zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:35

Báo xấu

242
lượt xem 32
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng trình bày lập kế hoạch bán hàng; dự báo bán hàng. Để nắm chi tiết hơn nội dung kiến thức, mời các bạn cùng tham khảo bài giảng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

+ Nắm đƣợc quy trình lập kế hoạch bán hàng + Hiểu đƣợc dự báo bán hàng và các phƣơng pháp dự báo bán hàng
3.1 I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3.2 DỰ BÁO BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Xác định những Sắp đặt/ tổ chức Đặt mục tiêu việc làm cần thiết để hành động để đạt mục đích Đánh giá và kiểm Đo lƣờng kết quả Thực thi tra so với tiêu chuẩn Hình 3.1: Quy trình lập kế hoạch (Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber $ Geoff Lancaster, 2002)
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn 4 Xác định tiềm năng Phác hoạ và Lập ngân Phân tích bán hàng, lựa chọn các sách, thực tình hình thị thiết lập phƣơng án thi và kiểm trƣờng mục tiêu, dự bán hàng tra đoán doanh số. 5
 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Phân tích thị trƣờng Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Phân tích khuynh hƣớng thị trƣờng Tìm hiểu chiến lƣợc bán hàng của các đối thủ cạnh tranh 6
 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trƣờng Ý nghĩa của việc thu thập thông tin thị trường Lập kế hoạch bán Tránh sai lầm nghiêm Đẩy mạnh các lợi thế hàng hiệu quả trọng và tốn kém cạnh tranh Thông tin cần thu thập Đối thủ cạnh Nhà cung Môi trƣờng Khách hàng Đối tác tranh cấp vĩ mô… 7
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Xác định mục tiêu Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng Nhóm mục tiêu nền tảng Mức độ hài lòng của khách hàng, Doanh số, lãi gộp, chi phí bán phát triển thị trƣờng, số lƣợng hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng đại lý và điểm bán, số hồ sơ quay của vốn hàng hóa khách hàng,… 8
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Thiết lập chỉ tiêu Chỉ tiêu là một phần hoặc tỷ lệ Mục đích lập chỉ tiêu trong tổng số chỉ tiêu bán hàng, phân bổ cho đối tƣợng nhất định, thực hiện trong Kiểm soát Khuyến khích Đánh giá một giai đoạn cụ thể. 9
Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán hàng, các chỉ tiêu đƣợc thiết lập cần phải thỏa mãn những điều kiện gì? 10
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Có sự tham Khả năng gia của nhân Thích hợp Dễ hiểu Đầy đủ thực thi viên bán hàng Các tiêu Nhân viên Phù hợp Phù hợp chuẩn bán hàng với trách với khả Đơn giản, hƣớng góp ý nhiệm của năng của không dẫn, kiểm trong việc nhân viên nhân viên phức tạp soát, đánh thiết lập bán hàng bán hàng giá hoàn các chỉ chỉnh tiêu 11
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả Lƣợng bán hàng Cơ sở khách hàng Tài chính tƣơng đối 1 phần lƣợng bán 1 phần lƣợng bán hàng thực hiện đối Kiểm Lợi Lãi hàng phân bổ cho 1 với 1 nhóm khách soát nhuận gộp khu vực hàng (1 khách chi phí hàng) 12
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Lợi nhuận: chỉ tiêu lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài sản sử dụng ((Return on assets managed - ROAM) ROAM phản ánh lợi nhuận tạo ra từ tài sản sử dụng. ROAM không khuyến khích việc tăng doanh số. Nếu tăng doanh số mà dẫn đến tăng vốn quá mức sẽ làm giảm chỉ tiêu ROAM. 13
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Lãi gộp: chỉ tiêu xác định cho tổng lãi gộp, nhằm đảm bảo mức độ lợi nhuận phải đạt đƣợc. Kiểm soát chi phí: xác định các giới hạn về chi phí cho nhân viên bán hàng (tiếp khách, đi lại, giải trí,…) 14
 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục tiêu, dự đoán doanh số Chỉ tiêu trên cơ sở hoạt động bán hàng Số lƣợng bán Số lƣợng bán hàng thành Lƣợng hàng bán hàng thành công/số lƣợng đƣợc/khách công/số lƣợng khách hàng tiếp hàng thƣ chào hàng cận 15
 Giai đoạn 3: Phác hoạ và lựa chọn các phƣơng án bán hàng Cung cấp các đánh giá quan trọng về thị trƣờng trọng điểm, đƣa ra các phản hồi về các chiến lƣợc tiếp thị mà doanh nghiệp dự định áp dụng Phối hợp giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị để lựa chọn một chiến lƣợc tiếp cận và phân phối hàng hoá ra thị trƣờng một cách hợp lý nhất 16
 Giai đoạn 4: Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra Phương pháp xây dựng ngân sách Dựa vào các mục tiêu đƣợc xác định và Xem xét các khoản chi phí của năm nguồn tiền đƣợc sử dụng trƣớc, lƣợng bán hàng dự kiến năm sau Bảng ngân sách gồm các khoản mục cụ thể đƣợc điều chỉnh tuỳ theo chiến lƣợc hàng năm hay hàng quý đƣợc Giám đốc bán hàng thực hiện và kiểm tra tiến trình cũng nhƣ kết quả thực hiện. 17
DỰ BÁO BÁN HÀNG  Khái niệm Hoạt động ƣớc tính Dự báo doanh thu trong tƣơng lai khi lập kế bán hoạch chƣơng trình hàng bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp
DỰ BÁO BÁN HÀNG  Các phƣơng pháp dự báo Phương pháp : Tổng hợp từ lực lƣợng bán hàng Phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề ra chỉ tiêu và kiểm soát 19
Lấy ý kiến của những người bán hàng: Nhân viên bán hàng khu vực A Tập hợp Nhân viên bán hàng khu vực B thành dự báo về nhu cầu Nhân viên bán hàng khu vực C SP, DV Nhân viên bán hàng khu vực D Ƣu điểm: Chi Nhƣợc điểm: phụ phí thấp, sát thuộc vào đánh với nhu cầu giá chủ quan của khách hàng ngƣời bán hàng.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.27: Bộ Tài Liệu Dành Cho StartUp - Quản Lý Doanh Nghiệp Thời Đại 4.0

272 tài liệu

1752 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.