Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

23
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu chung của luận văn là xác lập tiền đề lý luận và thực tiển làm cơ sở cho việc đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TIẾN THÌN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834.01.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2020
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐÀO HỮU HÒA Phản biện 1: TS. Nguyễn Thị Bích Thủy Phản biện 2: TS. Đoàn Gia Dũng Luận văn đã được bảo vệ trước hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, họp tại trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 11 năm 2020. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Quá trình trao đổi hàng hóa hoặc bán hàng đã tồn tại từ rất lâu, đó là sự tất yếu, là sự cần thiết cho quá trình tồn tại và phát triển của loài người. Ngày nay, quá trình trao đổi hay buôn bán hàng hóa luôn diễn ra hàng ngày, với nhiều phương thức khác nhau. Nhằm thích ứng với sự phát triển của quá trình toàn cầu hóa, Việt Nam đang từng bước hội nhập sâu rộng, hình thành thị trường không biên giới; Qua đó viêc trao đổi hàng hóa ngày càng thuận lợi hơn - Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, kết quả của khâu này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và quyết đinh đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mặt khác, kinh doanh xăng dầu là sản phẩm đặc biệt, muốn kinh doanh mặt hàng này cần phải đáp ứng được đầy đủ các điều kiện theo quy định. Trong đó, lực lượng bán hàng là bộ phận luôn tiếp xúc với hàng hóa xăng dầu nên cần phải được trang bị đầy đủ kiến thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ theo quy định trong điều kiện kinh doanh. Tuy nhiên, một số đại lý mới thành lập nên hoạt động chưa hiệu quả do thiếu kinh nghiệm; quy mô lực lượng bán hàng còn nhỏ, lực lượng bán hàng chưa đủ mạnh và thiếu kĩ năng; công tác quản trị lực lượng bán hàng chưa đi vào chuyên sâu, cũng như công tác đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa được thường xuyên… Chính vì vậy, luận văn tập trung nghiên cứu về vấn đề “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình”, Nhằm quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả nhất, đồng thời tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại đơn vị kinh doanh để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới.
2 Tính đến thời điểm hiện tại, chưa có đề tài nào nghiên cứu vấn đề “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình”, 2. Mục tiêu nghiên cứu Xác lập tiền đề lý luận và thực tiển làm cơ sở cho việc đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình trong thời gian tới. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiển về quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. - Phạm vi về thời gian: Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn 2015 - 2019; 4. Cách tiếp cận và phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Cách tiếp cận Đề tài kết hợp nghiên cứu đánh giá định tính và định lượng trên cơ sở tiếp cận chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử. 4.2. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sẽ sử dụng phương pháp tổng hợp, trích dẫn, so sánh đối chiếu. Sao chép các nguồn dữ liệu thứ cấp; báo cáo tài chính; bản cân đối kế toán tại Phòng Kế toán. 5. Câu hỏi nghiên cứu Đề tài sẽ tập trung xem xét 3 câu hỏi nghiên cứu, đó là: (1) Công ty đã thông qua những quyết nghị gì khi thiết kế lực lượng bán hàng?
3 (2) Làm thế nào để có thể triển khai được lực lượng bán hàng theo Công ty đã dự kiến và quản lý họ? (3) Nhằm nâng cao hiệu quả trong quá trình bán hàng thì lực lượng bán hàng cần thực hiện những yêu cầu, giải pháp gì? 6. Dự kiến những đóng góp của đề tài luận văn cho khoa học chuyên ngành và cho thực tiễn - Đóng góp về mặt lý luận: Hệ thống hóa các lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng về lĩnh vực xăng dầu tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. - Đóng góp về mặt thực tiễn: Phác họa bức tranh về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình cùng với việc đề xuất các giải pháp để giúp cho Lãnh đạo Công ty xăng dầu Quảng Bình xem xét lựa chọn sử dụng đối với công tác quản trị lực lượng bán hàng trong tương lai. 7. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung chính của luận văn được trình bày trong 3 chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình.
4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1. Lực lƣợng bán hàng a. Bán hàng Bán hàng là quá trình gặp gỡ, trao đổi giữa người mua và người bán, từ đó thống nhất được phương thức thanh toán, tạo tiền đề cho Doanh nghiệp đàm phán về việc trao đổi hàng hóa. b. Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân lực thuộc hệ thống doanh nghiệp, bao gồm những người quản lý thương mại cao nhất đến lực lượng bán hàng. c. Vai trò của lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng; là người tư vấn tiêu dùng cũng như cung cấp các hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng. d. Phân loại lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng cơ hữu - Hệ thống đại lí bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại - Hệ thống bán hàng hỗn hợp 1.1.2. Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp Quản trị lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược
5 cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. 1.1.3. Mục tiêu của quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp Để có một đội ngũ bán hàng chuyện nghiệp với những kỹ năng thành tốt trong lĩnh vực kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiến trình tuyển chọn nhân sự kỹ lưỡng nhằm phục vụ cho doanh nghiệp; lực lượng này sẽ đảm bảo các yếu tố chuyên môn, sẵn sàng nhận và hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. 1.1.4. Vai trò quản của trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp - Có vai trò trong việc xây dựng kế hoạch, mục tiêu và hoàn thành các mục tiêu đó; đồng thời dự báo những biến động của thị trường để có những chính sách phù hợp đối với từng thời điểm, từng sản phẩm của doanh nghiệp. - Quản trị lực lượng bán hàng để đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1. Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng a. Xác định định mức bán hàng Việc xác định mục tiêu (hay các chỉ tiêu) cho nhân viên bán hàng là thực chất là xác định định mức định lượng cho nhân viên bán hàng tính cho một đơn vị thời gian và được xác định cho các đơn vị marketing. b. Các kiểu định mức bán hàng - Xây dựng định mức trên cơ sở kết quả: - Nhóm định mức theo hành vi của nhân viên:
6 1.2.2. Lựa chọn hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng lãnh thổ - Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm - Tổ chức lực lượng bán hàng theo đặc điểm, nhu cầu khách hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp 1.2.3. Xác định số lƣợng nhân viên bán hàng - Xác định quy mô dựa trên hoạt động quá khứ của người bán - Xác định quy mô dựa vào quá khứ của các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực 1.2.4. Tuyển chọn, đào tạo, giám sát và đánh giá lực lƣợng bán hàng - Tuyển chọn lực lượng bán hàng; Đào tạo lực lượng bán hàng - Giám sát lực lượng bán hàng; Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.5. Thù lao cho lực lƣợng bán hàng Có ba hình thức thù lao tài chính cơ bản: (1) Lương cứng; (2) Hoa hồng; (3) Kết hợp. 1.2.6. Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng - Khen thưởng bằng tiền; Cơ hội phát triển cá nhân - Ghi nhận kết quả; An toàn về công việc; Phần thưởng đột xuất; Phụ cấp bán hàng… 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU 1.3.1. Các nhân tố chung mang tinh vĩ mô Các nhân tố chung đó là: Nhân tố kinh tế; chính trị và pháp luật; dân số - lao động; văn hóa – xã hội; nhân tố tự nhiên (địa lý, khí hậu, thời tiết); khoa học - công nghệ; môi trường quốc tế; đối thủ cạnh
7 tranh; khách hàng; nguồn cung ứng đầu vào; và sản phẩm, hàng hóa thay thế… 1.3.2. Các nhân tố có tính đặc thù ngành - Quy định của luật pháp: Xăng dầu là ngành kinh doanh có điều kiện do đó việc tuyển dụng, đào tạo và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng cũng có những khác biệt so với các ngành nghề khác. - Yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng: về thời gian phục vụ, địa điểm phục vụ, số lượng và chất lượng,…. Điều này đồi hỏi nhân viên bán hàng phải làm việc liên tục 24/24 giờ, làm việc cả 356 ngày trong năm dó đó có ảnh hưởng đến việc tổ chức, quản lý và thúc đẩy tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng có sự khác biệt. 1.3.3. Nhân tố thuộc về đội ngũ nhân viên bán hàng Là lực lượng bán hàng là con người, mỗi người lao động lại có tính cách, thái độ khác nhau, họ khác nhau về năng lực quản trị, nhu cầu, nặng lực…Người quản trị lực lượng bán (thực chất là quản lý nhân sự) phải nắm rõ được từng cá nhân cụ thể để để từ đó có các biện pháp quản trị phù hợp nhất. 1.3.4. Nhân tố thuộc về các nhà quản trị Các nhà quản trị luôn đóng vai trò quan trọng trong các lĩnh vực; đặc biệt là quản trị lực lượng bán, bởi vì nhà quản trị là người hoạch định những đường lối, chính sách, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời cũng là người thực hiện những chương trình đó; nhà quản trị quyết định sự thành bại trong sự phát triển của doanh nghiệp TIỂU KẾT CHƢƠNG 1 Ở chương này, tác giả đã trình bày về các khái niệm có liên quan đến lực lượng bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng, cũng như một số phương pháp nghiên cứu về quản trị lực lượng bán hàng,
8 để từ đó làm tiền đề cho quá trình nghiên cứu về thực trạng của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty xăng dầu Quảng Bình ở chương sau. CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 2.1. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Đặc điểm hình thành và phát triển Công ty xăng dầu Quảng Bình là đơn vị thành viên của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Công ty xăng dầu Quảng Bình tiền thân là Công ty vật tư Quảng Vĩnh được thành lập vào năm 1965. Năm 1975, ngành vật tư xăng dầu 03 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên hợp thành Công ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên trực thuộc Bộ Vật tư về sau là Bộ Thương mại. Tháng 7/1989, tỉnh Bình Trị Thiên lại được tách ra thành 03 tỉnh theo địa giới hành chính cũ. 2.1.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức, quản lý của Công ty bao gồm: Ban điều hành Công ty; 5 phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh doanh, phòng Kinh doanh Tổng hợp, phòng Kế toán Tài chính, phòng Tổ chức Hành chính, phòng QL Kỹ thuật; Kho cảng xăng dầu Sông Gianh, Trung tâm Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn và 42 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, 05 cửa hàng Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn thực hiện bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thuộc khu vực thị trường được phân công.
9 2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực kinh doanh của Công ty a. Nguồn nhân lực Số lượng lao động do yêu cầu quy mô và nhiệm vụ của doanh nghiệp quy định. Tuy nhiên, hiệu quả công việc do lao động mang lại thuộc vào yếu tố có tính quyết định là chất lượng lao động và cơ cấu lao động hợp lý, đáp ứng đòi hỏi của nhiệm vụ đặt ra đạt năng suất và hiệu quả cao và có khả năng thích ứng với điều kiện cạnh tranh ngày càng quyết liệt của thị trường. b. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật Hệ thống các cửa hàng phục vụ nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng, năm 1998 Công ty đã đầu tư xây dựng Kho cảng xăng dầu Sông Gianh có dung tích chứa xăng dầu 3.000 m3, đến năm 2005 nâng cấp mở rộng thành 5.000 m3 để nhập xăng dầu vận chuyển bằng đường thuỷ vào cảng Gianh, tạo điều kiện tốt cho Công ty chiết giảm chi phí vận tải so với vận chuyển bằng đường bộ. c. Đặc điểm về tài chính Nguồn tài chính ảnh hưởng đến việc cơ cấu sản phẩm và số lượng hàng hóa của công ty; đảm bảo việc cung ứng xăng dầu, gas hoá lỏng và các sản phẩm hoá dầu khác phục vụ cho nhu cầu địa bàn tỉnh Quảng Bình; 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Trong điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động, cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu ngày càng quyết liệt, tuy nhiên nhờ sự chỉ đạo kịp thời và đúng đắn của Tập đoàn, sự nỗ lực cố gắng của tập thể lãnh đạo và nhân viên trong toàn Công ty, nên hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt được những kết quả nhất định.
10 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 2.2.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu (định mức) cho lực lƣợng bán hàng Căn cứ theo nguồn vốn và tình hình phát triển của công ty, hàng tháng, hàng quý, công ty đều xây dựng kế hoạch hành động, động thời phân bổ sản lượng cho các cửa hàng xăng dầu trong toàn tỉnh, cũng như cơ chế khoán chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng ở nhiều mặt hàng khác nhau, như khoán khối lượng xăng, dầu, nhớt; doanh số bán ga và các gói bảo hiểm… 2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình a. Về xác định, lựa chọn kênh phân phối Công ty xăng dầu Quảng Bình chủ yếu phân phối sản phẩm xăng, dầu, và ga - là sản phẩm có lượng khách hàng đa dạng, phân bố rộng. Do vậy Công ty có hệ thống kênh phân phối tương đối rộng, điều này đóng vai trò quan trọng trong kết quả kinh doanh. b. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của Công ty: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của Công ty, thực hiện thường xuyên, liên tục các hoạt động kinh doanh ; tuy nhiên trên thực tế, lực lượng bán hàng trực tiếp chiếm số lượng nhiều. - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Đây là nhân viên hành chính, làm việc tại trụ sở Công ty, nhiệm vụ cơ yếu là liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, Công cụ thiết bị văn phòng; Giám sát các hoạt động của các cửa hàng, lên kế hoạch thực hiện nhiệm vụ của Công ty; từng cá nhân ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
11 - Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng, đại lý: Đây là lực lượng bán hàng chủ yếu của Công ty, là những người trực tiếp bán sản phẩm của Công ty cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại cửa hàng. - Đại lý bán hàng và cộng tác viên của Công ty: Đại lý bán hàng là những cá nhân có tính pháp lý thực hiện một hoặc nhiều hoạt động kinh doanh các sản phẩm hàng hóa của công ty, và thực hiện việc bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. 2.2.3. Thực trạng công tác tuyển chọn, đào tạo, đánh giá lực lƣợng bán hàng a. Tuyển chọn lực lượng bán hàng Các nhân sự tham gia tuyển chọn chủ yếu từ các nguồn giới thiệu từ các nhân viên cơ hữu trong Công ty, chưa được đào tạo đúng chuyên môn theo quy định của cơ quan Chuyên trách. b. Đào tạo lực lượng bán hàng Trong sự phát triển bùng nổ của thời kỳ công nghệ số, có nhiều ảnh hưởng đến hình ảnh của Công ty nếu người bán hàng để xảy ra những biểu hiện tiêu cực hoăc sai sót trong quá trình bán hàng; trên thực tế, thời gian qua đã có không ít những phản ánh của người dân, phương tiện đại chúng đăng tải những thông tin không tốt về lực lượng bán hàng ở một số nơi; để hạn chế những tiêu cực, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, Công ty đã có những chuyên đề về “nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng”. 2.2.4. Thực trạng công tác giám sát lực lƣợng bán hàng Đối với Người quản trị, công tác giám sát hoạt động của nhân viên là nhiệm vụ thường xuyên, hàng ngày, hàng giờ, nó được diễn ra một cách liên tục, bằng những nghiệp vụ, các công cụ hỗ trợ và
12 các thiết bị chuyên dụng như giám sát camerra, thông qua báo cáo hàng ngày, thông qua việc quản lý hóa đơn bán hàng…. 2.2.5. Thực trạng về công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng Công ty đã tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng thông qua kết quả hoạt động kinh doanh, về tiến trình đạt mốc chỉ tiêu mà công ty đề ra, từ đó có mức khen thưởng đối với từng cá nhân, tập thể. Đó là quá trình kiểm tra doanh số bán hàng được tính bằng số lượng hàng hóa bán ra trong thời gian nhất định để đánh giá kết quả bán hàng, cụ thể là về doanh thu và số khối lượng xăng dầu đối với đối tượng khách hàng này, đó là các đại lý bán lẻ trực tiếp; với tổng số lượng hóa đơn được thu vào. Công ty thường xuyên tổ chức đánh giá các tiêu chuẩn năng lực của lực lượng bán hàng thông qua việc giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng bằng các phương tiện, thiết bị kĩ thuật chuyên dụng được đặt tại các cửa hàng. Từ đó đánh giá về kĩ năng, tác phong và thái độ chuyên cần của lực lượng bán hàng nhằm điều chỉnh cho phù hợp. 2.2.6. Thực trạng thực hiện chế độ thù lao cho lực lƣợng bán hàng a. Chế độ tiền lương, thưởng Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện công khai chế độ chi trả tiền lương, thưởng đối với người lao động. Kể từ năm 2017, công ty thực hiện chi trả tiền lương, thưởng dựa trên hệ số lương theo quy định của luật lao động và kết quả của hoạt động kinh doanh (sản lượng bán hàng cao hơn chỉ tiêu). Tiền lương cơ bản và tiền thưởng được chi trả hàng tháng cho người lao động khi vượt quá khung chỉ tiêu. b. Về chế độ phúc lợi
13 Về cơ bản, Công ty xăng dầu Quảng bình thực hiện các chế độ đãi ngộ cho nhân viên cũng giống như một số công ty khác trên địa bàn tỉnh Quảng Bình; tuy nhiên ít có sự đổi mới và chưa thực sự đồng đều; cho nên chưa tạo được sự quyết tâm, nỗ lực, khả năng phấn đấu cho người lao động. 2.2.7. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Về việc chi trả tiền lương, thưởng: cơ bản đúng thời gian đã quy định, thưởng cho các nhân viên hoàn thành sản lượng theo chỉ tiêu đã phân bổ tại các cửa hàng. Về môi trường giao tiếp: tạo sự gắn kết trong và ngoài thời gian làm việc, nhằm để mọi người gắn bó với nhau, hiểu nhau hơn; sẵn sàng chia sẻ giúp đỡ nhau trong công viêc cũng như trong sinh hoạt; Về khen thưởng, tôn vinh những cá nhân tiêu biểu: những cá nhân có thành tích tốt trong công việc hoặc có đóng góp tích cực cho cửa hàng tại địa bàn, được mọi người ghi nhận, tán dương. Về việc tạo cơ hội thăng tiến: nhân viên được đào tạo nâng cao về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ; đáp ứng công việc trong tình hình mới. 2.2.8. Thực trạng việc rà soát, điều chỉnh lực lƣợng bán hàng tại Công ty thời gian qua Thông qua các hoạt động giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng, dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng, công ty đã kịp thời biểu dương, khen thưởng đối với những cá nhân có thành tích xuất sắc trong việc thực hiện nhiệm vụ và đạt các chỉ tiêu đề ra; nhằm kịp thời khuyến khích tinh thần của lực lương bán hàng hăng say hơn.
14 2.3. NHỮNG THÀNH CÔNG, HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.3.1. Những thành công trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng - Công ty đã hội tụ được nhiều người lao động có tâm huyết, gắn bó với Công ty, có thái độ làm việc tốt đặc biệt là đội ngũ công nhân bán lẻ mặc dù môi trường làm việc vất vả (vi khí hậu, độc hại) nhưng vẫn luôn tận tình phục vụ khách hàng. - Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng luôn được thực hiện thương xuyên tại công ty xăng dầu Quảng Bình. Các chương trình đào tạo phong phú hơn cả về nội dung và hình thức đào tạo. 2.3.2. Những tồn tại hạn chế Về tổ chức lực lượng bán hàng: Việc phân bổ lực lượng bán hàng chưa đồng đều, lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, chủ yếu nguồn nhân lực có xuất phát từ lao động phổ thông được đào tạo ngắn hạn chứng chỉ nghiệp vụ xăng dầu để bán hàng. Về công tác tuyển tuyển dụng, đào tạo lượng bán hàng: tuyển dụng còn nể nang chủ yếu dựa vào nguồn nội bộ, người quen thân trong công ty giới thiệu, ít có thông báo tuyển dụng rộng rãi nguồn tuyển dụng bị thu hẹp; chưa thu hút được nhiều nhân tài. Về công tác giám sát lực lượng bán hàng: Công tác kiểm tra, giám sát thực hiện nội quy, quy chế Công ty chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm, người lao động trong cùng một phòng, cửa hàng đánh giá lẫn nhau. Về chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng: Về chế độ đãi ngộ có những sự thay đổi làm giảm đi tính ưu việt, chưa thật sự hấp dẫn so với các doanh nghiệp khác trên địa bàn khó khăn duy trì và thu hút lao động đặc biệt là nhân tài; trái lại, tâm lý đứng núi này, trông núi
15 nọ của nhân viên được hình thành khi so sánh thu nhập của công ty mình với các công ty khác. Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Mặc dù công ty đã làm nhiều hình thức, thực hiện nhiều giải pháp nhằm tạo động lực cho người lao động; tuy nhiên còn biểu hiện một số vấn đề tồn tại, chưa thực hiện được, chẳng hạn như: Công ty chưa có chính sách hỗ trợ chi phí để khuyến khích người lao động tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu nâng cao năng lực, kỹ năng. 2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế - Do ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài như hội nhập kinh tế, sự thay đổi thị trường lao động và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh tạo áp lực nâng cao chất lượng NNL với công ty. của kinh tế, thị trường. - Công tác đào tạo nhân sự chỉ thực hiện theo hình thức, nên chưa thực sự mang lại hiệu quả; đôi khi còn bị động trong việc nhận đề xuất đào tạo từ các phòng ban của Công ty. TIỂU KẾT CHƢƠNG 2 Trên cơ sở lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng đã được nghiên cứu cụ thể và chỉ ra ở chương 1. Tác giả đã tiến hành nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty xăng dầu Quảng Bình, từ đó có những đánh giá cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty trong thời gian qua với những kết quả đạt được đồng thời chỉ ra được những hạn chế cũng như nguyên nhân của những hạn chế đó; từ đó làm tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu những giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ở chương sau.
16 CHƢƠNG 3 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1. Các dự báo, xu hƣớng và định hƣớng phát triển có liên quan đến ngành dầu khí - Xu hướng phát triển các nguồn cung năng lượng sơ cấp quốc gia - Xu hướng phát triển khoa học - công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao cho ngành năng lượng - Xu hướng sử dụng các nhiên liệu trong tương lai xa của khách hàng - Xu hướng thương mại điện tử, rô bố bán hàng, công nghệ bán hàng tự động 3.1.2. Mục tiêu chiến lƣợc phát triển của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam và của Công ty xăng dầu Quảng Bình - Mở rộng quy mô thăm dò trữ lượng dầu, tăng nguồn trong giai đoạn 2010 – 2025 là từ 35 đến 45 triệu tấn, trong đó từ 25 đến 35 triệu tấn trong nước và 15 triệu tấn ở nước ngoài. - Đầu tư thêm vốn và hỗ trợ kỹ thuật để nghiên cứu các giải pháp tăng cao sản lượng một cách tối ưu, đảm bảo chỉ tiêu đã đề ra; đông thời đẩy mạnh quá trình đầu tư khai thác ở nước ngoài. Hạn chế các nguy cơ rủi ro và an toàn trong khai thác. 3.1.3. Quan điểm và định hƣớng hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng trên cơ sở tuân thủ luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và trình độ dân trí ngày càng cao.
17 Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng phải theo hướng vừa chuyên sâu vừa tích hợp. Tiếp tục đổi mới, hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng; tập trung vào công tác giám sát, đánh giá, trên cơ sở đó có những điều chỉnh phù hợp đối với lực lượng bán hàng tại Công ty Xăng dầu Quảng Bình. Tác giả đã thực hiện việc thăm dò ý kiến của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty về sự cần thiết cho các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng và có những kết quả sau: 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG TƢƠNG LAI 3.2.1. Hoàn thiện việc xác định, lựa chọn kênh phân phối Mục tiêu của Công ty xăng dầu Quảng Bình đề ra cho hệ thống kênh phân phối là đầy đủ và có thứ tự ưu tiên. Để cụ thể hóa chính sách này, không phải là vấn đề một sớm một chiều và làm nhanh được; bởi vì quá trình vận hành một cửa hàng bán lẻ thì phải phụ thuộc vào nhiều công đoạn, bị chi phối mởi nhiều yếu tố như: mặt bằng, vị trí, chi phí, lợi nhuận… Do đó, phải tiến hành cụ thể hóa theo từng bước, có thời gian và định hướng cụ thể. Tập trung khai thác sử dụng những cửa hàng đang có một cách hiệu quả, tập trung ở kênh bán lẻ trực tiếp là chủ yếu với chiến lược mới là tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng có đủ năng lực và có trình độ chuyên môn 3.2.2. Hoàn thiện công tác thiết kế lực lƣợng bán hàng Nhằm nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, cần pahir xây dựng lực lượng bán hàng hiệu quả, do đó phải thực hiện tuần tự các bước như sau Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng
18 Bước 2: Xác định cấu trúc trong cơ cấu tổ chức bán hàng Bước 3: Xây dựng quy mô cho lực lượng bán hàng 3.2.3. Hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo lực lƣợng bán hàng của công ty a. Giải pháp công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Một là, Khai thác tối đa các nguồn tuyển và xây dựng những kênh thu hút nguồn nhân lực riêng Hai là, Xây dựng lại và siết chặt trách nhiệm của các cá nhân, bộ phận trong tuyển dụng. Ba là, Hoàn thiện những tiêu chí đánh giá ứng viên và tiêu chí đánh giá về công tác tuyển dụng 3.2.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Bước 1. Xác định các nhu cầu chính đáng của người lao động Bước 2. Phân loại các nhu cầu của người lao động Bước 3. Thiết kế chương trình tạo động lực cho người lao động Bước 4. Triển khai chương trình Bước 5. Đánh giá Quy trình tạo động lực làm việc 3.2.5. Hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng tại Công ty a. Hoàn thiện việc phân bổ chỉ tiêu Đặc điểm của người tiêu thụ: Nhận định nhu cầu của khách hàng, từ đó đáp ứng nhu cầu chính đáng của khách hàng, đảm bảo được khách hàng luôn hài lòng về dịch vụ cung ứng sản phẩm xăng dầu của công ty. Để thực hiện tốt vấn đề này, cần phải thực hiện qua kênh phân phối của công ty. Đặc điểm về sản phẩm: Hiện tại, trên thị trường bán lẻ xăng dầu thì tập trung chủ yếu các dòng sản phẩm như: Dầu diezel, xăng Zon 95 và xăng sinh học E92 và E95. Công ty xác định nhu cầu sử dụng