Luận văn tốt nghiệp "Thực trạng hoạt động marketing của công ty Minh Quân"

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.

1.1. Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh

doanh.

1.1.1. Nghiên cứu thị trường:

Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của

doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị trường,

nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nước thì

bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị trường đầy bí

ẩn và không ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp

phải nghiên cưú thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống

cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ

bản của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể

đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là

khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại

của doanh nghiệp.

Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng

lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh

nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi

hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.

Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được

thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu

về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu,

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về

đối thủ cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của

doanh nghiệp.

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp,

khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà

doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.

- Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh,

ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh.

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào

cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phải

nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối ưu

nhất. Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác

nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các

hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu

thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp như mua, bán... nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến

toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây chưa phải

là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó

là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ

giúp cho doanh nghiệp xác định được :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm

kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị

trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.

- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn

kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của

mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và

người cung cấp.

1.1.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh

nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu

các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh

nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận

động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù

hợp cho công việc kinh doanh.

Môi trường văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có

ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này,

em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc

hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc

môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

(cid:31) Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân

số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;…

Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.

(cid:31) Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới

cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc

tiến…

(cid:31) Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho

nhu cầu chung của cả gia đình.

(cid:31) Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy

giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh

hưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của

doanh nghiệp.

(cid:31) Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng.

(cid:31) Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.

(cid:31) Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi

phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp.

Môi trường chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh

thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự

ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan

trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản:

(cid:31) Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của

Đảng cầm quyền.

(cid:31) Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu

của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

(cid:31) Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trường kinh tế - công nghệ.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố cơ bản bao gồm:

(cid:31) Tiềm năng của nền kinh tế.

(cid:31) Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.

(cid:31) Tốc độ tăng trưởng kinh tế.

(cid:31) Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

(cid:31) Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế.

(cid:31) Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia.

(cid:31) Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

(cid:31) Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….

Môi trường cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trường cạnh tranh,

ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ

thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong

môi trường cạnh tranh:

(cid:31) Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.

(cid:31) Số lượng đối thủ.

(cid:31) Ưu, nhược điểm của đối thủ.

(cid:31) Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.

Môi trường địa lý - sinh thái.

Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như:

(cid:31) Vị trí địa lý.

(cid:31) Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.

(cid:31) Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.

1.1.3. Nghiên cứu khách hàng.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là

một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn

đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh

nghiệp.

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị

trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

(cid:31) Người tiêu thụ trung gian.

(cid:31) Người tiêu thụ cuối cùng.

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm

khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính

sách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4. Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc

tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp

thương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm

nếu muốn thành công trên thị trường.

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm

vụ quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến

khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

(cid:31) Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.

(cid:31) Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.

Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó. Việc lựa chọn

cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định

hướng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều

chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải

tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.

1.1.5. Chính sách phân phối.

Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được

đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy để thành công trong kinh doanh,

chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các

nội dung sau:

(cid:31) Lựa chọn địa điểm.

(cid:31) Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.

(cid:31) Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.

Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh

nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến

lược phân phối. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

(cid:31) Lựa chọn địa điểm ở đâu.

(cid:31) Lựa chọn địa điểm cho ai.

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân

phối của mình:

(cid:31) Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp.

(cid:31) Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. Để thiết

kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu

và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa

chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

1.1.6. Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho

bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh

nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong

kinh doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng

trong chiến lược Marketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:

(cid:31) Quảng cáo.

(cid:31) Khuyến mại.

(cid:31) Hội chợ, triển lãm.

(cid:31) Bán hàng trực tiếp.

(cid:31) Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến

có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào

điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã

chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp

đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7. Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm

soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,

chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không

thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.

Nó phải đảm bảo:

(cid:31) Phát triển doanh nghiệp (thị phần).

(cid:31) Khả năng bán hàng (Doanh số).

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 10

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

(cid:31) Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ

ràng về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản:

(cid:31) Chính sách về sự linh hoạt của giá.

(cid:31) Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

(cid:31) Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

(cid:31) Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt

động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như

mong muốn.

1.2. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh

Quân:

1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết định

số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh

Xuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng

trên thị trường thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự

nắm bắt thị trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty.

Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành

phố Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiều

người biết dến.

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở

thành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho

các khách sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội. Đồng thời

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 11

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

trong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùng

lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2. Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công

nghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực

thương mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm như sữa, rượu, bia, bánh

kẹo,… Các sản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua

Yaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đường Cacao, sữa

bột người lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…

Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…

Các loại bánh kẹo.

Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.

Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt. Từng loại sản phẩm của công ty

trên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty

khác. Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của

mình.

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là

một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trường này

là rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một

tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ

uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn

cho loại sản phẩm này.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 12

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặt

hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của người dân ngày

một cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy,

đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay

cả trong những bữa ăn hàng ngày. Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn. Đây

là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú. Không chỉ nhập hàng từ một

đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong

phú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.

Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh

doanh là rất lớn. Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cái

tên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng.

1.2.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

trong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp

nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập

năng lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi

phí và nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.

Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn

bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm

thường xuyên cho nghười lao động trong Công ty. Giám đốc là người sắp xếp

điều hành quản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều

hành của nhà nước.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm về

hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty như: Ký kết hợp

đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật tư tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

mà Công ty kinh doanh.

Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và

quản lí các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí

kết các hợp đồng kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu dể

xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho

từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh

doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề

phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.

Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thực

hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có

chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,

quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh

doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân

sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các

kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.

Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản

trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao

động, chế độ lương thưởng. Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lương

thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải

quyết các chế độ chính sách cho người lao động. Soạn thảo các công văn, quyết

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 14

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở

vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.

Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận

Thanh Xuân.

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận

Ba Đình.

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại

hàng hoá. Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắm

bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng.

Thứ 6: Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá

trong kho, đảm bảo chất lượng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng

hoá .

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu

của khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY

Giám đốc

Phó giám đốc

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 15

Phòng tài chính Phòng tổ chức Phòng kinh

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG II

KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.

2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai

đoạn 2002 - 2005.

2.1.1. Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các

loại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ

Horeca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách

sạn, nhà nhà, trường học... nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ

Công ty sữa Vinamilk. Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các

công ty đồ uống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 16

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk. Lượng

hàng của Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87%

tổng lượng hàng nhập. Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là

không có sự thay đổi nào đáng kể. Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lượng

hàng của Minh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lượng hàng nhập của

công ty.

Như vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk. Ta có thể

thấy được đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn. Tuy nhiên do chỉ nhập

hàng từ một đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu

hàng để nhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng. Ngoài ra do

nhập hàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh

doanh. Đây là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp

phải.

2.2.2. Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt được trong

thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).

2.2.2.1. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn

2002 - 2005.

Biểu 1

Tình hình kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Đơn vị tính: VND

Năm STT Diễn giải 2002 2003 2004 2005

Doanh số

7.050.256.265 8.984.564.505 10.563.489.150 12.578.469.579

I bán trực

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 17

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

4.642.894.642

5.005.423.165

6.689.467.235

7.689.572.981

tiếp

1.645.245.321

2.658.694.215

2.003.487.102

2.896.462.533

1 Sữa

762.116.320

1.320.447.125

2 Bia

3 Bánh kẹo

Doanh số

850.645.325

1.517.492.029

2.549.093.335

2.742.178.541

hàng gửi II

461.875.462

598.753.951

1.089.465.297

1.124.326.643

bán

265.452.783

461.456.248

576.546.981

721.468.502

1 Sữa

123.317.080

457.281.830

883.081.057

896.383.396

2 Bia

3 Bánh kẹo

7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120

Tổng

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Nhận xét:

Doanh số bán trực tiếp chiếm số lượng lớn trong tổng doanh số bán hàng

của Công ty Minh Quân. Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán

trực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số. Năm 2002,

doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số

bán hàng. Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55%

doanh số bán hàng. Năm 2004 và 2005 các con số này lần lượt là

10.563.489.150 đồng, 80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1%. Như vậy ta có

thể thấy được rằng, doanh số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số

bán hàng qua các năm. Nguyên nhân chính là do lượng hàng gửi bán của Công

ty ngày một tăng.

Mặt hàng sữa là mặt hàng được bán nhiều nhất trong số các mặt hàng mà

công ty kinh doanh. Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 18

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty. Năm 2003, doanh số này là

5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số. Trong năm vừa qua, 2005,

mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổng

doanh số bán hàng. Như vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,

năm sau cao hơn năm trước; nhưng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán

hàng lại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005.

Điều này là do doanh số của các măt hàng khác như bia và bánh kẹo đã tăng

mạnh hơn so với mặt hàng sữa. Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng

thì doanh số của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn

2002 - 2005.

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.

Đơn vị tính: VND

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 19

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

1 Doanh thu

Năm STT Diễn giải 2002 2003 2004 2005

7.900.901.590 10.502.056.534

13.112.582.485 15.320.648.120

Nộp

ngân

2.579.846

3.456.732

4.036.482

5.555.790

sách

Chi phí quản

lý

kinh

72.012.465

74.528.643

77.098.791

78.520.641

doanh

Lợi

nhuận

8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

trước thuế

Lợi

nhuận

5.942.234

8.110.850

10.379.524

13.023.467

sau thuế

(Nguồn: phòng kê toán)

Nhận xét:

Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của Minh Quân tăng qua từng

năm. Cụ thể: nếu như năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thì

năm 2003 đã đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002. Tới năm 2005

doanh thu của Công ty Minh Quân là 15.320.648.120VND bằng 194% năm

2002 và bằng 117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 -

2005. Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là

8.110.850VND. Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lượt là

10.379.524VND và 13.023.467VND. Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng

gấp gần 3 lần.

Nộp ngân sách nhà nước tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên

5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 20

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Như vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các

năm trong giai đoạn 2002 - 2005.

2.2.2.3. Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.

Đơn vị tính: VND

Năm

Chỉ tiêu

Doanh thu

2002 2003 2004 2005

7.900.901.590

10.502.056.534

13.112.582.485

15.320.648.120

Giá vốn hàng bán

7.346.563.419

10.045.643.753

13.016.322.280

15.054.481.723

Chi phí quản lý

72.012.465

74.528.643

77.098.791

78.520.641

kinh doanh

Chi phí tài chính

Lợi nhuận thuần

từ hoạt động kinh

9.624.426

11.567.582

14.416.006

18.579.257

doanh

Lãi khác

Lỗ khác

1.102.346

Lợi nhuận kế toán

8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

Các khoản điều

chỉnh lợi nhuận

Lợi nhuận chịu

8.522.080

11.567.582

14.416.006

18.579.257

thuế

Thuế thu nhập

2.579.846

3.456.732

4.036.482

5.555.790

Lợi nhuận

8.110.850

10.379.524

13.023.467

thuế

(Nguồn: phòng kế toán)

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 21

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Nhận xét:

Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan. Các chỉ tiêu tăng liên

tục qua các năm. Như lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty

tăng gần gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới

18.579.257VND năm 2005.

Biểu 4: Chi tiết doanh thu.

Đơn vị tính: VND

Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005

7.900.901.590

10.502.056.534

13.112.582.485

15.320.648.120

1. Doanh thu

2. Các khoản

5.249.269

4.795.432

0

giảm trừ:

+ Chiết khấu

thương mại

+ Hàng bán

561.324

bị trả lại

+ Giảm giá

5.687.945

4.795.432

4.745.478

hàng bán

3. Doanh thu

7.895.652.321

10.497.261.102

13.107.837.007

15.320.648.120

thuần

(Nguồn: Phòng kế toán)

Nhận xét:

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 22

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã

không còn. Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không

ngừng. Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND. Giải thích

vấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã được khắc phục

một cách triệt để. Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do

Công ty đã có thị trường một cách ổn định.

2.2.2.4. Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.

Về cơ cấu nhân sự của công ty

Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây.

2003

2004

2005

Phân loại

Số lượng %

Số lượng

%

Tổng số lao động 20 100% 22 100% 25 100%

+ Theo giới tính

17 85% 17 77% 18 72% - Nam

3 15% 5 23% 7 28% - Nữ

+ Theo trình độ

3 17% 3 15% 5 20% - Đại học

5 23% 3 15% 7 28% - Cao đẳng

8 36% 8 40% 8 32% - Trung cấp

- Lao động phổ 6 24% 6 30% 5 20% thông

(Nguồn: phòng TCHC)

Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm.

Cụ thể, năm 2004 tổng số lao động là 22 người tăng 2 (10%) người so với năm

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 23

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

2003. Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 người tăng 5 (25%) so với

năm 2003 và tăng 17% so với năm 2004.

Đi sâu vào phân tích ta thấy:

(cid:31) Xét theo trình độ:

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tương

đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân. Hàng năm tỷ lệ này có sự

thay dổi theo hướng tích cực tuy là không cao. Năm 2003, tỷ lệ lao động có

trình độ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15%

tổng số lao động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23%. Năm 2005 có 5

lao động có trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là

8 chiếm 28%. Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày

một giảm. Nếu như năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%

thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32%. Lao động phổ thông giảm từ 30% năm

2003 xuống 20% năm 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược

phát triển của công ty. Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của

công ty.

(cid:31) Xét theo giới tính:

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh

lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động

nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ lệ này là

77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ

có 7 chiếm 28%. Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta

đã thấy qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào

phòng kế toán tài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 24

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Trong đó

Phòng ban

Tổng số

Nam

Nữ

Ban giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng TCHC

Phòng kế toán

Bộ phận kho

Cửa hàng

Tổng cộng

25

17

8

(Nguồn: phòng TCHC)

Việc quản lý lao động thuộc phạm vi, trách nhiệm của phòng TCHC.

Trong Công ty việc phân bố nhân sự do Ban giám đốc quyết định và phòng

TCHC thi hành quyết định đó.

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho

phù hợp với đòi hỏi của công việc. Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới,

Công ty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, như

khuyến khích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao

trình độ chuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ

trong công ty,…

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn

2002 - 2005.

Là một công ty mới được thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhưng

trong thời gian qua Công ty Minh Quân đã bước đầu có những thành công trên

thị trường. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ

lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định

được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 25

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới

những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời

gian qua. Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược

Marketing của công ty.

Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã

xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh

doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một

cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.

Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công

ty Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những

mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.

2.2.1. Thị trường của Công ty Minh Quân.

Khu vực thị trường của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống

của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những

mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ

uống nói riêng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng

này là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà

Nội, thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty

Minh Quân là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá,

xã hội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội

là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại

nào. Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh

doanh trên thị trường là rất khả quan.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 26

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trường

chính của Công ty là địa bàn Hà Nội. Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp

trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các

huyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội. Như vậy có thể nói

thị trường chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các

huyện ngoại thành như Đông Anh, Thanh Trì,… Nhưng Công ty tập trung vào

khu vực nội thành.

Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trường chính, Công ty

cũng đã xác định cho mình những thị trường mà Công ty có khả năng vươn tới.

Đó là những tỉnh nằm ven Hà Nội như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dưới 96%

lượng hàng của Công ty được tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội.

Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng. Có thể là cá nhân, tập

thể, hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh.

Công ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách

hàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,…

Các khách hàng chính của Công ty:

(cid:31) Khách sạn Deawo.

(cid:31) Khách sạn Melia.

(cid:31) Khách sạn Lakeside.

(cid:31) Khách sạn Sun way.

(cid:31) Khách sạn Hà Nội.

(cid:31) Khách sạn Phương Nam.

(cid:31) Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội.

(cid:31) Công ty CPTMĐT Long Biên.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 27

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

(cid:31) Công ty chế biến LTTP Hà Nội.

(cid:31) Công ty cơ khí.

(cid:31) Công ty Bách hoá Hà Nội.

(cid:31) Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội.

(cid:31) Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách

hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có

cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng

dù là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách

hàng này đến với Công ty qua các hình thức sau:

(cid:31) Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.

(cid:31) Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.

(cid:31) Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội

chợ.

(cid:31) Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên

để giữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.

2.2.2. Phân tích cạnh tranh trên thị trường.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh

doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên

thị trường rất quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp.

Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng

nghĩa với việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết

liệt trên thị trường này. Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 28

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

dễ hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ

uống, bánh kẹo và sữa. Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự

canh tranh của các mặt hàng nước ngoài.

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trường Hà Nội

là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I

và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường.

Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủ

yếu sau:

(cid:31) Cạnh tranh về sản phẩm.

(cid:31) Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.

(cid:31) Cạnh tranh về giá cả.

(cid:31) Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng.

Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong

phú. Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo. So với các công ty

tương đương khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong

phú hơn về chủng loại hàng hoá. Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh

doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.

Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các

sản phẩm thay thế của các công ty khác. Là nhà phân phối độc quyền cho các

sản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnh

tranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trường như các sản phẩm sữa

ngoại nhập.

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm:

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 29

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công

ty không trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm. Nhưng không vì

thế mà Công ty không quan tâm tới việc này. Song song với việc đa dạng hoá

các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất

lượng sản phẩm tới người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm của Công ty phụ

thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về. Do các nguồn

hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều có

uy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo

quản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà

Công ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị

trường.

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm

tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là

các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh. Việc đưa ra một chính sách

giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty. Giá cả của Công ty phải làm

sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường không

được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Với đặc điểm là một

nhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp

đưa ra. Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh

không có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ sản

phẩm bia Carsberg lon, giá một thùng là 193.333 VND.

Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới

thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán

hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 30

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng. Năm 2004, giảm giá

hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND. Một hạn chế khác của Minh

Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phương tiện

đại chúng. Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế.

Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới.

2.2.3. Phân tích sản phẩm kinh doanh.

(cid:31) Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm

kinh doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại,

hình thức.

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh

Quân chuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk. Các mặt hàng mà Minh

Quân cung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép

hoa quả. Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và

kẹo bánh các loại. Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữa

chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả.

Biểu 7: Tỷ trọng các mặt hàng của Công ty trong giai đoạn 2002 - 2005.

Năm

Mặt hàng

2002 2003 2004 2005

Sản phẩm sữa 62% 65% 64% 65%

Sản phẩm bia 23% 20% 25% 24%

Sản phẩm bánh kẹo 13% 14% 8% 9%

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 31

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Sản phẩm khác 2% 1% 3% 2%

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm,

nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.

(cid:31) Công tác phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm

kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh

nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm

kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông

tin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Công ty

tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng.

Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã

kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,…

Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng

hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số.

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân

là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu

thị trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh

đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn

bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm

bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn

chế.

(cid:31) Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 32

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu

dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với Minh

Quân cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định

tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở

công ty bị coi nhẹ. Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng.

Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc.

Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới

tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong

kinh doanh cho Công ty.

2.2.4. Phân tích chính sách giá.

Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương

mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có

một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết.

Ban lãnh đạo của Công ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đưa ra mức

giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty

còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt

hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là

mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ra

là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm.

Biểu 8: Giá một số mặt hàng của Công ty Minh Quân năm 2005

STT Tên hàng Đơn vị tính Giá

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 33

Sữa đặc ông thọ đỏ

Lon

7.603

Sữa đặc Thọ trắng chữ xanh

Lon

8.238

Sữa đặc NSPN

Lon

6.593

Sữa tươi ít đường

Lít

12.000

5 Nước ép Zero G dâu

Hộp

2.300

6 Nước ép Zero G cam

Hộp

2.300

Bia Halida chai 330

Thùng

108.641

Bia Halida chai 500

Thùng

101.260

Bia Hà Nội chai

Thùng

140.000

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Như vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm.

Nhìn chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là

ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so

sánh các sản phẩm sữa, với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn.

Nguyên nhân là do:

(cid:31) Công ty là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk nên được hưởng

những ưu đãi về giá cả. Bên cạnh đó bản thân các sản phẩm sữa của Vinamilk

giá bán đã thấp hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường.

(cid:31) Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động

hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh.

(cid:31) Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu

(cid:31) Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 34

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh.

(cid:31) Về công tác điều chỉnh giá:

Là nhà phân phối của Vinamilk và các Công ty khác nên sự điều chỉnh

giá của Minh Quân phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung

cấp. Tuy nhiên không vì thế mà Minh Quân để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà

các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối

thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho

từng sản phẩm.

(cid:31) Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá:

Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được

nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói

là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế

cạnh tranh trên thị trường của Công ty.

(cid:31) Hạn chế:

Trong chiến lược định giá của mình, Minh Quân chưa phân biệt giá bán

đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó

chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của

người tiêu dùng ở từng khu vực.

Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này.

2.2.5. Phân tích chính sách phân phối.

Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan

trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự

tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm như Công

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 35

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

ty Minh Quân kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan

trọng hơn bao giờ hết.

Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thực

phẩm, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư,

đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của

kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty Minh Quân luôn quan tâm tới hính

sách phân phối của mình.

Mô hình kênh phân phối của Minh Quân:

Công ty Minh Quân Người tiêu dùng Nhân viên bán hàng

Đại lý

Cửa hàng bán buôn

Đại lý

Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ

Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ

các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức

năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị

nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát

triển một khu vực thị trường cụ thể.

Hàng tháng nhân viên thường xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại

lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 36

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện

quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà

mình phụ trách.

Công ty Minh Quân hiện có khoảng 10 đại lý. Công ty chỉ thực hiện kí

kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối,

tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh.

Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên

theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập

thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời

những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý.

Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi

sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các

đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các

sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 2% - 3%.

Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử

dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Nhưng hình thức này

không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà

Công ty đang kinh doanh.

(cid:31) Kiểm soát các thành viên kênh phân phối:

Công ty Minh Quân thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm

khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì

trong các hợp đồng của Công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các

điều khoản sau:

(cid:31) Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách

hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn

chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 37

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

(cid:31) Khi nhận được hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản

hàng hoá. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng

thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra.

Những kết quả đạt được:

Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại

lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.

Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù

là những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết.

Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua

nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách

phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng.

(cid:31) Những mặt tồn tại:

Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều

vào khu vực nội thành Hà Nội.

Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng

vận chuyển của Công ty còn hạn chế.

2.2.6. Phân tích chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới

người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh

doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức

được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của

mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ,

triển lãm hàng tiêu dùng.

Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo

Công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 38

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty

giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy

tín và hình ảnh của Công ty.

Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là

những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.

Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại:

điện tử cũng như báo giấy. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới

thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những

giới thiệu được các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy

tín cho Công ty.

Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng. Các hình thức

khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút

thăm trúng thưởng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường

xuyên và số lượng còn nhỏ.

Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến

học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là

một số hoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho

mình.

Như vậy, ta có thể thấy được rằng Công ty Minh Quân đã rất chú trọng

thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng.

(cid:31) Hạn chế:

Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo

không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt

trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực

sự ấn tượng.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 39

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với

khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.

2.3. Phân tích SWOT.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt

mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường

thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ

hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là

mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có

những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong

Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm

yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các

chính sách của mình.

Đối với Công ty Minh Quân cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế

tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau:

Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân:

Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có được sự ưu đãi nhất định từ phía

các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng.

Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế,

nhưng lực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình.

Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có

tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ

và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 40

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty

cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn.

Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.

Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân:

Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế.

Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ

phục vụ còn chưa chuyên nghiệp.

Công ty chưa có phòng Marketing riêng.

Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn

yếu.

Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn

có nhiều hạn chế.

Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân:

Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng

mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo.

Thị trường ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một

tăng và địa bàn thành phố đang được mở rộng.

Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao.

Thứ tư, thách thức của Công ty Minh Quân:

Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân

phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với

chức năng như của Minh Quân ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng

muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào

một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ

cạnh tranh.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 41

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có

những hạn chế nhất định.

Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn

nhiều hạn chế.

Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau:

Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT.

Cơ hội (O):

(cid:31) Kinh tế ngày một

phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.

Thách thức (T): (cid:31) Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. (cid:31) Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. (cid:31) Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý.

(cid:31) Thị trường ngày một mở rộng. (cid:31) Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Phối hợp S/O:

lượng sản luôn đảm

Phối hợp S/T: (cid:31) Mối quan hệ tốt. (cid:31) Giữ chữ tín. (cid:31) Đối thủ cạnh tranh. (cid:31) Hành lang pháp lý

(cid:31) Chất phẩm bảo. (cid:31) Thị

chưa được tốt.

Điểm mạnh (S): (cid:31) Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng. (cid:31) Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. (cid:31) Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo.

trường được mở rộng. Còn thiếu cấp cung nhà chuyên nghiệp. (cid:31) Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. (cid:31) Giá cả hợp lý và

phong phú.

(cid:31) Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp.

Điểm yếu (W):

(cid:31) Hệ

thống phân phối còn nhỏ và hạn chế.

Phối hợp W/O: (cid:31) Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa.

Phối hợp W/T: (cid:31) Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều về độ trình

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 42

Marketing.

(cid:31) Thiếu thông tin về thủ và khách

(cid:31) Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. (cid:31) Chưa có phòng

đối hàng.

(cid:31) Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing. (cid:31) Thiếu thông tin.

(cid:31) Đối thủ cạnh tranh

(cid:31) Thông

tiềm ẩn.

Marketing. trong tin kinh doanh còn yếu.

(cid:31) Nguồn vốn bị hạn

chế. Theo như bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần,

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu.

Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi

ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc

phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ

đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp

và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ

cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những

chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 43

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG III

CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2006 - 2010.

3.1. Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới.

Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản

phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại; nên mục tiêu lớn nhất của công

ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi

hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh.

Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công

ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không

ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới.

Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số

nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị

trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 44

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận

chuyển, kho chứa,… Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống

phân phối ra các thị trường khác. Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như

tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát

triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ

hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho

cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như

chuyên môn. Đồng thời Công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực

chuyên môn, đạo dức vào công ty.

Mặc dù mới được thành lập, nhưng Công ty Minh Quân cũng đã kịp

khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của Công ty

được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước

được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng

hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì Công ty còn phải nỗ lực

trong một số vấn đề như:

(cid:31) Nghiên cứu thị trường.

(cid:31) Hoàn thiện chính sách sản phẩm.

(cid:31) Hoàn thiện chính sách phân phối.

(cid:31) Hoàn thiện chính sách giá.

(cid:31) Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing.

(cid:31) Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ.

Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển

của Công ty.

Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra như mở rộng thị

trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… Công ty đã đưa ra một số giải pháp

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 45

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của Công ty với các nhà cung

cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với

các nhà cung cấp sẽ giúp Công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung

cấp mang lại như:

(cid:31) Đảm bảo nguồn hàng.

(cid:31) Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại.

(cid:31) Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp.

Định hướng về chất lượng sản phẩm của Công ty là doanh nghiệp cung

cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống,

bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù

không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng Công ty luôn luôn

coi trọng vấn đề này. Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương

châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng

những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân

trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp.

Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có

lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của Công ty là

cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng.

Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp:

(cid:31) Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.

(cid:31) Mở rộng hệ thống tiêu thụ.

(cid:31) Tăng cường quảng bá.

(cid:31) Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường.

3.2. Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian tới.

3.2.1. Dự báo nhu cầu thị trường.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 46

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Giai đoạn 2006 - 2010 được dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có

những bước tiến vượt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số

người dân được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng gấp đôi so với

hiện nay. Nhu cầu của người dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách

đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ được tiêu thụ mạnh.

Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao sẽ là các mặt hàng được tiêu

thụ mạnh nhất. Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày

một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị

trường sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông

thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh.

Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường sẽ ngày

một lớn hơn. Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dưới 82 triệu

trên cả nước, 4 triệu ở nội thành Hà Nội thì đây là một thị trường đầy tiềm năng

cho bất cứ một loại sản phẩm nào.

Ngày nay, khoa học đã chứng minh được các sản phẩm từ sữa cũng như

các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con người. Chính nhờ vào nhận thức

được các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng

tăng lên.

Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trường giành cho các sản

phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trường tăng về quy mô.

Sức mua của người tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín

hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty Minh Quân nói

riêng. Dự báo, trong giai đoạn 2006 - 2010, thị trường của Minh Quân sẽ được

mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Hà Nội.

3.2.2. Dự báo cạnh tranh trong thời gian tới.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 47

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Theo xu hướng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây,

sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía

khác nhau. Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn.

Sự thuận lợi về vị trí địa lý của Công ty Minh Quân trong kinh doanh -

thị trường chính là nội thành Hà Nội, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị -

cũng chính là những thách thức mà Công ty gặp phải. Hà Nội là một thị trườg

giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty được thành

lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng như không chính thức được

thành lập. Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày một khốc

liệt.

Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của

mình. Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất. Sự cạnh tranh còn

bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối.

Bên cạnh đó, đặc biệt là trong thời gian tới đây, Việt Nam sẽ chính thức

gia nhập WTO. Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập

vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt.

Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn được thể hiện trong giá cả và chất

lượng của các sản phẩm, dịch vụ. Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trường

những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lượng tốt hơn so với các đối thủ

cạnh tranh. Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lượng các sản

phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngược lại.

Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty Minh Quân sẽ gặp phải sự cạnh

tranh quyết liệt trên thị trường. Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc

độ. Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lượng. Đó là sự cạnh tranh từ các

công ty trong nước, các công ty trên địa bàn Hà Nội, các công ty ngoài Hà Nội

và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nước ngoài.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 48

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty

TNHH CNP Minh Quân.

3.3.1. Chính sách chung.

Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty

Minh Quân cần tiếp tục nghiên cứư và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực

trạng và qua tìm hiểu có thể thấy được Công ty có thể áp dụng một số giải pháp

Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng

kinh doanh.

Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong

tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự

phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cường kiến thức

cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty.

Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm,

cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác.

Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ

thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký

những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như

Công ty đã làm với Vinamilk và Công ty bia rượu Hà Nội.

Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường

quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở

thêm một số đại lý ở thị xã Hà Đông - Hà Tây.

Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm

kiếm thêm những khách hàng mới.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 49

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt người tiêu dùng. Điều này

có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động

xã hội,…

3.3.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện.

Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đã đạt được một số kết quả nhất

định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng

của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những

chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp

phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào

thành công chung của Công ty nhưng các chính sách Marketing của Công ty

còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện

pháp khắc phục để đưa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một

cách bền vững.

3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh:

3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm.

Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông

tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:

(cid:31) Qua mạng lưới đại lý.

(cid:31) Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.

(cid:31) Qua các cuộc nghiên cứu.

Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu

cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu

cầu của khách hàng:

(cid:31) Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao

hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…

(cid:31) Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 50

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

(cid:31) Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.

(cid:31) Yêu cầu khác.

Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối

hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước khi

cam kết cung cấp cho khách hàng.

Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả

năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những

mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó mà

Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,…

Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản

phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã

đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường.

Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng

phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.

Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố

sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường.

Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề

chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.

Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng

không vì thế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải

đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu

dùng. Để làm được điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng

hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 51

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá

không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung

cấp. Bởi vì Công ty chỉ là một nhà phân phối.

3.3.2.1.2. Chính sách giá cả.

Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều

kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt.

Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết

định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh

tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt

hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần

không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói

khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.

Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ

thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Nhưng quan điểm của

Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá

- tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt.

Cái đích mà Công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi

nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng

cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường,

không cao quá, không thấp quá.

Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản

phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hà Nội - đây là nơi người dân có

mức sống cao. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp

với các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Như vậy có thể tăng

được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác như

đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 52

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

mức giá thị trường. Có như vậy, thì thị phần của Công ty mới được đảm bảo và

mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ.

Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp

cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty

cần phải chú ý một số điểm sau:

Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng

như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh

doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc

vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của

Công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong

công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của

sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và

điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro

trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác

bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi

là những điều mà Công ty cần chú ý.

Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các

mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình

trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ

bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp.

Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện

công tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm.

Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và

thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách

cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 53

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng

trình tự mà chuyên môn yêu cầu.

Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên,

Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được

nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu.

Bên cạnh đó, Công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên

cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành

cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện

pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà

cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà

cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu

khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì

Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.

Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ

không nên để như tình trạng hiện nay.

3.3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối.

Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở

rộng thị phần của mình trong thời gian tới.

Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công

ty có 3 loại kênh:

(cid:31) Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty.

(cid:31) Thông qua đại lý tiêu thụ.

(cid:31) Thông qua các trung gian bán buôn.

Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán

hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính

giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 54

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương

trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên

nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.

Với kênh phân phối loại 2:

Công ty Minh Quân - Đại lý - Người tiêu dùng.

Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng

khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả

năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn

cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động

không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung

gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị

trường Công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu

vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý.

Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty

không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian

tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phân phối qua các trung gian

bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách

địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra

mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong

hoạt động bán hàng.

Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với

các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên

về giá, điều kiện tiêu thụ,…

Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp.

Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống

phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 55

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi

nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý.

Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên:

Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và

các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.

Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và

việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh

số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng

tiêu thụ

Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp

đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty

cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Công

ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý.

Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối

hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của

Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ

trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý.

Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu

quả mà Công ty Minh Quân có thể học hỏi. Đó là Công ty thường tổ chức lựa

chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định,

họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một

số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu

thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời

ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương

trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 56

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được iều này

cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn.

3.3.2.1.4. Hoạt động xúc tiến.

Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng:

Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công

ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền

hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về

mục đích mà Công ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có

tính hẫp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp

đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Công ty cần

xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có

những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân

bố chi phí quảng cáo hợp lý.

Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương

trình khuyến mãi. Ví dụ: vào mùa đông nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là

bia, vì thế lượng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện

chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp

các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như

dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương

trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa

hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của Công ty

thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của

Công ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà Công ty cần

áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu

cho Công ty.

3.3.2.2. Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 57

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được

trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người

không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt,

trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới

có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của

khách hàng. Diều quan trọng nhất là lãnh đạo trong Công ty phải làm cho nhân

viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo

một hình ảnh đẹp về Công ty cung quan trọng như chính thu nhập của họ. Đó là

nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing

có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được

trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong Công ty có sự thường xuyên

tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Công ty sẽ có

điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing.

Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có sự đầu tư để họ

được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công

tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing. Công ty

có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn

thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các

cán bộ làm Marketing của Công ty đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh

tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó

còn có hiệu quả về mặt kinh tế.

Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ

nhân viên của mình.

Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhưng bù lại Công ty

sẽ có một tài sản quý giá, là tiền đề cốt lõi cho các thành công của công ty trong

tương lai.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 58

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

3.3.2.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.

Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ

một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty Minh

Quân đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức

thường xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường

xuyên hơn thì Công ty Minh Quân cần thực hiện một số biện pháp sau:

(cid:31) Tăng cường thêm đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn và kinh

nghiệm. Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng.

Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm.

(cid:31) Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Làm cho công tác

này trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục.

(cid:31) Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường,

phong cách làm việc được chăng hay trớ của đội ngũ nghiên cứu thị trường

hiện nay.

3.3.2.4. Một số giải pháp về thu thập thông tin.

Việc thu thập thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng

quan trọng với Công ty. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng

để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của

Công ty kinh doanh là:

(cid:31) Qua mạng lưới đại lý.

(cid:31) Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.

(cid:31) Qua các cuộc nghiên cứu.

Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu

cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu

cầu của khách hàng:

(cid:31) Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 59

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…

(cid:31) Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.

(cid:31) Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.

(cid:31) Yêu cầu khác.

3.3.2.5. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng.

Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh

nghiệp giữ được khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Minh Quân

có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn:

(cid:31) Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng.

(cid:31) Giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán hàng: hàng bị hỏng và

được mang đổi lại,…

(cid:31) Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự trong giao tiếp với khách hàng, trong

công tác bán hàng.

3.3.2.6. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên.

Để thực hiện được các giải pháp trên, Công ty Minh Quân cần có một số

điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan:

(cid:31) Có sự đầu tư chính đáng cho các giải pháp Marketing trên.

(cid:31) Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty.

(cid:31) Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng như sự quan tâm giúp đỡ

của chính quyền sở tại.

Có như vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách

suôn sẻ và đạt được hiệu quả cao.

3.3.3. Một số kiến nghị với nhà nước.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 60

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để

giúp các doanh nghiệp như Minh Quân có điều kiện khẳng định mình.

Các doanh nghiệp kinh doanh cũng cần có một hành lang pháp lý rõ ràng,

để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt nhau. Các thủ tục hành chính cũng cần

được đơn giản hơn nữa nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp.

Có những chính sách hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp, như: chính sách

về thuế, chính sách về tài chính,…

KẾT LUẬN

Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các

thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên

thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị

trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong

thời kì quá độ, các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty TNHH CNP

Minh Quân nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt

hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp để tồn tại và phát triển là thích

ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh

theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing.

Là một Công ty còn non trẻ, nhưng Minh Quân đã bước đầu có những

thành công trên thương trường. Đó là nhờ Công ty đã bước đầu biết áp dụng các

công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở

rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh,

trong thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing

của mình.

Qua đề tài này, em đã được tiếp cận với thực tiễn tại Công ty TNHH

Minh Quân. Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 61

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

như: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… đã bước đầu giúp

Công ty có những thành công nhất định trên thị trường, tạo được hình ảnh riêng

cho mình.

Một lần nữa em xin được cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty

TNHH Minh Quân đã tạo mọi điều kiện để cho em có được những kiến thức

thực tế về Công ty để phục vụ bài viết này. Em cũng xin chân thành cảm ơn

thầy giáo, Th.S Cấn Anh Tuấn đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này.

Hà Nội,

ngày 23háng 4 năm 2006.

Sinh

viên: Đỗ Thị Thanh

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM

KHẢO.

1. Quản trị Marketing, Philip Kotler.

2. Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trường Đại học KTQD -

NXB Thống kê 1998.

3. Tập san và thời báo kinh tế.

4. Chiến lược thị trường và Quản trị kinh doanh.

5. Chiến lược cạnh tranh, Michael . E. Porter.

6. Giáo trình Marketing thương mại - Khoa Thương mại -TS. Nguyễn Xuân

Quang.

7. Giáo trình Thương mại quốc tế - NXB Thống kê - PTS. TS Nguyễn Duy

Bột.

8. Tiếp cận thị trường Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh.

Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 62

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

9. Báo cáo hàng năm của Công ty TNHH Minh Quân 2002 - 2005.