intTypePromotion=1
Array
(
    [0] => Array
        (
            [banner_id] => 143
            [banner_name] => KM - Normal
            [banner_picture] => 316_1568104393.jpg
            [banner_picture2] => 413_1568104393.jpg
            [banner_picture3] => 967_1568104393.jpg
            [banner_picture4] => 918_1568188289.jpg
            [banner_picture5] => 
            [banner_type] => 6
            [banner_link] => https://alada.vn/uu-dai/nhom-khoa-hoc-toi-thanh-cong-sao-ban-lai-khong-the.html
            [banner_status] => 1
            [banner_priority] => 0
            [banner_lastmodify] => 2019-09-11 14:51:45
            [banner_startdate] => 2019-09-11 00:00:00
            [banner_enddate] => 2019-09-11 23:59:59
            [banner_isauto_active] => 0
            [banner_timeautoactive] => 
            [user_username] => minhduy
        )

)

Đề tài: Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

Chia sẻ: Conan Edowa | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:69

0
89
lượt xem
34
download

Đề tài: Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài: Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS được thực hiện nhằm dựa trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn khoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những yếu điểm những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

  1. LỜI NÓI ĐẦU  Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường   hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh   tế tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh   nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng   trở nên khác biệt này các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ? Trong thực tế  những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe   của nền kinh tế  thị  trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên  cạnh những thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thương mại   (DNTM) như tạo điều kiện để  các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh   tài chính, về  nhwn sự  ...thì nó cũng tạo ra những thử  thách lớn đối với  các   doanh   nghiệp   quốc   doanh   (DNQD)   và   doanh   nghiệp   Nhà   nước  (DNNN) . Khi bước sang hoạt động theo cơ  chế  thị  trường làm sao để  nhanh chóng  thích  nghi  với môi trường  kinh doanh.  Đứng  trước  thử  thách đó các doanh nghiệp không còn đường nào khác phải đổi mới tư  duy kinh tế, cần có những chiến lược đúng dắn phù hợp với sự  biện   động của thị  trường để  xác định cung cầu trên thị  trường. Do đó xác  định mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại   mặt hàng để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm thu được   lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả năng mình có. Việc tăng cường   chất lượng công tác bán hàng trở  thành một  giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh  nghiệp thương mại Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang  được tầng líp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là  phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà  nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một  khoa học cũng là một nghệ thuật Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá  trình thực tập ở Siêu thị IMS, siêu thị IMS hiện nay là đơn vị kinh doanh  trên nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với   tư  cách là một trung tâm  mới được thành lập nên vẫn còn những tồn   tại, lúng túng trước những biến động liên tục của thị  trường đặc biệt   trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục. Chính vì vậy  chúng tôi mạnh dạn chọn đề  tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy   hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS” Mục đích nghiên cứu.
  2. Trên cơ  sở  những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những  môn khoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách   khách quan tổ  chức nghiệp vụ  bán hàng của siêu thị. Phát hiện những  yếu điểm những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để  có biện pháp  khắc phục Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp nghiên cứu chủ  yếu dùa trên những quan điểm và  tư  duy đổi mới của đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic và lịch   sử  để tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tượng kinh tế  một cách  khách quan trong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh   doanh khác. Chúng tôi đã sử  dụng phương pháp phân tích kinh tế  để  phân tích kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của Công ty. Giới hạn nghiên cứu. Với năng lực còn hạn chế  của một Sinh viên tôi nhận thấy rằng  đây là một đề  tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ  khó  khăn. Tôi không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ  lĩnh vực kinh   doanh của một doanh nghiệp thương mại mà chỉ  tập trung tìm hiểu   phân tích đánh giá nghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị IMS. Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở  trên chúng tôi trình bày nội dung chính như sau: Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng­ giải pháp  quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp  thương mại Chương   2   :   Mét   số   đặc   điểm   kinh   tế   kỹ   thuật   chủ   yếu   ảnh   hưởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng  ở  Siêu thị  IMS Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán  hàng ở siêu thị IMS
  3. Chương 1 TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG­  GIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT  ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG  MẠI 1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG      Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có  mua và bán để  tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua  được giá  thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán  hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể  làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có   lãi . Theo sự  phát triển kinh tế của loài người nghề  bán hàng đã xuát  hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá  càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp . Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất .   Hành   động   bán   hàng   được   thực   hiện   khi   doanh   nghiệp   đưa   vào   thị  trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận .   Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận  trả  tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu  được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả  mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ  tiêu kinh tế  quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ,  qua chỉ  tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ  sở  để  định hướng kinh   doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo   Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của  hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ  yếu để  một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp  mới có thể  tái sản xuất và mở  rộng qui mô và là mục đích của doanh   nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà  các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn   vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng  quay của vốn và mở rộng thị trường .
