Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định - Tập đoàn viễn thông quân đội

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

256
lượt xem 75
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nhằm hệ thống cơ sở ý luận về kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định - Tập đoàn viễn thông quân đội, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định - Tập đoàn viễn thông quân đội

B GIÁO D C VÀ ÀO T O I H C À N NG HOÀNG NG C QUANG HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I T I CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH – T P OÀN VI N THÔNG QUÂN I Chuyên ngành: Qu n tr Kinh doanh Mã s : 60.34.05 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH à N ng - Năm 2012
Công trình ư c hoàn thành t i I H C À N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS. Lê Th Gi i Ph n bi n 1: TS. Lê Văn Huy Ph n bi n 2: TS. Hà Thanh Vi t Lu n văn s ư c b o v trư c H i ng ch m Lu n văn t t nghi p th c sĩ Qu n tr Kinh doanh h p t i ih c à N ng vào ngày 22 tháng 12 năm 2012. Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin - H c li u, i H c à N ng - Thư vi n Trư ng i h c Kinh t , i H c à N ng
1 M U 1. Tính c p thi t c a tài i v i lĩnh v c vi n thông, nh ng năm g n ây phát tri n r t nhanh, c nh tranh r t kh c li t, c bi t v d ch v di ng, nó th hi n s lư ng 7 nhà cung c p d ch v . n nay, d ch v di ng b t u bư c vào giai o n bão hòa. V y làm th nào các nhà cung c p d ch v ti p t c phát tri n, bên c nh ó còn ph i gi ư c khách hàng ang s d ng gi v ng th ph n. H th ng kênh phân ph i v i vai trò liên k t gi a nhà s n xu t v i ngư i tiêu dùng, nó tác ng n l i nhu n, giá c , cũng như các l i ích khác i v i ngư i tiêu dùng khi l a ch n nh ng s n ph m có ch t lư ng, giá phù h p v i nhu c u… Do ó kênh phân ph i tr thành m t trong nh ng phương ti n c nh tranh h u hi u. Xu t phát t tình hình th c t trên, v i mong mu n nâng cao s c c nh tranh c a Chi nhánh Viettel Bình nh - T p oàn Vi n thông Quân i trong i u ki n c nh tranh gay g t c a th trư ng hi n nay, tôi ã l a ch n tài: “ Hoàn thi n kênh phân ph i t i Chi nhánh Viettel Bình nh - T p oàn vi n thông Quân i” làm lu n văn. 2. M c tiêu nghiên c u V n d ng h th ng cơ s lý lu n v kênh phân ph i, ánh x vào th c t t ch c và v n hành h th ng kênh phân ph i t i Chi nhánh Viettel Bình nh – T p oàn Vi n thông Quân it ó xu t các bi n pháp nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i. 3. i tư ng và ph m vi nghiên c u i tư ng nghiên c u: Kênh phân ph i và vi c v n hành kênh phân ph i t i Chi nhánh Viettel Bình nh – T p oàn Vi n thông
2 Quân i. Ph m vi nghiên c u: Công tác qu n tr kênh phân ph i d ch v Vi n thông di ng t i Chi nhánh Viettel Bình nh – T p oàn Vi n thông Quân i giai o n 2009 - 2011. 4. Phương pháp nghiên c u Lu n văn áp d ng phương pháp phương pháp duy v t bi n ch ng, duy v t l ch s , phương pháp phân tích, t ng h p, so sánh, th ng kê kinh k d a trên s li u, tài li u, k t qu nghiên c u, th ng kê th c t t i Chi nhánh Viettel Bình nh. 5. B c c tài Bao g m ba ph n chính: Chương 1: Cơ s lý lu n v kênh phân ph i. Chương 2: Th c tr ng t ch c và qu n tr kênh phân ph i c a Chi nhánh Viettel Bình nh. Chương 3: nh hư ng và gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i c a Chi nhánh Viettel Bình nh. CHƯƠNG 1 CƠ S LÝ LU N V KÊNH PHÂN PH I 1.1 T NG QUAN V KÊNH PHÂN PH I 1.1.1 Khái ni m kênh phân ph i Có th khái quát, kênh phân ph i là m t h th ng các m i quan h gi a các t ch c liên quan trong quá trình lưu thông hàng hóa hay mua và bán hàng hoá. Kênh phân ph i là i tư ng t ch c, qu n lý như m t công c marketing tr ng y u c a các doanh nghi p, t ch c trên th trư ng.
