Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ngãi

Chia sẻ: Vdfv Vdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

186
lượt xem 67
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn trình bày các nội dung chính như: lý luận về phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại, thực trạng phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ngãi, giải pháp phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ngãi.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ngãi

-1- B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG VÕ TH H NG HI N PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG THƯƠNG M I C PH N NGO I THƯƠNG VI T NAM CHI NHÁNH QU NG NGÃI Chuyên ngành : Tài chính và Ngân hàng Mã s : 60.34.20 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Ngư i hư ng d n khoa h c TS. NGUY N HÒA NHÂN Đà N ng - năm 2011
-2- Công trình hoàn thành t i Đ I H C ĐÀ N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. Nguy n Hòa Nhân Ph n bi n 1: TS Võ Th Thúy Anh Ph n bi n 2: GS.TS. Dương Th Bình Minh Lu n văn s ñư c b o v t i H i ñ ng ch m lu n văn t t nghi p th c sĩ Qu n tr Kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 01 tháng 07 năm 2011. Có th tìm hi u Lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin - H c li u, Đ i h c Đà N ng. - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng
-3- M Đ U 1. Tính c p thi t c a ñ tài Trong nh ng năm g n ñây, v i ti n trình h i nh p, các Ngân hàng thương m i Vi t Nam ho t ñ ng trong s c nh tranh kh c li t. Đ ng trư c áp l c c nh tranh, yêu c u ñ i m i và nâng cao ch t lư ng d ch v Ngân hàng, Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam ñã l a ch n ñ nh hư ng phát tri n lâu dài và b n v ng, ñó là phát tri n d ch v Ngân hàng bán l và xem ho t ñ ng bán l là m t trong nh ng ho t ñ ng chi n lư t, trong ñó chú tr ng vào d ch v tín d ng bán l , m t trong nh ng d ch v ñem l i thu nh p và l i nhu n chính. Do ñó, các chi nhánh Vietcombank trên toàn qu c ñã và ñang tích c c tri n khai các ho t ñ ng phù h p v i ñ nh hư ng phát tri n c a toàn h th ng. T nh Qu ng Ngãi v i khu kinh t Dung Qu t và nhi u c m công nghi p ñã và ñang hình thành là nơi h i t nhi u ti m năng ñ phát tri n kinh t . Theo ñó, s phát tri n nhu c u v v n, tài chính c a các doanh nghi p, cá nhân tăng nhanh chóng. Kinh t phát tri n, vi c làm, thu nh p n ñ nh ñã ñưa ngư i dân d n ti p c n v i d ch v Ngân hàng, bên c nh ñó các doanh nghi p mà ph n ñông là doanh nghi p v a và nh có nhu c u r t l n ñư c vay v n Ngân hàng ñ ho t ñ ng s n xu t kinh doanh. Chính vì v y, trong nh ng năm g n ñây, nhi u Ngân hàng gia nh p vào ñ a bàn này, và ñã t o ra s c nh tranh dành th ph n tín d ng bán l trên ñ a bàn t nh. K t qu th c hi n vi c phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi trong th i gian qua còn nhi u h n ch , k t qu ñ t ñư c còn th p, chưa xây d ng ñư c phương án phát tri n d ch v tín v bán l m t cách ñ ng b và hi u qu , các s n ph m d ch v tín d ng bán l chưa phong phú, chưa ñáp ng nhu c u c a khách hàng. Ngoài ra, s ñ b ào t c a các Ngân hàng khác vào ñ a bàn có
-4- th d n ñ n nguy cơ m t th ph n tín d ng bán l c a Vietcombank Qu ng Ngãi. Nh n th c ñư c ñi u này, ñ tài “Phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi” ñư c ch n làm ñ tài lu n văn t t nghi p nh m ñưa ra nh ng gi i pháp t ng quát ñ phát tri n d ch v tín d ng bán l hi n nay. Hư ng nghiên c u c a ñ tài là thông qua cơ s lý lu n v phát tri n d ch v tín d ng bán l này, phân tích ngu n l c hi n t i c a ngân hàng trong môi trư ng ho t ñ ng t i ñ a bàn, t ñó xác ñ nh nguyên nhân làm h n ch s phát tri n d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng ñ cho th y nh ng thách th c mà ngân hàng ñang ph i ñ i phó. T ñó ñưa ra nh ng gi i pháp nh m phát tri n d ch v bán l c a Vietcombank Qu ng Ngãi trong th i gian t i. 2. M c ñích nghiên c u - Nghiên c u và h th ng hóa các v n ñ lý lu n v phát tri n d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng thương m i. - Phân tích, ñánh giá th c tr ng phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi. - Đ xu t m t s gi i pháp nh m phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi. 3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u - Đ i tư ng nghiên c u: là phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi. - Ph m vi nghiên c u: V n i dung: ch gi i h n nghiên c u d ch v tín d ng bán l ch không bao g m toàn b các d ch v ngân hàng bán l
-5- V không gian: nghiên c u trong ñ a bàn ho t ñ ng c a Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi. V th i gian: nghiên c u k t qu ho t ñ ng t năm 2007 - 2009 4. Phương pháp nghiên c u Ngoài các phương pháp nghiên c u cơ b n c a phép duy v t bi n ch ng và duy v t l ch s , lu n văn còn s d ng m t s phương pháp nghiên c u khác: phương pháp phân tích, so sánh, t ng h p, phương pháp th ng kê. Nghiên c u tham kh o tư li u c a các tác gi liên quan ñ n ñ tài ñ phân tích và suy lu n, ñánh giá th c tr ng, tìm gi i pháp. 5. B c c c a lu n văn Ngoài ph n m ñ u và k t lu n, n i dung lu n văn g m ba chương Chương 1: Nh ng v n ñ lý lu n v phát tri n d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng thương m i Chương 2: Th c tr ng phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng thương m i c ph n Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi. Chương 3: Gi i pháp phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng TMCP Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi.
-6- CHƯƠNG 1 : NH NG V N Đ LÝ LU N V PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L C A NGÂN HÀNG THƯƠNG M I 1.1. D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG 1.1.1. Tín d ng Ngân hàng 1.1.2. D ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng 1.1.2.1. D ch v Ngân hàng 1.1.2.2. D ch v Ngân hàng bán l D ch v Ngân hàng bán l là các d ch v ngân hàng cung ng các ñ i tư ng khách hàng là các cá nhân, h gia ñình hay doanh nghi p v a và nh thông qua các m ng lư i chi nhánh ho c vi c các khách hàng có th ti p c n tr c ti p v i s n ph m d ch v ngân hàng thông qua phương ti n thông tin, ñi n t vi n thông. 1.1.2.3. D ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng a. Các quan ni m v d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng D ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng là vi c c p tín d ng (b ng nghi p v cho vay, chi t kh u, b o lãnh và các nghi p v khác) ñ i v i khách hàng cá nhân, h gia ñình, doanh nghi p nh và v a vay v n nh m ñáp ng nhu c u v n cho s n xu t, kinh doanh, d ch v , ñ u tư và ñ i s ng. b. Đ c ñi m c a d ch v tín d ng bán l - Th trư ng ho t ñ ng tín d ng bán l r ng và ña d ng - L i nhu n ho t ñ ng tín d ng bán l tuân theo nguyên t c s ñông - Ho t ñ ng tín d ng bán l có m c ñ n ñ nh và phân tán r i ro cao c. Vai trò c a d ch v tín d ng bán l 1.2. PHÁT TRI N TÍN D NG BÁN L 1.2.1. Quan ni m v phát tri n d ch v tín d ng bán l Phát tri n d ch v tín d ng bán l là s gia tăng v quy mô tín d ng ñ ng th i v i s chuy n hóa v ch t lư ng, trình ñ tín d ng, v
-7- chi u r ng và chi u sâu trong ho t ñ ng tín d ng bán l , t c không nh ng ñáp ng nhu c u ngày càng tăng c a khách hàng v s lư ng s n ph m, v quy mô tín d ng, mà còn tăng trư ng v ch t lư ng d ch v , nâng cao ch t lư ng tín d ng bán l c a Ngân hàng, b o ñ m góp ph n tăng trư ng n ñ nh cho Ngân hàng. 1.2.2. Căn c ñánh giá s phát tri n d ch v tín d ng bán l 1.2.2.1. Tăng trư ng dư n Ch tiêu tăng trư ng dư n là ch tiêu khái quát cu i cùng ñánh giá s phát tri n d ch v bán l v m t ñ nh lư ng, s tăng trư ng v s lư ng khách hàng, s tăng lên v m ng lư i phân ph i, tăng v s lư ng s n ph m và hình th c tín d ng ñ u d n s tăng trư ng dư n . 1.2.2.2. Tăng s lư ng khách hàng S lư ng khách hàng bán l bi n ñ ng tăng gi a kỳ th c hi n so v i kỳ trư c th hi n s phát tri n c a tín d ng bán l . 1.2.2.3. M r ng m ng lư i phân ph i cung c p d ch v Trong cùng m t th trư ng như nhau, thì cách th c phân ph i nh hư ng ñ n s c nh tranh c a các Ngân hàng. Cách th c phân ph i các s n ph m d ch v phù h p theo t ng ñ a bàn t o nên s g n bó gi a khách hàng v i Ngân hàng, phù h p v i m c tiêu ñ ra, ñ m b o ñ u ra c a s n ph m và d ch v thông su t và hi u qu . Vì v y, vi c kh i t o và phát tri n các chi nhánh, phòng giao d ch, ñi m giao d ch có nh hư ng ñáng k ñ n s cung c p các d ch v ngân hàng ñ n khách hàng, ñánh giá s phát tri n c a d ch v ngân hàng nói chung và d ch v tín d ng bán l nói riêng. 1.2.2.4. Đa d ng hóa s n ph m, hình th c tín d ng, tăng ti n ích s n ph m Đa d ng v s lư ng s n ph m tín d ng bán l , s tăng thêm v hình th c tín d ng như ña d ng hơn v phương th c cho vay, th i h n
-8- cho vay..., xu hư ng liên k t các s n ph m thành nh ng “gói hàng” ña d ng 1.2.2.5. Tính an toàn, h n ch r i ro tín d ng Tính an toàn ñây th hi n trên hai khía c nh, an toàn cho khách hàng, và an toàn cho ho t ñ ng tín d ng c a Ngân hàng. Ngân hàng b o ñ m t l an toàn v n t i thi u theo quy ñ nh c a nhà nư c, ngoài ra Ngân hàng ph i b o ñ m t l n x u, n quá h n theo quy ñ nh. Dư n tăng mà t l n x u, n quá h n tăng thì chưa th k t lu n là tín d ng bán l phát tri n. Ngư c l i, dư n gi m nhưng t l n x u, n quá h n gi m thì cũng chưa th k t lu n là d ch v tín d ng bán l có suy gi m. Như v y, ñánh giá s phát tri n tín d ng bán l ph i k t h p v i phân tích v t l n x u, n quá h n, công tác thu h i n và qu n lý kho n vay. 1.2.2.6. Th c hi n chính sách tín d ng c a nhà nư c Ngân hàng là doanh nghi p nên ho t ñ ng c a Ngân hàng ph i tuân th chính sách c a Nhà nư c. Vi c c p tín d ng ph i tuân th theo t ng ngành ngh lĩnh v c mà chính sách tín d ng ñang th c hi n trong t ng th i kỳ, phù h p v i lu t pháp, mà ñích cu i cùng là góp ph n thúc ñ y kinh t xã h i phát tri n theo ñúng ñ nh hư ng c a nhà nư c. 1.2.3. Nhân t nh hư ng ñ n s phát tri n tín d ng bán l 1.2.3.1. Nhân t thu c v khách hàng a. Nhu c u v n b. Trình ñ c a khách hàng c. Đ o ñ c và uy tín trong kinh doanh 1.2.3.2. Nhân t thu c v ngân hàng a. Kh năng cung ng v n tín d ng b. Chính sách khách hàng c. Đa d ng hóa s n ph m
-9- d. H th ng kênh phân ph i e. Quy trình tín d ng, th t c, hi u qu giao d ch f. Ch t lư ng ngu n nhân l c g. Ho t ñ ng truy n thông, ti p th h. Cơ s v t ch t, công ngh , trang thi t b 1.2.3.3. Nhân t thu c v môi trư ng a. Môi trư ng kinh t b. Môi trư ng pháp lý c. Môi trư ng văn hóa xã h i CHƯƠNG 2: TH C TR NG PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM - CHI NHÁNH QU NG NGÃI 2.1. T CH C HO T Đ NG KINH DOANH VÀ D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM - CHI NHÁNH QU NG NGÃI 2.1.1. T ch c ho t ñ ng kinh doanh t i Vietcombank Qu ng Ngãi 2.1.1.1. Ch c năng 2.1.1.2. Cơ c u t ch c 2.1.1.3. K t qu ho t ñ ng kinh doanh qua các năm 2.1.2. T ch c ho t ñ ng d ch v tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi 2.1.2.1. Mô hình t ch c M ng ho t ñ ng tín d ng bán l ñư c t ch c th c hi n t i các phòng ban: - Phòng Khách hàng th nhân, phòng khách hàng: ñ u m i thi t l p kh i t o và t ch c bán các s n ph m d ch v c a Vietcombank, tr c ti p cung ng s n ph m tín d ng. - Phòng Qu n lý n : Tác nghi p khai báo trên h th ng (HOST), qu n
-10- lý h sơ vay v n, gi i ngân h p ñ ng tín d ng. - B ph n K toán ti n vay : H ch toán gi i ngân và thu n - Phòng Ngân qu : thu chi ti n m t ñ i v i các giao d ch vay v n và tr n b ng ti n m t; lưu gi và b o qu n tài s n b o ñ m c a khách hàng. 2.1.2.2. Quy trình nghi p v 2.1.2.3. S n ph m d ch v tín d ng bán l t i VCB Qu ng Ngãi - Cho vay s n xu t kinh doanh - Cho vay tiêu dùng cán b nhân viên: tho mãn nhu c u tiêu dùng thông qua kho n vay do Vietcombank cung c p mà không c n có tài s nb oñ m - Cho vay theo h n m c th u chi: ñ m b o cho khách hàng kh năng thanh toán ngay c khi tài kho n thanh toán không còn ti n. - Cho vay mua b t ñ ng s n, xây d ng, s a ch a nhà - S n ph m tín d ng bán l khác. 2.1.3. Th ph n ho t ñ ng tín d ng bán l c a Vietcombank Qu ng Ngãi so v i các Ngân hàng khác cùng ñ a bàn Vietcombank Qu ng Ngãi ñang là Ngân hàng có th ph n tín d ng bán l ñ ng th nh t trong s các Ngân hàng t i ñ a bàn, nhưng không có s vư t tr i v th ph n tín d ng mà ch ñ t m c chênh l ch r t th p so v i các Ngân hàng như BIDV Qu ng Ngãi và Agribank Qu ng Ngãi, theo ñó Vietcombank Qu ng Ngãi chưa kh ng ñ nh v th v ng vàng c a mình trên ñ a bàn. 2.2. PHÂN TÍCH TH C TR NG PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM – CN QU NG NGÃI 2.2.1. Th c tr ng phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi trong th i gian qua 2.2.1.1. Th c tr ng tăng trư ng dư n và s lư ng khách hàng tín
-11- d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi a. Đ i v i khách hàng cá nhân - Đ i v i cho vay kinh doanh S lư ng khách hàng và dư n tín d ng liên t c tăng trư ng, nhưng v i t c ñ ch m. T tr ng s khách hàng vay v n kinh doanh trong t ng s khách hàng bán l khá th p. Dư n trung bình trên m i khách hàng cao nh t so v i các ñ i tư ng vay v n v i m c ñích khác. - Đ i v i cho vay CBCNV, th u chi TKTG T c ñ phát tri n v dư n và s lư ng khách hàng tăng. S lư ng khách hàng chi m t tr ng cao nh t trong t ng s khách hàng, tuy nhiên t tr ng v dư n l i khá th p, theo ñó bình quân dư n trên m i khách hàng không cao. Như v y, xét v m t l i nhu n thì kho n thu t lãi vay không cao. Tuy nhiên, kho n l i nhu n Ngân hàng thu ñư c t hai s n ph m này s là thu t vi c bán chéo s n ph m… - Cho vay mua b t ñ ng s n, xây d ng, s a ch a nhà Dư n cũng như s lư ng khách hàng tăng hàng năm. T tr ng dư n cũng như t tr ng s lư ng khách hàng trong t ng khách hàng tín d ng là khá cao. Đây là ñ i tư ng khách hàng th m nh c a VCB Qu ng Ngãi. b. Đ i v i khách hàng doanh nghi p nh và v a T tr ng và quy mô cho vay trung dài h n/t ng dư n DNNVV tăng d n qua các năm, chi m bình quân kho ng 20% t ng dư n DNNVV và tăng trư ng bình quân kho ng 44 t ñ ng/năm. Đi u này ph n ánh DNNVV d n thay ñ i quan ñi m kinh doanh t kinh doanh ng n h n thương m i “ăn x i” chuy n d n sang ñ u tư xây d ng, m r ng quy mô s n xu t, hư ng ñ n s kinh doanh v ng b n. 2.2.1.2. Tình hình m r ng m ng lư i phân ph i cung c p d ch v tín d ng bán l trên ñ a bàn t nh Qu ng Ngãi Phát tri n m ng lư i các phòng giao d ch trên cơ s kh o sát các
-12- vùng có ti m năng, vùng tr ng ñi m v kinh t ñ nâng cao v th , qu ng bá thương hi u. H u h t các ñ a ñi m ñ t phòng giao d ch ñ u n m ngay t i các trung tâm th tr n c a các huy n, thu n l i cho công tác ti p c n khách hàng và qu ng bá hình nh VCB. 2.2.1.3. Phát tri n tín d ng bán l thông qua vi c ña d ng hóa và tăng ti n ích s n ph m, hình th c tín d ng H th ng VCB v a cho ra ñ i m t s n ph m m i là s n ph m b o an tín d ng, ñây là s n ph m liên k t gi a Ngân hàng TMCP Ngo i thương Vi t Nam và Công ty TNHH B o hi m nhân th VCB Cardif. Phát tri n s n ph m thành nh ng gói ñ ng b ñ ña d ng hóa s n ph m, VCB Qu ng Ngãi ñã tri n khai các d ch v h tr kh năng ki m soát vi c ho t ñ ng rút tr n vay thông qua d ch v VCB- iB@nking ho c VCB SMS-B@nking. 2.2.1.4. Tính an toàn, h n ch r i ro trong ho t ñ ng tín d ng bán l Công tác tín d ng bán l ñư c áp d ng theo các quy trình x lý t ñ ng t m ng như thu n t ñ ng t tài kho n nhưng v n b o ñ m không có r i ro sai l nh x y ra. Vietcombank Qu ng Ngãi th c hi n ñúng t l an toàn v n t i thi u theo quy ñ nh c a nhà nư c, b o ñ m ho t ñ ng d ch v tín d ng ñư c thông su t, không thi u v n, ñáp ng nhu c u vay v n c a khách hàng. B ng 2.13: T l n quá h n và t l n x u so v i t ng dư n tín d ng bán l Đơn v : t ñ ng Năm 2008 Năm 2009 Ch tiêu Dư n T l % Dư n T l % Dư n tín d ng bán l 207 337 N quá h n 2.21 1.07 3.50 1.04 N x u 0.60 0.29 0.74 0.22
-13- Ngu n: Báo cáo t ng k t c a Vietcombank Qu ng Ngãi N quá h n trong ho t ñ ng tín d ng bán l trong ba năm 2007 – 2009 là khá th p, dư i m c 2%/ t ng dư n mà Vietcombank Trung ương quy ñ nh. N quá h n có m c ñ tăng không b ng m c ñ tăng trư ng dư n . Đ i v i n x u thì t l các kho n n x u ñư c kh ng ch dư i m c 1% trong ba năm 2007 – 2009, ñây là m c khá an toàn cho ho t ñ ng tín d ng bán l . Qua ñó cho th y vietcombank Qu ng Ngãi ñã kh ng ch ñư c n x u và th c hi n t t công tác thu h i n . 2.2.1.4. Th c hi n chính sách tín d ng c a nhà nư c 2.2.2. Nh ng k t qu ñ t ñư c Th c tr ng tín d ng bán l ñư c ñánh giá là có phát tri n, th hi n qua s tăng trư ng dư n , s lư ng khách hàng, m ng lư i phân ph i, t l n quá h n và n x u gi m 2.2.3 Nh ng h n ch v s phát tri n tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi 2.2.3.1. Đ i v i khách hàng cá nhân a. Đ i v i cho vay kinh doanh S lư ng khách hàng có tăng trư ng nhưng v i t c ñ ch m. M c dư n bình quân trên m i khách hàng tuy cao nh t so v i các nhóm khách hàng khác nhưng v n m c th p so v i nhu c u vay v n kinh doanh hi n nay trên th trư ng. b. Đ i v i cho vay CBCNV, th u chi TKTG M c dù ñ i tư ng cho vay này ñư c ñánh giá là khá thành công, nhưng so v i s lư ng t ng th CBCNV trên toàn ñ a bàn t nh thì ñ i tư ng vay v n CBCNV t i Ngân hàng còn r t th p (ch chi m kho ng 15%). Ngoài ra, cho vay không có tài s n b o ñ m ñ i v i CBCNV là lĩnh v c cho vay có tính r i ro, nguy cơ d n ñ n n quá h n r t cao n u Ngân hàng không có công tác qu n lý r i ro hi u qu .
-14- c. Cho vay mua b t ñ ng s n, xây d ng, s a ch a nhà Dư n và s lư ng khách hàng này ñang là th m nh c a VCB Qu ng Ngãi x p sau cho vay kinh doanh. Tuy nhiên, m c dư n trung bình c a m i khách hàng l i th p so v i giá nhà ñ t hi n nay trên th trư ng. d. Đ i v i các s n ph m tín d ng bán l khác (cho vay mua ô tô, du h c, …). 2.2.3.2. Đ i v i khách hàng DNNVV T tr ng doanh s cho vay DNNVV cũng như dư n so v i t ng n vay chưa cao m c dù ñã có s tăng trư ng v s tuy t ñ i qua t ng năm. Quy trình tín d ng chưa phù h p v i yêu c u khách hàng, c th là th i gian gi i quy t h sơ vay c a DNNVV kéo dài t 4 – 6 ngày k t ngày nh n h sơ, ngoài ra khách hàng ph i giao d ch v i nhi u phòng khác nhau gây phi n hà cho khách hàng. S g n k t, bán chéo s n ph m tín d ng v i các s n ph m d ch v khác c a Ngân hàng còn chưa ch c ch và thi u ñ ng b . T tr ng tín d ng trung dài còn th p trong t ng dư n , yêu c u v tài s n b o ñ m cho các kho n vay h n ch kh năng ñư c vay c a doanh nghi p cho dù phương án s n xu t kinh doanh kh thi. 2.2.4. Nguyên nhân h n ch s phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Ngân hàng TMCP Ngo i thương Vi t Nam – Chi nhánh Qu ng Ngãi Sau khi phân tích nh ng h n ch , chúng ta có th th y m t cách khái quát nh t rút ra tr c ti p t nh ng phân tích h n ch trên, nhưng ñ th y rõ các nguyên nhân c th d n ñ n h n ch thì ñ tài có ti n hành cu c kh o sát ñi u tra nh ng ñánh giá c a khách hàng. 2.2.4.1. Nghiên c u nh ng ñánh giá c a khách hàng v d ch v tín d ng bán l qua quá trình ñi u tra kh o sát
-15- a. Phương pháp nghiên c u Thu th p x lý thông tin v khách hàng tín d ng bán l ñ tìm hi u nhu c u, mong mu n, c m nh n, ñánh giá c a khách hàng v s n ph m tín d ng bán l c a Ngân hàng. T ñó tìm ra nguyên nhân làm h n ch s phát tri n c a d ch v tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi. Đi u tra thông qua phi u thăm dò ý ki n khách hàng s d ng d ch v tín d ng bán l . Hình th c ti p c n khách hàng: g i phi u thăm dò ñ n khách hàng. Các khách hàng tín d ng bán l ñư c ch n ng u nhiên trong danh sách khách hàng. Tuy nhiên, ñ i v i khách hàng thư ng xuyên ñ n giao d ch t i Ngân hàng thì nh cán b khách hàng ph ng v n tr c ti p b. Ph m vi và ñ i tư ng nghiên c u Ph m vi nghiên c u: t i ñ a bàn t nh Qu ng Ngãi, s phi u phát ra 500 phi u, s phi u thu v 478 phi u. Đ i tư ng nghiên c u: các khách hàng s d ng d ch v tín d ng bán l trên ñ a bàn ho t ñ ng c a Vietcombank Qu ng Ngãi c. Nh n xét v quá trình ñi u tra và x lý thông tin d. Phân tích s li u kh o sát ñi u tra d.1. Đánh giá chung c a khách hàng v d ch v tín d ng bán l d.2. Đánh giá v tính ña d ng c a s n ph m d ch v tín d ng bán l d.3. Đánh giá c a khách hàng v m ng lư i phân ph i d.4. Đánh giá c a khách hàng v vi c gi i quy t th t c h sơ d.5. Đánh giá v ñ i ngũ nhân viên d.6. Đánh giá v công tác truy n thông, qu ng bá s n ph m tín d ng bán l 2.2.4.2. K t lu n v nguyên nhân làm h n ch s phát tri n tín d ng bán l a. V chính sách khách hàng
-16- Chính sách khách hàng mà c th là chính sách bán hàng, chính sách giá, và chính sách chăm sóc khách hàng c a VCB Qu ng Ngãi chưa h p lý. b. V s ña d ng các s n ph m tín d ng bán l Danh m c các s n ph m tín d ng bán l là ít so v i các Ngân hàng khác, s n ph m mang tính chung chung chưa phân theo t ng nhóm khách hàng ñ phù h p v i t ng ñ i tư ng khách hàng. c. V m ng lư i phân ph i M ng lư i phân ph i t i qu y giao d ch chưa ñáp ng ñư c nhu c u toàn b khách hàng ñ c bi t là nh ng khu v c trung tâm nhưng chưa có ñi m giao d ch Ngân hàng, m ng lư i phân ph i ñi n t chưa ti p c n ñư c nhi u khách hàng. Ngoài ra, th i gian làm vi c t i nh ng ñi m giao d ch chưa ñáp ng ñư c nhu c u khách hàng. d. V th i gian gi i quy t th t c h sơ tín d ng Th t c h sơ vay v n còn gây khó hi u cho khách hàng, th i gian x lý h sơ còn ch m, chưa ñáp ng ñư c yêu c u c a khách hàng. Quá trình qu n lý h sơ tín d ng ph i qua nhi u c a, khách hàng ti p xúc ban ñ u v i phòng khách hàng, nhưng khi gi i ngân thì ti p xúc v i phòng qu n lý n , và tr n vay qua phòng khách hàng, phòng k toán và ngân qu . e. V ñ i ngũ nhân viên Công tác ñào t o, phát tri n ngu n nhân l c còn nhi u b t c p, chưa ñáp ng ñư c yêu c u cho ho t ñ ng tín d ng bán l . f. V công tác truy n thông, qu ng bá s n ph m Công tác qu ng bá v tính ti n ích và ñi u ki n s d ng c a t ng s n ph m tín d ng bán l chưa ñư c chú tr ng, khách hàng chưa hi u rõ vì công tác truy n thông không rõ ràng, gây khó hi u cho khách hàng.
-17- CHƯƠNG 3: GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM - CHI NHÁNH QU NG NGÃI 3.1. Đ NH HƯ NG VÀ CHI N LƯ C PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L C A NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM - CHI NHÁNH QU NG NGÃI 3.1.1. Đ nh hư ng và chi n lư c phát tri n d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng TMCP Ngo i thương Vi t Nam 3.1.1.1. Đ nh hư ng chung Mô hình mà VCB hư ng t i là phát tri n thành t p ñoàn ña năng. T p ñoàn VCB s t p trung vào hai m ng n m trong chi n lư c phát tri n l n c a VCB là phát tri n ho t ñ ng ngân hàng bán l và ngân hàng ñ u tư. 3.1.1.2. Đ nh hư ng và chi n lư c phát tri n d ch v tín d ng bán l c a Ngân hàng TMCP Ngo i thương Vi t Nam Ngân hàng có nh ng chi n lư t c th nh m duy trì tăng trư ng và th ph n tín d ng bán l , c th là duy trì cơ c u tín d ng bán l h p lý, cân ñ i v i kh năng ngu n v n, ch ñ ng ñánh giá và l a ch n các phương án các d án, khách hàng vay t t. Ngoài ra, coi tr ng ki m soát nâng cao ch t lư ng tín d ng 3.1.2. Đ nh hư ng và m c tiêu phát tri n d ch v tín d ng bán l t i Vietcombank Qu ng Ngãi - Đ nh hư ng ho t ñ ng là m t Ngân hàng bán l hi n ñ i, luôn d n ñ u v th ph n bán l trên ñ a bàn t nh. - M r ng và gi v ng th ph n trư c các ñ i th c nh tranh - H n ch r i ro tín d ng bán l . - Chú tr ng ñ n vi c m r ng m ng lư i, tăng cư ng công tác qu ng cáo trên di n r ng ñ xây d ng thương hi u, thu hút khách hàng theo
-18- t ng phân khúc th trư ng 3.2. GI I PHÁP PHÁT TRI N D CH V TÍN D NG BÁN L T I NGÂN HÀNG TMCP NGO I THƯƠNG VI T NAM – CHI NHÁNH QU NG NGÃI 3.2.1. Nhóm gi i pháp v xây d ng chính sách khách hàng Xây d ng ñư c cơ s d li u khách hàng, t ñó có các tiêu chí th ng nh t ñ phân lo i khách hàng. Theo các nhóm khách hàng ñã có, xác ñ nh các nhóm khách hàng m c tiêu, ñ i v i m i nhóm khách hàng c th có nh ng chương trình tương tác h p lý riêng bi t. 3.2.1.1. Xây d ng cơ s d li u v khách hàng VCB Qu ng Ngãi hi n t i qu n ý m i khách hàng theo m t s CIF riêng, hi n nay thông tin trên CIF d ng d li u r t ñơn gi n. - Thông tin khách hàng ñã có: thông tin chung v khách hàng (tên, s ch ng minh thư, nơi thư ng trú, s ñi n tho i), thông tin tình hình tài chính; l ch s các quan h c a khách hàng v i VCB. - Thông tin c n b sung: + Thông tin v ti m năng phát tri n c a khách hàng + Thông tin ph n h i t nh ng tác ñ ng marketing: v ñánh giá s n ph m, m c ñ hài lòng… + Thông tin n i dung trao ñ i v i khách hàng: g m tên cán b làm vi c, th i ñi m làm vi c, n i dung làm vi c, yêu c u c a khách hàng, k t qu làm vi c. 3.2.1.2. Phân tích cơ s d li u, phân ño n khách hàng Phương pháp phân nhóm khách hàng là s p x p các khách hàng v i nhau thành nh ng m u, theo hành vi tương t nhau. + Tiêu chí 1: - Trư ng h p khách hàng ñã có quan h tín d ng thì phân bi t khách hàng d a vào k t qu x p h ng tín d ng.
-19- - Trư ng h p khách hàng ch có quan h ti n g i: d a vào s dư ti n g i bình quân. + Tiêu chí 2: phân bi t khách hàng theo l i ích mang l i - S ti n l i thu ñư c t ho t ñ ng tín d ng = (lãi su t cho vay – lãi su t mua v n c a VCB) x Th i gian x Dư n - S ti n l i thu ñư c t ho t ñ ng ti n g i = (lãi su t VCB Qu ng Ngãi bán v n chi VCB trung ương – Lãi su t huy ñ ng) x S dư bình quân trên tài kho n ti n g i x Th i gian - Các lo i phí d ch v mà khách hàng ph i tr + Tiêu chí 3: phân bi t khách hàng theo th i gian quan h v i Ngân hàng Trong giai ño n hi n nay, ñ xu t t tr ng ñi m và cách tính ñi m c a t ng ch tiêu ñ ñánh gía l a ch n khách hàng Đi m khách hàng = Đi m k t qu x p h ng x 40% (ñ i v i khách hàng ñã quan h tín d ng) ho c ñi m s dư ti n g i bình quân (ñ i v i khách hàng ch quan h ti n g i) x 40% + Đi m l i ích mang l i x 45% + Đi m th i gian quan h v i Ngân hàng x 15%. T ñi m s này có th phân lo i khách hàng như sau: B ng 3.5: T ng h p ch m ñi m phân nhóm khách hàng Nhóm khách hàng Đi m s Nhóm 1 L n hơn 80 ñi m Nhóm 2 T 40 ñi m ñ n dư i 80 năm Nhóm 3 Dư i 40 ñi m Khách hàng thu c nhóm 1 và nhóm 2 s là khách hàng m c tiêu mà Vietcombank Qu ng Ngãi hư ng ñ n b i vì nh ng khách hàng
-20- này ñem l i l i ích nhi u nh t cho Ngân hàng. 3.2.1.3. Xác ñ nh nhu c u v d ch v tín d ng bán l c a t ng nhóm khách hàng a. Đ i v i khách hàng nhóm 1 - Mong mu n ñư c ph c v riêng bi t, có chính sách ưu ñãi ñ c bi t so v i các khách hàng khác. - Quan tâm t i tính an toàn, chính xác trong giao d ch, th t c nhanh chóng, m ng lư i phân ph i thu n ti n, ng d ng công ngh hi n ñ i như kênh giao d ch ñi n t , công c tài chính h tr t xa. - Ít quan tâm ñ n giá s n ph m (g m phí, lãi su t) b. Đ i v i khách hàng nhóm 2 - Quan tâm t i ti n ích s n ph m, tính an toàn, chính xác, nhanh chóng, thu n ti n trong giao d ch. - Ưa thích kênh phân ph i hi n ñ i - Quan tâm ñ n giá c và lãi su t s n ph m có tương ng v i ch t lư ng d ch v ñư c cung c p hay không. c. Đ i v i khách hàng nhóm 3 - Quan tâm nh t ñ n giá s n ph m, mong mu n m c phí và lãi su t ti n vay th p, lãi su t ti n g i cao. - Không quá quan tâm ñ n ch t lư ng d ch v , cũng như không quan tâm ñ n vi c s d ng các công c giao d ch hi n ñ i, ch s d ng các s n ph m căn b n v i nh ng ti n ích cơ b n nh t 3.2.1.4. Xây d ng chính sách khách hàng ñ i v i các nhóm khách hàng a. Chính sách bán hàng