  4.    Để  đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày   càng phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp   cần nên bán cái mà thị trường cần hơn cái mình có .    Tóm lại , bán hàng là sự  chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ  hàng sang tiền (H­T) nhằm thoả  mãn nhu cầu của khách hàng về  một   giá trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt   giá trị xét bản thân chóng  H­T và T­H chỉ là sự chuyển hoá của một giá  trị  nhất định , từ  hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' ­T' đồng  thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H­ T thì lại không phải nh vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .        Bán hàng tự  bản thân nó không phải là chức năng sản xuất  nhưng lại là yếu tố  cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản   xuất hàng hoá , lưu thông cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng  góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và  đời sống . 1.2. VỊ TRÍ ­ Ý NGHĨA ­NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG  1.2.1   Vị   trí   bán   hàng   trong   kinh   doanh   của   doanh   nghiệp   thương mại  Nh chóng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu :  sản xuất   ­ phân phối­ trao đổi­ tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản  xuất và tổ  chức quá trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có  hiệu quả nhất . Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra  những điều kiện vật chất kỹ  thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều  kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề  là phải tổ  chức   hoạt động bán hàng như thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng   tối đa nhu cầu của xã hội . Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị  trí quan trọng trong  việc lưu thông hàng hoá và toàn bộ  hoạt động kinh doanh của doanh   nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông .   Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu  khác nhau , trong tổng thể  đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra  khâu bán ra mỗi khâu có vị  trí độc lập và tầm quan trọng riêng   , tuy  nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc đẩy lẫn nhau . Song   bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp  của mua . Nã qui định phương hướng nội dung và phương pháp hoạt  động của các khâu khác .
  5. Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả  của hoạt động kinh doanh  được thể hiện bởi tốc độ  quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn   nhanh thì khả  năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để  có vốn tiếp tục cho   quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải được thực   hiện .Mặt khác trong nền kinh tế  thị trường hoạt động bán hàng phản   ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ  hay lãi , lỗ  thì lỗ  bao  nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước đo để  đánh   giá sự cố gắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .   Hoạt động bán hàng có vị  trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí  nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp  trong cơ  chế  thị  trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định  được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình  để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để đảm  bảo cho sự thành công của đơn vị mình . Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò   hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.   Bán vật tư hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của   hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện  vật sang hình thái tiền tệ  và vòng chu chuyển vốn của  đơn vị  kinh  doanh được hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của  các doanh   nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về  vật tư  hàng hoá một cách có hệ  thống và tìm cách tăng ý thức về  nhu   cầu  đó. Đây là một nghệ  thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các  doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt   là phải có đội ngò cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư  hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp. Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát   huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn .   Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả  của hàng hoá khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí  lưu thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc  độ lưu chuyển của vật tư hàng hoá. 1. 2.2  Ý nghĩa của hoạt động bán hàng  Bán hàng nhằm thực hiện giá trị  hàng hoá , nã thể  hiện sự  thừa   nhận của xã hội về  lao động của người sản xuất hàng hoá là có Ých .  Nã giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu  thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa  mãn được nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện 
