ng 9

ậ c thâm nh p  ầ bán gi yấ

Nh ng cữ ị ườ th  tr phép, đ u t

, và liên minh

ươ Ch ế ượ hi n l ng toàn c u:  ầ ư chi n l

ế ượ c

ớ

Gi

ệ i thi u

ươ

ả ào c n th

ng  ị ạ ỏ ầ  b  lo i b  d n  ế ớ i

c

ng quy n

35 n

ướ ỷ

ở ế

Trong năm 2006, Starbucks đã có 12,000  quán cafe  hàng lên đ n 7.7 t

c và doanh thu bán   USD.

9­2

ữ Nh ng r ạ m i đang trên toàn th  gi Các công ty c nầ  ph iả  có  ế ượ  để thâm nh p ậ chi n l ế ớ ị ườ th  tr i ng th  gi ử ụ   Starbucks đã s  d ng ở ữ ề hình th cứ  quy n s  h u  ế bán gi yấ  phép  ự tr c ti p,  ề kinh  ượ và nh ử doanh chu iỗ  c a hàng  ẩ   ả và các s n ph m

ớ

Gi

ệ i thi u

9­3

ử ụ

ế ượ

Nên s  d ng chi n l

c nào?

ề ộ ụ Đi u này ph  thu c vào:

ầ

ơ

9­4

ố ứ T m nhìn ộ ố ớ Thái đ  đ i v i nguy c ệ ầ ư hi n có V n đ u t ộ ể M c đ  ki m soát mu nố  có

ấ

ấ

Bán gi y phép (c p phép)

ộ

ồ

ườ i

ấ

ặ

ợ Là m tộ  h p đ ng, theo đó m t công ty (ng ả  nào đó cho m t ộ ộ ấ trao m t tài s n c p phép)  ể ổ ườ ượ i đ c c p phép) đ  đ i  công ty khác (ng ộ  c p ấ phép, ho c m t  ề ề ấ ả l y ti n b n quy n, phí ứ  đ n bù khác ố s  hình th c

ằ

ề ế ạ ng m i

B ng sáng ch ươ ậ Bí m t th ệ ươ Th ng hi u Công thứ s n ả ph mẩ

9­5

Ư ể

ủ

ấ

u đi m c a bán gi y phép

ớ ố ụ ậ  ph  thêm v i v n i nhu n

ầ r t ấ ít

v t qua các rào

ượ ạ

ề m c thu , h n ng ch, và các  ả

ỷ ệ ẫ h p d n

9­6

ự ợ i ạ l Mang l ầ ư  ban đ u  đ u t ứ ư Đ a ra cách th c giúp ế ạ ứ ả c n v   ẩ ấ rào c n xu t kh u khác ấ ố  hoàn v n ROI T  l ệ  th pấ Chi phí th c hi n

ượ

ủ

ể

ấ

Nh

c đi m c a bán gi y phép

ạ ế

ể ấ ác kho n ả thu nh pậ

ể ở c c p phép có th  tr  thành

ể ợ ụ ấ ế ườ ượ i đ ủ ạ ườ ượ i đ c c p phép có th  l i d ng

9­7

S  ự tham gia h n ch Có th  m t c ể Thi u ki m soát ấ Ng ố đ i th  c nh tranh Ng ồ ự các ngu n l c công ty

ỏ

ặ

ậ ấ Các th a thu n c p phép đ c  bi

tệ

ồ

ả

ỹ

ả

ậ

ị ấ  đ a

t ế k  thu t cho nhà s n xu t

ầ

t k  s n ph m,

còn

ế ế ả  thi ề ơ ở ả

ệ

ị

ề kinh doanh

Nh

ượ

ượ  m  ­ẹ  bên nh ượ  đ quy n cho phép bên

ữ ng  ộ

ng quy n và bên  quy n ề ng  c nh ể

ề ượ c

ộ

ở ượ  phát tri n b i  ủ  phí và tuân th

ượ

ấ ợ H p đ ng s n xu t Công ty cung c p ấ chi ti ụ ngươ  ho cặ  th u ph ph ẩ ỉ ậ Cho phép công ty ch  t p trung vào các nhà th uầ  sẽ ch u trách nhi m v  c  s  s n xu t ấ ượ ng quy n  ồ ợ H p đ ng gi a công ty ượ ề c nh đ ệ ạ ộ ự th c hi n m t ho t đ ng kinh doanh đã đ ề  khi đã tr  ả m t kho n l ượ bên nh ng quy n các chính sách nh

ả ệ ề kinh doanh toàn c uầ

ng quy n

9­8

ượ

ạ ộ

ề ng quy n kinh

Ho t đ ng nh doanh toàn c uầ ả Xem b ng 9­1

9­9

ỏ ề ượ

ề ng quy n kinh

ẩ

ị

ươ

ả có mua s n ph m

ng

i tiêu dùng đ a ph

ị  ở đ a ph

ươ  có kh c nghi ệ

ng ề

ọ

ệ không? ề

ố t  ươ ng hi u và quy n

ể ễ

ủ

c?

ậ ư ầ

ể

t c  các v t t

c n thi

t t

ề ướ i đ a

ng?

ạ

ẵ  có và thuê đ

c ượ

ả

ả

ị

ạ có kh  năng

tài

ng m i có s n  không? ủ ươ ng c a b n  ề ữ

ăn b n ả v  ề

Các câu h i v  nh doanh ườ ệ Li u ng ạ ủ c a b n? ự ạ S  c nh tranh Chính ph  ủ có tôn tr ng quy n th kinh doanh không? ợ ể ạ ậ L i nhu n c a b n có th  d  dàng chuy n v  n ạ ế ạ ị ấ ả B n có th  mua t ươ ph ươ Các không gian th ả v iớ  giá c  ph i chăng ố ữ Nh ng đ i tác đ a ph t vàố chính t ượ ng quy n  nh

họ có hi u ể rõ nh ng đi u c ề kinh doanh hay không?

9­10

ầ ừ ự ế ướ

ỳ Hoa K  và đ u t

c đ u t

c ngoài ầ ừ  vào

ụ

tr c ti p n ướ Top các n Hoa Kỳ

c m c tiêu  ỳ

Top các n đ u t

ướ ầ ừ ủ  c a Hoa K

1. Anh 2. Canada 3. Hà Lan

1. Anh 2. Nh tậ 3. Hà Lan

ầ ừ ủ

ổ

Năm 2000 t ng đ u t

ầ ừ ướ

Năm 2000 t ng đ u t

n

ỳ

c a các công  ỷ

ư t

Hoa K  là 1.2 nghìn t

USD

ổ ỳ

Hoa K  cũng là 1.2 nghìn t

c ngoài vào  ỷ  USD

9­11

Đ u tầ ư

ở ữ ề

ầ ộ ạ ộ

ướ ướ ầ ư ự ủ ế M t ph n hày toàn quy n s  h u các  ho t đ ng là c a n  tr c ti p n c ngoài c ngoài

ổ

ố

ố c  ph n

ủ ầ  góp v n ch

Liên doanh ố ể Thi u s  hay đa s ở ữ s  h u Mua l

iạ  hoàn toàn

9­12

Đ u t Hình th cứ

Liên doanh

c x

ế ượ ụ

9­13

âm nh pậ  vào m tộ  qu c ố Là chi n l ố ấ gia m c tiêu duy nh t trong đó các đ i  ộ ở ữ  m t doanh  ẻ tác chia s  quy n s  h u ậ ớ đ ệ nghi p m i ề ượ c thành l p

Liên doanh

Ư ể

Nh

ẻ ủ

ỏ

ố

ả ề

ơ

ộ

ầ ư ậ

ể

i ích cũng

ố ợ

ẽ

ữ

ộ

ể

ấ

u đi m Cho phép chia s  r i ro  (c  v  tài chính và chính  tr )ị ơ ộ ể Có c  h i đ  tìm hi u  ớ ườ ng m i môi tr ơ ộ ể ạ ượ c  Có c  h i đ  đ t đ ợ ạ ằ ổ ứ s c m nh t ng h p b ng  ế ạ ế ợ cách k t h p th  m nh  ố ủ c a các đ i tác Có th  là cách duy nh t  ả ể ượ t qua các rào c n đ   v ị ườ xâm nh p ậ vào th  tr ng

ủ ạ

ố ố

ượ ể c đi m ề Đòi h i nhi u v n đ u t ỏ h n là m t th a thu n  bán gi yấ  phép ẻ ợ ả Ph i chia s  l ư ủ   nh  r i ro ả ỏ Đòi h i ph i ph i h p  ch t chặ ả Kh  năng xung đ t gi a  ố các đ i tác ể ở Đ i tác có th  tr  thành  đ i th  c nh tranh

9­14

ề ở ữ

ầ ư

ặ ổ  thông qua quy n s  h u ho c c

Đ u t ph nầ

ự ạ ộ

ạ ộ  “Greenfield”

ầ ư ậ

ớ Xây d ng các ho t đ ng m i ặ Các ho t đ ng “Greenfield” ho c Đ u t

ộ ớ ệ ệ

9­15

ạ ủ ệ ệ Sáp nh p v i m t doanh nghi p hi n  có Mua l i c a doanh nghi p hi n có

ế ượ

ố

ầ

Các đ i tác chi n l

c toàn c u

ề

ả ự

Các đi u kho n l a  ch nọ ỏ

ợ

ế ượ

ầ   c toàn c u

ậ Th a thu n h p tác Các liên minh chi n ế cượ l Các liên minh chi n ế ố ế ượ c qu c t l ệ ố Quan h  đ i tác  chi n l (GSP)

ộ

9­16

ữ

Star Alliance là m t GSP  gi a 6 hãng hàng không.

ả

ấ ủ

ệ ố

ế ượ

ầ

B n ch t c a quan h  đ i tác  c toàn c u chi n l

9­17

ả

ệ ố

ấ ủ

ộ ậ

B n ch t c a quan h  đ i tác  ầ c toàn c u chi n l ẫ

khi

ẻ ợ

ư ể

ủ i ích c a   ho t ạ ượ ấ ủ ệ c  n

ệ ả

ọ

ế ượ Các bên tham gia v n đ c l p sau ủ hình thành c a liên minh Các bên tham gia chia s  l liên minh cũng nh  ki m soát ữ ộ đ ng c a nh ng công vi c đ đ nhị Các bên tham gia đóng góp liên t c ụ v  ề lĩnh v c ự ẩ công ngh , s n ph m, và các  ế ượ ể tr ng đi m chi n l

9­18

c khác

ộ

c chung

ạ

i

ủ ỗ ự  c a các đ

ối tác mang

ệ ượ ổ

ứ

ố

chi uề

c t

ị ườ

ạ

i thợ

ả

ệ ố ủ ộ Năm thu c tính c a quan h  đ i  ế ượ th c sự ự ầ tác toàn c u chi n l c  ế ể ề Hai hay nhi u công ty phát tri n m t chi n  ượ  dài h nạ l ệ ố M i quan h  là có đi có l ầ T m nhìn và n  l c tính toàn c uầ ọ  ch c d c theo M i quan h  đ ọ ề ngang (không theo chi u d c) ế c nh tranh tr Khi l ng không  ên th  tr thu cộ  về liên minh thì các bên tham gia duy  ắ  b n s c dân trì  t

ư ưở  t

ng và

9­19

ế ố

Y u t

thành công

ạ

ụ: GSPs thành công t o ra tình

ơ

ổ

ụ

ơ ở ợ

i th

ế và nhu

ể

ậ

ộ

ớ

ố

ắ

ả ượ cân nh c tính toán

c ph i đ c ướ đ  tránh xung đ t. ự

ả

ậ ậ Các đối tác ph i bình

9­20

Nhi m vệ hu ngố  win­win, n i mà các bên tham gia theo  đu i các m c tiêu trên c  s  l ầ c u chung. ế ượ : M t công ty có th  thành l p  c Chi n l các GSPs riêng v i các đ i tác khác nhau,  ế ượ c  chi n l ộ ể tr ị: D a trên nguyên tacse t Qu n trả h o lu n  ả ự ồ và s  đ ng thu n.  đ ngẳ

ế ố

Y u t

r tấ  quan  ủ

ạ

t k  sáng t o có  ứ ạ trong

.

ể

ề có th  gây

ị

c, và rõ ràng

: Các v n đấ ướ c xác đ nh tr ấ ự ố

ủ ấ ả

ậ  c a t

thành công ệ ố Văn hóa: m i quan h  cá nhân  ự ư tr ngọ  ­ nh  là s  phát tri n thành công c a  ể ợ ộ ậ ị chung. m t t p h p các giá tr ế ế ấ ứ : c u trúc và thi ổ T  ch c ự iạ  s  ph c t p  ế ể ể ầ l t đ  bù  th  c n thi ố ả qu n lý mang tính  đa qu c gia  chia rẽ c nầ   Qu n lýả , c n ầ ả ượ ph i đ ế ậ ể t l p s  th ng nh t trong liên minh đ  có  thi ế ồ ự cam k t đ ng thu n ượ t c  các  c s đ . ố đ i tác

9­21

ố

ủ ạ

ổ ế ộ

ớ Liên minh v i các đ i th  c nh  tranh châu Á ề B n v n đ  ph  bi n ấ

ụ

ẫ

ở ộ ả ợ

ứ

ả

ơ ề  ph i đóng góp cho liên  ộ l n nhau   m t  sao cho đ m b o l

i ích

ỳ ọ

ả

ộ

ấ ỗ ố ố

9­22

ố M i đ i tác có m t gi c m  khác nhau M i ỗ đ i tác đ u ả minh và đ u ề ph  thu c  ấ ị ộ m c đ  nh t đ nh  c aủ  liên minh. ệ ề ế ự t lý qu n lý, k  v ng và  t v  tri S  khác bi ậ ế ươ ng pháp ti p c n ph ớ ủ Không có b  nh  c a công ty

ế ượ

ở

ợ c H p tác

ậ ả  Nh t B n:

Chi n l Keiretsu

ữ

ị

ớ ắ v i chớ

ổ

ề ườ

v iớ   ổ ng l n c  phi u và quy n s  h u c    v iớ  ng

ấ

ề

ộ

ủ ẻ

ề

ợ

ố

ặ  các nhóm  Liên minh  gi a các công ty ho c các doanh nghi p ệ trong đó các công ty gia  ầ đình liên k t ế v i nhau đ  giành th  ph n ể ủ s  h u ngân hàng ườ ở ữ Th ng g n  ở ữ ế ớ ố ượ kh i l ữ ầ i mua và  ph n chéo gi a công ty ấ nhà cung c p phi tài chính  Keiretsu có thể tr n áp  ề Các nhà đi u hành ban đi u hành c a công ty khác m t cách  h p pháp,

chia s  thông tin, và đi u ph i giá

9­23

ế ượ

ở

ố

ợ c H p tác

Hàn Qu c:

Chi n l Chaebol

ụ ậ

ồ ộ ữ ắ , và

ậ ộ G m hàng ch c công ty, t p trung vào  m t ngân hàng hay công ty n m gi chi ph i b i m t gia đình sáng l p

9­24

ố ở Samsung LG Hyundai Daewoo

ế ượ

ụ

c th  k   ươ

ế ỷ 21:  ỹ ng lai k

vào t

ợ H p tác chi n l ắ Nh m m c tiêu  thu t sậ ố

ữ

ả ố s  ự

ụ ồ ộ Liên minh gi a các công ty trong m t  ệ s  ngành công nghi p đang tr i qua đ ng t chuy n đ i và

9­25

ổ ể Máy tính ề Truy n thông ệ ử gia d ngụ   Đi n t i tríả Gi

Trên t m ầ các liên minh chi n ế cượ l

ế ượ ế Giai đo n ạ ti p theo  ủ c a các liên minh chi n l trong s  ự phát tri n ể c

9­26

ổ Siêu liên minh ả T ng công ty  o

ế ượ

ở ộ

ị ườ

Chi n l

c m  r ng th  tr

ng

ế ị

ở ộ

ả

b ng ằ

Các công ty ph i quy t đ nh m  r ng  cách

ệ ạ i

ướ c hi n t ớ theo nh ng ữ

ị ườ

các n ướ ượ

ớ ở ị ườ ng m i  ị ườ  các n ng ng đã đ

c m i  ị c xác đ nh và

ph c ụ

9­27

ế Tìm ki m th  tr ế Tìm ki m th  tr phân đo nạ  th  tr vụ

ươ

ế

ươ

Ch

ng ti p theo ­ Ch

ng10

ầ —các

ế ị ẩ ươ ng

9­28

ợ ỗ Marketing h n h p toàn c u ề ả quy t đ nh v  s n ph m và th hi uệ