Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Gia Lai

Chia sẻ: Cuahapbia | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

33
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Gia Lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ NGỌC SƠN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã Số: 8.34.01.01 Đà Nẵng – Năm 2020
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. LÊ THỊ MINH HẰNG Phản biện 1: GS.TS. Nguyễn Trường Sơn Phản biện 2: PGS.TS. Phạm Đức Chính Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 10 năm 2020. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay kênh phân phối dịch vụ viễn thông của chi nhánh VNPT đã được định hình khá rõ nét và vận hành khá tốt, tuy nhiên trong điều kiện hiện nay việc cạnh tranh trong lĩnh vực viễn thông rất gay gắt và quyết liệt, chính vì thế, doanh nghiệp viễn thông nào muốn phát triển và vượt lên dẫn đầu, chiếm thị phần lớn thì phải đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối lên một tầm cao nữa. Việc duy trì kênh phân phối mang tính chất truyền thống, căn bản sẽ khó tạo ra sự khác biệt trong kinh doanh. Chính vì thế việc xây dựng những kênh bán nhỏ, lẻ từ trước đến nay chưa sử dụng đến, để tham gia vào hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông, với mục đích khai thác các ngách thị trường chưa được khai thác hết là ưu tiên hàng đầu trong việc mở rộng và phát triển kênh phân phối dịch vụ viễn thông. Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai hiện nay là một trong những trung tâm phát triển mạnh về lĩnh vực viễn thông, hiện là nhà cung cấp dịch vụ đang giữ thị phần ở vị trí thứ 2 trên địa bàn tỉnh Gia Lai. Tuy nhiên, việc vận dụng những lý thuyết về kênh phân phối vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm Marketing, hệ thống kênh phân phối còn nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối còn chồng chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ của VNPOST còn nhiều bất cập, chưa theo kịp với tình hình hiện tại sau khi đã tách chia Bưu chính và Viễn thông. Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VNPT là Công ty Viễn thông Viettel thuộc tập đoàn Viễn thông Quân đội tham gia thị trường từ cuối năm 2007 và đến nay đã chiếm hơn 50% thị phần dịch vụ di động tại Việt Nam. Điều đó cho thấy
2 rằng, đơn vị nào tổ chức tốt kênh phân phối sẽ đạt được kết quả kinh doanh cao. Vì vậy, việc nghiên cứu và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ tại Trung tâm kinh doanh VNPT là một đồi hỏi cấp thiết hiện nay. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối đến sự phát triển đối với doanh nghiệp, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trong điều kiện thị trường gay gắt như hiện nay, cùng với những tìm hiểu thực tế về hoạt động kinh doanh tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai mà tôi đang công tác tại đây, tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Gia Lai” để làm luận văn. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trong thời gian tới. 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Phân tích thực trạng kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2016 – 2018. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh
3 phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trong những năm tới. 3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối sản phẩm Sim thẻ tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai. Phạm vi nghiên cứu không gian: Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai. Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn từnăm 2016 – 2018. Phạm vi về mặt nội dung: nghiên cứu về kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Sim thẻ Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu. 4.2 Phƣơng pháp phân tích: n p p ốn ả n p p c uy n ia 5. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn được kết cấu bao gồm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai - Chương 3: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai. 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu.
4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình lưu thông hàng hoá hay mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các Doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.2. Vai trò và chức năn của kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối + kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá. + kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động. +Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác. 1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối + Chức năng trao đổi, mua bán. + Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hoá. + Chức năng vận tải. + Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá. + Chức năng đảm bảo tài chính. + Chức năng chia sẻ rủi ro, mạo hiểm. + Chức năng thông tin. 1.1.3. Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối có 2 loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
5 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng không có trung gian. 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối. 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối thường được phản ánh qua ba yếu tố cơ bản là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian kênh: 1.1.4.1 Chiều dài của kênh phân phối Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. 1.1.4.2 Bề rộng của kênh Bề rộng của kênh phân phối được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu và vận dụng một trong ba phương thức phân phối là: + Phân phối cường độ. + Phân phối độc quyền + Phân phối chọn lọc. 1.1.4.3 Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ đó là những hình thức tồn tại của các trung gian thương mại. Việc bán sản phẩm qua trung gian thương mại đem lại cho
6 nhà sản xuất được nhiều lợi ích như : + Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính. + Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng lên. + Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ sung. + Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất. Các trung gian thương mại trong kênh phân phối được phân loại như sau: + Trung gian bán buôn. + Trung gian bán lẻ. + Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh. 1.1.5. Thành viên kênh phân phối Kênh phân phối bao gồm có 3 thành viên cơ bản là người sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. 1.1.5.1 Người sản xuất Nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, thiết lập các mối quan hệ với các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẻ các công việc phân phối. 1.1.5.2 Người trung gian Những người trung gian bán buôn, bán lẻ hoạt động trước hết là các tổ chức độc lập có nhu cầu và mong muốn riêng với những mục tiêu cụ thể khác với nhà sản xuất. 1.1.5.3 Người tiêu dùng Người tiêu dùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng thì quá trình phân phối mới kết thúc.
7 1.1.6. Tổ chức và hoạ động trong kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hoá. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: + Dòng chuyển quyền sở hữu: + Dòng đàm phán (thương lượng). + Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm. + Dòng thanh toán. + Dòng xúc tiến. + Dòng thông tin. + Dòng đặt hàng. + Dòng chia sẻ rủi ro. + Dòng tài chính. + Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. 1.2. Quản trị kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối chính là toàn bộ công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. 1.2.2. Vai trò quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi: - Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành viên của nó thấy rõ mục tiêu và hướng đi của mình. - Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động mọi nguồn
8 lực của doanh nghiệp, tranh thủ sự hợp tác của các thành viên kênh của nó thành một chỉnh thể thống nhất tạo ra sự khác biệt, tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp để thực hiện việc phân phối một cách nhanh chóng đạt hiệu quả. - Trong điều kiện môi trường luôn biến động sẽ tạo ra cơ hội và thách thức, việc quản trị kênh phân phối giúp kênh phân phối của doanh nghiệp thích nghi với môi trường, nắm bắt tốt các cơ hội và giảm bớt những ảnh hưởng tiêu cực. 1.2.3. Tổ chức và quản trị kênh phân phối 1.2.3.1 Tổ chức kênh phân phối: Tổ chức kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh mới hoặc cải tiến kênh hiện tại. a. Phân tích nhu cầu của khách hàng. b. Thiết lập mục tiêu kênh phân phối và các điều kiện hạn chế. c. Xác định cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế. d. Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu. 1.2.3.2 Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra, từ đó nhà quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. a. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh phân phối. - Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh đối với nhà sản xuất:
9 + Điều kiện về tín dụng và tài chính + Năng lực bán hàng. + Dòng sản phẩm kinh doanh. + Uy tín. + Khả năng chiếm lĩnh thị trường. + Có kinh nghiệm về quản trị doanh nghiệp. + Khả năng quản lý. + Quan điểm, thái độ. + Quy mô. - Xác định các yếu tố mà thành viên tham gia kênh quan tâm như sau: + Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt + Sự giúp đỡ về quản lý + Sự trợ giúp về quảng cáo và những hoạt động xúc tiến khác + Các chính sách buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị. b. Huấn luyện và khuyến khích thành viên kênh phân phối c. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối Việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh bao gồm các bước sau: Bước 1: Xây dựng và phát triển các tiêu chuẩn đánh giá Bước 2: Đánh giá thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn Bước 3: Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của thành viên kênh. d. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Môi trường kinh doanh có rào cản gia nhập ngành thấp thì cấu trúc kênh tối ưu chắc chắn phải thay đổi theo thời gian.
10 1.3. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông. 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông Dịch vụ viễn thông là một tập hợp các hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, tạo ra chuỗi giá trị và mang lại lợi ích tổng hợp. Do đó, thực thể dịch vụ viễn thông thường được phân làm 2 loại: dịch vụ cơ bản (dịch vụ cốt lõi) và dịch vụ giá trị gia tăng (dịch vụ phụ thêm). 3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thông là sản phẩm vô hình. Đặc điểm thứ hai: Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ viễn thông là không chia tách được. Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thông có tính không ổn định. Đặc điểm thứ tư: Dịch vụ viễn thông không thể dự trữ được. Đặc điểm thứ năm: là quá trình truyền đưa tin tức luôn mang tính hai chiều giữa người gửi và người nhận thông tin. 1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thông Dịch vụ Viễn thông bao gồm 2 loại là dịch vụ viễn thông cố định và dịch vụ viễn thông di động. Trong đó viễn thông cố định gồm có viễn thông cố định mặt đất và viễn thông cố định vệ tinh: - Viễn thông cố định mặt đất là dịch vụ viễn thông được cung cấp thông qua mạng viễn thông cố định mặt đất. - Dịch vụ viễn thông di động mặt đất là dịch vụ viễn thông được cung cấp thông qua mạng viễn thông di động mặt đất (mạng thông tin di động, mạng trung kế vô tuyến, mạng nhắn tin).
11 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI 2.1 Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai được thành lập theo Quyết định số 619/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2014 của Chủ tịch Tổng Công ty, là một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động công ích cùng các đơn vị trực thuộc khác trong một dây chuyền công nghệ viễn thông, công nghệ thông tin, truyền thông liên hoàn, thống nhất cả nước. Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông – công nghệ thông tin tại địa bàn tỉnh Gia Lai, bao gồm: Ngành, nghề kinh doanh chính: - Tổ chức kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ viễn thông – công nghệ thông tin; - Tổ chức kinh doanh các dịch vụ phát thanh, truyền hình, truyền thông đa phương tiện; - Kinh doanh các dịch vụ nội dung, dịch vụ giá trị gia tăng; - Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế, bảo dưỡng, bảo trì, sửa chữa cho thuê các công trình, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin; dịch vụ truyền thông; - Kinh doanh, xuất khẩu, nhập khẩu và phân phối bán buôn, bán lẻ các vật tư, trang thiết bị thuộc các lĩnh vực điện, điện tử, viễn thông, công nghệ thông tin.
12 Ngành, nghề có liên quán đến ngành, nghề kinh doanh chính: - Kinh doanh các dịch vụ quảng cáo; dịch vụ truyền thông; - Kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, cơ sở hạ tầng viễn thông; - Đại lý bán vé máy bay và các phương tiện vận tải khác; - Kinh doanh ngành nghề khác khi được Tổng Công ty cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật. C cấu tổ chức, chức năn và n iệm vụ của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức và bộ máy Cơ cấu tổ chức quản lý của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai bao gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Kế toán trưởng, bộ máy tham mưu giúp việc gồm 3 phòng quản lý và các đơn vị kinh doanh sản xuất trực tiếp. 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ * Chức năng: - Tổ chức quản lý và thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông quảng cáo, duy trì và phát triển thương hiệu theo chiến lược kinh doanh của Tập đoàn VNPT, đề xuất kiến nghị giải pháp phát triển mở rộng thị trường, thị phần và nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ - Tổ chức quản lý và thực hiện các nghiệp vụ giá cước, tính cước theo quy định, thanh toán cước phí, thu nợ cước phí khách hàng sử dụng các dịch vụ VT-CNTT, dịch vụ GTGT do VNPT cung cấp. - Kinh doanh, cung ứng, Đại lý các trang thiết bị vật tư trang thiết bị chuyên ngành lĩnh vực VT – CNTT phục vụ nhu cầu phát triển mạng lưới của VNPT Gia Lai và của xã hội.
13 - Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi được Tổng Công ty, Tập đoàn VNPT cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật. * Nhiệm vụ: - Xây dựng, triển khai, tổ chức quản lý kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ VT- CNTT trên địa bàn tỉnh Gia Lai - Tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông, quảng cáo duy trì và phát triển thương hiệu theo chiến lược của VNPT. - Phát triển kinh doanh các dịch vụ tư vấn, cung cấp giải pháp về hạ tầng mạng lưới VT-CNTT để cung cấp cho khách hàng tổ chức Doanh nghiệp, các khu công nghiệp, toà nhà, khu chung cư… - Tổ chức xây dựng, quản lý dữ liệu thông tin của khách hàng. - Tổ chức và quản lý việc thực hiện tính cước, thu cước khách hàng - Tổ chức công tác kế toán các nguồn thu, đối soát lưu lượng để tính toán cơ chế nội bộ. - Tổ chức thực hiện công tác an toàn, vệ sinh, lao động, phòng chống cháy nổ, trực dân quân tự vệ, phòng chống thiên tai. - Xây dựng, tổ chức và quản lý nguồn nhân lực theo quy định. - Chấp hành các chế độ, chính sách, quy định của Nhà nước, Tập đoàn và Tổng Công ty. * Các sản phẩm dịch vụ do Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai cung cấp: - Dịch vụ di động Vinaphone. - Dịch vụ Internet cáp đồng, internet cáp quang.
14 - Dịch vụ truyền hình MyTV. - Dịch vụ điện thoại cố định hữu tuyến PSTN, điện thoại vô tuyến Gphone. - Dịch vụ truyền số liệu, MegaWan, Metronet, mạng riêng ảo VPN. - Các dịch vụ về CNTT: Hoá đơn điện tử, chữ ký số kê khai thuế qua mạng VNPT CA, Bảo hiểm xã hội VNPT I-VAN; Sổ liên lạc điện tử VNEDU, phần mềm quản lý bệnh viên VNPT – HIS, Dịch vụ hành chính công điện tử I-office, OneGate… 2.1.3. Kết quả hoạ động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai iai đoạn từ 2016 - 2018 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai từ năm 2016 -2018 ổn định qua các năm, các chỉ tiêu về doanh thu, số lượng thuê bao, chênh lệch thu chi, thu nhập bình quân của người lao động đều tăng dần, năm sau luôn cao hơn năm trước. * Thị phần các dịch vụ: Tính đến 31/12/2016 trên địa bàn tỉnh Gia Lai, dịch vụ di động Vinaphone đang có thị phần lớn thứ 2 đứng sau Viettel và tương đối ổn định qua các năm. Cuộc đua giành thị phần diễn ra khá quyết liệt giữa các nhà mạng, đặc biệt là giữa Vinaphone và Mobifone để giành vị trí thứ 2, còn đối với Viettel thì hiện đang giữ thị phần thống lĩnh. Đối với dịch vụ Internet băng rộng và các dịch vụ khác thì VNPT lại có thị phần cao hơn hẳn các Doanh nghiệp khác bởi lợi thế của VNPT về vấn đề hạ tầng viễn thông xuyên suốt rộng khắp toàn tỉnh.
15 2.2. Thực trạng thị trƣờng viễn thông Gia Lai 2.2.1. Thị r ờng viễn thông Hiện nay Viettel hiện vẫn đang đứng dầu với thị phần gần ½ trên thị trường Viễn thông Gia Lai. VNPT đứng thứ 2 chiếm gần 40%, còn lại là thị phần của Mobifone và các mạng nhỏ lẻ khác. Đặc điểm khách hàng Khách hàng ở Gia Lai có những đặc điểm khác biệt khi sử dụng dịch vụ viễn thông, có thể do tập quán vùng miền hoặc vị trí địa lý. Người dân ở đây chủ yếu là dân nhập cư từ nhiều tỉnh thành khác tới, khi sử dụng dịch vụ viễn thông ít nhiều cũng bị chi phối bởi nguyên quán của cá nhân và dòng họ ở một số nơi khác. 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai tổ chức kênh theo hệ thống đa kênh. Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có hệ thống kênh phân phối bao gồm cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sử dụng trung gian. 2.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp: 2.3.2 Công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai 2.3.2.1 Lựa chọn các thành viên kênh Trung tâm xác định việc lựa chọn các thành viên kênh phải
16 dựa trên nguyên tắc tổ chức cho kênh bán hàng cùng một loại dịch vụ có mức độ cạnh tranh lẫn nhau nhưng không triệt tiêu nhau. Tổ chức hệ thống kênh phải tương hỗ và phủ kín các địa bàn. Đảm bảo độ phủ kênh bán hàng đến cấp phường, xã. 2.3.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh Để thúc đẩy bán hàng, Trung tâm thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh. 2.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh Để có cái nhìn tổng quan về hoạt động của kênh phân phối, hàng tháng Trung tâm tổ chức kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng của các thành viên trong kênh phân phối. 2.4 Những kết quả đạt đƣợc và tồn tại của kênh phân phối 2.4.1 Cấu trúc kênh Vận dụng được hiệu quả trong việc sử dụng kênh phân phối. VNPT Gia Lai đã có những kết quả đáng ghi nhận trong cấu trúc kênh phân phối khi tạo ra được cấu trúc trực tiếp và gián tiếp tham gia trên thị trường viễn thông Gia Lai. Đơn vị đã tạo được nhiều cấp độ trung gian tha gia vào kênh một cách có tổ chức và đạt hiệu quả. Các điểm giao dịch là cầu nối thực sự giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, mang những sản phẩm có tính tối ưu cũng như những hạn chế cần khắc phục trong việc tiếp nhận và sử dụng những thông điệp cần gửi đến khách hàng. 2.4.2 Quản trị kênh Trung tâm đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên toàn tỉnh với số lượng điểm tính đến hết năm 2018 là 2.912 điểm, đáp ứng và đảm bảo các tiêu chí về mật độ, độ phủ kênh, ít nhất 1 xã phường phải có một điểm bán hàng của VNPT. Qua các năm thị phần đều tăng, đến hết năm 2018, thị phần tăng khá ấn tượng
17 lên đến 35,17 nhiều hơn năm 2017 (31,22) (tăng 3,95%) so với năm 2017. Hệ thống mạng lưới khá đồng bộ về mặt nhận diện thương hiệu, tại các điểm lớn đảm bảo việc phối hợp cung cấp dịch vụ và giải quyết khiếu nại, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Bên cạnh đó đã xây dựng và mở rộng hệ thống mạng lưới trung gian dưới nhiều hình thức như: Tổng Đại lý, hệ thống các điểm bán lẻ. 2.4.2 Tồn tại của kênh phân phối Trung tâm + Thứ nhất, việc phân phối qua kênh phụ thuộc nhiều vào cơ chế chung của Tổng Công ty. + Thứ hai, trong công tác xây dựng kế hoạch, định hướng chiến lược trong hoạt động phân phối triển khai chậm, không bắt kịp với xu thế chung của thị trường do tính chủ động chưa cao. + Thứ ba, công tác quản trị kênh còn manh mún, chưa chuyên nghiệp, chưa ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý, vận hành kênh phân phối. + Thứ tư là mâu thuẫn giữa các kênh. + Thứ năm, nhận thức của một số điểm bán hàng chưa được cao. + Thứ sáu, chưa đa dạng được sản phẩm bán hàng trên mỗi kênh, chủ yếu tập trung vào sim thẻ và một số dịch vụ khác của Vinaphone còn các sản phẩm khác hầu như chưa có. + Thứ bảy, công tác quản lý hỗ trợ, đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối còn chưa đồng bộ và hiệu quả, tiêu chí đánh giá còn mang tính định tính nhiều.
18 CHƢƠNG 3 ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆNCÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤVINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT GIALAI 3.1 Định hƣớng kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2019 - 2024 3 Địn ớng kinh doanh - Nâng cao chất lượng và hiệu quả vai trò tham mưu, năng lực quản trị doanh nghiệp cũng như công tác tổ chức thực hiện với phương châm "Chuyên biệt – khác biệt – hiệu quả". - Lấy khách hàng làm trung tâm. - Đa dạng hoá các loại sản phẩm. - Tập trung phát triển di động lấy data làm cốt lõi. - Triển khai chiến lược VNPT 3.0 do Tập đoàn VNPT định hướng. - Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin. * Định hướng về kênh phân phối: - Tiếp tục xác định hệ thống kênh phân phối. - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ngày càng chuyên nghiệp. - Chuyển dịch hướng kinh doanh trên tất cả các kênh. - Tăng cường số hoá trong quản lý, bán hàng và marketing. 3.1.2 Mục tiêuphát triển Mục tiêu chung - Phấn đấu xây dựng Trung tâm hoạt động ổn định, duy trì mức tăng trưởng doanh thu hàng năm trên 10%, lợi nhuận tăng trên 20%, cải thiện thu nhập cho người lao động với mức tăng trưởng từ