intTypePromotion=3

Bài giảng Quản trị bán hàng - Ths. Trần Thị Lập

Chia sẻ: Nguyễn Thị Thu Trang | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:135

0
316
lượt xem
110
download

Bài giảng Quản trị bán hàng - Ths. Trần Thị Lập

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng môn quản trị bán hàng của thạc sĩ Trần thị Thập dành cho các bạn sinh viên khoa quản trị kinh doanh tham khảo đễ nắm tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, kỹ năng bán hàng.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng - Ths. Trần Thị Lập

  1. HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Trần Thị Thập Điện thoại/E-mail: thaptt@ptit.edu.vn Bộ môn: Quản trị - Khoa QTKD1 Học kỳ/Năm biên soạn: I/2009
  2. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 2 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  3. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG  1.1. Tổng quan về bán hàng  1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 3 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  4. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1. Tổng quan về bán hàng  1.1.1. Khái niệm bán hàng  1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng  1.1.3. Các quan niệm về bán hàng  1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng  1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp  1.1.6. Nhân viên bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 4 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  5. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.1. Khái niệm bán hàng  Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.  Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 5 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  6. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng  Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750)  Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870)  Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929)  Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay) www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 6 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  7. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.3. Các quan niệm về bán hàng  Là một phạm trù kinh tế  Là hành vi thương mại của thương nhân  Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp  Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 7 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  8. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.4. Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng  Bản chất: • Bán hàng là một hoạt động giao tiếp Truyền tin đi Người bán Người mua Nhận tin về Hoạt động giao tiếp 2 chiều • Quá trình bán hàng là quá trình chủ động www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 8 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  9. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Vai trò: • Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường (T-H-T’) • Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng • Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. • Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 9 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  10. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.5. Các loại hình bán hàng trong DN  Căn cứ vào địa điểm giao hàng…  Theo khâu lưu chuyển hàng hoá …  Theo phương thức bán…  Theo mối quan hệ thanh toán…  Các loại hình bán hàng khác… www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 10 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  11. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.6. Nhân viên bán hàng  Phân loại nhân viên bán hàng • Các chức danh bán hàng trong xã hội • Phân loại nhân viên bán hàng trong một doanh nghiệp www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 11 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  12. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Các chức danh bán hàng trong xã hội: 1. Người bán lẻ 2. Người tạo đơn hàng 3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại 4. Người bán hàng thương mại 5. Người chào hàng quảng cáo 6. Người chào hàng của những doanh nghiệp dịch vụ 7. Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 12 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  13. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Các loại nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp Chức năng bán hàng N/v bán hàng theo ý KH N/v tạo nhu cầu mua N/v tìm kiếm KH N/v bán hàng tuyến N/v yểm trợ đầu N/v bán N/v giao N/v tiếp N/v du N/v bán N/v bán N/v bán Yểm trợ Yểm trợ hàng tại hàng xúc bên thuyết hàng mở hàng cho hàng tiêu kỹ thuật hậu cần chỗ ngoài đường DN dùng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 13 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  14. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Chức năng, nhiệm vụ và hoạt động của nhân viên bán hàng • 4 chức năng nhiệm vụ chính • 10 hoạt động cơ bản www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 14 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  15. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Yêu cầu đối với người bán hàng • Yêu cầu về đạo đức • Yêu cầu về tri thức • Yêu cầu về thể chất • Yêu cầu về tâm lý www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 15 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  16. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng  1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng  1.2.2. Các chức năng tác nghiệp của quản viên bán hàng  1.2.3. Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 16 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  17. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng  Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.  Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 17 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  18. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.2.2. Các chức năng tác nghiệp của quản trị viên bán hàng  Các chức năng quản trị nói chung • Hoạch định • Tổ chức • Lãnh đạo điều hành • Kiểm tra, giám sát www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 18 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  19. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  ...  Cụ thể hóa thành các nội dung quản trị bán hàng : • Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng • Tuyển chọn lực lượng bán hàng. • Huấn luyện lực lượng bán hàng. • Bố trí lực lượng bán hàng • Giám sát, động viên lực lượng bán hàng. • Đánh giá và đãi ngộ lực lượng bán hàng. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 19 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1
  20. BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.2.3. Quản trị viên bán hàng chuyên nghiệp  Con đường nghề nghiệp  Thế nào là một quản lý viên bán hàng có hiệu quả ? www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 20 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản