zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Bài giảng Marketing quốc tế: Chương 3 - Phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Báo xấu

23
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Marketing quốc tế: Chương 3 - Phương thức thâm nhập thị trường thế giới" trình bày các nội dung chính sau đây: Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập; Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới; Lựa chọn phương thức thâm nhập; Rút lui và tái thâm nhập. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Marketing quốc tế: Chương 3 - Phương thức thâm nhập thị trường thế giới

10/11/2022 CHƯƠNG 3 PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN 1 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 2 THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 3 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 4 RÚT LUI VÀ TÁI THÂM NHẬP 1
10/11/2022 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN 1 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau 1.2 Đặc điểm các trung gian 1.3 Đặc điểm của sản phẩm 1.4 Khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • Giữa các quốc gia, các thị trường đều có những đặc điểm khác biệt nhau. • Các khác biệt về: Văn hoá, Xã hội, Chính trị, Pháp luật, Thói quen tiêu dùng, … “Thị trường nào, Sản phẩm đó”! 2
10/11/2022 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • ĐỘ LỚN THỊ TRƯỜNG VÀ TỐC ĐỘ PHÁT TRIỂN • Thị trường càng lớn đòi hỏi sự cam kết về nguồn lực càng lớn từ công ty (VD: liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài) • Tiềm năng của thị trường và tốc độ phát triển của thị trường 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA THỊ TRƯỜNG • Các cơ hội và thách thức liên quan đến vấn đề chính trị, kinh tế hoặc y tế của một quốc gia có thể ảnh hưởng đến tiềm năng kinh doanh của các doanh nghiệp tại quốc gia đó. 3
10/11/2022 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • CÁC QUY ĐỊNH CỦA CHÍNH PHỦ • Tại một số quốc gia, quy định của chính phủ có thể gây trở ngại cho phương thức thâm nhập 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • KHOẢNG CÁCH VĂN HÓA • Các công ty đa quốc gia thông qua tỷ lệ % sở hữu vốn góp có thể làm giảm đi sự khác biệt về giá trị văn hóa tại quốc gia xâm nhập. 4
10/11/2022 1.1 Môi trường kinh doanh khác nhau • CƠ SỞ HẠ TẦNG ĐỊA PHƯƠNG • Cơ sở hạ tầng của một quốc gia liên quan đến hệ thống phân phối, mạng lưới vận chuyển và thông tin liên lạc của quốc gia đó. 1.2 Đặc điểm các trung gian • Các trung gian trong kênh phân phối gồm: Nhà nhập khẩu, Nhà bán lẻ, Nhà bán buôn/bán sỉ, Đại lý, Người môi giới. • Trung gian sẽ hỗ trợ đắc lực cho công ty đưa hàng đến khách hàng mục tiêu • Cần nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm, cách thức, điều kiện làm việc và vận hành của từng loại hình trung gian. 5
10/11/2022 1.2 Đặc điểm các trung gian • Tầm quan trọng của các trung gian: + Hỗ trợ nghiên cứu marketing + Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính + Hỗ trợ hoạt động xúc tiến + Hỗ trợ cung cấp dịch vụ đến khách hàng + Ảnh hưởng đến quyết định sản phẩm + Ảnh hưởng đến quyết định về giá + Làm cầu nối Sản xuất – Tiêu dùng + Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng 1.3 Đặc điểm của sản phẩm • Mỗi công ty, mỗi thị trường có những loại hình sản phẩm khác nhau. • Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm mà công ty nên chọn kênh phân phối thích hợp. 6
10/11/2022 1.3 Đặc điểm của sản phẩm • Các đặc tính sản phẩm nên xem xét: + Sản phẩm dễ hư hỏng: phương thức thâm nhập gắn liền với điều kiện bảo quản sản phẩm tốt, đúng tiêu chuẩn 1.3 Đặc điểm của sản phẩm • Các đặc tính sản phẩm nên xem xét: + Sản phẩm kỹ thuật cao: thiết lập kênh bán hàng chuyên biệt, có dịch vụ sau bán hàng + Hàng cồng kềnh, quá khổ, đặc biệt: Hạn chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển, cần thiết lập phương tiện chuyên dùng và chuyên gia riêng biệt 7
10/11/2022 1.4 Khả năng của doanh nghiệp xuất khẩu • Xem xét đến nội lực công ty trong việc lựa chọn phương thức thâm nhập • Cùng một chủng loại sản phẩm nhưng ở các công ty khác nhau thì phương thức thâm nhập sẽ khác nhau • Các yếu tố nội lực: Khả năng tài chính, Khả năng hoạch định và quản trị, Năng lực nguồn nhân lực, Trình độ marketing… NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN 1 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 2 THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 3 LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 4 RÚT LUI VÀ TÁI THÂM NHẬP 8
10/11/2022 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP 2 THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài 2.3 Thâm nhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • Tạo ra nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và phát triển sản xuất trong nước • Đẩy mạnh xuất khẩu để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia • Kích thích các doanh nghiệp trong nước đầu tư đổi mới trang thiết bị, công nghệ mới, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới • Làm thay đổi cơ cấu kinh tế theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm lực quốc gia • Góp phần nâng cao mức sống của người dân tại thị trường nội địa • Tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các quốc gia 9
10/11/2022 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI TỪ SẢN XUẤT TRONG Sub Department NƯỚC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP HỢP TÁC XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Công ty Khách Nhà ủy Hãng Nhà môi quản trị hàng thác xuất buôn giới xuất xuất khẩu ngoại khẩu xuất khẩu kiều khẩu THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP • Không đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa Người mua nước ngoài và Người sản xuất trong nước • Nhờ vào những tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp • Thường sử dụng cho các cơ sở sản xuất, công ty quy mô nhỏ hay chưa đủ điều kiện, khả năng về nghiệp vụ xuất nhập khẩu • Các hình thức tổ chức trung gian: + Công ty quản trị xuất khẩu + Khách hàng nước ngoài + Công ty/đơn vị uỷ thác xuất khẩu + Môi giới xuất khẩu + Hãng buôn xuất khẩu 10
10/11/2022 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI TỪ SẢN XUẤT TRONG NƯỚC Sub Department XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP HỢP TÁC XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Khách Nhà ủy Hãng Công ty Nhà môi hàng thác xuất buôn quản trị giới xuất ngoại khẩu xuất xuất khẩu khẩu kiều khẩu Tiền ủy Hưởng hoa Hưởng Nhập thác từ hồng từ Mua hàng hoa hồng hàng bán người mua người bán, bán kiếm từ người kiếm lời – Đại diện tập trung lời bán cho người một số mặt mua hàng THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI • Không mua bán trên danh nghĩa của họ • Đơn chào hàng, hợp đồng, chuyên chở hàng hóa, hóa đơn,..đều dưới danh nghĩa nhà sản xuất xuất khẩu • Chính sách giá cả, điều kiện bán hàng,...do nhà sản xuất quyết định • Chỉ giữ vai trò cố vấn Công ty quản trị xuất khẩu Hưởng hoa hồng từ người bán 11
10/11/2022 • Hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài • Họ có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và thị trường thế giới Khách hàng ngoại kiều Nhập hàng bán kiếm lời • Cá nhân hoặc tổ chức ủy thác thường đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. • Hành động vì lợi ích người mua Nhà ủy thác xuất khẩu Tiền ủy thác từ người mua – Đại diện cho người mua 12
