Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng trong các doanh nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:196

Thêm vào BST

Báo xấu

35
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài nghiên cứu này được thực hiện nhằm mong muốn tìm ra, xác định danh mục những đặc tính năng lực cần thiết ở một người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Dữ liệu được thu thập từ tình hình thực tế của những người bán hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và thông qua phân tích, xử lý dữ liệu thống kê bằng các phần mềm chuyên dụng, nghiên cứu này hy vọng sẽ xây dựng được danh mục các năng lực cần thiết ở những người bán hàng giúp ích cho các doanh nghiệp, nhà quản lý.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng trong các doanh nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM --------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. HCM - Năm 2012
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM -------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. NGUYỄN HỮU LAM TP. HCM - Năm 2012
Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép từ bất kỳ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nào khác trước đây. TP.HCM, ngày 08 tháng 09 năm 2012 Tác giả Huỳnh Ấu Văn
Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh Tế TP.HCM đã hướng dẫn và truyền đạt cho Tôi những kiến thức bổ ích để Tôi có thể hiểu và hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Tôi xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Hữu Lam đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ Tôi hoàn thành đề tài luận văn cao học này. Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả các bạn bè, đồng nghiệp, những người đã trả lời bảng câu hỏi khảo sát và tham gia phỏng vấn để Tôi có cơ sở thu thập dữ liệu và hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.
Tóm tắt luận văn Nghiên cứu này sử dụng cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng để xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tại các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu này được thu thập từ bảng câu hỏi gửi cho những người bán hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Từ các lý thuyết về mô hình năng lực, lý thuyết bán hàng và ý nghĩa thực tiễn của các nghiên cứu trước đây về vấn đề này, luận văn tốt nghiệp này sử dụng thang đo Likert năm mức độ. Như thường lệ, độ tin cậy của thang đo được kiểm định bởi hệ số Cronbach’s anpha và phân tích nhân tố. Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính với biến phụ thuộc là vai trò của người bán hàng với sáu vai trò gồm (1) tư vấn; (2) chiến lược; (3) phát triển; (4) quản lý; (5) phân tích; (6) quản trị và biến độc lập là năng lực người bán hàng với mười hai nhân tố gồm (1) kỹ năng sáng tạo, (2) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (3) kỹ năng quản trị bản thân, (4) kỹ năng ứng xử, (5) kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm, (6) kỹ năng quan hệ khách hàng, (7) kỹ năng tư vấn, (8) kỹ năng đề ra chiến lược, (9) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (10) kỹ năng marketing, (11) kỹ năng lãnh đạo, (12) kỹ năng bảo vệ thị phần. Sau khi kiểm định độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố, mô hình có điều chỉnh từ 12 nhân tố xuống còn 11 nhân tố như sau: (1) kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ năng sáng tạo, (3) kỹ năng quan hệ khách hàng, (4) kỹ năng quản trị bản thân, (5) kỹ năng bảo vệ thị phần, (6) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (7) kỹ năng marketing, (8) kỹ năng ứng xử, (9) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ năng đề ra chiến lược và (11) kỹ năng lãnh đạo. Kết quả phân tích hồi quy cho thấy, mười một nhân tố này có ảnh hưởng thống kê đến vai trò người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Trong đó, tùy vào vai trò của người bán hàng mà có nhân tố tác động mạnh, nhân tố tác động yếu.
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt TP. HCM: thành phố Hồ Chí Minh. ASTD: The American Society for Training & Development, Hiệp hội đào tạo & phát triển Mỹ. B2G: Business to Government, Bán hàng dự án. B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghiệp. B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng. Danh mục các bảng, biểu Bảng 2.1: So sánh mô hình năng lực và phân tích công việc. Bảng 2.2: Mô hình năng lực bán hàng Hội những người hoạt động bán hàng. Bảng 3.1: Thang đo Mô hình năng lực. Bảng 3.2: Vai trò của người bán hàng. Bảng 3.3: Các thang đo được sử dụng trong bảng câu hỏi. Bảng 4.1: Mẫu phân chia theo loại hình doanh nghiệp. Bảng 4.2: Mẫu phân chia theo lĩnh vực bán hàng. Bảng 4.3: Mẫu phân chia theo trình độ học vấn. Bảng 4.4: Mẫu phân chia theo kinh nghiệm bán hàng. Bảng 4.5: Mẫu phân chia theo vị trí hiện tại. Bảng 4.6: Mẫu phân chia theo giới tính. Bảng 4.7: hệ số Cronbach’s anpha trước và sau khi điều chỉnh. Bảng 4.8: Ma trận các nhân tố sau khi xoay. Bảng 4.9: các nhân tố và biến sau khi điều chỉnh. Bảng 4.10: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến năng lực và vai trò. Bảng 4.11: Kết quả kiểm định theo giới tính. Bảng 4.12: Kết quả kiểm định theo thời gian công tác. Bảng 4.13: Kết quả kiểm định theo trình độ. Bảng 4.14: Kết quả kiểm định theo vị trí chức danh. Bảng 4.15: Kết quả kiểm định theo lĩnh vực bán hàng. Bảng 4.16: Kết quả kiểm định theo loại hình doanh nghiệp.
Bảng 4.17: Kết quả kiểm định giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của người bán hàng. Bảng 5.1: Năng lực ảnh hưởng đến vai trò. Danh mục các hình vẽ, đồ thị Hình 2.1: Mô hình năng lực của Boyatzis (1982). Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bán hàng. Hình 2.3: Mô hình năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010). Hình 2.4: Mô hình năng lực bán hàng của tổ chức ASTD (Brian Lambert & ctg, 2009). Hình 2.5: Mô hình hồi quy tuyến tính ban đầu. Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu. Hình 4.1: Mô hình hồi quy tuyến tính điều chỉnh.
MỤC LỤC CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN .......................................................................................1 1.1 Lý do chọn đề tài...................................................................................................... 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2 1.3 Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ..................................................... 2 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................................ 3 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu ....................................................................................... 4 1.6 Kết cấu luận văn ....................................................................................................... 4 CHƢƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ........................6 2.1 Cơ sở lý thuyết ......................................................................................................... 6 2.1.1 Mô hình năng lực là gì ..................................................................................... 6 2.1.2 Năm bƣớc xây dựng và phát triển mô hình năng lực ................................. 10 2.2 Lý thuyết năng lực bán hàng ................................................................................ 11 2.2.1 Lý thuyết bán hàng ......................................................................................... 11 2.2.2 Vai trò ngƣời bán hàng .................................................................................. 12 2.2.3 Năng lực bán hàng .......................................................................................... 13 2.3 Các giả thuyết và mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................. 17 2.3.1 Các giả thuyết .................................................................................................. 17 2.3.2 Mô hình nghiên cứu ....................................................................................... 22 CHƢƠNG 3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................24 3.1 Thiết kế nghiên cứu: .............................................................................................. 24 3.1.1 Nghiên cứu sơ bộ ............................................................................................ 24 3.1.2 Nghiên cứu chính thức ................................................................................... 28 3.2 Kỹ thuật phân tích dữ liệu thống kê .................................................................... 34 3.2.1 Kiểm định độ tin cậy của thang đo ............................................................... 35 3.2.2 Kiểm định sự bằng nhau của giá trị trung bình của các tổng thể con ...... 35 3.2.3 Hệ số tƣơng quan và phân tích hồi quy tuyến tính ..................................... 36 CHƢƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................................37
