intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:87

Thêm vào BST
Báo xấu
89
lượt xem 16
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài "những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty tnhh việt thắng"', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"

  1. Đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng"
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp L êi më ®Çu Tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi mçi c«ng ty mµ Marketing lµ lµm viÖc víi thÞ tr­êng. ChÝnh v× thÕ, thùc tiÔn cho thÊy, Marketing lµ c«ng cô cùc kú quan träng. Ngoµi viÖc gióp c«ng ty t×m ra thÞ tr­êng, t¹o ra lîi thÕ nã cßn gióp c«ng ty duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®ã. Marketing lµ nh÷ng ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt nghiÖp vô vµ kü thuËt th«ng qua viÖc nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng, t×m ra c¸c biÖn ph¸p mang tÝnh nghiÖp vô kü thuËt ®Ó ®iÒu khiÓn c¸c dßng hµng ho¸ vµ dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Cïng víi c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix: s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn hçn hîp, m¹ng l­íi b¸n hµng còng gióp cho c«ng ty tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng tèt h¬n b»ng c¸ch gióp kh¸ch hµng cã thÓ mua s¶ nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh gay g¾t vµ nh÷ng quy luËt kh¾t khe cña nÒn kinh tÕ. Nh÷ng biÕn ®éng th­êng xuyªn cña m«i tr­êng kinh doanh, cña nhu cÇu tiªu dïng lµ c¬ héi cho mçi c«ng ty vµ còng lµ th¸ch thøc to lín. Do vËy, c¸c c«ng ty ph¶i biÕt khai th¸c tèi ®a nh÷ng lîi thÕ cña m×nh vÒ tµi chÝnh, nh©n sù, c«ng nghÖ… th× míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông nh÷ng c«ng cô Marketing. ThÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò quan träng vµ cã ý nghÜa n phÈm cña c«ng ty ë mäi n¬i, mäi lóc. ThiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖu qu¶ lµ c«ng ty ®· cã ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ tr­êng. Nh­ng ®Ó thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng tèt qu¶ kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. NhËn thÊy tÇm quan träng cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®ang ph¸t triÓn mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Sau mét thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty tnnh viÖt th¾ng thÊy ®­îc n¨ng lùc kinh doanh vµ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty em ®· chän ®Ò tµi "Nh÷ng gi¶i ph¸p hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng" Môc ®Ých nghiªn cøu: ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã nªu nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm cña nã; dùa trªn c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng, ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty KÕt cÊu néi dung ®­îc chia thµnh 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng V× ®iÒu kiÖn vµ tr×nh ®é, kh¶ n¨ng h¹n chÕ, bµi viÕt cña em kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ khiÕm khuyÕt. Em ch©n thµnh c¶m ¬n sù ®ãng gãp ý kiÕn quÝ b¸u cña gsts tr©n chÝ thµnh vµ c¸c c« chó, anh chÞ trong phßng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Ch­¬ng I nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng 1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay cã sù tham gia cña rÊt nhiÒu c«ng ty vµo cïng mét lÜnh vùc kinh doanh, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng thÓ b¸n (hoÆc khã cã thÓ b¸n) trùc tiÕp s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, mµ hä ph¶i sö dông ®Õn "c¸c trung gian Marketing". Th«ng qua c¸c trung gian, hµng ho¸ ®­îc b¸n ®Õn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, tho¶ m·n tèt h¬n môc tiªu cña c«ng ty vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChÝnh nh÷ng ng­êi lµm nhiÖm vô b¸n hµng trung gian nµy ®· t¹o nªn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña c«ng ty, ®©y lµ mét trong 4 yÕu tè quan träng bËc nhÊt cña hÖ thèng Marketing - Mix. 1.1.1. Kh¸i niÖm m¹ng l­íi b¸n hµng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Tuú theo nh÷ng gãc ®é nghiªn cøu kh¸c nhau, ng­êi ta cã thÓ ®­a ra nh÷ng kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ m¹ng l­íi b¸n hµng. XÐt ë tÇm vÜ m«, m¹ng l­íi b¸n hµng ®­îc coi lµ con ®­êng vËn ®éng cña hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. D­íi gãc ®é cña ng­êi tiªu dïng, m¹ng l­íi b¸n hµng lµ tËp hîp nh÷ng trung gian nªn hä ph¶i mua s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n gi¸ cña ng­êi s¶n xuÊt. Cßn ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi muèn tæ chøc hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng lµ sù tæ chøc c¸c quan hÖ bªn ngoµi (chuyÓn quyÒn së h÷u, ®µm ph¸n…), nh»m thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng s¶n phÈm, dÞch vô cña c«ng ty theo c¸ch thøc, chÝnh s¸ch cña c«ng ty ®Æt ra. XÐt d­íi gãc ®é qu¶n lý, m¹ng l­íi b¸n hµng ®­îc xem nh­ lµ mét lÜnh vùc quyÕt ®Þnh trong Marketing. M¹ng l­íi b¸n hµng ®­îc coi lµ "mét sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu b¸n NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp hµng cña nã". §iÒu nµy cho chóng ta thÊy tÇm quan träng cña "quan hÖ bªn ngoµi", "sù tæ chøc m¹ng l­íi ", "c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng"… M¹ng l­íi b¸n hµng lµ mét hÖ thèng nh÷ng cöa hµng, nh÷ng ®¹i lý, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty, nãi tãm l¹i m¹ng l­íi b¸n hµng lµ toµn bé hÖ thèng c¸c cöa hµng, vµ nh÷ng chung gian tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 1.1.2. Vai trß hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng trong ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. VÊn ®Ò tiªu thô gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi c«ng ty. C«ng ty kh«ng chØ quan t©m ®Õn viÖc ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm g×, víi gi¸ bao nhiªu mµ cßn ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nh­ thÕ nµo? §©y chÝnh lµ chøc n¨ng b¸n hµng . Chøc n¨ng nµy ®­îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng l­íi m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c m¹ng l­íi Marketing lµm nªn sù kh¸c nhau gi÷a c¸c c«ng ty. Ph¸t triÓn c¸c chiÕn l­îc Marketing thµnh c«ng trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt ngµy nay lµ mét c«ng viÖc khã kh¨n, phøc t¹p. ViÖc ®¹t ®­îc lîi thÕ vÒ tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn l­îc vÒ c¾t gi¶m gi¸ kh«ng chØ nhanh chãng vµ dÔ dµng bÞ copy bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn dÉn ®Õn sù gi¶m sót hoÆc bÞ mÊt kh¶ n¨ng cã lîi nhuËn. C¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn s¸ng t¹o th­êng chØ cã kÕt qu¶ trong ng¾n h¹n vµ bÞ mÊt t¸c dông trong dµi h¹n. V× vËy, dÔ hiÓu lµ c¸c nhµ qu¶n lý Marketing ë mäi lo¹i c«ng ty kÓ c¶ lín lÉn nhá ®Òu ®ang dån t©m trÝ cña hä ®Ó t×m ra c¸i mµ c¸c chiÕn l­îc Marketing ph¶i dùa vµo ®Ó tr¹nh tranh. Cã thÓ ®· ®Õn lóc hä ph¶i tËp trung sù chó ý nhiÒu h¬n vµo c¸c m¹ng l­íi Marketing cña hä nh­ lµ c¬ së cho sù c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ trªn thÞ tr­êng. Hµng ngµn c«ng ty ®ang thÊy r»ng, ®Ó c¹nh tranh thµnh c«ng hä kh«ng ph¶i chØ cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vô tèt h¬n ng­êi c¹nh tranh mµ cßn ph¶i lµm tèt h¬n kh¶ n¨ng s½n sµng cña chóng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh, khi nµo vµ nh­ thÕ nµo mµ ng­êi tiªu dïng muèn chóng. ChØ cã qua c¸c m¹ng l­íi Marketing, nh÷ng kh¶ n¨ng nµy míi ®­îc thùc hiÖn. Cã ba vÊn ®Ò lín trong nÒn kinh tÕ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña c«ng ty. Thø nhÊt lµ ph¶i lµm phï hîp gi÷a s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ theo khèi l­îng lín víi nhu cÇu ®Æc biÖt ®a d¹ng. Qu¸ tr×nh lµm phï hîp nµy gi¶i quyÕt sù kh«ng thèng nhÊt vÒ sè l­îng ph©n lo¹i vµ nghiªn cøu trong suèt qu¸ tr×nh b¸n hµng. VÊn ®Ò thø hai lµ sù kh¸c nhau vÒ kh«ng gian, liªn quan ®Õn viÖc vËn t¶i s¶n phÈm tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng. VÊn ®Ò thø ba lµ ph¶i t¹o ra sù ¨n khíp cung cÊp víi nhu cÇu khi chóng tËp trung vµo nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau. Mçi c«ng ty ®Òu ph¶i ®èi mÆt vµ gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò nµy trong hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh. B¸n hµng lµ mét trong 4 yÕu tè trong m« h×nh chiÕn l­îc Marketing-Mix. M« h×nh chiÕn l­îc næi tiÕng nµy cung cÊp m« h×nh c¬ b¶n ®Ó xem xÐt m¹ng l­íi Marketing. M« h×nh Marketing - Mix dïng trong qu¸ tr×nh qu¶n lý Marketing lµ mét hçn hîp c¸c chiÕn l­îc gåm 4 biÕn sè Marketing cã thÓ ®iÒu chØnh c¬ b¶n ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng mµ c«ng ty ho¹t ®éng, trong ®ã cã c¸c nh©n tè m«i tr­êng kh«ng thÓ ®iÒu khiÓn bao gåm c¸c lùc l­îng m«i tr­êng chÝnh nh­ kinh tÕ - v¨n ho¸ - x· héi, c¹nh tranh, luËt ph¸p, kü thuËt. C«ng viÖc chÝnh cña qu¶n lý Marketing lµ ®iÒu khiÓn c¸c môc tiªu tiÒm n¨ng vµ ph¸t triÓn cho phï hîp, phèi hîp c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn vµ b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nh÷ng thÞ tr­êng nµy trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t. Qu¶n lý m¹ng l­íi Marketing lµ mét trong nh÷ng chiÕn l­îc chÝnh cña qu¶n lý Marketing. Ng­êi qu¶n lý ph¶i ph¸t triÓn, ®iÒu hµnh c¸c tæ chøc liªn kÕt bªn ngoµi (m¹ng l­íi Marketing) theo c¸ch hç trî vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¸c biÕn sè chiÕn l­îc kh¸c cña Marketing - Mix nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c ®o¹n thÞ tr­êng cña c«ng ty. Tuy nhiªn chiÕn l­îc b¸n hµng thµnh c«ng cÇn t¹o nªn lîi thÕ c¹nh tranh vµ quan träng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t huy c¸c biÕn sè chiÕn l­îc kh¸c cña Marketing - Mix. 1.1.3. C¸c dßng ch¶y trong m¹ng l­íi Marketing . Khi mét m¹ng l­íi Marketing ®· ®­îc ph¸t triÓn, nhiÒu dßng ch¶y xuÊt hiÖn trong nã. Nh÷ng dßng ch¶y nµy ®ñ sù kÕt nèi vµ rµng buéc c¸c thµnh viªn NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp trong m¹ng l­íi vµ c¸c tæ chøc kh¸c víi nhau trong b¸n hµng hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ quan ®iÓm qu¶n lý m¹ng l­íi , nh÷ng dßng ch¶y quan träng nhÊt lµ: + Dßng ch¶y s¶n phÈm. + Dßng ch¶y th­¬ng l­îng (®µm ph¸n). + Dßng ch¶y quyÒn së h÷u. + Dßng ch¶y th«ng tin. + Dßng ch¶y xóc tiÕn. + Dßng ch¶y tiÒn tÖ. Dßng Dßng Dßng Dßng Dßng th«ng tin ®µm ph¸n s¶n phÈm së h÷u xóc tiÕn Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt C«ng ty C«ng ty §¹i lý vËn t¶i vËn t¶i qu¶ng c¸o Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi b¸n bu«n b¸n bu«n b¸n bu«n b¸n bu«n b¸n bu«n Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi b¸n lÎ b¸n lÎ b¸n lÎ b¸n lÎ b¸n lÎ Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi tiªu dïng tiªudïng tiªu dïng tiªu dïng tiªu dïng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp S¬ ®å2 : Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng l­íi Marketing b¸n hµng hµng tiªu dïng. Ng­êi Ng­êi Ng­êi Ng­êi s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt s¶n xuÊt §¹i lý §¹i lý Ng­êi Ng­êi ph©n phèi ph©n phèi c«ng nghÖ c«ng nghÖ Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông Ng­êi sö dông c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ c«ng nghÖ S¬ ®å 3: Dßng ch¶y chÝnh trong m¹ng l­íi Marketing b¸n hµng c«ng nghÖ. - Dßng ch¶y s¶n phÈm: thÓ hiÖn sù di chuyÓn vËt chÊt thùc sù cña s¶n phÈm vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, qua tÊt c¶ c¸c thµnh viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh nµy tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu dïng cuèi cïng. - Dßng ®µm ph¸n: biÓu hiÖn sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau cña c¸c bªn mua vµ b¸n liªn quan ®Õn quyÒn së h÷u s¶n phÈm. C¸c nhËn thøc r»ng c«ng ty vËn t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng tham gia vµo ®µm ph¸n. §ång thêi còng ph¶i thÊy r»ng ®©y lµ dßng hai chiÒu chØ râ ®µm ph¸n liªn quan ®Õn sù trao ®æi song ph­¬ng gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ë tÊt c¶ c¸c cÊp cña m¹ng l­íi . - Dßng ch¶y quyÒn së h÷u: thÓ hiÖn sù chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ë ®©y, l¹i mét lÇn n÷a c«ng ty vËn NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp t¶i kh«ng n»m trong dßng ch¶y nµy v× nã kh«ng së h÷u s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, nã chØ t¹o thuËn lîi cho sù trao ®æi. - Dßng ch¶y th«ng tin: Chóng ta thÊy r»ng C«ng ty vËn t¶i xuÊt hiÖn ë dßng ch¶y nµy vµ dßng th¶y th«ng tin tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi diªu dïng cuèi cïng ®Òu lµ th«ng tin hai chiÒu. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn ®Òu tham gia vµo dßng th«ng tin vµ c¸c th«ng tin nµy ®­îc chuyÓn qua l¹i gi÷a tõng cÆp thµnh viªn. PhÇn lín c¸c th«ng tin nµy liªn quan ®Õn mua, b¸n vµ xóc tiÕn, ®Õn sè l­îng, chÊt l­îng hµng ho¸, thêi gian, ®Þa ®iÓm giao nhËn hµng, thanh to¸n v.v… - Dßng ch¶y xóc tiÕn: thÓ hiÖn sù hç trî vÒ truyÒn tin s¶n phÈm cña ng­êi s¶n xuÊt cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi d­íi h×nh thøc qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, xóc tiÕn b¸n vµ quan hÖ c«ng céng. ë ®©y cã sù tham gia cña c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o cung cÊp vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o. Ng­êi s¶n xuÊt vµ ®¹i lý qu¶ng c¸o sÏ lµm viÖc cïng nhau ®Ó ph¸t triÓn c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn hiÖu qu¶ trong m¹ng l­íi . Néi dung cña c¸c dßng ch¶y trong m¹ng l­íi cung cÊp c¬ së kh¸c nhau ®Ó ph©n biÖt gi÷a qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt vµ qu¶n lý m¹ng l­íi . Qu¶n lý m¹ng l­íi liªn quan ®Õn qu¶n lý tÊt c¶ c¸c dßng ch¶y trong khi qu¶n lý b¸n hµng vËt chÊt chØ liªn quan ®Õn qu¶n lý dßng ch¶y s¶n phÈm. MÆt kh¸c, néi dung c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l­íi cung cÊp c¬ së khoa häc ®Ó ph©n biÖt c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi khái c¸c c«ng ty kh«ng ph¶i thµnh viªn. ChØ cã nh÷ng ai cã liªn quan ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ mua, b¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u míi ®­îc x¸c ®Þnh lµ thµnh viªn cña m¹ng l­íi Marketing. Tõ quan ®iÓm c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l­íi chØ c¸c thµnh viªn tham gia vµo dßng ch¶y ®µm ph¸n vµ chuyÓn quyÒn së h÷u míi lµ c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi Marketing. Tõ quan ®iÓm qu¶n lý, néi dung c¸c dßng ch¶y cña m¹ng l­íi cung cÊp khung lµm viÖc rÊt h÷u Ých ®Ó hiÓu ph¹m vi vµ tÝnh phøc t¹p cña qu¶n lý m¹ng l­íi . B»ng viÖc suy nghÜ vÒ c¸c dßng ch¶y cho thÊy r»ng qu¶n lý m¹ng l­íi cã ph¹m vi réng h¬n qu¶n lý dßng s¶n phÈm vËt chÊt trong m¹ng l­íi . C¸c dßng NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp ch¶y kh¸c nh­ ®µm ph¸n, quyÒn së h÷u, th«ng tin, tiÒn tÖ vµ xóc tiÕn… còng ph¶i ®­îc qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp ®Ó ®¹t c¸c môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty. Néi dung c¸c dßng ch¶y trong m¹ng l­íi Marketing còng gióp t×m ra ®éng lùc tù nhiªn cña c¸c m¹ng l­íi Marketing. Danh tõ "dßng ch¶y" ®Ó chØ sù chuyÓn ®éng vµ h¬n n÷a ®ã lµ môc tiªu cña c¸c m¹ng l­íi b¸n hµng. Nh÷ng sù thay ®æi, c¶ kh¸ch quan vµ chñ quan hoµn toµn cã thÓ x¶y ra. Nh÷ng h×nh thøc míi cña b¸n hµng, c¸c lo¹i trung gian kh¸c nhau xuÊt hiÖn trong m¹ng l­íi , trong khi c¸c lo¹i kh¸c biÕn mÊt, c¸c cÊu tróc c¹nh tranh th­êng xuyªn lµm gi¶m mét sè thu nhËp cña ng­êi b¸n hµng nh­ng l¹i t¨ng thªm mét sè thu nhËp kh¸c. Sù thay ®æi nh÷ng yÕu tè cña hµnh vi mua vµ nh÷ng h×nh thøc míi cña küthuËt còng t¨ng thªm nh÷ng nh©n tè lµm thay ®æi m¹ng l­íi Marketing. C¸c dßng ch¶y cña m¹ng l­íi ph¶i ®­îc ®¶m b¶o vµ ®iÒu chØnh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi ®ã. C¸c chiÕn l­îc m¹ng l­íi tiÕn bé vµ qu¶n lý m¹ng l­íi hiÖu qu¶ lµ cÇn thiÕt lµm cho ®iÒu ®ã x¶y ra. 1.1.4. Chøc n¨ng cña m¹ng l­íi b¸n hµng. Chøc n¨ng c¬ b¶n cña tÊt c¶ c¸c m¹ng l­íi b¸n hµng lµ gióp ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng víi ®óng møc gi¸ mµ hä cã thÓ mua, ®óng chñng lo¹i hä cÇn, ®óng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm mµ hä yªu cÇu. Thùc chÊt c¸c m¹ng l­íi b¸n hµng ®· gi¶i quyÕt 3 m©u thuÉn c¬ b¶n gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®ã lµ m©u thuÉn gi÷a nhu cÇu ®a d¹ng nh­ng víi sè l­îng Ýt cña ng­êi tiªu dïng víi s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm cô thÓ nh­ng víi khèi l­îng lín; gi÷a s¶n xuÊt th­êng ë mét ®Þa ®iÓm nh­ng tiªu dïng réng kh¾p hoÆc ng­îc l¹i; m©u thu©n gi÷a thêi gian s¶n xuÊt vµ thêi gian tiªu dïng kh«ng trïng khíp víi nhau. Cho dï c¸c nhµ s¶n xuÊt cã sö dông c¸c trung gian trong m¹ng l­íi hay kh«ng th× c¸c chøc n¨ng nµy cña m¹ng l­íi vÉn ph¶i ®­îc thùc hiÖn. Lµm viÖc víi m¹ng l­íi Marketing kh«ng ph¶i tù hái cã thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy hay kh«ng mµ lµ quyÕt ®Þnh ph©n c«ng ai sÏ thùc hiÖn chóng vµ víi møc ®é nµo ®Ó cã hiÖu qu¶ cao nhÊt bëi v× c¸c chøc n¨ng nµy tån t¹i cã tÝnh kh¸ch quan. Sau ®©y lµ c¸c chøc n¨ng Marketing ®­îc thùc hiÖn trong m¹ng l­íi b¸n hµng: NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - Mua: ViÖc mua hµng ho¸ cña ng­êi b¸n ®Ó sö dông hoÆc b¸n l¹i. - B¸n: Thùc hiÖn b¸n s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hay nh÷ng ng­êi mua c«ng nghiÖp. - Ph©n lo¹i: Lµ c¸c chøc n¨ng ®­îc c¸c trung gian thùc hiÖn ®Ó lµm gi¶m ®i sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c lo¹i hµng ho¸ hoÆc dÞch vô do ng­êi s¶n xuÊt t¹o ra vµ nh÷ng lo¹i mµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu. Chøc n¨ng nµy gåm 4 qu¸ tr×nh kh¸c nhau: ph©n lo¹i, tËp hîp, ph©n bæ vµ s¾p xÕp. - Ph©n lo¹i: lµ qu¸ tr×nh chia lo¹i hµng cung cÊp kh«ng ®ång nhÊt thµnh c¸c nhãm hµng t­¬ng ®èi ®ång nhÊt. - TËp hîp: lµ qu¸ tr×nh ®­a nh÷ng mÆt hµng t­¬ng tù tõ mét sè nguån tËp trung l¹i thµnh nguån cung cÊp ®ång nhÊt lín h¬n. - Ph©n bæ: Lµ qu¸ tr×nh ph©n chia, bao gåm viÖc chia nguån cung cÊp ®ång nhÊt thµnh bé phËn nhá vµ nhá h¬n n÷a. - S¾p xÕp: lµ qu¸ tr×nh ph©n lo¹i bao gåm viÖc t¹o nªn mét tËp hîp s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau trong sö dông. - TËp trung: lµ qu¸ tr×nh tËp hîp hµng ho¸ tõ nhiÒu n¬i vÒ mét n¬i. - Tµi chÝnh: lµ viÖc cung cÊp tÝn dông hoÆc cÊp tiÒn ®Ó thóc ®Èy viÖc giao dÞch. - Dù tr÷: lµ viÖc duy tr× hµng tån kho vµ b¶o vÖ s¶n phÈm ®Ó cung cÊp dÞch vô kh¸ch hµng tèt h¬n. - Ph©n h¹ng: ph©n lo¹i s¶n phÈm thµnh c¸c cÊp kh¸c nhau trªn c¬ së chÊt l­îng. - VËn t¶i: lµ sù vËn chuyÓn hîp lý hµng ho¸ tõ n¬i chóng ®­îc s¶n xuÊt ra tíi n¬i chóng ®­îc mua hoÆc sö dông. - ChÊp nhËn rñi ro: chÊp nhËn rñi ro kinh doanh trong vËn chuyÓn vµ së h÷u hµng ho¸. - Nghiªn cøu Marketing: thu thËp th«ng tin liªn quan nh­ c¸c ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng, khèi l­îng b¸n mong muèn, c¸c xu h­íng kh¸ch hµng, c¸c lùc l­îng c¹nh tranh… NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 1.2. CÊu tróc m¹ng l­íi b¸n hµng (m¹ng l­íi Marketing). 1.2.1. Kh¸i niÖm. CÊu tróc m¹ng l­íi lµ mét tËp hîp c¸c tæ chøc mµ c«ng viÖc b¸n hµng ®­îc ph©n chia cho hä theo nh÷ng c¸ch thøc thÝch hîp. C¸c biÕn sè cña cÊu tróc m¹ng l­íi : - ChiÒu dµi m¹ng l­íi : ®­îc ph¶n ¸nh bëi cÊp ®é trung gian tham gia vµo m¹ng l­íi b¸n hµng ®ã. - ChiÒu réng cña m¹ng l­íi : lµ sè l­îng c¸c trung gian ë mçi cÊp cña m¹ng l­íi . C¸c d¹ng trung gian tham gia vµo m¹ng l­íi b¸n hµng. C¸c biÕn sè trªn t¹o nªn sù kh¸c nhau cña tõng hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. 1.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng. M¹ng l­íi b¸n hµng ®­îc ph©n lo¹i theo nhiÒu tiªu thøc: theo møc ®é trung gian, theo sù ®éc lËp hay phô thuéc gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . 1.2.2.1. Ph©n lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng theo møc ®é trung gian. Nhµ s¶n xuÊt (4) (3) (2) (1) Tæng ®¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 4: Ph©n lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng theo møc ®é trung gian NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Sè møc ®é trung gian trong m¹ng l­íi b¸n hµng t¹o nªn m¹ng l­íi b¸n hµng cã ®é dµi ng¾n kh¸c nhau: * M¹ng l­íi 1: §©y lµ lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng th«ng qua c¸c trung gian b¸n hµng. CÊu tróc m¹ng l­íi nµy ®­îc ¸p dông cho c¸c lo¹i hµng ho¸ dÔ háng, dÔ vì vµ nh÷ng lo¹i hµng ho¸ ®ßi hái kü thuËt cao, ph¶i cã sù h­íng dÉn sö dông mét c¸ch tû mû hoÆc còng cã thÓ sö dông víi nh÷ng hµng ho¸ mµ ng­êi s¶n xuÊt ®éc quyÒn b¸n hµng. Víi lo¹i m¹ng l­íi nµy, nã ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña nhµ s¶n xuÊt, t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm trªn thÞ tr­êng, ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña nhµ s¶n xuÊt trong b¸n hµng. Th«ng tin mµ nhµ s¶n xuÊt thu ®­îc sÏ thùc h¬n vµ h÷u Ých h¬n, nhµ s¶n xuÊt ®­îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña hä mét c¸ch dÔ dµng h¬n lµ th«ng qua c¸c trung gian b¸n hµng. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm trªn th× m¹ng l­íi b¸n hµng trùc tiÕp cã h¹n chÕ lµ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ thÊp, tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi sÏ phøc t¹p h¬n, vèn cña c«ng ty chu chuyÓn chËm, nguån nh©n lùc bÞ ph©n t¸n. Nh×n chung, trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn nhanh, quy m« më réng th× cÊu tróc m¹ng l­íi nµy rÊt hiÕm, nã chiÕm tû träng nhá trong toµn bé hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng bëi nã chØ phï hîp víi nÒn s¶n xuÊt cã quy m« nhá, quan hÖ thÞ tr­êng hÑp. * M¹ng l­íi 2: §­îc gäi lµ m¹ng l­íi mét cÊp. ë ®©y, ®Ó hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, nhµ s¶n xuÊt th«ng qua ng­êi b¸n lÎ. Víi lo¹i m¹ng l­íi nµy, mét mÆt nã vÉn ph¸t huy ®­îc lîi thÕ cña m¹ng l­íi b¸n hµng trùc tiÕp, mÆt kh¸c nã lµm t¨ng chøc n¨ng chuyªn m«n ho¸, ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù ®ßi hái kh¾t khe cña kh¸ch hµng lµ ®¶m b¶o hµng ho¸ ph¶i cã mÆt ë kh¾p n¬i, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc mua b¸n ®­îc dÔ dµng th× cÊu tróc m¹ng l­íi b¸n hµng nµy vÉn ch­a ph¶i lµ tèi ­u. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp * M¹ng l­íi 3: §©y lµ lo¹i m¹ng l­íi 2 cÊp. Trong m¹ng l­íi , ngoµi ng­êi b¸n lÎ cßn cã thªm ng­êi b¸n bu«n, cÊu tróc nµy th­êng ®­îc sö dông phæ biÕn cho nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ trÞ thÊp, ®­îc mua th­êng xuyªn. * M¹ng l­íi 4: Lµ m¹ng l­íi 3 cÊp. Nã ®­îc sö dông khi cã nhiÒu nhµ s¶n xuÊt nhá vµ nhiÒu ng­êi b¸n lÎ. Mét ®¹i lý ®­îc sö dông ®Ó gióp phèi hîp cung cÊp s¶n phÈm víi khèi l­îng lín ®Õn thÞ tr­êng môc tiªu. Lo¹i m¹ng l­íi 3 vµ 4 lµ lo¹i m¹ng l­íi dµi vµ ®Çy ®ñ nhÊt. §©y lµ lo¹i m¹ng l­íi phæ biÕn trong ho¹t ®éng b¸n hµng hµng ho¸. Nã gi¶i quyÕt ®­îc m©u thuÉn: s¶n xuÊt tËp trung, tiªu dïng réng kh¾p. Tuy nhiªn víi viÖc sö dông m¹ng l­íi dµi th× chi phÝ cho viÖc thiÕt lËp m¹ng l­íi lµ lín, viÖc ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng gÆp nhiÒu khã kh¨n. V× vËy, nhµ qu¶n lý cÇn ph¶i ®Çu t­ vµ qu¶n lý mét c¸ch thÝch hîp ®Ó tr¸nh trïng lÆp vµ gi¶m chi phÝ xuèng. 1.2.2.2. Ph©n lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng theo møc ®é liªn kÕt. C¸c m¹ng l­íi Marketing M¹ng l­íi ®¬n vµ HÖ thèng m¹ng m¹ng l­íi th«ng l­íi VMS VMS VMS ®­îc qu¶n lý hîp ®ång tËp ®oµn C¸c tæ chøc Chuçi b¸n lÎ ®­îc §éc quyÒn hîp t¸c b¸n lÎ ng­êi BB ®¶m b¶o kinh tiªu S¬ ®å 5: M¹ng l­íi Marketing theo møc ®é liªn kÕt NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp * M¹ng l­íi th«ng th­êng: M¹ng l­íi liªn kÕt th«ng th­êng lµ mét hÖ thèng m¹ng l­íi bao gåm mét m¹ng l­íi c¸c nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ, ho¹t ®éng t­¬ng ®èi ®éc lËp. nh÷ng th­¬ng vô bu«n b¸n ®­îc h×nh thµnh mét c¸ch ®¬n lÎ hoÆc ngÉu nhiªn gi÷a c¸c bªn mµ kh«ng cã rµng buéc l©u dµi lÉn nhau. V× vËy hä lu«n t×m c¸ch tèi ®a ho¸ lîi Ých cña m×nh cho dï cã lµm gi¶m lîi Ých cña toµn bé hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Kh«ng mét thµnh viªn nµo trong m¹ng l­íi cã søc m¹nh kiÓm so¸t ®èi víi c¸c thµnh viªn cßn l¹i. Trong m¹ng l­íi kh«ng cã sù thèng nhÊt dÉn ®Õn cã sù c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi . C¸c thµnh viªn tham gia vµo hÖ thèng m¹ng l­íi nµy rÊt ®¬n gi¶n bëi nã ®¶m b¶o sù tù do cho c¸c bªn tham gia. Tuy nhiªn do tÝnh kh«ng bÒn v÷ng nªn c¸c thµnh viªn th­êng xuyªn ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ míi vµ g©y nªn sù tèn kÐm chi phÝ. * HÖ thèng m¹ng l­íi liªn kÕt däc: §©y lµ nh÷ng m¹ng l­íi ®· ®­îc tæ chøc, thiÕt kÕ theo nh÷ng tÝnh to¸n tõ tr­íc ®Ó ®¶m b¶o sù rµng buéc vÒ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi víi nhau. Môc tiªu cña tõng thµnh viªn ®­îc ®Æt trong môc tiªu chung cña c¶ hÖ thèng. Nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng nh­ mét thÓ thèng nhÊt. Mét thµnh viªn cã m¹ng l­íi cã thÓ ®­îc h­ëng ­u ®·i trong bu«n b¸n, v× vËy gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi ®­îc ph©n chia c«ng viÖc mét c¸ch phï hîp, ®¶m b¶o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho c¶ hÖ thèng. Víi m¹ng l­íi liªn kÕt däc, qu¸ tr×nh ®µm ph¸n diÔn ra mét c¸ch dÔ dµng bëi lîi Ých cña tõng thµnh viªn ®­îc ®Æt trong lîi Ých cña toµn hÖ thèng. Cã 3 lo¹i m¹ng l­íi VMS : - M¹ng l­íi VMS ®­îc qu¶n lý: ®©y lµ m¹ng l­íi liªn kÕt däc mµ ë ®ã mét thµnh viªn cã nh÷ng c¬ së søc m¹nh tù nhiªn vèn cã cña hä. Vµ v× vËy hä trë thµnh ng­êi l·nh ®¹o trong m¹ng l­íi , c¸c thµnh viªn kh¸c tù nguyÖn ®i theo chÊp nhËn nh÷ng yªu cÇu vµ chiÕn l­îc mµ hä ®­a ra. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - M¹ng l­íi VMS tËp ®oµn: ®©y lµ nh÷ng m¹ng l­íi liªn kÕt däc mµ mçi thµnh viªn trong m¹ng l­íi ®Òu thuéc quyÒn së h÷u cña mçi tæ chøc, mçi c¸ nh©n. Thùc chÊt quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi giê trë thµnh quan hÖ cña mét tæ chøc. §©y lµ kiÓu m¹ng l­íi cã møc kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn gi÷a c¸c thµnh viªn lµ cao nhÊt v× kiÓu m¹ng l­íi nµy cã thÓ ®iÒu khiÓn b»ng c¸c biÖn ph¸p hµnh chÝnh mÖnh lÖnh. + Víi hÖ thèng VMS tËp ®oµn, nã sÏ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ kinh tÕ theo quy m« trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Nã cho phÐp chñ ®éng ph©n chia c¸c c«ng viÖc b¸n hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §ång thêi VMS tËp ®oµn cã kh¶ n¨ng ®iÒu hoµ cung cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch chñ ®éng. Tuy nhiªn c¸i g× còng cã hai mÆt cña nã. M¹ng l­íi VMS tËp ®oµn dÔ dÉn ®Õn ®éc quyÒn trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, nh­ thÕ lîi Ých cña x· héi sÏ kh«ng ®­îc tèi ®a ho¸. - M¹ng l­íi VMS hîp ®ång: C¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi ®­îc liªn kÕt víi nhau b»ng b¶n hîp ®ång. C¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi cã søc m¹nh ngang nhau, c«ng viÖc tr¸ch nhiÖm, quyÒn lîi cña c¸c bªn ®­îc ghi trong hîp ®ång. + M¹ng l­íi VMS hîp ®ång theo kiÓu hîp t¸c b¸n lÎ: D­íi søc Ðp c¹nh tranh gay g¾t, nh÷ng ng­êi b¸n lÎ, b¸n nhá tËp hîp nhau l¹i thµnh hîp t¸c x·, lËp kÕ ho¹ch mua hµng ho¸ víi khèi l­îng lín cña c¸c bªn ®­îc ghi trong hîp ®ång. Sau ®ã hä míi ph©n chia víi nhau sè l­îng hµng ho¸ ®ã. + Chuçi t×nh nguyÖn do ng­êi tiªu bÊn hµng ®¶m b¶o. §©y lµ m¹ng l­íi VMS theo kiÓu hîp ®ång, cã ng­êi b¸n bu«n ®øng ra ký hîp ®ång ®Ó chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng cho mét sè ng­êi b¸n lÎ. Hä còng hîp ®ång víi nhau vÒ ho¹t ®éng b¸n s¶n phÈm cho thÞ tr­êng nh­ qu¶ng c¸o cho c¶ chuçi héi viªn cïng mét møc gi¸. Nh­ vËy nh÷ng ng­êi b¸n bu«n ®· tæ chøc trªn c¬ së tù nguyÖn gióp ®ì nhau ®øng v÷ng trong cuéc c¹nh tranh víi nh÷ng m¹ng l­íi b¸n hµng lín. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp + §éc quyÒn kinh tiªu lµ hÖ thèng m¹g l­íi b¸n hµng cã mèi liªn hÖ kinh doanh chÆt chÏ gi÷a ng­êi chñ quyÒn, ng­êi së h÷u hµng ho¸ dÞch vô víi ng­êi nhËn quyÒn, ng­êi ®­îc sö dông nh÷ng thø mµ hä së h÷u trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Ng­êi nhËn quyÒn ph¶i tr¶ cho ng­êi chñ quyÒn phÝ ®éc quyÒn. Nãi tãm l¹i, tÝnh phô thuéc vµ sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm chÝnh cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng theo chiÒu däc. Cã thÓ nãi trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, sù c¹nh tranh dÇn dÇn kh«ng ph¶i x¶y ra gi÷a c¸c c«ng ty ®éc lËp mµ x¶y ra gi÷a hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng theo chiÒu däc hoµn chØnh cã tr­¬ng tr×nh trung t©m ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt vµ cã ¶nh h­ëng ®Õn ng­êi mua lín nhÊt. Víi nhu cÇu phong phó vµ ®a d¹ng nh­ hiÖn nay, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, c¸c c«ng ty kh«ng chØ x©y dùng cho m×nh mét cÊu tróc m¹ng l­íi b¸n hµng duy nhÊt mµ ph¶i cã m¹ng l­íi m¹ng l­íi b¸n hµng phong phó, réng kh¾p, ®em l¹i lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n cho c«ng ty. 1.2.3. C¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi b¸n hµng. M¹ng l­íi Marketing lµ sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t c¸c môc tiªu b¸n hµng cña nã. Nh÷ng ng­êi tham gia vµo m¹ng l­íi b¸n hµng lµ c¸c c«ng ty, c¸c c¸ nh©n cã t­ c¸ch ph¸p nh©n ®éc lËp kinh doanh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i th«ng qua qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, th­¬ng l­îng ®Ó thiÕt kÕ m¹ng l­íi . ChÝnh c¸c chøc n¨ng ®µm ph¸n (mua b¸n, chuyÓn quyÒn së h÷u) lµ c¨n cø ®Ó ph©n chia qu¶n lý gi÷a c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . Nh÷ng ng­êi tham gia vµo chøc n¨ng trªn, ng­êi ®­îc nèi víi nhau bëi c¸c dßng ch¶y ®µm ph¸n vµ së h÷u ®­îc coi lµ thµnh viªn cña m¹ng l­íi b¸n hµng. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Nh÷ng ng­êi Kh«ng ®µm ph¸n Cã ®µm ph¸n tham gia m¹ng l­íi Thµnh viªn C¸c tæ chøc chÝnh thøc cña m¹ng bæ trî Ng­êi tiªu dïng Nhµ Nhµ Nhµ s¶n xuÊt b¸n bu«n cuèi cïng b¸n lÎ S¬ ®å 6: C¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi b¸n hµng * Nhµ s¶n xuÊt: hä lµ rÊt nhiÒu nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau nh­ng hä ®Òu cè g¾ng s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm tèt h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Muèn vËy th× nhµ s¶n xuÊt kh«ng chØ cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¸ c¶ hîp lý, mµ nhµ s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña m×nh s½n sµng ë c¸c thÞ tr­êng. Nh­ng th«ng th­êng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ ®Þa lý, chuyªn m«n ho¸, ®Ó lµm c«ng viÖc ®ã. Do vËy nhµ s¶n xuÊt ph¶i chuyÓn c«ng viÖc b¸n hµng hµng ho¸ ®Õn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cho c¸c thµnh viªn kh¸c cña m¹ng l­íi nh­ nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ. * Nhµ b¸n bu«n: hä lµ thµnh viªn cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng, hä mua khèi l­îng lín tõ nhµ s¶n xuÊt, ®Ó b¸n víi khèi l­îng nhá h¬n cho ng­êi b¸n lÎ. Kho¶ng c¸ch cña c¸c trung gian ®Õn víi ng­êi mua gÇn h¬n lµ nhµ s¶n xuÊt. Trung gian b¸n bu«n cã vai trß cùc kú quan träng trªn thÞ tr­êng vµ víi hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng, hä cã mét khèi l­îng vèn, quan hÖ thÞ tr­êng lín vµ møc ®é tËp trung ho¸ cao. Nh­ng mµ ngµy nay, khi mµ møc ®é tËp trung ho¸ ®ang ngµy cµng dÇn dÇn Ýt ®i, thay vµo ®ã lµ møc ®é chuyªn m«n ho¸ vÒ mét lo¹i ngµnh, s¶n phÈm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ®ang ngµy cµng trë nªn võa vµ nhá. NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Ng­êi b¸n bu«n ®­îc chia ra lµm nhiÒu lo¹i: trong ®ã cã 3 lo¹i chÝnh. Sù ph©n chia nµy dùa trªn sù kh¸c nhau vÒ së h÷u hµng ho¸, ph­¬ng thøc kinh doanh ®éc lËp hay phô thuéc nhµ s¶n xuÊt. C¸c tæ chøc b¸n bu«n Nh÷ng trung gian Nh÷ng trung gian ®­îc ®éc lËp lµm chñ bëi nhµ s¶n xuÊt B¸n bu«n §¹i lý m«i giíi vµ Chi nh¸nh vµ hµng ho¸ b¸n hµng ho¸ ®¹i lý b¸n cña ¨n hoa hång nhµ s¶n xuÊt S¬ ®å 7: C¸c lo¹i b¸n bu«n * Nhµ b¸n lÎ: hä lµ nh÷ng ng­êi th­êng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cuèi cïng. V× vËy hä lµ ng­êi hiÓu râ nhÊt nhu cÇu vµ ­íc muèn cña kh¸ch hµng. Hä cã hÖ thèng cöa hµng phong phó vµ ®a d¹ng. Hä ®¶m b¶o cho tÝnh s½n sµng cña hµng ho¸ ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho ng­êi mua. * Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng: ®©y lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp sö dông s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt. Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng t¹o nªn thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty vµ nã ®­îc ®¸p øng bëi c¸c thµnh viªn kh¸c cña m¹ng l­íi nh­ nhµ b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ… vµ còng chÝnh hä lµ ng­êi ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè cña c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi , cña nhµ s¶n xuÊt. Mét sù thay ®æi nho nhá trong hµnh vi mua, trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng cuèi cïng còng ®ñ ®­a c«ng ty ®Õn bªn bê vùc th¼m. 1.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng. 1.3.1. Tæ chøc (thiÕt kÕ) m¹ng l­íi . ThiÕt kÕ m¹ng l­íi lµ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng míi ë nh÷ng n¬i ch­a tån t¹i hoÆc ®Ó c¶i tiÕn nh÷ng m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖn t¹i. Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ m¹ng l­íi gåm 7 b­íc: NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp - NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ m¹ng l­íi . - X¸c ®Þnh vµ phèi hîp m¹ng l­íi b¸n hµng. - Ph©n lo¹i c«ng viÖc b¸n hµng. - Ph¸t triÓn c¸c cÊu tróc thiÕt kÕ m¹ng l­íi . - §¸nh gi¸ c¸c biÕn sè ¶nh h­ëng ®Õn cÊu tróc m¹ng l­íi . - Lùa chän cÊu tróc m¹ng l­íi tèt nhÊt. - T×m kiÕm c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . Tuú vµo môc ®Ých thiÕt kÕ m¹ng l­íi lµ ®Ó ph¸t triÓn, më réng t¹i nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng míi hay ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi hiÖn t¹i mµ ng­êi qu¶n lý sÏ cã nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶n lý m¹ng l­íi riªng. ë ®©y chóng ta xem xÐt viÖc thiÕt kÕ m¹ng l­íi d­íi gãc ®é "Hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng" th«ng qua viÖc x¸c ®Þnh c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c biÕn sè cña c«ng ty, tuyªn truyÒn môc tiªu vµ chiÕn l­îc Marketing víi viÖc thiÕt kÕ m¹ng l­íi b¸n hµng. 1.3.1.1. ThÞ tr­êng môc tiªu vµ viÖc thiÕt kÕ m¹ng l­íi . ThiÕt kÕ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng lµ nh»m môc ®Ých tho¶ m·n nhu cÇu vµ ­íc muèn cña thÞ tr­êng môc tiªu. Do vËy nhµ qu¶n lý cÇn xem xÐt c¸c biÕn sè cña thÞ tr­êng mét c¸ch cÈn thËn, tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt. Cã hµng lo¹t nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn m¹ng l­íi b¸n hµng: Thø nhÊt lµ: Sù ¶nh h­ëng cña yÕu tè ®Þa lý thÞ tr­êng. Mäi ho¹t ®éng b¸n hµng ®Òu g¾n víi mét khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. C¸c d÷ liÖu th«ng tin vÒ mét sè khu vùc ®Þa lý: tØnh, thµnh phè, n«ng th«n, miÒn nói… lµ c¬ së ®Ó c¸c nhµ qu¶n lý ph©n chia vïng thÞ tr­êng. Cã nh÷ng khã kh¨n vÒ thÞ tr­êng mµ buéc c¸c nhµ c«ng ty kh«ng thÓ x©y dùng ®­îc hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng do chi phÝ qu¸ lín, c«ng t¸c vËn chuyÓn phøc t¹p. §ång thêi mét sù thay ®æi cña ®Þa lý thÞ tr­êng còng cã thÓ lµ c¬ héi lín cña c«ng ty, vÝ dô nh­ sù di d©n, sù xuÊt hiÖn cñ khu c«ng nghiÖp, khu chÕ xuÊt… tÊt c¶ sÏ t¹o nªn mét khu vùc thÞ tr­êng míi. Nhµ qu¶n lý ph¶i nhanh nh¹y n¾m b¾t ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò nµy v× nã cã liªn quan mËt thiÕt ®Õn viÖc thiÕt kÕ m¹ng l­íi . NguyÔn V¨n TuyÕn TMQT 42
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2066 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
32=>2