Thuyết trình: Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật

Chia sẻ: Sdgvfcxg Sdgvfcxg | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST

Báo xấu

84
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đàm phán là quá trình trao đổi nhằm giải quyết xung đột để tiến đến một cam kết lợi ích cho cả đôi bên. Bất cứ khi nào nhu cầu, sự mong muốn và ao ước của một cá nhân xung đột với những người khác, đều là những khởi đầu cho đàm phán. Đề tài Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật nhằm giúp các bạn hiểu rõ hơn về đàm phán ứng dụng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thuyết trình: Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING GVHD :PGS.TS. Hà Nam Khánh Giao Lớp : CH Thương Mại – K20 Nhóm 5 :Nguyễn Văn Trung Huỳnh Thiện Thảo Nguyên Nguyễn Minh Thúy An Trương Hoàng Chinh Nguyễn Viết Sửu Ngô Thị Ngọc Diệp Trần Thị Hải Yến Huỳnh Lê Thị Quyển
CHƯƠNG 1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN 1 • Xung đột và đàm phán • Quá trình trao đổi 2 • Đối tượng của đàm phán ứng dụng 3 • Giới thiệu nội dung 4
1.1. XUNG ĐỘT & ĐÀM PHÁN  Xung đột: Tình huống mà ở đó hai hay nhiều bên có sự quan tâm, quan điểm khác biệt nhau. - Với hầu hết chúng ta, 90% nguồn lực để làm việc và sống là sở hữu của người khác, xung đột là không thể tránh được & là một phần của cuộc sống.  Đàm phán: Quá trình trao đổi nhằm giải quyết xung đột để tiến đến một cam kết lợi ích cho cả đôi bên. - Bất cứ khi nào nhu cầu, sự mong muốn và ao ước của một cá nhân xung đột với những người khác, đều là những khởi đầu cho đàm phán.
GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT - Nếu không giải quyết tốt xung đột, mối quan hệ giữa các bên thường bị căng thẳng hoặc đổ bể. - Đàm phán trở thành phương pháp tốt hơn để tiến đến cam kết để thỏa mãn cả nhu cầu và duy trì được mối quan hệ. - Đàm phán giữa các bên nhằm tìm kiếm giải pháp tối đa hóa lợi ích cho các bên. - Nếu làm tốt, cuộc đàm phán có thể làm mặn nồng hơn mối quan hệ giữa các bên, dẫn đến sự hiểu nhau, tôn trọng nhau để giữ mối quan hệ lâu dài.
XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC - Một trong những nơi thường phát sinh xung đột là nơi làm việc. - Mặc cho lợi ích của việc đoàn kết trong công việc, trong tổ chức vẫn thường xảy ra sự gia tăng của xung đột. - Sự hợp tác giữa cá nhân và bộ phận với những sở thích và quan điểm khác nhau có thể dẫn tới việc buộc chúng ta phải giải quyết xung đột.
XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC - Phản ứng của các cá nhân trong tổ chức đối với xung đột:  Một vài người phủ nhận, bỏ qua xung đột hoặc giả vờ xung đột không tồn tại. Họ quả quyết rằng xung đột không nên tồn tại trong một tổ chức vì tất cả thành viên trong tổ chức đều chia sẻ cùng mục tiêu và mục đích.  Hầu hết mọi người đều không thích giải quyết xung đột, vì vậy xung đột được chuyển đến các vị trí cao hơn.  Số khác là đầu hàng và từ bỏ bất cứ khi nào xung đột xuất hiện. - Thách thức cho các cấp quản lý và thành viên liên quan là tìm cách giải quyết được xung đột, không phải làm giảm nhẹ hoặc bỏ qua nó. Điều này đòi hỏi đàm phán.
XUNG ĐỘT VỚI KHÁCH HÀNG - Xuyên suốt chu kỳ bán hàng, nhà cung cấp và khách hàng đều có những mong muốn khác nhau Sự chú ý Sự thực hiện Sự thích thú Sự quyết định 1 thỏa thuận đàm phán bên ngoài = 3 đàm phán bên trong
1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI - Trong rất nhiều cách chúng ta trao đổi tiền tệ lấy hàng hóa và dịch vụ, đàm phán chỉ là một trong vài quá trình trao đổi.
1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI  Quá trình trao đổi thứ nhất:  Tại đỉnh của thang quyền lực, chiến lược không cuốn hút khi người mua muốn mở cuộc đàm phán, còn người bán từ chối đàm phán.  Người mua sẵn sàng trả một mức giá không cưỡng lại được cho người bán. Người bán có thể bị choáng và xem xét lại việc bán hàng.  Tuy nhiên, quyền lực nằm cùng với người sở hữu mục tiêu và không muốn bán hàng. (Tham khảo câu chuyện chủ ngôi nhà & người muốn mua nhà)
1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI  Quá trình trao đổi thứ 2: là giá cố định. Giá cả được thiết lập và khách hàng phải đối mặt với quyết định mua hay không.  Đây được xem là vị trí quyền lực liên quan cao vì người bán có rất nhiều sự lựa chọn những người sẵn lòng trả với giá được niêm yết.  Mức độ quyền lực phụ thuộc vào niềm tin của người bán “nếu bạn không mua, sẽ có người khác mua”. Quan điểm này đại diện cho một số người mua tiềm năng sẵn lòng trả theo giá niêm yết của cửa hàng (Tham khảo câu chuyện các lái xe mua nhiên liệu trong cuộc khủng hoàng khí đốt)
1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI  Quá trình thứ 3 của sự trao đổi: là sự mặc cả: bao gồm 2 bên bàn cãi hoặc mặc cả về tiền tệ, giá thường lệ. (Tham khảo ví dụ về việc mặc cả khi mua máy photocopy)  Quá trình trao đổi thứ 4: là đàm phán: là quá trình trao đổi cao nhất có thể mang đến sự thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. (Tham khảo ví dụ về việc người mua có thể thuê máy photocopy & quyền mua sau khi thuê, vấn đề bảo trì…)
1.3. ĐỐI TƯỢNG CỦA ĐÀM PHÁN ỨNG DỤNG 1. Những tình huống cá nhân: những khách hàng cá nhân có những thương lượng đủ lớn để cho phép đàm phán như là thương lượng mua nhà, mua xe, họăc một tài sản giá trị khác 2. Những tình huống tổ chức: cấp quản lý và nhân viên thể hiện những chức năng kinh doanh cơ bản như việc thiết lập mục tiêu, thương lượng trong công ty, đàm phán về nguồn lực công ty,… 3. Những tình huống với khách hàng: thích hợp với việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ với mối quan hệ lâu dài.
1.4. GIỚI THIỆU NỘI DUNG Phần 1 LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN Phần 2 THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN
PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN  Nhận định và thỏa mãn những nhu cầu cơ bản của các bên đàm phán.  Phát triển mục tiêu đàm phán và thiết lập một vị trí trong đàm phán.  Trở nên khéo léo và sáng tạo trong việc sử dụng các điều kiện trao đổi và sự nhượng bộ.  Đánh giá năng lực cá nhân trong các tình huống đàm phán.
PHẦN 2: THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN  Một khung mẫu cho tiến trình đàm phán sẽ gồm có 3 bước: : (1) phần mở đầu, (2) phần triển khai và (3) phần kết và các mục tiêu then chốt.  Nhận diện kiểu đàm phán và trở nên linh hoạt trong việc sử dụng các kỹ năng khác nhau.  Lựa chọn và sử dụng chiến thuật dẫn đến kết quả win – win.  Phản ứng với các tình huống mâu thuẫn và những loại người khác nhau.  Lập kế hoạch và chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thực tế.
TÓM TẮT  Mâu thuẫn là điều khó tránh khỏi, đàm phán là một kỹ năng để khắc phục tình trạng trên.  Mâu thuẫn là tình huống mà 2 hay nhiều bên có những lợi ích hay quan điểm khác biệt nhau.  Đàm phán là tiến trình trao đổi để giải quyết mâu thuẫn và đạt được sự đồng nhất về quyền lợi.  Các biện pháp giải quyêt mâu thuẫn gồm có hỏa giải, trọng tài, kiện tụng và đàm phán.  Đàm phán là quá trình trao đổi để tìm ra khả năng đạt được thỏa mãn cao nhất về nhu cầu của 2 bên mà vẫn giữ đựơc mối quan hệ tốt đẹp.  Mâu thuẫn xuất hiện ở nhiều nơi, ví dụ trong tổ chức, gia đình hay với khách hàng.  Năng lực xác định tiến trình đàm phán nào được chọn lựa ví dụ như trong định giá, trả giá, hoặc đàm phán.
PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CHƯƠNG 2: NHU CẦU VÀ MONG MUỐN CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP MỤC TIÊU & XÁC ĐỊNH VỊ THẾ CHƯƠNG 4: NHỮNG LỢI ÍCH & SỰ NHƯỢNG BỘ CHƯƠNG 5: QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN
CHƯƠNG 2 NHU CẦU VÀ MONG MUỐN
2. NHU CẦU VÀ MONG MUỐN “Cách tốt nhất để đạt được điều bạn muốn là giúp người khác đạt được điều họ muốn.” Ronald Shapiro, The power of Nice