việc cho vay) kết hợp với thế giới Di Động, thiết bị số, bee Next, Nam Á, Công ty TNHH Tin học Thiên Tân, … Công ty TNHH Tin học Thiên Tân đã tạo ra dịch vụ bán hàng trả góp đồng thời hợp tác với ACS hỗ trợ khách hàng vay với hình thức trả dần giá trị...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ BÁN LAPTOP TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN

z  LUẬN VĂN PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ BÁN LAPTOP TRẢ GÓP TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN
LỜI MỞ ĐẦU * Lý do chọn đề tài Dịch vụ trả góp ra đời gần 2 năm trước nhưng thật sự nở rộ từ tháng 5/2008 với sự tham gia của Các tổ chức tài chính SGF, PRUDENTIAL, ACS… (Tổ chức tài chính hỗ trợ việc cho vay) kết hợp với thế giới Di Động, thiết bị số, bee Next, Nam Á, Công ty TNHH Tin học Thiên Tân, … Công ty TNHH Tin học Thiên Tân đ ã tạo ra dịch vụ bán hàng trả góp đồng thời hợp tác với ACS hỗ trợ khách hàng vay với hình thức trả dần giá trị h àng hóa. Qua một quá trình hoạt động công ty TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN đ ã và đ ang xâm nhập vào thị trường với nhiều ưu thế tạo ra uy tín và thương hiệu trong lòng khách hàng cũng như đối tác kinh doanh. Nắm bắt được ý nghĩa tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trả góp đối với Công ty TNHH Tin học Thiên Tân. Tôi quyết định tìm hiểu về cách thức hoạt động của lĩnh vực này, d ựa vào kiến thức tôi được trang bị trên giảng đường đại học để đ ịnh hướng thị trường laptop với loại hình dịch vụ mua hàng trả góp. Để từ đó hoàn thiện chiến lược chiêu th ị cho Công ty TNHH Tin học Thiên Tân trong thời kỳ giai đoạn đầu của loại h ình sản phầm dịch vụ này. * Phương hướng làm việc - Thu thập tài liệu của công ty tìm hiểu cách thức hoạt động của công ty. - Thu th ập các thông tin trên mạng, dựa vào các công cụ điện tử truyền thông tìm hiểu hoạt động của công ty đối với chương trình này. - Nghiên cứu sơ bộ thị trường trả góp, nghiên cứu các thông tin của đối thủ cạnh tranh đối chiếu, đưa ra các lập luận. - Dựa vào các lập luận để xây d ựng, bổ sung và hoàn thiện các công cụ chiêu thị cho công ty.
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1. Các lý luận cơ bản. Bản chất và đ ặc điểm cơ bản của Dịch vụ: Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho b ên kia và chủ yếu là không sờ thấy đ ược và không dẫn đến sự chiếm đoạt mộ t cái gì đó (Marketing căn bản trang 478, Philip Kotler). Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đ ến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó. Dịch vụ có 4 đặc điểm cần được chú ý đến khi xây dựng các ch ương trình Marketing: Tính không sờ thấy được; Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc; Tính không ổn định về chất lượng; Tính không lưu giữ được Phân loại Dịch vụ: Nguồn dịch vụ là người hay máy? Dịch vụ có nguồn gốc là con người có những dịch vụ cần có nhân lực chuyên nghiệp (kế toán, tư vấn về các vấn đề quản lý) hay những chuyên gia hành ngh ề (quét dọn, chăm sóc vườn hoa…); Những dịch vụ có nguồn gốc là máy móc, bao gồm những dịch vụ cần máy tự động (máy tự động rửa ô tô, máy tự động bán hàng…), hay những thiết bị có người điều khiển, trình độ tay ngh ề tương đối thấp (taxi…), hay những thiết bị cần sự điều khiển của những chuyên gia có trình độ cao (máy bay, máy tính điện tử…) Khách hàng có nhất thiết phải có mặt khi cung ứng dịch vụ cho họ không? Động cơ mua d ịch vụ của khách hàng là gì? Động cơ của người cung ứng dịch vụ là gì? Phạm vi phổ biến và tầm quan trọng của Marketing trong lĩnh vực dịch vụ: Các Công ty Dịch vụ th ường lạc hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng thực tế Marketing. Ngày nay, khi tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt, chi phí tăng, nhịp độ tăng năng suất giảm và ch ất lượng dịch vụ ngày một sút kém, ngày càng có nhiều tổ chức d ịch vụ bắt đầu quan tâm đến Marketing. Ngân hàng cũng là một lĩnh vực hoạt động m à trong một thời gian tương đối ngắn Marketing đ ã trở n ên phổ biến.Lúc đầu các ngân hàng hình dung Marketing là một sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm nở, nhưng bây giờ họ đã có những bộ phận marketing, những hệ thống thông tin, lập kế hoạch và kiểm tra. 1.2. Dịch vụ trả góp.
1.2.1. Thị trường tài chính 1.2.1.1 Lịch sử hình thành thị trường tài chính Tài chính ra đời và tồn tại trong điều kiện kinh tế - xã hội khi mà ở đó xuất hiện nền sản xuất hàng hóa. Lịch sử phát triển của xã h ội đã cho thấy, khi phân công lao động xã hội phát triển, chế độ tư hữu xuất hiện, thì dẫn đến sự ra đời của một nền sản xuất dựa trên cơ sở trao đổi hàng hóa và tiền tệ trở thành một phương tiện không thể thiếu được cho chính sự tồn tại và phát triển của nền sản xuất đó(Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 2, PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng ). Sự xuất hiện tiền tệ đ ã nhanh chóng thúc đ ẩy các hoạt động giao lưu kinh tế, đồng thời làm nên cuộc cách mạng trong công nghiệp phân phối: từ phân phối bằng hiện vật sang phân phối bằng giá trị. Trong nền kinh tế h àng hóa tiền tệ, sản phẩm sản xuất ra để bán. Hàng hóa khi trao đổi trên thị trường cần phải biểu thị giá cả của nó. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị. Khi hàng hóa thực hiện giá trị phải gắn liền với sự vận động của tiền tệ đồng thời phát sinh thu nh ập cho người cung cấp hàng hóa. Các khoản thu nh ập n ày, trải qua quá trình phân phối, tạo ra nguồn tài chính hay qu ỹ tiền tệ của các chủ thể kinh tế. Sự liên tục của quá trình sản xuất h àng hóa luôn luôn đòi h ỏi các quỹ tiền tệ phải được tạo lập, phân phối, sử dụng và đây chính là cơ sở làm nảy sinh thị trường tài chính . 1.2.1.2. Định nghĩa thị trường tài chính. Thị trường tài chính là tổng hòa các mối quan hệ cung cầu về vốn, diễn ra dưới hình th ức vay m ượn, mua bán về vốn, tiền tệ và các chứng từ có giá n hằm chuyển dịch từ nơi cung cấp đến nơi có nhu cầu về vốn cho các hoạt động kinh tế. Một hệ thống thị trường tài chính hoàn ch ỉnh phải bao gồm hệ thống thị trường tiền tệ hoạt động chủ yếu thông qua hệ thống ngân hàng, kho b ạc nhà nước, các công ty tài chính và thị trường vốn, trong đó thị trường chứng khoán giữ vai trò quan trọng( Nhập môn Tài Chính – Tiền Tệ trang 15 – PGS.TS Sử Đình Thành – TS Vũ Thị Minh Hằng) Thị trường tài chính là một bộ phận quan trọng bậc nhất trong hệ thống tài chính, chi phối toàn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường tài chính phát triển góp phần thúc đ ẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia. 1.2.1.3. Vai trò, Chức năng thị trường tài chính
Thị trư ờng tài chính đóng vai trò là kênh dẫn vốn từ người tiết kiệm đến người kinh doanh, giúp cho việc chuyển vốn từ người không có cơ hội đầu tư sinh lời đến những người có cơ hội đầu tư sinh lời. Thị trường tài chính thúc đ ẩy việc tích lũy và tập trung nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, sản xuất kinh doanh. Thị trư ờng tài chính giúp cho việc sử dụng vốn có hiệu quả h ơn, không chỉ đối với người có tiền đầu tư m à còn cả với người vay tiền để đầu tư. Người cho vay sẽ có lãi thông qua lãi su ất cho vay. Người đi vay vốn phải tính toán sử dụng vốn vay đó hiệu quả nhất do họ phải hoàn trả cả vốn lẫn lãi cho người cho vay đồng thời phải tạo thu nh ập và tích lũy cho chính bản thân mình. Thị trư ờng tài chính tạo thuận lợi cho việc thực hiện các chính sách mở cửa, cải cách kinh tế của Chính phủ thông qua các h ình thức như phát hành trái phiếu ra nước ngoài, bán cổ phần, thu hút vốn đầu tư nư ớc ngo ài vào các ngành sản xuất kinh doanh trong nước. Thị trường tài chính cho phép th ực hiện các chứng từ có giá, bán cổ phiếu, trái phiếu, đổi tiền. 1.2.1.4 Các hình thức của thị trường tài chính Cấu trúc thị trường tài chính gồm: Thị trường nợ và th ị trường vốn cổ ph ần, Thị trường cấp một và thị trường cấp hai, Thị trường tiền tệ và th ị trường vốn (Website: www.wikipedia.org – Th ị trường tài chính ) Thị trường nợ và thị trường vốn cổ phần Thị trường nợ : phương pháp chung nhất m à các công ty sử dụng để vay vốn trên thị trường tài chính là đưa ra một công cụ vay nợ, ví dụ như trái khoán h ay một món vay th ế chấp. Công cụ vay nợ là sự thoả thuận có tính ch ất hợp đồng có lãi su ất cố định và hoàn trả tiền vốn vào cuối kì hạn. Kì hạn dư ới 1 n ăm là ngắn hạn, trên 1 năm là trung và d ài h ạn. Thị trường nợ là th ị trường d iễn ra việc mua bán các công cụ nợ kể trên. Dịch vụ trả góp n ằm trong h ình thức này. Thị trường vốn cổ phần: phương pháp thứ hai để thu hút vốn là các công ty phát hành cổ phiếu. Người nắm giữ cổ phiếu sở hữu một phần tài sản của công ty có quyền được chia lợi nhuận ròng từ công ty sau khi trừ chi phí, thuế và thanh toán cho chủ nợ (những người sở hữu công cụ nợ).
