Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phầm đường tại công ty cổ phần mía đường Đăk Nông

Chia sẻ: Gvx Gvx | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

97
lượt xem 21
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của đề tài nhằm nêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, vận dụng các lý luận về hệ thống phân phối sản phầm đường tại công ty cổ phần mía đường Đăk Nông.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phầm đường tại công ty cổ phần mía đường Đăk Nông

1 2 Công trình ñư c hoàn thành t i B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG Đ I H C ĐÀ N NG --------- --------- Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS. TS. Nguy n Thanh Liêm LÊ VĂN D N HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I S N PH M ĐƯ NG Ph n bi n 1: TS. Nguy n Xuân Lãn T I CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG Đ K NÔNG Ph n bi n 2: PGSTS. Thái Thanh Hà Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh Lu n văn s ñư c b o v trư c h i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p Mã s : 60.34.05 th c sĩ Qu n Tr Kinh Doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 13 tháng 08 năm 2012. TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ: QU N TR KINH DOANH Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin - H c li u, Đ i h c Đà N ng - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng Đà N ng - Năm 2012
3 4 PH N M Đ U Phương pháp ti p c n h th ng. 1.Tính c p thi t c a ñ tài - Phương pháp c th s d ng trong lu n văn là: Trong n n kinh t th trư ng phát tri n, c nh tranh càng gay + Phương pháp phân tích ñánh giá so sánh lý lu n v i th c ti n. g t, m t trong nh ng v n ñ khó khăn nh t ñ i v i các doanh nghi p + Đi u tra kh o sát. ñó chính là khâu tiêu th s n ph m. ñ tài: “Hoàn thi n h th ng + Phương pháp chuyên gia. phân ph i s n ph m ñư ng t i công ty c ph n mía ñư ng Đ k + Các phương pháp x lý d li u. Nông” v i m c ñích v n d ng nh ng ki n th c ñã h c, nh ng hi u 5. Ý nghĩa th c ti n c a ñ tài bi t c a b n thân vào ñi u ki n th c t t i Công ty giúp Công ty hoàn Đ ra ñ nh hư ng chi n lư c hoàn thi n h th ng phân ph i thi n hơn công vi c phân ph i, t o l i th c nh tranh dài h n, góp s n ph m phù h p v i thay ñ i trong môi trư ng kinh doanh trên th ph n nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh. trư ng c a Công ty tương lai. 2. M c ñích nghiên c u c a ñ tài Đ xu t gi i pháp ch y u nh m hoàn thi n h th ng phân Trên c s ho t ñông s n xu t kinh doanh c a Công ty, v n ph i, nâng cao l i th c nh tranh cho Công ty. d ng các lý lu n v h th ng phân ph i s n ph m ñã ñư c nghiên c u 6. K t c u c a lu n văn vào ñi u ki n th c ti n c a công ty nh m hoàn thi n h thông phân Ngoài Ph n m ñ u và K t lu n, lu n văn có 3 chương: ph i t o l i th c nh tranh cho Công ty. Chương 1: Cơ s lý lu n v h th ng phân ph i các công ty. 3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u c a ñ tài Chương 2: phân tích th c tr ng t ch c h th ng phân ph i Lu n văn nghiên c u v t ch c ho t ñ ng c a h th ng phân s n ph m ñư ng t i Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông trên th ph i s n ph m ñư ng( s n ph m chính c a công ty) và công tác qu n trư ng n i ñ a. lý h th ng phân ph i ñó. Chương 3: Hoàn thi n h th ng phân ph i s n ph m ñư ng 4. Phương pháp nghiên c u. c a Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông trên th trư ng n i ñ a. Thông qua thu th p, nghiên c u th c t t i Công ty, th trư ng ñ i th c nh tranh lu n văn s d ng các phương pháp nghiên c u chính bao g m phương pháp cơ b n và phương pháp c th : - Phương pháp cơ b n s d ng trong lu n văn là: + Phương pháp lu n duy v t bi n ch ng.
5 6 CHƯƠNG 1 - Phân ph i ñ m b o t t c các khách hàng trong th trư ng CƠ S LÝ LU N V H TH NG PHÂN PH I CÁC m c tiêu có cơ h i mua s n ph m m i khi h mu n mua. CÔNG TY. 1.1.2.2- Các ho t ñ ng cơ b n c a phân ph i trong kinh doanh 1.1 VAI TRÒ VÀ CH C NĂNG C A KÊNH PHÂN PH I hi n ñ i 1.1.1 Vai trò c a trung gian phân ph i trong n n kinh t th * Phân lo i s p x p hàng hóa trư ng * Làm g n v không gian 1.1.1.1- Khái ni m: Phân ph i t o nên s ăn kh p v không gian gi a s n xu t và Kênh phân ph i là m t nhóm các t ch c, cá nhân tham gia nhu c u, nó gi i quy t cho v n ñ ñ a lý cho hàng hóa. vào quá trình ñưa s n ph m t nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng. Các * Làm g n v th i gian kênh phân ph i t o nên dòng ch y s n ph m t ngư i s n xu t ñ n Th i gian s n xu t ra các lo i s n ph m không x y ra cùng ngư i mua cu i cùng. T t c nh ng t ch c, cá nhân tham gia vào v i th i gian chúng ñư c yêu c u. kênh phân ph i ñư c g i là các thành viên c a kênh. Nh ng thành 1.1.1- H th ng phân ph i viên n m gi a nhà s n xu t và ngư i tiêu dùng cu i cùng (n u có) 1.1.3.1- Qúa trình phát tri n c a h th ng phân ph i và s xu t ñư c g i là các trung gian phân ph i. hi n các trung gian t o nên h th ng phân ph i 1.1.1.2- Vai trò c a phân ph i trong ho t ñ ng kinh doanh Ho t ñ ng phân ph i ñã phát tri n tr i qua 3 giai ño n t Vai trò c a trung gian trong kênh phân ph i không như trư c phân ph i tr c ti p ñ n phân ph i qua th trư ng trung tâm và cu i ñây, ngư i ta quan ni m là trung gian ch gây t n phí và m t th i cùng là qua nhiêu giai ño n v i các trung gian chuyên môn hóa. gian, th c t cho th y các trung gian trong kênh phân ph i có vai trò 1.1.3.2- Các nhân t tham gia vào h th ng phân ph i quan tr ng giúp cho c bên bán và bên mua. Nh các m i quan h - Nhóm ngư i cung ng và tiêu th cu i cùng là nh ng ñ i ti p xúc, kinh nghi m, chuyên môn hoá..., các trung gian mang l i bi u t p trung nh t c a ngư i bán và ngư i mua. cho nhà s n xu t nhi u l i ích. - Nhóm trung gian tham gia tr c ti p vào các ho t ñ ng lưu thông 1.1.2- M c tiêu và các ho t ñ ng c a phân ph i hàng hóa v i nh ng ch c năng và m c ñ chi ph i th trư ng khác nhau. 1.1.2.1- M c tiêu phân ph i: Phân ph i c n ti n ñ n hai m c tiêu: - H th ng kho tàng, phương ti n v n chuy n làm nhi m v - Phân ph i ñ m b o trong th trư ng m c tiêu có m t hàng b o qu n, d tr và lưu thông hàng hóa, ñư c liên k t v i m t h tiêu th c a Công ty. th ng các lo i c a hàng c a hi u trưng bày và bán hàng.
7 8 - H th ng thông tin th trư ng và các ho t ñ ng d ch v mua 1.2.2.2- Các lo i trung gian phân ph i bán h tr . Trung gian phân ph i là các doanh nghi p ñ c l p, h tham 1.2- KÊNH TRUNG GIAN VÀ CÁC TRUNG GIAN TRONG gia vào các dòng ch y ñàm phán và quy n s h u, ho c 2 c p ñ là KÊNH PHÂN PH I bán buôn và bán l . 1.2.1- Kênh phân ph i và ch c năng c a kênh phân ph i * Trung gian bán l 1.2.1.1- Kênh phân ph i Nhà s n xu t phân ph i ñ n ngư i bán l và t ñó ngư i bán Trong h th ng phân ph i hi n ñ i, ph n l n nh ng ngư i l bán s n ph m tr c ti p ñ n ngư i tiêu dùng sau cùng ñ h s cung c p s n ph m c a mình cho th trư ng thông qua các trung gian d ng vào m c ñích cá nhân ho c t ch c mà không nh m m c ñích phân ph i. Nh ng trung gian phân ph i h p thành m t h th ng kênh kinh doanh. phân ph i ( g i là kênh Marketing hay kênh thương m i) * Trung gian bán buôn: 1.2.1.2- Các ch c năng c a kênh phân ph i Bán buôn g m t t c nh ng ho t ñ ng nh m bán hàng hóa và d ch v Kênh phân ph i th c hi n công vi c luân chuy n hàng hóa t cho nh ng ngư i mua ho c ñ bán l i ho c kinh doanh. nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng. Nh ng thành viên c a kênh phân 1.2.3- Các d ng kênh phân ph i ph i th c hi n m t s ch c năng ch y u sau: Kênh phân ph i ñ i v i s n ph m cho tiêu dùng cá nhân Đ i Nghiên c u th trư ng: v i s n ph m cho tiêu dùng cá nhân, có 4 lo i kênh phân ph i v i các - Thông tin: c u trúc tương ng như sau: - C ñông: Kênh khôn Nhà Ngư i 1.2.2.- Các trung gian vào kênh phân ph i g s n Tiêu 1.2.2.1- Vai trò c a các trung gian phân ph i xu t dùng c p Trung gian phân ph i là ngư i ho t ñ ng kinh doanh hàng Kênh m t Nhà Ngư i Ngư i hóa làm ch c năng c u n i gi a ngư i s n xu t và ngư i tiêu dùng, s n Bán l Tiêu câp giúp d ch chuy n quy n s h u t ngư i s n xu t ñ n ngư i tiêu xu t dùng dùng thông qua ho t ñ ng mua bán hàng trên th trư ng. H th ng Kênh hai Nhà Ngư i Ngư i Ngư i trung gian ñã th c s tr thành m t l c lư ng hùng h u c a xã h i s n Bán Bán l Tiêu câp nh nh ng tác ñ ng tích c c ñ i v i qu trình phân ph i. xu t buôn dùng Kênh ba Nhà Ngư i Ngư i Ngư i s n Bán Bán s Tiêu câp xu t buôn nh dùng
9 10 1.2.4- T ch c và ho t ñ ng c a kênh phân ph i Kênh 1.2.4.1- T ch c kênh phân ph i Nhà Ngư i khôn Khái quát v t ch c và ho t ñ ng c a kênh M t kênh phân g s n Tiêu c p xu t dùng ph i thư ng bao g m nhi u thành viên v i các ñ ng cơ và quy n l i Kênh riêng, g n bó v i nhau ñ th c hi n m c tiêu phân ph i chung. S m t Nhà Ngư i Ngư i s n Bán l Tiêu thành công c a t ng thành viên ph thu c vào s thành công c a toàn câp xu t dùng b kênh. Kênh 1.2.4.2- Ho t ñ ng c a kênh phân ph i hai Nhà Ngư i Ngư i Ngư i s n Bán Bán l Tiêu M t s kênh phân ph i là s liên k t các cơ s khác nhau l i câp xu t buôn dùng vì l i ích chung, m i thành viên trong kênh ñ u d a vào các thành Kênh ba Nhà Ngư i Ngư i Ngư i viên khác. M i thành viên trong kênh gi m t vai trò riêng và chuyên câp s n Bán Bán s Tiêu th c hi n m t hay nhi u ch c năng. xu t buôn nh dùng 1.3- THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I Sơ ñ 1.1: Các kênh phân ph i Thi t k h th ng phân ph i ñòi h i ph i phân tích nhu c u 1.2.4- T ch c và ho t ñ ng c a kênh phân ph i khách hàng, xác ñ nh nh ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a 1.2.4.1- T ch c kênh phân ph i kênh, xây d ng và ñánh giá nh ng phương án chính c a kênh và l a Khái quát v t ch c và ho t ñ ng c a kênh M t kênh phân ch n kênh phân ph i ñ áp d ng vào ho t ñ ng phân ph i s n ph m. ph i thư ng bao g m nhi u thành viên v i các ñ ng cơ và quy n l i 1.3.1- Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c ñ b o ñ m d ch v riêng, g n bó v i nhau ñ th c hi n m c tiêu phân ph i chung. S Vi c ñ u tiên khi thi t k kênh ph i tìm hi u khách hàng m c thành công c a t ng thành viên ph thu c vào s thành công c a toàn tiêu mua s n ph m nào, mua ñâu, t i sao mua. Mua như th nào? b kênh Đ tr l i các câu h i ñó ta d a vào các phân tích ch tiêu: 1.3.2- Xác ñ nh nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh Nhà Ngư i Ngư i Khách s n xu t Bán buôn Bán l hàng Mu n thi t k kênh phân ph i hi u qu b t ñ u b ng vi c xác ñ nh rõ c n vươn t i th trư ng nào, m c tiêu nào, là m c ph c v khách hàng t i ñâu và các trung gian ph i ho t ñ ng như th nào Sơ ñ 1.2: Kênh marketing truy n th ng
11 12 1.3.1- Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c ñ b o ñ m d ch v Vi c ñ u tiên khi thi t k kênh ph i tìm hi u khách hàng m c Ngư i bán tiêu mua s n ph m nào, mua ñâu, t i sao mua. Mua như th nào? Đ tr l i các câu h i ñó ta d a vào các phân tích ch tiêu: Ngư i bán KHÁCH 1.3.2- Xác ñ nh nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh HÀNG Mu n thi t k kênh phân ph i hi u qu b t ñ u b ng vi c xác ñ nh rõ c n vươn t i th trư ng nào, m c tiêu nào, là m c ph c v Ngư i s n khách hàng t i ñâu và các trung gian ph i ho t ñ ng như th nào. 1.3.3- Thi t k m t s phương án chính c a kênh phân ph i Khi doanh nghi p ñã xác ñ nh ñư c th trư ng m c tiêu và ñ nh Sơ ñ 1.3: H th ng marketing d c v trí cho s n ph m c a mình, thì các công vi c ti p theo là ph i xác ñ nh 1.2.4.2- Ho t ñ ng c a kênh phân ph i nh ng phương án chính c a kênh phân ph i. M i phương án c a kênh M t s kênh phân ph i là s liên k t các cơ s khác nhau l i ñư c mô t b ng ba y u t : Các lo i trung gian, s lư ng trung gian, các vì l i ích chung, m i thành viên trong kênh ñ u d a vào các thành ñi u ki n và trách nhi m c a m i thành viên trong kênh phân ph i. viên khác. M i thành viên trong kênh gi m t vai trò riêng và chuyên 1.3.3.1- L a ch n các lo i trung gian th c hi n m t hay nhi u ch c năng. Vì th , ph i có s ph i h p m c Ngoài l c lư ng bán hàng tr c ti p c a doanh nghi p, có th tiêu và ho t ñ ng c a mình v i ho t ñ ng m c tiêu và ho t ñ ng c a xem xét ñưa vào kênh phân ph i các trung gian như ñ i lý c a nh ng thành viên khác và ñ ph i h p ñ hoàn thành m c tiêu c a kênh nhà s n xu t khác, nh ng ngư i phân ph i ñ c quy n, ñ i lý bán l b ng s h p tác, h có th n m b t nhu c u, cung ng và th a mãn ph tùng nh ng ngư i bán l và th trư ng ñ t hàng quan bưu ñi n th trư ng m c tiêu t t hơn. hay internet vv.. 1.3- THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I 1.3.3.2- Xác ñ nh s lư ng trung gian Thi t k h th ng phân ph i ñòi h i ph i phân tích nhu c u Doanh nghi p ph i xác ñ nh ñư c s lư ng nh ng nhà trung gian c n có m i c p, có ba phương th c phân ph i sau: khách hàng, xác ñ nh nh ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a - Đ i lý ñ c quy n: kênh, xây d ng và ñánh giá nh ng phương án chính c a kênh và l a - Phân ph i ch n l c: ch n kênh phân ph i ñ áp d ng vào ho t ñ ng phân ph i s n ph m. - Phân ph i rông rãi:
13 14 1.3.3.3- Quy ñ nh ñi u ki n và trách nhi m c a các thành viên nghĩ r ng minh không ch bán hàng thông qua trung gian, mà còn bán trong kênh hàng cho các trung gian n a. Nhà s n xu t ph i xác ñ nh rõ các ñi u ki n và trách nhi m 1.3.5.3- Đánh giá các thành viên c a kênh phân ph i c a các thành viên tham gia kênh phân ph , bao g m các y u t : Nhà s n xu t ph i ñ nh kỳ ñánh giá nh ng ho t ñ ng c a Chính sách, giá c , ñi u ki n bán hàng quy n h n lãnh th trách nh ng trung gian theo các tiêu chu n: Doanh s ñ t ñư c, m c d tr nhi m và d ch v h tr mà, m i thành viên trong kênh ph i th c hi n. bình quân, th i gian giao hàng, x lý hư h ng và m t mát, m c ñ 1.3.4- Đánh giá và l a ch n kênh phân ph i t i ưu h p tác trong các chương trình qu ng cáo và hu n luy n c a doanh Sau khi ñã xây d ng ñư c m t s phương án kênh phân ph i, nhà nghi p và nh ng d ch v dành cho khách hàng. s n xu t s ch n ra m t kênh phân phói th a mãn nh ng m c tiêu dài h n K t lu n : H th ng phân ph i là c u n i gi a doanh nghi p v i th c a mình. M i kênh phân ph i c n ñư c ñánh giá theo m t s tiêu chu n trư ng, ngư i tiêu dùng. T ch c kênh phân ph i phù h p s nâng sau: Tiêu chu n kinh t , tiêu chu n ki m soát, tiêu chu n thích nghi. cao hi u qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p trong 1.3.5- Xây d ng chính sách qu n tr kênh phân ph i l a ch n n n kinh t th trư ng và h i nh p kinh t Qu c T . Kênh phân ph i Sau khi ñã l a ch n ñư c kênh phân ph i c a mình, doanh có vai trò r t quan tr ng giúp các doanh nghi p gi i quy t kho khăn nghi p ph i ti n hành vi c qu n tr ho t ñ ng c a kênh có hi u qu . v tài chính và nhân s , ñ y m nh t c ñ tiêu th s n ph m, gi m b t M c tiêu c a qu n tr kênh: B o ñ m cung c p hàng hóa cho khách ñ u m i giao d ch. Thông qua vi c th c thi các ch c năng, thông tin, hàng nhanh nh t, g n nh t, hi u qu nh t c ñ ng, ti p xúc, cân ñ i thương lư ng, phân ph i v t ph m tài tr 1.3.5.1- L a ch n các thành viên c a kênh phân ph i và chia s r i ro, l p ñư c kho ng cách v th i gian, không gian và M i nhà s n xu t ñ u có kh năng khác nhau trong vi c thu quy n s h u c a ngư i tiêu dùng ñ i v i