  6. được mục tiêu của mình . Nã thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển   nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người   mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân téc . Thứ  nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn  luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm  bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng  có   hiệu   quả   thì   mới   luôn   đảm   bảo   mục   tiêu   lợi   nhuận   của   doanh  nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ  bản , trước mắt và lâu dài chi phối   mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp  càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ;  lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối  với doanh nghiệp thương mại doanh số  bán hàng chiếm tỉ  trọng lớn  nhất trong tổng doanh thu. Chỉ  qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực   hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu   bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và  có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được   bán ra. Có thể  nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận  cho doanh nghiệp . Thứ  hai : Bán hàng để  tạo điều kiện nâng cao vị  trí của doanh   nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có  điều kiện giới thiệu hàng hoá  với khách hàng , có cơ  hội để  phục vụ  khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của   khách hàng   vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hót lôi kéo   được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp . Thứ  ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển  trong cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế  thị trường là tất yếu khách  quan và cần thiết , cùng với sự  phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh  tranh ngày càng văn minh  tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào   không cạnh tranh được trên thị  trường   sẽ  bị  đào thải và rút khỏi thị  trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để  thích  ứng với quá trình cạnh  tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì   doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại   biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là  vũ khí cạnh tranh trên thị  trường của doanh nghiệp này đối với doanh   nghiệp khác . Thứ  tư  : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh   cho   doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ  chế  thị  trường đòi hỏi các doanh   nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán  hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , 
  7. người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu  của họ  nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả  năng thu  được nhiều thông tin nhất . Nã làm trung gian liên lạc thông tin giữa các   doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác  nhau 1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng Nhiệm vô duy nhất của các doanh nghiệp là chủ  động, sáng tạo   bảo đảm việc thu mua hàng  khai thác mọi tiềm năng vật tư  hàng hoá  của nền kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã  hội. Tổ  chức  các hoạt  động dịch vụ, bảo  đảm nguyên vẹn , về  số  lượng và chất lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ  chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp  nhất. Để  thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải  nắm được nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức   khai thác các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất,  kết quả  hoạt động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai  góc độ: ­ Đáp  ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền   kinh tế quốc dân ­ Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng : + thoả  mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về  hàng hoá cho các  nhu cầu trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận + Phải bán được hàng hoá, giữ được uy tín với khách hàng và giữ  được khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản  lý của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật Dùa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các  yêu cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích,  không chạy theo lợi Ých cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá  kiếm lời ­Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ  động, khai thác mở  rộng  thị trường bán hàng ­ Hoạt động bán hàng phải theo kế  hoạch, cụ  thể, tỉ mỉ, rõ ràng,  có sự  phân cấp cụ  thể  để  thông qua đó thường xuyên theo dõi chỉ  đạo  kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
  8. 1.3.  NỘI   DUNG   CỦA   HOẠT  DỘNG   BÁN   HÀNG   Ở   DOANH   NGHIỆP  THƯƠNG MẠI 1.3.1 Nghiên cứu thị  trường nhằm chiếm lĩnh và mở  rộng thị   trường hoạt động của doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để  có thể  đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm  bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo   quan điểm cổ  điển. thị  trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi,  mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa  điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua ­ người bán ­ hàng   hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ  lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và  các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị  trường không chỉ  bó hẹp trong   một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình. Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà  ở  đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để  xác định giá cả  hàng hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị  trường là tổng hợp các số  cộng  của người mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”. Mặc dù có quan điểm khác nhau về  thị trường, song nh chóng ta  đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để  trao đổi chứ  không phải   để cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường   nhưng ta không thể  xem thị  trường một cách đơn giản là địa điểm bán  hàng như một cái chợ  mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà  cần phải hiểu thị  trường là tổng số  nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt  động mua bán tiền tệ. Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động  thị trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường  ở các doanh nghiệp có vai trò rất  quan trọng, nó luôn là một vấn đề  cần thiết và có ý nghĩa thiết thực.   Nghiên cứu thị  trường là điểm xuất phát của kế  hoạch, các biện pháp  định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó  là cơ  sở  đối tượng để  xây dựng chế  độ   ứng xử  trong hoạt động, kinh  doanh giải thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh   doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị  trường, các khách  hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực   kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng  
