Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà, tỉnh Kon Tum

Chia sẻ: Thuong Thuong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

40
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá hoạt động của kênh phân phối cà phê Đăk Hà của Công ty để phân tích những mặt hạn chế, yếu kém từ đó đề xuất những nội dung chủ yếu để quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà của công ty hiệu quả hơn. Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà, tỉnh Kon Tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM THẾ ĐẮC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ, TỈNH KON TUM TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2017
Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. LÊ THẾ GIỚI Phản biện 1: PGS. TS. Nguyễn Thanh Liêm. Phản biện 2: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào . Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum vào ngày 8 tháng 9 năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong thời kỳ kinh tế hội nhập, khi mà cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau mà cạnh tranh còn diễn ra giữa các doanh nghiệp hay các tập đoàn nước ngoài với các doanh nghiệp nội địa. Công ty XNK Cà phê Đăk Hà cũng không phải là ngoại lệ. Là một đơn vị có mặt ở địa bàn từ những năm đầu thập kỉ 80. Công ty đã có được những thuận lợi cơ bản mà không phải doanh nghiệp nào hoạt động trong thị trường cà phê cũng có được. Tuy nhiên, sản phẩm của công ty sản xuất ra lại chưa thật sự thu hút được đông đảo tầng lớp người tiêu dùng yêu thích cà phê do hoạt động marketing của công ty chưa đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó, trong những năm gần đây thị trường cà phê trên địa bàn tỉnh Kon Tum ngày càng trở nên khốc liệt, nhiều thương hiệu cà phê chuỗi như Cà phê Nguyên Huy Hùng, Cà Phê Chậm…. dần xuất hiện và chiếm thị phần của công ty. Công ty cần thiết phải triển khai các hoạt động phân phối của mình sao cho có hiệu quả hơn. Tổ chức quản trị kênh phân phối hợp lý là một trong những biện pháp cần thiết hiện nay của công ty. Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm và mong
2 muốn đóng góp vào sự phát triển của công ty, tác giả chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà, tỉnh Kon Tum” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài * Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá hoạt động của kênh phân phối cà phê Đăk Hà của Công ty để phân tích những mặt hạn chế, yếu kém từ đó đề xuất những nội dung chủ yếu để quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà của công ty hiệu quả hơn. * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối. - Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty: điểm mạnh, điểm yếu, tìm ra nguyên nhân và khắc phục những hạn chế. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty XNK Cà phê Đăk Hà. 3. Đối tƣợng và Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: luận văn chủ yếu nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà tại Công ty XNK Cà Phê Đăk Hà. Phạm vi nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu về quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà tại Công ty XNK Cà phê Đăk Hà. Các số liệu khảo sát trong khoảng 3 năm gần đây (2014 – 2016). Đề xuất các giải pháp có giá trị trong hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm cà phê Đăk Hà tại công ty trong một vài năm tới. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu
3 - Phương pháp phân tích 5. Bố cục đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà tại Công ty Xuất nhập khẩu Cà phê Đăk Hà Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà tại Công ty Xuất Nhập Khẩu Cà Phê Đăk Hà 6. Tổng quan nghiên cứu Nhìn chung, các nghiên cứu đã nêu được những tồn tại, những khó khăn trong công tác quản trị kênh phân phối. Các đề tài nghiên cứu chỉ đề cập đến phần phân tích thực trạng chưa thật sự chú trọng đến giải pháp, các giải pháp còn quá chung chung, chỉ tập chung vào một vài khía cạnh của công tác quản trị kênh phân phối. Để khắc phục được những tình trạng nêu trên tác giả luận văn phải căn cứ vào mục tiêu của Công ty và sự biến động của môi trường trong mỗi thời kỳ ở Công ty để việc hoàn thành công tác quản trị kênh phân phối thiết thực hơn.
4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình lưu thông hàng hóa hay mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp, tổ chức trên thị trường. 1.1.2. Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, phân phối hàng hóa hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chí phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh và ngược lại phân phối không hiệu quả dẫn tới ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. 1.1.3. Chức năng kênh phân phối - Chức năng trao đổi, mua bán - Chức năng thông tin thị trường - Chức năng cổ động - Chức năng tiếp xúc - Chức năng cân đối - Chức năng thương lượng - Chức năng tài trợ - Chức năng chia sẻ rủi ro - Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng - Chức năng vận tải - Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa
5 1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối 1.2.2. Bản chất và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối Phạm vi quản trị kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Quản trị kênh phân phối là quản trị toàn bộ các dòng chảy trong kênh. Quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào vị trí của mỗi thành viên trong kênh để có những mức độ quản trị khác nhau. Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã được xác lập của doanh nghiệp. 1.2.3. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối Xuất phát từ tình hình thị trường và nhu cầu người tiêu dùng mà vấn đề quản trị phân phối cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục tiêu. + Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. + Đảm bảo khả năng bao quát thị trường phân phối. 1.2.4. Quyết định thiết kế kênh phân phối a. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ
6 b. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối c. Xác định những phương án chính của kênh phân phối d. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối 1.3. NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối Quá trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối gồm 3 bước cơ bản: Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn. Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh. a.Tìm kiếm các thành viên có khả năng b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên c. Thuyết phục các thành viên tham gia kênh 1.3.2. Chính sách khuyến khích các thành viên của kênh phân phối a. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh b. Giúp đỡ các thành viên kênh c. Khuyến khích các thành viên trong kênh - Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp 1.3.3. Đánh giá và điều chỉnh kênh phân phối a. Đánh giá các thành viên kênh Việc đánh giá các thành viên kênh giúp cho doanh nghiệp duy trì được việc kiểm soát, điều khiển hoạt động của các trung gian phân phối. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể xác định các trung gian phân phối trong việc gắn bó lâu dài trong thành phần kênh hay chấm dứt. Mục đích của việc đánh giá kênh là nhằm nâng cao hiệu quả kênh.
7 Khi thực hiện việc đánh giá doanh nghiệp dựa trên các tiêu chí để đánh giá như: kết quả hoạt động bán hàng, duy trì tồn kho, thái độ hợp tác, cạnh tranh...các tiêu chí này có thể được xác định ngay từ đầu khi ký kết hợp tác, cũng có thể bổ sung theo từng giai đoạn khi có sản phẩm mới,... b. Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh - Kết quả hoạt động bán hàng - Duy trì tồn kho: - Các khả năng của lực lượng bán hàng: - Thái độ hợp tác - Cạnh tranh c. Các phương pháp đánh giá được lựa chọn d. Điều chỉnh các thành viên kênh 1.3.4. Mâu thuẫn và cách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối a. Các loại mâu thuẩn trong kênh phân phối b. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh c. Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối 1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1. Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô  Môi trường kinh tế  Môi trường kỹ thuật và công nghệ  Môi trường pháp luật  Môi trường văn hóa - xã hội 1.4.2. Các nhân tố môi trƣờng vi mô - Nhà cung cấp - Khách hàng
8 - Đối thủ cạnh tranh - Sản phẩm thay thế - Đặc điểm sản phẩm - Các trung gian phân phối 1.4.3. Các nhân tố môi trƣờng nội bộ - Tài chính - Nhân sự - Văn hóa tổ chức - Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối. Sức mạnh tài chính sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng nào cần phải nhường lại cho các trung gian. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 2.1.1. Giới thiệu về công ty 2.1.2. Khái quát quá trình hình thành và phát triển 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty XNK cà phê Đăk Hà 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của Công ty a. Cơ cấu tổ chức b. Chức năng nhiệm vụ
9 2.2. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 2.2.1. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực tại công ty Để đánh giá số lượng và chất lượng lao động của công ty trong thời gia vừa qua như thế nào được thể hiện thông qua bảng số liệu sau: Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực của công ty ĐVT: Người 2014 2015 2016 Chỉ tiêu SL TT (%) SL TT (%) SL TT (%) Tổng số 67 100 66 100 65 100 1. Phân theo giới tính Nam 49 73,134 49 74,241 49 75,384 Nữ 18 26,865 17 25,758 16 24,615 2. Theo trình độ học vấn Đại học 25 37,313 27 40,913 27 41,538 Cao đẳng 09 13,432 11 16,672 10 15,384 Trung cấp 08 14,941 10 15,152 10 15,384 Lao động phổ thông 25 37,313 18 27,274 18 27,692 (Nguồn: Phòng TCHC công ty) Nguồn nhân lực của công ty biến động không đáng kể trong 3 năm gần đây do công ty có chủ trương giảm biên chế nên hầu như không tuyển dụng, nhưng chất lượng không ngừng tăng lên nhờ vào chính sách bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ công nhân viên trong công ty. a. Phân loại lao động theo trình độ chuyên môn b. Phân loại lao động theo giới tính 2.2.2. Tình hình máy móc, trang thiết bị và công nghệ của Công ty
10 2.2.3. Đặc điểm về nguồn lực tài chính của Công ty 2.2.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty XNK Cà phê Đăk Hà a. Nguồn cung ứng b. Sản phẩm cà phê của công ty c. Khách hàng d. Các đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành e. Kết quả kinh doanh của công ty 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ CỦA CÔNG TY 2.3.1. Thực trạng cấu trúc và tổ chức kênh phân phối cà phê Đăk Hà Hệ thống phân phối của doanh nghiệp được thể hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất (4) (3) (2) (1) Cửa hàng loại 1 Đại lý cấp 1 Cửa hàng, đại lý Cửa hàng loại 2 Người bán buôn Đại lý cấp 2 Cửa hàng loại 1 Đại lý cấp 1 Người bán lẻ Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2.2. Cấu trúc kênh phân phối của doanh nghiệp
11 Bảng 2.7. Kết quả phân phối qua các kênh trên thị trường Kontum và các tỉnh lân cận Tỷ lệ %tổng Khu vực thị trường thị trường Các huyện Các tỉnh lân TT Đăk Tổng trong Tp. cận, các tỉnh Hà Kontum phía Bắc Loại kênh Kênh trực tiếp 70% 10% 5% 85% Kênh một cấp 0% 7% 3% 10% Kênh hai cấp 0% 5% 0% 5% Như vậy có thể thấy khách hàng chủ yếu mua sản phẩm ở cửa hàng của công ty, còn ở các địa điểm khác chiếm tỷ lệ không cao. Vì vậy, công ty cần phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời phải có chính sách khuyến mãi, hoa hồng hợp lý để phát triển mạnh các chuỗi cửa hàng đại lý tư nhân để giảm thiểu được chi phí đầu tư cửa hàng giới thiệu sản phẩm mà lại tiêu thụ tốt sản phẩm của công ty, đem sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng . Tiến hành điều tra khảo sát đối tượng khách hàng tiêu dùng cuối cùng trên khía cạnh mức độ tác động của yếu tố địa điểm mua hàng và thiết kế cửa hàng tới quá trình ra quyết định mua của khách hàng như sau: Bảng 2.9. ức độ hài l ng về hệ thống ph n phối Hệ thống phân Mức độ sẵn có Hệ thống phối rộng khắp của sản phẩm Phân phối Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Rất không hài lòng 10 5 6 3 Không hài lòng 75 37.5 70 35
12 Bình thường 81 40.5 90 45 Hài lòng 20 10 15 7.5 Rất hài lòng 14 7 19 9.5 Tổng 200 100 200 100 (Nguồn: Phỏng vấn) Nhận xét chung về tổ chức kênh. Ưu điểm: Việc áp dụng hệ thống phân phối trên đã cho phép doanh nghiệp có được mức độ bao phủ thị trường lớn, tiếp cận nhiều đối tượng tiêu dùng ở những thị trường và phân khúc thị trường khác nhau. Thu thập được nhiều thông tin về thị trường, hành vi người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh khác nhau ở khu vực khác nhau. Ngày càng nhiều các tổ chức có khả năng về tài chính muốn tham gia vào tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp. Nhược điểm: Do chưa có nhiều đại lý, cửa hàng ở thị trường Kontum và thị trường một số tỉnh lân cận nên chưa tạo ra được đòn bẩy cạnh tranh về doanh số bán hàng, để đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ, cũng như thúc đẩy việc giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm khách hàng và nâng cao chất lượng phục vụ để làm hài long khách hàng từ đó dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chưa có sự tang trưởng đột biến và chưa chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu của công ty. Quan hệ ràng buộc giữa các thành viên kênh chưa tốt. Lượng nhân viên theo dõi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực cho các thành viên kênh quản lý. Mô hình tổ chức phân phối của Công ty XNK Đăk Hà mang đặc điểm của hệ thống marketing theo chiều dọc.
