Mở rộng hoạt động với những phân khúc hẹp của thị trường

Chia sẻ: Ho Truc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

130
lượt xem 34
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hầu hết các trường hợp thành công trong hoạt động tiếp thị thường bắt đầu và kết thúc với một phân khúc thị trường hẹp đã được thăm dò và chọn lọc kỹ lưỡng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Mở rộng hoạt động với những phân khúc hẹp của thị trường

Mở rộng hoạt động với những phân khúc hẹp của thị trường Hầu hết các trường hợp thành công trong hoạt động tiếp thị thường bắt đầu và kết thúc với một phân khúc thị trường hẹp đã được thăm dò và chọn lọc kỹ lưỡng. Nói cách khác, trong những trường hợp này, các doanh nghiệp đã tìm được một nhóm khách hàng tiềm năng hội đủ nhiều tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đặt Ra và thúc đẩy họ đi đến hành động,
tức là mua hàng. Hiếm có doanh nghiệp nào có thể Leo lên đỉnh cao bằng cách nhắm đến một số đông khách hàng mà không có chọn lọc. Nếu không xác định được cho mình một phân khúc thị trường hẹp hội đủ nhiều tiêu chuẩn của mình nhất, doanh nghiệp có thể sẽ lãng phí nhiều thời gian, công sức và tiền bạc cho các hoạt động tiếp thị. Thế nhưng trên thực tế vẫn có không ít doanh nghiệp bị rơi vào tình trạng này. Làm thế nào để xác định và thâm nhập vào một phân khúc thị trường hẹp khi doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động? Theo Kim T. Gordon, một cây bút thường xuyên của chuyên mục “Marketing” trên tạp chí Entrepreneur, doanh nghiệp có thể thực hiện ba cách dưới đây: 1. Xem xét lại danh sách khách hàng hiện tại Trước tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ danh sách khách hàng hiện tại của mình và chia họ thành nhiều nhóm có những đặc điểm tương
đồng với nhau. Tiếp đến là xác định xem những khách hàng tiềm năng nhất của doanh nghiệp có những đặc điểm gì Chung. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện một thị trường hẹp, bao gồm những cá nhân có khả năng trở thành khách hàng hay mua hàng của doanh nghiệp nhiều lần nhất. Sau đó, lựa chọn các phương tiện truyền thông thích hợp để thực hiện các hoạt động quảng cáo và tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng này. Tất nhiên, thông điệp tiếp thị phải được thể hiện Sao cho có sức thu hút nhất. Giả dụ trước đây, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiếp thị một cách ngẫu nhiên và nhắm đến tất cả các phụ nữ trong độ tuổi 25-49. Để xác định một phân khúc thị trường hẹp mới, trước tiên doanh nghiệp sẽ phải xem lại và chia các khách hàng này thành những nhóm khác nhau. Việc phân chia này phải dựa trên những tiêu chí mà doanh nghiệp đặt Ra để xác định những nhóm khách hàng tốt nhất cho mình. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể chia khách hàng thành các nhóm: phụ nữ làm việc bên ngoài,
phụ nữ đăng ký đi du lịch trực tuyến, phụ nữ dùng bữa ở bên ngoài nhiều hơn sáu lần trong một tháng. Khi phân chia khách hàng thành những nhóm có các đặc điểm tương đồng, doanh nghiệp sẽ có thể phát hiện Ra một số nhóm chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong doanh số. Những nhóm khách hàng này có thể trở thành một phân khúc thị trường hẹp riêng biệt và doanh nghiệp cần thực hiện những chiến dịch tiếp thị đặc thù với những thông điệp tiếp thị mới lạ hoặc cách chào hàng khác biệt để tiếp cận. 2. Thỏa mãn một nhu cầu có sẵn Đôi khi doanh nghiệp không có sẵn một cơ sở khách hàng để xác định một phân khúc thị trường hẹp mới. Trong trường hợp này, phải đưa Ra một số giả định sơ bộ về các khách hàng tiềm năng và chú trọng vào những khách hàng mà mình muốn tiếp cận. Những câu hỏi đặt Ra là: Những khách hàng nào đã có sẵn nhu cầu về những sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang muốn tiếp thị? Những khách hàng nào đang mua những sản phẩm tương tự? Thông thường, việc đáp ứng một nhu cầu có
sẵn thì dễ hơn là việc tạo Ra một nhu cầu mới. Vì vậy, các doanh nghiệp khôn ngoan thường đi tìm những khách hàng tiềm năng đã biết được họ muốn mua sản phẩm nào và đang mua nó ở đâu đó. Khi đã có những khách hàng tiềm năng có sẵn nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ mà mình đang bán, doanh nghiệp cần phải đánh giá các cách chào hàng mà các đối thủ cạnh tranh đã đưa Ra để tiếp cận những khách hàng này. Cách duy nhất để thắng các đối thủ cạnh tranh là từ hiểu biết rõ về họ, có biện pháp tạo thêm những giá trị mới cho sản phẩm hay dịch của mình mà các đối thủ chưa đáp ứng được cho các khách hàng trong phân khúc hẹp đó. 3. Giảm thấp chi phí thâm nhập vào một phân khúc thị trường đã có sẵn. Một lợi thế quan trọng khác của việc thâm nhập vào một phân khúc thị trường hẹp đã có sẵn là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí. Chẳng hạn, doanh nghiệp đang muốn bán sản
phẩm của mình cho các công ty trong lĩnh vực công nghệ và các công ty luật. Nhưng các công ty trong lĩnh vực công nghệ chưa hề mua những sản phẩm như vậy, trong khi các công ty luật đang sử dụng những sản phẩm tương tự nhưng còn hạn chế. Trong trường hợp này, cách làm khôn ngoan của doanh nghiệp là thâm nhập vào thị trường hẹp của các công ty luật trước, bằng cách đưa ra những điều kiện chào hàng hấp dẫn hơn hoặc tạo ra nhiều thay đổi và lợi ích có ý nghĩa hơn so với các sản phẩm mà các khách hàng nhóm này đang mua. Với cách thâm nhập như vậy, doanh nghiệp không phải mất nhiều thời gian và công sức để giải thích với các khách hàng tiềm năng tại sao sản phẩm của mình có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ.