intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST
Báo xấu
73
lượt xem 14
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài “một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''

  1. Đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22''
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. L êi nãi ®Çu T r­íc ®©y, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh th«ng qua chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc giao. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng lµm ¶nh h­ëng tíi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh v× s¶n phÈm mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc nhµ n­íc cÇn tiªu thô. ChÝnh v× thÕ, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô hay bÊt kú c«ng t¸c nµo trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm ®Òu kh«ng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu, môc tiªu cña doanh nghiÖp chØ lµ hoµnh thµnh kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc. Bëi vËy, viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp rÊt tr× trÖ. Sau khi ®Èng ta chñ tr­¬ng më cña ,nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc ,sù b¶o hé cña nhµ n­íc kh«ng cßn c¸c doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng ph¸t kh¶ n¨ng hiÖn cã còng nh­ khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm lùc nh»m ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng c¹nh tranh rÊt gay g¾t vµ khèc liÖt. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã ,lîi nhuËn trë thµnh mét trong nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña doanh nghiÖp, g¾n víi lîi nhuËn lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ v× hµng cã b¸n ®­îc míi mang l¹i lîi nhuËn.§éng lùc ®ã ®· khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp ®Æt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë tÇm quan trong hµng ®Çu. ThËt vËy ,vÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay lµ lµm nµo cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng lµm ¨n cã l·i ? Muèn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã th× viÖc quan träng nhÊt lµ ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ,lµm sao ®Ó s¶n phÈm lµm ra ®­îc tiªu thô hÕt, vèn ®­îc thu håi nhanh ®Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng quy m«, ph¸t triÓn doanh nghiÖp .Tíi ®©y ta cã thÓ thÊy râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy .
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. L µ mét sinh viªn thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp 22- Tæng côc hËu cÇn, em nhËn thÊy r»ng:§iÒu quan t©m nhÊt cña ban l·nh ®¹o xÝ nghiÖp lóc nµy lµ lµm sao ®Ó gióp cho xÝ nghiÖp ®Èy m¹nh s¶n xuÊt ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm , qua ®ã t¨ng lîi nhuËn gãp phÇn vµo c«ng cuéc CNH-H§H ®Êt n­íc .tr­íc t×nh nµy, em ®· suy nghÜ céng víi sù gãp ý cña thÇy gi¸o NguyÔn Anh TuÊn, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë xÝ nghiÖp 22 '' cho chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. Ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng: C h­¬ng I: L ý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm. C h­¬ng II: T hùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh t¹i xÝ nghiÖp 22. C h­¬ng III: M ét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp 22. Víi mong muèn hÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th«ng qua ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu duy vËt biÖn chøng trong ®ã nguyªn t¾c chñ yÕu lµ nguyªn t¸c kh¸ch quan vµ ph­¬ng ph¸p thèng kª nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Qua ®ã ®Ò ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi .Trong qu¸ tr×nh thùc tËp em ®· d­îc c¸c c¸n bé cña c¸c phßng ban chøc n¨ng ,®Æc biÖt lµ c¸c c« chó, anh chÞ ë phßng kinh doanh - XÝ nghiÖp 22 gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn vµ cung cÊp tµi liÖu .Bªn c¹nh ®ã ,em cßn ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy NGU YÔN A NH T UÊN ® Ó em cã thÓ hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy . Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùc t©p ch­a nhiÒu, em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em mong ®­îc sù gióp, chØ b¶o cña c¸c thÇy em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. H µ néi, th¸ng 05 n¨m 2001 Lª C«ng ChuÈn
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C h­¬ng I L ý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm I . Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm . 1 , Kh¸i niªm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. T iªu thô s¶n phÈm lµ mét trong kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp ,®ã lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh doanh,lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i hay ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp .NÕu nh­ trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung ,s¶n phÈm cßn rÊt khan hiÕm th× gi¸m ®èc còng nh­ ban l·nh ®¹o c¸c doanh nghiÖp rÊt nhµn h¹ ,chØ cÇn ký giÊy ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c c¬ quan theo chØ tiªu .Do vËy kh¸i niÖm tiªu thu s¶n phÈm chØ dõng ë viÖc b¸n s¶n phÈm tíi c¸c ®Þa chØ ,gi¸ c¶ ®· ®­îc quy ®Þnh trong c¸c ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc .cßn trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy nay , c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp h¹ch to¸n kinh doanh tù x¸c ®Þnh xem s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xu©t cho ai? S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo ?ho¹t ®éng g¾n liÒn víi ba kh©u ;mua s¶n xuÊt vµ b¸n ,do ®ã tiªu thô thô ®­îc hiÓu theo nghÜa réng “§ã lµ qu¸ tr×nh tù t×m hiÓu nhu cÇu c¶ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ,tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi ,xóc tiÕn tiªu thô ,hç trî tiªu thô vµ tíi viÖc dÞch vô sau b¸n hµng “ Nh­ vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn quy luËt gi¸ trÞ . Th«ng qua tiªu thô ,hµng chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ mét qu¸ tr×nh chu chuyÓn cña vèn s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc hoµn thµnh .Qu¸ tr×nh tiªu thô chØ kÕt thóc khi doanh nghiÖp ®· thu vÒ gi¸ trÞ b»ng tiÒn,hiÖn vËt kh¸c hoÆc ®­îc ng­êi mua chÊp nhËn thanh to¸n . 2 . Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm § Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ,c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ,do ®ã tiªu
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. t hô s¶n phÈm lµ kh©u hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp . * T iªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. T rong c¬ chÕ chÕ thÞ tr­êng ,chóng ta thÊy r»ng tiªu thô quyÕt dÞnh s¶n xuÊt .ViÖc s¶n xuÊt c¸i g× lµ do thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh chø kh«ng ph¶i lµ do ý muèn chñ quan cña chñ doanh nghiÖp .V× vËy ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng ,c¨n cø vµo kÕt qu¶ tiªu thô ,tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n xuÊt å ¹t ,l·ng phÝ nguån lùc g©y thiÖt h¹i cho doanh nghiÖp . KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô sÏ cho doanh nghiÖp biÕt mét c¸ch chi tiÕt vµ cô thÓ c¸c yªó tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt tõ ®ã tõ ®ã cã kÕ ho¹ch sao cho hîp lý ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng hµng mua, mua t¹i thêi ®iÓm nµo sè l­îng lµ bao nhiªu lµ ®Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô quy ®Þnh ,ph¶i ®¶m b¶o s¶n xuÊt c©n ®èi ,nhÞp nhµng vµ ®ång bé tr¸nh gi¸n ®o¹n do thiÕu hoÆc ø ®äng do thõa ®Çu vµo. Nh­ v©y tiªu thô quyÕt ®Þnh c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh . * T iªu thô ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh . - Tiªu thô s¶n phÈm ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn thêi gian quay vßng vèn .§Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô nghÜa lµ quy tr×nh thùc hiÖn quy luËt gi¸ trÞ diÔn ra nhanh h¬n ,chu kú s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc gióp ng¾n t¨ng vßng quay vèn ,n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. -Tiªu thô t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn.§©y lµ hai môc tiªu c¬ b¶n trong ba môc tiªu cña doanh nghiÖp ,nã lµ nguån bæ sung vèn tù cã ,h×nh thµnh nªn c¸c quü doanh nghiÖp nh»m më réng s¶n xuÊt ,thùc hiÖn nghÜa vô víi x· héi ,víi ®Êt n­íc.
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - T iªu thô lµm t¨ng yu tÝn cña doanh nghiªp trªn thÞ tr­êng .Qua sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi s¶n phÈm chÊt l­îng ,gi¸ c¶ phï hîp ph­¬ng thøc giao dÞch bu«n b¸n thuËn lîi...§©y lµ tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp ,gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ trªn th­¬ng tr­êng . * T iªu thô ®èi víi x· héi . D oanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ c¬ së nªn sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n ,thùc hiÖn môc tiªu chung CNH-H§H ®Êt n­íc . Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt .Tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña gi¸ trÞ sö dông cña c¸c s¶n phÈm ®­îc më réng, x· héi ®· thõa nhËn kÕt qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp, chÊp nhËn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®ã sÏ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn æn ®Þnh x· héi. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn cã nghÜa lµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng sÏ ®­îc thùc hiÖn, Khi ®ã doanh nghiÖp cã nhu cÇu sö dông c¸c nguån lùc x· héi, sö dông c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c lµm yÕu tè ®Çu vµo cho m×nh. Do ®ã, sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp cã liªn quan cïng ph¸t triÓn. 3 . NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng träng yÕu cña doanh nghiÖp, nã cã c¸c nhiÖm vô sau: -Tiªu thô ph¶i ®¶m b¶o t¨ng phÇn thÞ tr­êng cña doanh ngiÖp,tõ ®ã t¹o diÒu kiÖn ®Î doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt muc tiªu g¾n s¶n xuÊt víi tiªu thô,g¾n kÕ ho¹ch víi thÞ tr­êng, quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. -Tiªu thô gãp phÇn c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ lµm t¨ng tµi s¶n v« h×nh cu¶ doanh nghiÖp.NiÒm tin ®Ých thùc cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¨ng lªn,lµ
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®éng lùc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô,t¹o ra nhiÒu cña c¶i, t¨ng c¬ s¬ vËt chÊt ®Ó më réng quy m« vµ n©ngcao hiÖu qu¶ kinh doanh. -Tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt.tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm chøng tá ph¹m vi ph¸t huy cña c¸c gi¸ trÞ sö dông s¶n phÈm ®­îc më réng.Ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn thµnh qu¶ lao ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt.nhê ®ã mµ doanh nghiÖp cã c¬ sá v÷ng ch¾c ®Ó më réng s¶n xuÊt , t¹o sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng . I I. Mét sè nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau.cã thÓ chia thµnh hai nhãm nh©n tè chÝnh lµ nhãm nh©n tè kh¸ch quan vµ nhãm nh©n tè chñ quan. 1 . Nhãm nh©n tè kh¸ch quan. Lµ nh÷ng nhãm nh©n tè bªn ngoµI sù kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­¬ng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , bao gåm: 1 .1. Nhãm nh©n tè thuéc vÒ nhµ n­íc . Mçi quèc gia , ®Êt n­íc ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch ¸p dông ®èi víi quèc gia m×nh ®Ó ®¶m b¶o sù æn ®Þnhvµ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc.Do vËy,nh÷ng chÝnh s¸ch nhµ n­íc ¸p dông ®Òu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õnt×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng .§Ó ®¶m b¶o ®iÒu tiÕt l­u th«ng hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng mét c¸ch æn ®Þnh , nhµ n­íc ®· ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch nh­:ThuÕ nhËp khÈu , thuÕ xuÊt khÈu... §Ó h¹n chÕ sù d­ thõa vµ ø ®äng qu¸ nhiÒu hµng ho¸ do s­ nhËp khÈu hµng ho¸ ho¹c h¹n chÕ sù khan hiÕm do l­îng nhu cÇu qu¸ lín mµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®­îc ®Ó nh»m æn ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc. Ngoµi ra, t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cßn bÞ ¶nh h­ëng bëi chÝnh s¸ch b¶o hé, khuyÕn khÝch hµng ho¸ trong n­íc ph¸t triÓn. Nhê ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé, khuyÕn khÝch mµ sè l­îng c¸c mÆt hµng ë trong n­íc ®­îc tiªu thô m¹nh h¬n, cã ®iÒu kiÖn ®Ó c¹nh tranh víi hµng ho¸ ngo¹i cïng lo¹i. Ngoµi mét sè chÝnh s¸ch c¬ b¶nnh­ trªn th× nhµ n­íc cßn ¸p dông
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh kh¸c nhau nh­:chÝnh s¸ch cho vay víi l·I suÊt thÊp ®Ó khuyÕn khÝch t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ b¶o vÖ ng­êi tiªu dïng mua hµng ho¸ s¶n phÈm nh­ viÖc c¸c c«ng ty, c¸c ng©n hµng ®øng ra b¶o l·nh cho ng­êi lao ®éng mua c¸c mÆt hµng tr¶ gãp... Tãm l¹i, c¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ nhµ n­íc lu«n thay ®æi thÊt th­êng vµ kh«ng æn ®Þnh,do viªc nhµ n­íc lu«n ¸p dông c¸c chÝnh sach mét c¸ch linh ho¹t ®Ó ®¶m b¶p thÝch øng víi c¸c t×nh h×nh thay ®æi diÔn ra trªn thÞ tr­êng, do vËy c¸c chÝnh s¸ch nµy lu«n ¶nh h­ëng tíi ng­êi tiªu dïng vµ l­îng hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× thÕ c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¸t mét c¸ch nhanh chãng c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp. 1 .2. Nhãm nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ Kü thuËt c«ng nghÖ lµ yÕu tè rÊt n¨ng ®éng vµ ¶nh h­ëng ngµy cµng lín ®Õn tiªu thô. Sù gia t¨ng trong nghiªn cøu, øng dông c«ng nghÖ khoa häc vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c ®Õn hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm hµng ho¸. MÆt kh¸c ngµy cµng xuÊt hiÖn nhanh chãng c¸c ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi , s¶n phÈm míi ®· t¸c ®éng ®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, chu kú kinh doanh ,s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn c¶ vÒ c«ng dông ,mÉu m· ,chÊt l­îng ,s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng nhiÒu .Do ®ã c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ph©n tÝch kü l­ìng t¸c ®éng nµy ®Ó øng dông ngµy cµng tèt h¬n.
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1 .3. Nhãm nh©n tè míi m«i tr­êng ngµnh. M «i tr­êng ngµnh bao gåm c¸c yÕu tè trong ngµnh vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh ®Õn tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh .M«i tr­êng ngµnh bao gåm : 1 .3.1. Kh¸ch hµng. T rong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay ,kh¸ch hµng lµ mét nh©n tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ .Hä cã thÓ lùa chän mua bÊt kú s¶n phÈm nµo mµ hä thÝch ,hä kh«ng bÞ phô thuéc vµo sù h¹n chÕ cña c¸c chñng lo¹i mÆt hµng nh­ tr­íc ®©y .Do vËy sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo sè l­îng kh¸ch vµ nhu cÇu cña hä mµ mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau l¹i cã nh÷ng nhu cÇu ®ßi hái rÊt kh¸c nhau ,tuú thuéc vµo ®é tuæi ,giíi tÝnh ,tr×nh ®é v¨n ho¸ ,tuú thuéc vµo phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng .... TÊt c¶ c¸c yÕu tè trªn cña kh¸ch hµng ®Òu lµ nh÷ng nguyªn nh©n trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn sè l­îng tiªu tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm .Ngoµi nh÷ng yÕu tè vÒ nhu cÇu lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng th× t×nh h×nh thu nhËp cña kh¸ch hµng còng lµ mét yÕu tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô thô s¶n phÈm .Th«ng th­êng th× nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao vµ æn ®Þnh sÏ cã møc mua lín h¬n ng­êi cã thu nhËp thÊp ,b×nh th­êng .Nh­ vËy kh¸ch hµng vµ c¸c søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp .Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä quyÕt ®Þnh quy m« c¬ cÊu nhu cÇu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp .Muèn b¸n ®­îc nhiÒu hµng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i l«i kÐo ®­îc cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh cµng tèt ,®ång thêi ph¶i t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi hä vÒ doanh nghiÖp .V× vËy doanh nghiÖp cÇn ph©n tÝch mèi quan t©m cña kh¸ch hµng ,t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu ®ã ,®Æt kh¸ch hµng vµo trung t©m trong bé ba chiÕn l­îc . D oanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1 .3.2.§èi thñ c¹nh tranh B ao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia trong ngµnh trong t­¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh lµ ng­êi chiÕn gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh vµ cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng ,®èi thñ c¹nh tranh lµ mèi quan t©m lo l¾ng cña c¸c doanh nghiÖp ,®Æt biÖt lµ c¸c ®èi thñ cã quy m« lín.Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè c¬ b¶n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trong ngµnh, n¾m b¾t ®­îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña ®èi thñ, gióp doanh nghiÖp lùa chän c¸c ®èi s¸ch ®óng ®¾n trong tiªu thô ®Ó th¾ng sù c¹nh tranh cña ®èi thñ ®ã. §èi víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh(hiÖn nay hay tiÒm tµng) mµ doanh nghiÖp ®­a ra c¸c ®èi s¸ch tiªu thô kh¸c nhau, bao gåm c¸c ®èi s¸ch vÒ gi¸, qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng... 1 .3.3. Søc Ðp cña nhµ cung cÊp. H o¹t déng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cÇn quan hÖ víi n¨m thÞ tr­êng c¬ b¶n: thÞ tr­êng vËt t­ nguyªn liÖu,thÞ tr­êng lao ®éng, thÞ tr­êng vèn, thÞ tr­êng c«ng nghÖ vµ thÞ tr­êng th«ng tin.Sè l­îng nhµ cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nãi trªn cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng l­a chän tèi ­u ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, khi x¸c ®Þnh vµ lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh. Tõ ®ã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ kinh doanh còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, ¶nh h­ëng dÕn c«ng t¸c c«ng t¸c tiªu thô b¸n hµng cuèi cïng. Khi cã sù thay ®æi chÝnh s¸ch b¸n hµng cña nhµ cung cÊp còng dÉn ®Õn sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp. VÝ dô khi gi¸ ®iÖn t¨ng lªn lµm gi¸ gi¸ thµnh s¶n xuÊt giÊy,luyÖn kim t¨ng lªn khiÕn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nµy gÆp nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh tiÕn hµnh th­êng xuyªn ,liªn tôc vµ æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung cÊp trong mèi quan hÖ víi c¸c yÕu tè kh¸c,h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ c¸c nhµ cung cÊp, cã quan hÖ th­êng xuyªn víi nhµ cung cÊp chñ
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. y Õu, t¹o sù c¹nh tranh gi÷a hä, t¹o l¬i Ých riªng cho doanh nghiÖp m×nh. 2 .Nhãm nh©n tè chñ quan. N h©n tè chñ quan lµ nh÷ng nh©n tè néi t¹i trong doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc, bao gåm: 2 .1.§Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh . N gµnh nghÒ kinh doanh vµ ®Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh cã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .§Æc tÝnh cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc b¶o qu¶n ,vËn chuyÓn, c¸ch thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi vµ liªn quan ®Õn ®Æc tÝnh cÇu vÒ s¶n phÈm .Tõ ®ã quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Khi nghiªn cøu c«ng t¸c tiªu thô ,c¸c yÕu tè vÒ ®Æc tÝnh vµ ngµnh nghÒ kinh doanh cÇn nghiªn cøu lµ: -§Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm . - ¶nh h­ëng cña yÕu tè mïa vô ®Õn s¶n phÈm . Mèi quan hÖ trong tiªu dïng gi÷a s¶n phÈm ®ang kinh doanh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c ,s¶n phÈm ®ã thay thÕ cho s¶n phÈm nµo, bæ trî cho s¶n phÈm nµo? -S¶n phÈm phôc vô cho nhu cÇu nµo? §é d·n cña cÇu víi gi¸... 2 .2.C¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp N h÷ng nh©n tè thuéc vÒ nguån lùc cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô bao gåm: -Bé m¸y l·nh ®¹o:c¬ c¸u tæ chøc,tr×nh ®é kh¶ n¨ng l·nh ®¹o. -Lao ®éng: tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n s¶n xuÊt trùc tiÕp, sù phï hîp cña c¬ cÊu lao ®éng theo nghÒ,theo tr×nh ®é nhiÖm vô kinh doanh ,tr×nh ®é chuyªn m«n vµ c¸c kinh nghiÖm lµm viÖc. -Tµi chÝnh:§Ó ®¶m b¶o cho chiÕn l­îc kinh doanh cã tÝnh kh¶ thi.
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C ¸c yÕu tè nµy cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm ,uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ,tõ ®ã gi¸ thµnh Êy t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn tiªu thô s¶n phÈm . 2 .3.C¸c nh©n tè thuéc kh©u tæ chøc tiªu thô . S au khi ®ap øng ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng ,c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng ®ãng vai trß ®Èy m¹nh trong c«ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp . C«ngt¸c tiªu thô s¶n phÈm bao gåm nhiÒu kh©u vµ nhiÒu c«ng ®o¹n kh¸c nhau tõ ®iÒu tra ,nghiªn cøu thÞ tr­êng ,qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô ,ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô ... ViÖc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm nh»m môc ®Ých giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Song song víi viÖc qu¶ngc¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ,doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc m¹ng l­íiph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm ®Ðn tËn tay ng­êi tiªu dïng nh­ viÖc bè trÝ c¸c cña hµng ®¹i lýcña m×nh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÊn ®Ò gi¸ c¶ còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp .V× vËy ph¶i tæ chøc tèt kh©u tiªu thô vµ phôc vô tèt nhu cÇu cña khach hµng vÒ s¶n phÈm . I II.Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm . C «ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng c«ng viÖc nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tèi ®¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng ®Ó thu lîi nhuËn cao nhÊt cho doanh nghiÖp .Néi dung cña tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp bao gåm: 1 .§iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng . T rong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay mét doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm ,ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng .§iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng ,kh¸ch hµng lµ ai
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ? Hä muèn g×?ë ®©u vµ khi nµo? ViÖc nghiªn cøu nµy ®­a ra nh÷ng vÊn ®Ò vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô hiÖn cã,t×m ra ®­îc khu vùc doanh nghiÖp cã thÓ më réng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng .ViÖc lµm ®Çu tiªn lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých ®¸nh gi¸ ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ tr­êng ,x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng khã kh¨n ,thuËn lîi cña mçi thÞ tr­êng vµ tõ ®ã lùa chän ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu,thÞ tr­êng t­¬ng lai cã tiÒm n¨ng nhÊt ®Þnh ®èi víi doanh nghiÖp ,qua ®ã x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp .Tuy nhiªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc tÕ ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhiÒu th«ng tin h¬nchø kh«ng ph¶i chØ x¸c ®Þnh kh¸ch hµng lµ ai. ViÖc ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng chÝnh lµ ®¸nh gi¸ c¸c yÕu tè bªn ngoµi cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cu¶ doanh nghiÖp .LiÖt kª vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng thµnh viªn quan träng tham gia vµo thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm nh­ ng­êi ph©n phèi ,ng­êi c¹nh tranh ,kh¸ch hµng chÝnh cña doanh nghiÖp ... ®Ó thu thËp ®­îc c¸c tiªu th«ng tin vÒ hä cµng nhiÒu cµng tèt, bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu thËp th«ng tin thø cÊp qua c¸c c¬ quan phßng ban chøc n¨ng, c¸c tæ chøc chuyªn cung cÊp th«ng tin vµ dÞch vô nghiªn cøu thÞ tr­êng hoÆc lÊy th«ng tin s¬ cÊp qua nghiªn cøu thùc nghiÖm,®iÒu tra qua ®iÖn tho¹i, th­ tõ trùc tiÕp, phiÕu c©u hái ®iÒu tra... C«ng viÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm: -Nghiªn cøu tËp tÝnh ,thãi quen cña ng­êi tiªu dïng tøc lµ nghiªn cøu hµnh ®éng cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng . -Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm :Ng­êi tiªu dïng cã c¸c thãi quen sö dông s¶n phÈm nhu thÕ nµo, sö dông ë ®©u .c¸c thãi quen nµy ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm . - Nghiªn cøu thãi quen mua hµng :Ai mua ,mua ë ®©u ,khi nµo mua, qu¸ tr×nh mua diÔn ra nh­ thÕ nµo mua tù ®éng hay mua cã suy nghÜ.
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: §ã chÝnh lµ ®Æc tÝnh tèt,lîi Ých cña s¶n phÈm thóc ®Èy ng­êi tiªu dïng muèn mua vµ sö dông s¶n phÈm . -Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë mua hµng xuÊt ph¸t tõ rñi ro khi mua hµng nh­ chÊt l­îng x©u ,gi¸ ®¾t...®Ó t×m biÖn ph¸p gi¶m bít sù lo l¾ng cña ng­êi tiªu dïng . ViÖc ®iªu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh theo c¸c b­íc sau; B ­íc 1: T æ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin nh­ ®Þa ®iÓm ,søc mua, gi¸ ,søc b¸n ,yªu cÇu tõng lo¹i thÞ tr­êng . B ­íc 2 :Ph©n tÝch vµ xö lý c¸c lo¹i th«ng tin vµ cã dù kiÕn t×m nh÷ng thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶. B ­íc 3 : X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp lùa chän vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng ®ã. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c¸ch sau: -Nghiªn cøu hå s¬ b¸n hµng:Doanh nghiÖp tæ chøc kiÓm tra hå s¬ b¸n hµng cña m×nh mét c¸ch th­êng xuyªn tõ ®ã tr¶ lêi cho c©u hái s¶n phÈm nµo ®ang b¸n ch¹y ?s¶n phÈm nµo kh«ng b¸n ch¹y? T×m ra nguyªn nh©n vµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò ®ã. Trao ®æi víi kh¸ch hµng :Doanh nghiÖp tiÕn hµnh nãi chuyÖn trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cïng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò sau:Kh¸ch hµng thÝch hay kh«ng thÝch ®iÓm g× trong s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp ?Kh¸ch hµng yªu cÇu c¶i tiÕn nh­ thÕ nµo ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô s½n cã ?Hä muèn nh÷ng s¶n phÈm ,dÞch vô míi nµo?...cuèi cïng doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng thø hä cÇn. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ dïng c¸c biÖn ph¸p nh­:Th¨m c¸c thÞ tr­êng kh¸c, th¨m ®èi thñ c¹nh tranh thö nghiÖm ý t­ëng vÒ s¶n phÈm míi .
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S au khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu sau: +T×m ra ®­îc thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . +MÆt hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín nhÊt phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp . +Gi¸ c¶ b×nh qu©ntªn thÞ tr­êng trong thêi kú mµ doanh nghiÖp cã thÓ chÊp nhËn ®­îc . +Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng ®èi víi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp nh­ mÉu m· ,bao gãi ,chÊt l­îng s¶n phÈm ,ph­ong thøc vËn chuyÓn chñ yÕu ,ph­¬ng thøc thanh to¸n. +T×nh h×nh cña ®èi thñ c¹nh tranh ,n¨ng lùc s¶n xuÊt ,chÊt l­îng s¶n phÈm ...vµ dù kiÕn m¹ng l­íi tiªu thô ,ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . 2 .chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm 2 ..1ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp . C hÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi mçi s¶n phÈm cña c¸c ®¬nvÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ viªc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc cho c¸c kh©u trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®­îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng mµ nã ®­îc xem xÐt laÞ ®Þnh kú trong suèt “Vßng ®êi s¶n phÈm “ tuú theo nh÷ng thay ®æi vÒ môc tiªu cña doanh nghiÖp ,sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng ,chi phÝ cña doanh nghiÖp vµ chÝnh s¸ch cña ng­êi c¹nh tranh . ViÖc h×nh thµnh gi¸ cña mçi doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt cho doanh nghiÖp ,nã sÏ trë thµnh môc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp trong tr­êng h¬p trªn thÞ tr­êng cã qu¸ nhiÒu ng­êi s¶n xuÊt ,sù c¹nh tranh gay g¾t trªn nhiÒu lÜnh vùc hay nhu cÇu cña kh¸ch hµng biÕn ®éng m¹nh .Ngoµi ra khi x¸c ®Þnh
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. g i¸ b¸n cho s¶n phÈm ,doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn c¸c môc tiªu vµ c¨n cø ®Ó ®Þnh gi¸. -§Ó quy ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm míi hoÆc ®Ó söa ®æi gi¸ mét s¶n phÈm cò ®· ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng ,th«ng th­êng doanh nghiÖp theo ®uæi c¸c môc tiªu sau: +§¶m b¶o sèng sãt :Nã sÏ trë thµnh muc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp trong tg­êng hîp trªn thÞ tr­êng cã qu¸ nhiÒu ng­êi s¶n xuÊt vµ sù c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra kh¾p n¬i.§Ó ®¶m b¶o viÖc lµm vµ tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ thÊp víi hy väng sÏ cã ph¶n øng ®¸p l¹i t«ts cña ng­êi tiªu dïng .Nh­ng vÉn ®¶m b¶o ®­¬c khi mµ gi¸ h¹ vÉn bï ®¾p ®­îc chi phÝ duy tr× ®­îc ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong mét thêi gian nµo ®ã . +Môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng :§Ó ®¹t ®­îc vµ gi÷ ®­îc mét phÇn thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ quy ®Þnh gi¸ t­¬ng ®èi thÊp . +Môc tiªu doanh lîi :Doanh nghiÖp t×m c¸ch ®¶m b¶o doanhlîi cña ®Çu t­ b»ng c¸ch quy ®Þnh gi¸ b¸n cho phÐp ®­îc m«t kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ. +Môc tiªu chÊt l­îng hµng ho¸ :Doanh nghiÖp cã thÓ ®Æt cho m×nh môc tiªu phÊn ®Êu ®Ó hµng ho¸ cña m×nh cã chÊt l­îng cao b¸n trªn thÞ tr­êng . -C¨n cø chñ yÕu ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ +Dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong dù to¸n . Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng c¹nh tranh c¸c ®iÒu kiÖn vÒ thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ . +Ph¶i c¨n cø vµo n¨ng lùc s¶n xuÊt :NÕu nh­ n¨ng lùc s¶n xuÊt kh«ng ®ñ ®Ó ®¸p øng mét nhu cÇu lín ,cÇn thiÕt ph¶i ®Þnh mét gi¸ cao ®Ó ®iÒu tiÕt nhu cÇu nµy .
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ngoµi ra chiÕn l­îc gi¸ c¶ cßn ph¶i x¸c ®Þnh ®Ó h­ính dÉn qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm . * C¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ 2 .1.1§Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ P h­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ ®¬n gi¶n nhÊt lµ tÝnh thªm mét kho¶n t¨ng vµo gi¸ thµnh cña hµng ho¸ tøc lµ doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch thªm vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét gi¸ lÒ. Gi¸ b¸n = gi¸ thµnh + gi¸ lÒ P h­¬ng ph¸p tÝnh gi¸ nµy kh«ng chó ý ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nhu cÇu hiÖn t¹i, sù c¹nh tranh vµ gi¸ ®­îc ®­a ra ch­a ch¾c ®· ph¶i lµ tèi ­u .Nh­ng dï sao theo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy vÉn cßn rÊt phæ biÕn v×: t hø nhÊt , c¸c nhµ s¶n xuÊt biÕt vÒ c¸c chi phÝ h¬n lµ vÒ nhu cÇu ,g¾n gi¸ víi chi phÝ c¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ ®¬n gi¶n ho¸ cho m×nh ®­îc vÊn ®Ò h×nh thµnh gi¸ c¶ ,c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ph¶i lu«n lu«n ®iÒu chØnh gi¸ theo sù biÕn ®éng cña nhu cÇu .Nõu ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp sö dông th× gi¸ ch¾c ch¾n sÏ t­¬ng ®èi s¸t nhau cho nªn sù c¹nh tranh gi¸ c¶ sÏ cßn ë møc tèi thiÓu . Thø hai, lµ nhiÒu ng­êi cho r»ng theo ph­¬ng ph¸p nµy nã c«ng b»ng h¬nghiªn cøu¶ cho c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Khi nhu cÇu ng­êi b¸n kh«ng Ðp ng­êi mua vµ ®ång thêi cã kh¶ n¨ng thu ®­îc ®Þnh møc lîi nhuËn c«ng baõng trªn sè vèn ®Çu t­ . Ngoµi ra cßn cã ph­¬ng ph¸p h×nh thµnh gÝac¶ trªn c¬ së chi phÝ lµ ph­¬ng ph¸p tÝnh cã ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu. C¸c doanh nghiÖp sö dông ph­¬ng ph¸p nµy sÏ cè g¾ng x¸c ®Þnh gi¸ ®¶m b¶o cã lîi nhuËn mong muèn.nã ®­îc x©y dùng trªn c¬ së ®å thÞ hoµ vèn: 2 .1.2. §Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ ®è thñ c¹nh tranh. M Æc dï gi¸ tèi ®a cã thÓ do nhu cÇu quyÕt ®Þnh cßn gi¸ tèi thiÓu th× do chi phÝ quyÕt ®Þnh, gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ph¶n øng thÞ tr­êng cña hä ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn viÖc kinh
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. d oanh x©y dùng kho¶ng gi¸ trung b×nh. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy cã thÓ cã nhiÒu c¸ch. Doanh nghiÖp cã thÓ giao cho nh©n viªn cña m×nh tiÕn hµnh mua ®Ó ®èi chiÕu gi¸ c¶ vµ b¶n th©n hµng ho¸ víi nhau. Hä cã thÓ kiÕm b¶ng ®¬n gi¸ chÝnh thøc cña ®èi thñ c¹nh tranh, mua s¶n phÈm cña hä vµ th¸o nã ra. Doanh nghiÖp cã thÓ yªu cÇu ng­êi mua ph¸t biÓu ý kiÕn xem hä chÊp nhËn gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh nh­ thÕ nµo. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nh÷ng hiÓu biÕt vÒ gi¸ c¶ vµ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµm ®iÓm xuÊt ph¸t ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cho m×nh. NÕu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t­¬ng tù hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh th× buéc ph¶i ®Þnh gi¸ gÇn víi gi¸ hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh ®ã, nÕu kh«ng khã cã thÓ tiªu thô ®­îc. NÕu chÊt l­îng hµng ho¸ thÊp h¬n, th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ ®Æt gi¸ cho s¶n phÈm cao h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Æt gÝ cao h¬n gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh khi doanh nghiÖp ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng cña m×nh cao h¬n. Trong c¶ hai tr­êng hîp ®Þnh gi¸ cao h¬n hoÆc thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ®Òu cã nguy c¬ r¬i vµo cuéc chiÕn tranh gi¸ c¶. 2 .1.3. §inh gi¸ xuÊt ph¸t tõ cÇu. P h­¬ng ph¸p nµy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ t©m lý hoÆc gi¸ c¶ chÊp nhËn ®­îc, tøc lµ gi¸ thÝch hîp nhÊt víi suy nghÜ cña ng­êi tiªu dïng tiÒm tµng nî s¶n phÈm hoÆc lµ h×nh ¶nh cña ng­êi s¶n xuÊt. Gi¸ nµy ®­îc x¸c ®Þnh xuÊt ph¸t tõ mét cuéc ®iÒu tra khi ®ã s¶n phÈm ®­îc giíi thiÖu víi mét mÉu ®¹i diÖn cho nh÷ng ng­êi tiªu dïng tiÒm tµng. Mçi ng­êi ®­îc pháng vÊn chØ ra gi¸ trÞ tèi ®a mµ hä s½n sµng bá ra mua s¶n phÈm vµ nÕu gi¸ thÊp h¬n th× hä sÏ kh«ng mua v× sî r»ng kh«ng ®¶m b¶o chÊt l­îng. VËy lµ ng­êi ta cã thÓ lËp cho mçi ng­êi mét biªn ®é chÊt nhËn cùc ®¹i vÒ gi¸. Víi mçi g¸i c¶, sè phÇn tr¨m nh÷ng ng­êi kh«ng mua víi lý do sî chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o.
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2 .1.4. §Þnh gi¸ chiÕt khÊu bï trõ. § Ó th­ëng cho ng­êi tiªu dïng v× nh÷ng hµnh ®éng nhÊt ®Þnh nh­ thanh to¸n sím c¸c ho¸ ®¬n, mua mét khèi l­îng lín hµng ho¸ hay mua tr¸i mïa vô, doanh nghiÖp s½n sµng thay ®æi gi¸ b¸n ban ®Çu cña m×nh. - ChiÕt gi¸ v× thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt: chiÕt gi¸ v× thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ cho ng­êi mua thanh to¸n ho¸ ®¬n. KiÓu chiÕt khÊu nh­ vËy ®­îc ¸p dông c¶i thiÖn t×nh tr¹ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi mua vµ gi¶m bít chi phÝ liªn quan ®Õn viÖc thu håi tiÒn vay vµ nî khã ®ßi cña doanh nghiÖp. - ChiÕt khÊu v× sè l­îng hµng mua: chiÕt khÊu v× sè l­îng hµng mua cã nghÜa lµ gi¶m gi¸ ®èi víi nh÷ng ng­êi mua víi sè l­îng hµng ho¸ lín. ChiÕt khÊu v× sè l­îng ph¶i ®­îc ¸p dông cho tÊt c¶ kh¸ch hµng vµ kh«ng v­ît qu¸ tæng sè tiÒn tiÕt kiÖm do tiªu thô ®­îc nh÷ng l« hµng lín. - ChiÕt khÊu chøc n¨ng (chiÕt khÊu trong th­¬ng nghiÖp) ®­îc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông cho c¸c tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸ thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vÒ b¸n hµng, b¶o qu¶n hµng... c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra nh÷ng chiÕt khÊu kh¸c nhau cho c¸c kªnh kh¸c nhau bëi chóng thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô kh¸c nhau. nh­ng ng­êi s¶n xuÊt ph¶i ¸p dông chiÕt khÊu thèng nhÊt cho tÊt c¶ c¸c tæ chøc trong tõng kªnh. - ChiÕt khÊu thêi vô: chiÕt khÊu thêi vô cã nghÜa lµ chiÕt khÊu víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng mua hµng hay dÞch vô tr¸i thêi vô. Nã cho phÐp ng­êi s¶n xuÊt duy tr× møc æn ®Þnh s¶n xuÊt h¬n trong c¶ n¨m. - Bï trõ: bï trõ ë ®©y cã nghÜa lµ nh÷ng d¹ng kh¸c cña chiÕt khÊu so víi gi¸ quy ®Þnh. Bï trõ cã thÓ lµ gi¶m gi¸ hµng míi víi ®iÒu kiÖn giao l¹i hµng cò. Bï trõ kÝch thÝch tiªu thô cã nghÜa lµ chi tiÒn hay chiÕt khÊu ®Ó th­ëng cho nh÷ng ng­êi kinh doanh ®· tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ duy tr× tiªu thô.
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2 .15. §Þnh gi¸ khuyÕn khÝch tiªu thô. T rong nh÷ng hoµn c¶nh nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i t¹m thêi ®Þnh cho hµng ho¸ cña m×nh nh­ng gi¸ thÊp h¬n vµ ®«i khi thËm chÝ cßn thÊp h¬n c¶ gi¸ thµnh. X¸c ®Þnh gi¸ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô ®­îc thùc hiÖn d­íi c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. - §Ó htu hót ®«ng kh¸ch hµng vµo thêi kú nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp sö dông gi¸ ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp ®Æc biÖt. - §«i khi ng­êi s¶n xuÊt ¸p dông chiÕt gi¸ b»ng tiÒn ®èi víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng mua hµng ho¸ cña m×nh trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. 2 .1.6. §Þnh gi¸ ph©n biÖt. V × cã sù kh¸c biÖt ë ng­êi tiªu dïng, hµng ho¸, ®Þa ph­¬ng.. c¸c doanh nghiÖp th­êng ®iÒu chØnh gi¸ cña m×nh, khi x¸c ®Þnh gi¸ ph©n biÖt c¸c doanh nghiÖp th­êng theo hai hay nhiÒu c¸ch kh¸c nhau vµ kh«ng ®Ó ý ®Õn nh÷ng kh¸c biÖt vÒ chi phÝ. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ ph©n biÖt ®­îc x©y dùng d­íi nhiÒu h×nh thøc: - Cã l­u ý ®Õn lo¹i ng­êi mua: nh÷ng ng­êi mua tr¶ gi¸ kh¸c cho cïng mét mÆt hµng. - Cã l­u ý ®Õn c¸c ph­¬ng ¸n hµng ho¸: c¸c ph­¬ng ¸n hµng ho¸ ®­îc b¸n theo nh÷ng gi¸ kh¸c nh­ kh«ng tÝnh ®Õn sù chªnh lÖch vÒ chi phÝ s¶n xuÊt cña chóng. - Cã l­u ý ®Õn ®Þa ®iÓm: hµng ho¸ ®­îc b¸n theo gi¸ kh¸c nhau t¹i ®Þa ®iÓm kh¸c nhau, mÆc dï nh÷ng chi phÝ b¸n hµng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm ®ã nh­ nhau. - Cã l­u ý ®Õn thêi gian: gi¸ thay ®æi tuú theo mïa, ngµy, tuÇn, thËm chÝ giê trong ngµy. Do phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nªn khi ®Þnh gi¸, ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch l­îc øng xö phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch cô thÓ khi x¸c ®Þnh møc gi¸ xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh sau:
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1643 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2