Luận văn: Hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam thời kỳ hậu WTO; thực trạng giải pháp

Chia sẻ: Lala Lala | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:97

Thêm vào BST

Báo xấu

122
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hệ thống hoá và làm rõ những cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hoá qua những khái niệm, loại hình và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng; bài học kinh nghiệm của một số quốc gia về phát triển hệ thống phân phối hàng hoá. Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hoá ở Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam thời kỳ hậu WTO; thực trạng giải pháp

Ì
w -' Ì TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH T Ế V À KINH DOANH QUỐC T Ế CHUYÊN N G À N H KINH TẾ Đối NGOẠI Ea KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỆ THÔNG PHÂN PHÔI HÀNG HÓA VIỆT NAM THỜI KỲ HẬU WT0: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP LÓT) 3 Sinh viên thục hiện : Lê Thu Trang Lớp : Anh 18 Khóa : 44H Giáo viên hướng dẫn : Tiên sĩ Nguyễn Hoàng Ánh H à Nội, 05 - 2009
MỤC LỤC LỜI M Ở Đ Ầ U Ì C H Ư Ơ N G 1: C ơ SỞ L Ý L U Ậ N cơ B Ả N VỀ HỆ THỐNG P H Â N PHÔI HÀNG HÓA 3 1.1. Tổng quan về hệ thông phân phôi hàng hoa 3 1.1.1. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hoa 3 1.1.2. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa 5 1.1.3. Vai trò của các hệ thống phân phối 7 Ì. Ì .4. Phân loại các hệ thống phân phối hàng hóa 10 1.1.5. Các yế tố ảnh hưởng đế sự phát triển của các hệ thống phân phối u n 16 1.2. Bài học kinh nghiệm của một s i quốc gia về phát triển hệ thông phân ô phôi hàng hóa 18 1.2.1. Hệ thống phân phối của Thái Lan 19 1.2.2. Hệ thống phân phối của Nhật Bản 24 C H Ư Ơ N G 2: T H Ự C T R ờ N G P H Á T TRIỂN H Ệ T H Ố N G P H Â N PHOI H À N G H Ó A Ở VIỆT N A M 29 2.1. Tổng quan về tình hình kinh tế - xã hội ở Việt Nam 29 2.1.1. Tăng trưởng kinh tế 29 2.1.2. Tinh hình tiêu dùng ở Việt Nam năm 2008 29 2.2. Môi trường pháp lý cho sự phát triển của r n vực phân phôi ở Việt Nam ìh ..0 .3 2.2.1. Cam kết gia nhập WTO của Việt Nam về dịch vụ phân phối 30 2.2.2. Thực trạng các định chếpháp lý ở Việt Nam 35 23. Thực trạng phát triển hệ thông phản phôi ở Việt Nam trong thòi gian qua....37 2.3.1. Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống 37 2.3.2. Các hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại 41
2.4. Đánh giá chung về thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam 62 2.4. Ì. Những thành tựu đạt được 62 2.4.2. Những tồn tại, hạn chế 63 2.4.3. Nguyên nhân 65 C H Ư Ơ N G 3: M Ộ T số GIẢI P H Á P P H Á T TRIỂN H Ệ T H Ố N G P H Â N P H Ố I Ở VIỆT N A M TRONG THỜI GIAN T Ớ I 68 3.1. Triển vọng phát triển của hệ thống phân phôi hàng hóa ở Việt Nam 68 3.1.1. Những tác động tích cực và cơ hội mới 71 3.1.2. Những tác động tiêu cực và thách thức mới 74 3.2. Mảc tiêu và phương hướng phát triển hệ thông phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong thời gian tới 77 3.2.1. Mục tiêu 77 3.2.2. Phương hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam 78 3.3. Giải pháp phát triển hệ thông phân phôi hàng hóa Việt Nam trong thời gian tới 79 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện các chế định pháp lý 79 3.3.2. Giải pháp phát triển các phương thức quản lý kinh doanh phân phôi hiện đại tại Việt Nam 81 3.3.3. Giải pháp khắc phục hạn chế về nguồn nhân lực cho hệ thống phân phối 82 3.3.4. Giải pháp khắc phục hạn chế về nguồn vốn của doanh nghiệp phân phối Việt Nam 83 3.3.5. Các giải pháp khác 83 KẾT LUẬN 85 TÀI LIỆU T H A M K H Ả O 87
LỜI MỞ ĐẦU Kể từ k h i đổi mới nền kinh tế, nhất là bắt đầu từ những năm 90 khi Việt Nam chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường và hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thế giới và khu vực, hệ thống phân phối hàng hóa cảa Việt Nam, bên cạnh các yếu tố truyền thống, đã xuất hiện ngày càng nhiều yếu tố hiện đại cảa các tập đoàn phân phối lớn nước ngoài và một số doanh nghiệp lớn cảa Việt Nam. Đ ế n nay, sau hơn 20 năm thực hiện công cuộc Đ ổ i mới, Việt Nam đã có hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh, kết hợp cả truyền thống và hiện đại, với sự tham gia cảa hầu hết các khu vực kinh tế. Phân phối đã góp phẩn quan trọng thúc đẩy mở rộng lưu thông hàng hóa và dịch vụ trên thị trường nội địa và đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, phục vụ đắc lực cho sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Tuy nhiên, do Việt Nam đang trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế, hệ thống phân phối không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và bất cập, chưa đáp ứng tốt nhu cầu lun thông, phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa. Bên cạnh đó, ngày 11/01/2007 đánh dấu sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên cảa Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và bắt đầu thực hiện nghĩa vụ, cũng như hưởng quyền lợi thành viên cảa tổ chức này đã tác động mạnh mẽ, làm thay đổi môi trường dịch vụ phân phối. Đặc biệt, việc Việt Nam cam kết từ ngày 01/01/2009 sẽ thực hiện mở cửa thị trường phân phối Việt Nam cho nhà phân phối 1 0 0 % vốn nước ngoài cũng mang lại nhiều cơ hội mới cũng như thách thức đối với hệ thống phân phối trong nước. Đ ó là cuộc cạnh tranh không cân sức giữa các tập đoàn phân phối lớn nước ngoài tham gia chiếm lĩnh thị trường Việt Nam với các nhà phân phối nhỏ, lẻ trong nước. Đ ố i với nhà quản lý, đó là thách thức trong việc đảm bảo cân bằng thương mại và phát triển ngành dịch vụ phân phối cảa Việt Nam ngày càng hiện đại, đáp ứng tốt nhất yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Ì
Trước những yêu cầu, đòi hỏi của thực tế phát triển kinh tế - xã hội và áp lực của cạnh tranh khốc liệt k h i Việt Nam gia nhập WTO, hệ thống phân phối của Việt Nam phải thực sự đổi mới, hiện đại hóa mới có thể đứng vững và phát triển. M ộ t hệ thống phân phối văn minh, hiện đại hình thành và phát triển ở Việt Nam sẽ đóng góp quan trấng vào việc thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân, đảm bảo an toàn vệ sinh, đảm bảo sức khỏe, môi trường sinh thái... Đây cũng là lý do tác giả chấn đề tài "Hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam thời kỳ hậu WTO: Thực trạng và giải pháp". Ngoài mục lục, lời nói đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luận kết cấu bao gồm 3 chương: Chương Ì: Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam Chương 3: M ộ t số giải pháp phát triển hệ thống phân phối ở Việt Nam trong thời gian tới Ngoài ra, do hạn chế về kiến thức của bản thân, khó khăn trong việc thu thập tài liệu cũng như sự hạn chế về thời gian nghiên cứu nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, em rất mong nhận được ý kiến nhận xét, đóng góp của các thầy cô giáo để khóa luận hoàn thiện hơn. Em cũng mong được bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế nói riêng và các thầy cô giáo của trường Đ ạ i hấc Ngoại thương nói chung đã cung cấp cho sinh viên chúng em những kiến thức bổ ích trong suốt bốn năm hấc tập tại trường. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo - TS. Nguyễn Hoàng Ánh, người đã tận tình hướng dẫn để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp. 2
CHƯƠNG Ì Cơ SỞ LÝ LUẬN Cơ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1. Tổng quan về hệ thông phân phôi hàng hoa 1.1.1. Khái niệm hệ thông phân phôi hàng hoa Phân phối hàng hoa là thuật ngữ m ô tả toàn bộ quá trình lưu thông tiêu thụ hàng hoa trên thị trường. Chúng là những dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoa qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau để tới người mua cuối cùng. Từ những quan điểm nghiên cứu khác nhau, chúng ta có thể có những quan niệm khác nhau về hệ thống phân phối. Theo định nghĩa của Từ điển K i n h tế, "Phân phối là sự di chuyển của hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua kênh phân phối, đến ngay khách hàng cuối cùng, người tiêu dùng hay người sử dụng cuối cùng và thanh toán trực tiếp ngay cho nhà sản xuất hoặc nhà phân phối" . Định nghĩa này nhần mạnh vào 1 sự di chuyển của hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuầt đầu tiên đến người tiêu dùng cuối cùng m à không nhần mạnh vào quá trình phân phối, bao gồm các trung gian thương mại khác nhau. Còn theo quan điểm Marketing của Philip Kotler, phân phối là một trong bốn yếu tố của Marketing Mix. Theo đó, "Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức đ c lập tham gia vào quá trình làm cho m t sản phẩm hoặc dịch vụ có mặt để phục vụ cho sử dụng hoặc tiêu dùng. " 2 E.D. Hirsch, Jr., Joseph F. Ken, anđ James Treííl (2002), Economics Dictionary - The New Dìctionary of Cuỉturaì Liĩeracy, 3 ed, Houghton Mifflin Company rd 2 Loui s W.Stern and Adel ì. El-Ansary (1996), Markeling Channels, 5"' ed, Upper Saddle River 3
Theo định nghĩa trên, các nhà sản xuất thông thường sử dụng trung gian thương mại cho việc đưa sản phẩm, hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Những trung gian này thực hiện nhiều chức năng khác nhau, như các khâu đóng gói, vận chuyển, lưu kho, dự trữ và đem bán cho người tiêu dùng... và mang lại nhiều lợi ích cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng. Vì vậy, phân phối là hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Tọ đó, hoạt động phân phối hàng hóa có thể hiểu là quá trình lưu thông hàng hóa tọ nhà chế tạo/sản xuất hay nhập khẩu tới các nhà phân phối trực tiếp/các đại lý bán hàng hay các công ty thương mại, các đối tác thu mua tới tay người tiêu dùng/các khách hàng kinh doanh, nhà chuyên m ô n (các trung gian thương mại). Kênh phân phối có vai trò quan trọng đối với một doanh nghiệp. N ó là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường.Ngoài ra, xét trên bình diện vĩ mô, các kênh phân phối của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống phân phối chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế. Như vậy, "Hệ thống phân phối hàng hóa là các hệ thống lưu thông, tiêu thụ hàng hoa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều, nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cẩu của thị trường" . 3 Hệ thống phân phối vĩ m ô của m ỗ i quốc gia có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoa trên phạm v i toàn bộ nền kinh tế. N ó bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hoa và dịch vụ của nền kinh tế tọ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cẩu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Toàn bộ hệ thông phân phối hàng hoa vĩ m ô là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lưu thông phân phối của nhà nước. 3 Louis w. Stern and Adel I.El-Ansary (1996), Marketing Channeìs, 5 ed, Upper Saddle River l 4
1.1.2. Các thành viên của hệ thống phân phôi hàng hóa Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thông phân phối được chia làm hai nhóm là các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ. Các thành viên hệ thống phân phối được xác định dựa trên những công việc phân phối m à họ đảm nhiệm trong hệ thống phân phối. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa bao gồm: người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. Người sản xuất (hay người nhập khẩu) Người sản xuất hay nhập khằu là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối trên thị trường nội địa. H ọ cung cấp những sản phằm và dịch vụ nhằm thoa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, phần lớn các công ty sản xuất không thể bán sản phằm của họ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác như người bán buôn và người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí. Người trung gian Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phằm và dịch vụ. H ọ được chia làm hai loại là bán buôn và bán lẻ. - Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã h ộ i và cơ quan nhà nước). Những người bán buôn được chia làm 3 loại chính: > Người bán buôn sở hữu hàng hoa thực sự > Đ ạ i lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. 5
> Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất. - Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hoa trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. V a i trò của người bán lẻ trong các hệ thống phân phối là phát hiện nhu cẩu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hoa m à các khách hàng này mong muốn, ở thời gian, địa điụm và theo cách thức nhất định. Những người bán lẻ có thụ được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau. Ví dụ, theo những mặt hàng m à người bán lẻ bán, người ta chia ra cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng... Trong thực tế các doanh nghiệp có thụ vừa bán buôn vừa bán lẻ; họ được coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong doanh số. Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và các tổ chức, doanh nghiệp là điụm đến cuối cùng của hàng hoa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoa tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành. Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối vì họ có quyền lựa chọn những hệ thống phân phối khác nhau đụ cung cấp hàng hoa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành v i mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của các hệ thống phân phối. Trong một số hệ thống phân phối hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối cùng có thụ đóng vai trò người lãnh đạo hệ thống phân phối. Các tổ chức hỗ trợ Các tổ chức hỗ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành viên của hệ thống phân phối những công việc phân phối ngoài chức năng mua bán và chuyụn quyền sở hữu. H ọ tái hợp đồng với những thành viên 6
chính thức của hệ thống phân phối để thực hiện một công việc phân phối nào đó theo nguyên tắc chuyên m ô n hoa và phân công lao động. Các tổ chức hỗ trợ chính là: Các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hoa... Các tổ chức hỗ trợ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoất động của các thành viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối. Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống phân phối hoất động thông suốt và tăng hiệu quả hoất động của nó. X u thế phát triển trên thị trường là ngày càng có nhiều tổ chức hỗ trợ tham gia vào quá trình phân phối. 1.1.3. V a i trò của các hệ thông phân phôi 1.1.3.1. Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc phát triển kinh tê Hệ thống phân phối hàng hóa đóng vai trò rất quan trọng trong việc điều tiết thị trường và phát triển nền kinh tế. N ó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho sản xuất luôn đáp ứng kịp thời với nhu cầu tiêu dùng ngày một đa dấng, phong phú. (ỉ) Hệ thống phân phối giúp cân bằng giữa khối lượng sản xuất lớn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng. M ỗ i nhà sản xuất chuyên m ô n hoa sản xuất và bán số lượng lớn một hoặc một số ít hàng hoa và dịch vụ, nhưng m ỗ i người tiêu dùng chỉ mua số lượng nhỏ của một tập hợp hàng hoa và dịch vụ phong phú. Có mâu thuẫn này là do thị trường là một tập hợp gồm vô số những người tiêu dùng với những nhu cầu và mong muốn rất khác nhau. Sản xuất lớn, hiệu quả cao không thể giải quyết vấn đề thoa mãn nhu cầu. Hệ thống phân phối giúp giải quyết được mâu thuẫn này. 7
(2) Hệ thống phân phối giải quyết sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung lại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại. Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối nhiều cấp độ với các trung gian thương mại chính là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ầ cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. (3) Hệ thống phân phối giúp làm hài hòa sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên phải dự trữ hàng hoa. Sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng được giải quyết thông qua dòng chảy sản phẩm qua các hệ thống phân phối đảm bảo đúng thời gian mong muốn của khách hàng. (4) Hệ thống phân phối ngoài ra còn là một kênh phản hồi thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất. Người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối, có thể nhanh chóng phản ánh nhu cầu của mình về sản phẩm đến với nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất hoàn thiện sản phẩm. Ngoài ra, nhà sản xuất cũng thông qua hệ thống phân phối để tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng. Đây là một vai trò rất quan trọng của hệ thống phân phối. Như vậy, phát triển các hệ thống phân phối hiệu quả là yêu cầu tất yếu trong quản lý hoạt động thương mại của mỗi quốc gia. Chỉ có tổ chức và quản lý được các hệ thống phân phối mới đảm bảo phù hợp cung cầu trên thị trường, đảm bảo lưu thông hàng hoa thông suốt. 8
1.1.3.2. Vai trò của hệ thông phán phôi đối với việc tạo lập và nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Các quyết định về hệ thống phân phối phù hợp và hiệu quả đã và đang trở thành những quyết định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Phát triổn và quản lý được các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tiêu thụ được sản phẩm của họ m à còn ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh, các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến, quảng bá... Tổ chức và tham gia vào các hệ thống phân phối hiệu quả cũng có nghĩa là doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực hiện phân công chuyên m ô n hoa và hợp tác hoa trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế, điều đó giúp các doanh nghiệp tập trung được m ọ i nỗ lực vào những hoạt động m à mình có lợi thế, vì vậy đảm bảo được năng suất cao hơn với chi phí thấp hơn và nhờ vậy m à nâng cao hơn sức cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nhờ tổ chức và tham gia vào các liên kết như vậy, m ỗ i doanh nghiệp đều được hưởng những lợi ích kinh tế nhờ hoạt động phối hợp, nhờ sự giám sát và phối hợp bên trong của hệ thống phân phối, nhờ tránh các giao dịch thị trường trong hệ thống, nhờ tiếp cận tốt hơn và rẻ hơn thông tin về thị trường, nhờ các m ố i quan hệ ổn định..., vì vậy m à đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. Đồng thời do tham gia vào những liên kết như vậy sẽ còn giúp các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền lực thương lượng đáng kổ, tăng cường khả năng khác biệt hoa sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh... Có thổ thấy những lợi ích như vậy đã tạo cho doanh nghiệp có tham gia liên kết có được những l ợ i thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc í rủi t 9
ro hơn. Điều đó giải thích tại sao các hệ thống phân phối lại là một trong những rào cản chắc chắn nhất đối với m ỗ i doanh nghiệp k h i bắt đầu thâm nhập thị trường và là lựa chọn chiến lưểc chung của doanh nghiệp trong việc thâm nhập vào những ngành kinh doanh mới. 1.1.4. Phân loại các hệ thông phân phôi hàng hóa 1.1.4.1. Phân loại theo cấp độ kênh phân phôi Sơ đồ Ì biểu diễn bốn kiểu kênh phân phối phổ biến cho hàng hoa tiêu dùng cá nhân với số các cấp độ trung gian phân phối khác nhau. Sơ đồ 1: Các kênh phân phôi sản p h ẩ m t ừ nhà sản xuất cho t ớ i người tiêu t h u cuối cùng N g ư ờ i tiêu N g ư ờ i sản dùng xuất N g ư ờ i sản N g ư ờ i bán N g ư ờ i tiêu xuất lẻ dùng B N g ư ờ i sàn N g ư ờ i bán N g ư ờ i bán c xuất buôn lè N g ư ờ i tiêu dùng N g ư ờ i sản Đ ạ i lý môi N g ư ờ i bán N g ư ờ i bán N g ư ờ i tiêu D xuất giới buôn lẻ dùng Kênh A là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhiều sản phẩm và dịch vụ đưểc phân phối theo cách này. Ví dụ các công ty sử dụng lực lưểng bán hàng tận nhà. Do không có trung gian trong phân phối trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của hệ thống phân phối. Kênh phối trực tiếp rất thích hểp với những hàng hoa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác. lo
Kênh B thường gọi là kênh một cấp, sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. Kênh này thường được hình thành k h i người bán lẻ có quy m ô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất. Tại đây hoặc người sản xuất hoặc người bán lẻ thấy rằng họ tự đảm nhiụm các chức năng bán buôn sẽ có hiụu quả hem là sử dụng các nhà bán buôn độc lập. Kênh c thường gọi là hụ thống phân phối 2 cấp, trong đó có thêm người bán buôn. Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí.v.v... Đây cũng là những hàng hoa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng. Kênh D là kênh dài nhất, còn gọi là hụ thống 3 cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. ở đây, đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hoa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. M ộ t số doanh nghiụp lớn kinh doanh trên phạm v i thị trường rộng lớn cũng có thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trường để đảm nhiụm cung cấp hàng hoa cho các khu vực thị trường đó. 1.1.4.2. Phân loại theo chiến lược lựa chọn trung gian thương mại Số lượng các trung gian thương mại ở m ỗ i cấp độ phán phối trong hụ thống phân phối có thể rất khác nhau. M ộ t doanh nghiụp thường sử dụng một trong ba chiến lược sau để lựa chọn số lượng trung gian thương mại trong hụ thống: Phân phối rộng rãi (intensive distribution) có nghĩa là có nhiều ngươi bán buôn và bán lẻ tham gia vào phân phối tiêu thụ loại hàng hoa. Phán phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, có số lượng khách hàng đông đảo, phạm vi thị trường rộng lớn, ví dụ, bánh kẹo, thuốc lá... li
Phăn phối độc quyền (exclusive distribution) là phương thức ngược v ớ i phân phối rộng rãi bởi vì chỉ có một hoặc một vài trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thồ. Kiồu phân phối độc quyền này thường gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị... Phân phối độc quyền thường đòi hỏi hợp đồng giữa các thành viên hệ thống phân phối. Qua việc giao đặc quyền phân phối, doanh nghiệp muốn người bán hàng tích cực hoạt động hơn, đồng thời dễ dàng kiồm soát các chính sách định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác của người trung gian. Phân phối chọn lọc (selective distribution) nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, nghĩa là doanh nghiệp sử dụng một số trung gian thương mại thích hợp đồ bán sản phẩm của nó ở một khu vực thị trường cụ thồ. Trong phân phối chọn lọc, doanh nghiệp loại bỏ được những trung gian thương mại có tình hình tài chính không tốt hoặc lượng đặt hàng quá ít. Nhà sản xuất có thồ tập trung nỗ lực thiết lập và duy t ì quan hệ làm ăn tốt đẹp với r các trung gian chọn lọc nên đạt được quy m ô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối. Phân phối chọn lọc cũng tạo ra lợi nhuận nhiều hơn cho các thành viên của hệ thống phân phối bởi vì sự họp tác tốt với họ. Từ những phân tích trên, có thồ nhận thấy cấu trúc hệ thống phân phối của mỗi doanh nghiệp thường rất phức tạp, trong đó có thồ bao gồm nhiều hệ thống cụ thồ khác nhau. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng cấu trúc gồm nhiều hệ thống phân phối song song đồ đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng mục tiêu. 1.1.4.3. Phân loại theo mức độ liên kết giữa các thành viên Theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống, các hệ thống phân phối có thồ chia thành 2 kiồu tổ chức hệ thống phân phối chính là các hệ thống phân phối truyền thống và các hệ thống phân phối hiện đại bao gồm hệ thống liên kết dọc, hệ thống liên kết ngang và hệ thống đa kênh. 12
1.1.4.3.1. Các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống (hệ thống phân phối hình thành ngẫu nhiên) Các hệ thống phân phối truyền thống chính là các dòng vận động của hàng hoa trên thị trường hình thành ngẫu nhiên, tự phát, bao gồm một nhà sản xuất độc lập, người bán buôn, người bán lẻ. M ỗ i thành viên của hệ thống là những doanh nghiệp độc lập, với mỉc tiêu tối đa hóa lợi nhuận của riêng doanh nghiệp của mình, ngay cả khi mỉc tiêu này làm giảm lợi ích của cả hệ thông. Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền thống thường không liên tỉc và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán trong hệ thống khi họ vẫn thấy còn có thể thu được lợi nhuận. Các thành viên sẽ tự rời bỏ hệ thống phân phối nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy, các hệ thống phân phối truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó nếu họ thấy quan hệ kinh doanh không còn hấp dẫn. Nhược điểm của các hệ thống phân phối này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém, rời rạc và có nhiều xung đột. 1.1.4.3.2. Các hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại Các hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại bao gồm các hệ thống liên kết dọc, hệ thống liên kết ngang và hệ thống đa kênh. Hệ thông liên kết ngang (Horizontal Marketing System) Một loại hình phát triển nữa của kênh phân phối là hệ thống phân phối liên kết ngang, ở đó, một hoặc nhiều công ty không có liên quan cùng hợp tác về các nguồn lực và chương trình nhằm khai thác những cơ hội của thị trường. M ỗ i công ty trong hệ thống này có thể thiếu một trong những yếu tố như vốn, cách thức buôn bán, cách thức sản xuất hoặc nguồn lực marketing hoặc những công ty này muốn chia sẻ rủi ro. Những công ty trong hệ thống này có thể hợp tác ngắn hạn hoặc lâu dài hoặc thành lập công ty liên doanh. 13
Hệ thông liên kết dọc (Vertical Marketing System-VMS) Các hệ thống marketing liên kết dọc hoạt động như một hệ thống thống nhất và hoàn chỉnh. M ỗ i cấp độ trong hệ thống phân phối được thiết lập vận hành ở quy m ô hợp lý nên các chức năng phàn phối tiêu thụ hàng hoa trong hệ thống được thực hiện hiệu quả. Trong thị trưủng tiêu dùng Mỹ, hệ thống phân phối marketing liên kết dọc chiếm 7 0 - 8 0 % 4 hệ thống phân phối toàn thị trưủng. Có ba loại liên kết dọc: liên kết dọc tập đoàn, liên kết dọc được quản lý và liên kết dọc hợp đồng. Các hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn ịCoporơte VMS) Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Ví dụ, ngưủi sản xuất có thể sở hữu các trung gian thương mại (cấp bán buôn) trong hệ thống phân phối hoặc thậm chí xây dựng cả những cửa hàng bán lẻ của họ. Hệ thống phân phối này thích hợp với những công ty muốn có mức độ quản lý cao với những kênh phân phối của mình. Tổng công ty xăng dầu là một ví dụ về hệ thống phân phối tập đoàn k h i họ sở hữu toàn bộ hệ thống phân phối từ nhập khẩu đến bán buôn và bán lẻ. Các hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng (Contractuaỉ VMS) Một hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống nhất phân chia công việc phân phối nhằm đạt hiệu quả kinh tế trong phân phôi. Các doanh nghiệp tham gia hệ thống phân phôi ký kết các bản hợp đồng trong đó chỉ rõ trách nhiệm thực hiện các công việc phân phối của m ỗ i ngưủi và lợi ích họ sẽ nhận được. Trên thị trưủng thế giới hiện nay hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt khoảng 4 0 % tổng doanh số bán lẻ. 4 P h i l i p K o t l e r ( 2 o o 4 ) , Mơrketing Managemenl, P e a r s o n C u s t o m P u b l i s h i n g . 14
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 dạng hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng khác nhau: P- Hệ thống phàn phối liên kết dọc hợp đồng kiểu chuỗi cửa hàng bán l ẻ được người bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hoa ỌNholesaler- sponsored voluntary chain): Thực chất đây là những hệ thống phân phối hàng hóa trong đó có một nhà bán buôn ký hợp đồng phân phối vằi những nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoa và phối hợp hoạt động mua, các chương trình trưng bầy hàng hoa và nỗ lực quản lý tồn kho... V ằ i hình thức tổ chức một nhà bán buôn phục vụ một số lượng lằn các nhà bán lẻ độc lập, hệ thống phân phối này có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy m ô và giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh vằi các công ty bán lẻ có quy m ô lằn. > Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu các tổ chức hợp tác bán lẻ (Retailer cooperatives) tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập qui m ô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Trong hệ thống phân phối này thành viên bán lẻ không phải là từng nhà bán lẻ nhỏ m à là một tập hợp các nhà bán lẻ nằm trong một tổ chức hợp tác. Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của họ thông qua tổ chức hợp tác và lập kế hoạch phôi hợp các hoạt động định giá và quảng cáo. > Tổ chức nhượng quyền thương mại (Franchise organization): bao gồm người nhượng quyền và đại lý nhượng quyền thương mại. Người nhượng quyền sở hữu hàng hoa, dịch vụ, nhãn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh... Họ ký hợp đồng vằi những đại lý nhượng quyền, cho phép những người này được đặc quyền sử dụng những thứ m à người chủ quyền sỏ hữu trong kinh doanh trên một khu vực thị trường nhất định. Nhượng quyền thương mại bao gồm ba loại: nhượng quyền thương mại bán lẻ do nhà sản xuất tài trợ, nhượng quyền thương mại bán buôn do nhà sản xuất tài trợ, nhượng quyền thương mại bán lẻ do công ty dịch vụ tài trợ. 15
Các hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý (Administered VMS) Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý đạt được sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống nhờ khả năng chi phối của một thành viên trong hệ thống phân phối tới hoạt động của những thành viên khác. Ví dụ các nhà sản xuất có những nhãn hiệu nổi tiếng có thể nhẵn được sự hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những người bán lẻ. Những thành viên khác trong hệ thống phân phối liên kết dọc dạng này sẵn sàng chấp nhẵn thực hiện những chính sách phân phối do thành viên có sức mạnh lãnh đạo yêu cầu. Sự hình thành và phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc là một xu thế của thế giới. Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh không phải xảy ra giữa các doanh nghiệp độc lẵp nữa m à là giữa các hệ thống phàn phối liên kết dọc hoàn chỉnh được quản lý theo chương trình chủ động để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và đáp ứng được mong muốn của những người mua tốt nhất. Hệ thông liên kết đa kênh (Multỉchannel Marketing System) Hệ thống phân phối đa kênh xuất hiện k h i một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để hướng tới một hay nhiều thị phần khách hàng khác nhau. Bằng cách kết hợp nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đạt được những lợi ích quan trọng. Thứ nhất, doanh nghiệp có thể tăng khả năng bao phủ thị trường. L ợ i ích thứ hai là giảm chi phí bán hàng do m ỗ i kênh phân phối phục vụ một nhóm đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, hệ thống phân phôi đa kênh cũng có những khó khăn trong việc điều hành và quản lý. 1.1.5. Các yêu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các hệ thông phân phôi Sự hình thành và vẵn động của các hệ thống phân phối chịu tác động của rất nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn khách quan. Những sự thay đổi của những yếu tố này có thể làm mất đi những hình thức phân phối cũ và xuất hiện 16