  9. lực lượng lao động và tiền vốn cũng như  sử  dụng các tiềm năng khác  của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả  cao nhất. Nghiên cứu thị  trường là phải phân tích một cách cặn kẽ    tính  chất cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công   trong kinh doanh. Phân loại thị  trường là sự  chia thị  trường theo các giác độ  khác  nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dùa vào nhiều tiêu thức khác  nhau để phân loại thị trường. ­ Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường   hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động,  thị trường chất xám. ­   Theo   phạm   vi   hoạt   động   của   thị   trường   có   thị   trường   địa  phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế. ­ Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh   hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. ­ Theo vai trò của từng thị  trường đối với doanh nghiệp có thị  trường trọng điểm và thị  trường không phải là trọng điểm của doanh  nghiệp. ­ Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị  trường không tổ chức. ­ Theo mức độ  quan tâm của doanh nghiệp đến thị  trường có thị  trường rộng, thị  trường chung, thị  trường sản phẩm, thị  tr ường thích  hợp, thị trường trọng điểm. ­ Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị  trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm  bổ xung. ­ Theo mức độ  chiếm lĩnh thị  trường của doanh nghiệp có : thị  trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.  ­Nghiên cứu thị  trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi  mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị  trường là phải giải đáp được những vấn đề  doanh nghiệp sẽ  mua bán  cái gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào... Khi nghiên cứu thị  trường không chỉ  nhìn vào bề  mặt chung của   nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các  yếu tố  cấu thành thị  trường, chính các yếu tố  này sẽ  quyết định bản   chất và khuynh hướng vận động của thị  trường. Các yếu tố  cấu thành  nên thị trường đó là cung­ cầu ­ giá cả  ­ cạnh tranh. Trong đó giá cả  là 
  10. nhân của thị  trường, cung ­ cầu là trung tâm của thị  trường và cạnh   tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.  Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc  cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị  trường để  có thể  nhận  thức được những biến động trên thị  trường và khả  năng thích  ứng với   thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng   tiềm năng của thị  trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong   việc xây dựng dự  án kinh doanh thực tế  và vững chắc. Nhân viên tiếp  thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và  đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về  thị trường để  công ty tận dụng   tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính   vì vậy việc công ty được trang bị  những vũ khí nhằm thích  ứng với  những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả  là điều tối  quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường   và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự  phản  ứng thích hợp   mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp  hoạt động thành công hôm nay không “bán” cho bất kỳ  công ty nào tờ  giấy phép bảo đảm cho sự  phát triển của công ty trong tương lai. Phải  nhạy bén với thay đổi ­ chính những công ty “cố  chấp” thiếu linh hoạt   sẽ  là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trường của họ bị xói  mòn. 1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các   kênh. Để  tiếp thị  và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao   đổi (thương mại): mua ­ bán để  hàng hoá vận động qua các khâu tổ  chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng ­   có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối,   bởi vì kế  hoạch hoá cung  ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc   tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như  không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được,   C«ngbán được hàng). C«ng ty th­ ng­êi ty ¬ng m¹i b¸n lÎ tiªu Vận hành kênh phân phối được xem xét nh sau: s¶n dïng              (1) C«ng ty th­ C«ng ty th­   (1) cuèi xuÊt ¬ng m¹i b¸n ¬ng m¹i b¸n lÎ cïng bu«n   (2) Nhµ C«ng ty C«ng ty C«ng ph©n th­¬ng ®¹i lý ty th­ phèi m¹i b¸n ¬ng  (3) c«ng b¸n bu«n m¹i nghiÖ bu«n b¸n lÎ p
  11. (4) Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực   tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp  kênh này được tổ  chức thực hiện thông qua bán lẻ  thuộc công ty sản  xuất. Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy  mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số  mặt   hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản   xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn. Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ  lưu thông,  đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối,  tăng cường trách nhiệm thị  trườngvà đảm bảo tính chủ  đạo của sản  xuất trong kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình   độ  chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư  và tổ  chức quản lý hệ  thống kinh doanh tiêu thụ  hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức   tạp, không đảm bảo trình độ  xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong  thực tế  marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ  trọng rất nhỏ  và tính tổ chức của kênh thấp. Kênh 2: Người sản xuất ­ người bán lẻ  ­ người tiêu dùng (kênh  trực tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số  trường hợp   sau: + Trình độ  chuyên doanh hoá là quy mô cơ  sở  doanh nghiệp bán  lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở  đảm nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ  trung   gian bán lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại   hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ  lớn, hoặc  cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
  12. + Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản   xuất các mặt hàng tươi sống, chóng háng. Trong trường hợp này các  đơn vị  sản xuất thường tận dụng  ưu thế  cơ sở  vật chất kỹ thuật của   mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những   ưu thế  của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản  xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản   xuất của mình. Hạn chế  của kênh này là chưa phát huy triệt để  các ưu  thế  các phân công lao động xã hội trình độ  cao, các nhà sản xuất hay   người bán lẻ  phải kiêm cả  chức năng thương mại bán buôn và do vậy  làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận  động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý. Kênh 3: người sản xuất ­ người bán buôn ­ người bán lẻ ­ người   tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ  biến   nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ  độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng   gia đình, tạp phẩm, may sẵn...) đều chỉ  có một sản lượng không lớn  trong danh mục mặt hàng trên thị  trường và cũng không có khả  năng  giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ  được phân phối  rộng khắp trên thị trường tổng thể. Kênh dài đầy đủ  (kênh 4) trong một số  trường hợp các nhà sản  xuất có quy mô nhỏ  hoặc có tính chất thời vụ  thường sử  dụng đại lý  hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách  của trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ  này đáp ứng tốt nhất yêu cầu  phân công xã hội về  lao động cả  giữa sản xuất và lưu thông trong nội   bộ  lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên   mọi vị trí thị trường bán lẻ và mọi điểm phân bố dân cư. Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng  hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư  cách là một đơn vị  kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông  tin marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ  trực tiếp   điều hoà và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sức mua  và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối. Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như  đã nêu trên chưa   nêu được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở  hữu trong  trường hợp tham gia kênh là các cơ  sở marketing được quản lý và điều  hành bởi các hãng nhất thể  hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ  yêu cầu hạch 
  13. toán kinh doanh nội bộ  trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải  được coi là bán hàng thông thường. *Những yếu tố   ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh   nghiệp Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện  nay   công   tác   chủ   yếu   cần   được   chú   trọng   là   làm   sao,   bằng   những   phương thức nào để  thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán  hàng chịu rất nhiều  ảnh hưởng của các nhân tố  khác như  tổ  chức cơ  cấu thị  trường, vấn đề  con người, quan hệ  giữa người mua và người   bán....Bán hàng không chỉ  đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh  nghiệp phải làm sao duy trì được số  lượng sản phẩm bán và nâng cao   nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề  mà  mỗi doanh nghiệp thương mại cần quan tâm. Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị  trường,  lượng  hàng tiêu thụ  đang  ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy ­   Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm   hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế  thị trường tự phân bổ  lại cơ  cấu, có sự  thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu  dùng. Có thể  có một vài đơn vị  khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng   loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình  thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số  lượng bán của danh nghiệp sẽ  giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù  hợp với thực tế. Ví dụ như có thể tăng cường một đợt quảng cáo, giảm  giá thành hoặc đa dạng thêm một số  mặt hàng phong phú để  lấy mặt  hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để  thu hót thêm  khách về cho doanh nghiệp mình. Trong  trường   hợp  có   sự   thay  đổi  của  hoạt   động  bán  hàng  có  chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ.   Đó là những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với   doanh nghiệp, đó là sự  tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự  biến  chuyển của thị trường theo chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự  thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm   cho nhu cầu về  mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà  nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là   lượng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng  phải  ổn định, chất lượng, bảo đảm,giá thành Ýt thay đổi. Do vậy  ảnh  hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề  nguồn hàng, nguồn hàng  tốt và lâu dài sẽ  nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để  từ  đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.
  14. 1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Để  đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi,   hàng hoá không bị  tồn động (không kể  các loại hàng hoá chất lượng  kém), phải   định vị  mặt hàng thương  mại thật cẩn thận trong trí  óc  khách hàng và để  làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các   công cụ giao tiếp ­ khuếch trương mà một trong những bước tiên quyết  hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng. Quảng cáo  là  công việc không  thể  thiếu  trong  hoạt  động bán  hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay. Quảng cáo là phương tiện phục vụ  đắc lực cho bán hàng và xúc  tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố  vấn đắc lực cho bán hàng. Chính  vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành   quảng cáo. Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự  hiện diện   không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ  hay tư  tưởng hành động mà   người ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo. Quảng cáo tạo ra sự  chú ý đối với khách hàng có tác động trực  tiếp đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ  một quảng cáo nào cũng phải  đảm nhận các chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu  hót được sự chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người   tiêu dùng. Quảng cáo có thể  làm thay đổi thái độ  của người tiêu dùng đối  với sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng  cáo. Sự  tác động từ  quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất  phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự  chú ý ­ ý thích ­   quyết định mua ­ hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp   là hành động của người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng  cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng   loại hàng hoá khác nhau mà lùa chọn phương tiện và hình thức quảng  cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương  tiện quảng cáo thường được dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền   hình, áp phích quảng cáo, phim  ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu,  thông qua bưu điện, hay nhân viên bán hàng. Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để  thúc  đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là : ­ Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá  của mình, làm sao cho khách hàng thích thó với sản phẩm và dẫn tới   quyết định mua. Để  chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở 
  15. cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để  khách  hàng đến tham quan, có thể  hiểu đúng đắn, kỹ  lưỡng về  sản phẩm để  khuyến khích mua hàng. ­ Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của  khách, gây thiện cảm với khách hàng để  khách mua hàng và vận động  nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để  chiêu khách doanh  nghiệp có thể dùa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách  hàng thông qua các nhân viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các  quà tặng quà biếu khách hàng để  tỏ  lòng tôn trọng và mến mộ  khách,  thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng. ­ Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản   xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ  pháp luật để  tổ  chức hoạt  động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để  kinh doanh hợp pháp   bởi không có một hệ  thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ  pháp luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh ­ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá  đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ  biến nhiều  ở  các doanh nghiệp, nó sẽ  tạo điều kiện để  nâng cao sự  tín nhiệm của  khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng  thuận tiện. Dịch vụ  kỹ  thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan  trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu  được đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng  diễn ra được một cách thuận lợi và hiệu quả 1.3.4. tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng Nơi   công   tác   của   người   bán   hàng   là   một   diện   tích   (địa   điểm  doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để  người   bán hàng có thể thực hiện quá trình bán. Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng  cao năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ  phục   vụ khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo  quản hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố:   Chuẩn bị  địa điểm ­ diện tích doanh nghiệp, thiết bị  dụng cụ  và hàng  hoá. a. Chuẩn bị địa điểm:
  16. Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,  người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và  xác định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng   và hàng hoá có sức hấp dẫn. ­ Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi  trường. ­ Là yếu tố  đảm bảo vật chất cơ  bản cho kinh doanh và cho sự  thành bại của kinh doanh. Khi lùa chọn địa điểm cần chú ý hai điều  kiện: + Mét là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán   sầm uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để  mua được một ô   vuông  ở  nơi đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng  ở  những khu vực  như vậy sẽ có sức mua lớn. + Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá   hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng   trong mét khu vực. Nhà kinh doanh cần phải  ước tính và xác định chính  xác vùng kinh doanh của mình để lùa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng   như  phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh   tranh. b. Sức hấp dẫn của cửa hàng Bộ  mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như  quầy hàng được coi   như là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả  Theo thiết kế. Thiết kế  cửa hàng là một nghệ  thuật. Cùng một  địa điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc  chung là: “ dễ  dàng vững chắc kinh tế  và đẹp”. Ngoài ra khi thiết kế  cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung về  ngoại hình, kích thước,   đường nét, và màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Tên cửa hàng và biển đề  cơ  quan: Đây là một hình thức quảng  cáo. cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để  khách hàng dễ  dàng phân biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm  uy tín của cửa hàng và thu hót khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh   cần nhớ  rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ  và uy tín   kinh doanh, biển đẹp, chữ  hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo   nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng. c. Sức hấp dẫn của cửa hàng .  Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn   phát triển tâm lý là: để  ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, 
  17. quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho   cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố  quan trọng   nhất là trưng bày hàng hoá. ­ Cách thức trưng bày hàng hoá. Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ  kính, trên quầy hàng và  các thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các  mặt hàng để  trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh  doanh trở thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng   bày hàng hoá trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt   hàng chủ  yếu, vừa có tính hệ  thống, dễ  tìm, cố  gắng làm cho khách  hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt. ­ Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để  người bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm   mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thó và có ý thích đối   với hàng hoá để  rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng   hoá, cần liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng. *Phương pháp trưng bày hàng hoá. + Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như  đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ  pháp nghệ  thuật khác nhau thể  hiện những nét độc đáo đó. Có những   phương   pháp   như:   Trưng   bày   theo   kiểu   đường   thẳng,   đường   cong,  đường   xuyên,  hình  tháp,  hình  treo   đối  xứng   cân  bằng,  tập  thể,  hoạ  tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh  doanh. + Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể  ở  cùng một chỗ  có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để  đảm bảo tính liên kết  của hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước   rồi trưng bày theo mẫu mã. quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng   sử  dụng hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân   loại chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử  dụng. + Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của   mặt hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc,  về hình thể. * Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá. Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa  được chuẩn bị tốt thì sẽ  góp phần nâng cao trình độ  bán hàng và uy tín 
  18. đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ  bán hàng, giảm bớt những động  tác không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có  thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng. Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để  bán là làm  vệ  sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư  háng hoặc  khuyết tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói  sẵn... Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ  cố định, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải  kịp thời bổ  xung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ  xung hàng hóa là mức dự  trữ  cao nhất và thấp nhất của các điểm bán  hàng. Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức  dự trữ thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là  căn cứ  vào mức bán bình quân cố  định cho mỗi ngày đêm mà quy định  số lượng lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt,  vì khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với   khách hàng là “không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh  tranh và như  vậy sẽ  mất khách. Để  tránh hiện tượng này trong kinh  doanh việc kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau: ­ Kiểm tra đều định kỳ. ­ Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm. ­ Khi số  lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo  từng nhóm khác nhau. ­ Khi số  lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có   bảng kê dự trữ * Bè trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh Cần bố  trí đúng đắn thiết bị  cố  định nhằm tận dụng công suất  của chúng, đáp  ứng được yêu cầu dự  trữ  trưng bày và bán hàng, tạo   điều kiện cho người bán hàng có thể  phục vụ  khách hàng được tốt  nhất. Việc bố trí đúng dắn dụng cụ  và vật liệu bao gói có thể  làm cho  người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng   suất lao động 1.3.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng. Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt  của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày  hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để  ý tới người bán 
