SƠ LƯỢC KẾT QUẢ KINH DOANH - PHẦN I

Chia sẻ: Nguyen Hoang | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:69

Thêm vào BST

Báo xấu

138
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

CÁCH THỨC GIA0 HÀNG : Shop Key, shop lớn và shop chợ: (khu vực trung tâm) • Cứ 1 NVGH phụ trách giao hàng cho 2 NVBH (Doanh số tối thiểu 420 triệu/tháng) Shop nhỏ: • Khu vực TPHCM: Cứ 1 NVGH phụ trách giao hàng cho 2 NVBH (Doanh số tối thiểu 420 triệu/tháng) • Khu vực các tỉnh còn lại: NVBH giao hàng trực tiếp CHỈ TIÊU: Chỉ tiêu doanh số NVGH = chỉ tiêu của 2 NVBH mà NVGH phụ trách giao hàng NHIỆM VỤ: Giao hàng và trưng bày hàng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: SƠ LƯỢC KẾT QUẢ KINH DOANH - PHẦN I

PHẦN I SƠ LƯỢC KẾT QUẢ KINH DOANH 2006
THỰC HIỆN MUA VÀO
Đvt: Triệu đồng Thực hiện 2006 Thực hiện 2006/Chỉ tiêu 2006 Thực hiện 2006/2005 Doanh Doanh VÙNG số Cookie Cracker Candy Snack Bun&C Doanh s ố Cookie Cracker Candy Snack Bun&C số C ookie Cracker Candy Snack Bun&Cake Miền Trung 11,680 39,826 6,081 15,135 67,213 139,935 77% 120% 86% 90% 123% 110% 107% 146% 91% 106% 183% 146% Miền Đông 20,953 36,794 9,089 22,571 106,961 196,369 80% 112% 88% 84% 118% 105% 110% 137% 114% 109% 153% 136% TP.HCM 16,773 35,963 6,172 20,124 85,804 164,837 61% 88% 65% 76% 107% 89% 78% 110% 80% 83% 132% 109% Miền Tây 19,363 21,043 5,709 23,423 78,194 147,732 76% 99% 70% 79% 127% 101% 103% 129% 84% 97% 174% 133% GT 68,770 133,626 27,052 81,254 338,172 648,873 73% 104% 77% 81% 118% 101% 98% 130% 93% 98% 156% 129%
COOKIES 129% 98% DOANH SỐ 25,000 20,000 90,000 15,000 80,000 10,000 5,000 70,000 - T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 60,000 NĂ M 05 NĂ M 06 50,000 40,000 130% CRACKER 25,000 30,000 20,000 20,000 15,000 10,000 10,000 5,000 - - T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 NĂ M 05 NĂ M 06 NĂM 05 NĂM 06 BUN&CAKE SNACK 156% 98% CANDY 93% 35,000 12,000 10,000 9,000 30,000 10,000 8,000 25,000 7,000 8,000 6,000 20,000 6,000 5,000 15,000 4,000 4,000 3,000 10,000 2,000 2,000 5,000 1,000 - - - T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T 11 T 12 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 NĂ M 05 NĂ M 06 NĂ M 05 NĂ M 06 NĂM 05 NĂM 06
PHÂN TÍCH MATRẬN BCG
DOANH SỐ % T ăng t r ư ở ng 150% Miền Trung (146%,21.5%) Miền Đông Miền Tây (136%,30.3%) (146%,22.8%) 129% 110% TP.HCM (109%,24.4%) 10% 40% 25% % Đóng góp
COOKIE % T ăng t r ư ở ng 150% Miền Đông (110%,30.4%) Miền Tây Miền Trung (103%,28.2%) (107%,17%) 98% TP.HCM (78%,24.4%) 50% 10% 40% 25% % Đóng góp
CRACKER % T ăng t r ư ở ng 150% Miền Trung (146%,29.8%) Miền Đông (137%,27.5%) 130% Miền Tây (129%,15.7%) 110% TP.HCM (110%,26.9%) 10% 40% 25% % Đóng góp
