intTypePromotion=1
ADSENSE

Khóa luận tốt nghiệp: Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc tại công ty Dệt 29-3

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:99

97
lượt xem
25
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung bài luận văn nêu một số chính sách mở rộng thị trường và khái quát thị trường tiêu thụ hàng dệt may thế giới. Tình hình hoạt động và sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc tại công ty Dệt 29-3.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc tại công ty Dệt 29-3

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ KHOA KINH TẾ NGOẠI T H Ư Ơ •9- lí Tì >*& KHOA Hận Ểr nệ* Đếtêu : PHIÍỪNG HƯ0NG VÀ GIẢI PHÁP MA RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHÂU HÀNG MAY MẶC • • • TAI CÔNG TY ĐÉT 29-3 Giáo viên hướng dân NGUYÊN QUANG HIỆP Sinh viên thực hiện NGUYỀN NGỌC NGHĨA Lớp Đà Nấng, tháng 4/2004 ti
  2. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG ệ ệ TEN ĐE TÁI: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHAU HÀNG MAY MẶC TẠI CÔNG TY DỆT MAY 29-3 GVHD : Nguyễn Quang Hiệp SVTH: Nguyễn Ngọc Nghĩa Lớp : Te Im H \J V I Ê N fiuẽ\rDA hoe ! ' G Ó A ! I HuONC Đà Nàng, tháng 4/2004
  3. MỤC LỤC Trang L ờ i mở đầu Ì CHƯƠNG ì: Một sổ chính sách mở rộng thị trường vả khái quát thị trưòmg tiêu thụ hàng dệt may thế giói. 2 ì. Khái quắt chung về thị trường và chính sách mở rộng thị trường. 2 Ì. Khái niệm và đặc trưng cơ bản của thị trường. 2 2. Một số chiến lược mỏ rộng thị trường. 3 3. Chính sách mỏ rộng thị trường. 4 li. Khái quát tình hình nhập khẩu và thị trường tiêu thụ hàng dệt may thế giấi. 15 Ì. Tình hình nhập khẩu. 15 2. Thị trưởng tiêu thụ và dự báo về ngành dệt may thế giấi. 15 CHƯƠNG li : Tình hình hoạt động sân xuất kinh doanh và thị trường tiêu thụ sân phẩm may mặc của công ty dệt may 29/3 Đà nắng. 19 ì. Giấi thiệu sơ lược về Công ty dệt may 29/3. 19 Ì. Quá trình hình thành và phát ừiển. 19
  4. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. 21 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty. 22 li. Hoạt động sẵn xuất kinh doanh và XNK của Công ty dệt may 29/3. 24 Ì. Tình hình các nguồn lục của Công ty. 24 2. Tình hình hoạt động SXKD của Công ty Dệt may 29/3 Đà nang. 33 HI. Phân tích, đánh giá về thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc của Công ty Dệt may 29/3 Đà nang. 40 Ì. Tình hình thị truồng tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty. 40 2. Phân tích một sỏ thị trưởng xuất khẩu chủ lực của Công ty. 45 3. Công tác nghiên cứu thị trường và tinh hình thực hiện các chính sách nhằm mỏ rộng thị trường. 53 CHƯƠNG HI : Phương hướng và giải pháp mở' rộng xuất khẩu hàng may mặc tại Công ty Dệt may 29/3 Đà nang. 58 ì. Một sổ căn cứ để mở rộng thị trường tiêu thụ hàng may mặc. 58 Ì. Vai trò, mục tiêu và phương hướn phát triển ngành công nghiệp may mặc của Thành phỏ Đà nang. 58 2. Kê hoạch kinh doanh của Công ty. 60 3. Năng lực canh tranh của công ty. 63
  5. l i . Một sổ biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu hảng may mặc của Công ty Dệt may 29/3 Đ à nằng. 67 Ì. Xây dựng chính sách sản phẩm. 67 2. Chính sách giá để hỗ trợ đẩy mạnh tiêu thụ. 75 3. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm. 79 4. Tăng cường hoạt động quảng cáo. 82 5. Thành lập bộ phận marketing. 88 Kết luận 92 Tài liệu tham khảo 93
  6. Khóa luận tài nghiệp -Ì- LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động ngoại thường ngày càng trỏ thành một tát yếu không thê thiêu đối với m ỗ i quốc gia mong muốn đất nước nhanh chóng hoa nhập với sự phát triển của thế giới.Việt Nam đang trong giai đoạn công nghiệp hoa, hiện đại hóa đất nước thì ngành dệt may là một ngành đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong công cuộc xây dựng đắt nước. Trong thòi gian qua, ngành dệt may Việt Nam với vai trò cung cấp hàng hoa cho thị truững trong nước và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, thu được một nguữn ngoại tệ lớn cho đất nước. Công ty dệt may 29/3 Đ à nắng là một doanh nghiệp Nhà nước đã có những đóng góp không nhỏ. Tuy nhiên, trong tình hình nền kinh tế thế giới có nhiều biến động thì ngành dệt may xuất khẩu nuđc ta cũng chịu ảnh hưỏng rất nhiều. Mục đích của Khoa luận tốt nghiệp này nhằm đánh giá thực trạng của ngành dệt may Việt Nam, xu hướng thị trường dệt may thế giới. Từ đó, đưa ra biện pháp thích hợp đê nâng caotínhcạnh tranh của mặt hàng này trên thị trưởng trong nước và nước ngoài. Khoa luận tốt nghiệp này gữm : 3 chương Chương Ì: Khái quát thị trưởng tiêu thụ hàng dệt may thế giới và chính sách mỏ rộng thị trường. Chương l i : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty Dệt may 29/3 Đ à Nằng. Chương IU: Phương hướng và giải pháp mỏ rộng xuất khẩu hàng may mặc tại Công ty dệt may 29/3 Đ à Nang. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trưởng Đ ạ i học Ngoại thương, những ngươi đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức bổ ích và tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình học tập tại Trường. Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo Nguyên Quang Hiệp, nguôi đã tận tình huđng dẫn động viên em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. SVTH: Nomỉn Nonr Nưhĩn
  7. Khóa luận tốt nghiệp -2- CHƯƠNGÌ MỘT SỐ CHÍNH SÁCH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG V À K H Á I Q U Á T THỊ T R Ư Ờ N G TIÊU T H Ụ H À N G D Ệ T M A Y T H Ế GIỚI ì. KHÁI QUÁT CHUNG VE THỊ TRƯỜNG VÀ CHÍNH SÁCH MỞ R Ộ N G THỊ T R Ư Ờ N G 1. Khái niệm và đặc trưng cơ bản của thị trường a. Khái niệm thị trưởng Thuật ngữ thị trưởng qua thời gian và góc độ nghiên cứu khác nhau đã xuất hiện nhiều định nghĩa khác nhau * Theo nghĩa hẹp: Thị trường là nơi chốn, địa điểm cụ thể, tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoa hoỡc những dịch vụ giữa những người mua và kẻ bán với nhau. * Theo nghĩa rộng:Thị trường là nơi gỡp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoa, dịch vụ nhất định, là tổng hoa các mối quan hệ trao đổi hàng hoa- tiền tệ. Trong đó: + Cung là số lượng của cải, dịch vụ m à nguôi bán nhượng lại với một mức giá nào đó. + Cầu là là số lượng của cải, dịch vụ m à người mua chấp nhận vói một mức giá nhất định. Cung cầu tự khớp với nhau ở một giá cân bằng gọi là giá thị truồng. b. Đặc trưng cơ bản của thị trường Đỡc trưng cơ bản của thị trường là dung lượng thị trường về các loại hàng hoa, dịch vụ lưu thông và trao dổi mua bán ừên thị trưởng. Dung lượng thị trường SVTH• Nouvin Nen? Nohĩa
  8. Khóa luận tài nghiệp 3- của một loại hàng hoa là khối lượng hàng hoa đó được đem ra ừao dổi mua bán trên một phạm v i thị truồng nhất định và tại một thòi điểm nhất định . 2. M ộ t số chiến lược m ở rộng thị trường a. Chiến lược mở rộng tập t r u n g Là chiến lược m à công ty tập trung mọi khả năng và tiềm lầc của mình vào một hoặc một vài thị trường. Đây là thị trưởng mục tiêu đầy tiềm năng đối với việc tiêu thụ sán phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu lầa chọn chiến lược này chủ yếu là thu được lợi nhuận ổn định và lâu dài ỏ thị trường đó. Đ ố i với những công ty có qui m ô không lổn, nguồn lầc còn hạn ché để đầu tư thâm nhập mở rộng thị truồng mói thì việc áp dụng m ô hình chiến lược trên được xem là hợp lý vì lúc đó công ty sẽ tập trung m ọ i nguồn lầc sẩn có một cách tốt nhất cho thị trường. Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá lớn vào thị truồng này sẽ ảnh hưỏng đến hoạt động SX-KD của doanh nghiệp khi thị trường trên có những biến động tiêu cầc. b. Chiến lược mở rộng phân tán Chiến lược này hoàn toàn ngược lại vói chiên lược mỏ rộng tập trung. Vđi chiến lược này công ty sẽ dồng thời tiến hành hoạt động kinh doanh trên nhiều thị trưởng với hi vọng sẽ đạt được doanh số cao toong một thời gian. Việc lầa chọn chiến lược này thường được áp dụng với những công ty có tiềm lầc mạnh về tài chính, nguồn nhân lầc, sản phẩm đa dạng phong phú và mục tiêu của công ty là tim mọi cách tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn. Song song vói chiến lược này đòi hỏi công ty phải có hệ thống trung gian phân phối lổn, tính linh hoạt cao trong hoạt động kinh doanh. Công ty không phải phụ thuộc nhiều hay chịu sức ép lớn từ một thị trường. Tuy nhiên nguồn lầc của công ty sẽ bị phân tán, khó tập trung, làm tăng chi phí, việc quản lý điều hành gặp nhiều khó khăn, phức tạp. XVTrỈ! Nouvỉn Nonr Nahĩa
  9. Khóa luận tốt nghiệp -4- Có rất nhiều yếu tố khác nhau tác động đến quyết định về việc lựa chọn chiên lược mỏ rộng thị trường của doanh nghiệp. Muốn đi đến quyết định lựa chọn chiến lược tập trung hay phân tán thì việc phân tích, đánh giá và cân nhắc kỹ luông các nhân tố sau là rất cần thiết: * Các nhân tố thuộc về khả năng doanh nghiệp : - Doanh nghiệp có nhiều hay í kinh nghiệm quản lý, đây là yếu tố quan t ởọng vì nếu í kinh nghiệm quản lý thì doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn khi lựa t chọn chiến lược phân tán. - Mục tiêu tăng trưởng qua các thị trường - Khả năng hiểu biết về thị trường và lựa chọn thị trường tốt - Khả năng về các nguồn lực của công ty * Các nhân tố thuộc về sản phẩm : - Vị t í sản phẩm đang ỏ chu kỳ sống của nó tại m ỗ i thị trưởng cũng có ý r nghĩa trong việc lựa chọn chiến lược mỏ rộng thị truồng - Ngoài ra cần phải xem xét tiêu chuẩn của sản phẩm có thể bán ra thị trưởng và đồi hỏi yêu cầu thích nghi với những thị truồng khác nhau. * Các nhân tố thuộc về thị trường : - Nếu thị truồng có tiềm năng lớn và ổn định thì thích hợp với chiến lược tập trang. Còn nếu thị trương nhỏ, không ổn định thì lại thích hợp v ớ i các chiến lược phân tán. Mặt khác, Công ty đang có ưu thế cạnh tranh thì chiến lược tập trung là hợp lý. - Tốc độ tăng truồng của thị truồng cũng có ý nghĩa quan toong, chiến lược tập trung sẽ phù hợp với thị trưởng có tốc độ tăng truồng cao. 3. Chính sách mở rộng thị trường a. Chính sách chủng loại sẵn phẩm XVTHr Nouvỉn Nonr Nữhĩa
  10. Khóa luận tài nghiệp •5- Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau, giống nhau về chức năng, hoặc do bán chung cho một nhóm khách hàng, hoặc do thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Mục đích của chính sách chủng loại sản phẩm nhằm xác định cớ cấu chủng loại mặt hàng thích hờp mà doanh nghiệp có thể cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của mình. Trong kinh doanh hiện nay rất hiếm có những doanh nghiệp xác định nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của minh chỉ dựa trên một sản phẩm duy nhất. Để ứng phó linh hoạt với những biển động và đổi mói không ngừng của thị trường họ thường xác định mục tiêu kinh doanh dựa trên nhiệm vụ, chức năng kinh doanh của doanh nghiệp để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, để đi đến quyết định về chủng loại sản phẩm thì công ty phải dựa trên 2 yếu tổ chủ yêu sau : - Khả năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp xác định nguồn lực của mình, đặt ra mục tiêu kinh doanh nhằm đạt lời nhuận, doanh số, mỏ rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh ừanh của sản phẩm trên thị trường. - Yếu tố thị truồng: Trong tiến trình ra quyết định về chủng loại sản phẩm, bên cạnh khả năng của doanh nghiệp cần phải kết hờp với các nhân tố của thị trường như: + Người tiêu dùng: đặc điểm và nhu cảu của ngươi tiêu dùng là khác nhau nên đây là căn cứ để quyết định sản phẩm nào đườc ưu tiên hơn. Hành vi mua, phong tục tập quán,khả năng thu nhập và tiêu dùng sản phẩm của nguôi tiêu dùng cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng thành công của sán phẩm trên thị truồng XVTHr Nomỉn Nonr Nưhĩn
  11. Khóa luận tót nghiệp -6- + Tình hình cạnh tranh: Tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp ừên thị trường về một chúng loại sản phẩm giống nhau sẽ ảnh hưởng đèn quyết định của doanh nghiệp về chủng loại sản phẩm của mình. Ngoài ra chính sách chủng loại sản phẩm còn phụ thuộc vào các yếu tố như : trình độ phát triển kinh té, hệ thống phân phối Trước áp lực canh tranh, mặc dù doanh nghiệp đã có một cơ cấu sản phẩm thích hứp nhưng cũng cần phải luôn hiện đại hoa sản phẩm và thay đổi cách thức đáp ứng nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lưứng tiêu thụ qua từng kỳ. Đồng thòi, cần thường xuyên phát hiện và có biện pháp loại bỏ dần những sản phẩm không còn phù hứp hoặc không cỏn khả năng sinh lứi. * Chính sách thích nghi sản phẩm: Tuy theo đặc điểm khác nhau về địa lý, kinh tế, văn hoa của mỗi thị trưởng mà người tiêu dùng có nhu cầu động cơ mua sắm, thị hiếu và cơ cấu tiêu dùng khác nhau. Đê' thâm nhập và mỏ rộng thị trường thì sản phẩm của công ty phải thích nghi đưức với điều kiện đó. * Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm: Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm là yêu cầu luôn đặt ra cho doanh nghiệp vì hầu hết các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định, không những thế còn có sự xuất hiện của sản phẩm thay thế. Điều quan trọng là nhu cầu tiêu dùng luôn thay đôi với yêu cầu ngày một cao. Vì vậy, các doanh nghiệp ngày nay luôn cố gắng hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của nguôi tiêu dùng như: - Hoàn thiện về cấu trác, kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm - Nâng cao các thông số kĩ thuật về tốc độ vận hành, an toàn, khả năng thích ứng với môi trường SVTỈỈ- Nptivễn Nữnr Ntrhĩti
  12. Khóa luận tài nghiệp -7- - Quan tâm dặc biệt đến màu sắc và mùi vị của sản phẩm - Thay đổi các vật liệu chế tạo * Chính sách về sản phẩm mới: Đây là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách này là nâng cao tống số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giấ vấng thị trường hiện tại, thâm nhập và mồ rông thị trường, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp v ớ i nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Sản phẩm mới được hiểu là tất cả nhấng sản phẩm lần đầu tiên được sán xuất và kinh doanh tại doanh nghiệp. Tuy theo mức độ đổi mới m à sản phẩm được xếp là sản phẩm mói về nguyên tắc, mới theo nguyên mẫu và sản phẩm cải tiến. * Chính sách mở rộng sản phẩm trực tiếp: Là việc giới thiệu sản phẩm của công ty v ớ i thị trưởng.Vối chính sách này, công ty có thể thâm nhập vào các thị trưởng tương dồng nhau về đặc điểm, nhu cầu, thị hiếu. Chính sách này có ưu điểm là công ty không phải đầu tư dể nghiên cứu và sản xuất sản phẩm thích ứng từng thị trường. Nhưng công ty lại dặt mình vào tình thế bất lợi so vói đối thủ cạnh tranh, tính linh hoạt kém, khó ứng phó được v ớ i nhấng thay đổi của thị trường. b. Chính sách giá cả: Chính sách giá cả là tập hợp nhấng cách thức và qui tắc nhằm xác định mức giá cơ sỏ của sản phẩm và qui định biên độ dao động cho phép thay đổi trong nhũng điều kiện nhát định theo điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp * Phân tích chi phí sản xuất: XVTrỈ! Nouvỉn Nonr Nahĩa
  13. Khóa luận tài nghiệp 8- - Chi phí sản xuất của doanh nghiệp là nền tảng và là cơ sở quan trọng để xác định mức giá. Tuy theo mục đích quản lý mà nguôi ta phân chi phí theo các tiêu thức khác nhau, thưòng là người ta chia chi phí thành 2 loại là chi phí cố dinh và chi phí biến đổi. - Lựa chọn phương pháp dinh giá: Trên cơ sỏ két quả của tính toán phân tích chi phí, để định ra mầt mức giá hợp lý, tốt nhất cho sản phẩm, doanh nghiệp cần phân tích lựa chọn mầt cách tiếp cận chủ yếu dựa trên các phương pháp định giá phổ biến sau: + Phương pháp định giá dựa vào chi phí: là phương pháp định giá cho sản phẩm phụ thuầc vào các mức chi phí và các mục tiêu chủ quan của doanh nghiệp. Định giá cầng thêm vào chi phí: Bằng cách cầng thêm mầt mức lãi nhất định vào chi phí sản xuất sản phẩm. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Doanh nghiệp xác định mức giá có thể tạo ra những mức lợi nhuận mà mình mong muốn đạt được trong hoạt đầng sản xuất kinh doanh. + Phương pháp định giá hướng ra thị truồng: Là phương pháp dinh giá chủ yếu các nhân tố khách quan tác đầng, chi phối hoạt đầng kinh doanh của doanh nghiệp từ phía khách hàng và sự cạnh tranh trên thị trường. Định giá dựa trên người mua: định giá trên giá trị được cảm nhận từ phía khách hàng dối với sản phẩm. Định giá dựa trên sự cạnh tranh : định giá căn cứ chủ yếu vào giá của các đối thủ cạnh tranh, ít chú ữọng đến chi phí của doanh nghiệpvà yêu cầu của doanh nghiệp. * Một sô chính sách giá cả: SVTH: Nomỉn Nonr Nưhĩn
  14. Khóa luận tài nghiệp 9- Chính sách giá nhằm mục tiêu mỏ rộng thị truồng, phát triển thị phần và doanh số bán, duy tri thị trường. Đ ố i với mỗi mục tiêu, công ty có thế áp dụng các chính sách gia khác nhau, khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm, công ty có thể lựa chủn giữa những chính sách sau - Chính sách giá cao: Là việc doanh nghiệp định giá cao hơn so với giá trị thực của sản phẩm, là nỗ lực chủ tâm để đạt được việc xâm nhập vào các thị trường m à tại đó khách hàng sẵn sàng ừả giá cao cho sản phẩm. Mục đích của chính sách là hài hòa thu nhập trên số lượng bán hạn chế và hợp lý hoa giữa nhu cầu và khả năng cung ứng. Chính sách giá cao chỉ thưởng được áp dụng trong các điều kiện sau: sản phẩm đổi mới và khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh, chi phí sản xuất và thâm nhập thị trưởng quá cao, sản phẩm không có tương lai vững chân trên thị trưởng, đe doa của đối thủ canh ừanh lớn, yếu tố môi trường không ổn định, cầu ít co giãn. - Chính sách giá tháp hay giá thâm nhập: Chính sách giá tháp thuồng dược doanh nghiệp áp dụng để thâm nhập vào thị truồng, để cạnh tranh với đối thủ, tăng doanh số nhưng công ty sẽ khó nâng cao giá lên và hiệu quả ngắn hạn tháp. Tuy theo mục tiêu của doanh nghiệp m à định giá sẽ thấp ỏ mức độ nào. * Các chiến lược điều chỉnh và thay đổi mức giá cơ sử: Trên cơ sỏ các mức giá cơ sở, doanh nghiệp phải cân nhắc để điều chỉnh hoặc thay đối cho phù hợp với tình hình thị trưởng và môi truồng xã hội. - Chiến lược giá chiết khấu: Nhằm tăng trưởng hoặc tạo thêm một số lợi ích cho khách hàng, để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. + Chiết khấu thanh toán: là sự giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay nhằm giảm bớt chi phí thu nợ. XVTrỈ! Nouvỉn Nonr Nahĩa
  15. Khóa luận tài nghiệp -10- + Chiết khấu số lượng: Là giảm giá cho những người mua sản phẩm với số lượng lòn do tiết kiệm dược chi phí bán hàng và lưu kho... + Chiết khấu theo chức năng: Là loại chiết giá nguôi sản xuất áp dụng cho các thành viên ưong kênh phân phối. - Chiến lược giá phân biệt: Công ty điều chỉnh mức giá cơ sỏ để phù hợp với những điều kiện của khách hàng, của sản phẩm. + Phân biệt theo dối tượng khách hàng: là việc độnh giá thay đổi theo đối tượng mua sắm sản phẩm, dộch vụ. + Phân biệt theo nơi chốn: Công ty sẽ độnh giá một mức giá tạm thời ữong hoàn cảnh đặc biệt, thường thấp hơn giá cơ sỗ, thậm chí thấp hơn giá thành để kích thích nguôi mua. c. Chính sách phân p h ố i Tuy theo từng điều kiện và hoàn cảnh cụ thể m à doanh nghiệp có những mục đích khác nhau, nhung hầu hết các doanh nghiệp đều mong muốn sản phẩm bán ra càng nhiều càng tốt với mức lợi nhuận nhất độnh. Đặc biệt trong lúc công ty thực hiện chiến lược thâm nhập và mỏ rộng thộ trường thi mục tiêu bán được nhiều sản phẩm trên thộ trường mói là mối quan tâm hàng đầu. Chính vì vậy sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối sản phàm luôn là nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thộ trưởng. - Lựa chọn kênh phân phôi Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp không phái là đòi hỏi về đặc điểm của nguôi tiêu thụ, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian, đặc điểm về tình hình cạnh tranh, vộ trí và khả năng của XVTHr Nouvỉn Nonr Nahĩa
  16. Khóa luận tốt nghiệp -11- doanh nghiệp và môi trường kinh doanh, về cơ bản có các dạng kênh phân phối chủ yếu sau: + Kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm được nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian nào. + Kênh phân phối rút gọn (kênh một cấp): Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua một cắp trung gian thuồng là các nhà bán lẻ, hoặc nhà nhỉp khâu nếu là hàng xuất khẩu. Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng w • + Kênh phân phối đầy đủ: (Kênh 2 cấp): Nhà sản xuất thông qua 2 cấp trung gian có thể là trung gian bán sĩ và nhà bán lẻ hoặc nhà nhỉp khẩu và các trang gian để sản phẩm đến nguôi tiêu dùng. Nhà bán sỉ Người tiêu Nhà bán lẻ N h à sản xuất —• dùng + Kênh phân phối nhiều cấp: Trong kênh phân phối này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới. Nhà sản Đ ạ i lý Nhà bán Nhà bán Người tiêu xuất • Dhân t)hối —* buôn —• lẻ —• dùng - Thiết kế một sổ kênh phân phối chủ yếu: Quá tình thiết ké cần dựa trên những phân tích về dạng trung gian số lượng cần có và mối quan hệ trách nhiệm vói các trung gian đó. SVTĨĨ- Nữiivễtt Nữnr Nohĩa
  17. Khóa luận tốt nghiệp -12- Xem xét, đánh giá các kiểu trung gian: Doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian có sẵn hay có thể tìm kiếm trung gian mài, đồng thời xem xét xu hướng phát triển của từng kiểu kênh phân phối. Từ việc đánh giá đó, công ty dựa vào chiến lược phân phối đê xác định số lượng trung gian. Thông thường có các chiến lược phân phối sau: + Phân phối rộng rãi: Lúc này nhà sản xuẩt cần tìm một sổ lượng lổn các trang gian phân phối có khả năng và mong muốn bán sản phẩm cho doanh nghiệp. Tuy nhiên công ty cần phải cân đối được dung lượng thị trưởng, sản phẩm cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm khi doanh nghiệp muốn mỏ rộng thị trường. + Phàn phối độc quyền: trường hợp này công ty cố tình hạn chế số lượng trung gian bán hàng. Trong mỗi khu vực nhẩt định, nhà sản xuẩt giao quyền phân phối cho một số nhà buôn bán. các nhà buôn bán này không được bán sản phẩm cho các đối thủ cạnh tranh. Điề này sẽ giúp nâng cao thương hiệu của sản phẩm và u giá bán. + Phân phối chọn lọc: Nhà sản xuẩt lựa chọn nhà phân phối theo khả năng bán hàng của họ nhưng không có sự dộc quyền vềlãnh thổ. Kiểu phân phối này cho phép công ty đạt dược quy m ô thị trưởng lòn, kiểm soát chặt chẽ hơn và ít tốn kém hơn kiểu phân phối rộng rãi. d. Chính sách cổ động khuếch trương: Hoạt động cố động khuếch trương nhằm làm thay đối lượng cầu dựa trên những tác dộng trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Trong hoạt động này thường sử dụng các công cụ chủ yếu như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyề bán hàng. n - Quảng cáo: Quảng cáo là hình thức truyền thông trực tiếp, dược sử dụng khá phô biến dặc biệt là toong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. XVTHr Nouvỉn Nonr Nữhĩa
  18. Khóa luận tài nghiệp -13- Đ ể hoạt dộng quảng cáo đạt hiệu quả, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá tình quảng cáo và ra những quyết định kịp thòi đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trinh thống nhất. Nội dung quảng cáo là điều cốt yếu quyết định nên sự thành công của hoạt dộng này. Nội dung quảng cáo phải có tính hấp dẫn, độc đáo và đáng tin. Thông điệp quảng cáo phải nói lên điều thú vị về sản phẩm, sự khác biệt so với các sản phẩm khác. Công ty cần căn cậ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện quảng cáo cụ thể. Việc lụa chọn phương tiện truyền tin quảng cáo phù hợp sẽ góp phần không nhỏ vào thành công. Công ty có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo phổ biến như sau: + Báo chí: Ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến, độc giả đông, mậc độ tin cậy cao, tuy nhiên khó lưu trữ. + Radio: có tính đại chúng, phổ thông, giá rẻ nhưng nhược điểm là chỉ có âm thanh nên mậc thu hút kém, bị khống chế về thời gian. + Truyền hình: Là phương tiện quảng cáo hiệu quả và có lợi thế kết hợp hình ảnh- âm thanh - màu sắc. Nhược điểm là giá cả cao, khán giả ít chọn lọc, thôi gian ngắn. + Phương tiện ngoài tròi: Giá rẻ, dễ dùng, ít cạnh tranh, lặp lại nhiều lần. Nhược điểm là không chọn lọc nguôi xem, giỏi hạn sự sáng tạo, dễ nhàm chán... phổ biến như panô, áp phích, bảng điện. + Thư chào hàng: Là phương tiện quảng cáo phổ biến và hiệu quả, chi phí thấp. XVTHr Nomỉn Nonr Nưhĩn
  19. Khóa luậntóinghiệp -14- Ngoài ra còn có các phương tiện quảng cáo khác như qua internet, bao bì, qua sản phẩm khác, qua truyền miệng, diện thoại, truyền hình cáp,... m ỗ i phương tiện đều có những lợi thế và tác dụng nhất định. - Hoạt động xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động , kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm của công ty. Xúc tiến bán hàng cò gối là khuyến mại có tác dộng trực tiếp và tích cực n tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua . Hoạt động xúc tiến bán hàng thường tập trung vào nhũng mục tiêu sau : + Đ ố i với khách hàng tiêu dùng : Nhằm thúc đẩy khách hàng dùng thử sản phẩm tạo nên việc mua hàng đều đặn với mức sử dụng ngày càng nhiều hơn , nhanh hơn và thu hút khách hàng cạnh tranh khác. + Đ ố i với các thành viên trang gian : Khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mỏ rộng kênh phân phối. *Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: - Hàng mẫu: Khuyến khích nguôi tiêu dùng dùng thử sản phẩm với lượng nhó miễn phí. Thường hàng mẫu được phân phối kèm với thông điệp quảng cáo. - Phiếu thuổng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng dược giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. - Quà tặng: Là hàng dược miễn phí hoặc bán vđi giá thấp, quà tặng thường dược phân phôi cùng với việc mua hàng có thể gói cùng với gói hàng. - Giảm giá: Nhằm khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới, mua thêm sản phẩm. Giảm giá trên một đơn vị sản phẩm hay tăng thêm số lượng sản phẩm vói giá không đổi. KVTỈĩr Nauvễtì Nữfir Nohĩn
  20. Khóa luận tốt nghiệp -15- * N h ó m công cụ thúc đẩy khuyên khích mua hàng đối với các trung gian trong việc phân phối, nhằm tăng cưởng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, đại lý.... nhà sản xuất thường dùng các phương pháp: - Tài trợ tài chính khi mua hàng: Là khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong khoảng thời gian nhát định nào đó. - Tài trợ quảng cáo: Nhà sán xuất chi ra mọt số tiền hay chiết khấu cho nhà phân phối để lấy mọt vị trí trưng bày, quảng cáo sản phẩm trong cửa hàng của họ. - Hàng miễn phí : Là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng vói số lượng nào đó , có thể đủng tiền mặt hay quà tặng cho nhà phân phối, lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của công ty. * Tổ chức tham gia họi chợ và triển lãm thương mại: Họi chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng như sản phẩm của công ty trên thị trưởng, tạo lòng tin c khách hàng và tìm kiếm cơ họi bán hàng. li. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH NHẬP KHAU VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG DỆT MAY TRÊN THE GIỚI 1. Tình hình nhập khẩu Trên thế giói hiện nay có khoảng 194 quốc gia sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may, nhu cầu về hàng dệt may trên thế giới ngày mọt tăng. Sau cuọc khủng hoảng kinh tế ỏ khu vực Châu Á và mọt sổ nước trên thế giới. Những năm gần đây ngành gia công sợi Châu Á phát triển toong điều kiện thuận lợi, ngành may mặc cũng đóng góp mọt vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế của mỗi nước trong khu vực. SVTĨĨ- Nữiivễtt Nữnr Nohĩa
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2