Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:141

Thêm vào BST

Báo xấu

36
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn này đem lại cho Ban lãnh đạo công ty một cái nhìn tổng quát và khách quan về tầm quan trọng của hoạt động kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh lâu dài của công ty, qua đó giúp cho Ban lãnh đạo có những điều chỉnh thích hợp trong việc đề ra những chính sách, chiến lược kinh doanh cho công ty để ngày càng phát triển vững mạnh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ĐẶNG TRƢƠNG THANH HIỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TẠI KHU VỰC MIỀN ĐÔNG NAM BỘ ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ĐẶNG TRƢƠNG THANH HIỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TẠI KHU VỰC MIỀN ĐÔNG NAM BỘ ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hƣớng ứng dụng) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. VŨ CÔNG TUẤN TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020” là đề tài nghiên cứu của cá nhân tôi dƣới sự hƣớng dẫn tận tình của PGS.TS. Vũ Công Tuấn. Luận văn đƣợc thực hiện dựa trên cơ sở lý thuyết kết hợp với các số liệu sơ cấp thu đƣợc từ việc điều tra khảo sát các thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý, đại lý và ngƣời tiêu dùng; cũng nhƣ số liệu thứ cấp có đƣợc từ các báo cáo nội bộ của Công ty về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp từ năm 2013 đến năm 2015. Tất cả nội dung, số liệu trong luận văn này hoàn toàn trung thực và chƣa từng đƣợc công bố trong các công trình nghiên cứu trƣớc đây. Ngoài ra, còn có những nội dung tham khảo từ các tác giả khác đƣợc tác giả trích dẫn cụ thể trong phần tài liệu tham khảo. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan nay. TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2016 Tác giả Đặng Trƣơng Thanh Hiền
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU ...................................................................................................................... 1 1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................ 1 2. Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................... 2 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................... 2 4. Phƣơng pháp nghiên cứu ................................................................................... 3 4.1. Nguồn dữ liệu sơ cấp ............................................................................... 3 4.2. Nguồn dữ liệu thứ cấp ............................................................................. 4 5. Quy trình nghiên cứu ......................................................................................... 4 6. Ý nghĩa của đề tài............................................................................................... 5 7. Kết cấu đề tài...................................................................................................... 5 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP........................................................ 6 1.1. Khái niệm về kênh phân phối ......................................................................... 6 1.1.1. Định nghĩa ................................................................................................ 6 1.1.2. Chức năng ................................................................................................ 7 1.1.3. Vai trò....................................................................................................... 9 1.2. Phân loại kênh phân phối..............................................................................12 1.2.1. Các loại trung gian thƣơng mại chính trong kênh phân phối................12 1.2.2. Cấu trúc kênh phân phối ........................................................................14 1.2.2.1. Chiều dài của kênh phân phối .........................................................14 1.2.2.2. Chiều rộng của kênh phân phối ......................................................18
1.2.2.3. Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh ...........................................18 1.2.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối ..................................................18 1.2.3.1. Các kênh đơn...................................................................................19 1.2.3.2. Kênh phân phối truyền thống .........................................................19 1.2.3.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) .........................................................................................................20 1.2.3.4. Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang ...................................22 1.2.3.5. Hệ thống phân phối đa kênh ...........................................................22 1.3. Quản trị kênh phân phối ...............................................................................23 1.3.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối .......................................................23 1.3.2. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối ..................................................24 1.3.3. Nội dung quản trị kênh phân phối .........................................................25 1.3.3.1. Nhận diện và quản trị xung đột trong kênh phân phối ...................25 1.3.3.2. Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối.......................................26 1.3.3.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ......................30 1.3.3.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên và điều chỉnh hệ thống phân phối .........................................................................................................31 1.4. Một số yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối ............................34 1.4.1. Đặc điểm của khách hàng ......................................................................34 1.4.2. Đặc điểm của sản phẩm .........................................................................35 1.4.3. Đặc điểm của doanh nghiệp...................................................................35 1.4.4. Đặc điểm của trung gian trong kênh phân phối ....................................36 1.4.5. Đặc điểm của môi trƣờng ......................................................................37 1.4.6. Đặc điểm về vấn đề cạnh tranh..............................................................37 TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ...........................................................................................37 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TRONG THỜI GIAN QUA. ...................................................................................38
2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp (Petimex) ......................................................................................................38 2.1.1. Lịch sử hình thành .................................................................................38 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Petimex .....................................................39 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2013-2015 ............42 2.2. Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty Petimex .......45 2.2.1. Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối của công ty .....................45 2.2.2. Thực trạng quản trị xung đột trong kênh phân phối..............................47 2.2.3. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối .....................50 2.2.4. Thực trạng đối với hoạt động khuyến khích các thành viên .................54 2.2.5. Thực trạng về đánh giá các thành viên trong kênh và điều chỉnh hệ thống phân phối. ..................................................................................................56 2.3. Phân tích thực trạng các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối của công ty Petimex...............................................................................................57 2.3.1. Thực trạng khách hàng ..........................................................................57 2.3.2. Thực trạng của doanh nghiệp ................................................................59 2.3.3. Thực trạng trung gian trong kênh phân phối .........................................60 2.3.4. Thực trạng đối thủ cạnh tranh................................................................62 2.3.5. Thực trạng môi trƣờng kinh doanh........................................................63 TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ...........................................................................................65 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP ĐẾN NĂM 2020 ........................................................................................................67 3.1. Mục tiêu phát triển của công ty Petimex đến năm 2020............................67 3.1.1. Mục tiêu tổng quát .................................................................................67 3.1.2. Mục tiêu cụ thể.......................................................................................67 3.2. Một số quan điểm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty Petimex ...................................................................................................................68 3.2.1. Quan điểm 1: Củng cố hoạt động kênh phân phối hiện tại ...................68
3.2.2. Quan điểm 2: Chủ động trong hoạt động kênh phân phối ....................68 3.2.3. Quan điểm 3: Phát triển thêm những thị trƣờng mới ............................69 3.2.4. Quan điểm 4: Huy động sức mạnh tập thể của các thành viên trong kênh phân phối .....................................................................................................69 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020.....................................69 3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động quản trị kênh phân phối .....................................................................................................69 3.3.1.1. Cơ sở đề xuất...................................................................................69 3.3.1.2. Nội dung giải pháp ..........................................................................70 3.3.1.3. Điều kiện thực hiện giải pháp .........................................................72 3.3.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối..............................................................................................................72 3.3.2.1. Cơ sở đề xuất...................................................................................72 3.3.2.2. Nội dung giải pháp ..........................................................................72 3.3.2.3. Điều kiện thực hiện giải pháp .........................................................74 3.3.3. Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách động viên, khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối .........................................................................74 3.3.3.1. Cơ sở đề xuất...................................................................................74 3.3.3.2. Nội dung giải pháp ..........................................................................74 3.3.3.3. Điều kiện thực hiện giải pháp .........................................................77 3.3.4. Giải pháp 4: Hoàn thiện cơ chế đánh giá các thành viên trong kênh phân phối..............................................................................................................77 3.3.4.1. Cơ sở đề xuất...................................................................................77 3.3.4.2. Nội dung giải pháp ..........................................................................77 3.3.4.3. Điều kiện thực hiện giải pháp .........................................................79 3.4. Kiến nghị .........................................................................................................80 3.4.1. Đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc Trung Ƣơng ...................................80 3.4.2. Đối với UBND tỉnh Đồng Tháp ............................................................80
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ...........................................................................................80 KẾT LUẬN ...............................................................................................................82 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1 PHỤ LỤC 2 PHỤ LỤC 3 PHỤ LỤC 4 PHỤ LỤC 5 PHỤ LỤC 6 PHỤ LỤC 7 PHỤ LỤC 8 PHỤ LỤC 9 PHỤ LỤC 10
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Dead Weight Tonnage. Đây là đơn vị đo năng lực vận tải an 1 DWT toàn của tàu thủy tính bằng tấn 2 MTV Một thành viên 3 PCCC Phòng cháy chữa cháy 4 Petrolimex Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam 5 PV Oil Tổng công ty Dầu Việt Nam 6 S.T.S Petro Công ty cổ phần Xăng dầu và Dịch vụ Hàng hải S.T.S 7 Sài Gòn Petro Công ty TNHH MTV Dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh 8 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 9 UBND Ủy Ban Nhân Dân Vertical Marketing System – Hệ thống kênh phân phối liên 10 VMS kết dọc
DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các trung gian thƣơng mại chính trong kênh phân phối ..........................13 Bảng 1.2: Ƣu và nhƣợc điểm của kênh phân phối trực tiếp ......................................15 Bảng 1.3: Ƣu và nhƣợc điểm của kênh phân phối gián tiếp......................................16 Bảng 1.4: Những đặc điểm khách hàng ảnh hƣởng đến kênh phân phối ..................35 Bảng 1.5: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hƣởng đến kênh phân phối .....................35 Bảng 1.6: Những đặc điểm của doanh nghiệp ảnh hƣởng đến kênh phân phối ........36 Bảng 2.1: So sánh sản lƣợng của công ty Petimex và chi nhánh ..............................43 Bảng 2.2: So sánh số lƣợng đại lý của công ty Petimex và chi nhánh ......................44 Bảng 2.3: Kết quả khảo sát về vấn đề xung đột trong kênh phân phối .....................47 Bảng 2.4: Kết quả khảo sát về dòng chia sẽ rủi ro ....................................................53 Bảng 2.5: Mức chiết khấu cộng thêm đối với đơn hàng sản lƣợng lớn ....................55 Bảng 2.6: Tiêu chuản đánh giá đại lý hàng tháng......................................................56 Bảng 2.7: Tiêu chuẩn đánh giá cửa hàng bán lẻ của công ty hàng tháng .................56 Bảng 3.1: Danh sách các kho chứa mới cần đầu tƣ ...................................................70 Bảng 3.2: Danh mục xe bồn cần đầu tƣ .....................................................................71 Bảng 3. 3: Kế hoạch tổ chức đại hội khách hàng ......................................................73 Bảng 3.4: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý cấp 1 ...................................................75 Bảng 3.5: Mức hỗ trợ vận chuyển cho thƣơng nhân phân phối và tổng đại lý .........76 Bảng 3.6: Mức khen thƣởng dựa trên điểm tích lũy ..................................................76 Bảng 3.7: Mẫu đánh giá thành viên kênh phân phối .................................................78 Bảng 3.8: Xếp loại đánh giá các thành viên kênh phân phối ....................................79
DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1: Quy trình nghiên cứu ...................................................................................... 4 Hình 1.1: Giảm thiểu số lƣợng tiếp xúc nhờ trung gian ............................................10 Hình 1.2: Phân loại các thành viên tham gia vào kênh phân phối ............................14 Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng............................................15 Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp ..............................................17 Hình 1.5: Kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh phân phối liên kết dọc...20 Hình 1.6: Các dạng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc ........................................22 Hình 1.7: Hệ thống phân phối đa kênh ......................................................................23 Hình 1.8: Sơ đồ dòng vận động hàng hóa ..................................................................27 Hình 1.9: Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu ..............................................................28 Hình 1.10: Sơ đồ dòng đàm phán...............................................................................28 Hình 1.11: Sơ đồ dòng thanh toán .............................................................................28 Hình 1.12: Sơ đồ dòng thông tin ................................................................................29 Hình 1.13: Sơ dồ dòng xúc tiến..................................................................................29 Hình 1.14: Sơ đồ dòng chia sẽ rủi ro .........................................................................30 Hình 1.15: Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối ................................34 Hình 2.1: Khuôn viên công ty Petimex ......................................................................38 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức công ty Petimex ..................................................................41 Hình 2.3: So sánh sản lƣợng của công ty Petimex và chi nhánh...............................43 Hình 2.4: So sánh số lƣợng đại lý của công ty Petimex và chi nhánh ......................44 Hình 2.5: Mô hình kênh phân phối của công ty Petimex ..........................................45 Hình 2.6: Độ tuổi của ngƣời tiêu dùng ......................................................................57 Hình 2.7: Nghề nghiệp của ngƣời tiêu dùng ..............................................................58 Hình 2.8: Số lần mua hàng bình quân trong 01 tháng của ngƣời tiêu dùng..............58 Hình 2.9: Trị giá mua hàng bình quân trong 01 lần mua của ngƣời tiêu dùng .........59
Hình 2.10: Thời gian làm kênh phân phối cho công ty Petimex ...............................61 Hình 2.11: Sản lƣợng mua hàng bình quân trong 01 tháng .......................................61 Hình 2. 12: Kết quả khảo sát ngƣời tiêu dùng về các thƣơng hiệu khác...................62
1 MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, Việt Nam chính thức gia nhập vào Tổ chức Thƣơng mại Thế Giới (WTO) và Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dƣơng (TPP) thì tình hình cạnh tranh giữa các đơn vị ngày càng gay gắt và khốc liệt. Vấn đề cạnh tranh không chỉ là các đối thủ cạnh tranh trong nƣớc mà có thể là các đối thủ đến từ các quốc gia khác trên toàn thế giới thì việc tiêu thụ đƣợc sản phẩm ngày càng trở nên hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định về sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc xây dựng và hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối ngày càng đƣợc quan tâm nhiều hơn ở các doanh nghiệp. Nó đƣợc xem là một trong các yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh và góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong ngành kinh doanh xăng dầu là một ngành nghề kinh doanh có điều kiện theo pháp luật Việt Nam thì sự cạnh tranh sẽ diễn ra một cách khốc liệt hơn. Khi Nghị định 83/2014/NĐ-CP của Chính Phủ về kinh doanh xăng dầu đƣợc ban hành vào ngày 03 tháng 09 năm 2014 thì các doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu tham gia vào ngành ngày càng tăng, tính đến thời điểm này thì đã có 24 doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu có mặt tại thị trƣờng Việt Nam. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngày nay coi công tác giữ vững khách hàng, giữ vững thị trƣờng là mục tiêu sống còn của đơn vị. Tuy nhiên, trong những năm vừa qua thì hoạt động phân phối tại Công ty TNHH Một Thành Viên Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp (Petimex) vẫn chƣa đƣợc coi trọng, công ty chƣa có bộ phận quản lý hoạt động phân phối riêng nên việc quản lý hệ thống phân phối của công ty chỉ đơn giản là trong nội bộ công ty. Các hoạt động phân phối hiệu quả sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh về mặt lâu dài cho công ty. Trong khi lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì các yếu tố về sản phẩm, giá cả thì hầu nhƣ không khác nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Các chiến lƣợc về quảng cáo thì thƣờng chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn và dễ bị mất tác dụng trong dài hạn.
2 Công ty chƣa thực sự thấu hiểu đƣợc hoạt động phân phối hoàn thiện sẽ giúp các kênh phân phối hoạt động một cách thông suốt, hiệu quả đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng đúng vị trí và đúng thời điểm. Từ đó, hoạt động phân phối sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn. Với thực trạng trên thì việc tìm ra giải pháp giúp công ty hoàn thiện quản trị kênh phân phối là việc làm cần thiết và vô cùng cấp bách đối với công ty. Đây cũng chính là lý do tác giả chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020” làm đề tài luận văn của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Luận văn xác định đạt đƣợc các mục tiêu cụ thể nhƣ sau: Thứ nhất, tập trung phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ trong thời gian từ năm 2013 đến 2015 – những thành công, vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân. Thứ hai, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đó là công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp. Phạm vi nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian và phạm vi khuôn khổ của luận văn nên phạm vi đƣợc giới hạn nhƣ sau:  Về không gian: Nghiên cứu chỉ thực hiện tại 6 tỉnh miền Đông Nam Bộ là: Thành phố Hồ Chí Minh, Tây Ninh, Bình Phƣớc, Bình Dƣơng, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu và 3 tỉnh Lâm Đồng, Bình Thuận, Đắk Lắk. Đây là khu vực có sản lƣợng chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lƣợng của công ty nhƣng chƣa đƣợc quan tâm về hoạt động phân phối.
3  Về thời gian: Nghiên cứu dựa trên các số liệu thống kê tại Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đƣợc sử dụng cho nghiên cứu từ ngày 01/01/2013 đến ngày 31/12/2015. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1.Nguồn dữ liệu sơ cấp Đối tƣợng khảo sát: Đối tƣợng khảo sát của nghiên cứu là các thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý và đại lý các cấp của công ty tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh thành lân cận. 100 phiếu khảo sát đƣợc phát hành cho thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý, đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. 200 phiếu khảo sát đƣợc phát hành để khảo sát ngƣời tiêu dùng. Phƣơng pháp khảo sát: Thông tin khảo sát đƣợc thu thập bằng cách gửi bảng câu hỏi khảo sát cho trƣởng bộ phận bán hàng của các thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý. Đối với các đại lý thì bảng câu hỏi sẽ đƣợc gửi bằng email cho chủ doanh nghiệp hoặc ngƣời chịu trách nhiệm mua bán hàng hóa. Đối với ngƣời tiêu dùng thì sẽ tiến hành khảo sát tại Trạm xăng dầu Đồng Tháp 33 và một số đại lý cấp 1 của công ty. Xử lý số liệu khảo sát: Các số liệu khảo sát khi đã thu thập sẽ đƣợc xử lý bằng phần mềm Excel 2007 và phần mềm IBM SPSS Statistics 22.
4 4.2.Nguồn dữ liệu thứ cấp Thông tin thu thập qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, các tài liệu nội bộ của công ty TNHH Một Thành Viên Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp, các tài liệu của các tổ chức, các doanh nghiệp và các cơ quan có liên quan. Tác giả sử dụng phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp phân tích so sánh, phân tích hệ thống để xử lý nguồn dữ liệu đƣợc thu thập. 5. Quy trình nghiên cứu Mục tiêu Cơ sở Nghiên cứu định tính nghiên lý thuyết cứu Thảo luận nhóm N=10 Phân tích thống kê Nghiên cứu định lƣợng Điều chỉnh - Công cụ Excel Bảng khảo sát chính thức bảng khảo sát 2007, SPSS 22.0 N1=100; N2=200 - Thang đo Likert Xác đinh thực trạng và nguyên nhân các yếu tố Đề xuất ảnh hƣởng đến Giải pháp hoàn quản trị kênh phân thiện phối của tổ chức Hình 1: Quy trình nghiên cứu (Nguồn: Theo tác giả)
5 6. Ý nghĩa của đề tài Luận văn này đem lại cho Ban lãnh đạo công ty một cái nhìn tổng quát và khách quan về tầm quan trọng của hoạt động kênh phân phối trong chiến lƣợc kinh doanh lâu dài của công ty, qua đó giúp cho Ban lãnh đạo có những điều chỉnh thích hợp trong việc đề ra những chính sách, chiến lƣợc kinh doanh cho công ty để ngày càng phát triển vững mạnh. 7. Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục các từ viết tắt, danh mục các bảng biểu và phần kết luận thì luận văn đƣợc phân chia thành 3 chƣơng, cụ thể nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Nội dung chƣơng 1 tác giả trình bày tổng quan về lý thuyết hoạt động kênh phân phối bao gồm: khái niệm về kênh phân phối, vai trò và chức năng của kênh phân phối, một số cách phân loại kênh phân phối, khái niệm và đặc điểm của quản trị kênh phân phối, nhận diện và quản trị xung đột, quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối, chính sách động viên khuyến khích các thành viên kênh phân phối, đánh giá các thành viên kênh, và một số yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối. Chƣơng 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Một Thành Viên Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp trong thời gian qua. Giới thiệu tổng quan về công ty bao gồm: cơ cấu tổ chức, các cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động phân phối của công ty. Kế tiếp là phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty và những hạn chế trong việc quản trị kênh phân phối của công ty. Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Một Thành Viên Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020. Qua việc phân tích thực trạng của công ty tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp tại khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020.
6 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về kênh phân phối Kênh phân phối là việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo không gian và thời gian để đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hoạt động phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngoài việc thực hiện chức năng chính là lƣu thông tiêu thụ sản phẩm thì nó còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn đƣợc nhu cầu thông qua các hoạt động sau khi sản xuất và nắm bắt thông tin thị trƣờng từ đó mà doanh nghiệp có những sự điều chỉnh chính sách thích hợp. 1.1.1. Định nghĩa Ngày nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm của ngƣời sử dụng: Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngƣời sản xuất hoặc ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhƣợng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay ngƣời tiêu dùng. Theo quan điểm của ngƣời tiêu dùng: Kênh phân phối đơn giản là có nhiều loại trung gian thƣơng mại đứng giữa ngƣời tiêu dùng và nhà sản xuất. Bên cạnh đó còn có một số các định nghĩa về kênh phân phối dƣới góc độ nghiên cứu đƣợc các nhà kinh tế học định nghĩa nhƣ sau: Trƣơng Đình Chiến (2011, trang 7-8) có định nghĩa kênh phân phối nhƣ sau: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để
7 quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trƣờng của doanh nghiệp”. Hay Kotler (2012, trang 433) có định nghĩa chính thức: “Các kênh tiếp thị là tập hợp những tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hay tiêu thụ”. Kênh tiếp thị ở đây theo Kotler cũng còn đƣợc gọi là kênh phân phối. “Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đƣa sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng” (Đinh Tiên Minh, 2014, trang 182). Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình chuyển đƣa sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp có nghĩa là nó không phải một phần trong cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp nhƣng nó lại đóng vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp. Với doanh nghiệp thì việc tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi rất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nhƣng đây là yếu tố tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp về lâu dài. 1.1.2. Chức năng Chức năng của kênh phân phối là cầu nối giừa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của ngƣời tiêu dùng. Cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và ở mức giá hợp lý mà họ có thể chi trả đƣợc.
8 Kênh phân phối bao gồm một số chức năng chủ yếu sau đây: Thứ nhất, kênh phân phối thực hiện chức năng thông tin, giới thiệu. Mục đích là liên kết nhà sản xuất với các trung gian và ngƣời tiêu dùng nhằm tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa. Các trung gian có chức năng truyền thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng thỏa mãn đƣợc tối đa nhu cầu của mình. Bên cạnh đó, các trung gian cũng đóng góp không ít thông tin về các khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh để giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh trong kế hoạch kinh doanh sao cho hợp lý. Thứ hai, kênh phân phối thực hiện chức năng kích thích tiêu thụ thông qua các hoạt động truyền bá thông tin về sản phẩm nhƣ các chiến dịch quảng cáo, các chƣơng trình khuyến mãi,…nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm đến các khách hàng hiện có hay các khách hàng tiềm năng hay các trung gian. Trong các giai đoạn cạnh tranh căng thẳng thì chức năng này có đóng góp rất quan trọng cho doanh nghiệp. Thứ ba, kênh phân phối thực hiện chức năng tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Doanh nghiệp phải thực hiện các quan hệ để tiếp xúc với khách hàng để qua đó xác định đƣợc các khách hàng cho từng thời điểm, từng giai đoạn khác nhau trong kênh phân phối. Qua đó, thông báo cho khách hàng các thông tin cần thiết cho các mối quan hệ thƣơng mại và nhận các đơn đặt hàng. Thứ tư, kênh phân phối thực hiện chức năng thích ứng, hoàn thiện sản phẩm. Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả trong quá trình trao đổi, hoàn thiện sản phẩm sao cho ngày càng phù hợp với nhu cầu của khách hàng qua các hoạt động nhƣ: phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa,… Thứ năm, kênh phân phối thực hiện chức năng thƣơng lƣợng. Thông qua việc thực hiện các hoạt động đàm phán, thỏa thuận có liên quan đến giá cả và các điều kiện giao hàng nhằm đạt đƣợc sự hài hòa lợi ích giữa tất cả các thành viên