Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty Kidde.

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:137

Thêm vào BST

Báo xấu

34
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn nhằm phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Đo lường mức độ tác động các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định khách hàng doanh nghiệp chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty Kidde.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LÊ VĂN NHÂN PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA TỔ CHỨC – MỘT NGHIÊN CỨU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HỆ THỐNG CHỮA CHÁY FM200 CỦA CÔNG TY KIDDE. LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LÊ VĂN NHÂN PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA TỔ CHỨC – MỘT NGHIÊN CỨU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HỆ THỐNG CHỮA CHÁY FM200 CỦA CÔNG TY KIDDE. Chuyên ngành: Kinh doanh Thƣơng mại Mã số: 60340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.VŨ MINH TÂM TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do tôi thực hiện. Số liệu và trích dẫn trong bài đều từ các nguồn trung thực. Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn cho nội dung của luận văn này. Tp Hồ Chí Minh 27/2/2016 Tác giả Lê Văn Nhân
MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH ẢNH CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN ................................................................................1 1.1 Tầm quan trọng của đề tài nghiên cứu...............................................................1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu. .........................................................................................1 1.3 Câu hỏi nghiên cứu. ...........................................................................................2 1.4 Đối tƣợng nghiên cứu. .......................................................................................2 1.5 Phạm vi nghiên cứu. ..........................................................................................2 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu. ..................................................................................2 1.7 Tổng quan nghiên cứu và tính mới của đề tài....................................................3 1.7.1 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài.................................................3 1.7.2 Tính mới của đề tài. .....................................................................................4 1.8 Bố cục của luận văn. ..........................................................................................5 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC, SỰ LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP VÀ ĐỀ NGHỊ MÔ HÌNH. ..................6 2.1 Giới thiệu về hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và nhà phân phối Vietnet..............................................................................................................6 2.1.1 Giới thiệu về FM200. ..................................................................................6 2.1.2 Giới thiệu về nhà sản xuất hệ thống chữa cháy FM200 KIDDE và nhà phân phối Vietnet. ................................................................................................7 2.2 Cơ sở lý thuyết về hành vi mua của khách hàng tổ chức. .................................8 2.2.1 Khái niệm về khách hàng tổ chức và thị trƣờng doanh nghiệp. ..................8 2.2.2 Phân loại thị trƣờng khách hàng tổ chức. ....................................................9 2.2.3 Một số đặc điểm khác biệt so với thị trƣờng hàng tiêu dùng. ...................11
2.2.4 Hành vi mua hàng của tổ chức. .................................................................11 2.2.4.1 Thành phần ngƣời tham gia vào quá trình mua hàng của khách hàng tổ chức. ................................................................................................................11 2.2.4.2 Các tình huống mua hàng. ..................................................................12 2.2.4.3 Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức......................................13 2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức. . 14 2.3.1 Nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966). ................................................14 2.3.2 Nghiên cứu của Lehmann, D. R., & O‟Shaughnessy, J. (1974) ...............15 2.3.3 Nghiên cứu của Philipe Malaval (2001). ..................................................16 2.4 Mô hình đề xuất nghiên cứu, giả thuyết nghiên cứu và các khái niệm liên quan. .......................................................................................................................17 2.4.1 Chất lƣợng. ................................................................................................19 2.4.1.1 Khái quát về chất lƣợng. .....................................................................19 2.4.1.2 Vai trò, ý nghĩa trong thực tiễn của chất lƣợng sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200............................................................................................20 2.4.1.3 Các quan sát cho nhân tố chất lƣợng đã đƣợc nghiên cứu..................21 2.4.2 Giá cả. ........................................................................................................22 2.4.2.1 Khái quát về giá cả. .............................................................................22 2.4.2.2 Vai trò, ý nghĩa thực tiễn của giá cả đối với sản phẩm FM200. .........22 2.4.2.3 Các quan sát cho nhân tố giá cả đã đƣợc nghiên cứu .........................23 2.4.3 Giao hàng. .................................................................................................24 2.4.3.1 Khái quát về giao hàng. ......................................................................24 2.4.3.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của giao hàng đối với việc kinh doanh sản phẩm chữa cháy FM200. .................................................................................24 2.4.3.3 Các quan sát cho nhân tố giao hàng đã đƣợc nghiên cứu. ..................24 2.4.4 Trình độ kỹ thuật. ......................................................................................25 2.4.4.1 Khái quát về trình độ kỹ thuật.............................................................25 2.4.4.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của trình độ kỹ thuật đối với việc kinh doanh sản phẩm chữa cháy FM200. ...............................................................25 2.4.4.3 Các quan sát cho nhân tố trình độ kỹ thuật đã đƣợc nghiên cứu. ......26
2.4.5 Dịch vụ. .....................................................................................................27 2.4.5.1 Khái quát về dịch vụ. ..........................................................................27 2.4.5.2 Vai trò và ý nghĩa thực tiễn của dịch vụ đối với việc kinh doanh sản phẩm chữa cháy FM200. .................................................................................27 2.4.5.3 Các quan sát cho nhân tố giao hàng đã đƣợc nghiên cứu. ..................28 2.5 Giả thuyết và mô hình nghiên cứu. ..................................................................28 CHƢƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU..........................................................31 3.1 Quy trình nghiên cứu. ......................................................................................31 3.2 Thiết kế nghiên cứu. ........................................................................................32 3.2.1 Thang đo nháp sơ bộ. ................................................................................32 3.2.2 Nghiên cứu sơ bộ định tính .......................................................................36 3.2.2.1 Kết quả thảo luận với các chuyên gia .................................................36 3.3 Đánh giá sơ bộ thang đo. .................................................................................41 3.4 Phƣơng pháp phân tích dữ liệu. .......................................................................44 3.4.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach‟s Alpha. .............45 3.4.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA. .............................................................45 3.4.3 Phân tích hồi qui tuyến tính và kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui. ....46 3.4.3.1 Phân tích hồi qui tuyến tính. ...............................................................46 3.4.3.2 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui ................................................47 CHƢƠNG 4:PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .....................................51 4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu. ....................................................................................51 4.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số tin cậy Cronbach‟s Alpha. .... 55 4.2.1 Thành phần chất lƣợng. .............................................................................55 4.2.2 Thành phần giá cả......................................................................................56 4.2.3 Thành phần giao hàng. ..............................................................................56 4.2.4 Thành phần trình độ kỹ thuật. ...................................................................57 4.2.5 Thành phần dịch vụ. ..................................................................................58 4.2.6 Thành phần quyết định mua. .....................................................................58 4.3 Đánh giá thang đo sử dụng phƣơng pháp phân tích nhân tố khám phá EFA. .59
4.4 Phân tích tƣơng quan và phân tích hồi qui bội. ...............................................61 4.4.1 Phân tích tƣơng quan giữa các biến. .........................................................62 4.4.2 Phân tích hồi qui lần một. ..........................................................................63 4.4.3 Phân tích hồi qui lần hai. ...........................................................................64 4.4.4 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi qui. .....................................................66 4.4.4.1 Giả định liên hệ tuyến tính. .................................................................66 4.4.4.2 Giả định phƣơng sai của sai số không đổi. .........................................66 4.4.4.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dƣ. .........................................67 4.4.4.4 Giả định về tính độc lập của sai số( không có tƣơng quan giữa các phần dƣ). .........................................................................................................68 4.4.4.5 Giả định không có mối tƣơng quan giữa các biến độc lập(đo lƣờng đa cộng tuyến). .....................................................................................................68 4.5 Kiểm định sự phù hợp của giả thuyết nghiên cứu. ..........................................69 4.6 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. .....................................................................................................70 4.6.1 Kết quả kiểm định Independent sample T-test đối với nhóm giới tính .....71 4.6.2 Kết quả phân tích Anova đối với nhóm nghề nghiệp. ...............................71 4.6.3 Kết quả phân tích Anova đối với nhóm mục đích sử dụng .......................72 CHƢƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT ..........................................74 5.1 Thảo luận về kết quả nghiên cứu của đề tài.....................................................74 5.2 Một số ý kiến đề xuất sau khi thực hiện nghiên cứu .......................................76 5.2.1 Đối với vấn đề chất lƣợng của sản phẩm ..................................................76 5.2.2 Đối với giá cả của sản phẩm......................................................................76 5.2.3 Đối với vấn đề trình độ kỹ thuật................................................................77 5.2.4 Đối với vấn đề dịch vụ. .............................................................................77 5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng. ..........................................................................78 5.3 Hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo ..........................................79 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU ảng 2.2 Các nhóm nhân tác động đến sự lựa chọn nhà cung cấp của Philipe Malaval(2001). ..........................................................................................................16 ảng 2.3 T ổng hợp số lần nghiên cứu của các nhân tố.............................................18 ảng 3.1 Tổng hợp thang đo gốc. .............................................................................33 ảng 3.2 Thang đo nháp đầu.....................................................................................35 ảng 3.3 Thang đo nháp cuối cùng...........................................................................40 ảng 3.4 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo chất lƣợng. ....................................41 ảng 3.5 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giá cả. ...........................................41 ảng 3.6 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng. .....................................42 ảng 3.7 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo trình độ kỹ thuật. ..........................42 ảng 3.8 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo dịch vụ ..........................................42 ảng 3.9 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo quyết định mua .............................42 ảng 3.10 Kiểm định KMO và artlett 's .................................................................43 ảng 3.11 Tổng phƣơng sai trích ..............................................................................43 ảng 3.12 Ma trận nhân tố sau khi xoay...................................................................44 ảng 4.1 T ỉ lệ phần trăm ngành nghề trả lời bảng câu hỏi theo ...............................53 ảng 4.2 T ỉ lệ giới tính trong từng ngành nghề. .......................................................55 ảng 4.3 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo chất lƣợng .....................................55 ảng 4.4 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giá cả. ...........................................56 ảng 4.5 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng ......................................56 ảng 4.6 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo giao hàng sau khi loại ...................57 ảng 4.7 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo trình độ kỹ thuật ...........................57 ảng 4.8 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo dịch vụ ..........................................58 ảng 4.9 Hệ số Cronbach's Alpha của thang đo quyết định mua .............................58 ảng 4.10 Kiểm định KMO và artlett. ...................................................................59 ảng 4.11 Tổng phƣơng sai trích. .............................................................................59 ảng 4.12 Ma trận nhân tố sau khi xoay...................................................................60 ảng 4.13 Ma trận tƣơng quan..................................................................................62 ảng 4.14 Tóm tắt mô hình hồi qui lần một. ............................................................63 ảng 4.15 Anova của hồi qui lần một. ......................................................................63 ảng 4.16 Các thông số thống kê của từng biến .......................................................64 ảng 4 .17 Tóm tắt mô hình hồi qui lần hai. .............................................................64 ảng 4.18 Anova của hồi qui lần hai. .......................................................................64 ảng 4.19 Các thông số thống kê của từng biến trong phƣơng trình hồi qui. ..........65 ảng 4.20 Tóm tắt mô hình hồi qui phụ. ..................................................................67 ảng 4.21 Kiểm định Independent sample T-test đối với giới tính. .........................71
ảng 4.22 Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại nghề nghiệp .....71 ảng 4.23 Phân tích Anova. ......................................................................................72 ảng 4.24 Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến mục đích sử dụng ............72 ảng 4.25 Phân tích Anova .......................................................................................72
DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Minh họa hệ thống FM200. ........................................................................7 Hình 2.2 Sơ đồ phân loại các nhóm khách hàng tổ chức. ............................................. Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất.......................................................................29 Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu. ................................................................................31 Hình 4.1 Tỉ lệ về mục đích mua sản phẩm FM200.(Đơn vị %)................................51 Hình 4.2 Tỉ lệ nghề nghiệp của ngƣời tham gia trả lời bảng câu hỏi. (Đơn vị %) ...52 Hình 4.3 Tỉ lệ giới tính.(Đơn vị %)...........................................................................54 Hình 4.4 i ểu đồ phân tán.........................................................................................66 Hình 4.5 i ểu đồ tần số của phần dƣ chuẩn hóa. ......................................................67 Hình 4.6 i ểu đồ P-P của phần dƣ đã chuẩn hóa. .....................................................68 Hình 4.7 Mô hình sau khi thực hiện phân tích hồi qui..............................................70
1 1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Tầm quan trọng của đề tài nghiên cứu. Các phòng server, data center dần trở thành một phần không thể thiếu trong doanh nghiệp. Đó là nơi dùng để lắp đặt và bảo vệ các thiết bị mạng, bảo mật, lƣu trữ… Các thông tin quý giá, các thiết bị cao cấp, nơi thiết lập môi trƣờng làm việc thông qua Internet của doanh nghiệp đều tập trung tại đây. Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE là hệ thống chữa cháy cho các khu vực, vị trí, thiết bị quan trọng, dễ hƣ hỏng khi tiếp xúc với các loại hóa chất hoặc nƣớc. Hệ thống chữa cháy FM200 không tác động đến môi trƣờng và các thiết bị điện tử, không ảnh hƣởng đến con ngƣời và các sinh vật khác. Vietnet hiện đang tập trung giới thiệu và phát triển thị trƣờng cho dòng sản phẩm này tại Việt Nam. Sản phẩm đã mang lại cho công ty nhiều lợi thế cạnh tranh khi tham gia chào thầu các công trình lớn, hỗ trợ việc mua bán các thiết bị điện tử khác. Đồng thời nó cũng là sản phẩm mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty. Do đó việc nghiên cứu tìm hiểu đƣợc các nhân tố nào quyết định đến việc chọn mua hệ thống FM200 của công ty KIDDE sẽ cung cấp cho doanh nghiệp có đƣợc các thông tin đúng đắn phục vụ cho việc đƣa ra các chiến lƣợc phát triển tiếp cận khách hàng, xác định nhóm khách hàng chủ đạo, thấy đƣợc tầm quan trọng của các nhân tố chất lƣợng, giá cả, giao hàng, đặc biệt là trình độ kỹ thuật và dịch vụ để từng bƣớc cải thiện trình độ của nhân viên và chất lƣợng của dịch vụ. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu. - Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. - Đo lƣờng mức độ tác động các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định khách hàng doanh nghiệp chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE - Đề xuất một số kiến nghị giúp nhà phân phối Vietnet và công ty KIDDE xây dựng các chiến lƣợc để thu hút thêm đƣợc nhiều khách hàng.
2 1.3 Câu hỏi nghiên cứu. Câu hỏi nghiên cứu là các nhân tố nào tác động đến quyết định chọn mua của một tổ chức – với trƣờng hợp của hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE? 1.4 Đối tƣợng nghiên cứu. Đối tƣợng nghiên cứu: bao gồm đối tƣợng thu thập dữ liệu (còn gọi là đơn vị thu thập dữ liệu) và đối tƣợng phân tích (còn gọi là đơn vị phân tích). Trong nghiên cứu này, đối tƣợng phân tích là tổ chức mua sản phẩm chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Đối tƣợng thu thập dữ liệu là nhân viên trong tổ chức có mua sản phẩm chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. 1.5 Phạm vi nghiên cứu. *Không gian nghiên cứu: do khả năng giới hạn của ngƣời làm đề tài nên luận văn tập trung nghiên cứu các nhân tố tác động đến quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE tại thị trƣờng Việt Nam. *Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu đƣợc tiến hành trong khoảng thời gian 6/2015- 4/2016. Dữ liệu đƣợc khảo sát thu thâp thông qua bảng câu hỏi từ các khách hàng đã và đang chọn mua hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu. Nghiên cứu đƣợc tiến hành qua hai bƣớc là: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu sơ bộ: sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu định tính, sử dụng kỹ thuật thảo luận tay đôi để điều chỉnh và bổ sung bảng câu hỏi, biến quan sát để hoàn thành bảng câu hỏi chính thức. Nghiên cứu chính thức: sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu định lƣợng với kỹ thuật gởi bảng câu hỏi qua email cho các giám đốc điều hành, trƣởng phòng công nghệ thông tin, trƣởng phòng mua hàng và các nhân viên. Sau đó thu thập dữ liệu và phân tích bằng phần mềm SPSS 18.0.
3 1.7 Tổng quan nghiên cứu và tính mới của đề tài. 1.7.1 Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài. Có nhiều nghiên cứu, lý thuyết về nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua hàng. Kết quả của các nghiên cứu, các lý thuyết đó vẫn đƣợc sử dụng trong nghiên cứu, dạy và học trong thời gian gần đây. Cụ thể:  Nghiên cứu của Frederick E. Webster Jr và Yoram Wind (1972) với tựa đề “Mô hình tổng quát cho hành vi mua của tổ chức” (A General Model for Understanding Organizational u ying eha vior). Mô hình này chỉ ra có bốn nhóm nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua hàng của tổ chức bao gồm: - Môi trƣờng. - Tổ chức. - Trung tâm mua. - Cá nhân ngƣời tham gia. Theo tác giả nghiên cứu, đây là mô hình hành vi mua hàng có thể áp dụng cho mọi loại hình tổ chức. Tuy nhiên mô hình này không mô tả chi tiết về một tình huống mua hàng nào và nó cũng không thể đƣợc sử dụng để nghiên cứu định lƣợng( không lƣợng hóa đƣợc). Dù vậy, mô hình vẫn cung cấp đƣợc những kiến thức cơ bản và lý giải đƣợc nhiều khía cạnh quá trình nghiên cứu các nhân tố tác động đến quyết định mua hàng của tổ chức.  Nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966) với tựa đề “Phân tích sự lựa chọn nhà cung cấp và việc ra quyết định” (An analysis of vendor selection systems and decisions). Trong nghiên cứu của mình tác giả đã chỉ ra 23 nhân tố có tác động đến việc ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của tổ chức. Nghiên cứu này đã mở ra việc nghiên cứu của một loạt tác giả đi sau đã phát triển thêm các nhân tố có tác động đến việc ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp của tổ chức. Có thể kể đến các nghiên cứu của Charles A. Weber(1991; 1993). Wind và cộng sự(1968); Monczka và các cộng sự(1981,1988); Lehmann, D. R., & O‟Shaughnessy, J. (1974)….
4  Có một số nhà nghiên cứu khác dựa trên kết quả nghiên cứu của Frederick E. Webster Jr và Yoram Wind(1972); Dickson, Gary W.(1966) có phát triển thêm một số nội dung của lý thuyết nhân tố tác động đến hành vi mua của tổ chức. Trong đó có Philipe Malaval(2001) đã chia các nhân tố trong nghiên cứu của Dickson, Gary W.(1966) thành 2 nhóm là : “Nhóm nhân tố quyết định dựa trên lý trí” và “Nhóm nhân tố quyết định không dựa trên lý trí”. Ngoài ra còn có William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy( 2002); Krishna K. Halvada(2010) đã đóng góp thêm trong việc phân chia các nhóm khách hàng tổ chức cũng nhƣ nêu ra định nghĩa cụ thể về khách hàng tổ chức. Phillip Kotler và Kevin Keller(2011) có nêu thêm định nghĩa về thị trƣờng doanh nghiệp.  Các nghiên cứu của ill Donalson (1994); Ruth Mwikali và Stanley Kavale (2012); Jao-Hong Cheng và các cộng sự (2009); Amy H.I. Lee và các cộng sự( 2009); F T S Chan và H K Chan( 2004); Y.N.Liu(2010) tập trung sử dụng mô hình của Dickson, Gary W.(1966) để nghiên cứu các nhân tố tác động đến quyết định mua hàng của các tổ chức cụ thể. Phần lớn các nghiên cứu này tập trung vào nhóm ngành thiết bị kỹ thuật, điện tử, công nghệ cao. Tại Việt Nam, có trong giáo trình “Marketing căn bản” của Quách Thị Bửu Châu và các cộng sự (2009) và giáo trình “Quản trị marketing” của Trƣơng Đình Chiến (2010) có tổng hợp và trình bày hành vi mua hàng của tổ chức và các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua hàng của tổ chức. Ngoài ra có một số đề tài nghiên cứu nhƣ “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh” của tác giả Nguyễn Bảo Quỳnh có sử dụng cơ sở lý thuyết và mô hình của Dickson, Gary W.(1966) để khảo sát trên các biến chi phí, chất lƣợng, phân phối, dịch vụ, hợp tác, tình hình tài chính. 1.7.2 Tính mới của đề tài. Dựa trên thông tin mà tác giả sƣu tầm đƣợc, có khá ít các đề tài nghiên cứu về nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức tại Việt Nam. Tác giả cũng hoàn toàn
5 không tìm thấy bất kỳ nghiên cứu nào tại Việt Nam và trên thế giới về đề tài này trong trƣờng hợp cụ thể của sản phẩm chữa cháy bằng khí FM200. Nghiên cứu này đóng góp đƣợc kiến thức mức độ tác động của các nhân tố đến quyết định mua của tổ chức với trƣờng hợp của sản phẩm chữa cháy bằng khí FM200. Đồng thời nghiên cứu này cũng hoàn thiện thang đo cho một số nhân tố mà tác giả đã thực hiện nghiên cứu, các nghiên cứu trong cùng lĩnh vực có thể tham khảo các thang đo và kết quả nghiên cứu của đề tài này. ài nghiên cứu này là hoàn toàn mới và độc lập với các nghiên cứu trƣớc đó (nếu có) trong cùng lĩnh vực. 1.8 Bố cục của luận văn. Luận văn bao gồm 5 chƣơng:  Chƣơng 1: Tổng quan về đề tài.  Chƣơng 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức, sự lựa chọn nhà cung cấp và đề nghị mô hình. Giới thiệu các lý thuyết và thông tin có liên quan đến đề tài. Trình bày lại một phần trong các đề tài nghiên cứu trƣớc có liên quan đến luận văn.  Chƣơng 3: Thiết kế nghiên cứu. Bao gồm việc lập bảng câu hỏi, khảo sát và cách xử lý dữ liệu.  Chƣơng 4: Phân tích kết quả nghiên cứu. Trình bày các nội dung phân tích .  Chƣơng 5: Kết luận và ý kiến đề xuất. Căn cứ trên kết quả chƣơng phân tích dữ liệu và kinh nghiệm thực tiễn, tác giả sẽ tổng kết và rút ra kết luận.
6 2 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC, SỰ LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP VÀ ĐỀ NGHỊ MÔ HÌNH. 2.1 Giới thiệu về hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và nhà phân phối Vietnet. 2.1.1 Giới thiệu về FM200. FM200 là tên gọi thƣơng mại của chất khí chữa cháy 1,1,1,2,3,3,3- heptaflouropropane (HFC-227ea). Khí này đƣợc nghiên cứu và phát minh vào thập niên 80 thế kỷ 20 bởi công ty hóa chất DuPont (theo Sarian.ir). Sau hiệp định Motreal với các yêu cầu cắt giảm các loại khí Halon 1301, 1201 để giảm sự phá hủy tầng ozon. DuPont là công ty đầu tiên trên thế giới sản xuất đƣợc chất khí FM200 bảo vệ trƣờng theo hiệp định này (theo Sarian.ir). FM200 là chất khí chữa cháy theo nguyên lý hấp thụ nhiệt của đám cháy, làm cho nhiệt độ đám cháy giảm xuống dƣới ngƣỡng cháy và đám cháy sẽ tự tắt. Khí FM200 không gây ảnh hƣởng đến con ngƣời (FM200 không làm giảm lƣợng Oxy trong không khí nên không ảnh hƣởng đến con ngƣời), môi trƣờng, các thiết bị điện tử và giấy tờ. Chính nhờ những điều này mà FM200 dần trở thành khí chữa cháy phổ biến ở các khu vực quan trọng nhƣ các phòng data center, khu vực chứa tiền, khu vực chứa hồ sơ văn thƣ quan trọng và khu vực của các nhân vật quan trọng. Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE là hệ thống chữa cháy sử dụng khí FM200 do DuPont cung cấp khí FM200 và KIDDE cung cấp các thiết bị đi kèm. Trong hệ thống bao gồm 4 thành phần chính:  ình ch ứa khí FM200, bộ phận giám sát áp suất và các bộ kích hoạt đi kèm.  Tủ điều khiển trung tâm dùng để điều khiển hoạt động của các thiết bị trong hệ thống.  Hệ thống cảm biến khói, nhiệt độ, tia lửa dùng để xác định đám cháy trong khu vực cần bảo vệ.  Các thiết bị ngoại vi nhƣ đèn, còi…
7 H nh 2.1: Minh họa hệ thống FM200. (Nguồn: Vietnet.net.vn) 2.1.2 Giới thiệu về nhà sản xuất hệ thống chữa cháy FM200 KIDDE và nhà phân phối Vietnet. KIDDE là một công ty đƣợc thành lập vào năm 1917 tại New Jersey. Sau nhiều lần mua bán sáp nhập với các công ty lớn trong khác trong ngành nhƣ Fenwal và Chemetron. KIDDE trở thành một trong những công ty lớn nhất trong lĩnh vực sản xuất thiết bị phòng cháy chữa cháy. Hiện KIDDE là một đơn vị thuộc tập đoàn UTC (Mỹ). ( theo KIDDE.com). Trong khoảng thời gian trƣớc năm 2014, dù đã mua lại Fenwal và Chemetron, ban lãnh đạo của KIDDE vẫn giữ lại các thƣơng hiệu chữa cháy này và sản xuất các dòng sản phẩm độc lập của từng thƣơng hiệu. Tên cụ thể của các thƣơng hiệu này:
8 Chemetron Fire System; Fenwal Protection System và KIDDE Fire System. Đến tháng 7 năm 2014, UTC tuyên bố sáp nhập tất cả các thƣơng hiệu này lại thành KIDDE Fire System. Tuy nhiên các nhà máy của Chemetron, Fenwal và KIDDE vẫn sản xuất ra các dòng sản phẩm cũ. Tại Việt Nam, các nhà phân phối của ba dòng sản phẩm này vẫn đƣợc giữ nguyên dòng sản phẩm mà mình phân phối. Hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE đã bắt đầu đƣợc phân phối tại thị trƣờng Việt Nam từ những năm 1998. Đến năm 2005, sản phẩm đƣợc phân phối chính thức thông qua công ty Vietnet. Vietnet là nhà phân phối các sản phẩm điện tử cao cấp phục vụ cho các hệ thống công nghệ thông tin, các phòng data center và nhân viên IT. 2.2 Cơ sở lý thuyết về hành vi mua của khách hàng tổ chức. 2.2.1 Khái niệm về khách hàng tổ chức và thị trƣờng doanh nghiệp. *Theo William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy (2002): “Khách hàng doanh nghiệp và tổ chức là những ngƣời mua hàng, họ mua để bán lại hoặc sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ khác. Không phải tất cả các khách hàng tổ chức đều là các công ty(hàm nghĩa là tổ chức vận hành với mục đích lợi nhuận). Vì thế, để phân biệt với thị trƣờng bán lẻ, các nhà quản lý thƣờng gọi là thị trƣờng doanh nghiệp hoặc đơn giản là thị trƣờng B2B”. Có nhiều đặc điểm phổ biến của hành vi mua hàng của nhiều loại tổ chức. Đó là lý do mà các loại khách hàng tổ chức khác nhau thƣờng đƣợc gọi là “ngƣời mua doanh nghiệp”, “ngƣời mua trung gian‟‟, “ngƣời mua công nghiệp”. *Theo Krishna K. Halvada (2008): Tổ chức kinh doanh bao gồm các công ty sản xuất, công ty công ích, các tổ chức tƣ nhân, học viện giáo dục, bệnh viện, nhà phân phối và và đại lý bán buôn. Tổ chức kinh doanh mua các sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhiều mục đích nhƣ là sản xuất sản phẩm, dịch vụ, tạo ra lợi nhuận gia tăng, giảm chỉ phí…. *Theo Phillip Kotler và Kevin Keller (2011): Thị trƣờng doanh nghiệp bao gồm tất cả các tổ chức thu gom hàng hóa và dịch vụ đƣợc sử dụng cho hoạt động sản xuất các sản phẩm và dịch vụ khác vốn đƣợc bán, cho thuê hoặc cung cung cấp cho
9 những ngƣời khác. Các ngành chủ yếu tạo thành thị trƣờng doanh nghiệp là nông sản, lâm sản và hải sản; khai khoáng, sản xuất, xây dựng; vận chuyển; truyền thông; cơ sở công cộng; ngân hàng, tài chính và bảo hiểm;phân phối và dịch vụ. Ngƣời mua hàng doanh nghiệp trao đổi nhiều tiền và hàng hóa trong kinh doanh hơn so với ngƣời tiêu dùng. 2.2.2 Phân loại thị trƣờng khách hàng tổ chức. “Cũng nhƣ những ngƣời tiêu dùng, các tổ chức mua hàng để đáp ứng nhu cầu trong quá trình hoạt động của tổ chức đó” (theo William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy, 2002). Thị trƣờng tổ chức gồm một số dạng nhƣ sau: • Thị trƣờng các nhà sản xuất sản phẩm hàng hóa và dịch vụ: nhƣ là nhà máy, trang trại, ngân hàng, công ty vận tải, nhà hàng khách sạn… có khối lƣợng mua bán trao đổi hàng hóa lớn hơn nhiều lần so với thị trƣờng ngƣời tiêu dùng. • Thị trƣờng của các công ty trung gian: nhà phân phối, các doanh nghiệp bán sỉ và lẻ chuyên mua đi bán lại để kiếm lời. • Thị trƣờng các cơ quan chính phủ: bao gồm chính quyền trung ƣơng, địa phƣơng và các cơ cấu tổ chức thuộc về nhà nƣớc, mua các hàng hóa dịch vụ cần thiết để thực hiện các chức năng của mình. • Thị trƣờng các tổ chức phi lợi nhuận: các tổ chức nhƣ hội chữ thập đỏ, nhà thờ, nhà hát, bảo tàng, hội đoàn thể … cũng là một dạng thị trƣờng tổ chức
10 Nhà sản xuất Nông trại, công ty trồng rừng, các công Nhà ty khai mỏ, công ty xây dựng sản xuất hàng Tổ chức tài chính, bảo hiểm, ngân hàng, hóa và bất động sản dịch vụ Những nhà chung cấp khác: công ty vận tải, khách sạn, bác sĩ, luật sư Nhà bán sỉ Các công ty trung gian Nhà bán lẻ Các dạng thị trường tổ chức Các Các cơ quan liên bang. đơn vị nhà nước Chính phủ, các chính quyền địa phương Các tổ Tổ chức thuộc nhà nước như hội chữ chức thập đỏ. phi lợi nhuận Các tổ chức địa phƣơng nhƣ là nhà thờ, viện bảo tàng… H nh 2.2 Sơ đồ phân loại các nhóm khách hàng tổ chức. Nguồn:William D. Perreault, Jr. và E. Jerome McCathy, 2002. Basic Marketing: Aglobal-managerial Approach.