  19. hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây   nên mối thiện cảm hay không thiện cảm. * Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng: a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch  thiệp b. Phải có tính kiên trì. c. Phải có tính trung thực với khách hàng. d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ. e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt. g. Người bán hàng phải có nghị  lực, có tính tích cực và tiến bộ  trong hoạt động xã hội. 1.3.4.3. Quy trình bán hàng: Đây là hệ  thống các thao tác kỹ  thuật và các công việc phục vụ  có liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp  theo một  trình tự nhất định tuỳ  thuộc vào sự  khác nhau về  phương pháp bán, về  đặc điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng.  Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ  khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc   thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần  trọn cơ  sở, lợi dụng những lợi thế  về   địa điểm, cơ  sở  vật chất kỹ  thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng....mà lùa chọn phương án  tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và   chất lởựng phục vụ khách hàng 1.4. TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC TĂNG CƯỜNG CHẤT  LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI   NƯỚC TA HIỆN NAY 4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công  tác bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi   quan trọng theo chiều hướng tích cực. Theo  tinh thần, nghị  quyết đại  hội Đảng toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nước ta đang  chuyển dần từ  nền kinh tế  mang nặng tính tự  cấp tự  túc với cơ  chế  quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế  hàng hoá nhiều   thành phần, vận động theo cơ  chế  thị  trường có sự  điều tiết của Nhà  nước xã hội chủ  nghĩa. Sự  chuyển đổi cơ  chế  quản lý đã dẫn đến  những thay đổi về điều kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động  kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ như, các chỉ tiêu 
  20. pháp lệnh Nhà nước về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phải tự  tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành  hàng vẫn được nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh  doanh đã được áp dụng và ngày càng phổ biến. Các doanh nghiệp được   phép tự tìm kiếm và mở  rộng thị trường ra nước ngoài, cạnh tranh trên  thị trường ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn,..... Với sự  chuyển đổi cơ  chế  quản lý kinh tế, nền kinh tế  nước ta   phải được phát triển có hiệu quả  trong phạm vi toàn xã hội cũng như  trong từng đơn vị  sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh  tế  phải phát triển để  tạo ra mức thu nhập bình quân trên đầu người  trong xã hội cao và tăng khả  năng đáp  ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá  tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để  đạt được điều này, chúng ta  phải nâng cao hiệu quả  sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp,  đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu được lợi nhuận cao thì   mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh  tranh gay gắt trên thị  trường. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các  doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà   Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng thời kỳ. Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tình hình  mới.   Việc   tăng   cường   chất   lượng   công   tác   bán   hàng   tại   các   doanh   nghiệp thương mại trở thành tính tất yếu khách quan. ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không được chú trọng  mà trở  nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn. Khách hàng  không có quyền tự do lùa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu. Bán   hàng không mang tính cạnh tranh, chất lượng hàng hoá kém, Ýt cả  về  số  lượng chủng loại không đáp  ứng đủ  nhu cầu thị  trường. Hàng hoá  được sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng. Giá  cả  được Nhà nước Ên định không được hình thành trên cơ  sở  giá trị  và  quan hệ  cung cầu. Nhân viên bán hàng kém nhiệt tình làm cho khách   hàng khó chịu khi đến cửa hàng. Chuyển sang cơ  chế  thị  trường công tác bán hàng có một vai trò   hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết   định đến sự  thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của   doanh nghiệp . Theo nghị  quyết 12 ­ NQ/TW ngày 3­1­1996 của Bộ  chính trị  về  tiếp tục đổi mới và tổ  chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị  trường theo định hướng XHCN, thì việc tổ  chức tốt thị  trường và lưu   thông hàng hoá làm cho thương nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy  sản xuất góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động  xã hội, góp phần  ổn định giá cả, kiềm chế  lạm phát thực hiện phân  

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản