Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:30

Thêm vào BST

Báo xấu

23
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công ty đạt mức doanh số đề ra.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Imexpharm

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH ____________________________ ISO 9001:2008 ĐOÀN ANH TUẤN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS. PHAN ĐÌNH KHÔI TRÀ VINH, NĂM 2015
LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015 Đoàn Anh Tuấn -i-
LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Trà Vinh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích trong 2 năm học vừa qua. Tôi đặc biệt cảm ơn TS. Phan Đình Khôi đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình làm luận văn này. Tôi xin cảm ơn tất cả các đồng nghiệp của tôi tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm đã giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu để làm luận văn. Tuy đã rất cố gắng nhưng do kiến thức và thời gian còn hạn chế nên luận văn này không tránh khỏi những sai sót nhất định. Kính mong các thầy cô góp ý để luận văn thêm phần hoàn thiện. Trân trọng cảm ơn. Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015 Người thực hiện Đoàn Anh Tuấn -ii-
TÓM TẮT Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố của Herzberg để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng bên ngoài thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre trong khoảng thời gian từ tháng 9 năm 2014 đến tháng 4 năm 2015. Qua đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt được lợi nhuận mong đợi của công ty. Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình để mô tả tổng quan về những vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng qua quá trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát của 30 nhân viên bán hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Số liệu được xử lý và phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số trên SPSS để tìm ra những yếu tố gây ra sự bất mãn trong công việc của nhân viên bán hàng qua đó sẽ tìm cách triệt tiêu các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo mọi điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho công ty. Kết quả cho thấy bên cạnh những thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng thì cũng còn những hạn chế như nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ để thực hiện công việc một cách tốt nhất; nhân viên chưa có được động lực để kích thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và trách nhiệm làm việc cao; mức độ đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên; quyền hạn xử lý công việc của -iii-
các nhân viên bán hàng chưa được giao cụ thể để giải quyết công việc, các trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra; mức lương hiện tại so với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt; nhân viên chưa tự tin trong việc giao tiếp, chưa mạnh dạng trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp, chưa thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể hiện mình; công ty chưa chú trọng đến chất lượng cũng như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên; các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng. Hầu hết các hạn chế này đều nằm trong nhóm các yếu tố tuyển dụng, đào tạo, kích thích thăng tiến. Từ những kết quả thu thập được, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. -iv-
MỤC LỤC Trang tựa Quyết định giao đề tài LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................. ii TÓM TẮT....................................................................................................................... iii MỤC LỤC ....................................................................................................................... v DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................... ix DANH SÁCH CÁC HÌNH .............................................................................................. x DANH SÁCH CÁC BẢNG ............................................................................................ xi PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................. 1 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................................. 1 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ....................................................................................... 2 2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................... 2 2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................... 3 3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ......................................................................................... 3 4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ......................................................................................... 3 4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu ......................................................... 3 4.2. Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu ................................................. 4 4.3. Giới hạn thời gian nghiên cứu .............................................................................. 4 5. ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN................................................................................. 4 6. ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG ..................................................................................... 4 7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN ...................................................................................... 4 8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................ 5 PHẦN NỘI DUNG ........................................................................................................... 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....................... 7 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................................................. 7 1.1.1. Khái niệm về quản trị ....................................................................................... 7 1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng .......................................................................... 8 1.1.2.1. Khái niệm .................................................................................................. 8 -v-
1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng ................................................................... 9 1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng ...................................................................... 9 1.1.3. Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty ................................... 9 1.1.3.1. Cấu trúc công ty ......................................................................................... 9 1.1.3.2. Sự gắn kết của hoạt động quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty.................................................................................................................. 10 1.1.4. Mô hình lực lượng bán hàng ........................................................................... 12 1.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng ................................................................... 12 1.1.4.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng.................................................. 15 1.1.5. Sự tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng .................... 18 1.1.6. Các học thuyết về tạo động lực làm việc ......................................................... 20 1.1.6.1. Động lực làm việc .................................................................................... 20 1.1.6.2. Tạo động lực làm việc .............................................................................. 20 1.1.6.3. Ý nghĩa của việc tạo động lực làm việc .................................................... 23 1.1.7. Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu ....................................................................... 24 1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................................... 26 1.2.1. Phương pháp phân tích ................................................................................... 27 1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .......................................................................... 28 1.2.3. Khung nghiên cứu .......................................................................................... 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 ..................................................... 30 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ................................................................................ 30 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ................................................................... 30 2.1.1.1. Giới thiệu về công ty ................................................................................ 30 2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh ............................................................................ 30 2.1.1.3. Quá trình phát triển .................................................................................. 31 2.1.2. Sơ lược về công ty .......................................................................................... 34 2.1.2.1. Về nhân sự ............................................................................................... 34 2.1.2.2. Tình hình tài chính ................................................................................... 36 2.1.2.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ .......................................................... 36 2.1.2.4. Hoạt động kinh doanh .............................................................................. 38 -vi-
2.1.2.5. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới .................................................... 40 2.1.2.6. Năng lực cạnh tranh ................................................................................. 40 2.1.2.7. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu ............................................................... 42 2.1.2.8. Mối quan hệ với các cơ quan, hữu quan.................................................... 43 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 ........................ 44 2.1.4. So sánh kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn (2008 – 2010) và (2011 – 2013).......................................................................................................... 47 2.2. TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ............... 50 2.2.1. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng của công ty .................................... 50 2.2.2. Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm ................................. 51 2.2.3. Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty..................................................... 52 2.2.3.1. Phân loại lực lượng bán hàng của công ty................................................. 52 2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty .................................................. 55 2.2.4. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty ...................................... 59 2.2.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ............................................................... 59 2.2.4.2. Đào tạo lực lượng bán hàng ...................................................................... 60 2.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty........................................................ 61 2.2.5.1. Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng ................................................. 61 2.2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng .................................................................... 61 2.2.6. Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên ...................... 62 2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM............................................................................................................. 62 2.3.1. Thông tin chung về mẫu điều tra ..................................................................... 62 2.3.1.1. Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết ....................................... 62 2.3.1.2. Thông tin chung của đáp viên được điều tra ............................................. 64 2.3.1.3. Ý kiến nhận xét về công ty ....................................................................... 68 2.3.2. Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị bán hàng 69 2.4. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .......................................................................................................... 73 2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY ................................. 74 2.5.1. Những kết quả đạt được .................................................................................. 74 -vii-
2.5.2. Những hạn chế................................................................................................ 75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) ............................................................................. 77 3.1. TUYỂN DỤNG .................................................................................................... 77 3.2. ĐÀO TẠO ............................................................................................................ 79 3.3. KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN ............................................................................... 82 3.4. CHIẾN LƯỢC VỀ NHÂN SỰ .............................................................................. 84 3.5. CÁC CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG, TIỀN LƯƠNG CHI TRẢ CHO NHÂN VIÊN . 87 PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ.................................................................................. 89 4.1. KẾT LUẬN .......................................................................................................... 89 4.2. KIẾN NGHỊ.......................................................................................................... 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 92 PHỤ LỤC ....................................................................................................................... 94 -viii-
DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT WTO : World Trade Organization - Tổ chức Thương mại Thế giới ASEAN : Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á RSM : Regional Sales Manager ASM : Area Sales Manager HĐQT : Hội đồng quản trị CBNV : Cán bộ nhân viên GMP : Good manufacturing practice WHO : World Health Organization - Tổ chức Y tế Thế giới UBND : Ủy ban nhân dân GLD : Good Laboratory Practice GSD : Good Storage Practice CN : Công nghiệp HACCP : Hazard Analysis and Critical Control Points R&D : Research And Development ISO : The International Organization for Standardization - Là Tổ Chức Quốc Tế Về Tiêu Chuẩn Hóa ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long OTC : Over the Counter ( Thuốc không toa) ETC : Ethical (Thuốc theo toa) BHYT : Bảo hiểm y tế BHXH : Bảo hiểm xã hội BHTN : Bảo hiểm thất nghiệp SM : Sales Marketing QTBH : Quản trị bán hàng -ix-
DANH SÁCH CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty theo ngạch bán hàng 10 Hình 1.2 Sơ đồ cấu trúc theo khu vực địa lý 16 Hình 1.3 Sơ đồ cấu trúc theo sản phẩm 17 Hình 1.4 Sơ đồ cấu trúc theo khách hàng 17 Hình 1.5 Mô hình tổng thể quản trị bán hàng 19 Hình 1.6 Mô hình khung nghiên cứu 29 Hình 2.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2013 35 Hình 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2013 35 Hình 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 45 2013 Hình 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn 49 Hình 2.5 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm 51 Imexpharm Hình 2.6 Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng của công ty 53 Hình 2.7 Số lượng NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm 2011 – 2012 – 56 2013 Hình 2.8 Mô hình nghiên cứu giả thuyết 63 Hình 2.9 Thời gian làm việc tại công ty 66 -x-
DANH SÁCH CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng Trang bảng Bảng 2.1 Nguồn vốn 36 Bảng 2.2 Thiết bị máy móc 37 Bảng 2.3 Sản phẩm chính của công ty sản xuất 38 Bảng 2.4 Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 42 Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 44 Bảng 2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 1 (2008 – 2010) 47 Bảng 2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh qua giai đoạn 2 (2011 – 2013) 48 Bảng 2.8 Số lượng NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm 2011 – 2012 – 2013 55 Bảng 2.9 Trình độ học vấn NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm (2011 – 2013) 57 Bảng 2.10 Cơ cấu lương và mức thu nhập 2011 - 2013 57 Bảng 2.11 Cơ cấu khoán doanh số bình quân từng nhân viên 2011 - 2013 57 Bảng 2.12 Bảng thống kê doanh số bán hàng quí I và quí II tại khu vực 58 tỉnh Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre của nhân viên năm 2015 Bảng 2.13 Độ tuổi của nhân viên và số năm làm việc 64 Bảng 2.14 Giới tính 64 Bảng 2.15 Trình độ học vấn 64 Bảng 2.16 Tình trạng hôn nhân 65 Bảng 2.17 Thời gian làm việc tại công ty 65 Bảng 2.18 Giới tính và số năm làm việc 66 Bảng 2.19 Tiền lương công ty chi trả cho nhân viên 67 Bảng 2.20 Những điều mong muốn nhiều nhất từ công việc 67 Bảng 2.21 Những ý kiến nhận xét đồng ý của nhân viên bán hàng về khách 68 hàng, sản phẩm, dịch vụ, tình hình kinh doanh của công ty Bảng 2.22 Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác 69 QTBH -xi-
PHẦN MỞ ĐẦU 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong những năm gần đây, sự biến động của nền kinh tế toàn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều nhất. Là thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập nhưng cũng đã chịu những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của thời tiết, dịch bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm kinh tế toàn cầu. Nguyên nhân của sự thay đổi mô hình bệnh tật này là do sự biến đổi khí hậu, quá trình phát triển công nghiệp hóa, sự ô nhiễm môi trường... Ngoài ra còn có khoảng 30 bệnh truyền nhiễm mới xuất hiện như: Ebola, bò điên, SARS, cúm tuýp A/H5N1, cúm tuýp A/H1N1... đang có xu hướng gia tăng mà nguyên nhân chính là do biến đổi khí hậu và ô nhiễm môi trường. Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam đang có xu hướng phương tây hóa. Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các nước ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị phần lớn nhất. Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện công lập đang trong tình trạng quá tải. Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên còn chưa đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung ở khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị được các công ty dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu. Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày càng tăng. Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân phối sản phẩm dược nhập từ nước ngoài như trước đây. Phần lớn người dân Việt Nam tập trung ở nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có giá -1-
thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường. Hơn nữa, người tiêu dùng Việt ngày càng có mức sống nâng cao, tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có nhu cầu thuốc cao để đảm bảo sức khỏe. Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược Việt Nam. Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay gắt ngày nay mỗi doanh nghiệp đều phải tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức mạnh vượt trội. Song song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực vào quá trình hoạt động. Đặc biệt, một nguồn lực khá quan trọng và cũng được coi là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là nguồn nhân lực. Tuy nhiên, để làm được điều này thì vai trò của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên cần thiết. Nhận biết được ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực nên các tập đoàn, công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm hoàn thiện hệ thống này. Trong hoạt động kinh doanh của công ty, lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của công ty. Vì vậy quản trị lực lượng bán hàng là việc cần thiết để nghiên cứu. Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực sự giữ vai trò quan trọng. Đề tài: “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” được thực hiện để giải quyết những vấn đề gây ra sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng bên ngoài một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho công ty. 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1. Mục tiêu chung Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công ty đạt mức doanh số đề ra. -2-
2.2. Mục tiêu cụ thể Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. 3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm như thế nào? 2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị nhân viên bán hàng của công ty? 3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của công ty ảnh hưởng như thế nào đến công tác quản trị bán hàng? 4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty? 4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu Trong phạm vi của đề tài, đối tượng nghiên cứu là các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, không gian cũng như kinh nghiệm thực tế nên các phương pháp nghiên cứu trong đề tài chỉ tập trung vào các giải pháp chính nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó, đề tài còn sử dụng thêm những thông tin thu thập được trên sách báo, tạp chí có liên quan trong giai đoạn này để làm cơ sở phân tích. -3-
4.2. Giới hạn vùng nghiên cứu và chủ thể nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng bên ngoài tại địa bàn các tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. 4.3. Giới hạn thời gian nghiên cứu Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong các năm 2012 - 2014 (đánh giá thực trạng); 2015 - 2020 (đề xuất hướng hoàn thiện). 5. ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN Kết quả nghiên cứu nhằm tìm ra được những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Kết hợp với thực trạng quản trị lực lượng bán hàng hiện nay của công ty, trên cơ sở các ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của các yếu tố đó, đề xuất các giải pháp giúp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm tạo ra được sự thỏa mãn của khách hàng và đạt được lợi nhuận do công ty đề ra. 6. ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG Ngoài công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm được trực tiếp thụ hưởng kết quả nghiên cứu thì còn có các công ty, doanh nghiệp khác có những điều kiện tương đồng địa bàn nghiên cứu. Bên cạnh đó, còn có các cơ quan, chi nhánh quản lý ngành, địa phương, các chuyên gia nghiên cứu trong ngành và những cá nhân tham gia nghiên cứu các đề tài có liên quan sau này. 7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN Luận văn được trình bày gồm 3 phần: phần mở đầu, phần nội dung chính và phần kết luận. Phần nội dung chính được thể hiện qua 3 chương bao gồm: Chương 1 nội dung là cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu; Chương 2 thể hiện thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm trong giai đoạn (2011 – 2013); Chương 3 đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm trong giai đoạn (2015 – 2020). -4-
8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng. Huỳnh Văn Hồng (2013) [4] cho rằng quản trị nguồn nhân lực là hệ thống quản trị nhằm sử dụng hiệu quả và hiệu suất nguồn nhân lực, đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, công ty. Là hệ thống các triết lý và hoạt động về tuyển chọn, đào tạo, động viên, duy trì nhân viên để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, công ty. Nguồn nhân lực là tất cả các thành viên trong tổ chức sử dụng kiến thức, kỹ năng, hành vi và giá trị đạo đức để thành lập, duy trì và phát triển doanh nghiệp, công ty. Xu hướng hiện đại không xem nhân viên là chi phí mà là tài nguyên quý giá của tổ chức. Trần Kim Dung (2013) [1, tr. 7-8] lập luận cho rằng con người không còn đơn thuần chỉ là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh mà là một nguồn tài sản quý báo của tổ chức, doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chuyển từ tình trạng tiết kiệm chi phí lao động để giảm giá thành sang đầu tư vào nguồn nhân lực để có lợi thế cạnh tranh cao hơn, có lợi nhuận cao hơn và hiệu quả cao hơn. Từ quan điểm này, quản trị nguồn nhân lực được phát triển trên cơ sở của các nguyên tắc chủ yếu như: Nhân viên cần được đầu tư thỏa đáng để phát triển năng lực riêng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, đồng thời tạo ra năng suất lao động, hiệu quả làm việc cao và đóng góp tốt nhất cho tổ chức; Các chính sách, chương trình và thực tiễn quản trị cần được thiết lập và thực hiện sao cho có thể thỏa mãn cả nhu cầu vật chất lẫn tinh thần của nhân viên; Môi trường làm việc cần được thiết lập sao cho có thể kích thích nhân viên phát triển và sử dụng tối đa các kỹ năng của mình; Các chức năng nhân sự cần được thực hiện phối hợp và là một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) [3, tr.2] cho rằng thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm -5-
- 24 - -1- dây chuyền sản xuất kỹ thuật, công tác đấu thầu chỉ chú PHẦN MỞ ĐẦU trọng đến giá nên rất khó phân biệt được thuốc tốt và thuốc chấp nhận được. Ở nước ngoài, thuốc xuất khẩu đi 1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI nước nào họ cũng cử người đến công ty kiểm tra dây Trong những năm gần đây, sự biến động của nền chuyền sản xuất rất kỹ, toàn bộ chi phí kiểm tra công ty bị kinh tế toàn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, kiểm tra phải trả nhưng thuốc nước ngoài được nhập vào phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều nhất. Là Việt Nam thì không thấy chúng ta đi kiểm tra xem dây thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập chuyền của họ đạt hay không. nhưng cũng đã chịu những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như Nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam như Imexpharm nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh doanh dược có dây chuyền sản xuất thuốc hiện đại, chất lượng thuốc phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của tốt đạt tiêu chuẩn Châu Âu nhưng với những quy định như thời tiết, dịch bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm hiện nay việc trúng thầu rất khó nên chưa biết đầu ra của kinh tế toàn cầu. sản phẩm sẽ thế nào. Chỉ có thuốc chất lượng với giá cả Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc hợp lý chứ không có thuốc chất lượng mà giá rẻ. Vì vậy, sức khỏe Việt Nam đang có xu hướng phương tây hóa. Bộ y tế cần thay đổi chính sách đấu thầu thuốc để cải thiện Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các nước lại tình hình hiện nay. ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị phần lớn nhất. Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện công lập đang trong tình trạng quá tải. Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên còn chưa đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung ở khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị được các công ty dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu. Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày càng tăng. Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân
-2- - 23 - phối sản phẩm dược nhập từ nước ngoài như trước đây. tìm cách loại bỏ chúng. Nhận biết được những nguyện Phần lớn người dân Việt Nam tập trung ở nông thôn, vọng, ước muốn của nhân viên bán hàng và tìm cách cải thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có thiện cho hiệu quả hơn dựa trên cơ sở thuyết hai nhân tố giá thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh của Herzberg từ đó có thể điều chỉnh lại cho phù hợp hơn nghiệp dược Việt Nam mở rộng thị trường. Hơn nữa, với đặc điểm của công ty Imexpharm. người tiêu dùng Việt ngày càng có mức sống nâng cao, Đề tài đã đề xuất một số giải pháp có cơ sở khoa tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có học cho công ty áp dụng để hoàn thiện hơn công tác quản nhu cầu thuốc cao để đảm bảo sức khỏe. Đây cũng là một trị lực lượng bán hàng như: trong những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành dược - Đưa ra các giải pháp đào tạo và phát triển nhân Việt Nam. viên, hoàn thiện hơn quy trình tuyển dụng nhân viên, quy Trong xu thế hội nhập, phát triển và cạnh tranh gay trình kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng. gắt ngày nay mỗi doanh nghiệp đều phải tìm ra lợi thế - Đưa ra các giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để cạnh tranh của mình nhằm tạo ra sức mạnh vượt trội. Song nhân viên có động lực làm việc, luôn có cơ hội thăng tiến song với đó là việc phát huy tối đa mọi nguồn nhân lực cao hơn. vào quá trình hoạt động. Đặc biệt, một nguồn lực khá quan - Hoàn thiện hơn chiến lược về nhân sự, các chính trọng và cũng được coi là lợi thế cạnh tranh của doanh sách khen thưởng, tiền lương chi trả xây dựng lại cho nghiệp là nguồn nhân lực. Tuy nhiên, để làm được điều phù hợp qua đó sẽ tạo được động lực làm việc nhiều hơn này thì vai trò của quản lý nguồn nhân lực càng trở nên cho nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao lợi thế cạnh cần thiết. Nhận biết được ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực tranh của công ty so với các công ty khác cùng hoạt nên các tập đoàn, công ty lớn đều đầu tư không nhỏ nhằm động trong ngành. hoàn thiện hệ thống này. 4.2. KIẾN NGHỊ Do vấn đề quản trị nhân viên bán hàng thực sự giữ Công tác đấu thầu thuốc vào các bệnh viện của vai trò quan trọng. Đề tài: “Giải pháp hoàn thiện công tác công ty gặp nhiều trở ngại do ảnh hưởng của Thông tư liên quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 của Bộ phẩm Imexpharm” được thực hiện để giải quyết những Y tế, Bộ Tài chính về việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc vấn đề gây ra sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem trong các Cơ sở Y tế. lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng bên ngoài một Cụ thể theo Thông tư 01 (hướng dẫn về đấu thầu cách tốt nhất có thể nhằm mục đích kích thích và tạo động thuốc) của Bộ Y tế thì chưa chú trọng đến việc kiểm tra
- 22 - -3- Imexpharm cho ta thấy những thành tựu đã đạt được như lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên trong những năm qua thương hiệu Imexpharm đã được bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho nhiều người biết đến, sản phẩm của Imexpharm hầu hết đã công ty. có mặt tại các nhà thuốc và bệnh viện. 2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Tuy nhiên bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế như 2.1. Mục tiêu chung nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ để thực hiện công Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp việc một cách tốt nhất, nhân viên chưa có được động lực hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công để kích thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công ty đạt trách nhiệm làm việc cao, mức độ đoàn kết giữa các nhân mức doanh số đề ra. viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên 2.2. Mục tiêu cụ thể do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên, quyền Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị hạn xử lý công việc của các nhân viên bán hàng chưa được lực lượng bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược giao cụ thể để giải quyết công việc, các trang thiết bị phục phẩm Imexpharm. vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra, mức lương hiện tại so Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt, công tác quản trị lực lượng bán hàng. nhân viên chưa tự tin trong việc giao tiếp, chưa mạnh dạng 3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp, 1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay chưa thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm như thế nào? hiện mình, công ty chưa chú trọng đến chất lượng cũng 2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên, nhân viên bán hàng của công ty? các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng. Các vấn 3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên đề này đã làm giảm hiệu quả làm việc của lực lượng bán bán hàng của công ty ảnh hưởng như thế nào đến công tác hàng, do đó để tìm hiểu được những mong muốn thực sự quản trị bán hàng? bên trong của nhân viên bán hàng đề tài đã nghiên cứu 4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện những điều gây ra sự bất mãn cho nhân viên bán hàng và công tác quản trị bán hàng cho công ty?