LUẬN VĂN: Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp

Chia sẻ: Ly Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:53

Thêm vào BST

Báo xấu

160
lượt xem 71
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cùng với xu hướng mở cửa của nền kinh tế và sự phát triển mạnh mẽ của thị trường hàng hoá và dịch vụ. Nền nông nghiêp nước ta có những bước chuyển biến mạnh mẽ. Tuy vậy trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại khi mà khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải thoả mãn chất lượng ngày càng cao, cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt thì...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp

LUẬN VĂN: Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp
lời mở đầu Cùng với xu hướng mở cửa của nền kinh tế và sự phát triển mạnh mẽ của thị trường hàng hoá và dịch vụ. Nền nông nghiêp nước ta có những bước chuyển biến mạnh mẽ. Tuy vậy trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại khi mà khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải thoả mãn chất lượng ngày càng cao, cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải được xem trong đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu đựơc của quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt hiệu quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất , phân phối, trao đổi phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu kinh doanh của mình. Một thực tế là, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất nước ta đang còn gặp nhiều vướng mắc hầu hết của các doanh nghiệp sản xuất còn lúng túng trong việc giải quyết yếu tố đầu ra và các doanh nghiệp sản xuất bia cũng không nằm ngoài thực tế đó. Mặt khác, ngành công nghiệp sản xuất bia đang là ngành có nhiều triển vọng phát triển lớn trong tương lai. Do đó đánh giá thực trạng và tìm ra giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia là thực sự cần thiết. Với những kiến thức em đã thu được từ quá trình học tập, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò quan trọng. Vì vậy em chọn đề tài "Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp". Nội dung của đề án này bao gồm 3 phần: Phần I: Vai trò và ý nghĩa của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất. Phần II: Thực trạng của hoạt động tiêu thụ bia ở các doanh nghiệp sản
xuất bia hiện nay. Phần III: Giải pháp đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bia ở các doanh nghiệp sản xuất bia. Chương I vai trò và ý nghĩa của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất I-/ Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm : I.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong các nền kinh tế: I.1.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung: Nền kinh tế hoạch hoá tập trung là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội trong đó mọi vấn đề kinh tế - xã hội đều được giải quyết từ một trung tâm. Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Trong nền kinh tế này, các cơ quan quản lý hành chính kinh tế can thiệp sâuu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Vì vậy 3 vấn đề kinh tế sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai đều do Nhà nước quyết định. Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Từ đặc trưng trên của nền kinh tế hoạch hoá tập trung nên quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chưa được nhìn nhận đúng ý nghĩa và vai trò của nó.
Dường như vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị che lấp bởi sự bao tiêu của Nhà nước. Do đó các doanh nghiệp không cần phải làm sao để tiêu thụ sản phẩm và từ đó không nâng cao được hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nói riêng và của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. I.1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường: - Kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá - dịch vụ trên thị trường và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế hướng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trường. - Kinh tế thị trường dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hoá phát triển, kinh tế thị trường không thể ra đời và phát triển trên nền tảng của một nền sản xuất hiện vật tự cấp tự túc, phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện tự do lưu thông hàng hoá vừa là tiền đề vừa là động lực cho sự phát triển của nền kinh tế thị trường. - Trong nền kinh tế thị trường, mọi cá nhân có năng lực hành vi đều có quyền tự do kinh doanh, tự chủ và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Cạnh tranh là quy luật vốn có của nền kinh tế thị trường. Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải cạnh tranh được các đối thủ của mình. Hay nói cách khác cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm và ngược lại tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ của cạnh tranh. - Trong nền kinh tế thị trường khách hàng là "thượng đế" là người nuôi sống doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải hiểu được nhu cầu của khách hàng muốn gì và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó tốt nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian: một bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là nhà tiêu dùng. - Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai nên việc tiêu thụ
sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. I.2. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra là để bán, do đó để thực hiện được quá trình tái sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự toán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Trong nền
kinh tế thị trường, cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. II-/ các vấn đề cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất ở đây được hiểu theo nghĩa rộng. Nó bao gồm các vấn đề cơ bản sau: II.1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường: Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào, đây là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi. Thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đăc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thu những sản phẩm đó và cung hiện tại về sản phẩm đó trên thị trường để từ đó doanh nghiệp xác định được thị trường trọng điểm của mình. Đây là một vấn đề quan trọng, nếu xác định thị trường quá hẹp thì có thể bỏ lỡ các cơ hội hấp dẫn và ngược lại, nếu thị trường xác định quá rộng sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định quy mô thị trường của doanh nghiệp đây là tiền đề để doanh nghiệp đề ra những quyết định về giá cả, sản lượng cung cấp và quyết định xâm nhập thị trường mới. II.2. Lựa chọn sản phẩm phù hợp: Từ kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định được sản phẩm thích ứng để đưa vào hoạt động kinh doanh mà cụ thể đối với các doanh nghiệp sản xuất là đưa vào sản xuất. Nội dung này quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao gồm về lượng, chất lượng và giá cả  Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trường, với dung lượng
thị trường. Khối lượg sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy chi phí bình quân có thể giảm khi sản lượng tăng, nhưng đông thời cũng có thể tăng lên khi tăng khối lượng sản phẩm. Trường hợp thứ nhất sẽ đem lợi nhuận cao, còn trường hợp thứ hai sẽ dẫn tới lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm giảm và nhiều khi dẫn đến tổng lợi nhuận giảm. Do đó, doanh nghiệp khi quyết định khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong phương án sản phẩm phải nghiên cứu kỹ chi phí bình quân và phải chi ra được khi nào tăng sản lượng và tăng tới mức nào thì đạt hiệu quả cao, đồng thời tới giới hạn nào thì hiệu quả sẽ giảm.  Về mặt chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiểu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với các giác quan của con người. Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm và không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng phải có hoặc đạt được tất cả những yêu cầu chất lượng như vậy. Vấn đề chính là sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức nào khi so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Một vấn đề cần chú ý là chất lượng sản phẩm còn tuỳ thuộc vào sự thoả mãn đúng nhu cầu của khách hàng hay không? Một thực tế là có nhiều sản phẩm dù chất lượng rất tốt nhưng không tiêu thụ được dù người tiêu dùng cũng có nhu cầu về nó nhưng không hợp với túi tiền của khách hàng hay nói cách khác là sản phẩm không thoả mãn được đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Do đó khi xác định chất lượng sản phẩm phải tính đến yếu tố khách hàng. Ví dụ nếu đem các loại bia như Carbeng về các vùng nông thôn thì có tiêu thụ được không?  Về giá cả sản phẩm, đây là yếu tố cấu thành nên phương án sản phẩm thích ứng. Giá cả mang lại tính cạnh tranh giữa các sản phẩm thuộc các doanh nghiệp sản xuất khác nhau. Giá cả hợp lý sẽ là thứ vũ khí lợi hại đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giá cả hàng hoá luôn được người tiêu dùng coi như đó là một chỉ dẫnvề chất lượng và các chỉ tiêu khác về hàng hoá. Do vậy, chính sách giá đúng giữ vai trò nhất định đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của từng doanh nghiệp và từng giai đoạn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà lựa chọn một trong các mục tiêu định giá khác nhau. Có các mục tiêu định giá chủ yếu sau: Mục tiêu tồn tại,
mục tiêu đối đa hoá lợi nhuận hiện tại, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng. Doanh nghiệp cần phân định mức cầu thị trường, mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau . Mặt khác, để xây dựng chính sách giá doanh nghiệp phải dựa trên phân tích chi phí và cấu trúc của nó, phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ canh tranh. Một khi doanh nghiệp chuẩn bị được từng bước từ khâu xác định mục tiêu, đánh giá đến khâu phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả. Doanh nghiệp đã có một chính sách đúng đắn giúp cho doanh nghiệp bán được nhiềuhhchính sách đúng đắn giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được các muịc tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn, tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. II.3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm: Sau khi lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất các doanh nghiệp sản xuất tiến hành tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm. Đây cũng là khâu quan trọng nó có liên quan đến các bước tiếp theo, có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: kiểm tra chất lượng sản phẩm, đích nhãn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói và kẻ mác trên bao bì.  Kiểm tra chất lượng sản phẩm: Đây là khâu không thể thiếu được khi tiến hành sản xuất bất kỳ sản phẩm nào. Kiểm tra chất lượng sản phẩm chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng, giữ chữ "tín" của doanh nghiệp đối với khách hàng. Qua công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phát hiện ra những sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp cho sản phẩm đạt được chất lượng sản phẩm mà mạnh dạn đưa ra các chiến lược về giá cả, khuyếch trương, quảng cáo... nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận cao.  Nghiệp vụ bao gói nhãn hiệu. Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ. Dưới con mắt của khách hàng, bao bì gắn với sản phẩm và là một bộ phận không thể thiếu được của sản phẩm mà nhu cầu đồng bộ của họ đòi hoỉ phải thoả mãn. Bao bì có rất nhiều công dụng, doanh nghiệp có thể thông qua các công dụng bao bì để
xây dựng chiến lược bao bì và thúc đẩy khả năng bán hàng của mình. + Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm, hạn chế các hư hỏng và thiệt hại của sản phẩm trong các điều kiện vận chuyển khác nhau, sắp xếp hhh trong kho, tránh các tác động bất thường của môi trường tự nhiên (khí hậu, thời tiết). + Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với tiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Các loại bao bì thích hợp có thể cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm an toàn và tiện lợi hơn. + Bao bì có thể tạo ra khả năng sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm giá bán sản phẩm. + Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn. Đặc biệt đối với sản phẩm bia thì bao bì có vai trò cực kỳ quan trọng vừa làm chức năng bảo quản vừa làm chức năng để khách hàng nhận biết nhãn hiệu.  Trình bày nhãn hiệu trên bao bì: Xác định và phát triển chiến lược nhãn hiệu hàng hoá là một nội dung quan trọng của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bởi nhãn hiệu có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kinh doanh. Nhãn hiệu xuất hiện do nhu cầu nhận biết, xác định và phân biệt sản phẩm của các nhà sản xuất, các nhà buôn khác nhau.  Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho: Bảo quản hàng hoá ở kho là bảo vệ sự tồn tại của sản phẩm xã hội về số lượng và chất lượng bằng cách sử dụng tổng hợp các biện pháp tổ chức, kinh tế kỹ thuật, chống lại sự ảnh hưởng có hại của môi trường đến số lượng và chất lượng hàng hoá. Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lưu chuyển hàng hoá. Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở kho có ý nghĩa hết sức quan trọng. Đối với sản phẩm bia, do đặc tính của sản phẩm nên kho bảo quản thành phẩm của Công ty bia phải được xây dựng kín cấu trúc nhà kho phải bền chắc có khả năng chống khí gây ảnh hưởng đến chất lượng bia và bao bì sản phẩm.
II.4. Định giá bán và thông báo giá. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là tiêu biểu bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác với các điều kiện sản xuất và thị trường; là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Quy trình định giá trong tiêu thụ sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ marketing hỗn hợp khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Quy trình định giá tổng thể như sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối cùng của mặt hàng Sau khi doanh nghiệp thực hiện xong định giá thì tiến hành không báo giá.
II.5. Lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ: Việc lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ được xây dựng dựa trên chiến lựơc tiêu thụ sản phẩm cụ thể của từng doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giả pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phươg hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng.  Chiến lược quảng cáo: Là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian hoạc cho người cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Khi xây dựng một chương trình quảng cáo, Công ty phải xác định các vấn đề cơ bản có tính nguyên tắc sau: - Đề ra nhiệm vụ: Những nhiệm vụ này có thể rút ra từ những quyết định trước đó về lựa chọn thị trường mục tiêu. Cụ thể có một số nhiệm vụ Quảng cáo thông tin: phổ biến trong giai đoạn tung hàng ra thị trường. Quảng cáo thuyết phục: Có giá trị đặc biệt trong giai đoạn triển khai khi nhiệm vụ đặt ra cho Công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc. Quảng cáo nhắc nhở: Đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn chín muồi. - Xây dựng ngân sách: Sau khi xác định nhiệm vụ quảng cáo, Công ty phải xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng mặt hàng. Vai trò của quảng cáo là tăng nhu cầu hàng hoá đó, và Công ty muốn chi đúng số tiền thật sự cần thiết để đạt chỉ tiêu tiêu
thụ đã đề ra. - Xây dựng thông tin quảng cáo: Quá trình xây dựng chiến lược sáng tạo về quảng cáo có thể tách ra 3 giai đoạn: + Giai đoạn hình thành ý tưởng thông tin + Giai đoạn đánh giá và lựa chọn phương án thông tin. + Giai đoạn thực hiện thông tin - Lựa chọn phương tiện truyền tin: tuỳ thuộc vào nhóm đối tượng mà doanh nghiệp truyền tin đến và nội dung truyền tin để lựa chọn phương tiện truyền tin có hiệu quả. - Lựa chọn phương án quảng cáo cụ thể. - Xây dựng lịch sử dụng các phương tiện quảng cáo. - Đánh giá chương trình quảng cáo và hiệu quả truyền thông và hiệu quả thương mại.  Lựa chọn kênh tiêu thụ: Kênh phân phối là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có 2 hình thức tiêu thụ sau: * Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người sản xuất cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này dcó ưu điểm: Hệ thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả; từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. Doanh nghiệp SX Môi Người tiêu dùng cuối cùng
* Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dung cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý... Với hình thức này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hang hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. DNSX Bán buôn Môi Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng được sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. ở Mỹ, theo đánh giá, gần 60-65% vật tư được tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng; 15-18% thông qua các tổ chức thương mại bán buôn, 10-15% thông qua các trung gian bán buôn khác nhau, tham gia với tư cách la người thay mặt doanh nghiệp sản xuất, những trung gian đó không phụ thuộc sở hữu của doanh nghiệp. Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở nước ta nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.  Dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, dịch vụ có thể được xem như những hoạt động hỗ trợ cho khách hàng trong quá trình kinh doanh trước, trong và sau khi bán hàng. Người ta coi dịch vụ là phần mềm sản phẩm mà chúng ta cung ứng khách hàng. Xu hướgn phần mềm ngày càng gia tăng trong lĩnh vực kinh doanh. Về bản chất, dịch vụ là sản phẩm vật chất có những nét rất khác biệt khiến các nhà kinh doanh dịch vụ thiết kế chương trình hoạt động Marketing không thể bỏ qua. - Là sản phẩm vô hình, chất lượng dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều yếu tố tác động như người bán, nguời mua và cả thời điểm bán dịch vụ đó. - Sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, nên cung cầu dịch vụ không thể tách rời nhau mà phải tiến hành cùng một lúc. - Dịch vụ không thể cất giữ làm phần đệm điều chỉnh sự thay đổi nhu cầu thị trường như các sản phẩm vật chất khác. Trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển dịch vụ là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Doanh nghiệp phải biết sử dụng dịch vụ một cách có hiệu quả nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như tạo được thế cạnh tranh trên thương trường.  Quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để quá trình tiêu thụ sản phẩm được tiến hành một cách có hiệu quả đoi hỏi hoạt động tiêu thụ phải được thực hiện theo một kế hoạch đã định sẵn. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức quản lý nhằm đạt được kế hoạch đề ra cũng như kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường. Nếu quản lý tốt sẽ đem lại hiệu quả cao cho quá trình tiêu thụ sản phẩm và ngược lại nếu quản lý không tốt thì sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình tiêu thụ sản phẩm . Đây cũng là một trong những công cụ để doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình. Doanh nghiệp nào biết kịp thời thích ứng và điều chỉnh theo sự thay đổi của môi trường kkd doanh nghiệp ấy sẽ chiến thắng.  Kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Đây là nội dung cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong kỹ thuật
nghiệp vụ bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian, nhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng lại đó chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mơi thực sự kết thúc. Do đó, các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thấy được những thành tựu để phát huy cũng như những hạn chế, tồn tại để kip thời khắc phục tạo ra bài học kinh nghiệm để quá trình tiêu thụ sản phẩm lần sau được tốt hơn. III-/ các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và thị trường bia nói riêng. III.1.Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô: III.1.1. Cơ chế quản lý Chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, cũng là chuyển từ chế độ cung ứng vật tư, giao nộp sản phẩm - tiêu theo địa chỉ, sang cơ chế thương mại-mọi hoạt động diễn ra dưới sự dẫn dắt của thị trường, mọi hoạt động của quá trình sản xuất đều do doanh nghiệp quyết định và tự chịu trách nhiệm. Do vậy, cùng với sự chuyển đổi mọi mặt của hoạt động sản xuất, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm được nhận biết lại, nó thực sự trở thành vấn đề cần giải quyết của mọi doanh nghiệp và có điều kiện để thực hiện nó, tự do mua bán trên thương trường là hợp pháp, không bị cấm đoán như trước kia. III.1.2. Khoa học công nghệ: Khoa học-công nghệ quy định cách thức từng doanh nghiệp và toàn nền kinh tế trong việc sử dụng, khai thác tiềm năng của mình. Khoa học-công nghệ ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở các khía cạnh sau: - Quy định trình độ sản xuất sản phẩm. ở trình độ khoa học-công nghệ hiện nay các sản phẩm được sản xuất có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền... rất cao và
gần như tương tự nhau, do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm nổi bật được các đặc tính về mác nhãn, sao cho khi nghĩ tới một nhu cầu là nghĩ tới nhãn mác , tức là bằng mọi cách phải tạo được sự ấn tượng, dễ ghi nhận của mác nhãn hoặc Công ty. - Khoa học -công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại, tạo điều kiện cho quá trình mua bán diễn ra nhanh gọn. Ví dụ với bia hơi- nếu có công nghệ cao sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ bia được cao hơn. - Khoa học-công nghệ hiện đại cho phép tạo ra một sản phẩm mới trong một thời gian ngắn. Do vậy, một nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng được đáp ứng. III.1.3. Chính trị-pháp luật: Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh và ngày càng một hoàn hảo là cơ sở rất tốt cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, với điều kiện như vậy, vấn đề chữ tín trong hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, đây là vấn đề khó khăn, nó yêu cầu thời gian dài, yêu cầu về trình độ. Hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm nói lên năng lực thực sự của doanh nghiệp. III1.4. Môi trường văn hoá- xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng. Các tham số ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Dân số và xu hướng vận động của nó (số người, tỷ lệ sinh tử...) đây là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Đối với sản phẩm bia, quy mô dan số cũng như cơ cấu tuổi, giới tính có tác động manhh đến quy mô sản xuất và khả năng tiêu thụ sản phẩm bia. - Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý. Với thu nhập của người dân ngày cang cao nên khả năng tiêu thụ bia ngày cũng càng cao. - Công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm phải có thu nhập mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm của doanh nghiệp. - Dân tộc và đặc điểm tâm lý. Muốn thâm nhập vào bất kỳ một thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Đặc biệt đối với sản phẩm bia dân tộc và đặc điểm tâm lý có ảnh hưởng lớn nó hướng doanh nghiệp vào việc lựa chọn cách
thức và nội dung quảng cáo để đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ. III.1.5. Môi trường kinh tế: Trong những năm gần đây, tình hình tăng trưởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp. Cơ sở hạ tầng như thông tin, đường xa, phương tiện vận tải kho tàng... ngày càng hoàn thiện hơn. Nhiều trung tâm thương mại, văn phòng đại diện xuất hiện làm cho biến động nhu cầu về bia nói riêng tăng mạnh. III.2.Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô: III.2.1. Tiêm lực của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định phản ánh thế và lực của doanh nghiệp, trong quá trình xây dựng các chiến lược kinh doanh cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác các thời cơ. Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở các tiềm năng đã đánh giá chính xác thì dễ bị thất bại và kéo theo nó là những chi phí vô ích. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm: - Tình hình máy móc thiết bị có ảnh hưởng trực tiếp tới năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng tới giá thành, giá cả sản phẩm, đồng thời nó cũng là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng, mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp, tính tiên tiến của sản phẩm. - Các phát minh sáng chế hiện đang làm chủ, cho phép doanh nghiệp tạo ra được tính đặc trưng của sản phẩm mà các doanh nghiệp khác không có, từ đó cho phép doanh nghiệp có nhiều cơ hội tốt trong kinh doanh. - Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có được. Khi đã có uy tín về loại nhãn hiệu hoặc có uy tín về hãng thì khi có một sản phẩm mới cùng nhãn hiệu khách hàng sẽ mua một cách không tính toán. Đặc biệt nhãn hiêkụ sản phẩm bia có một vai trò quan trọng tác động tới cầuvề từng loại sản phẩm bia. Có nhiều doanh nghiệp góp vốn liên doanh bằng nhãn hiệu. - Hệ thống tổ chức và quan điểm quản lý. Hệ thống tổ chức gọn nhẹ, quan điểm rõ ràng sẽ làm cho hoạt động của doanh nghiệp được trôi chảy, giảm được các chi phí hành chính, tăng lợi nhuận.
- Quy trình công nghệ vàcon người lao động. Chỉ có quy trình công nghệ hiện đại cùng đội ngũ lao động nhanh nhẹn, sáng tạo, nhiệt tình thì mới đưa ra các sản phẩm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. III.2.2. Đối thủ cạnh tranh: Thị trường là nơi diễn ra các cuộc đấu sức mag tính cạnh tranh giữa các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nói riêng. Thị trường bia Việt Nam trong giai đoạn này có thể nói là có tính cạnh tranh sôi động và khốc liệt nhất. Các hình thức cạnh tranh chủ yếu của các nhà sản xuất hiện nay là:  Cạnh trạnh bằng giá cả: Người tiêu dung luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và hàng hoá tiêu thụ được khi giá cả khh được người tiêu dùng chấp nhận. Trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lựơc giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy được tác dụng. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lược giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập thị trường mới.  Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm : Hiện nay đời sống của người dân đã có những thay đổi tốt, nhu cầu về sản phẩm ngày cang rõ rệt, nhất là đối với chất lượng. Chất lượng vẫn được coi là chỉ tiêu hàng đầu đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm. Ngoài ra còn diễn ra sự cạnh tranh bằng quảng cáo. Trên hầu hết các loại tạp chí, báo và các loại ấn phẩm đều xuất hiện các trang quảng cáo về bia. Trên vô tuyến truyền hình tần suất xuất hiện các quảng cáo bia cũng rất cao. Ngoài ra dạng cạnh tranh bằng khuyến mãi cũng được các nhà sản xuất triệt để áp dụng và mang lại hiệu quả khá cao. - Sự đe doạ của những đối thủ mới: Những nhà đầu tư và những nhà sản xuất mới nhảy vào ngành cũng làm tăng áp lực cạnh tranh với các nhà sản xuất cũ. Sự khác biệt về sản phẩm bia trong nước là không lớn. Một điều nữa cần nhắc tới là người tiêu dùng nước ta khá dễ tính trong việc dùng thử sản phẩm và cũng không quá trung thành với nhãn hiệu nào. ở đây người tiêu dùng không cảm thấy thiệt thòi hay mất mát gì khi từ bỏ một nhãn hiệu bia này dùng một nhãn hiệu bia khác. III.2.3. Khách hàng: Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng bia của nước
ta đang ngày một gia tăng cả về quy mô lẫn cơ cấu. Hiện nay, lượng bia tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam còn tương đối thấp, trong khi đó mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là 15lít/người/năm . Triển vọng đến năm 2000 lượng bia tiêu thụ bình quân đầu người ở Việt Nam sẽ là 10lít/người/năm. Trên thực tế dân số tăng 2%/năm và lượng tiêu thụ tính theo đầu người tăng 10%/năm, điều này mở ra một triển vọng lớn cho thị trường bia. Mặt khác tâm lý, thị hiếu của khách hàng cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ bia để từ đó quy định về nồng độ cồn, và tỷ lệ giữa các thành phần trong bia. Trên đây là các nhân tố và ảnh hưởng của các yếu tố khác tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều có một tiềm năng nhất định, vấn đề là ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên chức biết đánh giá và vận dụng các nhân tố bên ngoài vào điều kiện cụ thể của mình.
Chương II thực trạng của hoạt động tiêu thụ bia của các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay I-/ thực trạng thị trường bia và vấn đề tiêu thụ bia ở các doanh nghiệp sản xuất bia nói chung. I.1. Tình hình cung trên thị trường: Bia là loại đồ uống được sản xuất từ một loại hạt nảy mầm gọi là Malt và hoa Honblong. Vào những năm 57-58, khi lần đầu tiên được bán trên thị trường miền Bắc bia vừa là đồ uống xa lạ với mọi người. Dần dần người ta nhận ra tác dụng của loại đồ uống này đối với sức khoẻ và nó trở nên thông dụng hơn. Khi cánh cửa thị trường bật mở, có lẽ bia là ngành "tiên phong" lao vào nhanh nhất và mạnh nhất. Cùng với chính sách mở cửa của Nhà nước ta đã tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều cơ sở địa phương liên doanh vơi nước ngoài để thành lập Công ty liên doanh nước ngoài. Sản phẩm bia của các bên liên doanh có chất lượng tương đương với hàng ngoại nhập, nhưng có lợi thế hơn hẳn hàng ngoại nhập bởi giá cả, chi phí vận chuyển bảo quản... thấp nên khả năng cạnh tranh tốt đối với hàng ngoại nhập. Hàng loạt các nhà máy bia đã có từ trước được đầu tư, cải tạo mở rộng. Các nhà máy được xây dựng thêm. Các liên doanh với các hãng bia lừng danh trên thế giới chen nhau ra đời. Chưa kể các ngành "ăn theo" cũng đua nhau mọc lên: vo lon nhôm, két nhựa, vỏ chai thuỷ tinh và các loại nút chai, bao bì khác. Hiện tại, năng lực sản xuất bia của các nhà máy đang hoạt động, đang hoàn tất và đã được cấp giấy phép. Có tổng Công ty suất khoảng 876 triệu lít/năm, được chia ra như sau: các liên doanh với nước ngoài chiếm 46,4% (405 triệu lít) các nhà máy thuộc tổng Công ty rượu bia nước giải khát Việt Nam chiếm 23,6% và còn lại là các địa phương. Trên cả nước hiện có hơn 320 cơ sở sản xuất bia với quy mô lớn nhỏ khác nhau, song thêm 87% cơ sở chỉ có công suất "còi cọc", dưới 1 triệu lít/năm mà chiếm trên