Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp marketing cho việc huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông – chi nhánh Quảng Ngãi

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

8
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu chung của đề tài "Giải pháp marketing cho việc huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông – chi nhánh Quảng Ngãi" là đưa ra được những giải pháp hoàn thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing hỗn hợp cho OC trong quá trình cạnh tranh hiện nay dựa trên cơ sở phân tích lý luận và thực trạng về hoạt động marketing ngân hàng nói chung và OCB nói riêng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Giải pháp marketing cho việc huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông – chi nhánh Quảng Ngãi

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN HỮU ĐẠT GIẢI PHÁP MARKETING CHO VIỆC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng - Năm 2022
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn khoa học: TS. V Quang Tr Phản biện 1: TS. NGU N TH CH THU Phản biện 2: TS NGU N QU C NGHI Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 12 tháng 3 năm 2022 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động, cùng với sự tăng tốc của biến đổi môi trường, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt,cộng với nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, đòi hỏi khắt khe dịch vụ, chất lượng Để tồn tại, tất cả các doanh nghiệp đang nỗ lực từng bước tạo dựng danh tiếng, tìm một chỗ đứng riêng trên thị trường Cùng với quá trình phát triển nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, hệ thống ngân hàng ở Việt Nam đã có sự chuyển đổi r rệt. Huy động vốn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng quan tâm, đặc biệt đối với ngành Ngân hàng Ngân hàng là một ngành kinh doanh đặc biệt với những sản phẩm dịch vụ đặc thù, huy động vốn càng nhiều thì hoạt động kinh doanh của ngân hàng càng được thực hiện dễ dàng hơn Có huy động vốn thì ngân hàng mới có vốn để cho vay và thực hiện các hoạt động khác một cách hiệu quả từ đó đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng của nước ta nói chung có những chuyển biến sâu sắc, quy mô hoạt động kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy, việc nghiên cứu ch nh sách marketing đến việc huy động vốn là vấn đề quan trọng và cần thiết Hiện nay, Ngân hàng TMCP Phương Đông (gọi tắt là OC ) đã áp dụng ch nh sách marketing vào việc huy động vốn, tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn còn nhiều hạn chế Từ những lý do trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing cho việc huy động vốn tại ngân hàng TMCP Phương Đông - chi nhánh Quảng Ngãi” để nghiên cứu và hoàn thành luận văn Thạc sỹ của mình
2 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu trực tiếp của đề tài là đưa ra được những giải pháp hoàn thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing hỗn hợp cho OC trong quá trình cạnh tranh hiện nay dựa trên cơ sở phân t ch lý luận và thực trạng về hoạt động marketing ngân hàng nói chung và OCB nói riêng. - Lý luận cơ bản về marketing trong huy động vốn của Ngân hàng thương mại cổ phần. - Phân t ch thực trạng và đánh giá kết quả hoạt động marketing trong việc huy động vốn tại Ngân hàng Phương Đồng Chi nhánh Quảng Ngãi - Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện marketing trong việc huy động vốn tại Ngân hàng Phương Đông Chi nhánh Quảng Ngãi. 3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: Luận văn tập trung các vào những vấn đề liên quan đến lý luận và thực tiễn marketing trong việc huy động vốn đối với các khách hàng bao gồm các tổ chức kinh tế và các khách hàng cá nhân tại OCB Quảng Ngãi. - Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn chủ yếu tập trung làm r về ch nh sách marketing đối với nguồn huy động vốn tại OC Về không gian: Luận văn nghiên cứu ch nh sách marketing trong phạm vi Ngân hàng Phương Đông CN Quảng Ngãi Thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu các ch nh sách
3 marketing huy động vốn từ năm 2018-2020. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử kết hợp với phương pháp nghiên cứu phân t ch, tổng hợp để làm r các nội dung khoa học và thực tiễn của vấn đề nghiên cứu Các phương pháp điều tra, thống kê kinh nghiệm cũng được sử dụng trong quá trình nghiên cứu. 5. Kết cấu của Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, nội dung ch nh của luận văn gồm 3 chương: Chương 1 Cơ sở lý luận về marketing cho huy động vốn của các Ngân hàng thương mại Chương 2 Thực trạng marketing huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi Chương 3 Giải pháp marketing cho việc huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi 6. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Tuy đã có nhiều công trình nghiên cứu, bài viết về huy động vốn tại các Ngân hàng TMCP nhưng với việc Ngân hàng TMCP Phương Đông hiện đã áp dụng dự án Quản trị rủi ro theo chuẩn Quốc tế asel II mà một trong ba trụ cột ch nh là an toàn vốn thì vẫn chưa có công trình nghiên cứu nào về tình hình huy động vốn tại OC Vì vậy, tác giả kế thừa kết quả của những công trình trên để nghiên cứu giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Phương Đông CN Quảng Ngãi.
4 CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1. HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1. Nguồn vốn của ngân hàng thương mại  Vốn chủ sở hữu  Vốn huy động dƣới hình thức tiền gởi  Nguồn đi vay và nguồn khác 1.1.2. Hoạt động huy động vốn của ngân hàng thƣơng mại  Vốn huy động của ngân hàng thƣơng mại  Các hình thức huy động vốn của ngân hàng thƣơng mại  Huy động vốn từ tiền gởi thanh toán  Huy động vốn từ tiền gởi có kỳ hạn  Huy động vốn từ tiền gởi TK  Huy động vốn từ giấy tờ có giá  Vai trò của hoạt động huy động vốn - Đối với nền kinh tế - Đối với ngân hàng thƣơng mại - Đối với khách hàng 1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG 1.2.1. Khái niệm về marketing ngân hàng 1.2.2. Đặc điểm của marketing ngân hàng Thứ nhất, marketing ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ tài chính: Thứ hai, marketing ngân hàng thuộc loại hình marketing hướng nội:
5 Thứ ba, marketing ngân hàng mang đặc điểm của marketing dựa trên quan hệ: 1.2.3. Vai trò của marketing ngân hàng - Các NHTM cần xác định các gói dịch vụ cung cấp cho KH: - Thông qua marketing giúp các ngân hàng thương mại đánh giá sự thay đổi của thị trường về các sản phẩm /dịch vụ: - marketing giúp các ngân hàng thương mại nâng cao uy tín, thương hiệu: 1.3. CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG 1.3. CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG 1.3.1. Khái niệm marketing huy động vốn ngân hàng thƣơng mại Chính sách Marketing huy động vốn của NHTM là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu huy động vốn đã xác định [10] Chính sách Marketing huy động vốn phải chỉ ra và hướng dẫn nhà quản trị Ngân hàng nắm bắt và biết được Ngân hàng cần phải cung cấp những sản phẩm dịch vụ gì, đối tượng khách hàng là ai, số lượng khách hàng là bao nhiêu và làm cách nào để cung ứng dịch vụ ra thị trường.[10] Marketing huy động vốn là “hoạt động bao gồm nhiều ch nh sách cụ thể mà việc thực hiện chúng có ảnh hưởng đến sự thành công hay thất
6 bại của giai đoạn thực hiện chiến lược, trong đó bao gồm bốn ch nh sách chủ yếu ch nh sách SP, giá cả (prrice), xúc tiến (promotion) và phân phối (place)”.[10] Hoạt động Marketing huy động vốn của NHTM là nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tác động vào hành vi người tiêu dùng và sự th ch ứng với sự thay đổi của thị trường.[10]  Mục tiêu của chính sách Marketing huy động vốn Thứ nhất, tận dụng để huy động vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế một cách hiệu quả nhất.[10] Thứ hai, xây dựng ch nh sách giá (lãi suất) phù hợp theo từng giai đoạn, từng thị trường huy động.[10] Thứ ba, giúp các NHTM xây dựng một cơ cấu vốn hợp lý thông qua các hình thức huy động vốn, giúp các NHTM tối ưu hoá nguồn vốn huy động.[10] Thứ tư, giúp các NHTM xây dựng được lượng lớn Khách hàng ổn định và giúp các NHTM phát triển bền vững.[10] 1.3.2. Chiến lƣợc marketing của hoạt động ngân hàng  [1] Chiến lƣợc sản phẩm dịch vụ Trong Marketing hỗn hợp được các NHTM sử dụng thì trong đó chiến lược sản phẩm đóng vai trò ch nh và quan trọng so với các chiến lược khác Do đó, các NHTM cần phải hiểu và biết được ngân hàng cần cung cấp những sản phẩm như thế nào để phù hợp với thị trường Về cơ bản, “Sản phẩm ngân hàng chính là các dịch vụ xuất phát từ các tổ chức ngân hàng nhằm thỏa mãn một hay nhiều nhu cầu nhất định nào đó của khách hàng”. Sản phẩm dịch vụ Ngân hàng là “một
7 dạng các hoạt động, kinh nghiệm, các đặc điểm công dụng được cung ứng bởi Ngân hàng nhằm đem tới lợi ch cho khách hàng mục tiêu về nhu cầu tài ch nh hoặc các vấn đề liên quan tới tài ch nh”[18]. Các sản phẩm dịch vụ này có thể bao gồm: - Dịch vụ Ngân hàng truyền thống: “Dịch vụ tài khoản thanh toán, Huy động vốn, phát hành giấy tờ có giá, triết khấu chứng từ, dịch vụ cho vay”.[10] -Dịch vụ Ngân hàng hiện đại: “Dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ thuê mua tài ch nh, dịch vụ thanh toán quốc tế, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ nhờ thu, dịch vụ mua bán ngoại tệ, dịch vụ Ngân hàng đại lý”.[10]  [2] Chiến lƣợc định giá của Ngân hàng Khi các sản phẩm ngân hàng trở nên đa dạng và thường gần giống nhau, ngoài thương hiệu mạnh phân biệt thì giá ph dịch vụ ch nh là điều mà khách hàng quan tâm nhất Nếu sản phẩm ngân hàng là yếu tố cốt l i thì giá ph dịch vụ có thể xem như là mũi nhọn tác động tới sự lựa chọn của khách hàng.[13]  [3] Chiến lƣợc phân phối của ngân hàng Các dịch vụ tài chính do Ngân hàng cung cấp là các sản phẩm không thể lưu trữ, tồn kho giống như các sản phẩm hàng hóa thông thường khác nên ngân hàng cần phải làm cho các sản phẩm và dịch vụ của mình luôn trong trạng thái sẵn sàng để khách hàng chấp nhận sử dụng và sử dụng dịch vụ.[13] Về cơ bản, kênh phân phối Ngân hàng chính là toàn bộ các yếu tố trực tiếp tham gia vào quá trình đưa sản phẩm ngân hàng đến với khách
8 hàng. Phương pháp phân phối Ngân hàng khá đa dạng nhưng chủ yếu thể hiện qua hai phương thức phân phối truyền thống và hiện đại [13] Phương thức truyền thống thường sử dụng mạng lưới chi nhánh và ngân hàng đại lý. Mạng lưới chi nhánh hoạt động phân phối dựa trên sự lao động giao dịch trực tiếp của nhân viên ngân hàng gắn với trụ sở và cơ sở vât chất Ngân hàng tại những địa điểm xác định Khi Ngân hàng chưa có chi nhánh hoặc điều kiện mở Chi nhánh khó khăn và không hiệu quả, ngân Ngân hàng thường thông qua một Ngân hàng có trụ sở tại địa điểm doanh làm đại lý về một nghiệp vụ hoặc dịch vụ nào đó Ngân hàng đại lý được hưởng ph và triết khấu.[13] Hệ thống phân phối Ngân hàng hiện đại dựa trên cơ sở tiến bộ của khoa học kỹ thuật công nghệ mà đặc biệt là các ứng dụng của công nghệ thông tin trong lĩnh vực Ngân hàng Trước hết, các Ngân hàng sử dụng công nghệ tại các chi nhánh như biện pháp giảm thiểu hóa các chi ph xử lý công việc hàng ngày thông qua tự động hóa và công nghệ phân phối điện tử thay thế.[13]  [4] Chiến lƣợc quảng bá xúc tiến của Ngân hàng Để các chiến lược trên thực sự hiệu quả và thực sự được thông tin đầy đủ tới khách hàng, Ngân hàng cần một chiến lược yểm trợ thực sự cần thiết Đó ch nh là chiến lược quảng bá xúc tiến hỗn hợp.[13] Về cơ bản, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Ngân hàng bao gồm các hoạt động trao đổi thông tin, truyền tin rõ ràng về sản phẩm ngân hàng tới khách hàng tạo ra trạng thái cảm xúc tốt đẹp giữa Ngân hàng và khách hàng. Các công cụ và hình thức quảng bá xúc tiến hỗn hợp áp dụng cho Ngân hàng hiện nay khá đa dạng và phong phú.[13]
9  [5] Chiến lƣợc con ngƣời Trong hoạt động cung cấp các dịch vụ tài ch nh của Ngân hàng, năng lực của nhân viên là yếu tố trọng yếu để tạo nên thành công trên thị trường Do đặc thù hoạt động kinh doanh Ngân hàng là không có lợi thế trong việc ra đời trước hay sau nên rất khó bảo vệ mô hình cung cấp sản phẩm cũng như công nghệ của mình Điều này cũng có nghĩa là các nhân viên ch nh là công nghệ của Ngân hàng Công tác đầu tư nhiều vào việc xây dựng và phát triển chiến lược nhân sự cũng có nghĩa là Ngân hàng đang đầu tư vào hình ảnh và uy t n của Ngân hàng Hiện nay đối với hầu hết các Ngân hàng tại Việt Nam nói riêng thì trình độ công nghệ, sản phẩm hầu như t khác biệt nên các Ngân hàng chỉ có thể nâng cao tính cạnh tranh thông qua nâng cao chất lượng dịch vụ và năng lực phục vụ của nhân viên thông qua chiến lược nhân sự riêng của mình Chất lượng phục vụ càng cao thì sức cạnh tranh càng lớn.[13] Chiến lược nhân sự Ngân hàng theo quan điểm nhân sự có thể là toàn bộ quá trình phối hợp một cách tổng thể các hoạt động hoạch định, tuyển chọn, đào tạo, lương bổng, phúc lợi xã hội và phát triển cho mọi cá nhân nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và viễn cảnh mong muốn của Ngân hàng. Tuy nhiên, chiến lược nhân sự Ngân hàng theo quan điểm marketing đã không còn giới hạn trong nội hàm truyền thống [13] Về cơ bản, chiến lược nhân sự theo quan điểm marketing của Ngân hàng dựa trên quan điểm đầu tư vào con người Ngân hàng với mục đ ch là đem lại phúc lợi, dịch vụ cho nhân viên để họ thỏa mãn rồi họ sẽ cung cấp các dịch vụ tốt hơn cho khách hàng cuối cùng một cách có năng suất và hiệu quả hơn. Những nhân viên hài lòng sẽ đem lại những khách hàng hài lòng ằng cách điều chỉnh niềm tin, thái độ hành vi của
10 lực lượng lao động nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, Ngân hàng sẽ tăng cường việc động viên làm việc, giảm tỷ lệ nhân viên nghỉ việc, xây dựng văn hóa doanh nghiệp và làm tăng mực độ hài lòng của nhân viên nhằm hướng tới mục tiêu cao nhất là đạt được kết quả kinh doanh tốt dựa trên sự hài lòng của khách hàng.[13] [6] Process ( Quy trình) Quy trình trong marketing 7P là một trong những yếu tố quan trọng của marketing Hệ thống và quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ Vì vậy, ngân hàng phải chắc chắn rằng họ đã đưa có một quy trình phù hợp để giảm thiểu chi ph Giảm thiểu ở đây có thể là toàn bộ kênh bán hàng của bạn, hệ thống thanh toán, hệ thông phân phối và các quy trình, bước có vai trò trong việc đảm bảo doanh nghiệp của bạn hoạt động hiệu quả Tinh chỉnh và cải tiến quy trình có thể đến sau để giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi ph và tối đa hóa lợi nhuận [7] Physical Evidence- Chiến lƣợc định vị thƣơng hiệu Ngân hàng Khi chiến lược xúc tiến hỗn hợp của Ngân hàng tạo ra sự hiểu biết về Ngân hàng một cách đa dạng và đến lúc Ngân hàng cần phải tập trung vào chỉ duy nhất một thông điệp hướng tới khách hàng Đó ch nh động cơ chiến lược phát triển định vị thương hiệu của Ngân hàng Mỗi lần nhắc tới Ngân hàng là khách hàng sẽ nhớ tới dịch vụ, sản phẩm hay thông điệp gắn kèm Theo thực tế phát triển định vị hiện nay, các Ngân hàng chỉ tập trung vào phát triển định vị thương hiệu thông qua việc tạo ra các cảm xúc mới lạ cho khách hàng thông qua truyền thông các hình
11 ảnh và thông điệp và giá trị mới của Ngân hàng chứ không hướng vào việc định vị sản phẩm hay định vị giá.[13] Về cơ bản, định vị thương hiệu Ngân hàng có thể hiểu là việc Ngân hàng tạo ra cảm nhận vị thế về giá, sản phẩm hay dịch vụ trong tâm trí khách hàng để tạo rõ sự khác biệt về lợi ích mà Ngân hàng cung cấp so với đối thủ cạnh tranh Lợi ch ở đây có thể là lợi ch thực sự về sản phẩm, giá hoặc lợi ch về cảm xúc như phong cách, thái độ phục vụ [13] Một số Ngân hàng hiện nay tiến hành định vị lại thương hiệu thông qua thay đổi hình ảnh toàn bộ logo và thông điệp của Ngân hàng như Oceanbank với “ Đối tác tin cậy”, Habubank “ giá trị t ch lũy niềm tin”, OC “ Niềm tin thịnh vượng ”… Nguyên nhân của việc các Ngân hàng lựa chọn định vị thương hiệu chứ không lựa chọn định vị về giá, sản phẩm hay kênh phân phối là do đặc thù của lĩnh vực tài chính Ngân hàng, việc phát triển các sản phẩm mới và để sản phẩm mới trở thành khác biệt và thực sự đột phá là hết sức khó khăn T nh chất dễ bắt chước trong việc cung cấp các dịch vụ, sản phẩm Ngân hàng là rất cao ất kỳ sản phẩm dịch vụ nào được một Ngân hàng khởi xướng đều rất dễ dàng được thực hiện giống hệt ở các Ngân hàng khác ngay hôm sau với khác biệt duy nhất chỉ là tên gọi sản phẩm Do vậy, Ngân hàng có xu hướng phát triển theo chiến lược định vị thông qua chất lượng phục vụ các SP dịch vụ và truyền đi những thông điệp hình ảnh và ngôn ngữ mà Ngân hàng muốn khách hàng của mình cảm nhận được sự khác biệt.
12 CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG MARKETING HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.1. TÔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.1.1. Cơ cấu tổ chức và mạng lưới hoạt động của Ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông Chi nhánh Quảng Ngãi 2.1.2. Kết quả kinh doanh của ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi giai đoạn 2018-2020 2.1.3. Quy mô huy động vốn 2.1.4. Cơ cấu huy động vốn  Cơ cấu huy động vốn theo hình thức TG  Cơ cấu huy động vốn theo kỳ hạn  Cơ cấu huy động vốn theo loại tiền  Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng khách hàng 2.1.5 Các nhân tổ ảnh hưởng đến huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần phương đông chi nhánh Quảng Ngãi  Yếu tố TK của dân cƣ  Chiến lƣợc kinh doanh của ngân hàng  Các hình thức huy động vốn ngân hàng  Chính sách lãi suất 2.2. THỰC TRẠNG MARKETING TRONG VIỆC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI.
13 2.2.1. Thị phần huy động vốn của ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi Hiện nay trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi có hơn 20 Ngân hàng đang hoạt động vì vậy miếng bánh huy động vốn sẽ chia cho rất nhiều Ngân hàng Theo tổng hợp mới nhất năm 2020 thì nguồn vốn huy động vẫn nằm phần lớn trong 04 Ngân hàng cổ phần Nhà nước là Vietcombank, Vietinbank, BIDV và Agribank chiếm hơn 60% phần còn lại chia cho các Ngân hàng TMCP còn lại tuy nhiên nguồn huy động cũng tập trung trong một số Ngân hàng tư nhân lớn và có lãi suất huy động cao như SH , M , Sacombank, VietAbank, Vietbank,… những NH này chiếm khoảng gần 20% Hiện OC Quảng Ngãi tương đối khiêm tốn chỉ chiếm khoảng dưới 2% bởi vì OC hiện chỉ mới hiện diện tại Quảng Ngãi khoản gần 5 năm trở lại đây nên việc nhận diện thương hiệu cũng như uy t n và sự hiểu biết của khách hàng đối với OC Quảng Ngãi còn thấp đặt biệt là những khách hàng ở tuyến huyện xa thành phố, ngoài ra rất nhiều khách hàng nhầm lẫn OC với ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên Đại Dương (Oceanbank) dẫn đến ảnh hưởng đến danh tiếng Ngân hàng làm cho khách hàng không có sự tin tưởng cao với Ngân hàng. Ngoài ra các khách hàng Doanh nghiệp trên địa bàn thường chỉ giao dịch với những Ngân hàng lớn hoặc với những Ngân hàng tư nhân khác bởi vì họ đã quen giao dịch ở đó cũng như rất ngại mở tài khoản giao dịch cũng như Tiền gửi ở những Ngân hàng mới trên địa bàn như OC Quảng Ngãi, mặc dù chất lượng dịch vụ có thể ngang nhau hoặc nhiều khi còn tốt hơn nhiều Tuy nhiên vẫn còn đó một số khách hàng đã đến
14 OC Quảng Ngãi và sử dụng dịch vụ tại đây đã thay đổi quan điểm và chuyển hầu như mọi giao dịch của mình về OC Quảng Ngãi như Công ty cổ phần Suntaxi Quảng Ngãi, Công ty cổ phần Thủy điện Đakring, Công ty TNHH Hiệp Hương và một số DN tư nhân nhỏ khác trên địa bàn tỉnh mặc dù số lượng khách hàng. Chính sách của NH: Để thu hút tiền gửi dân cư, bên cạnh việc không ngừng cho ra đời các loại sản phẩm huy động vốn mới, Vietinbank Tiên Sơn cũng đã t ch cực dùng các biện pháp khác như: + Sử dụng các công cụ về lãi suất như áp dụng chính sách lãi suất mềm dẻo, linh hoạt phù hợp với lãi suất thị trường. + Thực hiện chính sách marketing nhằm phân tích, theo dõi dự báo thị trường từ đó cung ứng các sản phẩm ra thị trường dần từng bước thực hiện việc khuếch trương thương hiệu của Vietinbank. + Chú trọng đến việc nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ KH, thực hiện chương trình hiện đại hoá NH với mục đ ch tạo ra nhiều tiện ích cho KH. + Thực hiện phân đoạn KH mục tiêu và triển khai chính sách KH phù hợp với từng đối tượng nhằm chăm sóc KH một cách tốt nhất. + Thực hiện mở các lớp đào tạo cán bộ cả về nghiệp vụ chuyên môn và kỹ năng giao tiếp, ứng xử với KH theo sổ tay văn hóa của Vietinbank  Số lƣợng khách hàng của OCB Quảng Ngãi Số lượng KH tiếp cận DVNHBL (chủ yếu ở dịch vụ cho vay, dịch vụ thẻ, huy động vốn) tại OCB Quảng Ngãi có sự tăng trưởng tương đối ổn định. Cụ thể: Nếu như năm 2018 tổng số lượng KH bán lẻ của Chi nhánh đạt 25 222 KH thì năm 2020 đạt tới 27.240 KH, tăng 8% Như vậy có thể thấy rằng mảng DVNHBL của Chi nhánh là
15 khá thành công, nhất là một số năm gần đây, nền kinh tế bị tác động tiêu cực của suy thoái, song số lượng KH vẫn có mức tăng trưởng đều qua các năm  Hệ thống kênh phân phối của OCB Quảng Ngãi Đến nay chi nhánh OCB Quảng Ngãi có 7 phòng giao dịch với định hướng tập trung vào hoạt động NHBL. Ngoài ra, tại trụ sở chính của chi nhánh có một phòng bán lẻ và một phòng khách hàng doanh nghiệp, phòng kế toán được sắp xếp theo mô hình Ngân hàng bán lẻ. Tuy nhiên, vẫn thiếu nhân sự để đáp ứng tốt nhất yêu cầu mô hình Ngân hàng bán lẻ.  Đặc điểm sản phẩm Với mục đ ch giữ vững khách hàng hiện có, nâng cao số dư khách hàng cũ, phấn đấu tăng trưởng huy động vốn, nâng cao tỷ trọng huy động vốn trung dài hạn theo hướng bền vững để đáp ứng nhu cầu cho vay đầu tư phát triển, mở rộng và phát triển đối tượng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng có tiềm năng lớn về tiền gửi thông qua các ưu đãi về ph , lãi suất, rút trước hạn, Chi nhánh đã xây dựng ch nh sách huy động vốn đảm bảo hiệu quả trên cơ sở phân loại từng nhóm khách hàng (từ nhóm I đến nhóm V) 2.2.2. Thực trạng triển khai các hoạt động marketing trong công tác huy động vốn tại ngân hàng TMCP Phương đông chi nhánh Quảng Ngãi  Hoạt động về SẢN PHẨM HUY ĐỘNG VỐN Để tăng cường hoạt động huy động vốn, OC Quảng NGãi đã triển khai cung cấp các SẢN PHẨM gồm
