Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi

Chia sẻ: Hân Hân | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

105
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục đích nghiên cứu đề tài: Trên cơ sở xem xét, phân tích tình hình hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi, đối chiếu với cơ sở lý luận đã được tổng kết, luận văn sẽ đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi

1 2 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Công trình được hoàn thành tại ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN VĂN ĐẠO Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Lê Thế Giới HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG THẠCH BÍCH QUẢNG NGÃI Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: TS. Lâm Minh Châu . Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Đại học Đà Nẵng vào ngày 20 tháng 9 năm 2012. TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng; Đà Nẵng - Năm 2012 - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng. 3 4 MỞ ĐẦU 2. Mục đích nghiên cứu đề tài Trên cơ sở xem xét, phân tích tình hình hoạt động quản trị lực 1. Lý do hình thành đề tài Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập, sản lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi, xuất kinh doanh ngày càng mở rộng, nhu cầu thị hiếu ngày càng cao. đối chiếu với cơ sở lý luận đã được tổng kết, luận văn sẽ đề xuất các Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững và phát triển được giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước trên thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi nhằm bảo đảm duy trì tăng doanh khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : lực lượng bán hàng và hoạt động quản giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả Ngãi. lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những - Phạm vi nghiên cứu : Công tác quản trị lực lượng bán hàng ở người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi trong giai đọan những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. 2008-2010. Trong thời gian qua, Nhà máy nước khoáng Thạch Bích đã 4. Phương pháp nghiên cứu đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm pháp luận, duy vật lịch sử, phương pháp thực nghiệm, phương pháp gần đây lực lượng bán hàng của Nhà máy đã không thể hoàn thành thống kê,... được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Nhà máy đề ra. Chính vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi. 5. Đóng góp khoa học của luận văn - Làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng. - Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục. 5 6 - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ Ngãi. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 6. Kết cấu luận văn. Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương và mục 1.1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm từ việc hoạch định, tổ tài liệu tham khảo: Chương 1- Những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng. chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động liên quan đến việc thu hút, sử dụng và phát triển lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp. Chương 2- Tình hình quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước 1.2. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi 1.2.1. Hoạch định lực lượng bán hàng Chương 3- Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà 1.2.1.1. Xác định lực lượng bán hàng cần thiết máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi 1.2.1.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng 1.2.1.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.1.4. Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng 1.2.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2.1. Các kiểu cấu trúc cơ bản 1.2.2.2. Phân chia nhỏ cấu trúc tổ chức bán hàng 1.2.3. Lãnh đạo lực lượng bán hàng 1.2.3.1. Thù lao đối với lực lượng bán hàng 1.2.3.2. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.4. Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.4.1. Xây dựng các tiêu chí đánh giá 1.2.4.2. Đo lường kết quả hoàn thành thực tế 1.2.4.3. So sánh kết quả hoàn thành với các chỉ tiêu 1.2.4.4. Thực hiện hoạt động điều chỉnh 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp 7 8 * Môi trường kinh tế * Môi trường chính trị-pháp luật * Môi trường văn hoá-xã hội CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG THẠCH BÍCH QUẢNG NGÃI * Môi trường công nghệ * Môi trường nhân khẩu học : 2.1. Tình hình chung về Nhà máy * Môi trường toàn cầu 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển * Đối thủ cạnh tranh 2.1.1.1. Quá trình hình trình * Khách hàng 2.1.1.2 Quá trình phát triển 1.3.2. Các yếu tố môi trường bên trong của doanh nghiệp 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Nhà máy - Sứ mệnh của doanh nghiệp. 2.1.3. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của Nhà máy - Tầm nhìn và mục tiêu chiến lược phát triển doanh nghiệp. 2.1.3.1. Khách hàng - Nhân lực của doanh nghiệp: 2.1.3.2. Đối thủ cạnh tranh - Tiềm lực tài chính. 2.1.3.3. Các Trung gian - Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). 2.1.3.4. Cơ sở vật chất - Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. 2.1.3.5. Nguồn nhân lực của Nhà máy - Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, văn hoá doanh nghiệp,… Hiện tại, Nhà máy có 486 người, trong đó chủ yếu là số lao động thường xuyên chiếm tỷ lệ hơn 80%, Đại học chiếm hơn 17,9%. 2.1.3.6. Tài chính của Nhà máy Bên cạnh việc sử dụng có hiệu quả nguồn lao động thì Nhà máy cũng đã thực hiện tốt chính sách tài chính và đảm bảo nguồn tài chính có năng lực đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh ngày càng cao đối với thị trường. 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008 đến năm 2010 2.1.4.1. Kết quả sản xuất kinh doanh Năm 2010 phải đối mặt với nhiều khó khăn, nhưng với chiến lược kinh doanh phù hợp, sản lượng nước khoáng sản xuất và tiêu 9 10 thụ vẫn trên 45 triệu lít, tăng 12,9% so với năm 2009. Cùng với đó Bảng 2.9. Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Nhà máy doanh thu cũng tăng 16,53% so với năm 2009. 2009-2010 2.1.4.2. Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm từ năm 2008 đến 2010 Số lượng tuyển được Số người bị sa thải Số người xin nghỉ 1.Giám đốc 0 0 0 2.Phó Giám đốc kinh doanh 0 0 0 3.Đại diện bán hàng 14 3 4 1 0 0 15 3 4 Vị trí tuyển 2.2. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Nhà máy 2.2.1. Hoạch định lực lượng bán hàng 2.2.1.1. Quy mô lực lượng bán hàng Bảng 2.8. Quy mô lực lượng bán hàng Nhà máy năm 2010 Số TT Chức danh Số lượng 1 Giám đốc 01 2 Phó Giám đốc kinh doanh 01 4.Nhân viên dịch vụ khách hàng Tổng số (Nguồn : Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi) 3 Đại diện bán hàng 34 4 Nhân viên dịch vụ khách hàng 02 Tổng số 38 (Nguồn : Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi) Theo bảng 2.8 trên, quy mô lực lượng bán hàng mà Nhà máy sử dụng bao gồm 38 nhân viên của Nhà máy. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau. 2.2.1.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Từ bảng 2.9 trên ta thấy, trong năm 2009 và 2010 Nhà máy đã tuyển dụng được tổng cộng 15 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên sau đó có 3 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 4 người tự xin nghỉ việc. 2.2.1.3. Công tác đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng Bảng 2.10. Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Nhà máy 2009-2010 Đối tượng Nội dung Số lần đào tạo Đại diện Tổ chức/người ĐT bán Sản phẩm mới 3 Nhà máy Nhân viên dịch Sản phẩm mới 3 Nhà máy hàng vụ khách hàng (Nguồn : Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi)