Đề tài “Hoàn thiện tổ chức Marketing kinh doanh hàng NK các trang thiết bị chuyên ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ ( CFTD )”

Chia sẻ: Le Dinh Thao | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

186
lượt xem 65
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

An ninh quốc phòng là một vấn đề quan trọng bậc nhất của mỗi quốc gia, nó góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội đồng thời nâng cao vị thế của đất nước trên trường quốc tế. Cuối thế kỷ 20, xu thế nhất thể hoá nền kinh tế thế giới, các quan hệ kinh tế trở nên đa dạng phức tạp thì vần đề an ninh quốc gia càng cấp bách, một trong những nhiệm vụ quan trọng là cần phải hiện đại hoá trang thiết bị cho ngành này....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài “Hoàn thiện tổ chức Marketing kinh doanh hàng NK các trang thiết bị chuyên ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ ( CFTD )”

Đề tài “Hoàn thiện tổ chức Marketing kinh doanh hàng NK các trang thiết bị chuyên ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ ( CFTD )” 1
MỤCLỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU Chương 1: Cơ sở lý luận về tổ chức hoạt động Marketing NK tại các công ty kinh doanh quốc tế hiện nay. I. Hoạt động NK và mô i trường kinh doanh NK. 1. Sự cần thiết của hoạt động NK. 2. Vai trò của hoạt động NK. II. Phân tích nội dung cơ bản của tổ chức hoạt động Marketing NK hàng hoáở công ty kinh doanh XNK. 1. Nghiên cứu Marketing NK. 1.1. Nghiên cứu thị trường nội đ ịa 1.1.1. Nghiên cứu khách hàng. 1.1.2. Nghiên cứu giá trong n ước. 1.1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. 1.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. 1.3. Nghiên cứu vận tả i và bảo hiểm quốc tế 1.3.1. Nghiên cứu vận tả i. 1.3.2. Nghiên cứu bảo hiểm. 2. Lựa chọn th ị trường mục tiêu, khách hàng và nguồn hàng NK. 2.1. Lựa chọn th ị trường mục tiêu. 2.2. Lựa chọn khách hàng. 2.3. Lựa chọn nguồn hàng. 3. Lựa chon hình thức NK. 3.1. NK trực tiếp. 2
3.2. NK gián tiếp. 3.3. Hợp tác NK. 4. Xây dựng kế hoạch NK. 4.1. Xác định mặt hàng NK. 4.2. Xác lập giá NK. 4.3. Xác lập kênh NK và lựa chọn ph ương thức chuyên chở. 4.4. Xúc tiến thương mạ i. I. Những yêu cầu và các chủ tiêu đánh giá hiệu quả công nghệ Marketing NK hàng hoá . 1. Doanh thu. 2. Lợi nhuận. 3. Tỷ suất lợi nhuận. 4. Tổng kim ngạch NK. 5. Tỷ lệ n goại tệ . 6. Tốc độ chu chuyển. Chương II: Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động Marketing NK các trang thiết bị tại công ty TNHH phát triển công nghệ. I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty CFTD. 1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CFTD. 4. Đặc điểm kinh doanh. II. Phân tích tình hình tổ chức hoạt động Marketing NK trang thiết bị ngành công an tại công ty CFTD. 1. Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing NK của công ty. 1.1. Nghiên cứu môi trường và thị trường thuộc địa. 1.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường quản lý vĩ mô tác động dến công ty. 3
1.1.2. Nghiên cứu thị trường công ty. 1.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. 1.3. Nghiên cứu vận tả i và bảo hiểm. 2. Mặt hàng kinh doanh. 3. Thị trường NK. 4. Lựa chọn hình thức NK. 5. Phân tích kế hoạch NK trang thiết b ị của công ty CFTD. 6. Đàm phán, thương lượng, ký kết hợp đồng NK tại công ty CFTD. 7. Phân tích tình hình tổ chức bộ phận Marketing NK của công ty TNHH phát triển công nghệ. III. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tổ chức hoạt động Marketing tạ i công ty CFTD. 1. Kết quả kinh doanh. 2. Vốn kinh doanh. 3. Lao động. Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing NK tạ i công ty TNHH phát triển công nghệ . I. Dự báo môi trường kinh doanh quốc tế. 1. Dự báo môi trường kinh doanh quốc tế. 2. kinh tế Việt Nam trong xu thế phát triển của thị trường thế giới. II. Định hướng hoạt động công ty (2005 – 2 015). 1. Căn cứ xác định. 2. Định hướng hoạt động của công ty. 2.1. Định hướng chung. 2.2. Định hướng cụ thể. 4
III. Những đề suất cụ thể nhằm hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing NK các trang thiết b ị phục vụ ngành công an tạ i công ty TNHH phát triển công nghệ . 1. Về phía công ty. 1.1. Giả i pháp về công tác Marketing. 1.2. Giả i pháp về công tác nghiên cứu th ị trường. 1.3. Giả i pháp về hình thức và mặt hàng NK. 1.4. Giả i pháp về công tác thực hiện hợp đồng 1.5. Đề xuất Marketing trực tiếp. 1.6. Giả i pháp về tổ chức bộ máy. 2. Về phía Bộ công an. PHẦNKẾTLUẬN. TÀILIỆUTHAMKHẢO. 5
LỜINÓIĐẦU An ninh quốc phòng là một vấn đề quan trọng bậc nhất của mỗi quốc gia, nó góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội đồng thời nâng cao vị thế của đất nước trên trường quốc tế. Cuối thế kỷ 20, xu thế nhất thể hoá nền kinh tế thế giới, các quan hệ kinh tế trở nên đa dạng phức tạp thì vần đề an ninh quốc gia càng cấp bách, một trong những nhiệm vụ quan trọng là cần phả i hiện đại hoá trang thiết bị cho ngành này. Tạ i nhiều quốc gia, ngành công nghiệp quốc phòng là một ngành kinh tế then chốt đóng góp vào quá trinh tăng trưởng và phát triển đất nước. Cuố i những năm 80 Nhà nước đã chú trọng nhiều đến việc phát triển nền kinh tế quốc phòng, trong đó NK các trang thiết b ịchuyên ngành an ninh quốc phònglà một kênh chủ yếu dể cung cấp và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật ngà nh, đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế. Trong khi điều kiện sản xuất trong n ước chưa cho phép thì hoạt độ ng NK những máy móc thiết bị chuyên ngành cóý nghĩa rất lớn đối với s ự tồn tạ i và lớn mạnh của ngành công nghiệp quốc phòng, góp phần to lớn vào sự lớn mạnh, phồn thịnh đất nước. Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ là một đơn vị kinh tếđược thành lập xuất phát từ nhu cầu thực tếđó , với ch ức năng chủ yế u là NK các trang thiết bị chuyên ngành công an. Từ nh ững ngày đầu thành lập công ty với một đội ngũ cán bộ công nhân viên ít ỏi am hiểu về lĩnh vực kinh doanh quốc tế còn nhiều bỡ ngỡ tưởng không thể trụ vững, nhưng với sự lãnh đạo sáng suốt c ủa lãnh đạo công ty vàđội ngũ công nhân viên không ngừng cố gắng, công ty đã không ngừng tự hoàn thiện mình kinh doanh có h iệu quả hoàn thành các mục tiêu kế hoạch đề ra. Hoạt động NK của công ty đãđáp ứng được nhu cầu và góp phần hiện đại hoá trang thiết bị cho ngành công an, đóng góp tích cực vào sự trưởng thành của ngành trong những năm qua. Song trong bối cảnh kinh tế quốc tế còn nhiều biến động phức tạp, đồng thời giống như các doanh nghiệp khác hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công ty gặp không ít sự cạnh tranh gay gắt cả trong và ngoài n ước. Trước những 6
khó khăn như vậy, làm thế nào để công ty tiếp tục duy trì vai trò NK quan trọng trong ngành công an và làm thế nào để công ty phát triển lớn mạnh không chỉđối vớ i thị trường trong ngành công an mà với cả thị trường ngoài ngành, thị trường trong nước và cả thị trường quốc tế. Xuất phát từ nhu cầu thực tế, qua nhận thức về lý luận và nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập tạ i công ty TNHH phát triển công nghệ, được sự giúp đỡ tận tình của thầy giá o hướng dẫn và cán bộ trong công ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức Marketing kinh doanh hàng NK các trang thiết bị chuyên ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ ( CFTD )”. Làm đề tà i tốt nghiệp với mục đích: phâ n tích đánh giá chung công nghệ Marketing NK các trang thiết bị phục vụ cho ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ, qua đó thấy được ưu nhược điểm vàđưa ra một số giả i pháp hoàn thiện công nghệ Marketing của công ty. Giới hạn nghiên cứu : Do giới hạn của một sinh viên nên em nghiên cứu đề tà i dướ i góc độ môn học Marketing thương mạ i và Marketing thương mại quốc tế , từ những kiến thức đãđược học áp dụng vào trong thực tiễn đểđưa ra những đề xuất hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing NK các trang thiết bị phục vụ ngành công an tại công ty TNHH phát triển công nghệ. Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đềđược thực hiện trên cở sởáp dụng các phương pháp nghiên cứu duy vật biện ch ứng, tổng hợp số liệu, phương pháp thống kê s o sánh kết hợp với thực tiễn hoạt động của công ty. Với mục đích nghiên cứu như vậy, ngoài phần mởđầu và kết luận đề tài có kết cấu thành 3 ch ương: Chương 1: Cơ sở lý luận về tổ chức hoạt động Marketing nhập khẩu tại các công ty kinh doanh quốc tế hiện nay. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động Marketing nhập khẩu các trang thiết bị tại công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ. 7
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing nhập khẩu tạ i công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển công nghệ. CHƯƠNG 1: CƠSỞLÝLUẬNVỀTỔCHỨCHOẠTĐỘNG MARKETINGNHẬPKHẨUTẠICÁCCÔNGTYKINHDOANHQUỐCTẾHIỆN NAY. I. Hoạt độ ng NK và môi trường kinhdoanh NK. 1. Sự cần thiết của hoạt động NK. Công nghiệp hoá hiện đại hoáđất nước đòi hỏ i chúng ta mở c ửa nền kinh tế, giao lưu, hội nhập vào nền kinh tế thế giới.Việc hội nhập giúp cho chúng ta giả i quyết tốt hơn các nguồn lực sẵn cóđể phát triển đất nước như khai thác các tài nguyên: khoáng sản, thuỷ hải sản, dầu mỏ …nhưng chúng ta phai có kế hoạch tránh cạn kiệt tài nguyên đò i hỏi phải xâ y dựng mộ t nền kinh tếđộc lập hoàn chỉnh.Như vậ y, NK sẽ giúp chúng tacó thể khai thác các nguồn lực trong nước để phát triển nhưng vấn đề NK sẽ phải có chọn lọc cân nhắc kỹ lưỡng để tránh nhập hàng kém chất lượng, lạc hậu và phải chúýđến giá cảđể có thể không ảnh hưởng đến các công việc khác nhanh chóng thông qua NK có chọn lọc đểđẩy mạnh sản xuất trong nước giảm đến mức có thể việc phụ thuộc hàng hoá nước ngoài. NK chính làđộng lực giúp nước ta tận dụng được các tiến bộ khoa học kỹ thuật của nước ngoài để phát triển đất nước nhưng đồng thời NK cũng làm tăng tính phụ thuộc với n ước ngoài. Khi chú ng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường việc hội nhâp kinh tế quốc tế còn mới mẻ, do đó NK sẽ giúp chúng ta tháo gỡ khó khăn mà những quốc gia ké m phát triển gặp phải, với ph ương châ m vay mượnvốn và công nghệ của nước ngoài trong thời kỳđầu gặp khó khăn, là m bàn đạp cho quá trình CNH- HĐH đất n ước. Điều này sẽ dẫn tới nâng cao trình độ nhận th ức nhằm cải tiến khoa học kỹ thuật trong nước để có thể sản xuất ra những hàng hoá dịch vụ có tính cạnh tranh cao so với hàng ngoại. Nhà 8
nước cũng cần phải hoàn ch ỉnh lại hệ thông luật pháp đặc biệt là các văn bản luật về kinh doanh xuất nhập khẩu tránh gâ y cản trở làm giảm hoạt động này để NK trở thành một nguồn lực lớn giúp nước ta đến năm 2020 cơ bản là nước công nghiệp. 2. Vai trò của hoạt động NK. NK là một trong hai bộ phận cấu thành của nghiệp vụ ngoại thương, cho nên đầu tiên nó phả i thực hiện lợi nhuận của doanh nghiệ p, thông qua nó các doanh nghiệp tăng năng lực sản xuất. Xu thế nhất thể hoá nền kinh tếđã là m các quốc gia phụ thụôc vào nhau hơn đò i hỏi nỗ lực gắn kết chặt chẽ với nhau chính vì vậ y NK trở nên cụ thể và quan trọng hơn: NK làm đa dạng các mặt hàng, tăng khả năng tiêu dùng trong nước, thay thế hàng hoá trong nước không có hiệu quả, tạo yếu tố tích cực cho sự phát triển cân đối nền kinh tế. NK hàng hoá nâng cao chất