CANDY % T ăng t r ư ở ng 150% Miền Đông Miền Trung (114%,33.6%) (91%,22.5%) 93% TP.HCM (80%,22.8%) Miền Tây (84%,21.1%) 50% 10% 40% 25% % Đóng góp
SNACK % T ăng t r ư ở ng 150% Miền Đông (11%9,27.8%) Miền Trung (106%,18.6%) 98% Miền Tây (97%,28.8%) TP.HCM (83%,24.8%) 50% 10% 40% 25% % Đóng góp
BUN&CAKE % T ăng t r ư ở ng 200% Miền Trung (183%,19.9%) Miền Tây Miền Đông (174%,23.1%) (153%,31.6%) 156% TP.HCM (132%,25.4%) 100% 10% 40% 25% % Đóng góp
HOẠT ĐỘNG BÁN RA
THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH 2006 Doanh số bán ra Độ phủ shop Tổng Độ phủ ngành hàng Doanh số doanh số Chi phí qua NVBH bán ra Số lượng Số lượng lươ ng (tb/ (tb/ Shop % Bun& phủ độ phủ Cookie Cake Crack Candy Snack Vùng Shop NVBH (tb/tháng) tháng) tháng) Miền Trung 11,668 93 187 11,145 11,220 7,468 64% 18% 54% 45% 18% 29% Miền Đông 9,916 90 188 15,975 16,264 6,743 68% 37% 59% 54% 32% 43% TP.HCM 8,251 74 142 11,385 13,208 5,363 65% 29% 52% 48% 29% 40% Miền Tây 9,246 93 183 12,665 12,861 5,548 60% 22% 47% 38% 22% 39% Công Ty 39,081 350 700 51,170 53,553 25,121 64% 27% 53% 47% 26% 38%
THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH 2006 Doanh số Doanh Doanh Lươ ng/ số/nhân số/shop qua NVBH/ phủ % cp lươ ng/ nhân viên nhân viên viên Shop/ Shop phủ/ dsố qua (tb/ (tb/ (tb/ (tb/ Vùng tháng) nhân viên nhân viên tháng) tháng) tháng) NVBH Miền Trung 2.0 125 80 120 121 1.5 1.7% Miền Đông 2.1 110 75 177 181 2.4 1.2% TP.HCM 1.9 112 72 154 178 2.5 1.2% Miền Tây 2.0 99 60 136 138 2.3 1.4% Công Ty 2.0 112 72 146 153 2.1 1.37%
SHOP 2006 Mi ền Trung M i ền Đông Mi ền Tây TP.HCM GT Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng Loại shop Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ Tỷ lệ shop shop shop shop shop Key 523 4% 800 8% 1,400 17% 561 6% 3,284 8% Shop trên Lớn 1,670 14% 2,214 22% 2,177 26% 1,500 16% 7,561 19% đường Nhỏ 7,104 61% 4,452 45% 3,889 47% 3,835 41% 19,280 49% Total 9,297 80% 7,466 75% 7,466 90% 5,896 64% 30,125 77% Lớn 611 5% 833 8% 431 5% 912 10% 2,787 7% Shop chợ Nhỏ 1,760 15% 1,618 16% 354 4% 2,438 26% 6,170 16% total 2,371 20% 2,451 25% 785 10% 3,350 36% 8,957 23% Grand Total 11,668 100% 9,917 100% 8,251 100% 9,246 100% 39,082 100% GHI CHÚ: Shop trên đường; Shop Key: DS/tháng >= 3 triệu, Shop lớn: DS/tháng >= 1 triệu, Shop nhỏ: DS/tháng < 1 tri ệu Shop chợ; Shop lớn: DS/tháng >= 3 triệu, Shop nhỏ: DS/tháng < 3 triệu
ĐỘ PHỦ 100% 90% 64% 27% 53% 47% 26% 38% 80% 22% 38% 47% 22% 60% 70% 39% 60% 48% 29% 52% 65% 29% 50% 40% 40% 59% 54% 68% 30% 32% 37% 43% 20% 54% 10% 64% 45% 29% 18% 18% 0% Doanh số Cookie Bun&Cake Cracker Candy Snack Miề n Trung Miề n Đông Miền Tây TP.HCM Công Ty