16 Bảng 2. 1 Số lượng SẢN PHẨM dịch vụ và năm triển khai giai đoạn 2018-2020 Nhóm khách Tên sản phẩm Năm Năm Năm hàng 2018 2019 2020 TK có kỳ hạn x x x Nhóm khách TK thông thường x x hàng cá nhân TK Online x x Nhóm khách Tiền gởi không x x x hàng tổ chức kỳ hạn Tiền gởi có kỳ x x x hạn Tiền gởi k quỹ x x Nguồn: Phòng marketing Hoạt động về lãi suất Giá cả các sản phẩm huy động vốn của OC Quảng Ngãi khá linh hoạt theo các kỳ hạn 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 12 tháng, 24 tháng và 36 tháng. Các kỳ hạn tính lãi này cũng được hầu hết các ngân hàng thương mại khác áp dụng, nên OC Quảng Ngãi có lợi thế ngang bằng với các ngân hàng thương mại khác trên về sự linh hoạt lãi suất Tuy nhiên, mức lãi suất mà OC Quảng Ngãi áp dụng gần như đạt mức trung bình trong tất cả các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn Điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing huy động vốn của chi nhánh thời gian qua do việc khách hàng còn hi vọng nhận
17 được nhiều lợi nhuận từ những khoản TK này.  Hoạt động về xúc tiến 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VIỆC HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN PHƢƠNG ĐÔNG CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI 2.3.1. Kết quả đạt được và thế mạnh của ngân hàng Thương mại cổ phần Phương Đông chi nhánh Quảng Ngãi - Về quy mô huy động - Về ch nh sách khách hàng và chất lượng dịch vụ khách hàng. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân  Hạn chế Một là khách quan từ nền kinh tế: - Tình hình kinh tế trong nước những năm gần đây có nhiều bất ổn - Các kênh đầu tư ngoài ngân hàng có nhiều thay đổi - Cạnh tranh của các ngân hàng thương mại trên địa bàn về khả năng cung ứng dịch vụ mới, lãi suất huy động và cho vay ngày càng gay gắt đối với hoạt động kinh doanh của chi nhánh. - Số lượng khách hàng sử dụng tiện ch, sản phẩm – dịch vụ hiện đại còn chưa cao - Một số ngành như điện, nước, bưu điện chưa thật sự tạo điều kiện cần thiết cho các dịch vụ thanh toán qua tài khoản cá nhân mở tại ngân hàng. - Nhiều cơ quan, x nghiệp, DN tư nhân vẫn còn hạn chế thanh toán tiền lương qua tài khoản thẻ mở tại ngân hàng. Hai là chủ quan từ ph a chi nhánh OCB
18 - OC Quảng Ngãi có tập trung triển khai các chương trình marketing nhưng chưa hợp lý và mang t nh phong trào nên hiệu quả đem lại tương đối thấp không r ràng. - Chi nhánh hiện tại chỉ tập trung huy động vốn từ dân cư là ch nh và một số khách hàng DN thân thiết có mối quan hệ lâu dài nhưng lượng tiền gởi của các DN này chủ yếu là tiền gởi không kỳ hạn. - Như nói ở trên yếu tố con người cũng là nguyên nhân quan trọng tác động đến hoạt động huy động vốn Trình độ cán bộ chưa toàn diện mang t nh chất chuyên môn hóa cao theo từng lĩnh vực như kế toán, ngân quỹ, kế toán tổng hợp… dẫn đến mất thời gian giao dịch của khách hàng. - Hiện đại hóa công nghệ và dịch vụ ngân hàng còn chưa được phát huy tốt nhất dù hiện nay OC đang tiên phong trong nền công nghiệp 4 0 với nhiều tiện ch số cũng như chất lượng dịch vụ ngân hàng ngày càng hoàn thiện Nguyên nhân của các hạn chế Thứ nhất, nguyên nhân về chiến lược con người Thứ hai, nguyên nhân về hệ thống kênh phân phối Thứ ba, nguyên nhân về ch nh sách giá cả Thứ tư, nguyên nhân về ch nh sách sản phẩm Thứ năm, nguyên nhân về hoạt động xúc tiến Thứ sáu, nguyên nhân về hệ thống cơ sở vật chất Thứ bảy, nguyên nhân về quy trình cung ứng dịch vụ