13 2.3.2. Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà của Công ty Xuất nhập khẩu cà phê Đăk Hà a. Thực trạng về công tác tuyển chọn các thành viên kênh phân phối  Thực trạng về chính sách tuyển chọn đối với kênh trực tiếp tại công ty Trong những năm qua công ty đã tiềm kiếm, tuyển chọn các doanh nghiệp kinh doanh cà phê, các công ty, nhà hàng lớn có đầy đủ tính pháp lý và năng lực tài chính để ký hợp đồng mua hàng trực tiếp với công ty. Việc tìm kiếm và tuyển chọn do nhân viên thị trường phụ trách thỏa thuận về các hình thức hỗ trợ chiết khấu hay về phương thức giao hàng (giao tại kho công ty hay tại kho của khách hàng) để tạo điều kiện thuận lợi giao nhận, thanh toán khách hàng với công ty.  Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh trong kênh gián tiếp Bên cạnh những kết quả về đảm bảo số lượng thành viên thì vẫn còn tồn tại những bất cập trong việc tuyển chọn các thành viên trong kênh: - Quá trình tuyển chọn các thành viên trong kênh vẫn còn nhiều hạn chế, chưa được đầu tư đúng ngay từ đầu như đầu tư băn rôn, áp phích, xe đẩy... - Công ty nắm bắt thông tin chưa kịp thời do đội ngũ nhân viên thị trường chưa được đầu tư nhiều, chưa có những biện pháp xử lý kịp thời với những biến đổi với thị trường. - Mức độ bao phủ thị trường không đồng đều giữa các khu vực chủ yếu tập trung gần khu vực thành phố. Như vậy, yếu tố quyết định đến việc các trung gian làm nhà
14 phân phối cho công ty là khả năng thực hiện cam kết, bên cạnh đó là thái độ phục vụ tận tình của đội ngũ nhân viên của công ty. b. Thực trạng chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối cà phê Đăk Hà của Công ty  Các chính sách trợ giúp thành viên kênh bán hàng Các chính sách về hỗ trợ dòng sản phẩm của công ty đã mang lại nhiều lợi ích và sự hỗ trợ hiệu quả cho các thành viên kênh trong quá trình hoạt động: +) Tạo tâm lý hợp tác ổn định, lâu dài với các thành viên kênh. +) Đảm bảo phát hiện và hỗ trợ giải quyết khó khăn phát sinh trong quá trình phân phối: có cơ chế giải quyết phản hồi về hàng hỏng, hàng thiếu, hàng khó bán… +) Hỗ trợ về khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, cam kết về chất lượng hàng hoá. Từ đó giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, ổn định với các thành viên kênh. c. Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối * Ưu điểm: - Công ty thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên kênh phân phối lớn nên nắm bắt tốt tình hình hoạt động của các thành viên này. - Các tiêu chuẩn đánh giá khá cơ bản, đầy đủ, phù hợp với tình hình thực tế, cần phát triển thêm nhiều tiêu chuẩn nữa để khai thác tốt thông tin và đánh giá khách quan hơn. * Hạn chế - Thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên nhưng chủ yếu đánh giá hoạt động của các chi nhánh, ít đánh giá các nhà phân phối nhỏ do công ty đang tập trung phát triển tăng thêm qua kênh
15 này nên hầu như không thực hiện việc đánh giá để loại bỏ trung gian này - Tiêu chuẩn đánh giá khá cơ bản, nhưng chưa nhiều. d. Các xung đột thực tại trong hệ thống phân phối hiện nay Từ phân tích về các dòng chảy, ta thấy hệ thống kênh phân phối của công ty đang có rất nhiều mâu thuẫn, như sau: * Xung đột dọc của hệ thống phân phối: * Xung đột ngang của hệ thống phân phối: * Xung đột đa kênh * Cách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối: - Cho người quản lý vùng tới tìm hiểu và giải quyết các mâu thuẫn. - Báo cáo lên chi nhánh và đợi chỉ thị của cấp trên. 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 2.4.1. Những ƣu điểm Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tốt cho công việc kinh doanh của công ty. Với những cố gắng và nỗ lực, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Công ty tổ chức theo kiểu đa kênh giúp đáp ứng một cách tốt nhất các loại khách hàng, có thể mở rộng ra các thị trường tạo sự ổn định, tăng sản lượng bán ra, đáp ứng nhu cầu khách hàng các vùng, miền trên cả nước. Phạm vi kênh phân phối của công ty rộng nên có khả năng nắm bắt được thông tin, nhờ đó mà việc tổ chức kênh hợp lý hơn, phát huy hiệu quả bán hàng của các kênh cao hơn và đáp ứng yêu
16 cầu cạnh tranh cao hơn với các công ty khác trong khu vực. Hệ thống phân phối trực tiếp đã phát huy hiệu quả cao khi mang lại cho khách hàng sự an tâm trong quá trình mua hàng, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí vận chuyển và các chi phí khác. Những điều kiện tuyển chọn mà công ty áp dụng khá cơ bản và sát với tình hình thực tế của các trung gian đã giúp công ty có thể nhanh chóng lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối, các thành viên cũng có thể đáp ứng được những yêu cầu tuyển chọn khi muốn tham gia. Nhờ đa số các chính sách hiện nay như chính sách giá, chính sách thanh toán, chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ đã góp phần không nhỏ vào việc kích thích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn, đặc biệt là nâng cao lòng trung thành đối với công ty. 2.4.2. Những tồn tại và hạn chế * Đối với chính sách tuyển chọn các trung gian : - Việc tuyển chọn các thành viên kênh chưa được tiến hành một cách bài bản và kỹ lưỡng. - Số lượng các trung gian tương đối nhiều dẫn đến việc kiểm soát và quản lý mạng lưới trung gian phân phối của công ty gặp nhiều khó khăn. - Mức độ bao phủ thị trường không đồng đều giữa các khu vực chủ yếu tập trung gần khu vực thành phố. - Tiềm lực một số trung gian còn yếu chưa đáp ứng được yêu cầu về tài chính, doanh số, vận tải, mối quan hệ. * Đối với các chính sách khuyến khích trung gian : - Triễn khai và áp dụng các chính sách đôi khi còn chậm trễ, chưa linh hoạt làm mất cơ hội chiếm lĩnh thị phần . - Hình thức thanh toán các chế độ, chính sách cho các trung
17 gian bằng cách qui đổi thành xi măng không gây hấp dẫn với các nhà phân phối. - Hoạt động phân phối công ty chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao trong quá trình khuyến khích, chiết khấu và hậu mãi cho các nhà phân phối * Đối với chính sách đánh giá và thưởng phạt: - Công ty không thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên, đặc biệt ít khi đánh giá các thành viên bán với số lượng ít. - Việc đánh giá và thưởng phạt các thành viên kênh phân phối chỉ diễn ra vào thời điểm cuối năm nên chưa tác động tích cực các trung gian. - Chính sách thưởng phạt của công ty đối với các thành viên chưa đủ sức cuốn hút dẫn đến doanh số bán không ổn định. 2.4.3. Nguyên nhân tồn tại và hạn chế - Công ty được tổ chức với quy mô nhỏ, do đó có nguồn lực hạn chế, lại đang đứng trước những thách thức lớn của thị trường và môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt. Công ty chưa sử dụng sức mạnh của mình để có thể chi phối được các thành viên trong kênh phân phối. - Đội ngũ cán bộ quản trị công ty nói chung và quản trị Marketing nói riêng của công ty chưa quan tâm đến công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối một cách chủ động và có sự hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng. - Hiện tại công ty vẫn chưa tổ chức được bộ phận marketing riêng biệt và đặc biệt là bộ phận quản trị kênh phân phối, toàn bộ các chức năng này đều do Ban giám đốc của công ty tổ chức thực hiện. Nên khó tránh khỏi những khuyết điểm trong khâu tổ chức và quản trị kênh phân phối.
18 - Công ty vẫn chưa xác định được mục tiêu và chiến lược phân phối rõ ràng để làm cơ sở cho tổ chức và quản trị kênh phân phối. KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 CHƢƠNG 3 HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 3.1. CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 3.1.1. Thị trƣờng cà phê của Việt Nam trong những năm tới 3.1.2. Tình hình chung của Công ty trong thời gian đến * Thuận lợi - Có vị trí địa lý nằm trên trục vận chuyển đường bộ, khu vực Miền trung- Tây Nguyên có tốc độ phát cao và mật độ nhà phân phối với số lượng khá nhiều và phân bố rộng khắp. - Có đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình, năng nổ sẵn sàng hỗ trợ cho các khách hàng khi có yêu cầu. - Nhu cầu về phát triển cơ sở đó chính là thuận lợi cho việc tiêu thụ cà phê trong thời gian tới - Có nhiều khách hàng lớn và có mối quan hệ làm ăn lâu năm với công ty. * Khó khăn Bên cạnh những thuận lợi công ty cũng còn những khó khăn sau: -Việc huy động vốn còn khó khăn do chính sách thắt chặc tín dụng của các ngân hàng. -Sự nhận biết thương hiệu của công chúng còn thấp, nhất là ở các vùng sâu vùng xa, do sau một thời gian dài sản phẩm không có