Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh (Phần 1)

Chia sẻ: Kha Tu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

198
lượt xem 89
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cuốn sách này là tuyển tập những câu chuyện về quá trình khởi nghiệp và phát triển kinh doanh trong những lĩnh vực mới, về các nhà đầu tư tự doanh, những cơ hội và yếu tố cần thiết để họ tạo dựng cơ nghiệp; những ví dụ thực tế nhằm bổ trợ cho cuốn “MBA trong tầm tay – Đầu tư tự doanh” đã được xuất bản tại Việt Nam. Bắt đầu một công việc kinh doanh là cả quá trình tổng thể, chúng ta không thể dễ dàng chia nhỏ thành những nguyên tắc, quy luật quản...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh (Phần 1)

Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh (Phần 1) Cuốn sách này là tuyển tập những câu chuyện về quá trình khởi nghiệp và phát triển kinh doanh trong những lĩnh vực mới, về các nhà đầu tư tự doanh, những cơ hội và yếu tố cần thiết để họ tạo dựng cơ nghiệp; những ví dụ thực tế nhằm bổ trợ cho cuốn “MBA trong tầm tay – Đầu tư tự doanh” đã được xuất bản tại Việt Nam. Bắt đầu một công việc kinh doanh là cả quá trình tổng thể, chúng ta không thể dễ dàng chia nhỏ thành những nguyên tắc, quy luật quản trị “cổ điển”
như trong marketing và tài chính. Tuy nhiên, mỗi câu chuyện trong cuốn sách này đều có trọng tâm của nó. Cuốn sách này bao quát tất cả những vấn đề về khách hàng, sản phẩm công nghiệp, kinh doanh sản xuất và dịch vụ, công nghệ cũ và công nghệ cao, các nguồn lực tài chính khác nhau bao gồm vốn của bản thân, gia đình, bạn bè, các nhà đầu tư cá nhân, các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm, thẻ tín dụng và ngân hàng. Những câu chuyện đều diễn ra vào những năm 90 và liên quan đến từng thời điểm có tính quyết định. Do các sinh viên thường quan tâm đến các nhà đầu tư tự doanh trong những câu chuyện đó nên chúng tôi đã lựa chọn những người mà chúng tôi tin rằng họ chính là những hình mẫu về tư cách đạo đức của đầu tư tư tự doanh. JOHN ROUGHNEEN John Roughneen tắt máy tính và nhìn chăm chăm vào chiếc màn hình tối đen, nơi mấy phút trước còn hiển thị menu khởi động Vending Tracker - chương trình chủ lực của Streamline Business Systems. Cuối năm 1991, John cùng cộng sự của mình - Glenn Butler đã sáng lập ra công ty Streamline nhằm mục đích phát triển phần mềm dành cho các nhà điều hành máy bán hàng tự động vừa và nhỏ. Khi đó, hầu hết các ông chủ những doanh nghiệp nhỏ vẫn còn quản lý, lập kế hoạch điều hành và thực hiện các giao dịch kế toán hoàn toàn bằng tay, thậm chí nhiều người còn chưa có lấy một chiếc máy tính cá nhân. Và lúc này đã là đầu năm 1993, sau hơn hai năm phát triển, phiên bản mới nhất của Tracker đã sẵn sàng để ra mắt. Với nhiều chức năng dành cho quản trị hàng tồn kho, kết toán doanh thu và hoa hồng, thực hiện được hơn 40 mẫu báo cáo kế toán và kiểm toán, hệ thống là sự kết hợp của rất nhiều đặc tính được chính những khách hàng tiềm năng và cả những người kinh doanh trong các lĩnh vực khác đưa ra. Điều đó khiến John và
Butler tin tưởng rằng họ đã cho ra một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường ngách đặc biệt này. Tuy nhiên, doanh thu không đáng kể, còn nhiệm vụ đạt được doanh số đủ để thúc đẩy công việc kinh doanh phát triển vẫn là một mục tiêu đầy hứa hẹn song cũng rất khó thực hiện. Tháng 11 năm ngoái (1992), Glenn đã bỏ công việc ở Stratus Computer để toàn tâm toàn ý với việc cải tiến chương trình phần mềm này. Thế nhưng, người chịu trách nhiệm về doanh số và hoạt động tiếp thị cho Streamline là John thì vẫn tiếp tục làm việc cho Pepsi. Với chương trình được chỉnh sửa để phục vụ cho một hội nghị sắp diễn ra, John hiểu rằng không bao lâu nữa anh sẽ phải quyết định liệu có nên toàn tâm toàn ý dốc sức tham gia vào lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này nữa không. Nếu mọi việc thuận buồm xuôi gió, John sẽ phải dành toàn bộ thời gian cho nó. Bất chấp cái nhìn lạc quan của hai người về tiềm năng phát triển của sản phẩm cũng như công việc kinh doanh, khả năng được thị trường chấp nhận vẫn còn là một bài toán chưa có lời giải. Trong khi đó, vị trí của John ở Pepsi đã được bảo đảm và một tương lai tươi sáng đang mở rộng trước mắt. John là một trong số 120 sinh viên tốt nghiệp đại học được Pepsi tuyển chọn trong suốt hai năm để tham gia vào một chương trình đào tạo quản trị kinh doanh đặc biệt, con đường sự nghiệp của anh đầy hứa hẹn. Lúc này, anh đang là giám đốc kinh doanh khu vực phía đông Rhode Island . Trong khi cân nhắc về tình thế hiện tại của mình, John lại bật máy tính lên và tự hỏi: “Hai năm nữa sẽ có bao nhiêu công ty kinh doanh máy bán hàng tự động đang nhìn vào menu của chương trình Vending Tracker này? 20? 200? Hay 2000?” NỀN TẢNG GIA ĐÌNH VÀ GIÁO DỤC John Roughneen sinh ra trong một gia đình Do Thái nhập cư thế hệ đầu tiên ở Lynn, Massachusetts, phía bắc Boston và lớn lên tại thị trấn Lakeville, gần Cape Cod. Khi chuyển đến sinh sống tại Boston , cha của John mới 20 tuổi. Ông vốn là người được trời phú cho một sức vóc vạm vỡ. Thời thanh niên, ở quê hương ông
chỉ biết làm việc quần quật và không được đi học. Ông bắt đầu học trung học ở cái tuổi mà hầu hết mọi người đã học xong, sau đó ông học tiếp vào buổi tối và tốt nghiệp trường đại học Norteastern University khi đã ngoài 50 tuổi. Roughneen là nhân viên suốt đời của Polaroid, nơi mẹ của John cũng đã làm việc suốt 15 năm. Ông đã truyền lại cho John tính kiên định, chuyên tâm và niềm tin rằng anh có thể làm được bất cứ việc gì: Bạn phải tập trung toàn bộ năng lực của mình về một hướng. Tôi nghĩ rằng điều lớn lao nhất mà tôi nhận được từ gia đình mình đó là ý nghĩ tích cực rằng bạn có thể làm được bất kì điều gì bạn muốn một khi bạn dành toàn bộ tâm trí cho nó. Sau khi kết thúc những năm học trung học với vô số các hoạt động ngoại khóa, tính cả chức lớp trưởng vào năm cuối, John nộp đơn vào trường Đại học Bách khoa Worchester (Worcester Polytechnic Institute - WPI), chuyên ngành Kỹ sư Chế tạo. Lên đại học, John tiếp tục phát huy sở trường về các hoạt động ngoại khóa, ban đầu là những hoạt động liên quan tới trường lớp, sau đó là bắt đầu kinh doanh dịch vụ catering (phục vụ trong các liên hoan, sự kiện, tiệc chiêu đãi) bán thời gian. Mặc dù rất tin vào lợi ích của việc học tập và đã tốt nghiệp loại ưu nhưng John không để các công việc ở trường và việc đạt thứ hạng cao trong lớp cản trở nhiệm vụ quan trọng hơn - đó là học hỏi và tích lũy kinh nghiệm thực tế. Quan điểm của John về những nhân tố thành công có thể quyết định vận mệnh của mình rất rõ ràng: Tôi chỉ là một sinh viên bình thường. Tôi biết rằng, cho dù có học bao nhiêu đi chăng nữa thì tôi vẫn sẽ chỉ nhận được những lời đề nghị công việc như nhau mà thôi. Vì thế tôi đã dành toàn bộ cố gắng của mình cho công việc kinh doanh ngay khi còn đang ngồi trên giảng đường. Tôi tin rằng mình sẽ thành công, vì thế tôi quyết định dành thời gian cho kinh doanh. Đó chính xác là những gì tôi nghĩ. Tôi hiểu rằng điều quan trọng chính là cá tính và
phẩm chất bạn có chứ không phải những gì bạn học được... Điều quan trọng chính là con người của bạn chứ không phải danh hiệu mà bạn có. KHỞI ĐẦU VỚI ĐẦU TƯ TỰ DOANH Dự án đầu tư tự doanh đầu tiên của John Roughneen bắt nguồn từ công việc tạm thời của anh cho một công ty catering ở Worcester, Massachusetts khi đang học năm thứ hai. Đây là một công ty chuyên phục vụ các bữa tiệc ở bảo tàng nghệ thuật địa phương và các sự kiện văn hóa xã hội khác. John nhận thấy rằng anh và các bạn, những nam sinh khôi ngô sáng sủa thực sự là “một hiện tượng” đối với những người lớn tuổi, nhiều tiền, ưa tiếp xúc với những sinh viên của trường đại học ở quê nhà. Vì thế anh đã đi dò hỏi một số khách hàng quen để xác định xem họ có quan tâm đến việc thuê người phục vụ và pha chế cho các bữa tiệc cá nhân quy mô nhỏ hay không. Dựa trên kết quả rất khả quan từ chiến dịch thăm dò thị trường theo cách “tự mò mẫm” (seat-of-the-pants) này, John đã chi 30 đô-la để in danh thiếp và thành lập một dịch vụ độc quyền. Anh yêu cầu các sinh viên là nhân viên của mình phải mặc đồng phục nghiêm túc, đứng đắn để củng cố hơn nữa diện mạo sáng sủa ưa nhìn – hình ảnh của một nam sinh đại học – mà anh cho là yếu tố then chốt tạo nên sự khác biệt cho đội ngũ nhân viên của mình. Tất cả phải mặc quần đen, áo sơ mi trắng, cài nơ bướm màu đen và đi giày đen. John chỉ cung cấp nơ bướm khi cần thiết, nhưng sẽ trừ chi phí vào thù lao của nhân viên. Nhân viên sẽ được đào tạo ngay trong quá trình làm việc, một người mới đến là sinh viên năm thứ nhất hoặc năm thứ hai sẽ được phân công làm việc cùng một số sinh viên cũ có kinh nghiệm để học hỏi những quy tắc cơ bản của công việc phục vụ tại bàn và quầy rượu. Nhờ có mối liên hệ tốt với những người tổ chức tiệc cho các gia đình giàu có cộng với việc hiểu rõ giá trị gia tăng mà sự khác biệt của đội ngũ nhân viên có thể đem lại, John ngay lập tức đạt được thành công:
Dịch vụ đó phát triển được bởi vì họ cảm thấy họ có thể tin tưởng bạn hơn một số người khác. Tôi nghĩ họ cho rằng họ biết rõ ngôi trường đó, họ biết những sinh viên đó đến từ những nơi ngoài thị trấn và đang phải trả rất nhiều tiền để được theo học tại trường nên chúng sẽ không tự hủy hoại tương lai của mình. Những nhân viên của tôi trong rất sáng sủa, ưa nhìn và rất có uy tín. Từ những bữa tiệc cá nhân, dịch vụ của John đã được hai tổ chức của những người lớn tuổi và giàu có là Hội Bảo tồn lịch sử và Hội Những người sưu tầm cổ vật thuê phục vụ. Và cuối cùng, John được phép cung cấp nhân viên cho các công ty kinh doanh catering, thậm chí cho cả khách sạn Mariott Hotel để phục vụ cho một nhóm tiệc với 2000 thực khách. Một số nơi như bảo tàng nghệ thuật còn kí hợp đồng dài hạn, kéo dài đến rất lâu sau khi John đã bán lại công ty. Khi John lên năm thứ ba đại học, anh đã thuê một quản giáo điều hành công việc trong lúc mình rời WPI để tham gia một dự án của trường tại . Khi quay về, John vẫn giữ lại người quản giáo đó. Anh rất hài lòng khi thấy công việc vẫn thuận lợi mà không cần phải để mắt đến hàng ngày và tránh được những rắc rối khi phải tập hợp các nhân viên trong thời gian ngắn: Vì vậy tôi đã thuê một người quản lý. Nếu sau khi trả lương cho nhân viên mà tôi kiếm được 3 đô-la một giờ thì tôi sẽ trả cho người quản lý 1 đô- la, 2 đô-la còn lại là của công ty. Tôi có một người điều hành tất cả mọi việc thay mình khi tôi học ở trường, còn tôi chỉ chi trả các khoản tiền và quản lý sổ sách. Như vậy tôi đã đưa công ty của mình tiến thêm một bậc nữa, lên cấp độ quản lý. Sau khi tốt nghiệp, John vẫn tiếp tục kinh doanh dịch vụ catering thêm vài năm nữa. Mặc dù nó không còn đem lại nhiều lợi nhuận như khi đích thân John làm quản lý nhưng vẫn đem lại cho anh rất nhiều kinh nghiệp quý báu. John đã giải quyết được hết các chi phí và vấn đề hóc búa liên quan đến bảo hiểm bồi
thường cho người lao động và các khoản bảo hiểm khác. Anh cũng học được cách liên kết hoạt động kinh doanh nhằm bảo vệ các tài sản cá nhân sau khi đã mua được một ngôi nhà. Đã có lúc John mơ tưởng đến một công ty có hệ thống trụ sở đặt ngay tại các trường đại học dọc theo bờ biển phía đông. Bạn bè của anh ở các trường khác có thể giúp anh giới thiệu công ty và tạo dựng những mối quan hệ ban đầu với các nhân viên và cựu sinh viên của trường đó. Mặc dù John đã mở một chi nhánh ở Providence với một người quản lý riêng, nhưng những dự án mở rộng kinh doanh còn lại đều bị thất bại do anh phải làm việc toàn thời gian cho Pepsi. Bên cạnh đó, anh còn có những cơ hội kinh doanh khác, lớp học buổi tối (chương trình đào tạo MBA của Babson) và gia đình: Tôi phải tập trung tất cả tâm trí và sức lực của mình về một hướng và thực hiện lời dạy của cha tôi: nhất nghệ tinh nhất thân vinh. Tôi đành từ bỏ công ty catering này vì kiếm không đủ tiền và tôi không thấy ở nó một tương lai sáng sủa. Tôi sẽ phải nhượng quyền để còn mở rộng kinh doanh… Và thế là tôi bán laị cho cha tôi, hoàn toàn không phải vì tiền, với giá chỉ 1 đô la. Tới giờ nó vẫn hoạt động tốt. NỀN TẢNG CHO SỰ HỢP TÁC Dự án đã đưa John đến trong học kỳ thứ tư của năm thứ hai là một chương trình nghiên cứu xã hội về doanh nghiệp - rất phù hợp với những hoạt động của John tại WPI. John và hai người bạn cùng lớp có sáu tháng chuẩn bị cho cuộc nghiên cứu, được giáo sư Bill Bygrave của trường đại học Babson giới thiệu đến một vị giáo sư ở . Trước đó, nhóm của John đã đưa ra những giả định chắc chắn về tình trạng của những nỗ lực đầu tư tự doanh và nhu cầu thị trường. Thế nhưng, họ nhanh chóng nhận ra rằng “những giả định đó đi ngược hoàn toàn” với thực tế bởi một cộng đồng doanh nghiệp thay vì tìm kiếm thông tin và lời khuyên về đầu tư tự doanh thì lại gần như bị các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp của chính phủ nhấn chìm. Do những mục đích ban đầu gặp phải trở ngại như vậy nên các sinh viên đã
phải chia lại nhóm và sửa lại dự án, kèm theo một bảng câu hỏi thăm dò dài bảy trang dành cho những sinh viên lớn hơn nhằm thu thập thông tin về những hoạt động đầu tư làm ăn của gia đình họ cũng như mối quan tâm của họ đối với đầu tư tự doanh. Đội của John đã lên kế hoạch theo dõi những sinh viên này và sau năm năm nữa sẽ phỏng vấn lại để xác định mức độ mở rộng các hoạt động đầu tư tự doanh của họ cũng như các yếu tố và/hoặc điều kiện nào quyết định sự thành bại. Ngoài việc học được cách phải tùy cơ ứng biến và những khám phá mới về các điều kiện và quan điểm về đầu tư tự doanh của một xã hội, dự án còn đem lại cho John một điều ngoài mong đợi. Anh và một người bạn cùng đội trở nên thân thiết với nhau, mối quan hệ này đã đặt nền móng cho sự hợp tác trong kinh doanh sau này. Glenn Butler đã từng là bạn cùng phòng thí nghiệm với John trong suốt năm thứ nhất ở trường đại học. Quãng thời gian đó đã để lại trong John một ấn tượng không thể phai về tài năng của Glenn. Trái ngược với thành viên thứ ba trong đội, Glenn và John phát hiện ra rằng, những thói quen và phương pháp làm việc của họ (giờ giấc sinh hoạt, nghiên cứu) rất giống nhau. Sau hai tháng cùng cộng tác thực hiện dự án - hầu như lúc nào họ cũng như hình với bóng - đã khiến John tin chắc rằng Glenn chính là mẫu người mà anh muốn cùng hợp tác làm ăn: Tôi sớm nhận ra rằng Glenn là một nhân tài. Cậu ấy tốt nghiệp ngành kỹ sư điện – một trong những ngành khó nhất và được xã hội trọng vọng – với điểm số cao nhất lớp. Glenn đạt toàn điểm A, mà ở trường này để đạt được điểm A trong ngành kỹ sư điện thực sự là một điều khó khăn. Cậu ấy quả là một con người phi thường và tôi biết chắc rằng đây chính là mẫu người mà tôi muốn cùng cộng tác. Tôi đã xem xét đến việc bắt đầu làm ăn với Glenn và đã thử để nghị một hai lần khi chúng tôi ở . Tôi không thể nhớ được cậu ấy chấp nhận một cách nhanh chóng như thế nào. Tôi chỉ nhớ là tôi còn háo hức được bắt đầu hợp tác hơn cả cậu ấy nữa. GLENN BUTLER, CỘNG SỰ TƯƠNG LAI
Glenn Butler sinh ra ở New Jersey, sau đó phải chuyển chỗ ở vài lần do yêu cầu công tác của cha anh và cuối cùng thì dừng lại ở Harvard, bang Massachusetts trong thời gian học trung học. Sau 20 năm làm việc trong các tập đoàn quốc tế, cha của Glenn đã từ bỏ vị trí Giám đốc tài chính tại tập đoàn Foster Grant để điều hành một tòa cao ốc văn phòng. Công việc kinh doanh của ông phát triển mạnh mẽ rồi chấm dứt cùng với hiện tượng bong bóng trong lĩnh vực đầu tư bất động sản vào những năm 80. Niềm đam mê của Glenn đối với máy vi tính bắt đầu từ khi anh sử dụng chiếc máy tính cá nhân IBM (thế hệ đầu tiên) mà ông Butler mua về để hỗ trợ công việc kinh doanh của mình. Glenn là một trong số ít học sinh trung học viết bài nhờ bộ xử lý văn bản trên máy tính. Đối với Glenn, thời gian làm việc cùng nhau ở đã giúp anh và John trở nên thân thiết, mặc dù không thật sự gắn bó trong suốt ba năm đầu tại WPI. Glenn không nhớ gì nhiều về John hồi họ học chung phòng thí nghiệm nhưng anh rất nhớ những cuộc gặp mặt sau các bữa tiệc muộn và nói chuyện thâu đêm suốt sáng. Anh cũng ngày càng bị ấn tượng bởi cá tính và sự mạnh mẽ của John, những điểm mà Glenn thấy mình còn thiếu: Tôi chỉ là những chi tiết trong một bức tranh còn anh ấy là “một bức tranh lớn, tổng thể và trực diện”. John có sự khéo léo trong công việc mình làm. Trong tất cả sinh viên ở WPI, rõ ràng anh ấy là một sinh viên thực sự hòa đồng, có thể tham gia mọi hoạt động, trổ tài và bán hàng. Trong con người anh ấy có một nguồn năng lượng đáng kinh ngạc. Trước một việc khó tôi sẽ nói: “Chúng ta không thể làm được đâu” còn anh ấy thì gần như không ngại gì cả và không bao giờ để bất kì điều gì cản trở mình. Anh ấy là một người luôn luôn tiến lên phía trước. Anh ấy là một cộng sự tuyệt vời. NHỮNG CÔNG VIỆC ĐẦU TIÊN
Sau khi tốt nghiệp WPI, cả Gleen và John đều làm việc cho những công ty có tiếng (xem phần Phụ lục). Mặc dù chuyên môn của Glenn là kỹ sư điện nhưng anh vẫn quyết định từ chối một lời đề nghị làm trong lĩnh vực phát triển phần cứng máy vi tính. Thay vào đó, anh thích viết phần mềm hơn vì nó có sự phản hồi ngay lập tức đối với những ý tưởng sáng tạo: “Bạn lập trình nên nó, bạn quan sát nó hoạt động và bạn có thể sửa chữa sai sót ngay lập tức”. Glenn cũng từ chối một số lời mời thiết kế mạch số (digital circuit) và làm kỹ sư phần mềm cho Stratus Computer. Tự miêu tả mình là một anh chàng “vô lo vô nghĩ”, lúc nào cũng cho rằng mọi việc rồi sẽ đâu vào đấy nên anh không hề tính toán xem công việc đó có giúp gì cho anh trên con đường sự nghiệp hay không. Nó chỉ đơn giản là một cơ hội để được làm việc với một thời khóa biểu hoàn toàn thoải mái và có cơ hội theo đuổi những mối quan tâm khác nữa. Về phần John, anh cũng đã đi phỏng vấn ở nhiều tập đoàn lớn và nhận được lời đề nghị từ sáu công ty danh tiếng: Arthur Andersen Consulting, DuPont, Westinghouse, Texas Instruments, UPS và PepsiCo. Dù John đã có kinh nghiệm về đầu tư tự doanh và đang nuôi tham vọng mở một công ty khác nhưng anh biết rõ mình muốn gì ở công việc đầu tiên sau khi ra trường: một công việc theo kiểu vừa học vừa hành. Thế nên khi mức lương của Pepsi đưa ra không bằng một số nơi khác, John vẫn đồng ý vì anh cho rằng chương trình đạo tạo của tập đoàn này sẽ hữu ích nhất cho những mục tiêu dài hạn của mình: Tôi biết chắc rằng mình muốn tham gia một chương trình đào tạo. Tôi cảm thấy mình giống một cục bột cần được nhào nặn bởi một công ty giỏi. Ban đầu, tuy không dự định làm cho Pepsi nhưng… tôi đã đi phỏng vấn ở đó bốn lần. Họ đưa tôi đến những nơi khác nhau trên khắp đất nước. Mãi đến lần cuối cùng khi đến trụ sở công ty tại New York , tôi mới nhìn thấy bản thảo (dành cho chương trình đào tạo). Một người đã đưa nó cho tôi rồi nói: “Đây, cậu xem đi”. Tôi thích chương trình đó và đã nhận công việc ở Pepsi
chỉ vì lý do như vậy. Tôi cũng nhận được nhiều lời đề nghị từ những nơi khác với mức lương cao hơn nhưng tôi chọn Pepsi vì công ty này có chương trình đào tạo tốt nhất. Năm đó (1989), Chương trình đào tạo điều hành của Pepsi nhận 60 sinh viên đã tốt nghiệp, năm tiếp theo tuyển chọn thêm 60 sinh viên nữa trước khi chương trình được ngừng lại. Trong ba tháng đầu tiên, các nhân viên thực tập sẽ được luân chuyển qua tất cả các phòng ban, bộ phận trong công ty – từ bộ phận sản xuất cho đến tiếp thị – mỗi nơi thực tập một tuần. Sau khi tất cả đã đi hết một lượt, họ sẽ được kiểm tra kiến thức về chức năng công việc, từ quy trình sản xuất sản phẩm cho đến các quy tắc bày hàng trong siêu thị. Và John đã vô cùng tinh ý và nhanh nhạy trong tất cả mọi việc: một tuần làm việc ở bộ phận tiếp thị đã giúp anh được tham gia đàm phán với Star Market về chương trình quảng cáo của Pepsi trên truyền hình. Ba tháng tiếp theo được dành tập trung vào chương trình đào tạo theo công việc và nhiệm vụ được phân công. Mặc dù ngành học của John là kỹ sư chế tạo nhưng anh lại chọn lĩnh vực phân phối sản phẩm trong chương trình này. Và anh được bổ nhiệm làm giám đốc phân phối cho New England, quản lý hoạt động của sáu cửa hàng với 300 phương tiện vận chuyển và ngân quỹ sáu triệu đô- la. Thách thức thực sự đối với John lúc này là làm sao quản lý được 12 kỹ sư cơ khí lành nghề mà phần lớn trong số họ đáng tuổi cha mình. John, một người tự cho mình là “ếch ngồi đáy giếng”, một anh chàng không biết làm gì hơn là thay dầu cho chiếc xe của mình, đã học được rất nhiều về cách quản lý mọi người trong những hoàn cảnh khó khăn. Sau một năm rưỡi ở vị trí giám đốc phân phối, John nhận được cơ hội lên làm ở bộ phận sản xuất của công ty với khả năng sẽ trở thành giám đốc kế hoạch trong ba năm cùng với mức lương hậu hĩnh 100.000 đô-la. Tuy nhiên, anh cũng tạo dựng được nhiều mối quan hệ trong công ty đủ để được đề bạt lên được chức phó giám đốc bán hàng. Mặc dù có được những kinh nghiệm quý báu trong hoạt
động phân phối cũng như những cơ hội về sản xuất nhưng John lại nhìn thấy tương lai của mình ở bên ngoài tập đoàn: Tôi làm bên bộ phận bán hàng vì tôi biết mình sẽ mở một công ty. Tôi tự nhủ: “Mình phải học hỏi thêm kinh nghiệm”. Tôi đã học được rất nhiều, nhưng tôi biết mình sẽ không bao giờ làm bất cứ việc gì liên quan đến vận chuyển hay xe tải. Tôi bước vào lĩnh vực bán hàng và đó là nước cờ đúng đắn nhất mà tôi từng đi. Thế nên, John không thấy chức danh giám đốc bán hàng khu vực ở Pepsi có gì hấp dẫn: Dưới quyền tôi là những nhân viên bán hàng, giao hàng, lái xe tải giao nước giải khát đến hơn một nửa bang Rhode Island . Họ báo cáo công việc cho tôi. Còn tôi phải có những chỉ tiêu và mục tiêu về doanh số bán hàng cùng mọi điều tương tự khác. Nếu tôi thấy nơi nào đó có thể bán được nước giải khát thì tôi sẽ cố gắng thuyết phục họ bán dù không nghĩ là họ có thể bán được. Thật điên rồ. Tôi đã học được rất nhiều về việc sản phẩm được phân phối ra sao và kết thúc công việc bán hàng với thành tích thuyết phục được hệ thống cửa hàng 7-ElevenTM mở cửa tại Rhode Island . Đó cũng chính là lúc tôi học được kinh nghiệm về các kênh phân phối và làm thế nào để thỏa thuận được bằng nhượng quyền. Đó mới chính là điều then chốt. CĂN NGUYÊN VỀ DỰ ÁN ĐẦU TƯ TỰ DOANH Thứ ba ngày 20 tháng 2 năm 1990, khoảng chín tháng sau khi John và Butler bắt đầu làm việc cho Pepsi và Stratus Computer, họ gặp nhau tại một nhà hàng Dunkin’ Donuts trên Park Avenue, Worcester, Massachusetts. Họ uống cà phê và cùng bàn về dự định cho tương lai: khởi nghiệp kinh doanh. Đó là cuộc gặp đầu tiên trong nhiều lần gặp gỡ suốt sáu tháng tiếp theo để thảo luận những khả năng kinh doanh tiềm năng. Ban đầu, phạm vi xem xét của họ rất rộng. Glenn có