4.1 Phân loại bảng trả lời, làm sạch và mã hóa dữ liệu ........................................... 37 4.1.1 Phân loại bảng trả lời ..................................................................................... 37 4.1.2 Làm sạch và mã hóa dữ liệu .......................................................................... 37 4.2 Mô tả mẫu ............................................................................................................... 37 4.2.1 Kết cấu mẫu ..................................................................................................... 37 4.2.2 Sự phù hợp của mẫu ....................................................................................... 40 4.3 Độ tin cậy của mẫu và sự phù hợp của thang đo ............................................... 40 4.3.1 Hệ số Cronbach‟s anpha ................................................................................ 41 4.3.2 Phân tích nhân tố ............................................................................................ 42 4.4 Hồi quy tuyến tính ................................................................................................. 48 4.4.1 Ma trận hệ số tƣơng quan giữa các biến ...................................................... 50 4.4.2 Phƣơng trình hồi quy tuyến tính ................................................................... 51 4.4.3 Đánh giá sự phù hợp của mô hình và kiểm định các giả thuyết ............... 54 4.4.4 Dò tìm sự vi phạm các giả định cần thiết trong mô hình hồi quy tuyến tính .............................................................................................................................. 55 4.5 Kiểm định năng lực bán hàng với các đặc điểm của ngƣời bán hàng ............. 56 4.5.1 Năng lực bán hàng giữa nam và nữ .............................................................. 56 4.5.2 Năng lực bán hàng theo thời gian công tác (kinh nghiệm bán hàng) ....... 57 4.5.3 Năng lực bán hàng theo trình độ ................................................................... 57 4.5.4 Năng lực bán hàng theo vị trí chức danh ..................................................... 58 4.5.5 Năng lực bán hàng theo lĩnh vực bán hàng ................................................. 59 4.5.6 Năng lực bán hàng theo loại hình doanh nghiệp ........................................ 60 4.5.7 Kiểm định sự khác biệt giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của ngƣời bán hàng ......................................................................... 61 CHƢƠNG 5 THẢO LUẬN KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ .......................................62 5.1 Thảo luận kết quả ................................................................................................... 62 5.2 Một số kiến nghị .................................................................................................... 66 5.3 Hạn chế của đề tài này và hƣớng nghiên cứu tiếp theo ..................................... 68
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM --------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP. HCM - Năm 2012
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM -------------- HUỲNH ẤU VĂN XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS. NGUYỄN HỮU LAM TP. HCM - Năm 2012
Lời cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn “XÁC ĐỊNH CÁC NĂNG LỰC CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép từ bất kỳ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nào khác trước đây. TP.HCM, ngày 08 tháng 09 năm 2012 Tác giả Huỳnh Ấu Văn
Lời cảm ơn Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh Tế TP.HCM đã hướng dẫn và truyền đạt cho Tôi những kiến thức bổ ích để Tôi có thể hiểu và hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Tôi xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Hữu Lam đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ Tôi hoàn thành đề tài luận văn cao học này. Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả các bạn bè, đồng nghiệp, những người đã trả lời bảng câu hỏi khảo sát và tham gia phỏng vấn để Tôi có cơ sở thu thập dữ liệu và hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.
Tóm tắt luận văn Nghiên cứu này sử dụng cả hai phương pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng để xác định các năng lực cần thiết của người bán hàng tại các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu này được thu thập từ bảng câu hỏi gửi cho những người bán hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Từ các lý thuyết về mô hình năng lực, lý thuyết bán hàng và ý nghĩa thực tiễn của các nghiên cứu trước đây về vấn đề này, luận văn tốt nghiệp này sử dụng thang đo Likert năm mức độ. Như thường lệ, độ tin cậy của thang đo được kiểm định bởi hệ số Cronbach’s anpha và phân tích nhân tố. Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính với biến phụ thuộc là vai trò của người bán hàng với sáu vai trò gồm (1) tư vấn; (2) chiến lược; (3) phát triển; (4) quản lý; (5) phân tích; (6) quản trị và biến độc lập là năng lực người bán hàng với mười hai nhân tố gồm (1) kỹ năng sáng tạo, (2) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (3) kỹ năng quản trị bản thân, (4) kỹ năng ứng xử, (5) kỹ năng cung cấp thông tin sản phẩm, (6) kỹ năng quan hệ khách hàng, (7) kỹ năng tư vấn, (8) kỹ năng đề ra chiến lược, (9) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (10) kỹ năng marketing, (11) kỹ năng lãnh đạo, (12) kỹ năng bảo vệ thị phần. Sau khi kiểm định độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố, mô hình có điều chỉnh từ 12 nhân tố xuống còn 11 nhân tố như sau: (1) kỹ năng tư vấn và cung cấp thông tin sản phẩm, (2) kỹ năng sáng tạo, (3) kỹ năng quan hệ khách hàng, (4) kỹ năng quản trị bản thân, (5) kỹ năng bảo vệ thị phần, (6) kỹ năng điều hành cuộc hẹn, (7) kỹ năng marketing, (8) kỹ năng ứng xử, (9) kỹ năng vận dụng kiến thức khoa học, (10) kỹ năng đề ra chiến lược và (11) kỹ năng lãnh đạo. Kết quả phân tích hồi quy cho thấy, mười một nhân tố này có ảnh hưởng thống kê đến vai trò người bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Trong đó, tùy vào vai trò của người bán hàng mà có nhân tố tác động mạnh, nhân tố tác động yếu.
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt TP. HCM: thành phố Hồ Chí Minh. ASTD: The American Society for Training & Development, Hiệp hội đào tạo & phát triển Mỹ. B2G: Business to Government, Bán hàng dự án. B2B: Business to Business, Bán hàng doanh nghiệp. B2C: Business to Customer, Bán hàng tiêu dùng. Danh mục các bảng, biểu Bảng 2.1: So sánh mô hình năng lực và phân tích công việc. Bảng 2.2: Mô hình năng lực bán hàng Hội những người hoạt động bán hàng. Bảng 3.1: Thang đo Mô hình năng lực. Bảng 3.2: Vai trò của người bán hàng. Bảng 3.3: Các thang đo được sử dụng trong bảng câu hỏi. Bảng 4.1: Mẫu phân chia theo loại hình doanh nghiệp. Bảng 4.2: Mẫu phân chia theo lĩnh vực bán hàng. Bảng 4.3: Mẫu phân chia theo trình độ học vấn. Bảng 4.4: Mẫu phân chia theo kinh nghiệm bán hàng. Bảng 4.5: Mẫu phân chia theo vị trí hiện tại. Bảng 4.6: Mẫu phân chia theo giới tính. Bảng 4.7: hệ số Cronbach’s anpha trước và sau khi điều chỉnh. Bảng 4.8: Ma trận các nhân tố sau khi xoay. Bảng 4.9: các nhân tố và biến sau khi điều chỉnh. Bảng 4.10: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến năng lực và vai trò. Bảng 4.11: Kết quả kiểm định theo giới tính. Bảng 4.12: Kết quả kiểm định theo thời gian công tác. Bảng 4.13: Kết quả kiểm định theo trình độ. Bảng 4.14: Kết quả kiểm định theo vị trí chức danh. Bảng 4.15: Kết quả kiểm định theo lĩnh vực bán hàng. Bảng 4.16: Kết quả kiểm định theo loại hình doanh nghiệp.
Bảng 4.17: Kết quả kiểm định giữa năng lực bán hàng hiện tại và năng lực bán hàng cần thiết của người bán hàng. Bảng 5.1: Năng lực ảnh hưởng đến vai trò. Danh mục các hình vẽ, đồ thị Hình 2.1: Mô hình năng lực của Boyatzis (1982). Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức bán hàng. Hình 2.3: Mô hình năng lực bán hàng của Jack B. Keenan (2010). Hình 2.4: Mô hình năng lực bán hàng của tổ chức ASTD (Brian Lambert & ctg, 2009). Hình 2.5: Mô hình hồi quy tuyến tính ban đầu. Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu. Hình 4.1: Mô hình hồi quy tuyến tính điều chỉnh.
