Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Phát triển hệ thống bán lẻ của công ty cổ phần thời trang Hòa Thọ

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

125
lượt xem 20
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn trình bày các nội dung chính như: cơ sở lý luận về phát triển hệ thống bán lẻ, thực trạng hoạt động bán lẻ của công ty cổ phần thời trang Hòa Thọ, giải pháp nhằm phát triển hệ thống bản lẻ của công ty cổ phần thời trang Hòa Thọ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Phát triển hệ thống bán lẻ của công ty cổ phần thời trang Hòa Thọ

1 2 B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Công trình ñư c hoàn thành t i Đ I H C ĐÀ N NG Đ I H C ĐÀ N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. NGUY N XUÂN LÃN TR N TH BÍCH TH Y Ph n bi n 1: TS. NGUY N TH THU HƯƠNG PHÁT TRI N H TH NG BÁN L C A CÔNG TY C PH N TH I TRANG HOÀ TH Ph n bi n 2: PGS.TS NGUY N VĂN PHÁT Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh Mã s : 60.34.05 Lu n văn ñã ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m Lu n văn th c sĩ Qu n tr Kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 16 tháng 01 năm 2012 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin-H c li u, Đ i h c Đà N ng - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng Đà N ng - Năm 2011
3 4 M Đ U ngh bán cũng khác nhau trong lu n văn này tôi ñ c bi t ñi sâu vào 1. Tính c p thi t c a ñ tài: Trong n n kinh t th trư ng, h nhóm hàng s n ph m th i trang thu c h th ng c a hàng c a Công ty th ng bán l ñóng vai trò r t quan tr ng, nó làm nhi m v ñưa s n C ph n Th i trang Hoà Th . ph m t nơi s n xu t ñ n tay ngư i tiêu dùng cu i cùng sao cho tho 4. Phương pháp nghiên c u: B ng các phương pháp ti p c n logic mãn ñư c nhu c u và mong mu n c a khách hàng v s lư ng và h c, phương pháp toán h c và ti p c n nghiên c u chuyên ngành so ch ng lo i s n ph m, th i gian và nơi ch n ñư c cung c p, ch t sánh th c t v i lý thuy t nh m ñánh giá m t cách chính xác ho t lư ng c a s n ph m và m c giá mà khách hàng có th ch p nh n ñ ng kinh doanh bán l t i Công ty, thông qua ñó xác l p bi n pháp ñư c. Nó là c u n i duy nh t gi a doanh nghi p v i ngư i tiêu dùng, t i ưu hoá ñ i v i vi c phát tri n h th ng bán l t i Công ty C ph n là m t xích quan tr ng trong chu i ho t ñ ng c a doanh nghi p, n u Th i trang Hoà Th . thi u nó thì doanh nghi p khó có th t n t i và phát tri n. Vi c xây 5. K t c u lu n văn: d ng và hoàn thi n h th ng bán l giúp doanh nghi p t o l p ho t Lu n văn ngoài ph n m ñ u, ph n k t lu n, tài li u tham kh o và ph l c, g m có 3 chương ñ ng ban ñ u và duy trì ñư c l i th canh tranh dài h n trên th Chương 1: Cơ s lý lu n v phát tri n h th ng bán l trư ng. M c tiêu tiêu th hàng hoá nâng cao thì nhu c u v hoàn Chương 2: Th c tr ng ho t ñ ng bán l t i Công ty C ph n thi n h th ng bán l càng l n.Nh n th c ñư c t m quan tr ng ñó, tôi Th i trang Hòa Th quy t ñ nh ch n ñ tài “Phát tri n h th ng bán l c a Công ty C Chương 3: Phát tri n h th ng bán l c a Công ty C ph n ph n Th i trang Hoà Th .” làm ñ tài lu n văn cho mình. Th i trang Hòa Th 2. M c ñích nghiên c u c a ñ tài: Xu t phát t th c tr ng kinh doanh bán l c a Công ty trong nh ng năm g n ñây m c tiêu ñ tài nh m ñánh giá hi u qu ho t ñ ng kinh doanh bán l t ñó ñ nh hư ng ñúng ñ n nh ng ho t ñ ng và tính ñ ng v n hành trong khâu t ch c ho t ñ ng bán l h p lý ñ phát tri n v quy mô kinh doanh, doanh s bán, th ph n trong kinh doanh. 3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u: Trong bán l bao g m các công ngh bán l khác nhau như truy n th ng c ñi n, hi n ñ i, nh ng m t hàng khác nhau thì công