10/11/2022 • Thực hiện chức năng liên kết giữa xuất khẩu và nhập khẩu Nhà môi giới xuất khẩu Hưởng hoa hồng từ người bán, tập trung một số mặt hàng • Thường đóng tại nước xuất khẩu, mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất, sau đó thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu Hãng buôn xuất khẩu Mua hàng bán kiếm lời 13
10/11/2022 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI TỪ SẢN XUẤT TRONG NƯỚC Sub Department XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP HỢP TÁC XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP Khách Nhà ủy Hãng Công ty Nhà môi hàng thác xuất buôn quản trị giới xuất ngoại khẩu xuất xuất khẩu khẩu kiều khẩu Tiền ủy Hưởng hoa Hưởng Nhập thác từ hồng từ Mua hàng hoa hồng hàng bán người mua người bán, bán kiếm từ người kiếm lời – Đại diện tập trung lời bán cho người một số mặt mua hàng THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP • Thực hiện bởi chính công ty tự bán sản phẩm/dịch vụ ra nước ngoài • Thích hợp với những công ty thông thạo nghiệp vụ xuất nhập khẩu, có nhiều kinh nghiệm thị trường nước ngoài • Đem lại lợi nhuận cao cho công ty nếu am tường thị trường • Đòi hỏi công ty phải đảm trách toàn bộ các hoạt động marketing xuất khẩu như: Chọn thị trường, Chọn sản phẩm, Bố trí nhân sự, Tài chính, Các thủ tục… 14
10/11/2022 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP • Để thành công trong xuất khẩu trực tiếp, công ty cần phải có bộ phận/đơn vị/công ty chuyên về xuất khẩu, đồng thời cần hình thành kênh phân phối nước ngoài. + Tổ chức xuất khẩu trong nước: Bộ phận/đơn vị xuất khẩu, Phòng xuất khẩu, Công ty con (chi nhánh) xuất khẩu + Kênh phân phối nước ngoài: Chi nhánh bán hàng, Kho bán hàng ở nước ngoài, Công ty con xuất khẩu, Đại lý/Nhà phân phối nước ngoài 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP • Quy trình lựa chọn Nhà phân phối nước ngoài: - Xác định rõ Thị trường, Khách hàng tiềm năng - Phỏng vấn khách hàng tiềm năng để biết họ thường mua hàng từ Nhà phân phối nào - Hình thành các tiêu chuẩn tuyển chọn - Phỏng vấn riêng đối với từng Nhà phân phối và lựa chọn - Tiến hành dự báo bán hàng với Nhà phân phối được chọn - Thương lượng kế hoạch dự trữ - Thương lượng hợp đồng bán hàng - Thực hiện xác định Nhà phân phối chính thức/phụ - Huấn luyện cho nhân viên Nhà phân phối về sản phẩm/dịch vụ - Phối hợp phát triển kế hoạch bán hàng 15
10/11/2022 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP • Các tiêu chuẩn chọn lựa Nhà phân phối nước ngoài: - Kinh nghiệm thương trường - Thị phần sẵn có – Khả năng mở rộng - Các sản phẩm đang kinh doanh - Quy mô và năng lực công ty - Kinh nghiệm bán đối với dòng sản phẩm của nhà xuất khẩu - Phương thức bán hàng và chất lượng lực lượng bán hàng - Khả năng dự trữ hàng - Khả năng cung cấp dịch vụ sau khi bán - Khả năng tổ chức các hoạt động xúc tiến - Uy tín đối với khách hàng - Vị trí kinh doanh - Quan hệ với chính quyền địa phương - Ngôn ngữ sử dụng - Sự sẵn lòng hợp tác với các đối tác 2.1 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước • HỢP TÁC XUẤT KHẨU • Các nhà xuất khẩu không muốn dùng nguồn lực để tạo ra kênh phân phối riêng nhưng vẫn muốn ít nhiều kiểm soát hoạt động nước ngoài. • Các loại sản phẩm không cạnh tranh nhau, thông thường là sản phẩm bổ sung 16
10/11/2022 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • Ý nghĩa: - Tận dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài nguyên, lao động, sự ưu đãi… - Tiết kiệm các chi phí như vận chuyển nguyên vật liệu, phân phối sản phẩm, thăm dò thị trường… - Khắc phục những rào cản pháp lý như Thuế xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu. Trong nước Nước ngoài Nhượng giấy phép Nhượng quyền thương mại Sản xuất theo hợp đồng Doanh nghiệp Hoạt động lắp ráp Liên doanh Công ty 100% vốn Hợp đồng quản trị Nguồn: Vern Terpstra (1998) 17
10/11/2022 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • NHƯỢNG GIẤY PHÉP • Gồm có 2 bên: Bên bán (Licensor) và Bên mua (Licensee) • Bên bán cho phép Bên mua sử dụng các bí quyết công nghệ, quy trình sản xuất, kiểu dáng sản phẩm, bằng sáng chế, kiến thức marketing… theo những thoả thuận trong hợp đồng.: Ưu điểm Nhược điểm - Rủi ro về thâm nhập thấp - Bên bán ít kiểm soát được Bên - Có thể thâm nhập vào những thị mua so với tự lập nên cơ sở của trường bị hạn chế bởi hạn ngạch riêng mình nhập khẩu, thuế nhập khẩu cao… - Sau khi thời hạn hợp đồng kết thúc, Bên mua có thể trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI • Gồm có 2 bên: Bên bán nhượng quyền và Bên mua nhượng quyền • Bên bán cho phép và yêu cầu Bên mua có thế tự tiến hành việc mua bán hàng hoá, dịch vụ mà Bên bán sở hữu • Bên mua có quyền được phân phối sản phẩm hay dịch vụ theo hệ thống tiếp thị, được sử dụng thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của Bên bán • Bên mua có nhiệm vụ trả tiền nhượng quyền, các khoản thanh toán, các nghĩa vụ khác theo hợp đồng ký kết • Sử dụng phổ biến trong các ngành: Thức ăn nhanh, Cửa hàng bán lẻ, Xe hơi, Nhà hàng, Bảo trì, Xây dựng, Khách sạn… 18
10/11/2022 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • SẢN XUẤT THEO HỢP ĐỒNG • Là sự hợp tác về chế tạo hay lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài Ưu điểm Nhược điểm - Rủi ro về thâm nhập thấp - Doanh nghiệp sẽ ít kiểm soát - Giá thành sản phẩm hạ nếu được quy trình sản xuất ở giá nhân công, giá nguyên nước ngoài vật liệu và các yếu tố đầu - Sau khi thời hạn hợp đồng vào tại nơi sản xuất thấp kết thúc, doanh nghiệp có thể vô tình tạo ra đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • HOẠT ĐỘNG LẮP RÁP • Sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài • Để có thể thuận lợi, linh động hơn trong sản xuất, doanh nghiệp có thể lập cơ sở lắp ráp tại nước ngoài • Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc xuất khẩu linh kiện, nguyên vật liệu từ trong nước hay đặt hàng với những nhà sản xuất nội địa ngay tại cơ sở của mình ở nước ngoài • Hoạt động lắp ráp có thể tận dụng được nguồn lao động chi phí thấp, từ đó có thể giảm giá thành sản phẩm 19
10/11/2022 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • LIÊN DOANH • Là hình thức tổ chức kinh doanh trong đó có 2 hay nhiều bên chung quyền sở hữu, quyền quản lý, điều hành hoạt động và được hưởng quyền lợi về tài sản • Ưu điểm: kết hợp thế mạnh các bên về kỹ thuật, vốn, phương thức điều hành, cợ sở vật chất, hệ thống phân phối sẵn có… • Nhược điểm: có thể tạo ra các mâu thuẫn khi điều hành chung, các quan điểm khác nhau về kinh doanh, sản xuất, chiến lược phát triển… 2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất nước ngoài • CÔNG TY 100% VỐN • Thực hiện khi doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu tại thị trường nào đó • Nếu thị trường nước ngoài đủ lớn thì doanh nghiệp sẽ lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài: tự mình xây dựng hoặc mua lại • Ưu điểm: tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo sản phẩm thích nghi với thị trường, kiểm soát quy trình sản xuất tốt hơn… • Nhược điểm: rủi ro lớn, vốn đầu tư cao 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.20: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quy Trình Quản Lý Nhân Sự Dành Cho Lãnh Đạo

380 tài liệu

1801 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.