1 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN 1.1 Lý do chọn đề tài Cùng với xu thế toàn cầu hóa hiện nay, và sự phát triển nhanh chóng của kinh tế Việt Nam, nhu cầu về nguồn nhân lực cũng ngày càng gia tăng. Các doanh nghiệp, công ty Việt Nam ngày càng chú trọng nhiều hơn vào vấn đề tuyển chọn, xây dựng và phát triển nguồn nhân lực. Mục tiêu tuyển chọn đúng ngƣời đúng việc đƣợc đặt lên hàng đầu, và nó ngày càng trở thành một vấn đề quan trọng, sống còn của doanh nghiệp, công ty. Nhân viên công ty nói chung, ngƣời bán hàng nói riêng là ngƣời quan trọng trong việc đƣa sản phẩm của công ty đến khách hàng. Nhờ vào năng lực, kỹ năng kinh nghiệm, sự nhạy bén của ngƣời bán hàng mà hàng hóa của doanh nghiệp, công ty trở nên hấp dẫn, có sức lôi cuốn khách hàng. Ngoài ra lợi nhuận, thị phần hay doanh số bán hàng cao hay thấp đều phụ thuộc nhiều vào kỹ năng, mức độ cống hiến của ngƣời bán hàng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay để tìm kiếm một ngƣời bán hàng có năng lực tốt, phù hợp với những yêu cầu của thực tế kinh doanh không phải dễ. Nếu những nhà tuyển dụng không nắm chắc đƣợc những năng lực cần thiết phải có ở một ngƣời bán hàng, anh ta sẽ dễ tuyển sai ngƣời. Điều này ảnh hƣởng không ít đến hoạt động bán hàng của các công ty, làm mất đi nguồn khách hàng tiềm năng, giảm cơ hội phát triển doanh nghiệp, công ty vì tuyển sai ngƣời. Vậy làm thế nào để tuyển chọn, phân công công việc đúng ngƣời, đúng việc cho các vị trí bán hàng trong doanh nghiệp mình? Nhiều nghiên cứu và nhiều ý kiến của các chuyên gia trong và ngoài nƣớc đã chỉ ra rằng cần phải xây dựng một danh sách các năng lực cần thiết phải có ở một ngƣời bán hàng. Khi đã có danh sách những năng lực cần thiết này thì chủ doanh nghiệp, nhà tuyển dụng hay những ngƣời phụ trách nhân sự sẽ dễ dàng tìm kiếm, lựa chọn, tuyển dụng những ngƣời bán hàng phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp, công ty mình. Và ngƣời bán hàng
2 cũng dễ dàng xác định đƣợc những năng lực nào mà mình còn yếu để rèn luyện, tự hoàn thiện bản thân. Do đó, Đề tài nghiên cứu này đƣợc thực hiện nhằm mong muốn tìm ra, xác định danh mục những đặc tính năng lực cần thiết ở một ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Dữ liệu đƣợc thu thập từ tình hình thực tế của những ngƣời bán hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và thông qua phân tích, xử lý dữ liệu thống kê bằng các phần mềm chuyên dụng, nghiên cứu này hy vọng sẽ xây dựng đƣợc danh mục các năng lực cần thiết ở những ngƣời bán hàng giúp ích cho các doanh ngiệp, nhà quản lý. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài đƣợc thực hiện nhằm mục đích xác định các năng lực cần thiết của ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh với các mục tiêu cơ bản nhƣ sau: - Thứ nhất, tìm hiểu các năng lực cần phải có ở một ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. - Thứ hai, xây dựng và kiểm định thang đo phù hợp với danh mục các năng lực này. - Thứ ba, đo lƣờng mức độ ảnh hƣởng của các năng lực này đến vai trò của các ngƣời bán hàng. Qua đó thấy đƣợc năng lực nào tác động mạnh, năng lực nào tác động yếu để có thể quản lý, huấn luyện tốt hơn. - Thứ tƣ, trên cơ sở các năng lực và mức độ ảnh hƣởng của chúng đến vai trò của các ngƣời bán hàng. Rút ra bài học kinh nghiệm và đƣa ra các giải pháp để cải thiện các năng lực cần thiết cho ngƣời bán hàng nhằm tăng cƣờng hiệu quả công việc của họ. 1.3 Đối tƣợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu là các năng lực cần thiết ở ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Thông qua việc thu thập thông tin từ những bảng câu hỏi (định lƣợng) sẽ xác định đƣợc danh mục các năng lực cần
3 thiết ở ngƣời bán hàng nhƣ kỹ năng sáng tạo, kỹ năng đổi mới, kỹ năng tƣ vấn, kỹ năng đề ra chiến lƣợc, kỹ năng lãnh đạo… Các khía cạnh cụ thể của từng năng lực đƣợc thể hiện bởi các biến quan sát cũng đƣợc phân tích, xem xét và kiểm định. Từ đó, xây dựng bảng danh mục các năng lực cần thiết ở ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Sau khi xây dựng bảng danh mục các năng lực này, tiến hành phân tích hồi quy để xem xét sự tác động mạnh yếu của chúng đến vai trò của ngƣời bán hàng. Phạm vi nghiên cứu đƣợc giới hạn là các ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Các ngƣời bán hàng này không giới hạn độ tuổi, không phân biệt nam nữ và không phân biệt lĩnh vực hay loại hình doanh nghiệp. Ngƣời bán hàng là những ngƣời mà công việc chủ yếu của họ là bán các loại hàng hóa, dịch vụ (theo Oxford advanced learn‟s Dictionary) . Thời gian thực hiện khảo sát là trong năm 2012. 1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu định tính và định lƣợng để tìm hiểu, xác định các năng lực cần thiết ở ngƣời bán hàng trong các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Sử dụng thang đo Likert năm mức độ để đo lƣờng giá trị các biến số. Cách thức chọn mẫu là chọn mẫu phi xác xuất với hình thức chọn mẫu thuận tiện, với tổng số mẫu là 500. Thu thập ý kiến của các ngƣời bán hàng thông qua bảng câu hỏi tự trả lời. Từ đó có cơ sở dữ liệu để phục vụ cho việc khảo sát, phân tích định lƣợng nhƣ đã nói ở trên. Bảng câu hỏi sau khi đã lấy ý kiến sẽ đƣợc xử lý trên phần mềm SPSS 16.0 để phân tích. Đề tài này sử dụng thống kê suy diễn phân tích kết quả thu thập đƣợc từ những bảng câu hỏi khảo sát. Sử dụng Cronbach‟s anpha để lựa chọn và củng cố thang đo, phân tích nhân tố đƣợc dùng để xác định các nhân tố ảnh hƣởng đến năng lực, vai trò của ngƣời bán hàng. Phân tích hồi quy tuyến tính để xác định các nhân
4 tố thực sự có ảnh hƣởng mạnh yếu đến vai trò của ngƣời bán hàng, cũng nhƣ hệ số của chúng trong phƣơng trình hồi quy tuyến tính. 1.5 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu Đề tài nghiên cứu này có một số ý nghĩa nhƣ sau: - Đề tài nghiên cứu này giúp mọi ngƣời có cái nhìn tổng quát về năng lực cần thiết của ngƣời bán hàng. Đồng thời, cũng cho thấy sự tác động mạnh yếu của các năng lực này đến vai trò của ngƣời bán hàng. Bên cạnh đó, nghiên cứu này cũng thể hiện sự khác nhau về năng lực của ngƣời bán hàng với các đặc điểm nhƣ tuổi tác, kinh nghiệm, trình độ, … Và nghiên cứu này cũng chỉ ra sự chênh lệch giữa năng lực hiện tại của ngƣời bán hàng và những năng lực bán hàng cần thiết. - Từ nghiên cứu này, ngƣời bán hàng có thể dựa vào vai trò của mình để xác định các năng lực còn thiếu và tự mình rèn luyện để tốt hơn. Các doanh nghiệp, nhà quản lý, huấn luyện đào tạo có thể dựa vào nghiên cứu này để quản lý, đào tạo, huấn luyện, phân bổ nhân viên của mình vào đúng vị trí công tác và phát huy năng lực của họ. - Và cuối cùng, nghiên cứu này mang tính chất khám phá. Do đó, nó có thể đƣợc làm cơ sở để nghiên cứu sâu hơn về năng lực của những ngƣời làm trong các lĩnh vực khác cũng nhƣ những ngƣời bán hàng với phạm vi hẹp hơn nhƣ bán hàng kỹ thuật, bán hàng giải pháp, bán hàng dự án, … 1.6 Kết cấu luận văn Luận văn nghiên cứu này đƣợc chia làm 5 chƣơng gồm: - Chƣơng 1: Chƣơng mở đầu giới thiệu cơ sở hình thành đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên cứu và ý nghĩa đề tài. - Chƣơng 2: Cơ sở lý thuyết giới thiệu về các lý thuyết, mô hình năng lực và lý thuyết bán hàng là nền tảng xây dựng mô hình năng lực bán hàng. Ngoài ra, chƣơng này cũng giới thiệu một số mô hình năng lực bán hàng đã đƣợc nghiên cứu