Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại thị trường miền Trung Việt Nam của Công ty TNHH Lotte Việt Nam

Chia sẻ: Fvdxc Fvdxc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

264
lượt xem 69
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn tập trung nghiên cứu các hoạt động phát triển, đánh giá thực trạng kênh phân pối hiện tại, mối quan hệ giữa các trung gian, các thành viên kênh phân phối.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo tại thị trường miền Trung Việt Nam của Công ty TNHH Lotte Việt Nam

1 2 Công trình ñư c hoàn thành t i B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG Đ I H C ĐÀ N NG ---------------------------- Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. ĐOÀN GIA DŨNG NGUY N TH QUỲNH THƯƠNG Ph n bi n 1: PGS.TS. Nguy n Th Như Liêm QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M BÁNH K O T I TH TRƯ NG MI N TRUNG VI T NAM C A Ph n bi n 2: PGS.TS. Hoàng H u Hòa CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM Lu n văn ñã ñư c b o v trư c H i ñ ng b o v ch m Lu n Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH văn t t nghi p Th c sĩ Qu n tr kinh doanh, h p t i Đ i h c Đà Mã s : 60.34.05 N ng vào ngày 16 tháng 01 năm 2012 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin - H c li u - Đ i h c Đà N ng Đà N ng – Năm 2011 - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t - Đ i h c Đà N ng
3 4 - Phương pháp thu th p s li u: Thu th p s li u th c p t ng h p t tình hình kinh doanh c a công ty t năm 2008 – 2010 t i khu M Đ U v c mi n Trung, trên trang ñi n t có liên quan. Tính c p thi t c a ñ tài + Thu th p s li u sơ c p: ñư c thu th p t vi c ñi u tra các Có m t t i th trư ng Vi t Nam năm 1997 ch v i th ph n nh ñ i lý c p 1, c p 2...tiêu th s n ph m bánh k o c a LOTTE. kho ng 2% hi n t i năm 2010 th ph n c a LOTTE là 20.8 %, tuy + Ch n m u ñi u tra: Chúng tôi ti n hành ch n m u 30 trong nhiên vi c có thêm nhi u ñ i th c nh tranh cùng ngành ngh và t n s 31 ñ i lý ñang phân ph i s n ph m bánh k o t i khu v c mi n t i m t s h n ch trong khâu phân ph i ñang ñ t ra bài toán khó c n Trung. gi i quy t c p bách.Vi c nghiên c u ñánh giá hi u qu c a ho t ñ ng - Phương pháp phân tích th ng kê: phân t th ng kê ñư c s kênh phân ph i phân tích tìm ra nh ng m t ñã làm ñư c và chưa làm d ng ñ h th ng hóa và phân tích các s li u ñã ñư c ñi u tra, qua ñư c theo các ch tiêu c th , v i hy v ng có th góp m t ph n công ñó rút ra ñư c các quy lu t ho t ñ ng c a các hi n tư ng kinh t . s c ñ kh c ph c ho c thay ñ i nh ng m t còn h n ch và ti p t c Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a ñ tài phát huy nh ng m t tích c c trong ho t ñ ng kênh phân ph i c a + Phân tích và t ng h p nh ng v n ñ lý thuy t có liên quan LOTTE nên tôi ñã ch n ñ tài này. ñ n ho t ñ ng ñánh giá kênh phân ph i. Làm rõ vai trò kênh phân M c ñích nghiên c u ph i khu v c mi n Trung trong ho t ñ ng kinh doanh c a Công ty Lu n văn t p trung nghiên c u các ho t ñ ng phát tri n, ñánh giá TNHH LOTTE Vi t Nam . th c tr ng kênh phân ph i hi n t i, m i quan h gi a các trung gian, + Đ xu t nh ng gi i pháp cơ b n nh m hoàn thi n kênh phân các thành viên trong kênh phân ph i. T ñó ñưa ra gi i pháp hoàn ph i s n ph m c a LOTTE. thi n kênh phân ph i c a LOTTE Vi t Nam t i khu v c mi n Trung. C u trúc c a lu n văn: g m 3 chương chính : Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u: Chương 1- KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG VÀ Th trư ng tiêu th s n ph m t i mi n Trung b t ñ u t Qu ng Bình HO T Đ NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I. ñ n Phú Yên. Ngu n s li u liên quan ho t ñ ng kênh phân ph i và Chương 2- TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A k t qu kinh doanh c a công ty ñư c thu th p qua 3 năm 2008-2010 CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM T I KHU V C MI N không nghiên c u các khu v c khác trên toàn qu c. TRUNG VI T NAM. Phương pháp nghiên c u Chương 3- HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN - Phương pháp lu n: Đi sâu nghiên c u và v n d ng, t ng h p PH I C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM t các sách ñã ñư c công b , liên quan ñ n phân ph i s n ph m.
5 6 CHƯƠNG 1 1.2.2. Phân lo i kênh phân ph i hàng tiêu dùng KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG VÀ HO T Đ NG 1.2.2.1. Phân lo i kênh phân ph i theo m c ñ trung gian QU N TR KÊNH PHÂN PH I Kênh phân ph i ng n: là kênh không có trung gian(tr c 1.1. KHÁI QUÁT V KÊNH PHÂN PH I ti p) ho c có m t trung gian. 1.1.1. Khái ni m kênh và b n ch t c a kênh phân ph i Kênh phân ph i dài: Có t 2 kênh trung gian tr lên - Kênh phân ph i là m t t p h p các Công ty và cá nhân có tư + Kênh có 2 trung gian: ngư i bán buôn và ngư i bán l . cách tham gia vào quá trình lưu chuy n s n ph m t nhà s n xu t ñ n + Kênh có 3 trung gian: Nhà bán buôn, bán l , ñ i lý-môi gi i. ngư i tiêu dùng cu i cùng. 1.2.2.2. Phân lo i kênh phân ph i theo m c ñ liên k t T ñ nh nghĩa trên có 4 v n ñ c t lõi : + Theo chi u d c (Vertical marketing systems-VMS): + Kênh phân ph i t n t i bên ngoài doanh nghi p. Kênh phân ph i theo h p ñ ng(VMS): các thành viên ñ c l p + T ch c các quan h nghĩa là kênh phân ph i g m các công trong kênh th a nh n s ph thu c l n nhau v trách nhi m công ty s n xu t-phân ph i s n ph m và trung gian. vi c, quy n l i c a các bên ñư c ghi trong b n h p ñ ng [tr.60,1]. + Khi qu n lý các quan h bên ngoài c a công ty Kênh VMS t p ñoàn : th c ch t quan h gi a các thành viên + M c tiêu phân ph i ph i ñư c xác ñ nh c th trên th trư ng trong kênh gi tr thành quan h trong n i m t t ch c [tr.58-59,1]. 1.1.2. Lý do s d ng kênh phân ph i trung gian Kênh phân ph i chi u d c theo ki u qu n lý (Administered - Công ty không th b ra m t ngu n tài chính quá l n ñ thi t VMS): Quan h ph thu c ch d a trên th m nh c a m t thành viên l p khâu phân ph i tr c ti p nh ng ñ a ñi m xa trung tâm. có kh năng lãnh ñ o [tr.404, 3], [tr.48, 9], [18]. - Công ty khi vào th trư ng mu n d a vào m i quan h r ng +Theo chi u ngang: ñư c hình thành do 2 hay nhi u doanh rãi c a các ñ i lý t i t ng khu v c ñ thâm nh p vào nh ng th trư ng nghi p m t c p h p l i v i nhau ñ khai thác cơ h i kinh doanh - Trung gian giúp các công ty ñi u hòa cung c u hàng hóa, m i xu t hi n trên th trư ng ho c vì nhìn th y tác d ng to l n khi gi m kho ng cách v ñ a lý gi a s n xu t v i tiêu dùng. h p tác v i các doanh nghi p khác [tr.48, 9]. 1.1.3. Ch c năng kênh phân ph i 1.2.2.3. Phân lo i kênh phân ph i theo chi n lư c phân ph i 1.2. C U TRÚC KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG + Phân ph i r ng rãi: phương th c phân ph i này m c tiêu 1.2.1. Khái ni m c u trúc kênh ñáp ng nhu c u mua r ng rãi c a ngư i tiêu dùng. C u trúc kênh là nhóm thành viên c a kênh mà t p h p các công + Phân ph i ñ c quy n: thư ng ñi ñôi v i bán hàng ñ c quy n. vi c phân ph i ñư c chia cho h . Các c u trúc kênh khác nhau có cách + Phân ph i ch n l c: theo yêu c u theo m t s tiêu chu n phân chia công vi c phân ph i cho các thành viên kênh khác nhau nào ñó c a nhà s n xu t [tr.70-71, 9]. [tr.40, 1]. 1.2.3. Các thành viên c a kênh phân ph i
7 8 1.2.4. Đi u kho n và trách nhi m c a thành viên trong kênh hi u qu các m i quan h ñ các thành viên ñ u ñư c hư ng l i và phân ph i không có thành viên nào b ñào th i ra kh i h th ng. + Nhà s n xu t nêu rõ b ng giá và m c chi t kh u trong h p ñ ng. 1.3.3. Các công c qu n lý kênh + Đi u ki n bán hàng bao g m nh ng ñi u ki n thanh toán và 1.3.3.1. Tuy n ch n các thành viên kênh phân ph i trách nhi m c a ngư i s n xu t. + Đi u ki n tín d ng và tài chính + Quy n h n theo lãnh th c a trung gian phân ph i. + S c m nh bán hàng: Ch t lư ng c a l c lư ng bán, s lư ng + Ngoài ra ngư i s n xu t cũng c n ph i làm rõ trách nhi m ngư i bán th c s ñang làm vi c, kh năng tr giúp k thu t c a l c gi a mình và các trung gian v các d ch v h tr . lư ng bán hàng. 1.2.5. Căn c ñ l a ch n kênh phân ph i + Kh năng bao ph th trư ng Có nhi u bi n s nhưng có 6 bi n s cơ b n c n ñư c xem xét + Ho t ñ ng bán: các d li u lư ng bán t các trung gian ti m năng là: Đ c ñi m c a khách hàng; các ñ c trưng c a trung gian; c nh ñ ñánh giá v hi u qu ho t ñ ng c a h trong khu v c, khách hàng. tranh, s n ph m; nhà s n xu t; bi n s môi trư ng. + Kh năng qu n lý: ch n nh ng thành viên có kh năng qu n lý t t. 1.2.6. Đánh giá l a ch n c u trúc kênh t t nh t 1.3.4.2. Khích thích các thành viên trong kênh ho t ñ ng - Tiêu chu n kinh t , ki m soát, thích nghi. Thông qua bi n pháp: Tr giúp s n ph m, hu n luy n k năng 1.3. QU N TR KÊNH VÀ THÚC Đ Y THÀNH VIÊN KÊNH bán hàng, chính sách chi t kh u cao, ưu ñãi trong h p ñ ng thư ng.. HO T Đ NG 1.3.3.3. Đánh giá ho t ñ ng c a các thành viên kênh phân ph i 1.3.1. Khái ni m v qu n tr kênh phân ph i H u h t các công ty s d ng k t h p các y u t ph n ánh như: Qu n tr kênh phân ph i là toàn b công vi c qu n lý ñi u Ho t ñ ng bán, duy trì t n, kh năng c a l c lư ng bán, thái ñ c a hành ho t ñ ng c a h th ng kênh nh m ñ m b o cho s h p tác g n các thành viên trong kênh. bó gi a các thành viên c a kênh ñ th c hi n các m c tiêu phân ph i 1.3.4.4. Qu n tr xung ñ t trong kênh c a doanh nghi p [tr.95, 9]. Xung ñ t - mâu thu n trong kênh phân ph i là hành ñ ng c a 1.3.2. M c tiêu qu n tr kênh phân ph i m t hay m t s thành viên trong kênh ch ng l i các thành viên khác - M c tiêu chính là tăng cư ng giá tr l i ích cho khách hàng. vì l i ích c c b mà làm t n h i l i ích chung toàn b kênh. Các ñ i tác mu n tham gia vào kênh c n s hư ng d n hi u qu c a - Mâu thu n theo chi u d c : là mâu thu n x y ra gi a các c p qu n tr viên là tăng cư ng l i ích cho chính mình b ng cách phát khác nhau trong cùng m t kênh, thông thư ng lo i mâu thu n này tri n th ph n và s c mua c a ngư i tiêu dùng. xu t phát t quy n l i v kinh t [tr. 401, 3]. - M c tiêu th hai là t o ra kênh có tính g n k t nh m ñ t ñư c - Mâu thu n theo chi u ngang : là mâu thu n x y ra gi a các m c tiêu phân ph i. Qu n tr kênh ñòi h i vi c thi t l p và qu n lý thành viên trong cùng m t c p kênh.
9 10 - Mâu thu n ña kênh: lo i mâu thu n này t n t i khi nhà s n - T m nhìn c a LOTTE Vi t Nam: D n ñ u th trư ng Vi t xu t thi t l p hai hay nhi u kênh c nh tranh v i nhau trong vi c bán Nam trên các lĩnh v c mà LOTTE ñang ho t ñ ng và ñ u tư. hàng trên cùng m t th trư ng [tr.402, 3]. S m nh "Tr thành Công ty Sing gum s 1 t i Vi t Nam" Gi i quy t mâu thu n kênh: + Gi i pháp quan tr ng nh t là - Chi n lư c LOTTE trong tình hình hi n nay: ch p nh n nh ng m c tiêu cơ b n. +Công ty ñang xây d ng phương án nh p kh u bánh k o sôcôla + Khi mâu thu n tr nên nghiêm tr ng có th s d ng bi n m r ng ch ng lo i s n ph m ñ ng th i m r ng quy mô s n xu t gum pháp ngo i giao, trung gian hòa gi i... b ng cách xây d ng thêm m t nhà máy liên hoàn v i nhà máy cũ . + C n chuyên môn hóa vai trò c a t ng thành viên kênh +LOTTE Vi t Nam ñã có k ho ch m r ng xu t kh u s n [tr.403, 3]. ph m ra th trư ng Đông Nam Á. Gum bong bóng và Bub Up sang th trư ng Thái Lan, xu t kh u Gum không ñư ng Xylitol sang th CHƯƠNG 2 trư ng Đài Loan và Singapore kênh xu t kh u chính. TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH + Nh ng m c tiêu kênh phân ph i c a công ty hi n nay là LOTTE VI T NAM T I KHU V C MI N TRUNG vươn t i các th trư ng ti m năng còn chưa ñư c khai thác, ñ ng th i VI T NAM tăng ñ bao ph th trư ng và th ph n t i các th trư ng thì LOTTE 2.1. T NG QUAN V CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM s d ng kênh phân ph i dài. Đ ng th i nh ng th trư ng l n, t p 2.1.1. Gi i thi u sơ lư c v t p ñoàn LOTTE và LOTTE Vi t trung t i các thành ph ñang ñư c phát tri n thì s d ng kênh ng n. Nam +Công ty áp d ng "chi n lư c kéo" thông qua các công c T p ñoàn LOTTE: kh i nghi p t vi c thành l p công ty bánh xúc ti n, qu ng bá hình nh công ty nh m thu hút ngư i tiêu dùng. k o LOTTE vào năm 1948 t i Nh t B n. Bành trư ng kinh doanh vào 2.1.4. Đ c ñi m th trư ng m c tiêu nh ng năm 70 và phát tri n thành doanh nghi p l n nh t Hàn Qu c. - Th trư ng m c tiêu c a công ty là nh m vào ñ i tư ng khách LOTTE Vi t Nam: Tháng 7/1998 Công ty Liên doanh Lotte hàng có thu nh p th p và trung bình là ch y u. Đ ng th i ñưa ra m t Vi t Nam. Đ n tháng 10/2007, tr thành Công ty TNHH LOTTE s s n ph m cao c p nh m vào khách hàng có thu nh p cao. Vi t Nam, v i 100% v n nư c ngoài, ñ i tên thành Công ty TNHH - L a tu i công ty hư ng t i ch y u nh m vào gi i tr 5-39 tu i. LOTTE Vi t Nam. Ngu n v n pháp ñ nh 19 tri u USD v i các bên 2.1.5. K t qu ho t ñ ng kinh doanh trong nh ng năm g n ñây liên doanh chính th c là Lotte Co., Ltd (Japan) chi m 60.71%. - Chi phí bán hàng và qu n lý chi m 36%-48% trong t ng 2.1.2. Cơ c u t ch c và b máy qu n lý c a công ty LOTTE t i doanh thu. H s l i nhu n ho t ñ ng năm 2010 gi m th p nh t Vi t Nam (0.9%) trong 3 năm g n ñây. Nh ng d u hi u ñó, công ty chưa ki m 2.1.3. T m nhìn và chi n lư c công ty LOTTE t i Vi t Nam soát ch t ch chi phí ho t ñ ng trong ñi u ki n doanh s bán hàng
11 12 tăng m nh. 2.2.3. Các trung gian phân ph i c a LOTTE t i khu v c mi n Trung - Doanh thu bán hàng c a LOTTE ñ u tăng d n qua các năm 2.2.3.1. Trung gian phân ph i s n ph m c a LOTTE nhưng b t ñ u có l i nhu n k t năm 2008. Năm 2010 doanh thu qua H th ng các ñ i lý tiêu th kênh hi n ñ i (MT) chi m 10% ñ n 25% t ng doanh thu, kênh truy n - Nhi m v chính các ñ i lý ñ u tư tài chính mua hàng. Phân ph i th ng(TT) chi m 70% ñ n 87%, trong khi ñó kênh xu t kh u ch s n ph m t i ñi m bán s , l và phát tri n các ñi m bán hàng riêng. chi m t l khiêm t n t 1-6% t ng doanh thu. - S lư ng ñ i lý c p 1 t i Mi n Trung tương ñ i ít (9 ñ i lý c p 1, - T i th trư ng mi n Trung, doanh thu s n ph m gum năm 22 ñ i lý c p 2) so v i t ng ñ i lý c p 1 trên toàn qu c 98 ñ i lý c p 1 2010 là 28,980,7360 (ñ ng) chi m t 93.95 % t ng doanh thu toàn năm 2010 (xem b ng 2.8). khu v c mi n Trung, trong khi ñó doanh thu bánh g u 1,867,226,880 Công ty phân lo i ñ i lý c a mình theo doanh s , v i nh ng (ñ ng) chi m t tr ng khá th p kho ng 6.05% trên t ng doanh thu. khách hàng có doanh s >2 t ñ ng/năm ñư c coi là nh ng ñ i lý l n. 2.2. KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T Đi m bán l và bán sĩ: Có hàng trăm ñi m bán sĩ và hàng NAM T I KHU V C MI N TRUNG nghìn ñi m bán l t i khu v c mi n Trung. Các ñi m bán l , sĩ 2.2.1. C u trúc kênh phân ph i hi n t i thư ng do nhân viên công ty tr c ti p bán hàng (xem b ng 2.9). 2.2.1.1. M ng lư i kênh phân ph i c a khu v c mi n Trung 2.2.2.2. Chính sách tuy n ch n thành viên kênh hi n nay 2.2.1.2. M c tiêu c a kênh phân ph i t i mi n Trung 2.2.2.3. Quy n l i và nghĩa v c a ñ i lý trong h p ñ ng - Chú tr ng xây d ng, m r ng ho t ñ ng kênh phân ph i t i các + Đi u ki n thanh toán: Sau khi nh n ñư c ñơn ñ t hàng và huy n, xã c a các t nh thành mi n Trung, ñ t bi t vùng c a kh u như nh n ñư c thanh toán, LOTTE s ti n hành giao hàng. Lao B o, Cha Lo, B Y, Đ c Cơ tăng m c ñ bao ph th trư ng. +V n chuy n và giao hàng: giao hàng t i ñ a ñi m theo th a - Phát tri n các ñi m bán hàng nh m t o ñi u ki n cho ngư i thu n, th i h n giao hàng t i ña 03 ngày k t thanh toán cho tiêu dùng có th mua s n ph m m t cách d dàng nh t. LOTTE. - Hoàn thi n chính sách phân ph i v n hành v i hi u qu cao nh t. + Nhân viên bán hàng tr c ti p: LOTTE s quy t ñ nh s lư ng 2.2.2. Các kênh phân ph i s n ph m c a LOTTE và ph i h p v i ñ i lý trong vi c tuy n d ng nhân viên bán hàng. Tính h p ñ ng ñư c th hi n trên “h p ñ ng ñ i lý" . 2.2.4. Hi u qu ho t ñ ng c a kênh phân ph i các khu v c - Kênh phân ph i ng n : Kênh phân ph i này ñóng góp doanh mi n Trung s chi m t tr ng t 11.9% ñ n 25.4 % trong t ng doanh s khu v c 2.2.4.1. S lư ng bán trên kênh và trên các ñ i lý mi n Trung th p hơn nhi u so kênh phân ph i dài. - K t qu qua 3 năm cho th y kh năng bán hàng t i khu v c - Kênh phân ph i dài : chi m t tr ng tương ñ i l n trên 74.6% mi n Trung tăng d n qua các năm cho th y và luôn vư t ch tiêu ñ n 88.1% trong t ng doanh s bán t i khu v c mi n Trung. h ng năm
13 14 -V hi u qu kinh t : toàn b kênh phân ph i t i th trư ng Và theo ñánh giá c a LOTTE th ph n bánh k o t i mi n Trung mi n Trung chưa t i ưu. tăng d n và hàng năm tăng t 4-10% . +T i khu v c trung tâm là thành ph Đà N ng doanh s bán r t - Đ ph th trư ng: Đ bao ph k o gum luôn m c cao cao trong khi các các khu v c khác m c doanh s còn th p so v i trên 60% ñi u này ph n ánh kh năng qu n lý th trư ng c a khu v c ti m năng (xem B ng 2.10). Tuy nhiên, khu v c này trong giai ño n mi n Trung tương ñ i t t so v i ñ bao ph trung bình chung c a bão hòa nên kh năng tăng trư ng trong tương lai không cao toàn qu c 51% (xem B ng 2.12) .Trong khi ñó m i thâm nh p vào +Trong khi khu v c Nam mi n Trung có di n tích r t l n thì th trư ng cu i năm 2009 ñ ph c a Koala còn quá th p dư i 40%. doanh s l i không cao so v i các khu v c khác. Tình tr ng thi u h t 2.2.4.3. Đánh giá kh năng duy trì t n kho và t c ñ quay vòng t n ñ i lý 1 và 2 t i th trư ng các t nh vùng sâu làm doanh s không cao. kho c a ñ i lý +V dài khu v c B c và Nam mi n Trung còn nhi u ti m năng Duy trì m c t n kho h p lý và ñ u ñ n kho ng 70% c a t ng phát tri n c th tăng trư ng bình quân năm 2010 so 2009 khu v c ch tiêu doanh s tháng (do trư ng khu v c mi n Trung yêu c u) . B c mi n Trung là 114% , khu v c Nam mi n Trung 182%. Nhìn chung qua 3 năm thì s vòng quay hàng t n kho c a LOTTE - V m c ñ ki m soát: Các ñ i lý là nh ng ñ i tác kinh doanh không có bi n ñ ng nhi u, năm 2008 là 2.18, năm 2009 tăng lên ñ c l p có ký h p ñ ng phân ph i s n ph m v i LOTTE. Tuy không 3.82, năm 2010 l i t t xu ng là 3.25 . H s vòng quay hàng t n kho có quy n can thi p vào ho t ñ ng kinh doanh c a nh ng ñ i tác này th p cho th y công ty bán hàng ch m và b ñ ng v n nhi u. nhưng công ty có th xác l p chi n lư c giá bán ra th trư ng. 2.3. TH C TR NG V QU N TR KÊNH PHÂN PH I C A - V tính thích nghi: linh ho t trên th trư ng qua kênh ng n CÔNG TY TNHH LOTTE T I CHI NHÁNH MI N TRUNG và dài. VI T NAM 2.2.4.2. M c ñ ñ t ñư c các m c tiêu phân ph i 2.3.1. Các chính sách kích thích c a LOTTE ñ i v i trung gian - Th ph n: S n ph m chính là k o gum nên ñ i th c nh tranh thương m i l n c a công ty ph i k ñ n các hãng Wrigleys (M ) chi m kho ng 2.3.1.1. M t s h tr c a LOTTE cho trung gian thương m i 64.2% th ph n, s n ph m c a hãng Perfetti Van Melle (Ý) chi m H tr trưng bày: Đ i lý ñánh giá các tiêu chí chương trình ñào 10.9% th ph n, còn l i 4.1% chia các công ty khác(xem Ph l c 3). t o nghi p v nhân viên bán hàng, h tr v trưng bày t t, hi u qu c a Trong khi ñó th ph n bánh ngo i nh p ch chi m 20% - 25% các chương trình qu ng bá thương hi u c a LOTTE "Bình thư ng" . th ph n trên th trư ng Vi t Nam. Công ty ph i ñ i m t v i ñ i th 2.3.1.2. Chính sách ñ i v i các ñ i lý c nh tranh chính là hãng Meiji chi m 63% th ph n bánh ngo i nh p -Chính sách giá bán s n ph m: Hi n nay, LOTTE áp d ng và ñ i th ti m năng là các doanh nghi p trong nư c, nư c ngoài như chính sách giá bán ñ ng lo t cho các trung gian, ít thay ñ i qua các Orion Vi t Nam. năm so sánh giá qua 3 năm 2008-2010 (xem Ph l c 2).
15 16 Nhìn chung, giá bán c a s n ph m bánh k o c a LOTTE so v i mua c a ñ i lý còn khiêm t n (xem b ng 2.19). giá bán m t s ñ i th c nh tranh khác có giá m m hơn. 2.3.2. Th c tr ng v công tác ñánh giá ho t ñ ng c a các thành -Chính sách chi t kh u: Ph n chi t kh u dành cho ñ i lý c p 1 viên trong kênh là 6%. Các chính sách chi t kh u mà công ty ñang th c hi n nh n Vi c ñánh giá ki m tra ho t ñ ng c a các thành viên kênh chưa ñư c s ng h c a ph n l n các ñ i lý kho ng 86.7%. ñư c LOTTE quan tâm ñúng m c. Công tác ñánh giá hi u qu ho t -Chính sách khuy n m i : Theo th ng kê thì 30% ñ i lý cho ñ ng các thành viên kênh ch th c s ñư c chú tr ng tiêu chí ñánh r ng chính sách khuy n m i c a LOTTE m c th p-r t th p, còn l i giá là % th c hi n k ho ch doanh s bán hàng. 70% s ñ i lý cho r ng chính sách khuy n mãi c a LOTTE ñang 2.3.3. Phân tích xung ñ t và h l y c a xung ñ t trong kênh phân m c bình thư ng ho c cao. Do ñó, LOTTE luôn làm m i các chính ph i c a LOTTE sách khuy n mãi cho phù h p t ng mùa và t ng th i ñi m. 2.3.3.1. Các ki u xung ñ t ch y u trong h th ng kênh - Chính sách thư ng ph t Xung ñ t v m c tiêu và ngu n l c: Xung ñ t gi a LOTTE và - Chính sách cung ng s n ph m: Đ i lý ñánh giá các tiêu ñ i lý v lư ng hàng ñ t, trong khi LOTTE mu n ñ i lý ñ t hàng v i chí: m c ñ ñáp ng ñơn hàng, giao hàng ñúng theo ñơn ñ t hàng, s lư ng nhi u, không l c nh c trong khi ñó ñ i lý l i mu n thì ñ i lý th t c ñ i tr hàng m c ñ “Bình thư ng”. xoay vòng v n nên ñ t hàng ñơn l và ít. Đ i lý ñánh giá các tiêu chí: tình tr ng hàng hóa khi giao ñ m Xung ñ t v công n th trư ng: vi c bán hàng c a m t s ñ i b o, v n chuy n ñ n t n nơi m c " Hài lòng" lý t i các ñi m bán nh . Đ i lý d a trên h p ñ ng không có công n 2.3.1.3. K t qu kh o sát m t s ho t ñ ng c a ñ i lý ñã ký v i LOTTE nên x y ra trư ng h p ñ i lý không ch p nh n - M c ñ g n bó c a ñ i lý v i LOTTE: Đa s các ñ i lý có s công n cho ñi m bán. D n ñ n m t s trư ng h p ñi m nh l t năm bán hàng t 1-5 năm (chi m 43,3%), các ñ i lý bán hàng t 5 – ch i mua s n ph m c a LOTTE. 10 năm chi m 36,7% và trên 10 năm chi m 20%. Như v y, ñ i b Xung ñ t ña kênh: Khách hàng kênh Modern Trade ñư c áp ph n các ñ i lý còn ít g n bó v i LOTTE. d ng ñư c ưu ñãi hơn v chi t kh u, tr ch m, các chương trình h - Quy mô giá tr hàng hóa c a LOTTE ñ i v i m t hàng c a tr bán hàng. Các h th ng siêu th l n thư ng xuyên có chính sách ñ i lý ưu ñãi gi m giá khi t ch c chương trình khuy n mãi kích thích Đ ñánh giá nh hư ng c a s n ph m LOTTE trong cơ c u s n ngư i tiêu dùng hàng vài tháng m t l n, hay m ng sinh nh t siêu ph m m t hàng ñang kinh doanh cho th y kho ng 76.7 % ñ i lý cho th ,....h t xây d ng giá th p hơn so v i c a hàng l ngoài gây r ng s n ph m LOTTE là quan tr ng, còn l i 23.3 % s lư ng ñ i lý nên s so bì v giá gi a các thành viên trong kênh phân ph i. cho r ng s n ph m c a LOTTE không quan tr ng ñ i m t hàng mà 2.3.3.2. Nh ng nh hư ng c a xung ñ t t i hi u qu ho t ñ ng h ñang kinh doanh. Quy mô v n v a và nh nên lư ng hàng ñ t c a kênh
17 18 Trong nh ng năm ñ u khi phát tri n t i th trư ng mi n Trung CHƯƠNG 3 (1997-2007) LOTTE liên t c th t b i trong vi c duy trì các ñ i lý c p HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I 1 và s ñ i lý c p 1. L a ch n ñ i lý không phù h p v i quy mô tiêu C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM th c a ngành hàng công ty d n ñ n m t s ñ i lý không thõa mãn 3.1. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN T TÁC Đ NG Đ N QU N TR v i l i nhu n mang l i t vi c phân ph i các s n ph m c a LOTTE. KÊNH PHÂN PH I. Hi u su t ho t ñ ng trên kênh phân ph i gi m. Xung ñ t v công n 3.1.1. Th trư ng bánh k o t i Vi t Nam th thư ng làm cho các ñ i lý không duy trì ho c không phát tri n BMI d ñoán ngành bánh k o ñư c d ñoán s tăng m nh thêm nh ng ñi m bán s và l m i. K t qu làm gi m lư ng bán ra . 27,8% v kh i lư ng và 59,22% v giá tr ñ n năm 2013 [19]. Khi - Các ñi u ch nh chính sách c a LOTTE ñ i v i các ñ i lý: thu nh p kh d ng tăng lên s khuy n khích tiêu dùng các m t hàng B t ñ u năm 2008 ñ n nay, khi m ñ i lý LOTTE ñã ñưa ra m t s không thu c di n m t hàng thi t y u, ñ ng th i v i vi c qu ng cáo các tiêu chí l a ph i phù h p v i quy mô hàng hóa tiêu th c a các nhãn hi u ngày càng tăng và thói quen tiêu dùng cũng ñ y m nh LOTTE. Tăng s lư ng nhân viên bán hàng cho các ñ i lý ñ ng s tăng trư ng c a ngành này. Đ u năm 2008 t i nay, s bi n ñ ng nghĩa tăng doanh s bán ra t c tăng l i nhu n ñ i lý. Duy trì s n v giá ngo i t , xăng d u ñã nh hư ng ñ n các công ty s n xu t bánh ñ nh và h n ch vi c r i b c a các ñ i lý. k o trong ñó ñ u vào c a k o gum mà c th nguyên li u s n xu t Tóm l i chương 2: k o cao su 70% là nh p ngo i. Kênh phân ph i: Kênh phân ph i ng n m c dù ho t ñ ng hi u 3.1.2. Đ c ñi m dòng s n ph m c a LOTTE qu song ch phù h p v i th trư ng g n. Lo i kênh phân ph i dài Th i ti t khô l nh và d b o qu n thì tính h p d n c a s n ñư c s d ng nhi u các t nh thành mi n Trung nhưng m t ñ ph m v i khách hàng tăng lên. Các s n ph m gum mang tính th i v phân b m t s ñ i lý còn ít. LOTTE phân ph i s n ph m c a mình nên tiêu th m nh Vi t Nam t kho ng tháng 1 ñ n 4; tháng 10 ñ n thông qua ñ i ngũ bán hàng các ñi m bán hàng nên không l thu c 12 là mùa l nh l i có nhi u l h i ñư c tiêu th nhi u nh t. Còn vào các trung gian phân ph i. nh ng tháng có nhi t ñ cao t tháng 6 ñ n tháng 9 cùng v i vi c h c Trong v n ñ qu n lý kênh phân ph i: Chính sách giá bán sinh ngh hè nên s c mua k o Gum thư ng y u. trên th trư ng ñ ng nh t, ki m soát ñư c lãnh th bán hàng. LOTTE - Năm 2010, s n ph m k o gum Xylitol 1,445,800(v ) tăng ñã duy trì ñư c ph n trăm chi t kh u n ñ nh. Nh ng h n ch v s 4.15% v s n lư ng so v i năm 2009. ràng bu c trong h p ñ ng khi kí k t v i ñ i lý còn l ng l o. - S n ph m k o gum thanh do thâm nh p th trư ng sau hãng Wrigley's nên lư ng bán th p nh t ch chi m t tr ng 8% t ng doanh s năm 2009. Th i gian t i, LOTTE c n có nh ng gi i pháp kích thích ngư i thích ngư i tiêu dùng hơn n a.
19 20 - S n ph m gum bong bóng chi m t tr ng kho ng 13% ñ n ho c ñ i lý t bán thông qua kênh horeka. Trong m t s trư ng h p 18% doanh s bán. Tuy nhiên ph n l n khách hàng là tr em nên th nhà phân ph i có th bán hàng tr c ti p cho nhân viên bán hàng t i ph n tương ñ i nh . m t s khu v c có kho ng cách xa so v i nhà phân ph i ñ ng th i - Riêng v i dòng s n ph m bánh g u lo i gói nh ti n d ng trích ph n trăm chi t kh u cho nhân viên ñó tương ñương v i ph n (Pack) cùng giá c ph i chăng ñã ñư c ngư i tiêu dùng ñón nh n tuy trăm dành cho các ñ i lý c p 1 c a nhà phân ph i. doanh s bán ra chưa ñư c cao như mong ñ i. LOTTE nên khai thác - Đi m m nh c a Wrigley là có uy tín lâu năm trong ngành s n tìm ki m ñ i tác là các trư ng h c....c n t o m i quan h g n bó và xu t bánh k o, danh m c s n ph m ña d ng, h th ng phân ph i áp d ng hình th c chi t kh u hay áp d ng m c “hoa h ng” h p d n. r ng. Wrigley thư ng xuyên ñưa ra nhi u chương trình khuy n mãi 3.1.3. Đ c ñi m th trư ng và hành vi ngư i tiêu dùng cho khách hàng bên c nh ñó Wrigley cũng khu ch trương thương Ti m năng c a th trư ng sôcôla chưa l n. Nh ng lo i bánh hi u c a h b ng vi c tăng cư ng xu t hi n qu ng cáo trên các ng t nhân sôcôla ph c v ch y u cho khách hàng là tr em các b c phương ti n truy n thông ñ i chúng v i t n s dày ñ c. ph huynh ch ch p nh n chi cho giá thành s n ph m kho ng 5.000ñ, Công ty Liên doanh S n xu t k o Perfetti Vi t Nam ra ñ i s n ph m nên ñóng gói trong bao bì l n, màu s c sinh ñ ng ñ h p năm 1995 ñây là liên doanh gi a t p ñoàn Perfetti và Công ty Th c d n tr . Tu i “Teen”, có th t chi tr , nên giá thành s n ph m nh nh ph m Sài Gòn. Năm 2006, cùng v i vi c xây d ng nhà máy m i t i lên m t chút kho ng 5.000ñ-10.000ñ, nhi u lo i bao bì trong m t Bình Dương, Công ty ñ i tên thành Công ty TNHH Perfetti Van h p. Thanh niên, n công ch c là nh ng ngư i có thu nh p cao thì Melle (Vi t Nam) 100% v n nư c ngoài. bao bì ph i sang tr ng phù h p v i kh u v c a ngư i Châu Á. Đ i th Perfetti v i s n ph m ch l c là k o. Nhưng s n ph m V trí thương hi u: Theo AC Nielson Vi t Nam (tháng gum Bigbabol v i màu s c s c s r t h p d n tr em giá thành l i r 10/2010) thì khi nh c ñ n thương hi u k o cao su thì hơn 96% ngư i hơn 200 ñ ng /viên. Hơn n a, các công ty này còn th c hi n r t tiêu dùng s nói ngay là Doublemint. nhi u hình th c c nh tranh như h giá bán, qu ng cáo r m r , thư ng 3.1.4. M c ñ c nh tranh và kênh phân ph i c a ñ i th c nh tranh xuyên tung s n ph m m i ra th trư ng, tăng cư ng h tr các chính Trên th trư ng k o gum, ñ i th m nh nh t c a LOTTE là sách bán hàng t nhà phân ph i… Đây là khó khăn ñ i v i LOTTE. hãng WRIGLEY c a M . T i Vi t Nam, Công ty c ph n Phú Công ty MEIJI hàng ñ u c a Nh t v s n xu t bánh k o, s a Trư ng Qu c T , tên giao d ch là RICH FIELD WORLDWIDE JSC. và s n ph m t s a. Bánh k o Meiji nh p kh u vào Vi t Nam thông - Kênh phân ph i ch y u qua nhà phân ph i. Nhà phân phân qua m t t ng th u phân ph i có tr s t i thành ph H Chí Minh. ph i có quy n ñi u ch nh giá bán và linh ñ ng ñưa ra các chương Kênh phân ph i ch y u qua t ng th u là công ty Hương Th y trình khuy n mãi cho th trư ng. Nhà phân ph i có th m các ñ i lý. phân ph i ñ n ngư i tiêu dùng thông qua h th ng siêu th , chu i c a Các ñ i lý này có nhân viên bán hàng ñ bán ñ n ngư i tiêu dùng hàng t i Vi t Nam. Hi n nay, MEIJI ñang m r ng th ph n c a mình
21 22 t i t t c các khu v c, thành ph trong c nư c, c th là h ñã liên và t o m i liên k t b n v ng gi a các thành viên kênh. doanh v i Công ty C ph n Bánh k o H u Ngh và cho phép doanh - Chi n lư c marketing h tr nhi u chương trình :chương nghi p này ñư c như ng quy n công ngh cũng như thương hi u s n trình qu ng cáo in hình Koala's March trên các tuy n xe t i các thành xu t các s n ph m bánh X p mang thương hi u Meiji t i Vi t Nam. ph , h p tác v i các phòng khám nha khoa mi n phí 3 thành ph l n. 3.1.5. Đ nh hư ng c u trúc kênh theo khu v c th trư ng - Các thành viên trong kênh ph i ñư c ñánh giá ñ nh kỳ ñ Khu v c th trư ng B c mi n Trung(Qu ng Bình ñ n Hu ): t ng k t, rút kinh nghi m và ñ ra các bi n pháp phát tri n. ñây là khu v c có nhi u khách du l ch (Hu , Qu ng Tr , Qu ng Bình) 3.2.2. M c tiêu qu n tr kênh phân ph i c a LOTTE nên c n tăng thêm s lư ng ñ i lý phân ph i, tăng thêm nhân l c bán - Trong k ho ch phát tri n công ty t năm 2011 – 2013, công ty hàng ñ phát tri n ñ bao ph và hi n di n s n ph m hơn n a ñang nh m t i m c tiêu tăng trư ng trên 50% doanh s và trên 15% l i Khu v c th trư ng Nam mi n Trung(Qu ng Nam ñ n Phú nhu n m i năm, nâng th ph n gum c a công ty t 20% lên 48%. Tri n Yên): Qu ng Nam m c thu nh p c a ngư i dân còn th p và nhi u h khai thâm nh p th trư ng ñ i v i m t s m t hàng cao c p như các nh l . C n h tr khu v c vùng ven như Tiên Phư c, B c Trà My,... s n ph m bánh k o Sôcôla nguyên ch t. Hi n t i dòng sô cô la th i KonTum vi c xây d ng và h tr ñ i lý c p 2 t i các huy n ñ t o Ghana và que Crunky, th nghi m t i các siêu th Lotte Mart. bàn ñ p trong vi c phát tri n cũng là m c tiêu quan tr ng. - Phát tri n các ñi m bán l , c a hàng trưng bày các khu v c th Gia Lai: H tr bán m nh s n ph m Xylitol vào lo i hình nhà trư ng m i nh m tăng ñ bao ph s n ph m lên 85% ñ n năm 2013. thu c tân dư c. C n ñ y m nh doanh s cho khu v c các tuy n - Đ i v i s n ph m : Xây d ng thương hi u m i gum có ñư ng huy n Ayunpa, Đ c Cơ, ChưProng...nh m tăng ñ ph . là Fusen & Bub-up. Đ t thêm 50.000 fusen-hi n th trong năm ti p Phú Yên có tăng nhưng còn chưa tương x ng v i ti m năng theo ñ b t k p v i Perfetti. T p trung vào các thành ph 5 l n ñ công ty c n tìm ki m các ñ i lý c p 2, tuy n thêm nhân. tăng ñ bao ph cho Koala. Khu v c Đà N ng trung tâm: c n có k ho ch phát tri n các - Duy trì và phát tri n vi c bán hàng t i các ñi m bán hàng vùng ven thành ph Đà N ng như qu n C m L , Ngũ Hành Sơn.... không truy n th ng: Siêu th Big C, Metro, Lotte Mart và Co.oMart... 3.2. XÂY D NG M C TIÊU C A QU N TR KÊNH 3.3. GI I PHÁP NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N 3.2.1. Đ nh hư ng qu n lý kênh phân ph i LOTTE TR KÊNH PHÂN PH I C A LOTTE T I CHI NHÁNH - Xây d ng m c tiêu cho ñ i lý rõ ràng nh m tăng doanh s MI N TRUNG VI T NAM bán. Do v y, vi c phát tri n kênh phân ph i c n chú tr ng tăng cư ng 3.3.1. Hoàn thi n tiêu chí tuy n ch n thành viên kênh ch t lư ng, s lư ng các ñ i lý và ñi m bán l . - Kh năng v tài chính, kinh nghi m phân ph i, uy tín c a ñ i lý... - Chính sách phân ph i s t p trung vào các công tác: ñ m b o - B ph n phân ph i ñ c l p c a ñ i lý: Đ i lý cũng c n ph i có l i ích hài hòa gi a các thành viên kênh tăng cư ng kh năng ki m h th ng thông tin và tin h c qu n lý ñ m nh ñ ñáp ng ñư c yêu
23 24 c u c a nhà s n xu t v phương th c ñ t hàng, các lo i s li u báo lý bao g m ti n n p cho ñ i lý và báo cáo v lư ng khách hàng t i cáo bán hàng và t n kho. các ñi m bán cho t trư ng bán hàng (leader) ñ c p nh p lên b 3.3.2. Hoàn thi n tiêu chí ñánh giá thành viên kênh ph n khác. Cu i tháng k t qu kinh doanh c a nhân viên bán hàng Đ i v i ñ i lý: d a trên năng l c phân ph i và h p tác ph i h p. LOTTE ph i kèm theo biên b ng xác nh n c a ñ i lý. - Đánh giá k t qu doanh s bán hàng so v i các ch tiêu, d tr - Nhân viên qu n lý khu v c(sup): Theo dõi th ng kê, phân tích t n kho ph i th c hi n hàng ngày b i nhân viên bán hàng t i ñ i lý. thư ng tr c tr c x y ra, thông báo ñ các b ph n ch c năng - H tr giao hàng như ñ i lý h tr ti n xăng cho nhân viên 3.3.4. Hoàn thi n chính sách kích thích thành viên kênh hay cho xe hàng cùng nhân viên ñi bán vùng sâu. Đ u tư công n th - Đ i v i nhân viên tr c ti p bán hàng: ñ ng viên nhân viên trư ng: Các ñ i lý có ñ u tư công n cho các ñi m bán m c như bán hàng các khu v c ñ t doanh s cao nh t vé du l ch ng n ngày k t th nào. h p tham quan văn phòng tr s , khu v c s n xu t c a công ty ñ - C ng tác ph i h p v i nhân viên c a LOTTE Vi t Nam: cung góp ph n nâng cao hi u bi t c a nhân viên. T ch c các cu c thi c p s li u t n kho và các báo cáo k p th i, chính xác. Qu n lý h tài nhân viên bán hàng gi i, Marketing…h ng năm nâng cao trình ñ . s n c a LOTTE VI T NAM g i t i ñ i lý (k trưng bày; thùng ch - Đ i ngũ qu n lý th trư ng: gi i quy t th c m c c a khách hàng c a nhân viên…). M c ñ h p tác trong các chương trình qu ng hàng và xung ñ t gi a thành viên trong kênh,y m tr cho l c lư ng cáo c a các ñ i lý như th nào?. bán hàng. Đ i v i các ñi m bán sĩ và l : Chi nhánh nên áp d ng chương - Đ i v i các ñ i lý: Đ y m nh công tác chăm sóc khách hàng trình khuy n mãi phân bi t ñ i v i khách hàng. 3.3.5. Hoàn thi n công tác thu th p thông tin ñ i lý 3.3.3. Xây d ng các tiêu chu n ki m soát kênh - Công ty c n ñ y m nh hơn n a vi c nghiên c u khách hàng - Ki m soát ñích ñ n c a hàng hóa và các chương trình khuy n v i các nhu c u và hành vi mua s m c a h . mãi cũng như tính liên t c trong cung ng và s th ng nh t c a giá - H tr ñ i lý trong công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng, c ñ n tay ngư i tiêu dùng. gi i quy t khi u n i c a khách hàng. Trư c các xung ñ t x y ra, công - Ki m tra hàng t n kho: Đ i v i ñ i lý c p 1, ti n hành ki m tra ty LOTTE ph i là ngư i ñ ng ra làm trung gian hòa gi i, giúp các ñ i kho hàng tu n, ñ i lý c p 2 thì hai tu n m t l n. Cu i tháng nên có xác lý tìm ra l i thoát. nh n c a ñ i lý v t n kho c a mình ñ LOTTE có th ki m tra lư ng - Các thông tin thu th p t bên ngoài Công ty: Các ý ki n ñánh hàng t n th c t so v i s li u báo cáo có trùng kh p không. giá c a các khách hàng trong các h i ngh khách hàng và h i ch ; các - Ki m tra doanh s t bán c a ñ i lý. ý ki n c a ñ i lý thu th p thông qua các phi u thăm dò... - Ki m tra ñôn ñ c nhân viên bán hàng cho LOTTE: Th c hi n - Các nhân viên bán hàng n m b t tình hình th trư ng t i các rà soát doanh s bán hàng h ng ngày c a nhân viên bán hàng t i ñ i ñ a bàn do mình ph trách, báo cáo tình hình th trư ng v i trư ng
25 26 phòng, cùng bàn b o th o lu n, gi i quy t x lý các báo cáo ñ s bán c a s n ph m, chính sách phân ph i s n ph m, chính sách h tr báo th i cơ và m c bi n ñ ng c a th trư ng ñ ñưa ra hư ng gi i bán hàng cho các ñ i lý. quy t. H n ch : Do khó khăn v vi c thu th p s li u nên k t qu -Tóm l i, chương 3 ñã ñưa m t s gi i pháp nh m hoàn thi n nghiên c u c a ñ tài còn nhi u h n ch nh t ñ nh. K t qu ch n m công tác t ch c, qu n lý kênh phân ph i s n ph m bánh k o c a trên khu v c mi n Trung chưa khái quát trên ph m vi c nư c trong LOTTE. M c dù nh ng gi i pháp này chưa ñáp ng ñư c t t c trong khi m i vùng mi n có ñ c ñi m kinh doanh khác nhau. môi trư ng kinh doanh ñ y bi n ñ ng. 2. M T S KI N NGH Các ki n ngh mà lu n văn ñưa ra ch y u d a trên k t qu K T LU N VÀ KI N NGH phân tích ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a LOTTE nói chung và 1. THÀNH QU Đ T ĐƯ C VÀ H N CH C A Đ TÀI. ñ c bi t là ho t ñ ng c a kênh phân ph i ñ t ñó ñ xu t các gi i - Các v n ñ lý thuy t ñư c ñ c p là nh ng v n ñ cơ b n pháp ñưa vào th c ti n qu n lý. làm căn c ñánh giá, tìm hi u tình hình th c t c a LOTTE và ñ c -Đa d ng hóa s n ph m: Trong gia ño n ñ u s n ph m s n xu t bi t là ho t ñ ng c a kênh phân ph i s n ph m t i khu v c mi n ch y u là k o gum nhưng trong tương lai v i chính tr n ñ nh, n n Trung trong nh ng năm g n ñây. kinh t phát tri n và nhu c u th trư ng tăng m nh công ty nên ñ u tư - Phân tích, ñánh giá th c tr ng c u trúc kênh phân ph i s n thi t b công ngh ñ s n xu t nhi u lo i bánh ch t lư ng ñ có th ph m bánh k o LOTTE trên ñ a bàn Qu ng Bình ñ n Phú Yên giai t n d ng ngu n lao ñ ng r t i Vi t Nam. ño n năm 2008-2010. -Nâng cao năng l c ngu n lao ñ ng - H th ng kênh phân ph i c a LOTTE r t ña d ng v i nh ng -Đ y m nh công tác chăm sóc khách hàng m i liên h ph c t p trên m t ph m vi r ng l n. Trong Lu n văn này -Tăng cư ng ho t ñ ng qu ng cáo, PR s d ng ñ i ngũ ñ c p nh ng v n ñ cơ b n và c t l i gi v trí ch ñ o trong vi c Marketing chuyên nghi p v i ý tư ng qu ng cáo táo b o hơn nh m nâng cao hi u qu ho t ñ ng c a kênh phân ph i. d gây n tư ng ñ i v i ngư i tiêu dùng. - Hoàn thi n ho t ñ ng kênh phân ph i s n ph m bánh k o -Tăng cư ng và hoàn thi n công tác ki m tra, qu n lý hàng LOTTE là c n thi t. Trư c m t, LOTTE c n t o m i ñi u ki n v hoá. Công ty ñã ti n hành thư ng xuyên công tác ki m tra giám sát, nhân s , trang thi t b , ñào t o k năng qu n lý kênh phân ph i ñ n tuy nhiên c n xác ñ nh c th hơn trách nhi m c a t ng cá nhân và l c xây d ng kênh phân ph i v n hành hi u qu . b ph n có liên quan. + Đưa ra các gi i pháp v c ng c , hoàn thi n ñ i ngũ cán b phát tri n th trư ng và b ph n bán hàng c a công ty, chính sách giá