Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Quản trị lực lượng bán hàng sắt thép của công ty cổ phần kim khí miền Trung

Chia sẻ: Fvdxc Fvdxc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

344
lượt xem 74
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài tập trung nghiên cứu để cải tiến và hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng sắt thép của công ty cổ phần kim khí miền Trung, từ đó tìm ra những hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn thạc sĩ: Quản trị lực lượng bán hàng sắt thép của công ty cổ phần kim khí miền Trung

1 2 Công trình ñư c hoàn thành t i B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG Đ I H C ĐÀ N NG Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS. TS NGUY N TH NHƯ LIÊM TR N H U HÙNG Ph n bi n 1: .................................................................................. QU N TR BÁN HÀNG S T THÉP C A Ph n bi n 2: ................................................................................. CÔNG TY C PH N KIM KHÍ MI N TRUNG Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Lu n văn s ñư c b o v trư c H i ñ ng ch m Lu n văn t t Mã s : 60.34.05 nghi p th c sĩ Qu n tr kinh doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày …tháng ……năm 2011 TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Có th tìm hi u lu n văn t i: - Trung tâm Thông tin – H c li u, Đ i h c Đà N ng Đà N ng – Năm 2011 - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng
3 4 M Đ U 5. Đóng góp khoa h c c a lu n văn 1. Tính c p thi t c a ñ tài - H th ng hóa các v n ñ lý lu n cơ b n v l c lư ng bán và Trong b i c nh c nh tranh hi n nay, vi c ki n toàn các y u t ho t ñ ng qu n tr l c lư ng bán hàng trong doanh nghi p. t s n xu t ñ n phân ph i hàng hóa là vô cùng quan tr ng. B i l - Phân tích và ñánh giá th c tr ng ho t ñ ng qu n tr l c lư ng trong ngành kinh doanh, các l c lư ng c nh tranh không ng ng ñ u bán hàng s t, thép c a công ty C ph n kim khí Mi n Trung 3 năm tư và hoàn thi n ch t lư ng s n ph m cũng như ki n toàn h th ng tr l i ñây, t ñó tìm ra nh ng h n ch c n kh c ph c. phân ph i và tăng cư ng nh hư ng c a l c lư ng bán. - Đ xu t m t s gi i pháp ch y u ñ hoàn thi n ho t ñ ng qu n S thành công hay th t b i c a doanh nghi p không ch ph tr l c lư ng bán hàng c a công ty C ph n kim khí Mi n Trung. thu c vào quá trình phân ph i hàng hóa mà còn ph thu c vào s 6. K t c u lu n văn thi t l p, v n hành l c lư ng bán thích h p trong ho t ñ ng kinh Ngoài ph n m ñ u và k t lu n, lu n văn g m 3 chương m c doanh. Trên cơ s l c lư ng bán ñư c t ch c, ho t ñ ng phân ph i tài li u tham kh o: s n ph m s ñư c ki m soát ch t ch t o ñi u ki n cho s chinh ph c Chương 1: Lý lu n cơ b n v l c lư ng bán và qu n tr l c ñư c th trư ng và chăm sóc t t khách hàng c a mình nh m gia tăng lư ng bán hàng trong doanh nghi p. kh năng c nh tranh và nâng cao hi u qu ho t ñ ng kinh doanh. Chương 2: Th c tr ng công tác qu n tr l c lư ng bán hàng Trong th i gian qua, Công ty C ph n kim khí Mi n Trung ñã s t, thép c a công ty C ph n kim khí Mi n trung. ñ t ñư c nh ng k t qu ñáng khích l trong ho t ñ ng tiêu th và bán Chương 3: Gi i pháp hoàn thi n l c lư ng bán hàng c a Công hàng. Tuy nhiên, v i s c nh tranh kh c li t trên th trư ng thì nh ng ty C ph n kim khí Mi n trung. năm g n ñây l c lư ng bán hàng c a Công ty ñã không th hoàn thành ñư c nhi m v và k ho ch bán hàng. Chính vì v y, lu n văn ñã t p trung nghiên c u v v n ñ CHƯƠNG 1 “Qu n tr l c lư ng bán hàng s t thép c a Công ty C ph n kim khí LÝ LU N CƠ B N V L C LƯ NG BÁN VÀ QU N TR L C Mi n trung”, t ñó tìm ra nh ng h n ch trong ho t ñ ng qu n tr l c LƯ NG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHI P lư ng bán hàng ñ làm cơ s cho vi c ñưa ra các gi i pháp hoàn thi n 1.1 L C LƯ NG BÁN TRONG DOANH NGHI P qu n tr l c lư ng bán hàng t i Công ty C ph n kim khí Mi n trung. 1.1.1 Khái ni m và vai trò c a l c lư ng bán trong doanh nghi p 2. M c ñích nghiên c u 1.1.1.1 Khái ni m l c lư ng bán Đ tài t p trung nghiên c u ñ c i ti n và hoàn thi n qu n tr L c lư ng bán là toàn b nh ng ngư i bán hàng, tr c ti p th c l c lư ng bán hàng Công ty Công ty C ph n kim khí Mi n trung hi n các nhi m v khác nhau nh m th c hi n ch c năng bán hàng nh m b o ñ m duy trì tăng doanh thu, tăng l i nhu n, m r ng và c a doanh nghi p, là c u n i gi a doanh nghi p v i th trư ng, v i phát tri n th trư ng. ngư i tiêu dùng. 3. Đ i tư ng, ph m vi nghiên c u 1.1.1.2 Vai trò c a l c lư ng bán - Đ i tư ng nghiên c u là ho t ñ ng qu n tr l c lư ng bán Theo quan ñi m bán hàng hi n ñ i hư ng ñ n khách hàng thì hàng s t thép t i công ty C ph n kim khí Mi n trung. l c lư ng bán hàng có vai trò quan tr ng ñ i v i ho t ñ ng kinh - Ph m vi nghiên c u: Ho t ñ ng kinh doanh s t thép c a doanh c a doanh nghi p Công ty C ph n kim khí Mi n trung t năm 2008 tr l i ñây. - L c lư ng bán hàng là c u n i gi a khách hàng v i công ty. 4. Phương pháp nghiên c u - L c lư ng bán hàng thu th p các thông tin v ñ i th c nh - Đ tài s d ng m t s phương pháp nghiên c u sau ñây: phương tranh, môi trư ng kinh doanh... pháp quan sát, phương pháp th ng kê, phân tích kinh t , Phương pháp - L c lư ng bán hàng là ngư i tư v n tiêu dùng cũng như cung ti p c n th c ti n …. Và minh h a b ng b ng bi u sơ ñ . c p các hư ng d n s d ng s n ph m cho khách hàng
5 6 1.1.2 Khái ni m và m c tiêu c a công tác qu n tr bán ñ o và qu n tr ñ y tính thuy t ph c. 1.1.2.1 Khái ni m qu n tr l c lư ng bán 1.2 N I DUNG CƠ B N C A QU N TR L C LƯ NG BÁN Qu n tr l c lư ng bán hàng là ho t ñ ng qu n lý c a nh ng TRONG DOANH NGHI P ngư i thu c l c lư ng bán hàng c a công ty, bao g m nh ng ho t 1.2.1 Thi t k mô hình t ch c l c lư ng bán ñ ng chính như phân tích, l p k ho ch, th c hi n và ki m tra ho t 1.2.1.1 Phân lo i l c lư ng bán ñ ng bán hàng. L c lư ng bán hàng là c u n i quan tr ng gi a công ty và th Như v y, qu n tr l c lư ng bán hàng là m t ti n trình k t h p trư ng. L c lư ng bán hàng c a các công ty kinh doanh các m t hàng ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thi t k khác nhau hay có quy mô khác nhau có th ñư c t ch c dư i m t s chi n lư c cho nhân viên bán hàng ñ n vi c tuy n d ng, hu n luy n, hình th c. L c lư ng bán hàng ñư c chia làm ba lo i: l c lư ng c a giám sát và ñánh giá k t qu công vi c c a nhân viên bán hàng. công ty, ñ i lý và l c lư ng h n h p. 1.1.2.2 M c tiêu c a công tác qu n tr bán hàng a. L c lư ng bán hàng c a công ty Ho t ñ ng c a l c lư ng bán hàng mang ý nghĩa quan tr ng và b. Đ i lý theo h p ñ ng là mũi nh n t n công ch y u c a doanh nghi p ra th trư ng nh m c. L c lư ng bán hàng h n h p ti p c n và thuy t ph c khách hàng mua và s d ng s n ph m d ch v 1.2.1.2 L a ch n kênh phân ph i c a doanh nghi p. Các công ty thành công ñ u có nh ng m c tiêu rõ Trư c khi giám ñ c bán hàng c a công ty quy t ñ nh l a ch n, ràng trong công tác qu n tr bán hàng và nh ng chi n lư c c th ñ phân nhi m v cho l c lư ng bán hàng c th , h ph i xác ñ nh ñư c ñ t m c tiêu. M c dù nh ng m c tiêu trong t ng giai ño n hay t ng rõ h s tham d tr c ti p hay gián ti p vào th trư ng. ngành hàng có th khác nhau song v cơ b n s g m hai lo i: Hình 1.1. Mô hình các kênh bán hàng - M c tiêu hư ng vào doanh s , l i nhu n. - M c tiêu v nhân s 1 a. M c tiêu v doanh s , l i nhu n Đ ñ t ñư c m c tiêu v doanh s thì ngay t ngư i giám sát bán 2 gư i s n Ngư i hàng c p th p nh t cũng ph i bi t ñôn ñ c nhân viên và có chi n lư c Ngư i bán l hành ñ ng th t c th ; Như v y, m c tiêu chung c a công ty v doanh tiêu xu t s và l i nhu n m i th c s phát huy và ti n tri n t t qua t ng th i kỳ. 3 dùng Thông qua doanh s và l i nhu n, Ban giám ñ c có th xác ñ nh m t ho c cách rõ nét nh t thành qu làm vi c c a b ph n bán hàng và có ñư c Bán buôn Bán l cu i nh p nh ng chính sách ñ ng viên hay ñi u ch nh k p th i. Đây là m c tiêu cùng không th thi u và mang ý nghĩa quan tr ng ñ i v i ho t ñ ng qu n tr kh u 4 bán hàng. hàng Môi gi i Bán Môi b. M c tiêu v nhân s trung gian buôn gi i M c tiêu này liên quan ñ n quá trình tuy n ch n nhân s v i hóa nh ng tiêu chu n ñư c xây d ng khá k lư ng và rõ ràng, quá trình b i dư ng và ñào t o v chuyên môn, k năng và cách th c qu n lý t t nh t - Kênh 1: Mua bán hàng hóa tr c ti p gi a ngư i s n xu t v i ñ i v i l c lư ng bán hàng. ngư i tiêu dùng không thông qua các trung gian phân ph i. Như v y, công vi c c a ñ i ngũ qu n lý là b ng m i cách ph i - Kênh 2: Công ty bán hàng cho ngư i bán l và ngư i bán l tuy n d ng và ñào t o ñư c m t l c lư ng bán hàng chuyên nghi p bán l i cho ngư i tiêu dùng cu i cùng. cũng như có chính sách thư ng ph t h p lý v i m t phong cách lãnh
7 8 - Kênh 3: Vi c mua bán hàng hóa ph i qua nhi u khâu trung Tuy n d ng bán hàng là m t chu i ho t ñ ng ñư c t o ra ñ gian-bán buôn và bán l . s p x p nh ng ngư i mà h có th phù h p yêu c u c a công ty v - Kênh 4: Vi c mua bán hàng hóa tr i qua nhi u trung gian bán nhân viên bán hàng. buôn-bán l -và xu t hi n nhi u khâu môi gi i trung gian khác. M c tiêu c a giai ño n tuy n d ng là phát tri n nhóm ngư i d 1.2.1.3 L a ch n c u trúc l c lư ng bán tuy n có xu hư ng chuyên môn hóa càng r ng càng t t. Khi cân nh c l a ch n kênh phân ph i, công ty cũng ph i l a a. Tiêu chu n tuy n d ng ch n luôn m t sơ ñ t ch c sao cho hi u qu nh t ñ ñ t ñư c m c b. Tuy n m tiêu chi n lư c t ng th . . c. Quá trình tuy n ch n a. Cơ c u theo khu v c ñ a lý 1.2.2.3 Đ ng viên khuy n khích l c lư ng bán T ch c theo khu v c ñ a lý là cách t ch c theo lãnh th cơ b n nh t. Đ i a. Thù lao di n bán hàng có “toàn quy n” quy t ñ nh vi c kinh doanh s n ph m c a công ty b. Đ ng viên cho t t c khách hàng trong khu v c ñ a lý ñó. 1.2.2.4. Ki m tra và ñánh giá l c lư ng bán b. Cơ c u theo s n ph m a. Ki m tra l c lư ng bán hàng Cơ c u này phân theo tính ch t c a s n ph m. Đ i di n bán b. Đánh giá l c lư ng bán hàng hàng gi ñây tr thành nh ng chuyên gia v m t s n ph m nào ñó c. Các tiêu chu n ñánh giá ho c m t s nh ng s n ph m tương ñ i gi ng nhau. 1.3 KINH NGHI M V QU N TR L C LƯ NG BÁN HÀNG c. Cơ c u theo khách hàng C A CÔNG TY XEROX (Đi n hình v s thay ñ i cơ c u l c M t d ng cơ c u khác cũng ngày càng tr nên quan tr ng, ph lư ng bán hàng ) bi n hơn, d a trên nh ng ñ c ñi m c a khách hàng, như: quy mô khác Chương 2 hàng, hành vi mua s m và vi c s d ng s n ph m. TÌNH HÌNH S N XU T KINH DOANH VÀ TH C TR NG d. Cơ c u h n h p QU N TR LLBH C A CTCP KIM KHÍ MI N TRUNG Nh ng công ty nào chuyên môn hoá l c lư ng bán hàng c a 2.1 T NG QUAN V CÔNG TY C PH N KIM KHÍ MI N mình theo hư ng s n ph m hay theo hư ng ñ c thù c a khách hàng TRUNG thư ng có cơ c u t ch c l c lư ng bán hàng theo lãnh th ñ a lý có 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n công ty chuyên môn hoá theo hai hư ng này. Tr s chính: 16 Thái Phiên - Đà N ng 1.2.1.4 Xác ñ nh quy mô l c lư ng bán Đi n tho i : 0511 - 821604 - 822807 M t khi công ty có c u trúc c a mình, công ty s n sàng cân Fax : 84.511 - 823306 nh c quy mô l c lư ng bán. Email : cevimetal.dng.vnn.vn a. Phương pháp xây d ng (phương pháp d a trên kh i lư ng Website : http://www.cevimetal.com.vn/ công vi c) Tên giao d ch ñ i ngo i: Central VietNam Metal And General b. Phương pháp phân b Materials Company, ñư c g i t t là: CEVIMETAL c. Phương pháp ngân sách 2.1.2 Cơ c u t ch c, ch c năng, nhi m v và quy n h n c a Công ty Như v y, tùy theo ñi u ki n c th cùa doanh nghi p và th 2.1.2.1 Cơ c u t ch c trư ng mà doanh nghi p mong mu n mang tính chi n lư c ñ i v i 2.1.2.2 Ch c năng c a Công ty l c lư ng bán hàng trong quá trình phân ph i mà vi c s d ng 2.1.2.3 Nhi m v c a Công ty phương pháp này hay phương pháp khác ñ xác ñ nh. 2.1.2.4 Quy n h n c a Công ty 1.2.2. Qu n tr ho t ñ ng l c lư ng bán 2.2 HO T Đ NG KINH DOANH S T THÉP T I CÔNG TY 1.2.2.1 Tuy n d ng và l a ch n l c lư ng bán 2.2.1 M t hàng kinh doanh c a công ty
9 10 S n ph m kinh doanh chính c a Công ty trong các năm qua Doanh thu v bán hàng và cung c p d ch v năm 2009 là ch y u là các m t hàng s t thép như thép xây d ng phôi thép; thép 925,162,717 gi m hơn so v i năm 2008 là 1,368,656,862. Trong khi ph li u; thép chính ph m (thép t m - lá – hình); kinh doanh d ch v ñó giá v n hàng bán gi m so v i năm 2008 là 398,111,937(1000ñ) cho thuê văn phòng và kho bãi. ng v i t l tăng là 30.97%.Qua ñây cho th y t l tăng c a giá v n 2.2.2 Ngu n l c tài chính và k t qu ho t ñ ng kinh doanh c a công tương ñương v i t l tăng c a doanh thu. Chi phí bán hàng năm ty c ph n kim khí Mi n trung qua các năm 2008 ñ n năm 2010 2010 gi m so v i năm 2008 là 18,779,894 (1000ñ) tương ng v i 2.2.2.1 Ngu n l c tài chính 43.4%, lư ng gi m c a chi phí bán hàng cao hơn lư ng gi m c a Qua b ng cân ñ i k toán ta có th th y tình hình t ng tài s n doanh thu vì v y công ty ñã qu n lý các chi phí này r t t t, chi phí và ngu n v n c a Công ty CP Kim Khí Mi n Trung có ph n bi n QLDN cũng gi m qua các năm. ñ ng tăng qua các năm, năm 2009 tăng 50,41% so v i năm 2008; Doanh thu tài chính c a công ty năm 2008 là 3,746,611 ngàn năm 2010 tăng 71,19% so v i năm 2009. Xét c th v tài s n và ñ ng, sang năm 2009 là 1,436,163 ngàn ñ ng gi m xu ng 2,310,448 ngu n v n thì ta nh n th y: so v i năm 2008, tương ng v i t l là 61.67% trong khi ñó chi phí * Tài s n ng n h n: tài chính gi m so v i năm 2008 là 15,302,785 ngàn ñ ng ng v i t Tài s n ng n h n chi m t tr ng l n hơn trong t ng tài s n c a l là 87.53%. Năm 2010, doanh thu tài chính là 1,858,414 ngàn ñ ng, công ty và có xu hư ng tăng d n qua các năm. S dĩ tài s n ng n h n tăng so v i năm 2009 là 422,251 ngàn ñ ng, ng v i 29,4%, trong tăng m nh là do có s tăng lên c a tài s n ng n h n khác. khi ñó chi phí tài chính năm 2010 là 14,307,144 ngàn ñ ng, tăng so * Tài s n dài h n: Năm 2009 tài s n dài h n gi m hơn so v i năm v i năm 2009 là 12,127,552 ngàn ñ ng ng v i t l là 556.4%. Qua 2008 v i t tr ng là 20.82%, ñ n năm 2010 ñã gi m xu ng còn 16.5%. ñây cho th y lư ng gi m c a chi phí tài chính th p hơn lư ng gi m Trong ñó, tài s n c ñ nh năm 2009 chi m 16.42% và năm 2010 gi m c a doanh thu tài chính, vì v y trong nh ng năm t i công ty c n có còn 10.28% trong tài s n dài h n. Ch tiêu này gi m ñi cho th y công ty các bi n pháp c t gi m các kho n m c ñ u tư tài chính không thu ñã h n ch vi c ñ u tư vào cơ s v t ch t, nâng c p thi t b m i vì nh ng ñư c l i nhu n, ñ m r ng ho t ñ ng s n xu t kinh doanh. tài s n này ñã ñư c trang b , thay m i năm 2009. 2.2.3. Các ho t ñ ng h tr bán hàng * V cơ c u ngu n v n: 2.2.3.1. Chính sách giá - N ph i tr : Trong các kho n n ph i tr c a công ty thì Công ty linh ho t trong vi c ñưa ra các m c giá khác nhau ñ i kho n n ng n h n chi m t l l n. v i t ng khách hàng khác nhau trên nh ng khu v c khác nhau. - Ngu n v n ch s h u: Nhìn chung v n bình n và nh hơn Giá bán hàng hóa t i Công ty s ñư c tính như sau: kho n n ph i tr qua các năm. Đi u này t t khi các kho n vay ñư c Giá bán = giá mua + l i nhu n d ki n s thu ñư c + chi s d ng hi u qu và thu ñư c l i nhu n nhanh chóng, nhưng cũng r t phí v n chuy n nguy hi m cho tình hình tài chính c a công ty vì ph i tr nhi u kho n Đ i v i t ng m t hàng kinh doanh khác nhau mà Công ty s vay trong th i gian ng n n u ho t ñ ng kinh doanh c a công ty ñưa ra m c l i nhu n d ki n và m c chi t kh u cho khách hàng không ñư c thu n l i. khác nhau. 2.2.2.2 K t qu ho t ñ ng kinh doanh 2.2.3.2. Chính sách chi t kh u Qua báo cáo k t qu ho t ñ ng kinh doanh, ta th y LNST c a Hi n nay Công ty áp d ng chính sách chi t kh u “1/7 Net 30” công ty ñã tăng r t nhanh: năm 2009 là 7.603.673 (1000ñ) và năm cho các khách hàng c a mình. Ho c các trung gian mua v bán l i 2010 là 15.544.012 (1000ñ), cho th y tình hình ho t ñ ng kinh doanh nhưng ph i tr trư c 50% giá tr hàng hóa, còn 50 % khi nào các c a công ty t t, có s gia tăng v doanh thu cũng như l i nhu n sau trung gian bán h t hàng m i thu ti n ñ , nhưng có th i h n nh t ñ nh thu t o ñi u ki n công ty m r ng ho t ñ ng kinh doanh trong v i m i trung gian. nh ng năm ñ n. 2.2.3.3 Chính sách chiêu th
11 12 Chính sách chiêu th c a Công ty ch y u là d a vào ho t ñ ng - Phân ph i gián ti p qua các trung gian: V i hình th c phân PR, ho t ñ ng PR c a Công ty tri n khai ho t ñ ng qu ng bá thương ph i này thì công ty ch n ra m t s nhà bán l nh t ñ nh trên th hi u và nghiên c u th trư ng thông qua nhi u hình th c khác nhau. trư ng ñ h bán thép cho Công ty. 2.2.3.4 Chính sách khách hàng Kênh phân ph i gián ti p có tính linh ho t cao và ñáp ng t t Công ty ñã t ch c phân lo i khách hàng và có chính sách c cho t t c các khách hàng các vùng ñ a lý khác nhau, giúp Công ty th v i t ng nhóm khách hàng gi m b t gánh n ng v tài chính và an toàn v v n. Tuy nhiên kênh 2.2.4 Môi trư ng kinh doanh c a công ty này khó qu n lý, ki m soát cũng như khó th c hi n các chính sách 2.2.4.1 Môi trư ng vĩ mô mà công ty mong mu n. a. Tình hình phát tri n ngành công nghi p thép Vi t Nam N u vi c c ng c và hoàn thi n kênh tr c ti p ñ m b o cho b. Môi trư ng kinh t công ty phát tri n m t cách n ñ nh thì vi c m r ng kênh gián ti p là c. Môi trư ng chính tr - pháp lu t y u t quy t ñ nh s phát tri n lâu dài. Do chính sách phân ph i cu d. Môi trư ng khoa h c – công ngh Công ty thiên v kênh tr c ti p nên hi u qu phân ph i qua trung 2.2.4.2. Môi trư ng vi mô gian chưa cao a. Đ i th c nh tranh b. Tình hình bán hàng thép theo kênh phân ph i b. Tình hình nhà cung ng Kênh tr c ti p chi m t tr ng l n hơn kênh gián ti p là do các c. Tình hình th trư ng khách hàng khách hàng l n c a công ty là nh ng công ty xây d ng (khách hàng d. Gi i trung gian t ch c) mua thép v ti n hành ho t ñ ng xây d ng c a mình. Các e. S n ph m thay th chương trình ưu ñãi cho khách hàng như chính sách chi t kh u mua 2.3 TH C TR NG QU N TR LƯ NG BÁN HÀNG S T nhi u, thanh toán ñúng h n, v n chuy n thép ñ n công ty khách THÉP C A CÔNG TY C PH N KIM KHÍ MI N TRUNG hàng…ñ u dành cho nh ng khách hàng này. 2.3.1 Thi t k mô hình l c lư ng bán t i công ty 2.3.1.3 Cơ c u l c lư ng bán t i công ty 2.3.1.1 Phân lo i l c l c bán a. Cơ c u t ch c l c lư ng bán H th ng m ng lư i kinh doanh c a Công ty r ng kh p c Do s n ph m c a công ty khá ña d ng ph c v cho r t nhi u nư c nên nhân viên bán hàng ñư c phân thành hai lo i theo các ch c các khách hàng khác nhau, nên Công ty l a ch n cơ c u t ch c l c năng khác nhau lư ng bán hàng theo khu v c ñ a lý. Vi c áp d ng hình th c cơ c u t a. Nhân viên bán hàng t i ñơn v kinh doanh (xí nghi p và chi ch c này cho phép công ty tri n khai bán hàng m t cách nhanh chóng nhánh) và r ng kh p. - Đây là nh ng nhân viên ñ m nh n công vi c chuyên môn c a Tuy nhiên v i vi c hi n nay công ty ñang tri n khai r t nhi u h là bán m t hàng s t, thép ch y u ph c v trên th trư ng Đà N ng s n ph m khác nhau trên các khu v c th trư ng so v i l c lư ng bán và m t s khu v c lân c n. hàng hi n có thì còn quá m ng, do v y n u vi c phân chia khu v c b. Nhân viên bán hàng t i công ty (Phòng k ho ch- kinh doanh) th trư ng như trên s gây ra tình tr ng m t nhân viên bán hàng ph i Đây là l c lư ng bán hàng bên trong Công ty, t p trung làm ph trách m t lúc r t nhi u s n ph m. Vi c ph i ph trách cùng m t vi c t i phòng K ho ch – Kinh doanh. lúc nhi u s n ph m như v y s làm gi m hi u qu làm vi c c a nhân 2.3.1.2 Kênh phân ph i s n ph m s t, thép c a công ty viên ñó, do v y s làm gi m doanh s bán hàng trên 1 s n ph m c a a. Kênh phân ph i hi n t i c a Công ty t ng nhân viên bán hàng. Gi m doanh s bán hàng c a toàn công ty. Hi n nay Công ty ñang th c hi n hai hình th c phân ph i: b. Tình hình bán ra 3 mi n B c-Trung –Nam - Phân ph i tr c ti p cho ngư i tiêu dùng. Trong 3 khu v c thì khu v c phía B c và Nam doanh thu ñ t th p hơn. Lý do doanh thu ñ t chưa cao là vì m ng lư i c a hàng
13 14 ñây chưa ñư c m r ng nhi u, ngu n l c còn thi u, Chi nhánh mi n b. Th c tr ng tuy n d ng t i Công ty qua các năm 2008, 2009, 2010 Nam và mi n B c xa so v i tr s công ty nên khó khăn trong vi c Trong 3 năm công ty ñã tuy n ñư c 26 ngư i cho l c lư ng qu n lý, ki m soát và thúc ñ y ho t ñ ng bán hàng. Thêm vào ñó 2 bán hàng. Tuy nhiên sau ñó có 2 ngư i không ñáp ng ñư c yêu c u th trư ng này ch u s c nh tranh kh c li t c a nh ng ñ i th m nh công vi c và 8 ngư i xin ngh vi c. như v y, trong s 26 ngư i tuy n trong ngành thép như thép Mi n Nam, gang thép Thái Nguyên, thép ñư c trong 3 năm qua thì có 10 ngư i ñã ngh vi c chi m 38,5%. Vi t Ý, thép Úc… Đi u này cho th y công tác tuy n d ng trong th i gian qua chưa hi u 2.3.1.4 Quy mô l c lư ng bán hàng s t thép t i công ty qu . Đây cũng có th là m t lý do khi n cho m t s Chi nhánh – Xí a. Quy mô l c lư ng bán hàng s t, thép t i công ty nghi p không hoàn thành k ho ch doanh s . Đ ng th i, th c tr ng T i công ty C ph n Kim khí mi n Trung thì s lư ng nhân tuy n d ng l c lư ng bán hàng c a Công ty hi n nay còn t n t i tình viên bán hàng t i văn phòng Công ty luôn gi m t s lư ng tương tr ng công ty tuy n nhân viên bán hàng là nh ng ngư i thân c a ñ i n ñ nh qua các năm. Nhân viên bán hàng tr c ti p t i xí nghi p nh ng ngư i lãnh ñ o ñi u này gây nên tình tr ng ch t lư ng nhân và các chi nhánh thay ñ i qua các năm và ti n d n ñ n cơ c u g n l c s b nh hư ng nhi u, s ít tuy n ch n ñư c nh ng ngư i th t s nh nh t. Quy mô lao ñ ng c a Công ty ph n l n là nam gi i (chi m có tài năng t bên ngoài vào công ty. hơn 70% qua các năm), ñây là ñi u h p lý vì Công ty ch y u kinh 2.3.2.2.Công tác ñào t o, hu n luy n nhân viên bán hàng doanh s t thép, là công vi c khá n ng nh c, ñòi h i nhân viên ph i có a. Quy trình ñào t o s c kho , phù h p v i nam gi i hơn. Công tác ñào t o c a công ty d a trên b qu n lý ch t lư ng b. K t qu tiêu th m t hàng thép xây d ng theo t ng lo i theo tiêu chu n ISO 9000:2001. nhân viên bán hàng Công tác ñào t o hi n nay t i Công ty ch y u ch là s hư ng Thông qua b ng phân tích doanh s bán ra c a l c lư ng bán d n c a nh ng nhân viên c p trên hay nh ng ngư i ho t ñ ng lâu hàng, ta nh n th y ñư c doanh s bán ra do l c lư ng bán hàng t i năm hơn ñ i v i nh ng nhân viên c p dư i hay nh ng nhân viên m i văn phòng Công ty luôn chi m m t t tr ng cao nh t và tương ñ i n ñ n có ít kinh nghi m trong vi c bán hàng. ñ nh qua các năm luôn ñ t m c trên 55%. Đi u này cũng d hi u khi b. Hình th c ñào t o khách hàng ñ n giao d ch buôn bán nơi ñây thư ng là nh ng khách - Đ i v i nh ng nhân viên m i v a ñư c tuy n d ng thì Công hàng l n, các ñ i lý kinh doanh có m i quan h lâu dài v i Công ty ty ti n hành hu n luy n cho h trong th i h n t 2 - 3 tháng th vi c do v y nên giá tr giao d ch cũng l n. ñ h làm quen v i công vi c, nh ng nhân viên m i s ñư c Công ty Còn ñ i v i nhân viên bán hàng t i chi nhánh, xí nghi p thì t s p x p công vi c bên c nh các nhân viên cũ có trình ñ và kinh tr ng doanh s bán gi m t 32,6% năm 2008 xu ng còn 30.46% năm nghi m trong vi c bán hàng. 2009. Nguyên nhân ch y u là do nh hư ng chung c a s s t gi m - Đ i v i các nhân viên ñang làm vi c t i Công ty thì h ng giá thép và quan tr ng là l c lư ng bán hàng còn thi u và y u nên giá năm Công ty căn c vào năng l c và nhi m v công vi c c a t ng cá tr kinh doanh cũng như t tr ng doanh s bán c a nhân viên bán nhân ñ có k ho ch t ch c, s p x p cho các nhân viên m t khoá hàng t i Chi nhánh, Xí nghi p năm 2009 ñã có ph n s t gi m hu n luy n nh m nâng cao trình ñ , nghi p v bán hàng t i các trung 2.3.2 Th c tr ng ho t ñ ng qu n tr bán hàng t i công ty tâm ñào t o. 2.3.2.1 Công tác tuy n d ng Công ty v n chưa có m t chương trình k ho ch ñào t o c th , a. Quy trình tuy n d ng c a Công ty vi c ñào t o chưa có giai ño n xác ñ nh nhu c u, m c tiêu và ñ nh Quy trình tuy n d ng nhân viên bán hàng c a công ty cũng ñòi hư ng các phương pháp ñào t o nên vi c ñào t o nhân viên bán hàng h i có ñ y ñ các bư c như quy trình tuy n d ng b t c v trí công ít phát huy ñư c tác d ng trong khi chi phí b ra cho vi c này không vi c nào c a công ty. Quy trình này d a trên b qu n lý ch t lư ng ñư c ki m soát và tính toán h p lý. theo tiêu chu n ISO 9000:2001. 2.3.2.3 Chính sách ñ ng viên khuy n khích
15 16 a. Ch ñ lương ñ i v i nhân viên c a công ty Đ ñ ng viên l c lư ng bán hàng, bên c nh chính sách lương công Đ i v i nhân viên c a Công ty, hi n t i công ty ñang áp d ng ty áp d ng ti n thư ng và hoa h ng dành cho các nhân viên bán hàng. ch ñ lương tr c ti p. - Hoa h ng: M c lương cơ b n c a l c lư ng bán hàng c a công ty c th L c lư ng bán hàng ñư c hư ng hoa h ng thông qua giá bán như sau: s n ph m. - Phó t ng giám ñ c kinh doanh: 20.000.000 ñ ng/tháng + Đ i v i nhân viên bán hàng t i văn phòng Công ty: 15 - 20 - Trư ng Phòng Kinh doanh, Giám ñ c chi nhánh – Xí nghi p: ñ ng/1 kg. 13.000.00 ñ ng/tháng + Đ i v i các ñơn v (c a hàng, xí nghi p), t p th ñư c hư ng - Phó Trư ng Phòng Kinh doanh, Giám ñ c chi nhánh – Xí hoa h ng thông qua chênh l ch giá bán th trư ng (GBTT= GBNB + nghi p: 6.000.00 ñ ng/tháng chi phí qu n lý + chi phí bán hàng) và giá bán n i b . - Nhân viên bán hàng: Như v y, chính sách lương, thư ng Công ty ñang áp d ng + Lo i 1: 4.500.000 ñ ng/tháng chưa phù h p v i chi n lư c “xây d ng” mà Công ty ñang theo ñu i. + Lo i 2: 4.000.000 ñ ng/tháng Công ty c n ph i ñi u ch nh l i kho n lương và thư ng cho nhân viên + Lo i 3: 3.500.000 ñ ng/tháng bán hàng, b i vì giai ño n hi n nay thì vi c bán hàng c a công ty * Nguyên t c tr lương: tr lương theo l i nhu n ph thu c ph n l n vào các nhân viên bán hàng. - Đơn v th c hi n ñ t lãi t 90% k ho ch quý/năm tr lên thì 2.3.2.4 Đánh giá l c lư ng bán hàng ñư c trích ti n lương không quá 100% k ho ch c a quý ñó. Hàng tháng, hàng quý, hàng năm, các Chi nhánh – Xí nghi p, - Đơn v th c hi n ñ t lãi t 75% ñ n dư i 90% k ho ch phòng K ho ch - Kinh doanh ph i g i báo cáo ñ nh kỳ lên c p trên. quý/năm thì ñư c trích 80% ti n lương k ho ch c a quý ñó. Ban lãnh ñ o công ty cũng thư ng xuyên t ch c các ñ t ki m kê - Đơn v th c hi n ñ t lãi t 60% ñ n dư i 75% k ho ch quý/năm hàng hoá, ki m tra ñ t xu t t i chi nhánh và các c a hàng. N u chi thì ñư c trích không quá 60% ti n lương k ho ch c a quý ñó. nhánh, xí nghi p hay các c a hàng ho t ñ ng thua l s b gi i th , - Đơn v ñ t lãi dư i 60% k ho ch quý/năm ñ n hòa v n thì còn n u ho t ñ ng hi u qu s ñư c khen thư ng trư c toàn công ty. ñư c trích 50% ti n lương k ho ch c a quý ñó. a. Ch tiêu ñánh giá - Đơn v l thì m c trích ti n lương không quá 2 l n ti n lương - Doanh thu t vi c bán hàng c a m i nhân viên so v i ch tiêu t i thi u chung/ngư i/tháng mà phòng k ho ch- kinh doanh giao cho. N u nhìn vào m c lương bình quân thì ta có th ñánh giá ñây + Vư t k ho ch: >150 trñ/tháng là m t l i th trong vi c tuy n d ng và gi chân nhân tài. Tuy nhiên, + Hoàn thành k ho ch: T 100-150 trñ/tháng n u ta phân tích m t cách k càng v b n ch t công vi c mà l c + Không hoàn thành k ho ch:
17 18 l c c a nhân viên m c dù công ty tính ñ n ñi u ki n ho t ñ ng khác - V c u trúc b máy bán hàng: nhân viên bán hàng t i phòng nhau gi a các chi nhánh, c a hàng. kinh doanh, nhân viên bán hàng t i chi nhánh – xí nghi p ñ u là nhân c. Th c tr ng th c hi n k ho ch doanh s c a l c lư ng bán viên c a công ty nhưng h có nh ng cách ti p c n khách hàng khác Trong năm 2008 các ñ i di n bán hàng ñã hoàn thành k ho ch nhau và nh có nhi u cách ti p c n ñó mà công ty có th ñem hàng bán hàng, m c dù có 5 chi nhánh – xí nghi p không hoàn thành ch hoá t i m i khách hàng có nhu c u cho dù ñó là t ch c hay cá nhân. tiêu. Nhưng năm 2009 có 9 chi nhánh – xí nghi p ñã không hoàn - D dàng trong vi c ñ ra k ho ch, ch tiêu bán hàng c a thành k ho ch, do v y, k ho ch c a Công ty ñ ra ch ñ t 80%. Và phòng k ho ch - kinh doanh qua năm 2010 tình tr ng không ñ t k ho ch v n còn cao c th là có - Quan h v i ñ i tác: qua nhi u năm ph n ñ u phát tri n công 9 chi nhánh – xí nghi p ñã không hoàn thành k ho ch, do v y, k ty ñã có ñư c uy tín l n trên th trư ng, t o cho khách hàng m t s ho ch c a Công ty ñ ra ch ñ t 90%. tín nhi m ñ i v i công ty ñi u này r t có l i cho ho t ñ ng kinh Vi c không ñ t k ho ch bán hàng c a các khu v c nêu trên là doanh. Có m i quan h t t v i nhà cung c p t o ñi u ki n thu n l i do m t s nguyên nhân dư i ñây: cho vi c cung c p ngu n hàng cho công ty. - Các khu v c quá r ng, các ñ i di n bán hàng không có ít th i - V s n ph m giá c : S n ph m s t thép c a công ty ña d ng gian ñ v a ti p xúc v i nh ng ñ i lý hi n t i cũng như tìm ki m v ch ng lo i vì v y khách hàng có th tho i mái l a ch n m t hàng nh ng ñ i lý ti m năng. phù h p v i nhu c u c a mình. - Các ñ i th c nh tranh hi n t i ñang ñ y m nh vi c tìm ki m Công ty không ng ng tìm ki m m t hàng m i nh m thay th thêm các ñ i lý m i ñ m r ng h th ng phân ph i c a mình và các các m t hàng không còn phù h p v i môi trư ng. Các m t hàng c a ñ i th c nh tranh m i gia nh p th trư ng ñang c g ng tìm ki m ñ i công ty ch y u mua t i các nhà máy s n xu t nên giá tương ñ i th p lý ñ thi t l p h th ng phân ph i, ñã làm cho vi c tìm ki m ñ i lý vì v y công ty có th linh ho t trong vi c ñưa ra giá c phù h p cho m i c a các ñ i ñi n bán hàng khó khăn hơn. t ng khách hàng khác nhau. Vì v y, khi ñ t ra k ho ch doanh s cho l c lư ng bán hàng 2.4.2 Nh ng h n ch và nguyên nhân c n ñưa ra m c doanh s h p lý, ch không th áp d ng m c tăng - V c u trúc t ch c l c lư ng bán hàng trư ng chung là 35%. Vi c ra k ho ch bán hàng theo hư ng m t chi u t phòng Kê 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG V QU N TR L C LƯ NG BÁN ho ch - Kinh doanh mà không chú ý ñ n các ngu n l c kh năng ñáp HÀNG S T THÉP T I CÔNG TY KIM KHÍ MI N TRUNG ng nhu c u c a các b ph n nhân viên dư i. 2.4.1 Nh ng thành t u ñ t ñư c Không có s ph i h p ch t ch gi a hai b ph n nhân viên bán - V ho t ñ ng tiêu th : nhìn chung doanh s bán v m t hàng hàng t i nhân viên bán hàng t i Văn phòng Công ty và nhân viên bán s t thép ñ t ñư c qua 3 năm(2008-2010) có xu hưóng tăng d n. M t hàng t i Chi nhánh –Xí nghi p. Ph m vi ho t ñ ng c a nhân viên bán hàng s t thép luôn chi m doanh thu ch y u trong toàn b doanh thu hàng t i Chi nhánh – Xí nghi p khá r ng l n mà không có s phân c a công ty. công theo khu v c ho t ñ ng c a nhân viên m t cách rõ ràng. - V chính sách ñãi ng , ñ ng viên, ñánh giá nhân viên: có T ñó có th th y c u trúc b máy bán hàng c a công ty còn chính sách khuy n khích nhân viên hoàn thành k ho ch ñ ra. T h n ch ch c ñư c vi c ñánh giá nhân viên ñ có th ñưa ra nh ng gi i pháp - V vi c ñánh giá kh năng làm vi c và thành tích c a nhân nh m kh c ph c và hoàn thi n thêm ñ i ngũ bán hàng. viên bán hàng: công ty ñã có chương trình ñánh giá nhân viên nhưng - V cơ s v t ch t ph c v cho công tác bán hàng: công ty r t vi c ñánh giá ñó chưa ñư c khoa h c, có th là do công ty chưa chú hi u rõ t m quan tr ng c a cơ s v t ch t ph c v cho công tác bán tr ng l m v công tác ñánh giá nhân viên. hàng vì v y công ty không ng ng nâng cao cơ s v t ch t, hàng năm - Trình ñ chuyên môn: trình ñ chuyên môn c a công ty ñã có công ty ti n hành mua m i m t s TSCĐ. chuy n bi n t t trong 3 năm qua (2008-2010). Do công ty ngày càng
19 20 c ph n hoá nên s lư ng nhân viên gi m d n không còn nhi u như => S nhân viên c n trong nhóm m t hàng này là: 87-79= 8 m y năm chưa ñi vào c ph n còn là công ty nhà nư c. S lư ng nhân viên. nhân viên ít hơn mà k t qu kinh doanh l i cao hơn ch ng t hi u qu V y nhu c u v tuy n d ng nhân viên: 8 nhân viên. làm vi c c a nhân viên cao hơn., trình ñ cao hơn và chính sách làm 3.2.2 Hoàn thi n ho t ñ ng qu n tr l c lư ng bán vi c t t hơn. Tuy nhiên, nhìn chung v n còn th p có th do công ty 3.2.2.1. Nâng cao hi u qu tuy n d ng chưa có chính sách tuy n d ng nh ng nhân viên có trình ñ ñ thay Hi n t i trong công tác tuy n d ng NVBH, công ty ñang áp th m t s nhân viên ñã v hưu. Bên c nh ñó công tác ñào t o hi n d ng chung b tiêu chu n cho t t c các nhóm NVBH. Do tính ch t nay ch y u là s hư ng d n c a nhân viên c p trên hay nh ng m t hàng kinh doanh và ñ phù h p v i phương th c kinh doanh ngư i ho t ñ ng lâu năm có kinh nghi m cho c p dư i hay nhân viên c a mình, doanh nghi p ñ phân lo i NVBH c a công ty thành hai m i vào chưa có kinh nghi m ch chính sách ñào t o c a công ty nhóm v i tính ch t công vi c khác nhau. Do v y, ñ ñ m b o ñư c chưa qui mô h p lý. tính “ñúng ngư i, ñúng vi c” trong tuy n d ng NVBH và phù h p Chương 3 v i phương th c ho t ñ ng c a mình thì doanh nghi p c n xây M T S GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR L C LƯ NG BÁN d ng cho mình m t b tiêu chu n tuy n d ng bao g m các nhóm HÀNG C A CT CP KIM KHÍ MI N TRUNG Đ N NĂM 2015 tiêu chu n khác nhau tương ng v i m i nhóm NVBH. 3.1 HOÀN THI N QU N TR L C LƯ NG BÁN T I CÔNG 3.2.2.2 Tăng cư ng ñào t o l c lư ng bán hàng TY C PH N KIM KHÍ MI N TRUNG Công ty c n ph i chú tr ng ñào t o cho l c lư ng bán hàng 3.2.1 Hoàn thi n v mô hình t ch c thêm nh ng k năng chuyên môn, ñ ng th i ph i thư ng xuyên b 3.2.1.1 Hoàn thi n c u trúc l c lư ng bán hàng s t, thép sung vi c ñào t o v ki n th c s n ph m m i. Cơ c u t ch c l c lư ng bán hàng c a Công ty hi n t i chưa C th như sau: Ki n th c v công ty; Ki n th c v s n ph m; h p lý, chưa khai thác h t kh năng tiêu th s n ph m m t cách t t Ki n th c v ngành, th trư ng, khách hàng; Ki n th c chuyên môn: nh t. Do v y, Công ty nên t ch c l i l c lư ng bán hàng theo hư ng 3.2.2.3 Xây d ng l i chính sách thư ng cho nhân viên bán hàng k t h p gi a t ch c theo khu v c ñ a lý k t h p v i s n ph m. S Đ th c hi n ñư c ch ñ thư ng phù h p nh m kích thích l c thay ñ i này ñ ng th i v i vi c Công ty s ph i tuy n thêm l c lư ng lư ng bán hàng hoàn thành t t nhi m v c a mình, nâng cao doanh bán hàng tr c ti p, phân chia l c lư ng bán hàng tr c ti p m t cách s bán hàng thì Công ty c n ph i th c hi n nh ng ñi u sau: h p lý nh t ñ khai thác h t ti m năng c a các s n ph m trên th Các ñi u ki n và m c thư ng ph i ñư c thông báo cho nhân trư ng. viên ngay t ñ u năm. 3.2.1.2 Xác ñ nh quy mô l c lư ng bán hàng s t, thép trong th i Phân chia khu v c m t cách cân ñ i c v ti m năng bán hàng gian t i cũng như kh i lư ng công vi c. - Th c t tiêu th năm 2010: 99.961 t n Đ ra h n ng ch h p lý cho các khu v c và phân chia c th - S nhân viên bán hàng: 79 cho t ng tháng ñ làm cơ s cho vi c tính hoa h ng. - M c bán bình quân c a m i nhân viên: 1261 t n Th c hi n các kho n thư ng ñúng lúc. Xác ñ nh nhu c u d a trên vi c ư c lư ng nhân viên c n thi t M c thư ng ph i ñ ñ khuy n khích l c lư ng bán hàng trong nh ng năm t i d a trên m c tiêu doanh s c a Công ty ñ i v i K t h p gi a thư ng cá nhân và thư ng nhóm. t ng m t hàng. M t k ho ch bù ñ p hoa h ng cho l c lư ng bán hàng có th • Nhu c u nhân viên bán hàng trong năm các năm 2011: ñư c mô t như hình sau: Nhân viên bán các m t hàng thép xây d ng: 110000/ Do s phân chia khu v c bán hàng khó có th ñ t ñư c s cân 1261 = 87 nhân viên. ñ i c v kh i lư ng công vi c và ti m năng bán hàng. Do v y, có s không công b ng v thu nh p gi a các nhân viên.
21 22 Đ làm gi m s m t công b ng này thì ti n thư ng nên ñư c B ng 3.3: Phân chia l i ti n thư ng cho các nhân viên chia theo t l 70% ti n hoa h ng thu c v b n thân nhân viên t o ra, Đơn v : 1000 VND còn 30% chia ñ u cho nhóm. Ta có th th y rõ cách phân chia này Tên Phân Ti n T ng ti n qua ví d sau: nhân 70% 30% b 30% thư ng thư ng B ng 3.2: Hoa h ng cho nhân viên bán hàng hàng tháng viên còn l i Lương cơ b n hàng tháng 4,000 A 2,500 1,750 750 420 2,170 Hoa h ng t lư ng bán tháng trư c 50tr B 3,000 2,100 900 420 2,520 Ch tiêu 65tr Bán th c t 15tr C 1,000 700 300 420 1,120 Cơ s h ng D 500 350 150 420 770 Hoa h ng cho 100,000tr ñ u vư t ch tiêu (1% x 50) 500 E - - 0 420 420 Hoa h ng cho 100,000tr ti p theo vư t ch tiêu (1,5%x 50) 750 Hoa h ng cho 50,000tr ti p theo vư t ch tiêu (3% x 50) 1,500 T ng 7,000 4,900 2,100 2,100 7,000 T ng s ti n hoa h ng 2,750 Lương c ng hoa h ng hàng tháng 6,750 Như v y, sau khi phân b l i thì ti n thư ng c a hai nhân viên Do s phân chia khu v c bán hàng khó có th ñ t ñư c s cân A và B ñã san s b t cho các nhân viên còn l i, ti n thư ng c a nhân ñ i c v kh i lư ng công vi c và ti m năng bán hàng. Do v y, có s viên C tăng thêm 120 nghìn, nhân viên D tăng lên 270 nghìn và ñ c không công b ng v thu nh p gi a các nhân viên. bi t là nhân viên E t không có ti n thư ng sau khi phân b l i thì Đ làm gi m s m t công b ng này thì ti n hư ng nên ñư c ñư c 420 nghìn. S ph n b l i này ñã làm gi m b t s mát cân ñ i phân chia theo t l 70% ti n hoa h ng thu c v b n than nhân viên v thu nh p ti n thư ng và t o ra s công b ng trong vi c phân ph i t o ra, còn l i 30% chia ñ u cho nhóm. Ta có th th y rõ cách phân chia này qua ví d sau. thu nh p. Gi s trong b ph n bán hàng có 5 nhân viên bán hàng A, B, 3.2.2.4 Tăng cư ng các ho t ñ ng h tr , ki m tra giám sát các C, D, E và ti n thư ng c a m i nhân viên trong tháng l n lư t là nhân viên bán hàng 2,5tri u, 3tri u, 1tri u, 0,5tri u và 0 tri u. Như v y, ñây có s m t a. K ho ch làm vi c c a nhân viên bán hàng cân ñ i l n v ti n thư ng gi a các nhân viên. S m t cân ñ i này có th ñư c gi m b t thông qua phân chia l i hoa h ng c a các nhân Đ ki m tra, giám sát và h tr các ho t ñ ng c a nhân viên ñ viên như b ng 3.3 dư i ñây. k p th i ñi u ch nh, giúp ñ nhân viên có k ho ch làm vi c, phân b n l c t t hơn và ñánh giá hành vi c a nhân viên. Giám ñ c bán hàng có th xây d ng m t cơ ch làm vi c cho nhân viên c a mình b ng cách yêu c u các nhân viên c a mình xây d ng k ho ch doanh s tháng. Thông qua k ho ch doanh s tháng c a nhân viên bán hàng Công ty s th y ñư c k ho ch doanh s trong m t tháng c a nhân viên có h p lý không, n u chưa h p lý thì
23 24 ngư i qu n lý tr c ti p s làm vi c v i nhân viên th c hi n ñúng b. Cơ s ñ ñưa ra chính sách ñánh giá nh ng m c tiêu và k ho ch Công ty ñưa ra. M c ñ hoàn thành công vi c. b. Báo cáo làm vi c c a nhân viên bán hàng Công vi c ñ m nhi m them Thông qua báo cáo tháng giám ñ c bán hàng bi t ñư c tình Các ý ki n ñóng góp: Công ty cũng c n ph i ghi nh n nh ng hình th c hi n k ho ch tháng c a các nhân viên, qua ñó ñánh giá ñóng góp ý ki n có tính tích c c ñ i v i các ho t ñ ng bán hàng c a th c hi n và có nh ng ñánh giá tình hình th c hi n k ho ch so v i công ty. k ho ch ñ ra. Báo cáo tháng có th ñư c thi t k như sau: Ý th c trách nhi m: trong nh ng trư ng h p nh t ñ nh do * Báo cáo doanh s theo s n ph m nhi u y u t khách quan tác ñ ng làm nh hư ng ñ n k t qu hoàn B ng 3.5 Báo cáo doanh s theo s n ph m thành k ho ch c a nhân viên thì công ty c n ph i chú ý ñ n thái ñ Tu n làm vi c c a nhân viên ñ có nh ng ñánh giá ñúng nh m ñ ng viên Tu n 1 Tu n 2 Tu n 3 Tu n 4 Tu n 5 S n ph m các nhân viên n l c hơn n a trong công vi c. A Ngoài ra, thì ñ i v i các nhân viên bán hàng t i các chi nhánh, xí B nghi p các khu v c thì vi c theo dõi th i gian làm vi c cũng có th là m t ch tiêu khác ñ ñánh giá vì công vi c c a các nhân viên này không … ch là bán hàng thu n tuý mà h còn có nhi m v qu n lý các kho hàng T ng ph c v cho vi c bán hàng c a các nhân viên bán hàng lưu ñ ng khi có Nhìn vào báo cáo này Giám ñ c bán hàng có th th y ñư c k t nhu c u. Vi c theo dõi th i gian làm vi c c a các nhân viên bán hàng s qu th c hi n công vi c c a nhân viên bán hàng. Th y rõ s n ph m do các ñ i di n bán hàng t i m i khu v c th c hi n. nào bán ñư c bao nhiêu ñ k p th i ñưa ra nh ng ñánh giá, ñ nh c. Phương pháp th c hi n ñánh giá hư ng công vi c cho nhân viên trong tháng ti p theo. Công tác ñánh giá năng l c làm vi c c a nhân viên ngoài vi c 3.2.2.5 Hoàn thi n công tác ñánh giá kh năng, thành tích có tính ch t ki m tra ho t ñ ng c a nhân viên, còn ñư c dùng làm cơ làm vi c c a nhân viên s cho vi c tính lương năng su t lao ñ ng c a nhân viên và th c hi n a. Các ch tiêu ñánh giá c n b sung các chính sách ñ ng viên. - Đơn v ño tr c ti p Đánh giá chính xác, ñ y ñ v i nh ng tiêu chí h p lý s góp - Đơn v ño t l ph n vào khai thác và s d ng h p lý ngu n nhân l c hi n có trong Do m i nhân viên ñ u th c hi n t t m t s ch tiêu, nên khó công ty. xác ñ nh “ngư i th c hi n hàng ñ u” và so sánh k t qu gi a các Đánh giá công vi c giúp cho công tác d báo nhu c u v ngu n nhân viên. Đánh giá có th d a vào cáo tiêu chu n dư i ñây: nhân l c ñư c chính xác hơn vì khi ñó s bi t ñư c b ph n nào ñang + So Sánh vi c th c hi n kỳ này v i kỳ trư c quá t i công vi c và c n b sung ngư i và nh ng ngư i càn ng tuy n + So sánh s th c hi n kỳ này v i m c tiêu có nh ng ñ c ñi m gì ñ ñáp ng công vi c m t cách t t nh t. + So sánh vi c th c hi n v i các nhân viên khác trong khu v c
25 26 Sau khi có b ng ch m ñi m c a m i nhân viên bán hàng ñư c t ng k t theo tháng, công ty ti n hành s p x p các k t qu ñánh giá K T LU N theo th t . Qu n tr l c lư ng bán là m t trong nh ng n i dung quan tr ng 3.3 ĐI U KI N H TR C A CÔNG TY Đ ÁP D NG CÁC c a doanh nghi p nh m nâng cao hi u qu kinh doanh và ñ y m nh GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR L C LƯ NG BÁN tiêu th s n ph m. Nh t là khi n n kinh t ñang giai ño n phát tri n, HÀNG m c a h i nh p; m t n n kinh t th trư ng và có s c nh tranh quy t 3.3.1 Kh năng ñ m b o ngu n hàng cung c p li t thì ñây này là công c s c bén giúp công ty thành công. V i mong mu n góp ph n nâng cao hi u qu kinh doanh t i 3.3.2 Kh năng v tài chính công ty C ph n Kim khí Mi n Trung, thông qua vi c nghiên c u cơ 3.3.3 Kh năng v nhân s s lý lu n, th c tr ng c a công ty ñ tài ñã xây d ng m t s gi i pháp 3.3.4 Các y u t khác nh m hoàn thi n qu n tr l c lư ng bán trên th trư ng t i công ty c ph n Kim khí Mi n Trung. Đ tài ñã gi i quy t m t s v n ñ sau: H th ng các lý lu n cơ b n v bán hàng và qu n tr l c lư ng bán. Khái quát quá trình hình thành và phát tri n c a công ty, ñ ng th i phân tích th c tr ng kênh phân ph i và công tác qu n tr l c lư ng bán c a công ty, qua ñó rút ra nh ng ưu, như c ñi m ñ làm cơ s xây d ng các gi i pháp hoàn thi n qu n tr l c lư ng bán cho công ty trên th trư ng. Hoàn thi n qu n tr l c lư ng bán trên t i công ty Kim khí Mi n Trung trên cơ s nghiên c u các ti n ñ , nhân t nh hư ng nh m ñ xu t các gi i pháp mang tính lý lu n và th c ti n cao. Gi i quy t t t các v n ñ trên ñ t ñó nâng cao doanh s , th ph n và tăng cư ng các m i quan h v i khách hàng nh m ti n ñ n xây d ng m t thương hi u m nh trong khu v c và qu c t .