intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Phân phối ngành hàng thực phẩm và sự canhj tranh của các thương hiệu mạnh - 2

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:33

Thêm vào BST
Báo xấu
87
lượt xem 17
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hiện thị phần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1. - Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới. Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bình. Do vậy, cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừa phải,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Phân phối ngành hàng thực phẩm và sự canhj tranh của các thương hiệu mạnh - 2

  1. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhập thấp và trung bình đặc biệt là các vùng th ị trường nông thôn tỉnh lẻ. Hiện thị phần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1. - Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải Châu gặp không ít khó khăn đặc biệt là về tài chính cùng với sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh cũ và mới. Hiện nay, so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành tiềm lực của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chỉ ở mức trung bình. Do vậy, cơ sở sức mạnh phần thưởng và cưỡng bức của công ty chỉ ở mức vừa phải, mức độ linh hoạt của hệ thống kênh phân phối của công ty không cao. Hình thức kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyền thống, để thiết lập kênh phân phối của m ình công ty ph ải lựa chọn các thành viên, các trung gian thương m ại có chi phí vừa phải, các ĐL của công ty b ên cạnh việc bán sản phẩm của công ty vẫn được phép b án các sản phẩm của các công ty khác trong ngành. 2 .2.2. Các dạng kênh phân phối của công ty Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu (1) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm CTCP (2) Người Bán lẻ Bánh tiêu k ẹo dùng Hải cuối (3) Đại lý bán Đại lý bán lẻ Châu cùng buôn (4) Môi Giới
  2. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo h ình thức kênh truyền thống. Dòng sản phẩm là dòng ch ảy tự do. Kênh phân phối theo hình thức này của Công ty Bánh kẹo Hải Châu có ba đặc điểm là: - Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đ ến yếu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu. Trong đàm phán yếu tố quan trọng nhất là giá trao đổi. - Một số lớn các th ành viên có thể tiến hành kinh doanh bình thư ờng với một hoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc. Tuy nhiên bởi đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc. - Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một kênh phân phối vật chất. Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm 4 kênh như trong sơ đồ 3.  Kênh 1: Theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Các cửa h àng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụ thương m ại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công ty và các chi nhánh đ ại diện tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp công ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trong kênh này công ty có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng.  Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối này có thêm 1 trung gian thương m ại là các cửa hàng bán lẻ. Sản phẩm đến tay ngư ời tiêu dùng thông qua những
  3. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com n gười bán lẻ đến lấy hàng của công ty thông qua trung tâm KDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lư ợng tiêu thụ qua kênh này ít vì ch ỉ có những khách hàng buôn b án nhỏ ở khu vực gần công t y xung quanh địa b àn Hà Nội đến lấy h àng.  Kênh 3: Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Đây là kênh tiêu thụ chính của công ty. Khối lư ợng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Các ĐL được phân bố rộng rãi khắp các tỉnh thành trong cả nư ớc, đặc biệt là khu vực miền Bắc. Với số lượng 93 ĐL bán buôn cấp I trên 36 tỉnh thành phố trên cả nước, từ các ĐL n ày sản phẩm của công ty tiếp tục thông qua các ĐL bán lẻ đ ể tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty đ ã tổ chức được 1 kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh để có thể đưa sản phẩm của m ình tới hầu hết mọi miền của cả nước. Việc vận chuyển sản phẩm tới các ĐL cấp I được thực hiện thông qua đội n gũ xe tải của công ty chuyên chở miễn phí hoặc do các ĐL tự thu ê xe được công ty hỗ trợ phí vận chuyển.  Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm công ty xuất khẩu ra nước ngoài. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn trong kênh này là các công ty môi giới xuất khẩu trong và ngoài nước như công ty TNHH thương m ại Thái Hoà, Công ty xuất nhập khẩu Siphắt Thasa, và các công ty thương mại của Đức, Nga, Campuchia…Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênh phân phối n ày còn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ của công ty với doanh số 1,4 tỉ đồng. Các hình thức hỗ trợ vận chuyển của công ty bao gồm 3 dạng: + Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng. + Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách h àng theo từng tuyến đường, từng cây số với đ ơn giá vận chuyển (bảng 2.5)
  4. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Công ty th uê xe ngoài vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thị trường. Như vậy kênh phân phối của công ty tổ chức khá là phù hợp với đặc điểm với 1 công ty bánh kẹo như Hải Châu. Quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng, đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí lưu thông sản phẩm. 2 .3. Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Sau khi kênh phân phối đ ược lựa chọn và tổ chức, vấn đề quan trọng là ph ải quản lý điều hành hoạt động của chung như th ế n ào. Quản lý kênh phân phối đư ợc h iểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt dộng của hệ thống kênh nhằm đ ảm bảo sự hợp tác giữa các th ành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh tập trung vào các ho ạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá ho ạt động của họ qua thời gian. 2 .3.1. Tuyển chọn thành viên kênh Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Công ty Bánh kẹo Hải Châu quá trình tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của m ình. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu dựa trên các tiêu chu ẩn như phương th ức kinh doanh, nh ững mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và kh ả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh … Để trở thành ĐL của CTCP Bánh kẹo Hải Châu các đơn vị nhận làm ĐL ph ải thoả mãn các đ iều kiện cụ thể. Hiện nay các ĐL của Công ty Bánh kẹo Hải Châu b ao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà nước.
  5. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanh n ghiệp thương m ại có nhu cầu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đó là những doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt có quyết định thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiêu thụ do cơ quan Nhà nư ớc có thẩm quyền cấp. Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm ĐL của Công ty đều có đ ơn đăng ký làm ĐL, có xác nh ận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ đ ược khối lượng h àng nh ất định theo yêu cầu của Công ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt, cửa h àng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Các cá nhân tổ chức làm ĐL của công ty phải thoả mãn các đ iều kiện về b ằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.  Về mặt bằng: - Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, đông n gười qua lại. Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Ưu tiêmn cho những khu vực đã có qui ho ạch ổn định của nhà nư ớc. - Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng ph ải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m, riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, th ương xã, siêu thị chiều ngang tối thiểu là 2 m; có kho
  6. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính giữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tâm thương m ại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực khác; tuy nhiên, tu ỳ thuộc vào mãi lực thị trường m à các đơn vị có qui hoạch phù hợp.  Về khả năng tài chính: - Có vốn tối thiểu để mua lô h àng đ ầu tiên đựoc quy định: + Đại ký thuộc thành phố thị xã: 30 triệu đồng + ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 10 triệu đồng - Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau  Vệ nhân lực: - Người muốn mở ĐL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ b án hàng. Các ĐL của Công ty hiện đang làm ĐL của Công ty đều thoả mãn các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty đ ược thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các ĐL của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các ĐL. 2 .3.2. Khuyến khích các thành viên kênh Trong công tác qu ản lý kênh phân phối của m ình, CTCP Bánh kẹo Hải Châu luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xác đ ịnh các trung gian thương m ại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một th ị trường độc lập, có sức manh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian ho ạt động như một ngư ời mua cho công ty. Các ĐL của
  7. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động công ty đã xác đ ịnh phải làm những công việc như: - Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL. - Giúp đỡ các ĐL. - Thực hiện khuyến khích các ĐL. Việc thực hiện khuyến khích các ĐL chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến m ãi, trang bị các ph ương tiện 2 .2.2.1. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các ĐL do các nhân viên thị trường thuộc phòng Kinh doanh - th ị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các ĐL cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, Các ĐL đang phải đương đầu với những khó khăn n ào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các ĐL đ ược thực hiện do các nhân viên th ị trường tìm h iểu trực tiếp các ĐL thông qua trao đổi với các ĐL khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các ĐL về phòng kinh doanh của Công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của ĐL thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của ĐL hàng tháng, hàng quý, hàng n ăm. Việc thu thập thông tin từ các ĐL xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như: (1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp (2) Quy mô và b ản chất của d òng sản phẩm (3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng (4) Các chính sách và d ịch vụ kho tàng tương ứng
  8. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thư ờng là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng h àng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng ch ủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹo giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn. Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đ ưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn. 2 .2.2.2. Giúp đỡ và khuyến k hích các ĐL CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các ĐL giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Hải Châu cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận ĐL Hải Châu; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Châu cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đ ỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như:  Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng. Bảng 7. Mức chiết giá của CTCP Hải Châu Kẹọ Bột Bánh Bánh Hình thức TTH Lương khô Kẹo m ềm quy Socola canh Tiền mặt 2,3% 2 ,3% 5% 5 ,3% 10% 3,3% Thanh toán sau 1% 1% 4% 4% 10% 2%
  9. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đ ã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, đ iều đó thể hiện qua lư ợng đặt h àng thường xuyên của các ĐL với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại m à Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại h àng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ ho ặc những m ặt hàng Công ty d ự định phát triển mạnh trong tương lai. Bảng 8. Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu STT Lo ại sản Chỉ tiêu Chế độ phẩm Kẹo trái Mua > 120kg thanh Giảm tướng ứng với lãi suất ngân h àng theo 1 toán trước thời hạn số ngày thanh toán trư ớc thời hạn thưởng 1 cây thùng 7 kg Mua > 120kg thanh Được trừ 3% chiết khấu so với tổng giá toán đúng thời hạn Mua > 800 kg thanh Giảm 0.3% theo số ngày thanh toán trước hạn 2 Bánh cẩm toán trước thời hạn
  10. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chư ớng Mua > 800 kg thanh Được trừ 3.1% chiết khấu. toán đúng h ạn Kẹo jelly Mua > 200 kg thanh Giảm tướng ứng với lãi suất ngân h àng theo 3 toán trước hạn số ngày thanh toán trước hạn được hưởng thêm 3 kg Mua > 200kg thanh Được trừ chiết kh ấu 2,8% toán đúng h ạn (Nguồn: Phòng kinh - doanh thị trường)  Chính sách khuyến mại của công ty hải Châu Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến mại đ ể kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Công ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán. Bảng 9. Chính sách khuyến mại của công ty Hải Châu lo ại sản phẩm Chính sách khuyên m ại STT Giá bán Bột canh Iot 68.500 đ /thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng 1 Kẹo Hương thảo 121.500 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 2 Bánh Hương Thảo 104.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 3 Lương khô 106.500 đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng 4 Bánh mềm 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 5 (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) - Tất cả các ĐL đều đ ược chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tu ỳ theo tình hình kinh doanh của ĐL và hính sách quảng bá th ương hiệu của Công ty Hải Châu.
  11. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bảng 10. Mức hỗ trợ vận chuyển cho ĐL Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/thùng) Từ 10 km trở xuống 1400 Trên 10 km đ ến 50 km 2400 Trên 50km đến 100 km 3400 Trên 100 km đến 150 km 4400 Trên 150 km đến 200 km 5400 Trên 200 km đến 250 km 6400 Trên 250 km đến 300 km 7400 Trên 300 km 8400 (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)  Chính sách hỗ trợ vận chuyển - Công ty chủ trương giao hàng đ ến tận n ơi đối cới các ĐL nhằm đáp ứng nhanh chóng và đ ảm bảo chất lư ợng hàng hoá để ĐL kịp thời phục vụ kinh doanh Trường hợp này ĐL không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển. - Đối với các ĐL ở xa, Công ty không thể giao hàng tận nơi được. Công ty thực hiện hỗ trợ vận chuyển như bảng 2.5. Chi phí vận chuyển được trừ vào giá trị tiền h àng trên phiếu xuất kho.  Chính sách thư ởng phạt - Thưởng định kỳ: + Th ời gian tính thưởng: định k ỳ hàng tháng, phòng kinh doanh sẽ tính thưởng cho ĐL. + Điều kiện tính thư ởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu. + Cách tính thưởng như sau:
  12. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bảng 11. Hệ số tính thưởng cho ĐL Mức độ hoàn thành khoán doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ĐL) 100% - 105% 1,0% 105% - 110% 1,5% Trên 110% 2,0% (Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường) + Thư ởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đ ánh giá ho ạt động của các ĐL tổng hợp trong cả năm. Trong dịp n ày Phòng kinh doanh th ị trường dựa kết quả hoạt động của các ĐL để phân loại các loại thưởng như: ĐL có doanh số cao nhất, ĐL doanh thu ổn định, ĐL khuyến khích tiêu thụ, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm. - Ph ạt: Các ĐL sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau: + Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty. + Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL không thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt h àng. + Ch ậm trễ trong thanh toán tiền hàng. Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Công ty đã khuyến khích các ĐL hoạt động tích cực hơn. Góp phần không nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các ĐL, tạo mối quan hệ hợp tác lâu d ài giữ vững và m ở rộng thị trường. Tuy nhiên, trong việc quản lý của Công ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cách kiên quyết, đã có các ĐL vi phạm các chính sách của Công ty nhưng Công ty chỉ nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các ĐL nhằm
  13. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong th ời gian tới, cần phải giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ th ưởng phạt n ghiêm minh. Có như vậy Công ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành m ạnh. 2 .2.3. Đánh giá các giải pháp, chính sách mà công ty đã áp d ụng Hệ thống phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, Công ty đã đ ạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đã gay gắt lại càng gay gắt hơn khi đất nước đang trong xu thế hội nhập quốc tế đặc biệt là Việt Nam đang đứng trước ngưỡng cửa gia nhập vào các tổ chức thương mại quốc tế như AFTA và WTO. Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản lý. Hệ thống kênh phân phối rộng khắp tuy chỉ mới có ở 36 tỉnh thành trên cả nước nhưng cũng đã đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối đ ã góp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các ĐL. Các chính sách về tổ chức của Công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các ĐL trên cơ sở hợp tác 2 bên cùng có lợi. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tránh được các xung đột giữa các ĐL. Tạo được mạng lưới rộng phân phối rộng khắp và có chiều sâu. Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Công ty trong thời điểm hiện tại.
  14. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Chính sách chiết khấu đ ã khuyến khích các ĐL tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích ĐL thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của Công ty, giảm tình trạng công nợ quá cao. 2 .2.4. Những hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu Công tác tổ chức và quản lý của CTCP Bánh kẹo Hải Châu bên cạnh các thành tựu đ ã đạt được còn bộc lộ không ít hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian tới Công ty cần có những giải pháp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty. Sau đây là các hạn chế chủ yếu của Công ty: 2 .2.4.1. Hệ thống ĐL còn thiếu và yếu Mặc dù Công ty đã tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các ĐL còn không ít các ĐL yếu, không đạt được các mức khoán doanh thu theo thoả thuận với Công ty. Sở dĩ như vậy vì nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Công ty còn rất thiếu chưa, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh th ần hợp tác không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các ĐL. Trên thị trường miền Trung và đặc biệt là miền Nam, hệ thống phân phối của Công ty còn rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Có không ít tỉnh ở miền Nam còn chưa có sự xuất hiện của sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thúc đẩy m ạnh mẽ trên các khu vực thị trường n ày.
  15. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2 .2.4.2. Việc phân phối các loại sản phẩm chưa chưa hợp lý Việc phân phối sản phẩm của Công ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm còn bất hợp lý. Nguyên nhân là do công tác nghiên cứu thị trường còn yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu cầu của thị trường. Đôi khi những mặt h àng các ĐL yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho. 2 .2.4.3. Quản lý kênh hiệu quả chưa cao Việc qu ản lý kênh của Công ty chưa th ực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục đư ợc các ĐL. Việc quản lý ĐL còn tương đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường, Trong các ĐL sản phẩm của các Công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí còn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm. Các ho ạt động xúc tiến của công ty còn rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ còn h ạn chế về số lượng mẫu m ã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn. Nguyên nhân của hạn chế n ày là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của Công ty c òn rất khiêm tốn. Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 93 ĐL cấp I của Công ty hi ên n ay còn nhiều hạn chế, giữa các ĐL còn sự cạnh tranh về giá cả. Trước những hạn chế trên đòi hỏi Công ty cần phải đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh, có như vậy Công ty mới xây dựng
  16. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com được một hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho sự phát triển lâu d ài của Công ty trong tương lai khi mà tương lai ấy báo hiệu những khó khăn thử thách m à Hải Châu cũng như các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt do xu hướng hội nhập, quốc tế hoá tất yếu đang diễn ra.
  17. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨ C VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG K ÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO H ẢI CHÂU 3 .1. Phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu Phát huy truyền thống và kết quả đ ã đạt được của Công ty Bánh kẹo Hải Châu trong những năm qua, bước vào thực hiện nhiêm vụ sản xuất kinh doanh năm 2006 Công ty xác định là sẽ có rất nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh h ưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mới mà Ban lãnh đạo của Công ty đã vạch ra cho cán bộ công nhân viên thực hiện trong thời gian tới, Công ty đang có những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm n ăng nội lực cho phương hướng phát triển kinh doanh năm 2006 và trong những n ăm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đ a các chương trình đầu tư đã thực hiện trong những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và m ở rộng thị trường trong nước và quốc tế. Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế ho ạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cải tiến công tác tổ chức, ho àn thiện và nâng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty Bánh kẹo
  18. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hải Châu phát huy tốt tiềm năng và công sức để thực hiện tốt nhiệm vụ phương án SXKD sau 3 năm cổ phần hoá. - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và phát triển thị trường trong cả n ước cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm b ạn h àng nư ớc n goài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước trong khu vực và Đông Âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng, ĐL bán buôn, bán lẻ tại các vùng th ị trường. Đặc biệt, triển khai nhanh chóng việc khai trương trung tâm kinh doanh và ph ục vụ thương mại chi nhánh Miền Trung tại thành phố Vinh - tỉnh Nghệ An. - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm đảm b ảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các ĐL để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ. - Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế của các hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và Nam hơn nữa bằng cách mở thêm số lượng ĐL ở 2 khu vực này. - Triệt để tiết kiệm trong qui trình SXKD, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học k ỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù h ợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả. Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào,
  19. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thực hiện phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu qu ả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá th ành sản phẩm. Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, con người trong sản xuất. - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến bao bì m ẫu mã nh ằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, th ương hiệu Hải Châu trên thị trư ờng trong nư ớc cũng như từng bước tạo uy tính trên th ị trường khu vực và quốc tế. Giữ vững truyền thống uy tín và sự tín nhiệm, ưa chuộn g của ngư ời tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty. Sau khi đã khảo sát tình hình SXKD của Công ty, đặc biệt là công tác tổ chức và qu ản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty, phân tích những mặt mạnh cũng nh ư m ặt còn tồn tại của Công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đ ã học được ở nhà trường và thực tế, với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của Công ty đã vạch ra, em xin đề xuất một số biện pháp sau đây nhằm góp phần ho àn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu trong thời gian tới. 3 .2. Một số biện pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Bánh kẹo Hải Châu 3 .2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nó có vai trò thu th ập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch
  20. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Th ực tế ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu, công tác nghiên cứu thị trường ch ưa m ang tính chuyên môn hoá cao, thông tin còn chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập qua các ĐL tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đ ầu. Vì sự phát triển lâu dài, Công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu th ập thông tin thị trường. Để công tác ngh iên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty cần thu th ập thông tin xung quanh các nội dung sau: Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin như - n goài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số lượng b ao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế - th ị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định đến sự thành b ại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm bắt được thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng ĐL, các chương trình khuyến mại. Từ đó Công ty xây dựng cho m ình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1474 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0