intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 

Trương Trung Nghĩa - Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân

Chia sẻ: Trương Trung Nghĩa | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:14

Thêm vào BST
Báo xấu
298
lượt xem 89
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong cuộc sống cũng như hoạt động kinh doanh, cá nhân, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt được lợi ích, kết quả cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở kết quả của quá trình thảo luận, thương lượng, thỏa thuận, nhượng bộ, chia sẻ, xử lý, giải quyết... xung đột giữa các bên, đó chính là hoạt động đàm phán. “Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, ngành, chính quyền, pháp luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn, nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Trương Trung Nghĩa - Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân

  1. Quản trị đàm phán và giao tiếp ĐỀ TÀ I Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nƣớc đề cao chủ nghĩa cá nhân 1
  2. Quản trị đàm phán và giao tiếp BÀI TẬP NHÓM MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Nhóm 03 - Bài 2 THÀNH VIÊN NHÓM 3 1. TRƢƠNG TRUNG NGHĨA 5. NGUYỄN VIỆT HƢNG 2. VŨ THANH NHUNG 6. ĐINH KẾ ĐỨC 3. NGUYỄN HỮU HOÀNG 7. NGUYỄN THÀNH LÝ 4. LÊ THỊ HOÀI THU 8. NGUYỄN PHƢƠNG NAM 9. ĐẶNG MINH TÂM CHỦ ĐỀ: Hãy thảo luận vấn đề : "Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nƣớc đề cao chủ nghĩa cá nhân”. Hãy thảo luận vấn đề này. ---------o0o--------- I – CÁC KHÁI NHIỆM CHUNG Trong cuộc sống cũng như hoạt động kinh doanh, cá nhân, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt được lợi ích, kết quả cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở kết quả của quá trình thảo luận, thương lượng, thỏa thuận, nhượng bộ, chia sẻ, xử lý, giải quyết... xung đột giữa các bên, đó chính là hoạt động đàm phán. “Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, ngành, chính quyền, pháp luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn, nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày...” (http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation) 1- Khái niệm đàm phán: 2
  3. Quản trị đàm phán và giao tiếp “Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.” (http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id=629&Itemi d=14) Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Thông qua đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác. Đàm phán là một kỹ năng quan trọng trong quản lý nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn cầu hóa như hiện nay. Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên cơ bản giao tiếp có các hình thức nào thì đàm phán có thể sử dụng các hình thực đó, cụ thể: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3... Mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng, phát huy những hiệu quả khác nhau trong các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể cả về không gian, thời gian, các chủ thể tham gia đàm phán. Việc sử dụng hình thức nào cho phù hợp, đem lại hiệu quả cao là nghệ thuật, trình độ, kinh nghiệm của người tổ chức đàm phán. Các chiến lƣợc đàm phán: Có nhiều phong cách, chiến lược đàm phán khác nhau nhưng cơ bản được chia thành những chiến lược đàm phán sau: Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); - Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng); Vì mục tiêu duy trì quan hệ lâu dài cao hơn - nên chấp nhận thiệt hại lợi ích trước mắt. Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); Sử dụng sức mạnh trong đàm phán để đặt và - không đề cao mối quan hệ giữa các bên. Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theo sự khác biệt của các bên); - Và lảng tránh đàm phán. Cũng là một chiến lược để duy trì quan hệ hoặc lợi ích của - đàm phán không đáng kể. Hoặc việc duy trì mâu thuẫn vẫn đang có lợi chưa cần phải giải quyết mâu thuẫn. 3
  4. Quản trị đàm phán và giao tiếp Hiện nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người. Hai bên đàm phán cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán. 2. Đàm phán hợp tác thắng - thắng: Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải chia nhỏ miếng bánh). Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm. Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm: Nguyên tắc thứ 1: Tách con ngƣời ra khỏi vấn đề Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột. Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất. Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác. Chúng ta có xu hướng tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác. Do đó để tránh xung đột và đi vào giải quyết vấn đề cần tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp. Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ - nỗi e sợ của mình. Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn; Cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ. Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu lộ cảm xúc một - cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình; Không nên hành động theo cảm tính; Các nhà đàm phán không nên tập trung vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương. Họ cần tập trung chú ý vào năm vấn đề cốt lõi: Sự tôn trọng, sự tự chủ, sự liên kết đối xử với nhau; công nhận địa vị, vai trò. Qua đó sử dụng như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm xúc trong đàm phán và làm đòn bẩy để kích thích cảm xúc hữu ích. 4
  5. Quản trị đàm phán và giao tiếp Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe; Nói để - mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có mục đích. Kết hợp giao tiếp ngôn ngữ lời và ngôn ngữ cơ thể. Nguyên tắc thứ 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, hay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…Ví dụ trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên. Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ. Mục tiêu Mối quan tâm Tập trung vào một giải pháp cụ thể Tập trung vào vấn đề Đưa ra một đòi hỏi Đưa ra khoảng nhu cầu Tạo ra một ranh giới Không cần xác định giá trị Tiết lập cuộc đối đầu Thiết lập môi trường của sự hiểu biết Kết thúc hoặc phá hỏng một cuộc đàm phán Cho phép thảo thuận các vấn đề thực sự Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu vì: Tranh cãi về mục tiêu dần đến những thỏa thuận không khôn ngoan, khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận. Thỏa thuận mục tiêu là chưa đầy đủ; Tranh cãi cho mục tiêu là gây hại cho quan hệ hiện tại. Khi có quá nhiều bên thì thỏa thuận mục tiêu càng trở nên khó khăn. 5
  6. Quản trị đàm phán và giao tiếp Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột. Mỗi bên đều có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên đều thỏa thuận. Mối quan tâm lớn nhất là nhu cầu cơ bản của con người: Nhu cầu an toàn, vật chất, tình cảm, được công nhận và quyền lực. Để đàm phán thành công cần: Hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận mối quan tâm của đối phương như là một phần của vấn đề; Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người. Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và s áng tạo từ đó tìm ra được những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai, (đôi bên cùng có lợi) bên trên cơ sở để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất. Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời. Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ. Phân tích sáng tạo và lựa chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới. Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy nghĩ một cách sang tạo. Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia. Đưa ra thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh. Xác định được mối quan tâm chung. Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn. Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận. Thực hiện việc đàm phán dựa trên các nguyên tắc dẫn đến những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị và hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo ra áp lực hoặc sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài. Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý. 6
  7. Quản trị đàm phán và giao tiếp Chiến lược đàm phán thắng - thắng đặc biệt phù hợp với cuộc đàm phán mà phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề, có đủ sự tin tưởng và thông tin – hoặc sự sẵn sàng để phát triển chúng. Các bên coi trọng mối quan hệ lâu dài. Chiến lược đàm phán này không phù hợp khi: Mối quan hệ lâu dài không quan trọng. Khi đàm phán được coi là rất cạnh tranh ví dụ như đàm phán khi mua ô tô. Thiếu sự cam kết giải quyết vấn đề của một hay nhiều bên tham gia. Một hay nhiều bên xem việc đàm phán liên quan đến các quyền cơ bản. Nhưng để đạt được kết quả tốt trong đàm phán thắng - thắng đòi hỏi rất nhiều yếu tố như sự sẵn sang hợp tác, sự giao tiếp, mục tiêu, môi quan tâm của các bên. Tất cả những yếu tố này lại bị tác động bởi phong tục, tập quán, truyền thống, thói quen khi các bên giải quyết vấn đề… đó chính là vài trò của văn hóa trong đàm phán. 3. Văn hóa và đám phán: Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chí vùng, miền địa lý có các nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách, đặc tính đàm phán khác nhau. Với những đặc điểm khác biệt trong văn hoá nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác cũng có đặc điểm riêng... “Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung” - Geert Hofstede. “Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi trường bên ngoài.” - Edgar Schein. Văn hóa ở đây được hiểu như là các giá trị, thái độ và hành vi của phần lớn thành viên trong một cộng đồng giúp phân biệt với cộng đồng khác. Như vậy có nghĩa là không có chuyện đúng - sai, tốt - xấu của nền văn hóa này so với nền văn hóa khác. Chỉ có sự khác biệt giữa các nền văn hóa và sự khác biệt này thể hiện trong quan niệm và rõ nhất là qua các hành vi giao tiếp, ứng xử… Theo Hofstede văn hóa gồm các yếu tố: Quyền lực; Cái tôi; Giới tính; Khả năng có thể dự đoán và yếu tố Thời gian. Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến quá trình đám phán và phong cách đàm phán. Những nước có nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống nên sự đàm phán giữa các vị trí khó khăn. Ngược lại 7
  8. Quản trị đàm phán và giao tiếp khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn, sự đàm phán giữa các vị trí dễ dàng hơn. Cái tôi theo Hofstede chính là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV). Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của họ có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên. Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành với nhau (với tập thể) là tối quan trọng. Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Austrailia và Anh về cái tôi trên thế giới. Giới tính theo Hofstede là so sánh tính nam và tính nữ. Nó liên quan đến việc phân công vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa. Ví dụ khi đàm phán đàn ông thường được cho là mạnh mẽ, cạnh tranh còn phụ nữ mền mỏng, nhượng bộ. Khả năng có thể dự đoán là mức ưa thích sự không chắc chắn hay ưa thích sự chắc chắn trong văn hóa (mạo hiểm hay chắc chắn). Đây là mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi. Văn hóa không thích sự thay đổi có các truyền thống và nghi lễ cao, có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ. Thời gian ở đây được hiểu là định hướng dài hạn hay ngắn hạn (Long versus short term Orientation - LTO). Đây là yếu tố văn hóa thể hiện mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lại, sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả. Các nước theo chủ nghĩa cá nhân thường theo định hướng ngắn hạn. Ngoài ra theo Hall các yếu tố văn hóa gồm Ngữ cảnh cao và thấp, Thời gian đơn tuyến và thời gian đa tuyến, Không gian: Nhu cầu về không gian, lãnh thổ. Những người ở nước có nền văn hóa chủ nghĩa cá nhân thường có nhu cầu về không gian cá nhân về lãnh thổ cao hơn so với người nước có nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể. Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nên văn hóa khác nhau. II. CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG: Chủ nghĩa cá nhân: là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một cách nhìn nhận trên phương diện xã hội, chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự độc lập của con người và tầm quan trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ trương không hạn chế mục đích và ham muốn cá nhân. Họ phản đối sự 8
  9. Quản trị đàm phán và giao tiếp can thiệp từ bên ngoài lên sự lựa chọn của cá nhân - cho dù sự can thiệp đó là của xã hội, nhà nước, hoặc bất kỳ một nhóm hay một thể chế nào khác (từ điển Bác Khoa Toàn Thư) Một cuộc khảo sát cho thấy Mỹ đứng Anh đứng đầu trong danh sách những nước coi trọng chủ nghĩa cá nhân, tiếp theo là Australia, Anh và các nước Tây Âu. “Người dân trong những nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa cá nhân như Mỹ, Anh có xu hướng đề cao những thứ độc đáo hơn sự hài hòa, coi trọng quan điểm cá nhân hơn ý kiến tập thể. Họ luôn muốn làm cho bản thân khác biệt với những người xung quanh bằng trang phục, hành vi, công việc và nhiều thứ khác. Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình là trung tâm của mọi vấn đề, đặt cái tôi nên trên hết. Ngược lại, người dân của những nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa tập thể coi trọng sự hài hòa hơn sự khác biệt. Họ có xu hướng tán thành những hành vi làm tăng mức độ gắn kết và phụ thuộc lẫn nhau trong cộng đồng. Rất ít người trong các nền văn hóa ấy muốn tỏ ra khác biệt so với những người xung quanh.” Người theo chủ nghĩa tập thể thường xét đến các vấn đề của tập thể, cộng đồng trước khi xét đến các vấn đề của bản thân cá nhân. Văn hóa các nước như Ý, Hy Lạp, Nhật và châu Á nói chung, thường coi trọng tập thể, gia đình, cộng đồng. Người các nước này thường cảm thấy yên ổn, thoải mái khi họ sống, làm việc trong tập thể, không thích làm việc độc lập. Trong giao tiếp, người các nước này thường tránh nói thẳng vì cho rằng như vậy là bất nhã và đối với họ, việc đưa nhiều bạn bè, bà con vào làm việc trong công ty là chuyện thường, thậm chí còn xem là hợp đạo lý. Đối với Mỹ và một số nước châu Âu có nền văn hóa đề cao cá nhân (chủ nghĩa cá nhân) thì ngược lại. Chính vì vậy, nhiều nhà đầu tư các nước này khi mới làm việc ở các nước châu Á thường tỏ ra "không hiểu nổi" thái độ ứng xử, cũng như cung cách làm việc của người bản địa. Trong thương lượng, đàm phán kinh doanh, họ cũng cho rằng người các nước này vòng vo, không rõ ràng, thiếu tinh thần trách nhiệm! Thật ra, đây chỉ là do sự khác biệt về văn hóa. Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến đàm phán thắng - thắng: Nước đề cao chủ nghĩ cá nhân là nước mà phần lớn con người ở đó có tư tưởng chủ nghĩa cá nhân. Họ luôn coi trọng mục tiêu, ý kiến của mình là trên hết. Không quan tâm đến mục tiêu cũng như mối quan tâm của người khác. Và vấn đề ở đây là rất khó phối hợp, cộng tác giữa hai bên đối tác để đưa đến kết quả đàm phán thắng - thắng, vì cơ bản họ rất hiếu thắng, ích kỷ, không thích bị can thiệp vào quyết định của mình. Bên cạnh đó đàm phán thắng - thắng đòi hỏi sự cộng tác, sự giao tiếp giữa hai bên nhưng ở nước đề cao chủ 9
