Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

80
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng" thông tin đến các bạn những kiến thức về khái niệm về quản trị bán hàng; mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng; chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng; thiết kế mô hình lực lượng bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng

HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thời gian thực hiện học phần: 2 tín chỉ Đánh giá sinh viên: thang điểm 10 - Kiểm tra giữa kỳ : 30% - Thi hết học phần: 70%
TÀI LIỆU HỌC TẬP Bài giảng Quản trị bán hàng, Lưu hành nội bộ. Jame M.Comer (2008), Quản trị bán hàng bản dịch tiếng Việt, NXB Hồng Đức TP.HCM
MỤC TIÊU HỌC PHẦN Kiến thức Phân biệt được bán hàng và quản trị bán hàng, các công việc của nhân viên bán hàng, các công việc của nhà quản lý bán hàng,… Kỹ năng + Các kỹ năng cần thiết cho hoạt động bán hàng như kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói câu nói lợi ích, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng trình bày, thuyết trình. + Các kỹ năng cần thiết quản lý bán hàng như kỹ năng chuyển mục đích, kỹ năng hoạch định, kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng quản lý địa bàn, kỹ năng động viên nhân viên bán hàng. Năng lực tự chủ và trách nhiệm + Thái độ học tập nghiêm túc + Rèn luyện được kỹ năng làm việc nhóm + Rèn luyện kỹ năng thu thập và tổng hợp thông tin.
CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƢƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG CHƢƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƢƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHƢƠNG 5: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG
KIỂM TRA VÀ THI CUỐI KỲ Nội dung: Tất cả các chương đã được giới thiệu Hình thức: Tự luận (được sử dụng tài liệu). Thời gian: - Bài : theo quy định - Thi : 60 phút
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
MỤC TIÊU - Xác định chính xác ý nghĩa của thuật ngữ quản trị bán hàng. - Hiểu được mục tiêu chính của hoạt động quản trị bán hàng. - Có một cách nhìn toàn diện về môn học để từ đó xác định phương pháp học tập và ứng dụng hiệu quả nhất. - Hiểu được vai trò của các đơn vị kinh doanh chiến lược trong chiến lược tổng thể của công ty. - Xác định được nội dung của chiến lược thị phần và chính sách về lực lượng bán hàng. - Nắm vững được các cách thức thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng và ứng dụng vào thực tế một cách phù hợp.
NỘI DUNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2 MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3 CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4 THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
Quản trị bán hàng là gì? Phân tích Lập kế hoạch Thực hiện Kiểm tra
KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thiết lập mục tiêu QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tuyển dụng, huấn luyện giám sát và đánh giá kết quả Trực tiếp giám sát - Báo cáo công việc Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng 10
MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Mục tiêu về doanh Mục tiêu nhân sự số, lợi nhuận 11
MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Mục tiêu nhân sự Tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng kỹ lưỡng và rõ ràng Bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng, bố trí phân công đúng người đúng việc Quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung, thưởng phạt hợp lý, thuyết phục 12
MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể Kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng Xác định được thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. 13
CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng Giai đoạn xây dựng thị phần Giai đoạn duy trì Giai đoạn thu hoạch Giai đoạn gạt bỏ 14
Giai đoạn xây dựng thị phần Thiết lập quan hệ chặt chẽ với Mục tiêu Gia tăng doanh số các điểm phân phối Quan hệ chặt Tiếp xúc chẽ, kiểm khách hàng Cung ứng dịch Thu thập đầy soát tốt các tiềm năng, vụ và hỗ trợ đủ thông tin Nhiệm vụ điểm phân khách hàng kịp thời nhất và sự phản hồi phối đại lý về mới từ thị trường giá cả và doanh số Chính sách cụ thể về lƣơng theo hiệu quả và các khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vƣợt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm mới 15
Giai đoạn duy trì Duy trì doanh số và củng cố Quan hệ thêm với một số điểm Mục tiêu vị trí trong thị trường bán mới Tập trung giữ được thị phần Cung ứng và lợi nhuận dịch vụ với Xác định khách triển vọng mới Nhiệm vụ thông qua chất lượng tối để tiếp cận và theo đuổi những khách ưu hàng hiện tại Chính sách lƣơng cộng hoa hồng và tiền thƣởng dựa trên khả năng giữ vững thị trƣờng và gia tăng khách hàng 16
Giai đoạn thu hoạch Mục tiêu Thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường Cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng Nhiệm vụ lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất Chính sách khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lƣơng sẽ là khoản chính đƣợc trả cho nhân viên và sẽ có thƣởng cho những nhân viên đạt lợi nhuận cao trong khu vực hoặc trong nhóm khách hàng mà mình phụ trách. 17
Giai đoạn gạt bỏ Mục tiêu Giảm tối thiểu chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ Giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong Nhiệm vụ một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm này Chính sách lƣơng 18
THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG  Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng của công ty • Lực lượng bán hàng bên trong • Lực lượng bán hàng bên ngoài Đại lý Lực lượng hỗn hợp 19
Lực lƣợng bán hàng của công ty Lực lƣợng bán hàng bên trong Lực lƣợng bán hàng bên ngoài Tập trung tại văn phòng, liên lạc với Được tổ chức theo vùng địa lý, tiếp khách hàng qua điện thoại xúc trực tiếp với khách hàng Xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay Được dùng khá phổ biến trong các ngành cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng nghiệp dự trữ, tồn kho… Được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về Lực lượng chính yếu tại công ty hoặc hỗ sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến 20