các s n ph m và d ch v . hút trung gian ñ tiêu chu n cho kênh phân ph i ñã ch n c a mình. CHƯƠNG 2 M t nhà s n xu t không g p khó khăn gì trong vi c tuy n ch n trung PHÂN TÍCH TH C TR NG T CH C H TH NG PHÂN gian phân ph i, trong khi không ít nhà s n xu t l i r t kho khăn m i PH I S N PH M ĐƯ NG T I CÔNG TY C PH N MÍA tìm ñư c ñ s trung gian ñáp ng tiêu chu n mong mu n. ĐƯ NG Đ K NÔNG 1.3.5.2- Kích thích các thành viên c a kênh phân ph i 2.1- T NG QUAN V CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG Các trung gian phân ph i thư ng ñư c khích l thư ng Đ K NÔNG xuyên, ñ h làm t t công vi c ñư c giao. Nhà s n xu t ph i luôn 2.1.1- Khái quát v Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông 2.1.1.1- Qúa trình hình thành và phát tri n công ty
15 16 * Hoàn c nh ra ñ i c a công ty 4 Tài s n 1.420 1.280 1.140 -140 -140 Ti n thân c a Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông là công lưu ñ ng ty mía ñư ng Đ k L k thu c UBND t nh Đ k L k ñư c thành l p khác ngày 28 tháng 02 năm 1996 có công su t thi t k 1000t t n mía II Tài s n 68.972 76.325 77.526 7.352 1.202 cây/trên ngày. Sau hơn 2 năm xây d ng nhà máy ñã ñi vào ho t ñ ng c ñ nh chính th c vào ngày 08 tháng 12 năm 1998 1 TSCĐ 67.315 74.676 76.133 7.360 1.458 2.1.1.2- Ch c năng nhi m v c a Công ty h u hình Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông là m t doanh nghi p 2 TSCĐ 1.135 937 531 -198 -305 h ch toán ñ c l p. Công ty ho t ñ ng s n xu t kinh doanh t ng h p vô hình trong chuyên ngành mía ñư ng. 3 XDCB 552 711 761 189 55 Đ th c hi n các ch c năng trên, Công ty có nhi m v c th sau: d dang 2.1.1.3- Đ c ñi m v tài chính c a Công ty T NG TÀI 107.266 113.241 116.077 5.974 2.836 B ng 2.2: B ng cân ñ i k toán S N ĐVT: Tri u ñ ng. I N ph i 42.848 50.365 52.371 7.517 2.006 STT CH TÌNH HÌNH TH C HI N CHÊNH L CH(+/-) tr TIÊU 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009 1 N ng n 34.895 40.668 32.677 5.772 -7.990 h n I Tài s n 38.294 36.916 38.550 -1.377 1.634 2 N dài 7.289 8.709 9.652 1.420 944 lưu h n ñ ng 3 N khác 664 989 10.045 325 9.056 1 Ti n 5.710 5.570 5.140 -140 -430 II NGU N 64.418 62.875 63.705 -1543 830 2 Kho n 17.430 16.987 17.008 -443 21 V N ph i thu CHSH 3 Hàng 20.857 19.923 21.536 -934 1.613 T NG 107.266 113.241 116.077 5.974 2.836 t n kho NGU N V N
17 18 Trên ñây là tình hình tài chính c a Công ty, b ng cách phân 2.2.1.3- Kênh 2 c p: tích theo chi u ngang ta có th so sánh ph n ánh nh ng bi n ñ ng c a t ng chi ti t như sau: Bán l B ng 2.3: Ngu n v n Ch tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Chênh l ch(+/-) Công ty Đ i lý Khách hàng Giá tr T Giá T Giá tr T 2009/2 2010/ Bán buôn (trñ) tr ng tr tr ng( (trñ) tr ng 008 2009 (%) (trñ) %) (%) I. N 42.848 39 50.36 44 52.371 45 7.517 2.006 Công ty bán hàng cho trung gian là Đ i lý ñ h bán cho trung gian ph i tr 5 và ngư i bán buôn, bán l , trung gian bán buôn, bán l bán cho khách N ng n 34.895 32 40.66 36 32.677 58 5.772 - hàng s d ng. h n 8 7.990 Các trung gian phân ph i trong kênh. N dài 7.289 7 8.709 8 9.652 8 1.420 944 2.2.1.4- Kênh 3 c p h n N khác 664 0,6 989 0,8 10.045 9 325 9.056 Công ty Đ i lý Bán Khách II. 64.418 60 62.87 56 63.705 54 -1543 830 buôn hàng NVCSH 5 T NG 107.266 100 113.2 100 116.077 100 5.974 2.836 NGU N 41 Công ty bán hàng cho trung gian Đ i lý ñ h bán cho trung V N gian bán buôn, trung gan bán buôn bán cho ngư i bán l , ngư i bán l bán cho khách hàng cu i cùng. 2.2.1.2- Kênh ñ i lý 2.2.2- Th c tr ng công tác qu n tr h th ng phân ph i c a Công ty Công ty s d ng ñ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m, ñây là Sau khi các kênh phân ph i ñư c ch n và t ch c nhưng v n m ng lư i phân ph i s n ph m quan tr ng. ñ quan tr ng là ph i qu n lý ñi u hành ho t ñ ng như th nào.
19 20 2.2.2.1- Chính sách l a ch n các thành viên trong h th ng phân ph i 2.2.2.6- Khuy n khích các thành viên trong h th ng phân ph i * Nh ng tiêu chu n chung ñ tuy n ch n: Trong công tác qu n lý kênh phân ph i c a mình, Công ty c Ph i th a mãn các ñi u ki n b t bu c c a Nhà nư c: gi y ph n mía ñư ng Đ k Nông luôn tìm hi u nhu c u và mong mu n c a phép kinh doanh, gi y phép v môi trư ng. các thành viên trong kênh; vì các trung gian kinh doanh ñ c l p, là Các ñi u ki n v phương ti n kinh doanh: Ph i ñ v n, kho m t th trư ng ñ c l p, có s c m nh riêng, m c tiêu riêng, chi n lư c ch a hàng, nhân viên… kinh doanh riêng… các trung gian ho t ñ ng như m t ngư i mua cho 2.2.2.2- Trách nhi m c a các trung gian trong h th ng phân ph i công ty. * Trách nhi m chung K t lu n: H th ng ph n ph i c a công ty có s phù h p v i - Th t c khi mua hàng: Ngư i và phương ti n nh n hàng khách hàng. Trong công tác qu n tr ho t ñ ng c a các kênh công ty ph i có gi y t h p l , ch p hành nghiêm ch nh các quy ñ nh. ñã xây d ng ñư c các ch ñ thư ng ph t nghiêm minh, nhưng chưa 2.2.2.3- Nh ng h n ch trong công tác t ch c c a Công ty c th c hi n ñư c. ph n mía ñư ng Đ k Nông Trong n n kinh t th trương và h i nh p kinh t qu c t có s Công tác t ch c và qu n lý c a Công ty c ph n mía ñư ng c nh tranh gay g t t các ñ i th , cũng nh ng khó khăn chung ñ i Đ k Nông, bên c nh nh ng thành t u ñã ñ t ñư c còn b c l không ít v i các doanh nghi p trong nư c nói chung và công ty c ph n mía h n ch . ñư ng Đ k Nông nói riêng. Nhưng nh có s lãnh ñ o sáng su t c a 2.2.2.4- Phương pháp ñánh giá các thành viên trong h th ng giám ñ c cùng v i s c g ng vư t b c c a t p th CBCNV trong phân ph i công ty. Nh ñó mà công ty ñã vư t qua nh ng khó khăn và hoành Công tác ñánh giá các thành viên trong kênh cũng ñư c công thành chi tiêu k ho ch ñ ra. Tuy nhiên bên c nh ñó công ty còn g p ty chú tr ng vì thông qua ñó có th c i ti n ho t ñ ng phân ph i, m t s khó khăn nh t ñ nh trong quá trình s n xu t kinh doanh như: nh m làm cho phân ph i ñ t hi u qu cao hơn. CHƯƠNG 3 2.2.2.5- Nh ng mâu thu n phát sinh trong h th ng phân ph i HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I S N PH M ĐƯ NG H th ng phân ph i công ty ñang s d ng giúp công ty bao T I CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG Đ K NÔNG quát th trư ng nhanh chóng. 3.1- CÁC CĂN C HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I 3.1.1- Môi trư ng kinh doanh 3.1.1.1- Nh ng cơ h i và thách th c
21 22 * Nh ng cơ h i: 3.1.3- Nh ng m c tiêu và yêu c u c a h th ng phân ph i Nư c ta ñã h i nh p AFTA, WTO s thu hút v n ñ u tư nư c Qua quá trình ñánh giá các phân ño n th trư ng ch y u c a ngoài, t o ñi u ki n cho n n kinh t Vi t Nam phát tri n v i t c ñ công ty là Mi n Nam, Tây Nguyên, Nam Trung b . Trong ñó th nhanh hơn, kích thích nhu c u tiêu th s n ph m ñư ng ngày càng trư ng Mi n Nam và Tây Nguyên là th trư ng m c tiêu, vì th tăng. trư ng nay s n ph m c a công ty ñã t o ñư c uy tín, có l i th v v n 3.1.1.2- Nh ng thu n l i và khó khăn c a Công ty chuy n h th ng phân ph i ñã có s n t lâu * Nh ng thu n l i 3.1.3.1- V th ph n tiêu th Do công ty ñang s n xu t và kinh doanh trên th trư ng trong Ph n ñ u chi m lĩnh th ph n tiêu th trên ph m vi c nư c, nư c, nên công