Bài giảng môn Marketing - chương 4 Hành vi mua hàng

Chia sẻ: Nguyen Vu | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:23

Thêm vào BST

Báo xấu

614
lượt xem 281
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khái niệm hành vi mua của khách hàng Khái niệm hành vi mua của khách hàng Hành vi mua của khách hàng cá nhân Hành vi mua của khách hàng tổ chức 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn Marketing - chương 4 Hành vi mua hàng

CHƯƠNG 4: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG  Tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân  Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở thích  Nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi nhanh chóng.
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG NH Ö Õ NG ÙC O ÄNG TA Ñ N H Ö Õ N G EÁ U Á Y TO Q U Y EÁ T Ò N H Ñ BEÂ N G O A Ø I N AÅN C U Û A G Ö Ô Ø IM U A N Marketing Moâi Ñ aëc eåm Q uaù rì ñi t nh tröôøng ngöôøim ua quyeátñònh C hoï s n aûn m ua phaåm Saûn phaåm Kinh teá V aên hoùa haän höùc N t C hoï nhaõn n nhu caàu hieäu Giaù caû Coâng X aõ m eám hoäi Tì ki ngheä hoâng i t tn C hoï ngöôøi n Tí caùch aùnh aù nh Ñ gi baùn Phaân phoái Chính trò Taâm yù ua l M C hoï t n hôøi Chieâu thò Vaên hoùa ñieåm aønh au H vis ua khim Q uyeátñònh s l ng ua oá öôï m
NHÖÕNG YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN HAØNH VI MUA HAØNG V aên hoùa Vaên hoùa chung X aõ hoäi Nhoùm aù C nhaân tham khaûo Tuoåi taùc Taâm yù l Ñoäng cô Vaên hoùa Ngheà nghieäp rieâng Caûm N G Ö Ô Ø IM U A Gia ñình Hoaøn caûnh nhaän kinh teá Kinh nghieäm Loái soáng Thaùi ñoä vaø nieàm Taàng lôùp Ñòa vò xaõ hoäi Tính caùch tin xaõ hoäi
Văn hóa chung  Văn hóa là hệ thống những giá trị, đức tin, truyền thống và chuẩn mực, hành vi được hình thành gắn liền với một xã hội nhất định và được tiến triển từ thế hệ này sang thế hệ khác.  Nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập luận logic nào khác.  Việc mua sắm hàng hoá đều chứa đựng bản sắc văn hóa
Văn hoá riêng  Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, môi trường tự nhiên, cách kiếm sống của con người có ảnh hưởng đến cách đánh giá về giá trị của hàng hóa và sở thích.
Tầng lớp xã hội  Giàu, bình thường, nghèo  Người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau trong việc lựa chọn hàng hóa.
Nhóm tham khảo  Là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của người đó. – bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp – những tổ chức, hiệp hội – nhóm ngưỡng mộ
Gia Đình  Sự biến động của nhu cầu hàng hóa luôn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình  Những quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu ảnh hưởng của cá nhân khác trong gia đình  Gia đình định hướng  Gia đình tạo sinh
Cá Nhân  Tuổi tác  Nghề nghiệp  Hoàn cảnh kinh tế  Lối s ng ố  Tính cách
Tâm Lý  Động cơ – Nhu cầu thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc con người phải hành động để thoả mãn nó  nhu cầu – Học thuyết động cơ của Zigmund Freud cho rằng con người phần lớn không ý thức được đầy đủ về những nguồn gốc động cơ của chính mình. Con người không chỉ hành động mua theo lý trí mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh ngay trong quá trình lựa chọn hàng hóa.
LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW Nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh lý
Tâm lý  Cảm nhận – Động cơ thúc đẩy con người hành động, song hành động của người đó như thế nào còn tùy thuộc vào chỗ người đó nhận thức tình huống như thế nào.  Thái độ – Sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu về khách thể hay một ý tưởng nào đó.
QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA • Nhận thức nhu cầu • Tìm kiếm thông tin • Đánh giá • Mua • Hành vi sau khi mua
Nhận thức nhu cầu  Bước đầu tiên của tiến trình mua là sự phát triển về một nhu cầu muốn được thỏa mãn của người tiêu dùng.  Các nhà marketing phải xác định xem có những loại nhu cầu nào được phát sinh?  Người mua muốn thỏa mãn chúng bằng những sản phẩm cụ thể naò?
Chọn lựa mức độ tham gia mua  Mua có cân nhắc  Mua không cân nhắc
Xác định các lựa chọn  Mua loại sản phẩm gì?  Nhãn hiệu nào?  Việc kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào: – Thông tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ kinh nghiệm của họ – Mức độ tin cậy đối với thông tin đó – Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc
Đánh giá các lựa chọn  Khi đã lên danh sách các sản phẩm, nhãn hiệu có thể thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định chính thức.  Thiết lập nên những tiêu chuẩn dựa trên kinh nghiệm của bản thân.
Quyết định mua  Mua ở đâu?  Khi nào mua?  Phương thức thanh toán
Hành vi sau khi mua  Ảnh hưởng đến việc mua lần tới và việc họ kể cho những người khác nghe về sản phẩm  Người tiêu dùng có thể bất mãn hoặc thỏa mãn với sản phẩm và so sánh giữa những món đồ tương tự không được chọn