Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc

TÓM TẮT LUẬN VĂN<br /> Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh<br /> doanh để đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và tích luỹ vốn của<br /> mình trong quá trình kinh doanh. Qua đó có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng<br /> khả năng cạnh tranh và duy trì, chiếm lĩnh thêm thị phần.<br /> Công ty cổ phần Gas Petrolimex là một trong những số doanh nghiệp chủ<br /> yếu kinh doanh gas hoá lỏng (LPG) cũng phải cạnh tranh gay gắt với các doanh<br /> nghiệp trong nƣớc và các công ty nƣớc ngoài có tiềm lực lớn. Vì vậy, trong<br /> những năm vừa qua, Công ty luôn luôn chủ động trong sản xuất kinh doanh,<br /> không ngừng nâng cao và củng cố vị thế của mình trên thị trƣờng. Bên cạnh đó,<br /> trong quá trình tiêu thụ sản phẩm còn bộc lộ một số hạn chế nhất định.<br /> Với mục tiêu xây dựng hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ<br /> sản phẩm của công ty, tôi đã chọn chuyên đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm<br /> của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc”.<br /> Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục luận văn đƣợc kết cấu thành 3<br /> chƣơng:<br /> CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP<br /> CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN<br /> GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC<br /> CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG<br /> TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC.<br /> <br /> CHƢƠNG 1<br /> LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP<br /> 1.1 KHÁI NIỆN, VAI TRÕ, MỤC TIÊU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM<br /> <br /> 1.1.1 Khái niện tiêu thụ sản phẩm<br /> Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng<br /> một loại hàng hoá để nhận về quyền sở hữu, quyền sử dụng một lƣợng tiền hoặc là<br /> một hàng hoá khác có giá trị tƣơng đƣơng với hàng hoá đó.<br /> 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm<br /> Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để thực hiện tái sản xuất.<br /> Qua tiêu thụ, chúng ta mới biết đƣợc sản phẩm có đáp ứng đƣợc nhu cầu của<br /> ngƣời tiêu dùng hay không.<br /> Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng thể hiện khả năng cạnh<br /> tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng, thể hiện uy tín của doanh nghiệp.<br /> 1.1.3. Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm<br /> * Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp<br /> * Mở rộng phần thị trƣờng của doanh nghiệp.<br /> * Tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh và tăng tài<br /> sản vô hình của doanh nghiệp<br /> * Phục vụ khách hàng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tốt hơn.<br /> 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM<br /> <br /> 1.2.1. Thị trƣờng và nghiên cứu thị trƣờng.<br /> 1.2.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường.<br /> <br /> * Khai niệm: Thị trƣờng là tổng hoà các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và<br /> ngƣời tiêu dùng để trao đổi hàng hoá thông qua quan hệ tiền - hàng.<br /> * Vai trò của thị trƣờng: Thị trƣờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.<br /> Còn là nơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ.<br /> * Chức năng của thị trƣờng: gồm chức năng thừa nhận và thực hiện; chức<br /> năng điều tiết và kích thích; chức năng thông tin.<br /> 1.2.1.2 Nghiên cứu thị trường<br /> Nghiên cứu thị trƣờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống các<br /> nhân tố tác động của thị trƣờng mà từ đó doanh nghiệp có thể ra quyết định điều<br /> chỉnh theo sự thay đổi của thị trƣờng. Nội dung nghiên cứu thị trƣờng bao gồm<br /> phân tích cầu, phân tích cạnh tranh, phân tích mạng lƣới tiêu thụ dựa vào các<br /> phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ quan sát, thực nghiệm, thăm dò.<br /> 1.2.2. Hoạch định chƣơng trình bán<br /> 1.2.2.1 Nội dung của hoạch định chương trình bán<br /> Thông thƣờng, một chƣơng trình bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu<br /> sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công việc bán hàng, tiến đô bán hàng, điều<br /> kiện bán hàng và lƣợng hàng dự trữ.<br /> 1.2.2.2 Các căn cứ và quy trình hoạch định chương trình bán<br /> * Các căn cứ xác định chƣơng trình bán: Căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng<br /> về sản phẩm, vào phƣơng án kinh doanh; các đơn hàng tiêu thụ và các căn cứ khác<br /> nhƣ dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ<br /> chức mạng lƣới...<br /> * Quá trình xác định chƣơng trình bán hàng: Tập hợp căn cứ, thông tin cần<br /> thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xây dựng phƣơng<br /> <br /> án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xác định các mối quan hệ giữa các phần việc<br /> và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện; Quyết định ngƣời chịu trách nhiệm<br /> cho mỗi phần việc; Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí<br /> và các nguồn lực khác dành cho việc bán hàng.<br /> 1.2.3. Quản trị lực lƣợng bán hàng<br /> - Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những ngƣời liên<br /> quan đến việc bán hàng.<br /> - Nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng: Xác định nhiệm vụ, mục tiêu<br /> bán hàng, cụ thể hoá cho từng thời kỳ, xây dựng kế hoạch, tuyển mộ lực lƣợng bán<br /> hàng, huấn luyên, giám sát, kiểm tra và khuyên khích.<br /> 1.2.4. Một số chiến lƣợc Marketing Mix ảnh hƣởng đến việc xây dựng và thực<br /> hiện chiến lƣợc tiêu thụ<br /> 1.2.4.1 Chiến lược sản phẩm<br /> Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trƣờng là quá trình phát triển<br /> sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn thích<br /> ứng với thị trƣờng đƣợc gọi là chính sách sản phẩm.<br /> Chính sách sản phẩm liên quan đến:<br /> - Các quyết định về nhãn hiệu hàng hoá<br /> - Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá.<br /> - Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá<br /> - Thiết kế và Marketing sản phẩm mới<br /> - Các quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm: hình<br /> thành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trƣờng .<br /> <br /> 1.2.4.2 Chính sách giá cả<br /> Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hƣởng đến giá nhƣng có 3 vấn đề quan<br /> trọng nhất là: Tính dễ lỏng, tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của<br /> sản phẩm.<br /> 1.2.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng.<br /> Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và<br /> doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng với nhiều biện pháp<br /> khác nhau nhƣ: Tăng cƣờng quảng cáo, đảm bảo các điều kiện thanh toán cũng nhƣ<br /> các dịch vụ sau bán hàng, chính sách thanh toán, chính sách phục vụ hậu mãi.<br /> 1.2.5. Chính sách phân phối<br /> 1.2.5.1 Mạng lưới bán hàng<br /> Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thực chất là việc tổ chức một hệ<br /> thống các kênh phân phối để đƣa sản phẩm của doanh nghiệp đến ngƣời tiêu dùng<br /> cuối cùng. Nó thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trƣờng, xúc<br /> tiến khuyếch trƣơng, thƣơng lƣợng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ,<br /> hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.<br /> 1.2.5.2 Tổ chức mạng lưới phân phối<br /> Mạng lƣới phân phối giúp cho doanh nghiệp khắc phục đƣợc sự khác biệt về<br /> thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng. Vì<br /> vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn con đƣờng hiệu quả nhất để đƣa sản phẩm của<br /> mình đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng dựa vào đặc điểm sản phẩm, địa lý, ngƣời<br /> trung gian…<br /> 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM<br /> <br /> 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài<br /> <br />