Thị trường cấp một và thị trường cấp hai Thị trường cấp một là thị trường tài chính trong đó diễn ra việc mua bán chứng khoán đang phát hành hay chứng khoán mới. Việc mua bán chứng khoán trên thị trường cấp một th ường được tiến hành thông qua trung gian là các ngân hàng. Thị trường cấp hai là thị trường mua bán lại những chứng khoán đã phát hành. Khi diễn ra hoạt động mua bán chứng khoán trên th ị trường này thì người vừa bán chứng khoán nhận được tiền bán chứng khoán còn công ty phát hành không thu được tiền nữ a, một công ty thu được vốn chỉ khi chứng khoán của nó được bán lần đầu tiên trên thị trường cấp một. Thị trường tiền tệ và thị trường vốn Thị trường tiền tệ là một thị trường tài chính chỉ có các công cụ ngắn hạn (kỳ hạn thanh toán dưới 1 năm). Thị trường vốn là thị trường diễn ra việc mua bán các công cụ nợ dài hạn như cổ phiếu, trái phiếu. Thị trường vốn được phân th ành ba bộ phận là th ị trường cổ phiếu, các khoản cho vay thế chấp và trái phiếu. 1.2.2. Dịch vụ trả góp. 1.2.2.1. Lịch sử hình thành Dịch vụ trả góp. Dịch vụ trả góp xuất hiện đầu tiên tại Mỹ từ khoảng năm 1850 với hình thức mua máy may trả góp. Phụ nữ rất h ào hứng với dịch vụ này, vì lần đầu tiên xuất hiện máy m ay, giúp phụ nữ có thể rút ngắn thời gian may một cái áo từ 14 giờ xuống còn ch ỉ trong 1 giờ đồng hồ, và lại còn được mua trả góp. Đó là một sự tiết kiệm sức lao động rất lớn và đến khoảng năm 1870 giá của một chiếc máy may chỉ khoảng 30 – 40 đôla n ếu mua bằng trả góp. Mặt hàng trang trí nội thất sau đó cũng được bán b ằng hình thức trả góp. Một b ài báo vào năm 1899 ở Boston đã viết rằng nửa số lượng các cửa hàng trang trí nội thất đang sử dụng dịch vụ trả góp. Vào kho ảng năm 1900, với sự ra đời của dịch vụ trả góp mua xe hơi, dịch vụ trả góp đã thật sự bùng nổ và 7 n ăm sau đó, giao dịch trả góp đã trở nên phổ biến và được áp dụng rộng khắp cho nhiều mặt hàng như máy may, radio, tủ lạnh, máy hát đĩa, máy giặt, máy hút bụi, nữ trang, quần áo và cả xe hơi. Năm 1924, 75% xe hơi đ ược bán với hình thức trả góp, 80% máy h át
đĩa, 75% máy giặt, 65% máy hút bụi và 25% nữ trang cũng được bán dưới hình thức trả góp. Dịch vụ trả góp cũng từ đó được lan rộng sang các nước khác tại Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Âu, Châu Á… và phát triển mạnh mẽ đến ngày hôm nay(Website: www.myvesta.org/history/hisotryinstallment) 1.2.2.2. Định nghĩa Dịch vụ trả góp Trả góp là một h ình thức cho vay mà người vay có thể trả trước hoặc không trả trước một số tiền, phần còn lại sẽ được trả định kỳ theo lịch trình định sẵn. Khoảng thời gian trả phần còn lại có thể vài tháng hoặc thậm chí đến 30 năm. Một tài sản thế ch ấp trả dần có thể xem là một hình thức trả góp. Tùy từng khoảng thời gian hoặc phần trăm trả trước được chọn m à có những hình thức trả góp và thanh toán khác nhau 1.2.2.3. Vai trò của Dịch vụ trả góp. Người tiêu dùng có thể mua ngay món h àng yêu thích nhưng vẫn còn tiền đ ể dành, giúp kích thích tiêu dùng, tạo sự phát triển cho nền kinh tế. Người tiêu dùng sẽ có cuộc sống tiện nghi hơn với khoản tiền nhỏ mà không cần chờ đợi lâu . Người tiêu dùng có thể tự lên kế hoạch chi tiêu hợp lý cho m ình với những lịch trình trả góp vừa túi tiền. 1.2.2.4. Các hình thức trả góp Hiện nay Dịch vụ trả góp được áp dụng rộng khắp các mặt h àng: nhà, đất, xe ô tô, xe gắn máy, hàng điện máy, hàng trang trí nội thất, thậm chí là tiền mặt… Khách hàng cũng có thể chọn thời gian trả góp tùy thích: vài tháng, vài năm, thậm chí lên đến 30 năm. Số tiền trả trư ớc có thể là 80%, 70%, 60%, 50%, 40%, 30%, 20%... thậm ch í là 0%. Phần còn lại sẽ đ ược trả dần theo định kỳ mỗi tháng, mỗi quý… 1.3. Chiến lược Marketing đối với dịch vụ trả góp. 1.3.1. Marketing trong Dịch vụ trả góp. Dịch vụ trả góp thực chất cũng là một hình thức ch ào bán sản phẩm hữu h ình với phương thức thanh toán khác với trả thẳng, thông thường là trả d ần theo từng
khoảng thời gian được định sẵn. Vì vậy, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng dựa trên Marketing căn bản. Với cái đích cuối cùng là lợi nhu ận, các công ty tài chính ph ải thừa nhận rằng Marketing cũng là một công cụ kinh doanh, đư ợc coi như một công nghệ ngân h àng hiện đại không thể thiếu trong quá trình toàn cầu hóa hiện nay. Có th ể hiểu Marketing trong Dịch vụ trả góp là nâng cao hiệu quả cạnh tranh, thu hút và mở rộng khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng nâng cao lợi nhuận. Ngoài ra, Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự hoạch định kế hoạch chi tiêu của mình một cách hợp lý và thu ận lợi nhất. 1.3.2 Đặc điểm Marketing trong Dịch vụ trả góp. Được hình thành trên cơ sở vận dụng nội dung quan điểm Marketing hiện đại, Marketing trong Dịch vụ trả góp có những đặc điểm sau: Marketing trong Dịch vụ trả góp là lo ại h ình Marketing dịch vụ tài chính Dịch vụ trả góp là m ột bộ phận của dịch vụ tài chính, một loại hình d ịch vụ chất lượng cao, có vai trò thúc đẩy tiêu dùng, từ đó tăng khả năng phát triển của nền kinh tế. Nhiệm vụ của Marketing trong Dịch vụ trả góp là đ a dạng hóa sản phẩm, nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, từ đó đ ưa ra các gói sản phẩm cũng như các chương trình Marketing phù h ợp nhằm thỏa m ãn nhu cầu của ngư ời tiêu dùng. Marketing trong Dịch vụ trả góp mang đặc điểm của Marketing dịch vụ Khác với hàng hóa được bán trả thẳng thanh toán một lần, khách hàng trong Dịch vụ trả góp sau khi mua hàng vẫn phải liên h ệ với nơi cung cấp d ịch vụ nhiều lần sau khi mua để thanh toán trả chậm theo lịch định sẵn, hoặc sử dụng các dịch vụ khác: chấm dứt sớm,… Vì vậy đòi hỏi Marketing trong Dịch vụ trả góp phải luôn đ ưa ra được các chương trình, chiến lược nhằm chăm sóc khách hàng tốt nh ất sau khi mua hàng. 1.3.3 Chức năng, vai trò của Marketing trong Dịch vụ trả góp. Cũng giống như Marketing cho những sản phẩm hữu h ình khác, Marketing trong Dịch vụ trả góp cũng sẽ có chức năng, vai trò như sau. Marketing trong Dịch vụ trả góp là công cụ kết nối công ty với thị trường Trong bất cứ ngành hàng nào, việc nắm bắt thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thật sự của người tiêu dùng để từ đó đ ưa ra các sản phẩm với nh ững tiện ích phù hợp luôn là một chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp. Dịch vụ trả góp cũng không ngoại lệ,
cũng cần nắm rõ được sự vận h ành của thị trường, sự biến đổi liên tục của nhu cầu khách hàng trên thị trường cũng như vị trí, sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường để từ đó đưa ra các chiến lược phát triển phù hợp, trên cơ sở đó xác lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể. Nói cách khác, toàn bộ các hoạt động gắn kết giữa công ty cung cấp Dịch vụ trả góp và th ị trường như đã nêu trên đều thuộc phạm vi của hoạt động marketing. Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, Công ty cung cấp dịch vụ trả góp cần phải chú ý đ ến việc thiết kế và triển khai gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, cũng như các chương trình Marketing hổ trợ nhằm thu hút khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty. Chiến lược Marketing cần được xây dựng và phát triển hợp lý, thỏa m ãn tối đa nhu cầu khách h àng với những dịch vụ phù hợp nhất, nhanh nhất, chi phí thấp nhất nhằm tạo cho khách hàng cảm giác tho ải mái, an tâm, thuận tiện khi sử dụng dịch vụ. Nhờ có hoạt động Marketing mà công ty có thể giữ chân khách hàng cũ, đồng thời thu hút thêm khách hàng mới một cách hiệu quả nhất Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh. Khi đưa ra một sản phẩm, công ty cần có những chiến lư ợc Marketing nh ằm tạo sự khác biệt hóa trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa, ngay khi chiếm lĩnh thị trường, công ty cũng phải tiến hành các chiến lược bảo vệ và củng cố thị trư ờng nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh không th ể nhanh chóng sao chép mô phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trư ờng mới mở của công ty mình. Marketing trong Dịch vụ trả góp là sách lược giúp khách hàng tự lên kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý và thuận tiện nhất. Marketing giúp khách hàng nhìn nhận được các tiện ích từ dịch vụ trả góp, tự chọn sản phẩm, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán sao cho mua đư ợc món h àng cần thiết m à vẫn còn tiền để dành cho những kế hoạch khác. 1.4. Xây dựng chiến lược Marketing trong dịch vụ trả góp. 1.4.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Các Công ty xác đ ịnh những nhóm khách hàng tiềm năng có h ành vi mua sản phẩm dịch vụ tương tự bằng cách nhận diện và nhóm nhu cầu của các khách hàng khác
nhau vào các phân đo ạn. Phân đoạn thị trường giúp các công ty nhìn th ấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc phân đoạn thị trường là một công cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Kết quả là nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm và thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trư ờng. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trư ờng, qua đó xác định cho mình một thị trường mục tiêu thích h ợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trư ờng dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự phù hợp với nhu cầu của thị trư ờng Các bước của công đoạn phân khúc thị trư ờng và lựa chọn thị trường mục tiêu: Bước 1: hiểu rõ thị trư ờng và đối thủ. Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của công ty càng lớn. Để hiểu được thị trường cần trả lời những câu hỏi sau: Đâu là phân khúc th ị trường chưa được đáp ứng? - Đâu là phân khúc th ị trường đủ lớn đ ể giúp đạt đư ợc lợi nhuận? - Cần nắm giữ b ao nhiêu thị phần đ ể đ ạt được lợi nhuận? - Thị trường đó có nhiều đố i thủ cạnh tranh không? - Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? - Liệu thị trường này có giúp Công ty phát huy ưu thế cạnh tranh của mình - không? Bước 2: thấu hiểu khách hàng. Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Công ty phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn điều gì và (3) đ âu là động lực giúp họ mua h àng – đó là những yếu tố cần thiết của một kế hoạch Marketing hiệu quả. Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời những câu hỏi sau: Khách hàng tiềm năng của Công ty đã thực hiện các giao dịch tương tự như th ế nào? (đến ngân hàng, công ty tài chính, qua internet hay qua môi giới…) Ai là người quyết định sử dụng dịch vụ và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định sử dụng dịch vụ? Nh ững thói quen của khách h àng là gì? Ví d ụ, họ thường lấy thông tin về dịch vụ từ nguồn n ào? (truyền h ình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…)
Động cơ thúc đ ẩy sử dụng dịch vụ của họ là gì? (thái độ phục vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …) Bước 3: chọn phân khúc thích hợp. Công ty cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Nên chia thị trường ra th ành nhiều phần bánh nhỏ và n ắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới. 1.4.2 Định vị thương hiệu và quản lý thương hiệu. Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, là công cụ để cạnh tranh và là nhân tố đóng góp vào sự phát triển và ổn định của Công ty. Trong các m ặt để phát triển thương hiệu, thông điệp Marketing ngày càng được chú ý và tận dụng khá hiệu quả. Thông điệp Marketing không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của công ty m à nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của Công ty. Một thông điệp Marketing cần dựa trên 2 yếu tố: Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu b ật đ ược điểm chính, nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của Công ty Thứ hai, thông điệp Marketing phải được hổ trợ bởi tất cả các nguồn lực của Công ty và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. 1.4.3. Mạng lưới hoạt động. Dịch vụ trả góp sẽ dễ d àng phát triển khi mạng lư ới hoạt động rộng kh ắp, điều này được giải thích bởi ba nguyên nhân sau: Việc mở rộng chi nhánh hoạt động: vì hiện nay Dịch vụ trả góp là dịch vụ tương đối mới, ngư ời tiêu dùng chưa biết đến nhiều, dịch vụ được mở rộng tại càng nhiều tỉnh th ành, nhiều khu vực càng tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp nhận một trào lưu tiêu dùng mới. Mở rộng mạng lưới hoạt động còn được hiểu là việc đa dạng các kênh h àng hóa cung cấp, giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn trong việc mua sắm. Việc tăng cường hợp tác với các đại lý thuộc ngành cho trả góp cũng là m ột trong những yếu tố giúp gia tăng mạng lư ới hoạt động của công ty trả góp.
1.4.4. Chiến lược lãi suất và phần trăm trả trước. Trên phương diện lý thuyết, chính sách lãi su ất và phần trăm trả trước của Công ty cung cấp dịch vụ trả góp đ ược hình thành từ quá trình nghiên cứu, phân tích, đánh giá các yếu tố liên quan đ ến lãi suất sản phẩm cung cấp, từ việc xem xét loại hình thị trường, môi trường cạnh tranh, tình trạng cung – cầu, mức độ rủi ro… cho đến việc phân tích khả năng tạo ra sản phẩm của công ty, mức độ chi phí, ảnh hưởng của mức giá kế hoạch đến quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng, mức độ lợi nhuận kỳ vọng của công ty… Nh ững yếu tố này được hiểu là sự tồn tại có tính quy luật khách quan. Mục tiêu của việc xác định lãi suất và phần trăm trả trước n ày nhằm thu hút một lượng khách h àng, thiết lập duy trì m ột mối quan hệ…Tuy nhiên, lãi su ất dịch vụ và phần trăm trả trước không phải là tất cả trong việc lựa chọn công ty trả góp của khách hàng, khi họ cân nhắc giữa nhiều yếu tố khác nhau như thủ tục, thời gian xét duyệt hồ sơ, tư vấn, chăm sóc khách hàng… 1.4.5. Hoạt động chiêu thị Mục tiêu của hoạt động chiêu thị của công ty trả góp nhằm tạo thay đổi truyền thống tiêu dùng trả thẳng, hướng đến một ph ương th ức tiêu dùng hiện đại trong tương lai, qu ảng bá cho sản phẩm dịch vụ, cung cấp thông tin, tạo cho khách hàng sự tin cậy, xây dựng và củng cố thương hiệu… Phương tiện Marketing là công cụ truyền thông giúp công ty tiến hành các ho ạt động chiêu thị, truyền đạt thông điệp Marketing đến khách hàng. Việc chọn lựa ph ương tiện Marketing rất quan trọng vì nó giúp công ty đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền đầu tư, ngh ĩa là công ty chọn phương tiện Marketing đ ến phân khúc triển vọng của công ty với một chi phí thấp nhất. 1.4.6. Hoạt động hậu mãi. Đây là ho ạt động khá quan trọng trong việc giữ chân khách h àng quan h ệ lâu dài với công ty. Các nhà Marketing của công ty cung cấp dịch vụ trả góp lo ngại khách hàng rơi vào trạng thái nghi ngại về tính đúng đắn của quyết định mua hàng. Do dịch vụ trả góp rất nhạy cảm, ẩn chứa nhiều rủi ro nên sau khi mua, khách hàng thường có thiên hướng chấm dứt sớm. Điều này đòi hỏi công ty cung cấp dịch vụ trả góp phải có một chính sách nhất quán, rõ ràng với nhiều ưu đãi và đặc biệt là một dịch vụ chăm
sóc khách hàng thật tốt nh ằm khẳng định dịch vụ với khách hàng cũng như duy trì m ối quan hệ cho những sản phẩm khác sau này. CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ BÁN LAPTOP TRẢ GÓP TÀI CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN 2.1 QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN 2.1.1 Thông tin doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH dịch vụ Tin học Thiên Tân Địa chỉ trụ sở kinh doanh : 1213 Nguyễn Duy Trinh. P Long Trường. Quận 9. TP Hồ Chí Minh. Điện thoại: (08) 6280 7540 – đường dây nóng: 0987 731 732 Website: www.thientan.com Email: info@thientan.com Mã số thuế: 0309432319 Vốn điều lệ: 150,000,000 VND Ngành nghề đăng kí kinh doanh: thiết bị viễn thông. 2.1.2 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Thiên Tân Công ty máy tính CÔNG TY TNHH TIN HỌC THIÊN TÂN (gọi tắt là Thiên Tân) được thành lập vào tháng 05/1997 tại thành phố Hồ Chí Minh. Là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam. Trong 10 năm qua, Thiên Tân đã tiến tới dẫn đầu thị trường Việt Nam về các dòng sản phẩm giải trí số, thiết bị lưu trữ, thiết bị ghi hình chuyên nghiệp. Hiện nay Thiên Tân có m ặt tại 3 miền đất n ước Bắc, Trung, Nam gốm 16 chi nhánh showroom trưng bày bán lẻ. Thiên Tân cung cấp cho khách hàng ác công nghệ thông tin có ch ất lượng cao với giá hợp lý và nh ững dịch vụ hậu mãi tin cậy nhất. Thiên Tân có tổng số nhân viên hiện tại là 400 người, gồm các kỹ sư và k ỹ thu ật viên trẻ năng động có năng lực chuyên môn cao và tận tâm với công việc. Thiên
Tân không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, đa dàng các chủng loại sản phầm, thỏa mãn các nhu cầu thiết yếu của khách hàng.  Phương châm kinh doanh Xu ất phát từ “Bán đúng giá – Phục vụ chu đáo” Công ty TNHH Tin học Thiên Tân coi lợi nhuận mang lại nhờ nhập khẩu trực tiếp sản phẩm, chứ không nhờ bán rẻ sản phẩm. ngo ài hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tin học Thiên Tân luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng. Công ty TNHH Tin học Thiên Tân đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các lĩnh vực y tế cộng đồng, hiến máu nhân đạo, thăm hỏi tặng qu à đ ịnh k ỳ các mái ấm tình thương, các chương trình bảo về môi trường và đặc biệt là sự ưu tiên cho người tàn tật trong tuyển dụng.  Nhiệm vụ và chức năng của công ty Thiên Tân chuyên nhập khẩu các sản phẩm tin học nh ư máy đồng bộ, sản phẩm linh kiện máy tính, laptop, điện thoại, mp3/mp4,usb… thông qua dịch vụ thương mại bán lẻ và bán sỉ trên thị trường. ngo ài ra công ty còn phân phối độc quyền cho hãng JVJ multimedia. Thông qua các hoạt động thương m ại Thiên Tân bán hàng để thu lợi nhuận. đồng thời công ty đang từng bước xây dựng thương hiệu Thiên Tân trên thị trường. Thiên Tân tiếp tục phát triển kênh phân phối bán lẻ, nâng cao chất lượng phục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn. 2.2. Cơ cấu tổ chức tình hình nhân sự. 2.2.1. Cơ cấu tổ chức.
Phòng ban group Xuất nhập khẩu Kinh doanh Kế toán Đ iều phối hàng hóa Quản lý Lãnh đạo nhóm A Quản lý nhóm B Tập quản lý hành chính Tạp vụ Bảo vẹ Giao vận C ộng tác viên Bảo hành Sủa chữa Kĩ thuật KCS Sản xuât Sơ đồ 1.1 : Cơ cấu tổ chức (nguồn: phòng nhân sự) Cấu tổ chức của công ty hoạt động theo chuỗi có ban quản lý lãnh đạo các hoạt động theo nhóm. Nhóm lãnh đ ạo sẽ quản lý trực tiếp đến các phòng ban.
2.2.2. Nhiệm vụ và chức nă ng của các phòng ban Bộ phận kinh doanh Ch ịu trách nhiệm hoạch định, triển khai, quản lý, theo dõi và kiểm soát tất cả các hoạt động kinh doanh của Công ty. Lên kế hoạch kinh doanh cho công ty, lên kế hoạch nhập hàng, phân phối hàng, đồng thời đề ra những chương trình quảng cáo khuyến m ãi nhằm xúc tiến bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao nhất về cho công ty. Thông qua bộ phận kinh doanh công ty sử dụng các công cụ chiêu thị nhằm quảng bá thương hiệu đem lại niềm tin cho khách hàng Bộ phận kế toán Ch ịu trách nhiệm hoạch định, triển khai, quản lý, theo dõi và kiểm soát tài chính của công ty. Đảm bảo các hoạt động thu chi của công ty nh ằm đạt đư ợc mục tiêu ngân sách và thu được lợi nhuận n gắn hạn, trung hạn và dài hạn. Phòng kế toán nắm toàn bộ việc lưu chuyển hàng hóa, tiền lệ, theo dõi toàn bộ công nợ và việc giám sát kế hoạch sử dụng vốn. Bộ phận nhân sự Ch ịu trách nhiệm hoạch định nguồn nhân lực cho công ty triển khai, quản lý, theo dõi và truyền nhân sự cho công ty. Bộ phận này có trách nhiệm điều phối việc sử dụng n gười trong công ty và trả lương cho từng nhân viên. Đồng thời đưa ra các quy định, chính sách, quy trình, thủ tục trong hoạt động nhân sự, giải quyết các chính sách, ch ế độ tiền lương, BHXH, phúc lợi cho công nhân viên. Tổ chức tuyển dụng và các kỳ thi nâng cao trình độ tay nghề cho nhân viên. Động viên tinh thần cán bộ công nhân viên trong công ty. Bộ phận Kỹ thuật Ch ịu trách nhiệm tổ chức, quản lý, theo dõi tất cả các sản phẩm của công ty nhập khẩu về kiểm tra các thông số kỹ thuật của từng lô h àng báo cáo tình hình ch ất lượng sản phẩm cho công ty. Chịu trách nhiệm chính trong việc đảm bảo các sản phẩm bán ra đ ạt yêu cầu chất lư ợng. Đồng thời tư vấn cho khách hàng về các thông số kỹ thu ật khi khách h àng mua sản phẩm có yêu cầu, cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao, phục vụ khách hàng đảm bảo uy tín cho công ty. Bộ phận bảo trì
Ch ịu trách nhiệm phục vụ khách h àng. Chuyên cài đặt các phần mềm cho máy tính…, sữa chữa bảo trì máy tính, cũng như các link kiện và sản phẩm của công ty bán ra hoặc phân phối. 2.2.3. Tổng quan về tình hình nhân sự của Công ty. Với tổng số nhân viên hiện tại là 400 người, là tập hợp của các kỹ sư, kỹ thuật viên và các bạn trẻ năng động có năng lực chuyên môn cao và tận tậm với công việc. Nguồn nhân lực của công ty thư ờng tuyển các bạn trẻ học khối kinh tế và công ngh ệ thông tin.  Quy trình tuy ển nhân sự
Các bước tuyển dụng nhân sự Hẹn Tiếp Phỏng Thủ tục trước nhận hồ vấn kiểm nghỉ việc sơ tra Trao đổi Nộp giấy Duyệt hồ Phỏng Ban quản Tổng kết Làm bài Nhân thời gian tờ hồ sơ vấn trực lại kết lý báo viên bàn sơ test địa diểm cho bộ cho quản giao uqr làm tiếp làm vi ệc phận kế lý cơ sở công việc việc Các thủ Báo cho bộ phận tục chấm tiếp nhận công và biết lưu hồ sơ Giới thiệu sơ bộ về công ty Bàn luận sơ bộ các điều kiện làm viêc Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển nhân sự (Nguồn : phòng nhân sự) Nhận xét: Công ty Th iên Tân tuyển nhân sự bằng cách phỏng vấn, làm bài test. Công ty sẽ chọn những nhân sự có năng lực, có trách nhiệm, nhanh nhẹn thật sự đam mê công việc. Bên cạnh đó do yêu cầu mở rộng thị trường công ty liên tục tuyển dụng trong năm. Công ty luôn coi trọng vấn đề nhân lực và đào tạo tay nghề, nghiệp vụ cho nhân viên tại công ty. Thông điệp của công ty “hãy đến với chúng tôi chúng tôi luôn chào đón và cùng bạn phát triển” Cơ cấu nhân sự theo trình độ văn hóa
Trình độ văn hóa ĐH và sau ĐH Cao đẳng, Trung PTTH cấp Người Người Người (%) (%) (%) 10 22,7 15 34.1 19 43,2 Tổng: 44 người tỉ lệ 100% Bảng 2.1:Cơ cấu nhân sự theo trình độ của Thiên Tân Cơ cấu nhân sự nhân sự theo độ tuổi Hợp đồng Số năm làm việc Tỷ trọng Độ Tuổi 1  5 năm 30 tuổi  40 tuổi Dài hạn 40% 3 tháng  1 năm 25 tuổi  35 tuổi Trung hạn 50% 1  3 tháng 20 tuổi  25 tuổi Ngắn hạn 10% Bảng 2.2 : cơ cấu nhân sự theo độ tuổi Nhận xét: Nhìn vào hợp đồng nguồn nhân lực của công ty kết cấu độ tuổi 19  5 0 tuổi. Đa số là các bạn trẻ có năng lực trình độ, có ý tưởng và đóng góp cho công ty. Hợp đồn dài hạn chiếm tỷ trọng 40% gồm những cán bộ chủ chốt gắn bó lâu năm sống cùng với thương hiện Thiên Tân. Các hợp đồng trung hạn chiếm tỷ trọng 50% gồm các bạn trẻ năng động, sáng tạo nhiều ý tưởng, hiện giờ đang có những vai trò hết sức quan trọng trong công ty. Các hợp đồng ngắn hạn chiếm tỷ trọng 10% gồm các bạn trẻ công tác với Thiên Tân làm việc theo nhu cầu của Thiên Tân đưa ra 2.3. Tình hình hoạt động trong các năm qua. 2.3.1. Đối tác của công ty Lựa chọn đối tác kinh doanh phù hợp là điều kiện thiết yếu và quan trọng để bảo đảm thương hiệu công ty đứng vững trên thị trường, đồng thời cạnh tranh với đối thủ đang ngày càng nhiều và phát triển như h iện nay. Các đối tác của công ty là những nhãn hàng đã có tên tuổi, uy tín và ch ất lượng có tiếng trên thị trư ờng quốc tế như IBM-Lenovo, JVJ, Acer, Dell, Linksys, HP, Snazzi,…
Thiên Tân chuyên cung cấp các dòng sản phẩm máy tính như: IBM-Lenovo, JVJ, Acer, Dell, Linksys, HP, Snazzi,… và các dòng sản phẩm giải trí số, thiết bị lưu trữ, thiết bị ghi hình chuyên nghiệp… - Các sản phẩm đư ợc trưng bày tại showroom Thiên Tân + Máy đồng bộ: với các dòng sản phẩm của các hãng BK, ACER, HP, DELL, Hitachi, IBM, SHARP, Gateway… + Máy tính xách tay: với các dòng sản phẩm chính như Sony Vaio, Asus, Dell, HP -COMPAQ, Suzuki, Toshiba, Acer, IBM-Lenovo, … cùng các dòng sản phẩm đang được ưa chu ộng trên thị trường hiện này + Linh kiện máy tính: bộ vi xử lý, bộ mạch chủ, bộ nhớ trong, bàn phím, chuột máy tính, loa màn hình, nguồn máy tính, vỏ máy tính, card màn hình… với nhiều chủng loại và đa dạng về mẫu mã, ch ất lượng sản phẩm luôn được công ty chú trọng. + Màn hình: m àn hình LCD, CRT, LCD+TV với nhiều kiểu dáng và nhãn hiệu phong phú + Thiết bị mạng: Adsl Router, Broadband Router, Cable, Network Adapters, Print server… + Máy nghe nhạc MP3: với các dòng sản phẩm chính yếu của JVJ, Mimo, Creative, Ipod,… + Máy xem phim MP4: cũng như máy nghe nhạc MP3, máy xem phim MP4 chủ yếu thuộc các dòng sản phẩm của những nhãn hiệu quen thuộc đang có mặt trên thị trư ờng với kiểu dáng đa dạng và nhiều chức năng phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. + Điện thoại di động – Mobile: với những sản phẩm điện thoại di động ngày càng phong phú và đa dạng như hiện nay, công ty Thiên Tân chủ yếu cung cấp những dòng sản phẩm mới lạ, độc đáo và nhiều chức năng mà trên thị trường hiện này vẫn còn khá mới mẻ + Thiết bị ghi âm – DVR: ngày này với kinh tế đang ngày một phát triển, đời sống cũng đ ang dần nâng cao th ì thiết bị ghi âm của các nhãn hiệu tên tu ổi nh ư JVJ, Cenix, Safa… phần n ào đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dung của khách h àng.