3 1.1.2 Ch c năng kênh phân ph i Các ch c năng cơ b n: Bán hàng; Thông tin; Truy n thông c ng; Giao xúc; áp ng nhu c u; Thương lư ng; Lưu chuy n v t ch t; Tài tr ; Chia s r i ro. 1.1.3 Các dòng ch y trong kênh phân ph i Trong h th ng kênh phân ph i có các dòng ch y sau: Dòng s n ph m; Dòng àm phán; Dòng s h u; Dòng thanh toán; Dòng thông tin; Dòng xúc ti n; Dòng t hàng; Dòng chia s r i ro; Dòng tài chính; Dòng thu h i và tái s d ng l i bao gói. 1.1.4 C u trúc kênh phân ph i Là nh ng c trưng bên trong c a kênh phân ph i v : chi u dài c a kênh, chi u r ng c a kênh, các thành ph n trung gian tham gia vào kênh và cơ ch quan h gi a các thành ph n trong kênh. C u trúc kênh là s s p x p có tr t t và m i quan h gi a các thành ph n trong kênh. 1.1.5 Các thành viên kênh phân ph i Là nh ng ngư i hay t ch c tham gia àm phán và phân chia công vi c phân ph i a kênh ư c k t n i v i nhau thông qua các dòng ch y như àm phán, s h u, r i ro,… Trong h th ng kênh phân ph i thư ng có các thành viên chính sau: Ngư i s n xu t; Trung gian phân ph i (Trung gian bán buôn, Trung gian bán l ); Ngư i s d ng cu i cùng; Các t ch c b tr . 1.2 T CH C, THI T K VÀ HÀNH VI KÊNH PHÂN PH I 1.2.1 T ch c kênh phân ph i T ch c kênh phân ph i có các h th ng kênh sau: Kênh marketing truy n th ng; H th ng kênh d c (VMS); H th ng kênh ngang; H th ng a kênh.
4 1.2.2 Thi t k kênh phân ph i a. Xác nh m c tiêu và chi n lư c kênh phân ph i Vi c xác nh m c tiêu và chi n lư c kênh phân ph i có th b t u t các quy t nh chi n lư c mà ơn v kinh doanh theo u i mang tính ch t t ng th và dài h n, có nhi u quy t nh c p cao có nh hư ng tr c ti p n cách th c phân ph i s n ph m, d ch v . b. Quy t nh v c p kênh phân ph i Hai quy t nh quan tr ng nh t trong chi n lư c phân ph i mà hãng c n ph i cân nh c là dài và sâu c a kênh. dài c a kênh liên quan n vi c s d ng các hình th c khác nhau c a trung gian như: i lý, nhà bán s và bán l trong khi sâu liên quan n m c bao ph c a kênh ư c ư c s p x p t m c bao ph h p (phân ph i c quy n hay phân ph i ch n l c) n r ng (phân ph i r ng rãi). c. Quy t nh v bao ph c a kênh V i quy t nh này, nhà s n xu t s quy t nh s lư ng trung gian c n ph i s d ng m ic p kênh. Có ba l a ch n phân ph i c quy n, phân ph i ch n l c và phân ph i r ng rãi. d. i u kho n và trách nhi m c a các thành viên kênh Nhà s n xu t ph i xác nh rõ quy n, trách nhi m c a các thành viên kênh tham gia phân ph i, bao g m các y u t ch y u: Chính sách giá c , i u ki n bán hàng, quy n bán hàng theo lãnh th , trách nhi m v d ch v h tr ph i th c hi n. 1.2.3 Mâu thu n trong kênh a. Các lo i xung t kênh b. Các nguyên nhân mâu thu n trong kênh 1.3 QU N TR VÀ THÚC Y CÁC THÀNH VIÊN KÊNH
5 1.3.1 B n ch t c a qu n tr kênh Các c i m c a qu n tr kênh: - Ph m vi qu n tr kênh là bao trùm toàn b ho t ng c a kênh, liên quan n t t c m i thành viên trong kênh t nhà s n xu t n ngư i tiêu dùng cu i cùng. - Qu n tr kênh phân ph i là qu n tr toàn b các dòng ch y trong kênh. - Qu n tr kênh phân ph i là qu n tr các ho t ng, các quan h bên ngoài doanh nghi p ch không ph i trong n i b doanh nghi p. - Qu n tr kênh phân ph i ph i căn c vào v trí c a m i thành viên trong kênh có nh ng m c qu n tr khác nhau. 1.3.2 L a ch n các thành viên kênh L a ch n thành viên kênh phân ph i có nh hư ng l n n hi u qu c a kênh. Quy t nh l a ch n cácthành viên kênh r t quan tr ng, ph i ư c cân nh c k . Bao g m 3 bư c cơ b n: a. Tìm ki m các thành viên có kh năng b. Xác nh các tiêu chu n l a ch n thành viên c. Thuy t ph c các thành viên tham gia kênh 1.3.3 Thúc y các thành viên kênh Các trung gian phân ph i c n ph i ư c khích l thư ng xuyên h làm t t công vi c ư c giao. Các i u kho n mà h ch p thu n khi tham gia kênh phân ph i cũng t o ra m t s ng viên nào ó, nhưng c n ư c b sung thêm vi c hu n luy n, giám sát và khuy n khích. Nhà s n xu t ph i luôn nghĩ r ng mình không ch bán hàng thông qua các trung gian, mà còn bán hàng cho các trung gian n a. 1.3.4 ánh giá và i u ch nh kênh phân ph i
6 a. ánh giá các thành viên kênh Ngư i s n xu t ph i nh kỳ ánh giá ho t ng c a nh ng ngư i trung gian theo nh ng tiêu chu n như m c doanh s t ư c, m c d tr bình quân, th i gian giao hàng cho khách, x lý hàng hư h ng ho c m t mát, m c h p tác trong các chương trình qu ng cáo và hu n luy n c a doanh nghi p, và nh ng d ch v c a ngư i trung gian dành cho khách hàng. Vi c ánh giá các thành viên kênh giúp cho doanh nghi p duy trì ư c vi c ki m soát, i u khi n ho t ng c a các trung gian phân ph i. Bên c nh ó, doanh nghi p có th xác nh các trung gian phân ph i trong vi c g n bó lâu dài trong thành ph n kênh hay ch m d t. M c ích c a vi c ánh giá kênh là nh m nâng cao hi u qu kênh. b. i u ch nh các thành viên kênh Vi c i u ch nh các thành ph n kênh c n ph i có th i gian và có quy trình tránh các ph n ng c a các bên tham gia. gi i quy t v n này, Stern và Sturdivant ã v ch ra m t quy trình 8 bư c chuy n t kênh phân ph i l i th i d n n kênh phân ph i lý tư ng c a các khách hàng m c tiêu. 1.4 KHÁI NI M VÀ C I M S N PH M D CH V VI N THÔNG 1.4.1 Khái ni m s n ph m d ch v vi n thông D ch v vi n thông là d ch v truy n ký hi u, tín hi u, s li u, ch vi t, âm thanh, hình nh ho c các d ng khác c a thông tin gi a các i m k t cu i c a m ng vi n thông. 1.4.2 Phân lo i s n ph m d ch v vi n thông • D ch v vi n thông cơ b n.
7 • D ch v c ng thêm. • D ch v giá tr gia tăng. • D ch v Internet. 1.4.3 c i m s n ph m d ch v vi n thông S n ph m vi n thông có nh ng c i m sau: - Là lo i s n ph m, d ch v cơ b n, thi t y u c a i s ng xã h i. - S n ph m, d ch v vi n thông có tính thay th l n nhau cao. - S n ph m, d ch v vi n thông là lo i s n ph m tiêu dùng m t l n. - Có th t o thêm nh ng s n ph m, d ch v kèm theo, t c là tính kinh t a s n ph m. - Trong cơ c u giá thành c a s n ph m, d ch v vi n thông, chi phí c nh chi m t tr ng l n và tính kinh t theo quy mô s n ph m. 1.4.4 c i m d ch v vi n thông di ng nh hư ng n vi c t ch c và thi t k kênh S n ph m d ch v vi n thông di ng chính là sóng i n tho i di ng, thu c lo i s n ph m d ch v tiêu dùng, do ó có c i m gi ng s n ph m d ch v như: Tính ng th i, tính không th tách r i, tính ch t không ng nh t, tính vô hình và không lưu tr ư c. Ngoài ra sóng i n tho i còn òi h i tính s n sàng cung c p d ch v cao, t c s n ph m có th cung c p b t c lúc nào v th i gian và b t c âu v không gian. Do các c i m như trên nên vi c t ch c và thi t k kênh òi h i ph i m b o: -T ch c kênh: T ch c a kênh nh m khai thác t i a khách hàng. - Thi t k kênh: Các nhà cung c p d ch v thư ng th c hi n:
8 + Xác nh m c tiêu: Các doanh nghi p xác nh ph m vi c nh tranh, l i th c nh tranh b ng cách m b o tính s ng sàng cung c p d ch v b tc âu, b t c th i i m nào. +C p kênh: Kênh dài phù h p v i d ch v này và thư ng có kênh phân ph i tr c ti p c a nhà s n xu t nh m ki m soát ch t lư ng và thu th p thông tin t khách hàng giúp nhà s n xu t ki m soát kênh m t cách hi u qu . + bao ph : ư c l a ch n phân ph i r ng rãi nh m m b o ti n l i v không gian và d dàng ti p c n ư c d ch v cho khách hàng. CHƯƠNG 2 TH C TR NG T CH C VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I C A CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 2.1 T NG QUAN V CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát tri n 2.1.2 Ch c năng nhi m v c a Chi nhánh Viettel Bình nh 2.1.3 Cơ c u t ch c b máy qu n lý B máy c a t nh ư c t ch c g m Ban giám c, 7 phòng và h th ng Trung tâm huy n. 2.1.4 Các s n ph m, d ch v Chi nhánh Viettel Bình nh cung c p Chi nhánh Viettel Bình nh cung c p cơ b n y các s n ph m, d ch v vi n thông. Các s n ph m, d ch v này t p trung vào hai m ng d ch v di ng và d ch v c nh. Bên c nh ó còn có các d ch v gia tăng khác kèm theo các gói s n ph m c a hai m ng này.
9 2.1.5 Môi trư ng kinh doanh a. Môi trư ng vĩ mô - Môi trư ng kinh t . - Môi trư ng chính tr pháp lu t. - Môi trư ng công ngh . - Môi trư ng văn hóa xã h i. b. Môi trư ng vi mô - Nhà cung c p. - Khách hàng. - i th c nh tranh. - Các trung gian phân ph i. - Cơ s v t ch t. - Ngu n nhân l c. - Ngu n l c tài chính. 2.1.6 K t qu ho t ng s n xu t kinh doanh c a Chi nhánh Viettel Bình nh gian o n 2009-2011 n h t năm 2011 t ng s thuê bao di ng trên a bàn t nh t 1.200.000 thuê bao, Viettel có 595.000 thuê bao chi m 51%. D ch v c nh không dây trong năm 2010 t c phát tri n thuê bao gi m còn 11% do nhu c u b t u b o hòa và khách hàng dùng d ch v i n tho i di ng thay th . D ch v i n tho i c nh (PSTN) và Internet có dây (ADSL) gi m d n do ch trương ch trương t p trung phát tri n khách hàng dùng d ch v Internet cáp quang (FTTH) do ó t c phát tri n d ch v FTTH tăng cao 670% năm 2011. V doanh thu cùng v i phát tri n m nh v thuê bao, doanh thu c a Chi nhánh tăng trư ng nhanh năm 2010 là 162%, và gi m năm
10 2011 là 93% tương ương t ng doanh thu năm 2010 là 341,8 t ng, năm 2011 là 319,403 t ng. L i nhu n tăng theo l n lư t năm 2010 và năm 2011 là 138% và 96%. Nhìn chung k t qu s n xu t kinh doanh c a Chi nhánh năm 2009 – 2011 là m t k t qu t t v t t c các m t như phát tri n thuê bao, tăng trư ng v doanh thu, năng su t lao ng và thu nh p. 2.2 TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 2.2.1 T ch c kênh phân ph i a. Công tác t ch c kênh phân ph i Là m t ơn v kinh doanh trong lĩnh v c viên thông di ng, i tư ng khách hàng hư ng t i ch y u là tiêu dùng cá nhân c a m i t ng l p. ư c nh hư ng t T p oàn và Công ty Viettel Telecom, Chi nhánh Viettel Bình nh t ch c kênh theo h th ng a kênh. Kênh phân ph i tr c ti p g m có C a hàng tr c ti p và l c lư ng bán hàng tr c ti p nhân viên a bàn, kênh phân ph i gián ti p có th ng i lý và i m bán. b. Các thành viên kênh phân ph i Kênh phân ph i c a Chi nhánh Viettel Bình nh và có 4 thành viên: C a hàng tr c ti p c a Viettel có 11 c a hàng, l c lư ng bán hàng tr c ti p nhân viên a bàn có 316 nhân viên, i lý có 15 và i m bán có 1,522 i m. Vi c thi t k kênh theo m c tiêu Viettel là làm ch kênh trong phân ph i ư c th hi n kênh nhân viên a bàn chi m t tr ng ngày càng tăng t 2009 n 2011; b kít chi m t 2% lên 30%, th cào t 2% lên 27%, Dcom 3G t 42% lên 51%. Chi nhánh còn ch ng tr c ti p bán hàng cho i m bán t
11 năm 2010 tránh ph thu c vào i lý. Doanh thu th cào chi m 50%, thi t b máy Sumo kèm Sim chi m 45%, b kít chi m 29%, Dcom 3G chi m 13%. i v i kênh c a hàng tr c ti p v i quan i m ch y u t p trung vào chăm sóc khách hàng và d ch v sau bán nên t tr ng trong phân ph i gi m d n. Chi nhánh ã y m nh và làm ch các kênh nhân viên a bàn và i m bán do ó t tr ng kênh i lý gi m: b kít t 83% xu ng 36%, th cào t 83% còn 23%. c. Quy n l i và nghĩa v c a các kênh tham gia phân ph i - Kênh bán hàng tr c ti p (Nhân viên a bàn). - Kênh i lý y quy n. - i lý ph thông (gi ng kênh trung gian i lý y quy n, ch khác nhau v d ch v cung c p là không có d ch v sau bán hàng). - Kênh trung gian i m bán. d. Xung t trong kênh phân ph i - Xung t d c: + Xung t gi a Chi nhánh Viettel v i các i m bán. + Xung t gi a Chi nhánh Viettel v i các i lý. + Xung t gi a i lý v i các i m bán. + Xung t gi a i m bán và nhân viên a bàn. - Xung t ngang: + Xung t do c nh tranh. + M u thu n v quy n l i. - Xung t a kênh: M u thu n xung t gi a các i lý t nh v i các i lý t nh khác khi các i lý t nh khác bán hàng v t nh. 2.2.2 Công tác qu n tr và thúc y các thành viên kênh
12 a. L a ch n và phát tri n kênh phân ph i • Quy ho ch kênh phân ph i: Theo nh hư ng c a Công ty Viettel Telecom, vi c quy ho ch kênh ư c chu n hóa theo tiêu chu n c th : - Kênh c a hàng tr c ti p: m i TP/huy n u có 1 CHTT. - Kênh i lý y quy n: 3 i lý/TP và 1 i lý/huy n. - Kênh i lý ph thông: 2 i lý/TP, huy n. - Kênh i m bán: 1 i m/thôn, 300m, 500m, 2km i v i tuy n ư ng TP, huy n, xã. - Kênh nhân viên a bàn: 1 NV B/800 – 1000 h dân và m b o 1 NV B/1xã. • L a ch n phát tri n các kênh phân ph i: - i v i C a hàng tr c ti p. - i v i l c lư ng bán hàng tr c ti p nhân viên a bàn. - iv i i lý y quy n. - iv i i lý Ph thông. - i v i i m bán. b. ng viên và khuy n khích các thành viên kênh khuy n khích các thành viên trong kênh mua hàng v i s lư ng l n phân ph i, Chi nhánh th c hi n các chính sách: - Chính sách chi c kh u và thư ng bán hàng. - Chính sách tín d ng. - Chính sách h tr ào t o nghi p v . - Chính sách h tr hình h nh, truy n thông. c. ánh giá các trung gian phân ph i - Kênh c a hàng tr c ti p.
13 - Kênh bán hàng tr c ti p (NV B). - Kênh trung gian i lý ph thông. - Kênh trung gian i m bán. 2.3 ÁNH GIÁ CHUNG VI C T CH C VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I T I CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 2.3.1 Nh ng ưu i m - Kênh phân ph i a d ng, ph r ng, sát v i ngư i tiêu dùng, khách hàng. - Chi nhánh ch ng và ki m soát ư c khâu phân ph i không ph thu c quá vào m t trung gian nào v i các t tr ng i lý, i m bán, NV B tương i cân b ng. - Kênh nhân viên a bàn t o s khác bi t, là kênh g n bó, ràng bu c v i Viettel, kênh này các nhà cung c p d ch v khác không có. 2.3.2 Nh ng t n t i và h n ch - ph c a kênh chưa m b o theo quy ho ch ngoài c a hàng tr c ti p các kênh còn l i u thi u, riêng i lý y quy n chưa có. - Công tác qu n lý chưa ch c ch : + H th ng cơ s d li u và k t qu phân ph i c a h th ng kênh chưa ư c quy chu n c p nh t thư ng xuyên và nh kỳ. + Chưa quy trách nhi m và ánh giá nh kỳ i v i nhân viên qu n lý a bàn trong vi c qu n lý kênh i lý, i m bán và NV B. Hình nh c a h th ng kênh chưa m b o, thi u và m nh t. - Nhân viên qu n lý a bàn, nhân viên giao d ch còn thi u và y u chưa áp ng ư c yêu c u. 2.3.3 Nguyên nhân t n t i và h n ch
14 - Công tác quy ho ch kênh chưa sát v i th c t , các chính sách phát tri n kênh chưa m b o quy n l i v kinh t theo th c t . - Phân chia a bàn qu n lý cho nhân viên qu n lý a bàn quá r ng d n n chưa th c hi n t t công tác tuy n ch n, qu n lý, chăm sóc và ánh giá h th ng kênh. - H th ng ánh giá i v i nhân viên qu n lý a bàn chưa ư c th c hi n thư ng xuyên, nh kỳ và nghiêm túc. - Chi nhánh chưa ch ng trong vi c u tư hình nh cho h th ng kênh còn d a vào công ty Viettel Telecom. CHƯƠNG 3 NH HƯ NG VÀ GI I PHÁP HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I C A CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 3.1 CĂN C VÀ NH HƯ NG HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I C A CHI NHÁNH VIETTEL BÌNH NH 3.1.1 Môi trư ng kênh phân ph i a. Môi trư ng vĩ mô - Môi trư ng kinh t . - Môi trư ng chính tr pháp lu t. - Môi trư ng công nghê. - Môi trư ng văn hóa xã h i. b. Môi trư ng vi mô - Nhà cung c p: T n i b T p òan. - Khách hàng: V i vi c d ch v di ng tr thành như m t nhu c u thi t y u c a cu c s ng. Chính i u này ta có th th y nhu c u d ch v di ng b t u thay i t nh ng khách hàng l n tu i sang khách hàng nh tu i, t c i tư ng khách hàng ngày càng tr hơn
15 c bi t là l p khách hàng h c sinh, sinh viên. Bên c nh ó ang có xu hư ng s d ng thuê bao th 2 và d báo có th tăng n 1,5 trong t ng s khách hàng ang s d ng. Không nh ng th l p khách hàng tr b t u có nhu c u dùng d ch v giá tr gia tăng. - i th c nh tranh: n nay, trên a bàn t nh có 6 nhà cung c p d ch v vi n thông di ng bao g m Viettel, MobiFone, VinaPhone, Beeline, Vietnam Mobile, S-Fone. Xu hư ng v th trư ng vi n thông s có s sát nh p và thôn tính l n nhau và t o nên các i th c nh tranh m i như cu i năm 2011 Viettel ã ti p nh n EVN Telecom, hi n t i VNPT ã trình phương án xác nh p MibiFone và VinaPhone, ngoài ra nhà u tư Nga cũng xin rút kh i thương hi u Beeline, trong khi ó S_fone cũng ang g p khó khăn. - Các trung gian: +V i c i m khách hàng ngày càng tr , khách hàng dùng thêm thuê bao và nhu c u b t u chuy n sang d ch v n i dung thì vi c xác nh r ng áp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng m t cách nhanh nh t, thu n l i nh t òi h i kênh bán hàng có giao di n ti p xúc tr c ti p và g n khách hàng nh t tr nên quan tr ng và là nơi x y ra c nh tranh gay g t nh t do ó các nhà cung c p d ch v u tư ph n l n kênh vào các i m bán và bán hàng tr c ti p ( i v i Viettel là kênh i m bán và kênh nhân viên a bàn). + i v i các trung gian là i lý thì vi c không tr c ti p ti p xúc khách hàng ã tr thành ít quan tr ng hơn và khó ki m soát ư c kênh c p th p hơn so v i th i gian u m i phát tri n d ch v . 3.1.2 nh hư ng, m c tiêu kinh doanh n 2015 c a Chi nhánh Viettel Bình nh a. nh hư ng và m c tiêu kinh doanh n năm 2015
16 • nh hư ng kinh doanh - Là doanh nghi p l n nh t v thuê bao và doanh thu v d ch v di ng trên a bàn t nh. - Có h th ng kênh phân ph i a d ng, ph r ng và c bi t kênh nhân viên a bàn phát tri n n nh và b n v ng. - m b o ch t lư ng d ch v t t nh t trong các nhà cung c p d ch v c bi t i tiên phong trong các d ch v m i. • M c tiêu kinh doanh - T p trung vào vi c gi v ng th ph n, phát tri n d ch v vào các th trư ng ngách như h c sinh, sinh viên, ngư dân… v i m c tiêu có th ph n l n nh t v di ng chi m t i thi u 55% th ph n. - Khai thác t i a các d ch v giá tr gia tăng i v i các l p khách hàng c bi t là khách hàng tr tăng tiêu dùng nh m t m c tiêu doanh thu th c 1.000 t vào năm 2015. - Tăng năng su t lao ng bình quân lên 5 t /ngư i/năm. b. M c tiêu, yêu c u i v i kênh phân ph i - M c tiêu kênh phân ph i: Viettel c bi t quan tâm n kênh bán hàng tr c ti p có th ki m soát, ch ng hơn gi m s ph thu c vào các kênh trung gian khác. V i m c tiêu hàng u là l i nhu n nên kênh i lý, i m bán không trung thành, g n bó v i b t kỳ nhà cung c p d ch v nào, do ó Viettel xác nh: + Xây d ng kênh nhân viên a bàn b n v ng tăng t tr ng bán hàng tr c ti p qua kênh nhân viên a bàn chi m t i thi u 35% v thuê bao và doanh thu. Nh m m b o gi m s ph thu c quá nhi u vào kênh i lý và i m bán. T o s khác bi t mà i th khó có th b t chư c. + i v i kênh i m bán chi m t tr ng t i thi u t i thi u
17 50% v thuê bao và doanh thu tr lên. m b o hình nh t trên 40% i m bán có b ng hi u. + Các kênh b t u có s chuy n d ch kinh doanh ơn thu n phát tri n thuê bao, bán th cào... sang d ch v VAS và n i dung. - Yêu c u i v i kênh phân ph i: Có h th ng kênh phân ph i a d ng, ph r ng nh t và mang tính b n v ng. C u trúc kênh phân ph i cân b ng gi a phân ph i tr c ti p và phân ph i thông qua các trung gian. ng th i ch t lư ng kênh ư c nâng lên t quy chu n v hình nh, nghi p v và k t qu bán hàng. + Nâng tính s n sàng cung c p d ch v cho khách hàng, phân ph i t t c các a bàn có dân cư sinh s ng, có s n ph m c a Viettel (khu v c có sóng Viettel). mb o ph kênh nhân viên a bàn n xã, i m bán n thôn. + Nâng cao ch t lư ng nghi p v , k năng bán hàng c a i ngũ bán hàng tr c ti p nhân viên a bàn và t i CHTT. + m b o hình nh b ng hi u i m bán m b o trên 40% có b ng hi u, trưng bày s n ph m Viettel nhi u nh t, bán hàng Viettel nhi u nh t, ư c chăm sóc t t nh t. 3.2 GI I PHÁP HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I 3.2.1 i u ch nh công tác quy ho ch - V i m c tiêu phát tri n kênh i lý y quy n gi m t i cho h th ng c a hàng tr c ti p, tăng cư ng công tác chăm sóc khách hàng thì ngoài quy ho ch theo a bàn huy n c n thêm tiêu chí dân s áp ng vi c phát tri n thuê bao và chăm sóc khách hàng m b o chi phí cho i lý. i v i các huy n có dân s th p ã có các c a hàng tr c ti p c a Viettel, c th 1 i lý y quy n/100.000 dân. V i quy ho ch m i ch phát tri n 3 i lý y quy n thành ph
18 Quy Nhơn, An Nhơn, Hoài Nhơn. - iv i i lý ph thông không th c hi n quy ho ch iv i 3 huy n mi n núi là Vân Canh, An Lão và Vĩnh Th nh vì dân s th p và ch y u ng bào dân t c và 1 i lý ph thông i v i 2 huy n trung du Tây Sơn và Hoài Ân. - i v i nhân viên a bàn th c hi n ghép các a bàn xã vùng sâu vùng xa, vùng ng bào dân t c cho 1 NV B qu n lý m b o thu nh p, nh ng a bàn này dân s ít, thuê bao ít ch c n phát tri n kênh i m bán mb o ph kênh. V i quy ho ch này s lư ng NV B c n có ch còn 268 NV B. Sau khi i u ch nh công tác quy ho ch kênh, s lư ng t ng kênh quy ho ch m i, s lư ng hi n có và còn thi u c a chi nhánh c th xem b ng 3.1. B ng 3.1. S lư ng các thành viên kênh theo quy ho ch m i Quy T Hi n Stt Thành viên kênh ho ch Thi u tr ng có m i (%) 1 C a hàng tr c ti p 11 11 - 0,6 2 Nhân viên a bàn 268 316 1 17,0 3 i lý 17 15 6 0,8 4 i m bán 1,494 1,522 89 81,7 T ng 1,790 1,864 96 100 3.2.2 H tr ào t o nghi p v cho kênh nhân viên a bàn - Th c hi n ào t o nh kỳ 2 l n/tháng trong bu i h p nh kỳ hàng tháng. Các chính sách, nghi p v ư c c p nh t thư ng xuyên mang tính h th ng, t p trung d ch v giá tr gia tăng VAS.