hứng thú với ý tưởng cung cấp dịch vụ mua xe hơi mới. Song cuối cùng, họ quyết định chỉ xem xét những ý tưởng kinh doanh liên quan đến máy tính. Đối với Glenn, lĩnh vực này liên quan đến ngành học và kinh nghiệm của anh. Còn đối với John, mối quan tâm đối với máy tính bắt nguồn từ một vài lý do. Mùa hè năm thứ hai ở trường đại học, khi làm cho EMC - nhà sản xuất ổ đĩa, anh đã cảm thấy thích công ty và môi trường làm việc trong ngành công nghiệp máy tính này. Anh cũng muốn tránh xa những rắc rối “trần tục” trong việc kinh doanh những dịch vụ chỉ thực hiện bằng tay chân: Vì vậy, tôi và Glenn nói với nhau: “Hãy thử xem sao”. Chúng tôi định kinh doanh máy vi tính hoặc làm cái gì đó tương tự, nhưng chúng tôi cũng không biết sẽ làm gì nên cả hai lại liên tục gặp nhau và bàn bạc. Do tính chất công việc luôn phải gặp gỡ mọi người và bán nước giải khát không cồn Pepsi cho những người kinh doanh nhỏ nên tôi thường xuyên thu thập ý kiến của họ bằng cách hỏi họ rất nhiều câu hỏi để xem mọi người đang cần cái gì? Những câu hỏi và quan hệ của John với các chủ doanh nghiệp nhỏ cuối cùng đưa đến một số công việc tư vấn dành cho Glenn. Anh đã phát triển một chương trình phần mềm hỗ trợ điều hành cho công ty của một kỹ sư điện, sau đó là phần mềm về tự động hóa cho một siêu thị nhỏ. Những công việc này đưa đến ý tưởng cung cấp các dịch vụ máy tính cho các công ty có quy mô nhỏ tương tự bởi John nhận thấy rằng khá nhiều cửa hàng bách hóa, cửa hàng tiện lợi tại nhà và các siêu thị nhỏ rất muốn có hệ thống lưu trữ thông tin trong máy tính. Thế là hai người dự định bán những chiếc máy tính cài đặt sẵn phầm mềm hoàn chỉnh theo yêu cầu của khách hàng – về cơ bản, hình thức kinh doanh này có chức năng như một nhà phân phối lại những sản phẩm có giá trị gia tăng. Nhưng sau khi tiếp tục trao đổi với các chủ cửa hàng nhỏ, John lại thấy không hài lòng với ý tưởng này bởi trong khi các cửa hàng nhỏ cần được máy tính hóa thì những người chủ lại thiếu sự tinh tế về kinh doanh cơ bản để hiểu được nhu cầu đó cũng như để lĩnh
hội được những ưu thế mà các giải pháp dựa vào máy tính đem lại. Hơn nữa, nhiều người trong số họ đơn giản vẫn chưa đủ tiền để đầu tư vào cả một hệ thống như vậy. Mặc dù đã tiếp cận được vài nơi muốn có một chiếc máy vi tính để xử lý phần mềm nhưng John nhận thấy thực sự chưa bao giờ bán được phầm mềm: Bạn chỉ nghĩ đơn giản là nếu ai đó đang kinh doanh thì tức là họ đang kiếm ra tiền, nhưng thực tế không phải như vậy. Những cửa hàng tiện lợi tại nhà đó không kiếm được mấy đồng. Những người chủ làm việc miệt mài và đó là cách duy nhất để họ kiếm được tiền bởi không phải trả tiền cho người khác. Thế nên, tôi không cho rằng đó là một thị trường lớn cho dù có nhiều cừa hàng nhỏ như thế nhưng vì lý do này hay lý do kia, họ đều chưa sẵn sàng cho một hệ thống máy tính hóa.