5 6 CHƯƠNG 1 1.1.4. Các nguyên t c quan tr ng trong bán l CƠ S LÝ LU N V PHÁT TRI N H TH NG BÁN L Các nguyên t c bán l d a trên nhi u năm kinh nghi m và th c ti n c a hàng trăm nhà bán l lo i nh và trung bình kh p nơi 1.1. Vai trò và các hình th c bán l trên nư c M , nh ng ngư i ñã ñ t ñư c nh ng thành công ñáng kinh 1.1.1 Khái ni m bán l ng c. Các nguyên t c g m: bi t mình, kinh doanh theo k ho ch, hi u Ti p c n góc ñ kinh t : bán l bao g m t t c các ho t bi t v lĩnh v c kinh doanh c a mình, hi u khách hàng, gi h sơ tài ñ ng liên quan ñ n vi c bán hàng hoá và d ch v tr c ti p cho ngư i chính trong s ch, qu n lý ti n m t, s d ng nh ng thông l ñúng tiêu dùng cu i cùng. ñ n,bi n công ty thành m t hình nh khác bi t, ki m soát hàng trong Ti p c n góc ñ khoa h c k thu t – công ngh : bán l kho, cân ñ i giá mua và bán ñ có l i nhu n, h c t p kinh nghi m t hàng hoá là m t t h p các ho t ñ ng công ngh , d ch v ph c t p nh ng ngư i chuyên nghi p, tìm s giúp ñ khi c n thi t. bi n giá tr cá bi t hàng hoá thành giá tr xã h i, bi n giá tr s d ng ti m năng thành giá tr th c hi n c a hàng hoá. 1.1.5. Vai trò c a h th ng bán l Ti p c n góc ñ Marketing: hành vi bán l là b ph n k t Trong chu i giá tr , nhà bán l là m t xích cu i cùng n i nhà thúc v cơ b n c a quá trình Marketing. s n xu t v i ngư i tiêu dùng. Theo xu hư ng hi n nay, nhi u nhà s n 1.1.2. Đ c trưng quá trình bán l xu t tr c ti p t ch c ñi m bán l ñ ñưa s n ph m c a mình ñ n - Quá trình bán l ñòi h i công ngh k thu t ph c t p. ngư i tiêu dùng. H th ng bán l tr c ti p này ngoài ch c năng bán - S lư ng và kh i lư ng hàng hoá trao ñ i 1 l n thư ng nh hàng thư ng nh m vào hai m c ñích chính: S d ng ñi m bán l làm - Lao ñ ng bán l hàng hoá d a trên k thu t công ngh cao kênh truy n thông tương tác v i ngư i tiêu dùng. Làm kênh ki m - Trong quá trình bán l hàng hoá ñòi h i gi i quy t t i ưu m i ch ng giá và ch t lư ng s n ph m kiêm d ch v khách hàng quan h kinh t ti n-hàng, quan h gi a con ngư i v i con ngư i 1.1.3. Các hình th c bán l 1.2. M t s nhân t nh hư ng ñ n vi c phát tri n h th ng bán Các hình th c bán l r t phong phú và ña d ng: theo m c ñ l ph c v , theo m t hàng kinh doanh, theo giá bán, bán l không dùng 1.2.1. M t hàng kinh doanh c a hi u ,c a hàng chu i, h p tác xã tiêu th và t ch c ñ c quy n 1.2.2. Khách hàng kinh tiêu.
7 8 1.2.3. Đ i th c nh tranh 1.3.4.1.Các ho t ñ ng truy n thông nh m ñ nh v ñi m bán 1.2.4. V trí ñi m bán 1.3.4.2. Các ho t ñ ng truy n thông hư ng vào vùng khách 1.2.5. Cung ng giá tr khách hàng hàng c a ñi m bán 1.2.6. L c lư ng bán hàng 1.3.4.3. Các k thu t truy n thông c ñ ng 1.3. Phát tri n h th ng bán l 1.3.5. Liên k t ngành 1.3.1. Nghiên c u th trư ng Vi c liên k t hay h p tác gi a các doanh nghi p trong ngành Nghiên c u th trư ng có ý nghĩa ñ c bi t quan tr ng, vì là m t chi n lư c khôn ngoan, qua vi c h p tác hay liên k t các ñây là nhân t nh hư ng tr c ti p ñ n kh i lư ng, giá bán, hi u qu doanh nghi p có th t n d ng th m nh, m ng lư i hay h th ng c a công tác l p k ho ch kinh doanh c a b t c m t doanh nghi p nào. nhau, k c v nhân l c ñ có th phát tri n và m r ng th trư ng, Nghiên c u th trư ng còn giúp doanh nghi p bi t ñư c xu hư ng, s c t gi m chi phí. Các mô hình liên k t cùng nhau t o s c m nh, m t bi n ñ i nhu c u c a khách hàng, s ph n ng c a h ñ i v i s n cách làm ñ gi i quy t các v n ñ c a doanh nghi p trong th i ký ph m c a doanh nghi p, th y ñư c các bi n ñ ng c a thu nh p và giá khó khăn nhưng ñ ng th i cũng là chi n lư c dài h n ñ cùng nhau c , t ñó có bi n pháp ñi u ch nh thích h p. phát tri n trong tương lai. 1.3.2. L a ch n v trí ñi m bán 1.4. M t s xu hư ng chính và kinh nghi m phát tri n bán l d t Nh ng nguyên t c cơ b n chi ph i s l a ch n v trí ñi m may m t s nư c trên th gi i bán ñư c ñ ra trong lý thuy t “v trí trung tâm”. Lý thuy t này xác Ngành d t may th gi i hi n nay ch u tác ñ ng b i ngư i ñ nh hai bi n s gi i thích: ñi m hòa v n c a m t doanh nghi p mua hơn là nhà s n xu t, và các nhà bán l hàng d t may l n các thương m i và quy mô c a vùng thu hút. n n kinh t phát tri n d n ñ u v lư ng ngư i mua như Wal-Mart, 1.3.3. Th c hi n các nghi p v bán hàng c a hàng, qu y Sears, JC Penny, Liz Claiborne và Gap... ñang n m vai trò ch ñ o hàng trong vi c thúc ñ y s phát tri n c a th trư ng. M t s kinh nghi m Th c ch t c a n i dung này là th c hi n công vi c bán hàng, phát tri n bán l c a các nư c n Đ , Hàn Qu c, Trung Qu c,.. giao hàng cho khách và thu ti n. Trong quá trình này khách hàng tr c ti p xem xét s n ph m và tìm hi u v s n ph m b ng tr c quan c a chính mình và ch u s tác ñ ng l n t phía ngư i bán. Do v y n u nhân viên bán hàng có kh năng hi u bi t r ng thì có th bán hàng nhanh chóng và t o d ng uy tín cho doanh nghi p c a mình. 1.3.4. Nh ng quy t ñ nh v chính sách truy n thông và c ñ ng
9 10 CHƯƠNG 2 2.2.2. Đ i th c nh tranh c a công ty. TH C TR NG HO T Đ NG BÁN L T I CÔNG TY C Công ty ch y u c nh tranh v i các công ty trong nư c như: PH N TH I TRANG HÒA TH công ty may 10, công ty may Vi t Ti n, Nhà Bè, Vi t Th ng, công ty 2.1. Gi i thi u chung v Công ty d t may Tây Đô, công ty d t may 29-3…Đi m m nh c a các ñ i th 2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c nh tranh này là có nhi u năm kinh nghi m trong ngành. Ngoài ra Công ty c ph n th i trang Hoà Th là m t thành viên c a công ty còn ph i ñ i phó v i các ñ i th t Trung Qu c, Thái Lan,… T ng Công ty C ph n D t may Hoà Th . Đư c thành l p vào 2.2.3. Tình hình s d ng ngu n l c. 01/02/2007 trên cơ s trư c ñó là Công ty Kinh Doanh Th i Trang 2.2.3.1. Cơ s v t ch t Hoà Th , ñư c thành l p vào năm 2005. Tháng 6 năm 2009 Công ty 2.2.3.2 Tình hình s d ng lao ñ ng Kinh doanh Th i trang Hòa Th ñã chuy n ñ i thành Công ty C 2.2.3.3 K t qu ho t ñ ng kinh doanh c a công ty ph n Th i trang Hòa Th . B ng 2.2: B ng k t qu ho t ñ ng kinh doanh t 2008 – 2010 2.1.2. Cơ c u t ch c Đvt:1000 ñ Ưu ñi m n i b t c a b máy t ch c công ty là trách nhi m Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 và quy n h n gi a các b ph n ñư c phân ñ nh rõ ràng, không có s Năm Dthu TL(%) Dthu TL(%) Dthu TL(%) ch ng chéo nhau. Các c a hàng kinh doanh hoàn toàn có quy n ñ c Quí l p và t ch , phát huy kh năng kinh doanh nh m thúc ñ y công ty I 2.684.922 29.7 2.486.972 22.1 3.731.939 23.2 phát tri n không ng ng. II 1.080.944 11.9 1.577.308 13.9 1.920.210 12 2.2. Tình hình kinh doanh c a Công ty C ph n Th i trang Hòa III 2.316.380 25.6 3.248.066 28.7 4.754.982 29.6 Th IV 2.971.650 32.8 3.993.370 35.3 5.641.110 35.2 2.2.1. M t hàng kinh doanh c a Công ty T ng 9.053.896 100 11.305.716 100 16.048.241 100 Công ty ñã gia nh p th trư ng th i trang trong nư c b ng (Ngu n:B ph n k toán Công ty c ph n th i trang Hoà Th ) các m t hàng may m c th i trang ch y u là th i trang công s , ñ ng 2.3. Phân tích th c tr ng bán l t i Công ty ph c h c sinh, s n ph m may m c: Jacket, sơ mi, T-shirt, Polo-shirt, 2.3.1. Phân tích khái quát chung qu n kaki và qu n âu, qu n áo tr em, ñ th thao, ñ b o h lao Hi n nay, h th ng bán l Công ty có 3 c a hàng : ñ ng… C a hàng 46 Phan Đình Phùng - Đà N ng: B t ñ u ho t ñ ng kinh doanh t Tháng 11/2005 ñ n nay. Di n tích m t b ng thuê 200m² , v trí c a hàng khá thu n l i nên doanh thu bán hàng các
11 12 năm qua luôn ñ t m c tăng trư ng bình quân trên 20% so v i năm 2.3.3. Đánh giá ho t ñ ng bán l c a Công ty trư c và có lãi. 2.3.3.1 Nh ng t n t i trong ho t ñ ng bán l C a hàng 812 Tôn Đ c Th ng - Đà N ng: B t ñ u ho t ñ ng V v trí c a hàng : qu n H i Châu là qu n trung tâm c a kinh doanh t tháng 12/2005 ñ n nay. Di n tích m t b ng thuê thành ph nơi t p trung nhi u c a hàng, shop th i trang thì công ty 400m². Doanh s bán hàng qua các năm có tăng trư ng nhưng không l i có hai c a hàng mà kho ng cách c a hai c a hàng này l i không n ñ nh và có lãi. quá 500m. Trong khi ñó, các qu n khác như Ngũ Hành Sơn, Thanh Showroom 197 Phan Châu Trinh - Đà N ng: B t ñ u ho t Khê, Sơn Trà, C m L …l i không có c a hàng nào m t dù nhu c u ñ ng kinh doanh t tháng 7/2005 ñ n nay. Di n tích m t b ng thuê mua s m c a dân cư t i các qu n này cũng không kém gì. 170m2; nhưng chuy n sang ho t ñ ng theo mô hình Showroom t V nhân s : M t s nhân viên chưa có kinh nghi m, chưa cu i năm 2007 v i m c tiêu qu ng bá - khuy ch trương thương hi u ñư c ñào t o và hi u sâu v k thu t thông s s n ph m. Các c a “Hòa Th ” hàng trư ng t i h th ng c a hàng chưa ch ñ ng phát huy kh năng 2.3.2. Ho t ñ ng kinh doanh bán l c a Công ty và năng l c t i ña trong vi c thúc ñ y c a hàng. Riêng ñ i v i các c a hàng bán l c a công ty t i th trư ng V s n ph m : các s n ph m th i trang v i ki u m u chưa Đà N ng, doanh thu c a các c a hàng này cũng tăng theo t ng năm, có d u n riêng ñ ng th i ch t li u s n ph m nghèo nàn là m t trong trong ñó c a hàng 46 Phan Đình Phùng luôn là c a hàng d n ñ u v nh ng y u t quan tr ng ñ có th nói lên tính ch t ñ c ñáo, m i l doanh s bán ra, năm 2010 chi m g n 40% trong t ng doanh thu c a c a th i trang. Công ty là chưa ñ i ngũ thi t k chuyên nghi p và làm các c a hàng do có m t v trí thu n l i. vi c hi u qu . B ng 2.3. Doanh thu c a các c a hàng (ĐVT:1000 Đ ng) V v n : M c dù Công ty ñã c ph n hoá năm 2009 ñ thu C a hàng 2008 2009 2010 hút thêm v n ñ u tư vào công ngh phát tri n c a hàng xong v n còn 197 Phan Châu Trinh 425.321 435.321 450.852 y u và chưa ñ u ñ n Công ty v n ph i thư ng xuyên vay v n các 46 Phan Đình Phùng 2.944.666 3.318.462 3.610.321 ngân hàng. Chính v n ñ này ñã c n tr trong vi c th c thi k ho ch 812 Tôn Đ c Th ng 986.321 1.166.159 1.260.369 và b l các cơ h i kinh doanh. T ng 4.356.308 4.919.942 9.321.512 V công ngh bán: Quá trình công ngh bán hàng c a (Ngu n: B ph n k toán Công ty c ph n th i trang Hoà Th ) hàng v n áp d ng công ngh bán truy n th ng bư c ñ u ti p khách và tìm hi u nhu c u khách. V công tác Marketing chưa ñư c quan tâm ñúng m c nên vi c nghiên c u nhu c u th trư ng còn ch quan, chưa bám sát sâu
13 14 r ng mà ch y u ch d a trên kinh nghi m, nên thi u tính khoa h c các s n ph m c a Trung Qu c v i giá c th p hơn so v i các s n th c t . ph m cùng lo i . V thanh toán c a hàng v n thanh toán b ng ti n m t ñ i Do tác ñ ng ch y u c a cu c kh ng ho ng kinh t th gi i v i m t c a hàng hi n ñ i trong th i ñ i c a công ngh khoa h c k làm cho ñ ng ti n m t giá, ngư i dân có v th t ch t chi tiêu ñ c bi t thu t c a hàng nên d n chuy n ñ i có th k t h p thanh toán ti n m t là chi tiêu cho th i trang. Hàng nh p l u vào th trư ng Vi t Nam t ho c chuy n kho n b ng các th tín d ng ñ ph c v các nhu c u Trung Qu c, Thái Lan…m t s lư ng l n hàng gi , giá r ñang làm thanh toán khác nhau c a khách. nh hư ng ñ n công tác bán ra. 2.3.3.2 Nguyên nhân 2.3.4. Chi n lư c h i nh p ngành ñ i v i Công ty Ch quan N u như trư c ñây h th ng c a hàng, ñ i lý c a doanh Ngu n nhân l c cũng như ngu n tài chính c a công ty ph c nghi p d t may ch có m t các trung tâm thương m i hay các v trí v cho công tác qu ng cáo và xúc ti n bán chưa ñư c ñ u tư ñúng ñ c ñ a t i thành ph l n thì bây gi ngư i tiêu dùng ñã d dàng tìm m c. Công tác qu n lý v n chưa ñư c ch t ch d n ñ n vi c s d ng th y h th ng bán l hàng may m c Vi t Nam kh p các t nh, thành chi phí chưa ñư c ti t ki m. Bên c nh ñó, c a hàng chưa th c s có trên c nư c. T p ñoàn D t May Vi t Nam ñã có m t h th ng chính sách ñãi ng nhân viên h u hĩnh khích l lòng hăng say nhi t Vinatex Mart kinh doanh hàng th i trang v i 57 ñi m bán hàng, dư i tình sáng t o trong công vi c c a h . hình th c siêu th chuyên bán các s n ph m d t may c a các công ty D ch v trư c, trong và sau bán hàng còn y u hơn n a, chưa tr c thu c t p ñoàn mình, có như v y hàng hóa m i t p trung, phong th c s ti p c n ñư c v i công ngh bán hàng hi n ñ i. phú và ngư i tiêu dùng d dàng l a ch n. Công tác ti p c n th trư ng chưa ñư c t t. Vi c b trí, s p x p vi c làm chưa h p lý, chưa có chính sách ñúng ñ n ñào t o và phát tri n nhân s . Bên c nh ñó, l c lư ng bán hàng các ñ i lý trình ñ chưa cao, kh năng g i m thu th p thông tin t khách hàng, d n d t khách hàng và hư ng nhu c u c a ngư i tiêu dùng s n ph m c a công ty còn r t h n ch . Khách quan: S c nh tranh c a các ñ i th t i th trư ng n i ñ a r t quy t li t v i s tham gia c a các ñ i th trong và ngoài nư c ñ c bi t là
15 16 CHƯƠNG 2 B ng 3.1 Quy mô th trư ng d t may n i ñ a PHÁT TRI N H TH NG BÁN L C A CÔNG TY C 2010 2015 2020 PH N TH I TRANG HÒA TH D ki n D ki n 3.1. Th c tr ng ngành d t may Vi t Nam Ngành d t may là ngành mang l i kim ng ch xu t kh u l n (Gi thi t) Thu nh p bình quân ñ u ngư i 1168 2100 2373 th hai cho Vi t Nam . Kim ng ch xu t kh u c a ngành d t may là th c t (USD) 11,2 t ñôla năm 2010 và ư c tính ñ t 13 t ñôla năm 2011. Ngành d t 6,3 (K t qu sơ c p) tiêu dùng d t trong nư c 8.2 10,1 may s d ng trên hai tri u công nhân, chi m 18% t ng s công ăn tính theo ñ u ngư i (g m c nh p kh u) kg vi c làm trong lĩnh v c công nghi p. 120 Chu i giá tr c a xu t kh u hàng d t may Vi t Nam l c h u (Gi thi t v dân s ) t c ñ tăng trư ng hàng 99 110 so v i khách hàng qu c t (bán l , công ty phát tri n thương hi u) là năm 1.2% (ñơn v tri u dân) nh ng ngư i kh i xư ng vi c mua s n ph m d t may. (K t qu th c p) tiêu dùng d t (1.000 t n) 623 917 1212 Ngành may m c Vi t Nam ñang t p trung vào m t trong nh ng ho t ñ ng có giá tr gia tăng th p nh t c a CMT v i s tăng Gi thi t giá bình quân không ñ i (ñơn v giá m c th p là 8%. M t trong nh ng m c tiêu quan tr ng nh m USD/t n) 2570 2570 2570 thúc ñ y công nghi p d t may có ñ ti m l c phát tri n là ph n ñ u Lý do: c nh tranh v i hàng nh p kh u nâng cao t l n i ñ a hóa. Th i gian qua, m c dù kinh t th gi i có nhi u bi n ñ ng nhưng các doanh nghi p d t may cùng v i s n xu t (K t qu cu i cùng) Quy mô c a th trư ng m t hàng m i, m r ng th trư ng xu t kh u, còn ñ y m nh chi m n i ñ a (t USD) 2,4 3,1 lĩnh th trư ng trong nư c. 1,6 3.2. D báo quy mô th trư ng n i ñ a ( Ngu n: Vi n Nghiên c u Nomura t ng h p) Hi n nay, nhu c u tiêu dùng hàng may m c c a th trư ng trong nư c tương ñương 389.000 t n s n ph m d t/năm. M i năm 3.3. M c tiêu và phương hư ng phát tri n h th ng bán l trung bình m t ngư i Vi t Nam tiêu th kho ng 4,8 kg hàng d t. 3.3.1. M c tiêu kinh doanh c a Công ty Có th th y su t th i gian dài, do quá chú tr ng ñ n s n xu t hàng xu t kh u, công ty ñã b qua th trư ng n i ñ a, nơi ñư c xem
17 18 là “mi ng bánh ngon ñang có nhi u k nhòm ngó, ao ư c”. B t ñ u ñây là cơ h i ñ công ty gi i thi u và ñưa s n ph m ñ n g n hơn v i t năm 2005, công ty chính th c b t ñ u th c hi n chi n lư c thâm khách hàng. nh p trư ng n i ñ a. Công ty xác ñ nh ñây là m t th trư ng r t ti m 3.3.2. Đ nh hư ng phát tri n c a Công ty năng v n ñang b b ng cho các nhãn hi u nu c ngoài khai thác. Ph n ñ u th c hi n ñ t và vư t m c các ch tiêu s n xu t kinh Chi n lư c c a công ty là ñ u tư m nh vào nhân l c thi t k ñ ti p doanh c a Công Ty giai ño n 2012-2015 v i doanh thu d ki n sau: t c m r ng thang s n ph m, gi i thi u thêm nhi u m u mã theo B ng 3.2 Doanh thu d ki n giai ño n 2012-2015 dòng s n ph m. Công ty trư c ñây và hi n t i ñang là thành viên c a t p TH DOANH THU BÁN S & L ñoàn d t may Vi t Nam Vinatex chuyên v may gia công xu t kh u. TRƯ NG Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Là ñ i tác tin c y c a các thương hi u l n trên th gi i như Nike, Eddie Bauer, Covington, John Henry, Grandslam, Kathy Ireland, 23 t ñ ng 30 t ñ ng 37 t ñ ng 44 t ñ ng Holly, BlueMax...... Vì th , công ty luôn t p trung chú tr ng vào vi c S L S L S L S L ñ u tư ñ i m i máy móc, thi t b s n xu t. Ưu ñi m n i b t nh t hi n này mà công ty ñang có v v n ñ ngu n l c chính là vi c s h u MI N B C 1 2 2 3 3 4 4 5 hơn 3 nhà thi t k t ñã ñư c ñào t o bài b n và nhà thi t k Tr ng Nguyên ñã r t có kinh nghi m trong công tác thi t k c a thương MI N 5 10 6 12 7 14 8 16 hi u Vi t Ti n. Là m t công ty chuyên v may th i trang ngay t khi TRUNG thành l p, cho t i hi n nay công ty có hơn 6000 nhân viên may trong MI N NAM 2 3 3 4 4 5 5 6 ñó trên 50% là công nhân b c cao, có nhi u năm kinh nghi m. M t khác vì chuyên làm gia công cho các nhãn hi u n i ti ng c a nư c (Ngu n: B ph n kinh doanh Công ty C ph n Th i trang Hòa Th ) ngòai cho nên tính k lu t làm vi c c a công nhân là r t cao, vi c m cl i t l r t nh . Th trư ng bán l c a Vi t Nam s ñư c m r ng b i nh ng h th ng siêu th như Coop Mart, Big C…như v y ñây là cơ h i ñ Hoà Th m r ng các ñ i lý tiêu th c a mình. Trong nh ng năm g n ñây các h i ch xúc ti n thương m i ñư c di n ra ngày càng nhi u
19 20 B ng 3.3 Xây d ng h th ng kênh bán l giai ño n 2012-2015 hàng ñ u Vi t Nam và m r ng ra các th trư ng khu v c. Shop th i K HO CH PHÁT TRI N trang Hoà Th là s l a ch n ưu tiên c a m i khách hàng. KÊNH BÁN L 2012-2015 Tư v n, hư ng d n tiêu dùng th i trang trong nư c phù h p v i b n s c văn hoá dân t c Vi t. HÌNH TH C 2012 2013 2014 2015 Phát tri n m r ng th trư ng, ph n ñ u ñ ng v ng trên th 1. C a hàng chuyên trư ng hi n t i và tăng cư ng m r ng ra các th trư ng khác, duy trì Hu , Qu ng Bình, Qu ng Tr và c ng c các m i quan h v i các ñ i tác làm ăn. 3 1 Trong th i gian t i, công ty s ti p t c thu hút thêm nh ng Bình Đ nh, Phú Yên, Đà N ng 3 1 khách hàng m c tiêu là nhân viên công s nhưng ñ i v i trang ph c Khánh Hòa, Gia Lai 2 1 công s c n ph i có nh ng thi t k m i ñ p b i vì trên th trư ng Hà N i, H Chí Minh 2 hi n nay th i trang công s ñang có nh ng ñ i th c nh tranh r t 2. C a hàng trong Siêu th & m nh nhưng ñây cũng là dòng s n ph m công ty hư ng ñ n ñ m Trung tâm thương m i r ng ph s n ph m làm cho cơ c u s n ph m c a công ty ña d ng và Big C Hu , Đà N ng, H Chí phong phú hơn. Minh, Hà N i, Vinh, Hà N i 1 1 2 3 T ch c qu n lý ch t ch ñ i ngũ nhân viên bán hàng, có k TTTM Satra, Zen Plaza, ho ch ñào t o, hu n luy n h p lý nh m nâng cao hi u qu làm vi c Parkson, Diamon Plaza, Thương 1 2 2 1 c a ñ i ngũ nhân viên bán hàng. xá t c Mart HCM & Hà N i Vinatex 3 4 2 2 T ch c t t công tác ti p th nh m thu hút khách hàng m i. 3. C a hàng t ng h p Hoàn thi n h th ng qu n lý, ng d ng tin h c trong công tác qu n lý Tam Kỳ, Qu ng Ngãi, và ñi u hành, gi m t i ña làm vi c b ng th công, hi n ñ i hóa công Qu ng Bình, Qu ng Tr 1 2 2 tác qu n lý song song v i công tác phát tri n s n xu t kinh doanh. Hà Tĩnh, Vinh 2 2 Xây d ng d tr hàng t n kho m t cách h p lý, s n xu t hàng ñúng Hà N i, H Chí Minh 4 2 mùa v ñ tránh tình tr ng t n ñ ng do không k p th i v . V cơ s v t ch t k thu t : ti p t c ñ u tư nâng c p nhà (Ngu n b ph n kinh doanh Công ty) xư ng, kho, máy móc thi t b , c a hàng, ñ i m i công ngh ñ nâng 3.3.3. Phương hư ng phát tri n h th ng bán l cao s c c nh tranh cho s n ph m c a công ty . Xây d ng Công Ty C ph n Th i Trang tr thành m t trong 3.4. Gi i pháp phát tri n h th ng bán l nh ng doanh nghi p th i trang chuyên nghi p mang thương hi u
21 22 3.4.1. L a ch n v trí ñi m bán th c hi n nghiên c u và s n sàng ñưa ra m t trong nh ng quy t ñ nh quan tr ng nh t ñ kh i s ho t ñ ng kinh doanh. M t s y u t chính ñ công ty l a ch n v trí ñi m bán: - Chi phí: Cũng nên nghĩ xem các khách hàng và nhân viên có ñ 3.4.2 Đ y m nh ho t ñ ng nghiên c u th trư ng và thi t k ti n ñ t i ñó không, ví d như g n ñó có ch ñ u xe mi n phí không s n ph m hay phí ñ u xe quanh ñó quá ñ t. S ti n thuê ñ a ñi m l n có bu c 3.4.2.1 Công tác nghiên c u th trư ng ph i tính giá cao hơn cho khách hàng. Nh ng ñi u k trên ch là th Trong n n kinh t th trư ng h u như m t hàng nào cung y u, song cũng c n ph i xem xét. luôn luôn l n hơn c u, c nh tranh gi a các doanh nghi p di n ra r t - Thu n ti n: Nơi ñó có d tìm, có ñi m ñ u xe g n ñó. m nh m . Đ c bi t trong lĩnh v c hàng may m c, nhu c u v m t hàng mang tính th i trang ngày càng tăng nhưng các doanh nghi p - An toàn: Đây là v n ñ ngày càng ñư c khách hàng và nhân kinh doanh trong lĩnh v c này cũng càng nhi u. Vì v y vi c tìm ki m viên quan tâm v tình hình an ninh t i c a hàng. th trư ng tiêu th s n ph m hàng hóa c a công ty mình là v n ñ - Danh ti ng: M t ñ a ch khu buôn bán s m u t có tăng thêm s ng còn ñ i v i s t n t i và phát tri n c a công ty. Nh quá trình uy tín thương hi u, Cưcác khách hàng giàu có thích tìm ñ n nh ng nghiên c u th trư ng, tình hình bán ra m t hàng th i trang c a công doanh nghi p n m trong vùng dành cho gi i c a h . ty ngày m t tăng ñem l i doanh thu cao. - Giao thông: Nh ng ngư i tìm ñ a ñi m bán l và kinh doanh V i ñi u ki n hi n nay công ty c n ph i nghiên c u th nhà hàng thư ng r t thích nơi giao thông ñông ñúc. trư ng v ch ng lo i, s lư ng, ch t lư ng, giá c m t hàng kinh doanh. Hi n nay s n ph m c a công ty không thu hút ñư c gi i tr vì - Yêu c u v trang thi t b : C a hàng có c n ph i s d ng ñi n có v y công ty c n ti n hành nghiên c u nhu c u c a nh ng ñ i tư ng cư ng ñ cao ho c ñòi h i ph i s d ng lo i dây cáp ñ c bi t ch ng này ñ kinh doanh nh ng m t hàng ñáp ng nhu c u r t l n này. h n. Bên c nh vi c nghiên c u khách hàng thì công ty cũng ph i - S khoanh vùng: Nhi u thành ph có các yêu c u khoanh vùng tìm hi u phân tích tình hình th c t c a các ñ i th c nh tranh m t r t kh t khe. Hãy nghiên c u tình hình và ñ m b o r ng c a hàng cách t m chính xác. Đây là lo i thông tin khó thu th p vì trên th c t ñư c phép ho t ñ ng trư c khi ký h p ñ ng thuê ñ a ñi m. các ñ i th luôn c g ng gi bí m t. Vì v y c n ph i c n th n vì có Đ ra m t quy t ñ nh ch c ch c và c n th n ñòi h i công ty ph i lúc ñ i th ñưa ra nh ng thông tin ñ ñánh l c hư ng. nghiên c u m t lo t các v n ñ ph c t p. Hãy xác ñ nh th t ưu tiên 3.4.2.2 Công tác thi t k s n ph m c a các v n ñ nêu trên, gi thái ñ c i m v i các l a ch n khác,
23 24 Phong cách thi t k “bán c ñi n” phù h p môi trư ng làm cho công vi c bán hàng c a m i cá nhân ñem l i l i nhu n và hình vi c & sinh ho t khác nhau. Trang ph c ñáp ng yêu c u & tiêu nh cho công ty . chu n làm vi c công s n ph m có ch t lư ng t t, ưu tiên ch t li u v i 3.4.4. Hoàn thi n ho t ñ ng xúc ti n, ho t ñ ng h tr cotton. S n ph m k t h p các y u t ch t li u, thi t k , ki u dáng & bán hàng chi ti t mang tính “casual” & th i trang ñ tăng tính năng ñ ng, ti n Công ty nên th c hi n các chương trình t ng quà hay các s n d ng & tho i mái cho các s n ph m công s truy n th ng. S n ph m ph m may m c c a công ty cho các chương trình khuy n h c c a nhà c n th hi n tính sáng t o, s thích & tính cách cá nhân nh ñi m trư ng.Tăng cư ng tuyên truy n ho t ñ ng v s n ph m c a công ty nh n ñ c trưng & m i l nh ch t li u, thi t k , ki u dáng, chi ti t d a trên các ho t ñ ng xã h i mà công ty ñã có truy n th ng như ng (c , tay áo, ve áo…), m u mã, màu s c, ph ki n… h qu vì ngư i nghèo, xây d ng nhà tình thương, ph ng dư ng bà m Vi t Nam anh hùng... 3.4.3 Hoàn thi n chính sách tuy n ch n và ñào t o l c lư ng bán Công ty tham gia các h i ch tri n lãm, ñ c bi t là các h i Mu n ñáp ng t t khách hàng thì vi c nâng cao trình ñ bán ch tri n lãm chuyên ngành d t may ñ thông qua ñó ngư i tiêu dùng hàng c a các nhân viên trong công ty là m t v n ñ r t quan tr ng vì bi t ñ n công ty nhi u hơn. Công ty nên ñ nh kỳ t ch c các h i ngh góp ph n t o doanh thu và l i nhu n l n cho công ty khách hàng, thông qua ñó công ty n m b t ñư c ý ki n ñóng góp c a B ng 3.4 Tiêu chu n ñ i v i l c lư ng bán hàng. khách hàng nh m rút ra nh ng ưu như c ñi m ñ s n ph m c a công Danh m c Tiêu chu n ñ t ra ty ngày càng hoàn thi n hơn. Có k năng bán hàng Nhân viên ph i h c qua khoá ñào t o bán Công ty có th có các d ch v b sung t i các c a hàng hay t t hàng do công ty yêu c u. ñ i lý tiêu th s n ph m c a mình như có th hư ng d n ngư i s Hi u bi t v s n Nhân viên ph i hi u bi t v nh ng ñ c ñi m d ng dùng s n ph m may m c c a công ty sao cho có hi u qu nh t, ph m k thu t c a các m t hàng, công d ng, ưu tư v n cho khách hàng v cách ăn m c h p th i trang. Tri n khai ñi m c a s n ph m công ty so v i các ñ i nh ng d ch v trong trư c và sau bán hàng như d ch v g i xe mi n th c nh tranh. phí, v i nh ng d ch v h u mãi trên thì không ch ho t ñ ng bán Công ty nên có ch ñ lương b ng , kích thích ñ i ngũ bán hàng c a công ty ñư c ñ y m nh mà uy tín c a công ty cũng ñư c hàng h p lý , hoàn thi n vi c tr lương nh m t o ñ ng l c thúc ñ y nâng cao hơn, h p d n thu hút khách hàng.
25 26 C n xây d ng các chương trình khuy n mãi ñ c bi t như có K T LU N các chính sách giá phân bi t ho c t l chi t kh u ñ i v i nh ng Vai trò h th ng bán l là làm kênh truy n thông tương tác v i khách hàng thư ng xuyên ñ khuy n khích mua s n ph m c a doanh ngư i tiêu dùng. Làm kênh ki m ch ng giá và ch t lư ng s n ph m nghi p. Các quà t ng như túi xách, dây ñeo chìa khoá g n nhãn hi u kiêm d ch v khách hàng..Qua quá trình nghiên c u v lý lu n cũng ho c bi u tư ng c a công ty. như th c t t i Công ty, tác gi ñã trình bày trong lu n văn nh ng n i dung cơ b n sau: 3.4.5. Gi i pháp liên k t chu i c a hàng bán l ngành d t 1. H th ng hóa nh ng v n ñ cơ b n v bán l , các nhân t may nh hư ng và s l a ch n chi n lư c ñ phát tri n ho t 3.4.5.1 Hình thành chu i c a hàng liên k t v i các nhãn hi u ñ ng kinh doanh bán l c a Công ty. T p ñoàn 2. Phân tích th c tr ng ho t ñ ng kinh doanh bán l c a Vi c liên k t này s giúp doanh nghi p gi m b t chi phí m t Công ty. Đánh giá nh ng thành công, h n ch và ñã ch b ng trong vi c m r ng m ng lư i bán l , xây d ng thương hi u c a ra nh ng nguyên nhân ñ tìm gi i pháp kh c ph c. mình. Doanh nghi p không s c nh tranh khi cùng tham gia vào m t 3. Lu n văn ñã ñưa ra các gi i pháp nh m phát tri n h c a hàng, m i nhãn hi u ph c v m t phân khúc khách hàng. Hơn th ng bán l c a Công ty C ph n Th i trang Hòa Th . n a, nhi u m t hàng c a nhi u doanh nghi p s t o ra s ña d ng, M c dù ñã c g ng, nhưng do kh năng b n thân và th i gian có phong phú m u mã, ki u dáng, ph c v ñư c nhi u ñ i tư ng, l a h n nên trong quá trình th c hi n, lu n văn v n còn nhi u thi u sót. tu i. R t mong ñư c s quan tâm, góp ý, ch d n và giúp ñ c a các th y 3.4.5.2 Đ y m nh qu ng bá hình nh s n ph m t i Vinatex Mart cô giáo và các b n ñ ng nghi p ñ lu n văn ñư c hoàn thi n hơn. C n nhanh chóng ph i h p cùng Công ty kinh doanh hàng Cu i cùng, em xin chân thành c m ơn s ch b o t n tình c a các th i trang Vi t Nam nâng c p m i siêu th Vinatex có khu v c riêng th y cô giáo ñã tham gia gi ng d y các khóa h c, ñ c bi t là các th y trưng bày s n ph m Hòa Th sao cho khang trang và b t m t. H tr cô giáo khoa Qu n Tr Kinh Doanh trư ng Đ i H c Kinh T Đà chi n lư c Marketing dành cho s n ph m như chính sách Marketing N ng ñã gi ng d y, giúp ñ và t o ñi u ki n cho em hoàn thành khóa dành riêng cho h th ng Vinatex, chương trình khuy n mãi, qu ng h c. Em cũng xin bày t lòng bi t ơn sâu s c ñ n Ban Lãnh ñ o Công cáo, h tr trưng bày,.. ty C ph n Th i trang Hòa Th , th y giáo TS Nguy n Xuân Lãn , ngư i ñã hư ng d n em hoàn thành lu n văn này.