ty có l i th v kho ng cách v n chuy n mà các lo i trong ñó: s n ph m ñư ng nh p kh u không có ñư c. - Th ph n mi n Nam và Tây Nguyên chi m kho ng t 5%-8% 3.1.1.3- Môi trư ng vĩ mô - Th trư ng mi n Trung chi m kho ng t 1%-3% Như ñ t v n ñ trên, m i n n kinh t ñ u có m t h th ng - Th trư ng mi n B c chi m kho ng t 0,5%-1% các kênh phân ph i vĩ mô ho t ñ ng r t ph c t p. Ho t ñ ng thương 3.1.3.2- M c tiêu c a các gi i pháp m i c a m t ñ t nư c th c ch t ñư c th hi n ho t ñ ng kênh phân T p trung xây d ng Công ty t ng bư c v ng m nh v kinh ph i vĩ mô. t , ñ m nh ñ có th c nh tranh trên th trư ng trong nư c và khu 3.1.1.4 - Môi trư ng ngành mía ñư ng. v c ASEAN. Hi n nay các doanh nghi p ho t ñ ng s n xu t kinh doanh 3.2- M T S GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG PHÂN trong ngành mía ñư ng, áp l c c nh tranh trong khâu phân ph i càng PH I S N PH M ĐƯ NG TRONG TH I GIAN T I gia tăng khi tính theo hi p h i mía ñư ng lư ng cung ñã vư t quá 3.2.1- Đ y m nh công tác nghiên c u th trư ng c u kho ng 1800.000. Nghiên c u th trư ng là m c tiêu ñ u tiên c a công vi c tiêu 3.1.2.2- Nh ng phương hư ng kinh doanh trong th i gian t i ñ làm căn c thi t l p chi n lư c phát tri n hoàn thi n h th ng kênh Rà soát l i chi phí th c t ñ có k ho ch ti t ki m gi m chi phân ph i. phí nh m h giá thành s n ph m tăng s c c nh tranh và l i nhu n. 3.2.2- M r ng kênh phân ph i ñ n th mi n Trung và mi n B c
23 24 Hi n nay, h th ng phân ph i c a Công ty th trư ng Mi n 3.3.3- Bi t pháp kích thích các thành viên trong kênh Trung và Mi n B c còn y u. Nên công ty c n ph i m r ng ra th - Các trung gian phân ph i c n ph i ñư c khích l thư ng trư ng Mi n B c và B c Trung b . xuyên ñ h làm t t công vi c ñư c giao. Các ñi u kho n mà h ch p 3.2.3- Xác ñ nh d ng kênh phân ph i phù h p thu n khi tham gia kênh phân ph i cũng t o ra m t s ñ ng viên nào M c d u ñã k t h p các bi n s c a th trư ng, ñ i th c nh ñó, nhưng c n ñư c b sung thêm vi c hu n luy n, giám sát và tranh, bi n s s n ph m. Ch y u công ty kinh doanh trên ñ a bàn khuy n khích. Tây Nguyên và Mi n Nam. 3.3.4- Gi i pháp v phân ph i v t ch t 3.3- HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N TR H TH NG PHÂN Gi i pháp phân ph i v t ch t là m c tiêu c a phân ph i v t PH I ch t là cung c p ñúng ch ng lo i m t hàng, ñúng s lư ng, ñúng ch t Ch n l a các thành viên trong kênh phân ph i. Vi c ch n l a lư ng, ñúng ñ a ñi m, ñúng lúc v i chi phí th p nh t. các thành viên trong kênh phân ph i c a Công ty trên th trư ng theo 3.3.5- Hoàn thi n các chính sách tiêu chu n sau: 3.3.5.1- Chính sách qu n lý các c a hàng và chi nhánh 3.3.1- Xác ñ nh ñi u kho n ràng bu c ñ i v i các thành viên C a hàng: Cách qu n tr hi n nay là các c a hàng s n ph m trong kênh bán theo giá quy ñ nh c a Công ty theo ch ñ h ch toán báo s , s Mu n kênh phân ph i v n hành trôi ch y, h n ch nh ng lư ng khoán theo doanh thu, lãi l ñêu do Công ty gánh ch u, do v y xung ñ t có th x y ra công ty c n xây d ng các ñi u kho n quy ñ nh d n ñ n tình tr ng các c a hàng ch y theo s n lư ng bán ra ch rõ ràng v quy n l i và trách nhi m c a các thành viên trong kênh. không quan tâm ñ n ti t ki m chi phí, không chú tr ng ñ n phát tri n 3.3.2- Gi i quy t xung ñ t trong kênh phân ph i thêm các khách hàng m i, nâng cao ch t lư ng ph c v khách hàng. S xung ñ t gi a các thành viên trong kênh làm gi m kh 3.3.5.2- Chính sách s n ph m năng ho t ñ ng cũng như hi u qu c a toàn kênh. V n ñ này s càng V i m c tiêu chính là t o ra nh ng s n ph m có ch t lư ng tr lên nghiêm tr ng và khó khăn hơn n u như công ty không tìm cao, m u mã ñ p, phù h p v i th hi u và tâm lý ngư i tiêu dùng cách tháo g ngay t ñ u. Công ty nên s d ng khéo léo các ti m các th trư ng và các vùng khác nhau. năng và s c m nh c a mình. 3.3.5.3- Chính sách giá c Giá c không ph i là y u t c nh tranh hàng ñ u nhưng v n luôn ñư c coi là y u t c nh tranh quan tr ng trong vi c thu hút
25 26 khách hàng ñ c bi t là nh ng th trư ng mà thu nh p c a dân cư 2. Đã phân tích ñánh giá tương ñ i toàn di n tình hình tiêu th s n còn th p. ph m ñư ng c a công ty, qua ñó phát hi n ñư c nh ng h n ch 3.3.5.4- Chính sách phân ph i trong quá trình tiêu th s n ph m c a công ty và s d ng nh ng Nh m m c ñích không ng ng xây d ng, hoàn thi n và phát chính sách marketing vào ho t ñ ng tiêu th s n ph m c a công ty. tri n h th ng phân ph i, cũng như vi c th c hi n nh ng ñúng cam 3. T ñó ñ xu t các gi i pháp marketing có tính kh thi cao góp k t c a Công Ty ñ i v i h th ng ph i. ph n nâng cao ho t ñ ng tiêu th s n ph m và nâng cao năng 3.3.5.5- Chính sách c ñông, khu ch trương l c c nh tranh c a công ty trên th trư ng trong nư c và h i Qu ng cáo là hình th c tuyên truy n, gi i thi u thông tin v s n nh p kinh t qu c t . ph m, d ch v công ty hay ý tư ng. Qu ng cáo là nh ng d ch v , • Ki n ngh : công ty hay ý tư ng. Đ i v i Nhà nư c K t lu n: H th ng kênh phân ph i là c u n i gi a doanh Hi n nay tình hình kinh t th gi i và trong nư c ñang g p r t nhi u nghi p v i ngư i tiêu dung. Nó như m t huy t m ch c a m t cơ th khó khăn giá c trên th trư ng ñang tăng cao ñ c bi t là giá xăng s ng, n u thi u h th ng phân ph i thì doanh nghi p khó có th t n d u, ñi n, phân bón, làm cho chi phí s n xuât s n ph m ñư ng tăng cao. t i và phát tri n. Vi c xây d ng và hoàn thi n h th ng kênh phân Tình hinh cung c u m t cân ñ i c a ngành mía ñư ng, ñư ng nh p l u ph i giúp doanh nghi p t o l p và duy trì l i th c nh tranh trên th vào trong nư c còn di n bi n ph c t p gây ra n n bán phá giá. trư ng. M t kênh phân ph i hi u qu s m ng l i cho doanh nghi p Vì v y, Nhà nư c nên ngăn ch n h u hi u n n nh p l u nhi u giá tr gia tăng v i m t chi phí h p lý nh t. ñư ng vào trong nư c, có chính sách ñi u chính giá xăng d u, ñi n, phân bón linh ho t và hi u qu hơn. Tao ra môi trư ng kinh doanh K T LU N VÀ KI N NGH bình ñ ng hơn cho các doanh nghi p trong nư c và nư c ngoài. • K t lu n: Qúa trình nghi n c u lý thuy t v marketing và ti p Đ i v i công ty c n tình hình th c t t i công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông, Trong th i ñi m hi n t i công ty có nh ng l i th c nh tranh và cơ lu n văn ñã ñ t ñư c nh ng k t qu sau: h i quan tr ng, cũng như ph i ñ i m t v i nh ng thách th c l n t 1. H th ng hóa cơ s lý lu n v h th ng phân ph i và các chính trư c ñ n nay. Đ có th ñ ng v ng và phát tri n l n m nh công ty sách marketing nh m thúc ñ y ho t ñ ng tiêu th s n ph m c n có nhũng thay ñ i cách kinh doanh c a mình, ph i có cái nhìn ñư ng c a công ty. hư ng v khách hàng.