CƠ CẤU ĐÓNG GÓP CỦA 4 VÙNG 100% 90% 22% 24% 25% 27% 26% 80% 70% 21% 21% 22% 20% 21% 60% 50% 27% 25% 40% 27% 26% 31% 30% 20% 30% 30% 27% 27% 22% 10% 0% Shop phủ Doanh s ố Shop NVBH Chi phí Miền Trung Miền Đông Miền Tây TP.HCM
SO SÁNH CHÍNH SÁCH DIỄN GIẢI KINH ĐÔ COLGATE DUTCH LADY KC 1. Cách thức trả lươ ng NVBH Ký hợp đồng Công ty ký NPP ký NPP ký NPP ký Cách trả lươ ng Công ty trả q ua TK Thông qua NPP Thông qua NPP Thông qua NPP Cty trả 70% 67% 100% 100% NPP trả 30% 33% 2. Mức lươ ng/NVBH Lươ ng cao nhất 2.2 tr đ 3.5 tr đ 2.9 tr đ 3.5 tr đ Lươ ng thấp nhất 1.4 tr đ 1.3 tr đ 1.9 tr đ 1.4 tr đ Lươ ng trung bình 2.0 tr đ 2.7tr đ 2.5 tr đ 2.8 tr đ 3. Chi phí lươ ng/ds/tháng 1.4% 2% - 3% 0.7% - 1% 2% - 2.5% 5. Doanh số/nv/tháng 150 tr đ 70 -130 tr đ 350 - 400 tr đ 120 - 200 tr đ 6. Doanh số/năm 700 tỷ (MNam) 400 tỷ đ 5000 tỷ đ 500 tỷ đ 7. Tổng số NVBH 350 NV (MNam) 310 - 350 NV 1000 - 1200 NV 250 - 270 NV Nhận xét: Đối với NVBH hầu như các công đều thông qua NPP để ký hợp đồng và mức lương trung bình 2.5 triệu đồng/tháng/NV Ta thấy áp lực về sales của kinh Đô, Colgate, KC vẫn còn rất lớn. Điều này được thể hiện trong thời gian qua dù mức lương, thưởng maximum của Colgate, KC rất cao nhưng nhân sự biến động cũng rất lớn (TB trên 10% mỗi tháng), trong khi đó DL có lực lượng bán hàng g ắng bó trên 5 năm với Công ty chiếm trên 80%
PHÂN LOẠI SHOP VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG KINH ĐÔ COLGATE DUTCH LADY KC KHOẢN MỤC DIỄN GIẢI DIỄN GIẢI DIỄN GIẢI DIỄN GIẢI KPI KPI KPI KPI Loại A Sỉ 5%/tổ ng shop Key (Đồng c ỏ xanh) DS > 3 tr đ DS > 15 tr đ Shop KC DS > 5 tr đ Loại B Lẻ lớ n 30%/tổ ng shop Lớ n (Dutch lady) Lo ại A DS > 1 tr đ DS > 5 tr đ DS > 3 tr đ Phân loại Loại C Lẻ nhỏ 65%/tổ ng shop Nhỏ Lo ại B shop DS < 1 tr đ DS < 5 tr đ DS > 0.9 tr đ Xe thuốc… Chợ Ở chợ Lo ại C Streetvendor DS > 0.2 tr đ Lo ại D DS < 0.2 tr đ Lấy đơ n hàng (TTâm) Hình thức Lấy đơ n hàng Lấy đơ n hàng Lấy đơ n hàng bán hàng Bán trực tiếp (huyện) NV chợ Lãnh thổ/6 50 -100 shop NV key shop 40 shop Phân theo ngày Tổ chức NV huyện NV shop lớn Lãnh thổ/NV 150 - 210 shop 75 shop Phân theo NV Theo lãnh thổ 210 - 240 shop NVBH NV phố NV huyện 100 -150 shop 150 shop Phân theo shop 240 shop NV chợ 150 shop Doanh số /NV Doanh số /NV Doanh số/NV Doanh số /NV 150 tr đ 70 - 130 tr đ 300 - 400 tr đ 150 -200 tr đ KPI Thăm/ngày 35 shop Thăm/ngày 35 - 40 shop Thăm/ngày 25 shop Thăm/ngày 40 shop 15 đơ n 21 đơ n 20 đơ n 15 đơ n Bán/ngày Bán/ngày Bán/ngày Bán/ngày Nhận xét: Tất cả các công ty Colgate, DL, KC đều dựa vào doanh số của shop để phân lo ại shop và tổ chức lực lượng bán hàng và đều xây dựng chính sách riêng cho các shop key của mình (50% doanh số) để chăm sóc riêng. Chỉ có cách tổ chức lực lượng của DL theo định hướng marketing, còn lại điều theo hịnh hướng sales