Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 3 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:31

Thêm vào BST

Báo xấu

31
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản lý chất lượng sản phẩm - Bài 3: Lãnh đạo lực lượng bán hàng" tìm hiểu bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng; ứng dụng mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng; vai trò nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng, những yêu cầu về kiến thức và phẩm chất, các nguyên tắc lãnh đạo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 3 - ThS: Nguyễn Thu Lan

BÀI 3 LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 1
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Thành công của Starbucks • Starbucks là hệ thống quán cà phê bán lẻ lớn nhất thế giới. • Định hướng: Đem lại cho khách hàng một không gian “thứ ba” bên cạnh không khí gia đình và nơi làm việc. • Howard Schultz “Để tạo được sự tin tưởng nơi khách hàng, cần phải tạo sự tin tưởng nơi chính những con người của bạn trước tiên”:  Coi nhân viên như cộng sự, không bỏ qua cơ hội để giao tiếp trực tiếp với nhân viên;  Nhân viên tham gia vào diễn đàn mở để chia sẻ và đóng góp ý kiến với các nhà quản trị;  Phát triển chương trình lợi ích toàn diện cho nhân viên. 1. Howard Schultz đã sử dụng phong cách lãnh đạo nào với các nhân  viên bán hàng của mình? 2. Hãy chỉ ra các cách thức Howard Schultz sử dụng để giao tiếp với lực lượng bán hàng của mình? v1.0 2
MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày bản chất của lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng. Trình bày và ứng dụng mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng. Trình bày vai trò nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng, những yêu cầu về kiến thức và phẩm chất, các nguyên tắc lãnh đạo. Trình bày các cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng. Trình bày và ứng dụng các quy chế tự quản đối với lực lượng bán hàng. v1.0 3
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Vận dụng tình huống để nắm bắt các khái niệm và các vấn đề lý thuyết. • Giải quyết các bài tập thực hành để hiểu các vấn đề lý thuyết và có tư duy ứng dụng vào thực tế. • Liên hệ lý thuyết với thực tế các doanh nghiệp và doanh nhân. v1.0 4
NỘI DUNG • Bản chất của lãnh đạo LLBH • Mô hình của quản trị bán hàng • Phong cách lãnh đạo 1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 2 Giám đốc bán hàng • Vai trò, nhiệm vụ • Kiến thức, khả năng, phẩm chất • Vai trò • Nguyên tắc lãnh đạo • Các cách thức giao tiếp 3 Giao tiếp với lực lượng bán hàng 4 Quy chế tự quản • Tự quản về thời gian • Tự quản về khu vực bán hàng • Tự quản về sổ sách bán hàng v1.0 • Tự quản về thể chất và tinh thần 5
1. KHÁI QUÁT VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 Khái niệm về lãnh đạo lực lượng bán hàng 2 Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng 1.33 Các phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng v1.0 6
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc đạt được mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo mục tiêu đó một cách tự nguyện. v1.0 7
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Phân biệt nhà lãnh đạo và nhà quản trị: Nhà quản trị Nhà lãnh đạo Công việc Lên kế hoạch và thực hiện Tạo nên sự định hướng, hình thành và khuyến khích tạo ra và thực hiện các ý tưởng mới, sau đó lựa chọn để thực hiện Phát triển nhân sự Tổ chức nhân sự, sắp xếp nhân sự Định hướng nhân sự Mối liên hệ với • Mức độ cảm xúc thấp • Mức độ cảm xúc cao người khác • Với một nhóm có định hướng • Với cá thể • Quá trình có tính định hướng • Quyết định có tính định hướng Khuynh hướng Tìm kiếm sự trật tự, sự tuân lệnh Tìm kiếm sự đổi mới trong công việc Thực hiện Điều khiển và giải quyết vấn đề Thúc đẩy, động viện, tạo khao khát các kế hoạch thực hiện cho nhân viên Kết quả công việc Dự đoán trước Sự thay đổi v1.0 8
1.1. KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Tầm quan trọng của lãnh đạo: • Môi trường bán hàng là thường xuyên thay đổi do đó đòi hỏi nhu cầu linh hoạt để thích nghi với những sự thay đổi đó trong môi trường. • Hoạt động quản trị bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo cao trong nghề nghiệp. • Nhà quản trị có kỹ năng lãnh đạo sẽ khơi dậy được lòng nhiệt tình, sự hứng khởi trong công việc cho các nhân viên cùng hướng tới mục tiêu chung. v1.0 9
1.2. MÔ HÌNH LÃNH ĐẠO CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hoàn cảnh môi trường Nhà quản trị Nhân viên Hành vi bán hàng Sự bán hàng Sự lãnh đạo giao giao • Đặc tính • Đặc tính • Đưa ra yêu cầu tiếp tiếp • Kinh nghiệm • Nhu cầu, • Thuyết phục động cơ • Tham dự • Trạng thái • Trao quyền v1.0 10
1.2.1. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG • Sự kết hợp giữa đặc tính, năng lực, kinh nghiệm, nhu cầu, động cơ làm việc, tình cảm, trạng thái tinh thần cụ thể, … • Với mỗi nhân viên bán hàng khác nhau, nhà quản trị bán cần có phong cách lãnh đạo và hành vi khác nhau. v1.0 11
1.2.2. NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG • Hiểu rõ nhân viên bán hàng là người quyết định thành công của nhà quản trị bán hàng. • Hiểu rõ về nhân viên của mình. • Hiểu rõ về bản thân mình: Đặc tính, năng lực, kinh nghiệm. • Yếu tố quan trọng: trình độ xã hội, năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng giao tiếp, phẩm chất (thông minh, tin cậy…). v1.0 12
1.2.3. SỰ GIAO TIẾP • Giao tiếp hai chiều mà chủ yếu không phải bằng lời nói. • Đóng vai trò quan trọng:  Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp;  Hủy hoại quan hệ nội bộ doanh nghiệp;  Cung cấp thông tin cho hành vi lãnh đạo. v1.0 13
1.2.4. HOÀN CẢNH MÔI TRƯỜNG • Gồm có: Đặc thù của công việc, tình hình cạnh tranh, cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp, sự thay đổi từ phía khách hàng,… • Ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa nhà quản trị bán hàng – nhân viên bán hàng. • Tác động đến phong cách và hành vi lãnh đạo. v1.0 14
1.3. CÁC PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO Sự hỗ trợ của nhà quản trị bán đối với nhân viên bán hàng PCLĐ PCLĐ Cao THAM DỰ THUYẾT PHỤC PCLĐ PCLĐ Thấp TRAO QUYỀN ĐƯA RA YÊU CẦU Thấp Cao Hướng vào nhiệm vụ v1.0 15
1.3.1. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO ĐƯA RA YÊU CẦU • Nhà quản trị sẽ quyết định đưa ra yêu cầu và hướng dẫn nhân viên bán hàng thực hiện làm gì, làm như thế nào vào thời điểm nào. • Đặc điểm:  Sự hỗ trợ rất thấp của nhà quản trị bán hàng cho công việc của nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng chỉ thực hiện yêu cầu và hướng dẫn nhân viên làm theo yêu cầu đó.  Nhà quản trị bán hàng chỉ hướng tới việc giúp nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ chứ không giúp nhân viên bán hàng phát huy hết tiềm năng của họ. v1.0 16
1.3.2. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THUYẾT PHỤC • Nhà quản trị bán hàng ra quyết định nhưng tìm kiếm sự hợp tác của nhân viên bán hàng bằng việc giải thích cái gì cần phải làm sau đó thuyết phục nhân viên bán hàng thực hiện quyết định đó. • Đặc điểm:  Sự hỗ trợ của nhà quản trị bán hàng trong công việc bán hàng của nhân viên là cao.  Mục tiêu chủ yếu của phong cách này cũng chỉ giúp cho nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. v1.0 17
1.3.3. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THAM DỰ • Nhà quản trị và nhân viên bán hàng cùng đưa ra quyết định. • Đặc điểm:  Sự hỗ trợ qua lại rất lớn giữa nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng thông qua việc cùng bàn bạc để ra quyết định.  Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này là phát huy hết tiềm năng của nhân viên bán hàng chứ không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ. v1.0 18
1.3.4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO TRAO QUYỀN • Nhà quản trị bán hàng trao cho nhân viên bán hàng được quyền ra quyết định trong công việc bán hàng. • Đặc điểm:  Nhà quản trị bán hàng phải hỗ trợ rất ít thậm chí không cần phải hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng.  Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này cũng là phát huy hết tiềm năng của nhân viên bán hàng chứ không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ. v1.0 19
2. GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG 1 2 3 Vai trò Kiến thức Các nguyên tắc và nhiệm vụ và phẩm chất khi lãnh đạo của giám đốc cần thiết lực lượng bán hàng của người bán hàng giám đốc bán hàng v1.0 20