Tiểu luận: Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi vinamilk tại thị trường Việt Nam

Chia sẻ: Quoc Nhan Pham | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

676
lượt xem 69
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Phân tích tình hình kinh doanh, kênh phân phối, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ bằng ma trận SWOT để đưa ra các chiến lược lựa chọn, định vị, xác định thị trường khách hàng mục tiêu. Qua đó đưa ra một số nhận xét đánh giá, cũng như kiến nghị thực tế nhằm hoàn thiện và năng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động marketing đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận: Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi vinamilk tại thị trường Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING TÊN ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Giảng viên HDKH :PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Họ và tên Học viên: Vũ Duy Tiến MSHV : 16000045 Lớp : 16CH01
Khóa : 09 Bình Dương, Tháng 03 năm 2017 MỤC LỤC A. MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Đất nước ta đang trong xu thế hội nhập và phát triển với nền kinh tế thế giới cùng với việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thúc đẩy nên kinh tế trong nước phát triển, đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước, các Công ty cổ phần, các tập đoàn kinh tế…tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động, giúp cho cuộc sống cả nhân dân dược cải thiện. Mỗi một doanh nghiệp ra đời đều là đơn vị kinh tế độc lập. Đây là yếu tố quan trọng tạo động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi, doanh nghiệp cũng gặp phải không ít khó khăn, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Vì vậy để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp không những phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng mà còn phải xây dựng được cho mình những chiến lược marketing phù hợp theo từng cấp độ. Chiến lược marketing là bản phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt được mục tiêu kinh doanh. Thiếu chiến lược marketing đồng nghĩa với việc không có một mục đích rõ ràng nào vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang theo đuổi. Sau khi trải qua 40 năm hình thành và phát triển Công ty cổ phần sữa Vinamilk đã tạo cho mình một thị trường rộng lớn trên cả nước và nước ngoài với nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng. Vì vậy để công ty tăng doanh số và mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty thì nhiệm vụ trước tiên của Công ty là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm này. Để làm tốt điều đó cần có một định hướng marketing đủ tin cậy. Vì vậy với đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk tại thị trường Việt Nam” nhằm đưa ra một số giải pháp marketing để công ty đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm.
2. Mục tiêu đề tài: Phân tích tình hình kinh doanh, kênh phân phối, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ bằng ma trận SWOT để đưa ra các chiến lược lựa chọn, định vị, xác định thị trường khách hàng mục tiêu. Qua đó đưa ra một số nhận xét đánh giá, cũng như kiến nghị thực tế nhằm hoàn thiện và năng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động marketing đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk. 3. Tổng quan tài liệu nghiên cứu: 3.1. Trong nước. Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài này để nâng cao lý luận và có kiến thức thực tiễn chúng tôi đã tham khảo một số tài liệu như: Sách, giáo trình, các nghiên cứ về cơ sở lý luận của kênh phân phối hàng hóa, kết hợp tham khảo một số luận văn Thạc sỹ kinh tế chuyên ngành Quản trị kinh doanh với các đề tài có liên quan đến lĩnh vực Quản trị Marketing 1.Giáo trình Quản trị Marketing, do PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn, PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Xuân Lãn biên soạn; 2. Quản trị tiếp thị , TS.Lưu Thanh Đức Hải, Nxb. Giáo Dục 3. Marketing Thương Mại , PGS, TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động Xã hội 3.2. Quốc tế. Quản Trị Marketing của Philip Kotler. Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng. Nxb Lao động Xã hội. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 4.1. Đối tượng. Các nội dung liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đối với sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty cổ phần sữa Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu. Nghiên cứu về sản phẩm sữa tươi Vinamilk trong phạm vi thị trường Việt Nam, các số liệu liên quan giai đoạn từ 2017 trở về trước. 5. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp duy vật biện chứng; phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp; phương pháp thu thập và phân tích thông tin các nguồn dữ liệu thứ cấp, phương pháp thống kê, so sánh và định tính. 6. Kết cấu đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, tiểu luận gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần sữa Việt Nam Chương 3: Hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk
B. NỘI DUNG 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1. Khái niệm marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm marketing: Có rất nhiều định nghĩa về Marketing: Theo hiệp hội Marketing của Mỹ: “Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng”. Theo Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”. Thực chất Marketing là những phân tích về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về công ty, kết hợp những hiểu biết này vào toàn bộ những hiểu biết về phân đoạn hiện tại là gì, quyết định mục tiêu vào những phân đoạn có lợi nhất, định vị sản phẩm, và sau đó làm những gì cần thiết để thực hiện được định vị đó. 1.1.2. Vai trò của marketing: Ta có thể thấy việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ. Một trong những mục tiêu của của hoạt động Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tieu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Tóm lại, Marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó được áp dụng rất nhiều trong các lĩnh vực ngoài kinh tế. Nó không chỉ thu hút được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại. Nó trở thành chìa khóa dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. 1.2. Chiến lược marketing. 1.2.1. Khái niệm chiến lược marketing: Theo Philip Kotler “Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với Marketing mix, và chi phí cho Marketing”
Chiến lược marketing được xem là một chiến lược chức năng, nó được phát triển ở cấp đơn vị kinh doanh. Chiến lược marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh doanh hi vọng đạt được các mục tiêu của mình. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketing – mix và ngân sách marketing. 1.2.2. Vai trò chiến lược marketing: Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch Marketing hợp lý, tức là có dự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Xây dựng một chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ. Hoạch định chiến lược marketing là một tiến trình quản trị, nhằm phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp, và bên kia là các cơ hội marketing đầy biến động. Nó dựa vào triển khai một ý định kinh doanh vững chắc, mục tiêu marketing phù hợp, trên cơ sở phân tích môi trường marketing (sản phẩm, thị trường và cạnh tranh), thiết lập những chiến lược hoạt động có tính chất liên kết. 1.3. Phân loại marketing. 1.3.1. Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động: Marketing trong kinh doanh ( Business Marketing): Marketing được ứng dụng trong những lĩnh vực sản xuất kinh doanh như: + Marketing công nghiệp ( Business to Business Marketing) + Marketing thương mại ( Trade Marketing) + Marketing du lịch ( Tourism Marketing) + Marketing dịch vụ ( Service Marketing) Marketing phi kinh doanh ( Non Business Marketing) hay còn gọi là Marketing xã hội ( Social Marketing). Hình thức Marketing này được ứng dụng trong những lĩnh vực chính trị, văn hóa, y tế, giáo dục, xã hội,.. 1.3.2. Căn cứ vào vào qui mô, tầm vóc hoạt động: _ Marketing vi mô ( Micro marketing): do các doanh nghiệp thực hiện. _ Marketing vĩ mô ( Macro Marketing): do các cơ quan của chính phủ thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành kinh tế, hoặc thị trường chung cả nước. 1.3.3. Căn cứ vào phạm vi hoạt động: _ Marketing trong nước ( Domestic Marketing): thực hiện Marketing trong ph ạm vi lãnh thổ một quốc gia. _ Marketing quốc tế ( International Marketing): được vận dụng khi các doanh nghiệp mở rộng hoạt động tại nhiều quốc gia. _ Marketing toàn cầu ( Global Marketing): do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu.
1.3.4. Căn cứ vào khách hàng: _ Marketing cho các tổ chức ( Business to Business Marketing): đối tượng tác động của Marketing là các nhà sử dụng công nghiệp, trung gian, các tổ chức chính phủ,.. _ Marketing cho người tiêu dùng ( Consumer Marketing): các cá nhân, hộ gia đình là đối tượng phục vụ của Marketing. 1.3.5. Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm: _ Marketing sản phầm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy,… _ Marketing sản phẩm vô hình: còn gọi là Marketing dịch vụ. Marketing được ứng dụng trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin,… 1.4. Đặc trưng thị trường sữa Việt Nam. Theo dự báo của Hiệp hội Sữa Việt Nam (VDA), lượng sữa tiêu thụ bình quân đầu người tại Việt Nam vào năm 2010 đạt 15 lít/năm và sẽ tăng gần gấp đôi, lên mức 28 lít/năm vào năm 2020. Hãng Nghiên cứu Thị trường Euromonitor International cho biết, trong năm 2014, doanh thu ngành sữa Việt Nam đạt 75.000 nghìn tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2013 và dự báo sẽ tăng lên mức 92.000 tỷ đồng trong năm 2015, tăng 23% so với năm 2014. Trong đó, tăng trưởng doanh thu ngành sữa chủ yếu đến từ mảng sữa bột và sữa nước, các sản phẩm của hai mảng này chiếm 74% tổng giá trị thị trường. Tuy nhiên, điều đáng lưu tâm là năng lực sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa trong nước được dự báo sẽ không theo kịp nhu cầu tiêu thụ, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất sữa tươi. Tồn tại lớn nhất của ngành sữa Việt Nam là thiếu nguyên liệu sữa tươi. Lượng sữa tươi nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được 30% nhu cầu sử dụng. Trong khi đó, chất lượng sữa thấp, không ổn định do nguồn cung chủ yếu từ các hộ chăn nuôi nhỏ, năng suất thấp. Theo Quy hoạch phát triển ngành Công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước sẽ đạt 660 triệu lít, đáp ứng 35% nhu cầu tới năm 2015, 1 tỷ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 và 1,4 tỷ lít đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025. Trên thực tế, từ trước đến nay, 70% sữa nước được sản xuất tại Việt Nam là từ sữa hoàn nguyên. Trong khi đó, nhu cầu về sữa tiệt trùng và sữa thanh trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày càng tăng cao do thay đổi nhận thức của người tiêu dùng đối với các sản phẩm bổ dưỡng hơn. Bên cạnh đó, mức tiêu thụ các sản phẩm khác được sản xuất từ sữa tươi ở mức tốt, đặc biệt là sữa chua cũng đẩy nhu cầu về sữa tươi lên cao. Sức hấp dẫn của thị trường sữa Việt Nam không chỉ kích thích các doanh nghiệp nội địa mở rộng sản xuất mà còn thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài bỏ vốn vào ngành. Ví dụ, doanh nghiệp sữa Friesland Campina Việt Nam (nhãn hiệu sữa Cô gái Hà Lan) đang xúc tiến đẩy mạnh phát triển vùng nguyên liệu tại tỉnh Hà Nam theo hình thức hợp tác với các hộ nông dân, hình thành các trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô gia đình (50
80 bò sữa/trại) khác với mô hình trại lớn 500 1000 bò sữa/trại của các doanh nghiệp khác. Với mức tăng trưởng cao, nhu cầu trên thị trường chưa được đáp ứng hết, đặc biệt là tại các nhóm hàng nhỏ thị trường ngách như sữa chua, bơ phô mai… ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam được nhiều chuyên gia đánh giá có tiềm năng phát triển tốt, đem lại mức sinh lời cao; tuy nhiên, áp lực cạnh tranh trong ngành sẽ tăng cao trong thời gian tới do sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới trong và ngoài nước.
2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty. 2.1.1. Hình thành Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam, được thành lập từ năm 1976 với tiền thân là Công ty Sữa Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với 6 đơn vị trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico. Sau hai năm công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I. Và sau nhiều năm hoạt động công ty không ngừng phát triển mạnh mẽ, và để phù hợp với hình thức hoạt động của Công ty hiện tại. Nên công ty đã Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã đưa ra chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam qua những chiến lược cụ thể: xây dựng nhà máy sữa Hà Nội năm 1994 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam. Sau hai năm công ty liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam. Cho đến năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ được xây dựng, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty không chỉ xây dựng nhà máy để mở rông thị trường mà công ty đã Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng năm 2004 và : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An. Với những thành tựu trên công ty đã chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ l ực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. 9
2.1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “ Sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” 2.1.3. Kết quả kinh doanh KẾT QUẢ Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 KINH DOANH Doanh thu thuần 30,948,602 34,976,928 40,080,385 46,794,339 Lợi nhuận gộp 11,182,808 12,308,477 16,262,415 22,335,706 LN thuần từ HĐKD 7,711,678 7,308,841 9,271,226 11,160,291 LNST thu nhập DN 6,534,107 6,068,203 7,769,553 9,363,830 LNST của CĐ cty mẹ 6,534,134 6,068,808 7,773,410 9,350,329 CÂN ĐỐI KẾ TOÁN Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tài sản ngắn hạn 13,018,930 15,522,310 16,731,875 18,673,828 Tổng tài sản 22,875,414 25,770,138 27,478,176 29,378,656 Nợ phải trả 5,307,061 5,969,902 6,554,260 6,972,707 Nợ ngắn hạn 4,956,398 5,453,263 6,004,317 6,457,498 Vốn chủ sở hữu 17,545,489 19,680,283 20,923,916 22,405,949 Lợi ích của CĐ thiểu số 22,864 119,954 CHỈ SỐ TÀI CHÍNH Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 EPS của 4 quý gần nhất 7,999 6,870 7,296 7,298 BVPS cơ bản 21,039 19,668 17,427 15,437 P/E cơ bản 16.88 13.9 17.54 17.21 ROS 21.11 17.35 19.38 20.01 ROEA 39.55 32.61 38.29 43.16 ROAA 30.7 24.95 29.2 32.89 Nguồn: http://finance.vietstock.vn/VNM/taichinh.htm Năm 2016, Vinamilk đạt tổng doanh thu 46.794 tỷ đồng – tăng 17% và lợi nhuận sau thuế 9.363 tỷ đồng – tăng 21% so với năm 2015. Kết quả này đạt được là nhờ sức mua của người tiêu dùng về sản phẩm sữa tăng lên, đồng thời giá sữa bột nguyên liệu nhập khẩu giảm. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt, Vinamilk đã mạnh tay chi cho hoạt động bán hàng, quảng cáo, khuyến mại… và tăng thêm thị phần ở 4 ngành sữa nước, sữa chua uống, sữa bột trẻ em. Thị phần ngành hàng sữa đặc có đường tăng nhẹ còn thị phần sữa chua ăn được giữ ổn định. 10
2.2. Phân tích môi trường marketing. 2.2.1.Phân tích môi trường vĩ mô 2.2.1.1. Kinh tế Trong những năm tới ngành sữa Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng 9% / năm và đạt mức 27 – 28 lít sữa / người / năm vào năm 2020. Có thể nói, thị trường sữa đang có những bước phát triển nhanh chưa từng thấy trong những năm gần đây với tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. Bình quân, ngành này tăng trưởng 17%/năm trong giai đoạn 2011 2015. Thực tế, tiềm năng tiêu thụ của thị trường sữa Việt Nam được đánh giá là vẫn còn rất lớn và chưa dừng lại ở đây. Theo dự báo của Euromonitor International, công ty nghiên cứu thị trường toàn cầu, thì trong những năm tới ngành sữa Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng 9% / năm và đạt mức 27 – 28 lít sữa/người/năm vào năm 2020, tăng gần gấp rưỡi so với hiện tại. 2.2.1.2. Dân số Việt Nam là quốc gia đông dân với quy mô hơn 91 triệu dân và có tốc độ tăng trưởng dân số trung bình là 1,2%/năm. Dân số tăng sẽ dẫn đến nhu cầu về sữa ở khắp các lứa tuổi tăng lên. Đây là một cơ sở quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của không chỉ sữa mà còn nhiều ngành khác.Thu nhập bình quân đang không ngừng cải thiện. Bình quân từ năm 2008 đến năm 2014, tỷ lệ tăng trưởng GDP đầu người của Việt Nam và thu nhập bình quân đầu người đều đã tăng trưởng 2 con số trong mỗi năm. Ở thống kê gần nhất, năm 2014, trung bình cả nước có thu nhập đầu người là 2,64 triệu đồng / tháng và GDP bình quân đầu người là 3,6 triệu đồng / tháng.Cùng với sự gia tăng trong thu nhập, mức sống của người dân cũng đang ngày càng nâng cao, thể hiện ở mức chi tiêu bình quân mỗi người có xu hướng gia tăng liên tục qua các năm. Chỉ trong vòng 6 năm từ 2008 – 2014, mức chi tiêu tháng của một người Việt Nam đã tăng hơn gấp đôi từ 792 nghìn đồng lên đến gần 1,9 triệu đồng. Điều đáng chú ý, trong số mình bỏ ra chi tiêu, người Việt đang sử dụng ngày càng nhiều tiền hơn để chi cho ăn uống, mà sữa là một trong số đó. Trong gần 1,9 triệu đồng, mỗi người Việt có thể bỏ ra tới một nửa để chi cho ăn uống, một tỷ lệ đã cải thiện rõ rệt so với năm 2007. 2.2.1.3. Tự nhiên Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm của khí hậu gió mùa nóng ẩm. Tuy nhiên, có nơi có khí hậu ôn đới như Sa Pa, Lào Cai, Đà Lạt…, có nơi có khí hậu kucj địa như Lai Châu, Sơn La.. thích hợp trồng cỏ cho chất lượng cao. Mặc dù khí hậu nóng ẩm nhưng nhìn chung các điều kiện tự nhiên khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnh Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì, Nghệ An , Sơn La… 11
Như vậy công ty sẽ dễ dàng có được nguồn nguyên liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất như nguyên liệu sữa chua tươi, đường… với chi phí thấp hơn rất nhiều so với việc sản xuất mà phải nhập khẩu nguyên liệu đầu vào từ nước ngoài. Hơn nữa, các nguyên liệu lại rất đa dạng và luôn trong tình trạng tươi mới chứ không mất đi chất dinh dưỡng ban đầu nếu phải bảo quản khi đặt mua từ nới khác. Tuy nhiên do nguyên liệu lấy từ các sản phẩm của nông nghiệp nên vấn đề mùa vụ lại có ảnh hưởng nhất định đến việc sản xuất của công ty. 2.2.1.4. Khoa học công nghệ Đây là yếu tố tạo ra nhiều cơ hội và cung tồn tại nhiều thách thức buộc doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ để đưa ra các chiến lược marketing. Là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nên đây là yếu tố quan trọng quyết định việc sản xuất của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Chính vì vậy mà cũng ảnh hưởng tới các hoạt động marketing của Vinamilk: Vinamilk sẽ sử dụng yếu tố công nghệ nào để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công nghệ này càng phát triển đa đem lại cho Vinamilk nhiều cách thức tạo ra sản phẩm mới để khẳng định thương hiệu cho sản phẩm của mình. Vinamilk đã ứng dụng nhiều thành tựu mới về các loại máy móc trang thiết bị sản xuất ra các sản phẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng vừa tiện nghi. Mặt khác khoa học công nghệ tác động tới khâu quảng cáo và mức độ truyền tin về sản phẩm. Khoa học phát triển đã đáp ứng được nhu cầu cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng về cả chất lượng và số lượng. đồng thời khoa học công nghệ còn tạo ra nguồn lực sản xuất mới rất hiệu quả cho doanh nghiệp giúp giảm bớt thời gian sản xuất sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất.Mặt khác Vinamilk cũng cần cảnh giác với việc sa đà đầu tư quá nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn tới tăng giá thành sản phẩm gây thiệt hại cho doanh nghiệp. Một thách thức khác đó là các sản phẩm chứa nhiều yếu tố khoa học công nghệ thường rất khó kéo dài chu trình sống bởi những đòi hỏi không nhỏ từ người tiêu dùng, dẫn đến việc lạc hậu về kĩ thuật của những dòng sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy thách thức đặt ra là việc không ngừng thay đổi công nghệ sản xuất sản phẩm. 2.2.2.Phân tích môi trường vi mô 2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh lớn nhất hiện nay của Vinamilk là TH true MILK. Tuy TH true MILK mới ra đời vào 26/12/2010 và có tác động khiêu khích thị trường chiếm một phần lớn khách hàng của Vinamilk.ngoài ra còn có các doanh nghiệp như cô gái Hà Lan của Dutch Lady, Mead Johnson, Abbott, Nestle, Hanoimilk, Mộc Châu, Hancofood, Nutifood… Sự cạnh tranh giữa các hãng sữa này rất khốc liêt: về giá cả, quy trình công nghệ,mẫu mã, sức quảng cáo và quan trọng hơn cả là chất lượng. Sự cạnh tranh gay gắtthể hiện ở 3 hình thái đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh về nhãn hiệu, về các sản 12
phẩmthay thế, và về ngân sách tiêu dùng của các hàng. Vinamilk cần phải nhận diệnchính xác từng đối thủ cạnh tranh, phải theo dõi chính xác và kịp thời có đối sáchđối với các diễn biến từ phía các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải có những cải tiến cụ thể về quy trình công nghệ, có những chính sách khuyến mại phùhợp vì sự cạnh tranh tính theo từng ngày từng giờ. 2.2.2.2. Sản phẩm thay thế Bột ngũ cốc, nước uống dinh dưỡng chống lão hóa, nước diệp lục tố kích thích ăn uống, hỗ trợ tiêu hóa, nước cam ép Twister..., một số loại kem tươi nước ngọt… Đây là những sản phẩm thay thế tốt cho sữa trong số những sản phẩm trên có một số đối thủ lớn và có uy tín trên thị trường, đó là những đối thủ tiềm ẩn của ngành. 2.2.2.3. Khách hàng Khi cung cấp sữa cho thị trường thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ khách hàng đặc biệt: + Sức ép về giá cả: cuộc sống ngày càng phát triển , người dân càng có thêm nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm… Bên cạnh đó, mức thu nhập là có hạn, người tiêu dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra ít nhất nên giá cả của hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người tiêu dùng.họ luôn luôn so sánh về giá cả giữa các sản phẩm của các công ty khác nhau. Họ luôn muốn mua hàng rẻ nhưng chất lượng phải tốt. Do đó công ty Vinamilk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kĩ thuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. + Sức ép về chất lượng: khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì con người mong muốn những sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt là những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa. Ngoài ra mỗi đối tượng khách hàng lại có những mong muốn khác nhau trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, Vinamilk phải có sự nghiên cứu kĩ lưỡng từng đối tượng khách hàng để có thể đáp ứng tốt nhất cho những mong muốn của khách hàng. Cả nhà phân phối lẫn người tiêu dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển cạnh tranh từ quyết định mua hàng của họ. Công ty Vinamilk đã hạn chế được áp lực này bằng việc định giá hợp lý các dòng sản phẩm , đưa ra thông tin chính xác và tạo sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. 2.2.2.4. Nhà cung cấp Để tiến hành sản xuất, công ty đã xác lập mối quan hệ thường xuyên, tin cậy với các nhà cung cấp sữa. Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công việc kinh doanh của công ty. Do vậy, công ty đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá, hỗ trợ tài chính 13
cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã ký kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Thêm vào đó, công ty cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Vinamilk cho rằng khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh doanh, giúp duy trì và tăng sản lượng. 2.3. Phân tích SWOT. Điểm mạnh Điểm yếu Thương hiệu dẫn đầu, thị phần lớn Các đối thủ cạnh tranh và sản là công ty sữa hàng đầu Việt Nam được phẩm thay thế nhiều hỗ trợ bở truyền thống hoạt động, uy Chủ yếu tập trung vào sản phẩm tín cũng như thương hiệu được xây trong nước dựng tốt. Hoạt động marketing của công ty Mạng lưới phân phối và ban hàng chủ yếu tập trung ở miền Nam. trải rộng trên cả nước. Các đại lý của Quản lý hệ thống phân phối chưa Vinamilk cũng được trang trí hệ thống tốt. tủ đông để bảo quản sản phẩm sữa Giá thành các sản phẩm còn có giá đến tay người tiêu dùng. khá cao so với cá nước trên thế giới. Sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh điều này khiến cho một bọ phận đối tranh tượng trong nước có thể tiếp cận với Dây chuyền sản xuất tiên tiến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ban lãnh đạo có năng lực quản lí tốt. điều này thể hiện ở khả năng quản kiểm soát chi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận của công ty tăng trưởng ổn định qua các năm. Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản 14
phẩm giàu kinh nghiệm Năng lực sản xuất mạnh, hệ thống phân phối rộng cả trong nước và ngoài nước. Công ty có quan hệ tốt với nhà cung cấp và có nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu. Cơ hội Thách thức - Nhu cầu sữa cao, tốc độ tăng - Chi phí nguyên vật liệu tăng, trưởng của thị trường cao là từ 15% - Trên thị trường có nhiều sản phẩm 30% nhất là đối với sữa tươi. thay thế - Các chính sách ưu đãi của chính - Các sản phảm sữa giả, sữa kém phủ về ngành sữa chất lượng trên thị trường ảnh hưởng - Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn đến sản phẩm của công ty định - Sự kiện sữa nhiễm chất melamine - Gia nhập WTO: mở rộng thị gây ảnh hưởng tâm lý người tiêu dùng trường, kinh doanh, học hỏi kinh khiến doanh thu công ty giảm nghiệm. - Nền kinh tế phát triển thu nhập bình quân đầu người tăng, nhận thức của người dân ngày càng tăng. - Chính sách khuyến khích phát triển đàn bò sữa của chính phủ - Nền kinh tế không ổn định(lạm phát, khủng hoảng kinh tế…) - Gia nhập WTO xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh - Tình hình chính trị trên thế giới còn nhiều bất ổn. 2.4. Đánh giá chung và hạn chế. 2.4.1.Đánh giá chung. Vinamilk có 10 trang trại bò sữa trên cả nước với khoảng 17.000 con. Uớc tính, trong năm 2016, các trang trại của VNM sở hữu đã cung cấp 42.654 tấn sữa tươi nguyên liệu, tăng 13% và đóng góp khoảng 7% tổng nhu cầu sữa nguyên liệu đầu vào của công ty. Bên cạnh đó, ước tính sản lượng sữa nguyên liệu mua từ nông dân trong nước trong 15
năm ngoái là 196.779 tấn, tăng trưởng 10%. Do đó, tổng lượng sữa nguyên liệu từ nguồn cung trong nước là 221.433 tấn, tăng trưởng 10,6%, tương đương 30% nhu cầu đầu vào của công ty. Mục tiêu của VNM là tăng tỷ lệ sữa nguyên liệu từ nguồn cung trong nước lên 40% trong 35 năm tới. Hiện nay, Công ty đang có 13 nhà máy với công suất sản xuất 1,200 triệu lít sữa/năm để đáp ứng nhu cầu thị trường ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam. Hệ thống phân phối cũng trải dài khắp các tỉnh thành với 243 nhà phân phối độc quyền, 212,000 điểm bán lẻ, sản phẩm có mặt tại 1,609 siêu thị và hơn 575 cửa hàng tiện lợi toàn quốc. Các sản phẩm sữa tươi, sữa chua của Vinamilk đang có thị phần áp đảo trong nước. Theo số liệu của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen, Vinamilk giữ vị trí dẫn đầu thị trường ngành sữa nước với hơn 50% thị phần. Ngoài ra, Công ty đã xuất khẩu sản phẩm đi qua 43 quốc gia. Bên cạnh duy trì thị trường truyền thống tại khu vực Trung Đông và Đông Nam Á, Công ty đang tiếp tục đẩy mạnh các thị trường ở khu vực Châu Phi và cả những thị trường khó tính đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao như Nhật Bản, Canada, Mỹ. 2.4.2.Hạn chế. Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn củaVinamilk trước các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk. + Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì. + Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, còn 15 độ C thì được 20 ngày.Ở nhiệt độ thông thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua. Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Còn những các quầy tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát. Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá.Nhiều cửa hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế. Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ. Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện trạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách hàng vào nhà sản xuất. 16
3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨN SỮA TƯƠI VINAMILK 3.1 Mục tiêu chiến lược. Tăng sức cạnh tranh của sản phẩm thông qua việc cải tiến thuộc tính của sản phẩm như: tăng khối lượng sản phẩm, tạo hương vị đặc trưng cho sản phẩm, cải tiến bao bì với những hình ảnh thu hút, đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng cao…từ đó khắc họa hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của công ty theo hướng chiếm lĩnh các thị trường chủ chốt mà các sản phẩm của công ty đã khai thác hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của thị trường. 3.2 Một số đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing. 3.2.1. Sản phẩm 3.2.1.1.Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong môi trường cạnh trạnh gay gắt, khách hàng ngày càng mong chờ nhiều sản phẩm mới và hoàn hảo hơn. Do đó để tăng doanh số và thị phần của mình trên thị trường hiện nay thì công ty Vinamilk phải thường xuyên chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm. Điều này có vai trò rất quan trọng vừa cấp bách vừa thường xuyên. Nhiệm vụ này đòi hỏi sự đầu tư hơn về nhân lực và vật lực mà trước tiên là chính sách nhất quán, đồng bộ từ lãnh đạo xuống các bộ phận, phòng ban. Muốn cho việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm được hoàn thiện thì công ty Vinamilk phải mạnh dạn dạn đầu tư, đổi mới công nghệ, tiếp thu những trình độ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, thu hút đội ngũ lao động giỏi nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong và ngoài nước, tăng được doanh số bán và thị phần trong tương lai Phát triển sản phẩm mới có những nét đặc trưng mà các sản phẩm có mặt trên thị trường không có. Sản xuất theo yêu cầu hàng hoá và dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt của mỗi khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng. 3.2.1.2.Cải tiến mẫu mã, bao bì Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này, học có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm được thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng. 17
Vinamilk cũng không ngoại lệ, thường thì khi đến một lễ hội, sự kiện gì đó đặc biệt thì có sự đổi mới bao bì cho phù hợp với ngày đó và cũng chiến dịch quản cáo để kích thích tiêu thụ. Như là vào những mùa lễ Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp đến với người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế thường chiếm 10% tổng chi phí. 3.2.2. Định giá sản phẩm Giá cả được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả. Bảng giá một số loại sữa Vinamilk tháng 03/2016 Sản phẩm Giá (VNĐ) Dung tích Sữa tươi tiệt trùng tách béo có đường 28.000 180ml x 4 hộp Sữa tươi tiệt trùng tách béo không đường 28.000 180ml x 4 hộp Sữa tươi Vinamilk 100% có đường 28.000 180ml x 4 hộp Sữa tươi Vinamilk 100% không đường 28.000 180ml x 4 hộp Bảng giá một số loại sữa TH True Milk tháng 03/2016 Sản phẩm Giá (VNĐ) Dung tích Sữa THTrue Milk nguyên chất 31.000 180ml x 4 hộp Sữa TH True Milk có đường 31.000 180ml x 4 hộp Sữa TH True Milk ít đường 31.000 180ml x 4 hộp Giá sữa tươi Cô Gái Hà Lan tháng 03/2016 Sản phẩm Giá (VND)/ Dung tích Sữa tươi Dutch Lady Active Care 26,0004 hộp x 180 ml Sữa tươi Dutch Lady không đường 26,0004 hộp x 180 ml Sữa tươi Dutch Lady Choco Active 26,0004 hộp x 180ml Giá của sản phẩm sữa Vinamilk là 28.000 đồng trong khi giá sữa TH true MILK là 31.000 đồng, giá sữa Cô Gái Hà Lan là 26.000 đồng. Nhìn chung, chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cũng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. 3.2.3. Hệ thông phân phối. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ, 220 nhà phân phối độc lập tại tất cả các tỉnh thành, hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc thực hiện phân phối trên 80% sản lượng của công ty. Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty 18
còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác. - Vinamilk có những ưu đãi đối với các đại lý để hỗ trợ thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho cá đại lí khác. 3.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại. 3.2.4.1.Quảng bá Vinamilk đã quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí,internet, poster…. với hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền với nó là những chú bò vui vẻ nhảy múa, hát ca thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên, tràn đầy sức sống. Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học…. 3.2.4.2.Khuyến mãi Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. Chương trình khuyến mãi do Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tổ chức, khách hàng mua một lốc sữa Vinamilk Milk hộp 180ml các loại, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk DHA 100ml hoặc 200ml sẽ được tặng một thẻ cào và có cơ hội cào trúng ngay 3 máy vi tính, 200 máy chơi game, 300 xe đạp lao núi Martin 20. Ngoài ra, chương trình còn tổ chức đổi vỏ sữa lấy quà, theo đó cứ 5 vỏ hộp sữa đổi được một bộ nam châm. 8 vỏ được 1 cây bút chì. 15 vỏ 1 nón. 20 vỏ 1 hộp bút và cứ 2 bộ vỏ hộp sữa (mỗi bộ 12 hình siêu nhân khác nhau) được 1 đồng hồ. 3 bộ vỏ hộp sữa được một cặp táp siêu nhân. Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, Vinamilk sửdụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời… 3.2.4.2.Quảng cáo Quảng cáo Vinamilk như lột xác, chuyên nghiệp hơn không chỉ là quảng cáo mang tính “nhắc nhở” khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch Lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được “đóng dấu” 100% to tướng ở bụng với bài hát “sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”. Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ “sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi” và gió cuốn những quả bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương. Clip quảng cáo này vừa hay vừa ý nghĩa, tạo ấn tuợng mạnh tới người tiêu dùng. Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho 19
Vinamilk cũng như tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra. 20