Thủy sản việt nam vượt qua các rào cản phi thuế quan của các thị trường khó tính

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:86

Thêm vào BST

Báo xấu

145
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thủy sản việt nam vượt qua các rào cản phi thuế quan của các thị trường khó tính

Luận văn tốt nghiệp Thủy sản việt nam vượt qua các rào cản phi thuế quan của các thị trường khó tính
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công ty. b. Đặc điểm của xuất khẩu
Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài. Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét: + Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể. + Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến lược marketing tổng thể. Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm: + Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương. + Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể làm cho việc xuất khẩu không kinh tế.
+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu. Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện. 2.Các hình thức xuất khẩu 2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu. Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩ u. Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao h àm sự rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường
nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường. Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế. Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này: a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
Ưu điểm • + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó. + Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở nước ngoài. Nhược điểm • + Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không. + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu. b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình
bán hàng và quảng cáo bán hàng... Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả , các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ... là do nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai tr ò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, quảng cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng. Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở
hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp: + Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp. Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối. + Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.
+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu. Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư. - Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu. - Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn... quy định trước ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nữa. - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nh à xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ sung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu. d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp. Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đến với người xuất khẩu. + Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó nh ư một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. + Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút. + Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường... nhằm mục tiêu tăng cường lợi nhuận cho các thành viên. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người
bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn. Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau: Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi • phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, • biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. Các hình thức xuất khẩu trực tiếp a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là: + Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. + Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. + Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của
xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau: Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn. Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn. Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh - Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: + Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường... tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. + Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần
tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý. Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị trường. b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng. Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động. Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau: Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường... Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây: Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp
đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài. Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối. Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng: Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực. Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm. Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm tr ường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có
nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ. 2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực Mức độ rủi ro thấp Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao Khả năng bán hàng tốt hơn Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp Khó kiểm soát phân phối Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao Mức độ rủi ro cao Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu - Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. - Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra năng lực sản xuất mới. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân. II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:
Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ thép. Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu. Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm ho àn toàn mới thông qua mua lại các công ty khác Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.