  10. Quản trị đàm phán và giao tiếp nghĩa cá nhân sự cộng tác, hợp tác để hai bên cùng có lợi là rất khó khăn, sự giao tiếp trao đổi thông tin cũng sẽ bị hạn chế. Để một cuộc đàm phán thắng - thắng đạt được kết quả, nhà đàm phán phải có một số tố chất, đặc điểm như nhiệt tình, liêm chính... nhưng trong đó đặc biệt là phải có kỹ năng xã hội, làm việc nhóm và năng động sáng tạo. Kỹ năng xã hội ở đây chính là hành động vì mọi người, biết quan tâm đến người khác. Cả 2 yếu tố này đều trái ngược lại với người theo chủ nghĩa cá nhân, họ làm việc gì cũng chỉ lo cho lợi ích riêng của mình, không quan tâm đến lợi ích của tập thể, của cộng đồng. Khả năng làm việc nhóm giúp công việc hiệu quả hơn vì vấn đề đàm phán được nhìn nhận đánh giá dưới các góc độ của nhiều người và giúp kiểm soát được tình hình mà không phụ thuộc vào 1 cá nhân. Những người theo chủ nghĩa cá nhân lại thường chỉ thích làm việc độc lập, coi cái tôi của mình là trên hết nên khả năng làm việc theo nhóm bị hạn chế hơn người theo chủ nghĩa tập thể trong đàm phán. Thông thường quyết định trong đàm phán của phía theo chủ nghĩa cá nhân là quyết định cá nhân, trong khi quyết định của phía theo chủ nghĩa tập thể là quyết định tập thể. Do chủ nghĩa cá nhân coi cái tôi là quan trọng nhất nên họ cũng thường không xem xét đến ý kiến của người khác, không hiểu được mối quan tâm của đối phương do đó rất hạn chế trong việc đưa ra các giải pháp phù hợp với mối quan tâm của đổi phương. Quay lại với các nguyên tắc của đàm phán thắng – thắng, trước tiên là phải tách con người ra khỏi vấn đề khi đàm phán nhưng chủ nghĩa cá nhân lại coi con người và cá nhân nhà đám phán là chính, do đó họ thực sự rất khó khăn để thực hiện nguyên tắc này khi tham gia đàm phán. Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc, suy nghĩ của người khác khi đàm phán do đó sẽ có những hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối phương khi đàm phán, gây thêm xung đột dẫn đến có thể đàm phán bất thành. Nguyên tắc thứ 2 đó là tập trung vào mối quan tấm chứ không phải mục tiêu đàm phán: Để thực hiện nguyên tắc này, người đám phán phải tìm được mối quan tâm của đối phương và xây dựng được mối quan tâm, lợi ích chung của các bên. Trong khi đó đặc điểm của người theo chủ nghĩa các nhận lại không quan tâm đến mọi người mà chỉ quan tâm đến chính mình, vì mục tiêu, lợi ích của bản thân. Mặt khắc nguyên tắc này yêu cầu nhà đám phán có đầu óc phóng khoáng không nhìn nhận việc nhượng bộ về tiền bạc, uy tín, sự kiểm soát…như một điều gì đó làm cho lát bánh của họ nhỏ đi, mà như là một cách để làm chiếc bánh to hơn. Họ thường nghĩ rằng” Bất cứ thứ gì tôi cho anh đều là lấy của tôi”. Một nhà đàm phán với đầu óc phóng khoáng biết rằng nhượng bộ sẽ giúp củng cố tốt 10
  11. Quản trị đàm phán và giao tiếp hơn các mối quan hệ lâu dài. Những người theo chủ nghĩa cá nhân lại ít nhượng bộ quyền lợi của mình vì họ coi trọng bản thân, cá nhân mình hơn. Nguyên tắc này đòi hỏi người đàm phán phải tập trung vào mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn của đối phương để cùng nhau chọn ra một giải pháp tốt nhất cho các bên. Nếu đối phương chỉ chú trọng vào nhu cầu của bên mình – như những người theo chủ nghĩa cá nhân, thì cuộc đàm phán không thể đạt được kết quả hai bên cùng có lợi – thắng thắng. Nguyên tắc thứ 3 đó là đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân thường không quan tâm đến người khác, chỉ tập trung vào lợi ích của mình cho nên ít khi có được các giải pháp để đối phương tham gia đàm phán cùng có lợi. Họ thường đưa ra các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan tâm đến đối phương. Nguyên tắc yêu cầu các tiêu chí khách quan: Là các bên đưa ra các tiêu chí khách quan được công nhận, đưa ra quy trình bình đẳng khách quan để làm căn cứ thương lượng đàm phán. Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên thường họ cũng chỉ công nhận những gì của họ đưa ra mà không chịu công nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là những tiêu chí khách quan. Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với đối phương đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi mới là đúng” làm cản trở quá trình đàm phán thắng – thắng. Ví dụ việc kiện bán phá giá của Mỹ đối với tôm của Việt Nam, tuy Việt Nam đưa ra đầy đủ căn cứ khách quan để xác định giá thành nuôi tôm ở Việt Nam là chính xác và không có sự trợ giá của Nhà nước nhưng phía Mỹ không chấp nhận các tiêu chí, tài liệu, hoàn cảnh đặc thù khách quan này của Việt Nam. Đàm phán thắng - thắng thành công đòi hỏi cả hai bên phải nỗ lực cùng nhau tìm kiếm các giải pháp đáp ứng được lợi ích của các bên. Trong quá trình đàm phán, các bên vừa kiên quyết vừa mềm dẻo và chấp nhận nhượng bộ. Kiên quyết để đạt được những nhu cầu và lợi ích chủ yếu của mình, đồng thời lại phải mềm dẻo trong giao tiếp, trong cách thức để đạt được các nhu cầu và lợi ích đó. Các cá nhân theo chủ nghĩa cá nhân khi đàm phán thường rất khó thực hiện được vấn đề mềm dẻo trong cách thức đàm phán, trong giao tiếp và đặc biệt là họ thường không nhượng bộ. Họ chỉ chú trọng đạt mục tiêu của bên mình đặt ra mà không quan tâm đến lợi ích của đối tác, làm sao để đạt được tối đa lợi ích về mình. Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán thắng - thắng trong đàm phán quốc tế: Ảnh hưởng của chủ nghĩa cá nhân đối với đàm phán thắng - thắng trong quan hệ quốc tế chính là yếu tố khác biệt văn hóa giữa các nước theo chủ nghĩa cá nhân hay chủ nghĩa tập 11
  12. Quản trị đàm phán và giao tiếp thể. Trong đàm phán quốc tế phát sinh vấn đề khác biệt về văn hóa giữa các bên tham gia đàm phán. Các yếu tố văn hóa này ảnh hưởng rất lớn đến việc đàm phán. Mỗi nước thậm chí mỗi vùng, mỗi dân tộc có nền văn hóa khác nhau dẫn đến việc tha gia đàm phán cũng khác nhau về phong cách, cách thức. Các nền văn hóa khác nhau cũng làm cho quá trình giao tiếp, tư duy khác nhau. Có nước thì tư duy theo hướng quy nạp tức là đi từ cái chi tiết - riêng đến cái tổng thể - chung, có nước thì theo hướng suy diễn từ tổng thể - chung đến cái chi tiết - riêng.... Để thực hiện được đàm phán thắng thắng cần có các nguyên tắc cơ bản và kỹ năng của nhà đàm phán, như phân tích ở trên là những yêu tố mà những nước theo chủ nghĩa cá nhân bị hạn chế và hoặc rất khó khăn để thực hiện được. Đồng thời khi phân tích các yêu tố văn hóa của Hofstede ta cũng nhận thấy. Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể. Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán thắng - thắng. Vì đàm phán thắng thắng ngoài lợi ích các bên còn quan tâm đến quan hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân chỉ quan tâm đến cá nhân nên thường chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống của riêng mình. Trong khi đó người theo chủ nghĩa tập thể nhìn nhận, đầu tư dài hạn, họ sẵn sàng hy sinh các lợi ích trươc mặt để đầu tư vì tương lai, vì các quan hệ lâu dài sau này giữa các bên. Do đó có thể khẳng định, trong đàm phán quốc tế cá nước theo chủ nghĩa cá nhân (những người ở nước đó tham gia đàm phán cũng đa số theo chủ nghĩa cá nhân) sẽ khó khăn hơn nhiều trong việc đàm phán thắng - thắng so với các nước theo chủ nghĩa tập thể. III. KẾT LUẬN: Đàm phán thắng – thắng là chiến lược đàm phán tốt nhất cho các bên, nó đảm bảo lợi ích cho các bên (đôi bên cùng có lợi) và duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các bên. Đàm phán thắng - thắng được áp dụng hiệu quả hầu như trong mọi trường hợp, chỉ trừ một số trường hợp như các bên không quan tâm đến mối quan hệ, sự cạch tranh quá cao, hoặc các bên cho răng lợi ích cốt lõi bị xâm phạm. Để đàm phán thắng – thắng ngoài các nguyên tắc và nội dung đã phân tích ở trên về cơ bản người đàm phán phải biết quan tâm đến đối phương, sẵn sàng hợp tác, nhượng bộ để có thể cùng nhau đưa ra các giải pháp giúp đôi bên cùng có lợi. Do đó những người theo chủ nghĩa tập thể thường dễ dàng hơn trong việc 12
  13. Quản trị đàm phán và giao tiếp thực hiện chiến lược đàm phán thắng – thắng vì họ biết vì người khác (vì tập thể) và sẵn sàng hợp tác, nhượng bộ. Tuy nhiên, không phải lúc nào chiến lược đàm phán này cũng là hiệu quả nhất mà nó còn phụ thuộc vào các tình huống, điều kiện cụ thể của cuộc đàm phán, cũng như mong muốn, mục đích, lợi ích và văn hóa của các bên tham gia đàm phán. Văn hóa tác động rất lớn đến đàm phán, trong đó chủ nghĩa cá nhân có một số đặc điểm cố hữu xung đột và như là những rào cản đối với các nguyên tắc, yêu cầu của chiến lược đàm phán thắng – thắng. Do đó có thể khẳng định đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân. Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá nhân thì không áp dụng được chiến lược đàm phán thắng – thắng. Chúng ta thấy những người theo chủ nghĩa cá nhân hành động và tư duy thường không bị phụ thuộc vào bên ngoài, không theo khuôn khổ và quy trình bảo thủ nên họ có sức sáng tạo cao. Từ đó họ có thể đưa ra các giải pháp mới để đôi bên cùng có lợi. Thể hiện mình cũng là một đặc tính của người theo chủ nghĩa cá nhân, nhưng khi con người phát triển việc thể hiện mình của người theo chủ nghĩa cá nhân lại chính là sự hy sinh các lợi ích của mình cho công đồng. Họ hy sinh lợi ích cá nhân để thể hiện mình , về bản chất vẫn là chủ nghĩa cá nhân nhưng lại được thể hiện dưới dạng vì tập thể, vì cộng đồng, vì người khác. Ví dụ các nước Mỹ, Anh, Úc và Tây Âu là các nước theo chủ nghĩa cá nhân, nhưng cá nhân từng người lại có tinh thần, ý thức và hành động bảo vệ môi trường rất cao. Tức là họ có tinh thần, ý thức và hành động vì cái chung (ở đây là môi trường) rất cao. Thậm chí xét về lĩnh vưc này họ có tình thần vì cái chung, vì tập thể, vì người khác còn cao hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể như Việt Nam. Hay như cũng ở Mỹ là nước được đánh giá theo chủ nghĩa cá nhân cao nhất thế giới lại là nước có rất nhiều cá nhân sẵn sàng cho cộng đồng gần như tất cả tiền bạc của mình kiếm được như tỷ phú Warrent Buffet, Bill Gate.... Như vậy, những người này tuy có thể theo chủ nghĩa cá nhân nhưng chắc chắn họ vẫn có thể sử dụng hiệu quả chiến lược đàm phán thắng – thắng vì bản thân họ sẵn sàng từ bỏ lợi ích cá nhân để vì cộng đồng. Tóm lại, để thành công trong đàm phán thì cần phải biết sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm phán khác nhau, thậm chí thay đổi chiến lược ngay trong một cuộc đàm phán cho phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh, môi trường, tình huống, diễn biến cụ thể. Tuy nhiên, những nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân sử dụng chiến lược đàm phán thắng – thắng không hiệu quả so với những nhà đàm phán theo chủ nghĩa tập thể. 13
  14. Quản trị đàm phán và giao tiếp Tài liệu tham khảo: GRIGGS - MBA Program, Quản trị đàm phán và giao tiếp, 2010. - Bài giảng môn Quản trị đàm phán giao tiếp, Giảng viên: TS. Thaddleous Alla - Hostdler; Chrisc Laubach “ Đàm phán một thảo luận cả hai bên cùng có lợi”, Tạp chí - Healthcare Executive (tháng 12 năm 1997), trang 14; - http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation; - http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id=629 &Itemid=14; - http://vi.wikipedia.org/wiki/Ch%E1%BB%A7_ngh%C4%A9a_c%C3%A1_nh%C3 %A2n MỤC LỤC MỤC LỤC ................................................... Error! Bookmark not defined. Chương 1 ........................................................... Error! Bookmark not defined. Đầu tư phát triển và đặc điểm của đầu tư phát triển:Error! Bookmark not defined. Những vấn đề lý luận chung............................... Error! Bookmark not defined. 1. Đầu tư - Đầu tư phát triển .............................. Error! Bookmark not defined. 1.1. Khái niệm ...................................................... Error! Bookmark not defined. 1.2. Đặc điểm của hoạt động đầu tư phát triển. . Error! Bookmark not defined. 1.3. Sự quán triệt các đặc điểm của đầu tư phát triển trong công tác quản lý đầu tư................................................................ Error! Bookmark not defined. 1.3.1. Quy m« tiÒn vèn cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng ®Çu t- ph¸t triÓn th-êng rÊt lín ®©y lµ ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng ®Çu t- ph¸t triÓn do ®ã cÇn cã gi¶i ph¸p huy ®éng vèn hîp lÝ, sö dông nguån vèn hiÖu qu¶................................9 1.3.2. Thời kỳ đầu tư kéo dài....................... Error! Bookmark not defined. 1.3.3. Xuất phát từ đặc điểm giai đoạn vận hành kết quả đầu tư kéo dài, công tác quản lý đầu tư cần chú ý :............ Error! Bookmark not defined. 1.3.4. Các thành quả của hoạt động đầu tư phát triển mà là các công trình xây dựng thường phát huy tác dụng ở ngay tại nơi nó được tạo 14
  15. Quản trị đàm phán và giao tiếp dựng nên, do đó, quá trình thực hiện đầu tư cũng như thời kỳ vận hành các kết quả đầu tư chịu ảnh hưởng lớn của các nhân tố về tự nhiên, kinh tế xã hội vùng. Do dó công tác quản lý đầu tư cần chú ý các vấn đề sau : .............................................................. Error! Bookmark not defined. 1.3.5. §Çu t- ph¸t triÓn cã ®é rñi ro cao : Chương 2 ........................................................... Error! Bookmark not defined. 1. Thực trạng chung về đầu tƣ phát triển ở Việt NamError! Bookmark not defined 2. Thực trạng chung về quản lý đầu tƣ ở Việt NamError! Bookmark not defined. 3. Đánh giá thực trạng sự quán triệt các đặc điểm của đầu tƣ phát triển vào công tác quản lý hoạt động đầu tƣ ở Việt NamError! Bookmark not defin 3.1. Đánh giá sự quán triệt của đặc điểm thứ nhấtError! Bookmark not defined. 3.1.1 Thực trạng chuẩn bị nguồn vốn đầu tƣError! Bookmark not defined. 3.1.1.1. Khả năng tạo lập huy động vốn đầu tư phát triển ngày càng gia tăng 3.1.1.2. Tình hình các nguồn vốn cho đầu tư phát triển…………………… 3.1.1.3 Một số bất cập trong việc huy động vốn hiện nayError! Bookmark not defined. 3.1.2. Thực trạng về chuẩn bị, sử dụng nguồn nhân lựcError! Bookmark not defined. 3.2. Đánh giá sự quán triệt của đặc điểm thứ haiError! Bookmark not defined. “Thời kỳ đầu tư kéo dài” .............................. Error! Bookmark not defined. 3.2.1. Thực trạng về lập kế hoạch vốn đầu tƣ cho thời kỳ đầu tƣ kéo dài ( Phân kỳ đầu tƣ) .................................. Error! Bookmark not defined. 3.2.2. Tình trạng đầu tƣ dàn trải ở các địa phƣơng.Error! Bookmark not defined. 3.2.3. Công tác quản lý giám sát còn thực hiện chƣa tốt, dẫn đến tình trạng các công trình sai phạm, chất lƣợng thấp xảy ra ngày càng nghiêm trọng. 3.3. Đánh giá sự quán triệt của đặc điểm thứ ba .............................................. 3.3.1. Cơ chế vận hành chính sách đầu tƣ còn nhiều yếu kém.Error! Bookmark not 3.3.2. Quá trình bảo hành bảo trì ở Việt Nam vẫn chƣa đƣợc đề cao đúng mức………………………………………………………………………. 3.4. Đánh giá sự quán triệt của đặc điểm thứ tƣ: …………………………… 3.5. Đánh giá sự quán triệt của đặc điểm thứ năm: ………………………… Thực trạng về chuẩn bị quản trị rủi công tác ro……………………………. Chương 3 ........................................................... Error! Bookmark not defined. Giải pháp tăng cường quán triệt những đặc điểm của đầu tư phát triển trong công tác quản lý đầu tư và nâng cao hiệu quả đầu tưError! Bookmark not defined. 15
  16. Quản trị đàm phán và giao tiếp 1. Xu hướng đầu tư, dự báo đầu tư Việt Nam đến năm 2010Error! Bookmark not defined 2. Giải pháp tăng cường quán triệt những đặc điểm của đầu tư phát triển trong công tác quản lý đầu tư và nâng cao hiệu quả đầu tư:Error! Bookmark not defined 2.1. Giải pháp quán triệt đặc điểm thứ nhất : ……………………………..... 2.1.1. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn……………….. 2.1.2. Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn ®Çu t- ……………. 2.2. Giải pháp quán triệt đặc điểm thứ hai: Thời kỳ đầu tƣ kéo dài. ……… 2.2.1. Tiến hành phân kỳ đầu tƣ……………………………………………… 2.2.2. Thực hiện tốt cơ chế giám sát cộng đồng nhằm nâng cao chất lƣợng của hoạt động đầu tƣ ………………………………………………………… 2.3. Giải pháp quán triệt đặc điểm thứ ba: …………………………………. 2.4.Giải pháp quán triệt đặc điểm thứ tƣ: ………………………………….. 2.5. Giải pháp quán triệt đặc điểm thứ năm: ………………………………. Một số giải pháp chung nhằm hạn chế rủi ro trong đầu tƣ : ……………… KẾT LUẬN .......................................................... Error! Bookmark not defined. 16
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2428 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2