lượng, sử dụng tốt hơn các nguồn lực của đất nước thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển và nhu cầu tiềm năng của người tiêu dùng. NK góp phần xoá bỏđộc quyền và phá vỡ chếđộ tự cung cấp. NK là cầu nố i kinh tế trong n ước với nền kinh tế thế giớ i, thúc đẩ y phân cô ng laođộng quốc tế và hợp tác quốc tế, mở rộng quan hệđối ngoại, phá t huy lợi thếnâng cao vị thế và uy tín của Việt Nam trên trường quốc tế. II. Phân tích nội dung cơ bản của tổ chức hoạt động Marketing NK hà ng hoáở công ty kinh doanh quốc tế. 1. Nghiên cứu Marketing NK. 9
Nghiên cứu Marketing NK là một quá trình tìm kiế m, thu thập và xử lý thông tin một hệ thống và khoa học nhằm cung cấp những th ông tin hữu ích cho việc soan thảo chương trình và quyết định quản lý, thích hợp cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường tất cả các doanh nghiệp vừa phải cạnh tranh vừa phải thuyết phục và lôi kéo khách hàng. Họ không thểđưa ra những quyết đ ịnh đúng đắn khi chưa nắ m rõ những biến động của thị trường và không thể giành thắng lợi trước đối thủ khi chưa phân tích một cách xác đáng những cơ h ội, thách th ức, điểm mạnh, điể m yếu. Do đó nghiên cứu Marketing luôn là vấn đềđầu tiên quan trọng nhất đối với các hoạt động quản lý kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp thành bại, hiệu quả năng lực cạnh tranh của doanh nghiệ p trên thị trường. 1.1. Nghiên cứu thị trường nội địa. Thị trường là tổng thể các mố i quan hệ về lưu thông hàng hoá , dịch vụ, lưu thông tiền tệ.Nghiên cứu thị trường trong nước phải hiểu biết quy luật vận động của thị trường như thay đổi về giá, nhu cầu, cung ứng, sự thay đổi chính sách… cần nghiên cứu cụ thểđểđiều chỉnh cho đúng hợp lý mề m dẻo trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nghiên cứu khách hàng. Tìm hiểu đúng nhu cầu khách hàng được khác hàng bỏ phiếu tín nhiệ m coi như doanh nghiệp đã thành công. Nghiên cứu tập tính hiện thực của khách hàng được biểu hiện qua sự biến động của nhu c ầu theo các nhân tốảnh hưởng: thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm,thu thập thông tin về các sản phẩm thô ng qua mức độ của nhu cầu giá, mức độ co giãn của thu nhập theo nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin sản phẩm… 10
Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng làđiều khách hàng suy nghĩ, lựa chọn, ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàngđối với sản phẩm được thể hiện qua mức độ tự chủ của khách hàng trong quyết định mua. Do vây phải nghiên c ứu theo ba khía cạnh: Nghiên cứu động cơ mua sắ m và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu. Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trên ba phương diện: Nhân thức, cảm xúc, nhiễu hình ảnh với hiện th ực. Nghiên cứu các thái độứng xử của tập khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính khách hàng là kết quả tổng hợp tác động qua lại giữa các nhó m nhân tố: văn hoá xã hội, cá nhân và tâm lý . Qua đó có thể xác đ ịnh được xu hướng biến đ ộng của nhu cầu và lựa chọn những công cụ, giải pháp tác động thích hợp nhất đố i với từng nhóm khách hàng tiêu biểu. 1.1.2. Nghiên cứu giá trong nước. Công ty phải xác đ ịnh mức giá như thế nào để thị trường có thể chấp nhận được, dựa vào nhu cầu tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, chi phí, Các quy định của nhà nước vềđiều ch ỉnh mức giá. Nghiên cứu giá trong nước là tiêu chuẩn giúp khách hàng đánh giá, lựa chọn sản phẩm và bỏ phiếu tín nhiệ m hàng hoá của công ty hay không. Từđó doanh nghiệp sẽđịnh giá hàng hoá của công ty mình bán trong nước cao hay thấp hơn giá thị trường trong nước. 1.1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Khi tham gia thương mại quốc tế công ty phải xác định vị trí cạnh tranh của mình, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, đồng thời trả lời các câu hỏ i: Ai làđối thủ cạnh tranh? Việc xác định đối thủ cạnh tranh hiện hữu hay tiềm năng sẽ mang lại các thông tin chính xác về các đối thấccnhj tranh khác. 11
Cơ cấu thị trường như thế nào? Trên cơ sở xác định số lượng các đối thủ cạnh tranh và các ưu đãi của chính phủđể nhận định khả năng đứng vững trên thị trường hay không. Cách thức cạng tranh như thế nào? Sử dụng các biện pháp để cạnh tranh như: giá, độ tin cậy dịch vụ sau bán, khuyến mại… Qua nghiên cứu thị trường nội địa, các công ty sẽ nhận thức tốt hơn về khả năng của mình, hơn nữa nó là một s ự khởi đầu cho chiến lược kinh doanh thâ m nhập thị trường mục tiêu. 1.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. Nghiên cứu th ị trường nội đ ịa giúp công ty xác định mặ t hàng cần NK từđó sẽ tiến hành xem xét khía cạnh của hàng hoá trên thế giới khả năng sản xuất và cung ứng cho công ty. Nghiên cứu nguồn hàng NK bắt đầu từ nghiên cứu thương nhân các tổ chức buôn bán hàng hoá nước ngoài, nhà sản xuất, đối tác kinh doanh của doanh nghiệp dựa trên các tiêu thức như: Chất lượng hàng hoá, khả năng cung ứng và tính ổn định của nguồn hàng,giá cả quốc tế, các điều kiện thanh toán, thời gian giao hàng, điều kiện và các phương thức giao hàng và các dịch vụ sau bán. Ngoài ra các công ty cần tìm hiểu các chính sách thị trường, chính sách mặt hàng , chính sách hỗ trợ của các quốc gia mà công ty quan hệ cung cầu của hàng hoá trên thị trường. 1.3. Nghiên cứu vận tải và bảo hiểm quốc tế. 1.3.1. Ngiên cứu vận tải. Nghiên cứu vậ n tải là việc nghiên cứu các phương tiện vận tải phù hợp đặc điểm của hàng hoá như số lượng, chất lượng, điều kiện bảo quản khi vận chuyển hàng từ nước xuất khẩu đến nước nhập khẩ u. Đây là nhân tốảnh hưởng đến định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng đúng hiệ n trạng hàng hoá giao nhận. Trong việc lựa chọn phương tiện vận tả i cho sản phẩm nào đó dựa trên sự phân tích đặc 12
điểmcủa từng phương tiện vận tả i. Các hình thức vận tải bao gồm: Vận tải đường biển, đường hàng không, đường bộ, đường sắt, đường ống…Nhìn chung các hình thức vận tải nà yth ường kết hợp một cách liên tục tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của công việc. Tuy nhiên, khô ng có một hình thức nào là hoàn hảo cả chúng cóưu điể m và nh ược điểm riêng trong quá trinh sử dụng các hình thức vận tải đòi hỏi có sự linh hoạt trong việc kết hợp các hình thức cho phù hợp để giảm chi phí giá thành sản phẩ m tạo ra hàng hoá có s ức cạnh tranh cao. 1.3.2. Ngiên cứu bảo hiểm quốc tế. Bảo hiểm là sự cam kết bồi th ường về mặt kinh tế, trong đó người bảo hiểm có trách nhiệ m bồi thường tổn thấ t của đối tượng bảo hiểm khi có rủi ro xảy ra, ngược lại người được nhận bảo hiểm có trách nhiệm nộp cho người bán bảo hiểm một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm. Trong thương mạ i quốc tế thì bảo hiểm hàng hoá XNK trở thành nhu cầu cần thiết cho bất kỳ một hợp đồng buôn bán ngoại thương nào vì : giảm đ ược rủi ro, tổn thất hàng hoá, góp phần đem lại lợi ích cho nền kinh tế quốc dân, góp phần tiết kiệm và tăng thu ngoạ i tệ cho Nhà n ước. Để ràng quyền lợi và nghĩa vụ các bên tham gia bảo hiểm phải thiết lập mộ t hợp đồng bảo hiê mtrong đó quy đ ịnh trách nhiệm vật chất và những cam kết của các bên khi có tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển. 2. Lựa chọ n thị trường mục tiêu, khách hàng v à nguồn hàng NK. 2.1. Lựa chọ n thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là th ị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thờ i có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh vàđạt được các mục tiêu Marketing đãđịnh. Công ty kinh doanh có thể quyết định lựa chọn th ị trường mục tiêu như sau: Tập trung vào một đoạn thị trường, công ty có thể chọn một đoạn thị trường đơn lẻ. Nó có sự phù hợp giữa nhu cầu và sản phẩm công ty hay phù hợp với nguồn 13
lực của công ty hoặc đoạn thị trường ch ưa cóđối thủ cạnh tranh hay đoạn thị trường được chọn làđiểm xuất phát cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo. Việc lựa chọn thị trường thị trường mục tiêu theo một số cách sau : Chuyên môn hoá tuyển chọn: công ty có thể chọn một sốđ oạn th ị trường riêng biệt, mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp với mục đích và khả năng của công ty. Chuyên môn hoá theo sản phẩm: công ty tập trung vào sản xuất vào một loại sản phẩm hay nhập một loạ i sản phẩm đặc tính nhất định đểđáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. Chuyên môn hoá theo thị trường: công ty giành nỗ lực trong việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt. Bao phủ toàn bộ th ị trường: công ty sẽ cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về tất cả các sản phẩm mà họ cần. Đây làđặc đ iể m của các doanh nghiệp có khả năng về tà i chính lớn mới áp dụng. Lựa chọ n khách hàng. Sau khi lựa chọn khách hàng mục tiêu công ty sẽđi vào nghiên cứu thị trường mục tiêu để b iết được cụ thểđối tượng khách hàng nào cần thoả mãn. Khách hàng của công ty có thể là tổ chức hoặc cá nhân. Có thể phân chia thành các tập khách hàng khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm khách hàng và sản phẩ m của công ty.Công ty phải hiểu rằng khách hàng của mình rất khác nhau về giới tính, tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp đ iều này tạo nên sựđa dạng về nhu cầu và mong muốn của họ trong mua sắm. Nghiên cứu lựa chọn khách hàng là một nội dung rất quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Vì vậy, khi nghiên cứu lựa chọn phải đ i sâu vào hành vi mua, động c ơ mua sắ m của họ là gì? Từđó hình thành được tập khách hàng cho riêng mình và công việc cuối cùng làđáp ứng tốt nhất các nhu cầu của họ . 14
Lựa chọ n nguồn hàng NK. Thông qua quá trình nghiên cứu th ị trường nước ngoài, công ty cần ch ọn nước NK nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước, cần tiến hành theo các bước để lựa chọn nguồn hàng NK. Phân loại thị trường: theo các tiêu thức địa lý , chính sách , tập quán thương mại, chếđộ chính trị. Loạ i bỏ những thị trường không thích hợp, đó có thể là những thị trường có chếđộ bảo hộ mậu dịch khắt khe, các chính sách kinh tế cực đoan, điều kiện địa lý khô ng thích hợp. Lựa chọn thị trường mục tiêu: dựa trên kết quả phân loại và loại bỏđã nêu trên, công ty lựa chọn một số thị trường có triển vọng, thuận lợi nhất cho việc NK. Lựa chọn bạn hàng giao dịch: sau khi lựa chọn một số th ị trường mục tiêu tiến hành NK th ì bước tiếp theo là lựa chọn bạn hàng giao dịch, bạn hàng có thể là các hãng, các công ty sản xuất hoặc các công ty xuất khẩu, các tổ chức kinh doanh khác. 3. Lựa chọ n hình thức NK. 3.1. NK trực tiếp. NK trực tiếp là hình thức NK hàng hoá mà các doanh nghiệ p NK được Bộ thương mại cấp giấy phép NK trực tiếp có nhu cầu về NK và có khả năng về tà i chính tiến hành mua hàng hoá trực tiếp của các doanh nghiệp nước ngoài thông qua các nghịđịnh thư hoặc các hợp đồng thương mại. Ưuđiểm : Doanh nghiệp hưởng toàn bộ lợi nhuận trong quá trình NK hàng hoá, kiểm soát được ngu ồn hàng, giảm các chi phí không cần thiết trong vận chuyển, tích luỹđược kinh nghiệm trong giao dịch quốc tế, tạo mối quan hệ tố t với bạn hàng. 15
điểm: Nhược Chịu mọi rủi ro từ n ước ngoà i về nước NK như giao dịch, nghiên cứu, lưu kho, giao nhận… và phả i tự bỏ vốn đầu tư. 3.2. NK gián tiếp. NK gián tiếp là hoạt động NK đ ược hình thành khi các đơn vị kinh doanh có nhu cầu NK hàng hoá nhưng không có quyền NK trực tiếp hoặc không có kinh nghiệ m trong NK trực tiếp nên công ty đã uỷ thác cho một công ty khác có chức năng giao dịch ngoại th ương tiến hành NK theo các yêu cầu của các đơn vị, bên nhận u ỷ thác tiến hành đàm phán với nước ngoà i để là m thủ tục, ký kết hợp đồng NK vàđược nhận một phần thù lao gọ i là phí uỷ thác. Ưu điểm: Không phải bỏ nhiều vốn đầu tư n ghiên cứu thị trường n ước ngoài, không gặp khó khăn trong giao dịch, vận chuyển NK và chịu rủi ro thấp. Nhược điểm : Không kiểm soát được nguồn hàng , mất s ự liên hệ trực tiếp với nguồn hàng và chậm thích nghi nhanh với sự thay đổi tr ên thị trường. 3.3. Hợp tác NK. NK hợp tác là hoạt động NK hàng hoá trên cơ sở liên kết một cách tự nhiên nhằ m phối hợp thực hiện hoạt động NK theo hướng có lợi cho cả hai bên, cùng chịu rủi ro, cùng chia lợi nhuận. Ưu điểm: rủi ro trong hoạt động NK được chia sẻ quyền sở hữu, quyền kiểm soát. Nhược điểm: các bên có thể không có sự thống nhất trong hoạ t động hàng hoá NK gây ra bất đồng trong tổ chức nộ i bộ. 4. Xây dựng kế hoạch NK của công ty. 16
4.1. Xác định mặt hàng NK. Trên cơ sở các thông tin thu thập được đánh giá khả năng của bản thân mình công ty có thểđáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Của thị trường thông qua các yếu tố : Cấu trúc của nền kinh tếđể từđóđịnh hình các sản phẩ m cần NK. Chính sách thuế và công cụ quản lý XNK của Nhà nước. Phân phối thu nhập, ước lượng tiềm năng thị trường hiện tại và tương lai. Các định mức về an toàn vệ s inh, đặc tính kỹ thuật đố i với sản phẩ m. Số lượng, khối lượng và chất lượng mặ t hàng NK, chủng loại mặt hàng NK. Các mặt hàng NK phải đáp ứng được nhu cầu các dịch vụ như: quá trình lắp đặt bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp các chi tiết thay thế cũng như các chỉ dẫn sử dụng rõ ràng. 4.2. Xác lập giá NK. Giá là một biến số của chiến lược Marketing – Mix, làđiều kiện thực hiện một cách trực tiếp lượng bán, lượng mua và lợi nhuận. Đối với các công ty NK trực tiếp thì giá NK được tính như sau: Giá NK = Giá mua tại nước NK + Chi phí vận chuyển + Chi phí bảo hiểm + Chi phí phát sinh khác. 4.3. Lựa chọ n phương thức chuyên chở. Việc lựa chọ n phương thức chuyên chở là vấn đề quan trọng nó giúp công việc XNK trở nên thông suốt. Trong th ương mại quốc tế, các tổ chức kinh doanh thường sử dụng các phương thức chuyên chở: Nhóm E ( EXW ): người bán giao hàng đãđóng gói tại xưởng cho ngườ i mua theo thời gian quy đ ịnh. 17
Nhóm F ( FAC, FAS, FOB ): người bán giao hàng cho người chuyên chở theo chỉđịnh của người mua. Nhóm C ( CFR, CIP, CPT ): người bán giao hàng tại cảng đích cho người mua. Nhóm D ( DAF, DES, DEA, DDU, DDP ): người bán giao hàng tại cảng đích cho người mua và chịu mọi chi phí, rủi to trong quá trình giao hàng. Trên cơ sở thực hiện các phương thức NK đ ược quy định trong hợp đồng, công ty kinh doanh XNK xác đ ịnh cho mình: Sử dụng kênh phân phối nào? Bao nhiêu trung gian tham gia vào kênh phân phối. Trách nhiệm phần tham gia kênh phân phối bao gồ m: người cung ứng, người trung gian trực tiếp tham gia vận chuyển hàng hoá, hệ thống thông tin th ị trường, người tiếp nhận. 4.4. Xúc tiến thương mại. Công ty XNK sử dụng các công cụ của giao tiếp khuyếch trương để khẳng định vị thế, quy mô khả năng đảm nhận tiêu thụ hàng hoá của công ty đố i với các bạn hàng thông qua các phương tiện như: báo chí, truyền thanh, truyền hình, sử dụng hội chợ, phòng trưng bày, văn phòng đại diện, tài liệu kỹ thuậ t và th ương mại, sự hiện diện của các công cụ giao tiếp khuyếch trương này có nhiều ưu thế có thể b iết đến sản phẩ m, trao đổi thông tin với đồng nghiệp, c ó thể quan sát đối thủ cạnh tranh, tiếp xúc khách hàng tiềm năng hoặc các trung gian XNK, các nhà sản xuất đối thoại và lắng nghe nhận xét của họ và cũng có thể quan sát xu thế của th ị trường… 5. Đàm phán, thương lượng và ký kết hợp đồng NK. XNK phạm vi buôn bán mở rộng ra thế giới nên mức độ phức tạp trở nên khốc liệt. Vì vậy , các đơn vị kinh doanh XNK nói chung và NK nói riêng phải tiến hành giao dịch đàm phán. 18
Đàm phán thương mại là quá trình bàn bạ c, trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thông nhất quan điể m, thống nhất cách x ử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai bên hoặc nhiều bên. Thông thường trong giao d ịch quốc tế các công ty thường sử dụng các hình thức: đàm phán giao dịch qua thư tín, đà m phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, qua điện thoại. Một cuộc đàm phán trải qua các b ước: hỏ i giá , hoà n giá, chấp nhận và xá c nhận. Kết quả cuối cùng của bước này là các bên đi đến th ống nhất ký kế t hợp đồng. Khi các bên đối tác đàm phán thống nhất có kết quả thì phải tiến hành ký kết hợp đồng ngoạ i th ương. Nội dung của hợp đồng phải thể hiện đủ quyền hạn và n ghĩa vụ cụ thể của các bên tham gia ký kết vào hợp đồng. Hợp đồng thể h iện dưới hình thức văn bản là hình thức bắt buộc đối với các công ty kinh doanh XNK ở nước ta, bởi đây là h ình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của các bên. Hợp đồng mua bán ngoạ i th ương là hợp đồng buôn bán đặc biệt, trong đó người bán có n ghĩa vụ chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua vượt qua biên giới quốc gia, còn người mua có nghĩa vụ trả cho ngườ i bán một khoản tiền ngang giá tr ị hàng hoá bằng các phương thức thanh toán quốc tế. Thông thường một hợp đòng NK bao gồm các nội dung sau: giới thiệu chủ thể hợp đồng, điều khoản tên hàng, điều khoản số lượng hàng hoá, điều khoản chất lượng, đ iều khoản phẩ m chất, điều kiện bao bì, điều kiệ n giá cả, đ iều kiện giao hàng, điều kiện thanh toán, điều kiện khiếu nạ i, đ iều kiện bảo hành, điều kiện bất khả kháng, điều kiện trọng tài, điều kiện vận tải. II. Những yêu cầu và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công nghệ Marketing NK hàng hoá. 19
Đểđánh giá h iệu quả của công nghệ Marketing NK thông qua các ch ỉ tiêu mà công ty đang áp dụng cần phải đảm bảo một số yêu cầu sau: Các ch ỉ tiêu được đưa ra đánh giá phải mang tính phổ biến nghĩa là chú ng đang được doanh nghiệp kinh doanh thừa nhận. Các số liệu phải khách quan, đảm bảo tính chân thực. Các con sốđưa ra phải nói lên được kết quả hoạt động kinh doanh của công ty dù tốt hay xấu. Sau đây là các chỉ tiêu quan trọng: 1. Doanh thu. Doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là một chỉ tiêu kinh tế phản ánh trị giá hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụđãđược xác định là tiêu thụ trong kỳ. Doanh thu bán hàng là một ch ỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, do vạy phân tích tình hình doanh thu bán hàng là một nộ i dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp. Các công ty hoạt động theo các chức năng khác nhau, vì vậ y mà cách tính doanh thu phản ánh cũng có sự khác nhau. Trong các doanh nghiệp kinh doanh XNK giá trị doanh thu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh bao gồ m: Doanh thu XK thể hiện bằng việc bán hà ng ra nước ngoà i. Doanh thu bán hàng trong nước. Doanh thu hàng hoá do việc XNK u ỷ thác. Doanh thu chênh lệch giá do hoạt động tái xuất. Trong đó doanh thu bá n hàng của công ty kinh doanh XNK là toàn bộ giá trị hàng hoá dịch vụđã bán, đã thu tiền và chưa thu được tiền trong một kỳ kinh doanh. Doanh thu = Khối lượng hàng hoá + Giá hàng hoá bán. Doanh thu là mộ t chỉ tiêu quan trọng thông qua nó trong một tháng, quý, nă m, mà công ty có thểđánh giáđược tình hình hoạt động của mình. Trong doanh nghiệp 20