BÀI GIẢNG QUẢN LÝ SẢN XUẤT NÔNG NGHIỆP - BÀI 7

Chia sẻ: Nguyen Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

184
lượt xem 39
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 7.1. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Tổ chức tốt và có hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm sẽ có tác dụng mạnh mẽ đến quá trình sản xuất thể hiện: - Tạo ra một tín hiệu tốt cho doanh nghiệp điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho quá trình tiếp theo - Sử dụng hợp lý vốn sản xuất, tránh ư đọng vốn và nhanh chóng thực hiện quá trình tái sản xuất - Rút ngắn thời gian lưu kho, lưu thông và chu...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: BÀI GIẢNG QUẢN LÝ SẢN XUẤT NÔNG NGHIỆP - BÀI 7

B ài 7: TỔ CHỨC TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM TRONG DO ANH NGHIỆP 7.1. VAI TRÒ C ỦA TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Tổ chức tốt và có hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm sẽ có tác dụng mạnh mẽ đến quá trình sản xuất thể hiện: - Tạo ra một tín hiệu tốt cho doanh nghiệp điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho quá trình tiếp theo - Sử dụng hợp lý vốn sản xuất, tránh ư đọng vốn và nhanh chóng thực hiện quá trình tái sản xuất - Rút ngắn thời gian lưu kho, lưu thông và chu kỳ sản xuất kinh doanh của sản phẩm. Đối với lĩnh vự tiêu dùng, tiêu thụ tốt sản phẩm sẽ đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng đ ồng thời còn có tác d ụng điều chỉnh và hướng dẫn tiêu dùng mới, đặc biệt đối với những sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường, sản xuất phải hướng tới tiêu dùng và lấy tiêu dùng làm m ục tiêu để hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu th ụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng h àng đ ầu trong cầu nối n ày. Thông qua tiêu th ụ sản phẩm m à n ắm bắt thị hiếu ng ười tiêu dùng về số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại mặt h àng. Tiêu th ụ sản phẩm l à một hoạt động nằm trong lĩnh vực lưu thông, có nhiệm vụ chuyển tải những kết quả của lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm kịp thời và nhanh chóng là tiền đề quan trọng thực hiện phân phối sản phẩm và kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 7.2. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU TH Ụ S ẢN PHẨM 7.2.1.- Nhóm nhân tố thị trường Có thể xét 3 nhân tố sau đây của thị trư ờng - Nhu c ầu của thị trường. + Thu nhập: Về nguyên lý , thu nh ập của dân c ư tăng thì nhu cầu cũng tăng lên. Song đối với sản phẩm công nghiệp khi thu nhập dân cư tăng lên thì nhu cầu có thể diễn ra theo chiều hư ớng tăng lên đối với sản phẩm thiết yếu h àng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng thời giảm đối với các sản phẩm kém phẩm chất và thấp cấp (lương thực, thực phẩm) + Cơ c ấu dân cư ở các vùng, các khu vực - Cầu sản phẩm còn phụ thuộc vào cung sản phẩm. Sản phẩm công nghiệp có tính đa dạng về chủng loại, số l ượng, vềì ph ẩm cấp và về đối tượng tiêu dùng. Tính không hoàn hảo của thị trường thể hiện đặc trưng c ủa sản p hẩm công nghiệp . Vì vậy, để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ được các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, chất lương s ản phẩm và đối tượng khách h àng. 52
- Giá c ả . Khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đến các loại sản phẩm : + Loại sản phẩm cao cấp: thông th ường khi giá cả tăng lên thì c ầu giảm xuống. + Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của sản phẩm n ày tăng lên thì nhu cầu của sản phẩm thay thế có thể tăng lên. + Loại sản phẩm bổ xung Khi xem xét đ ến yếu tố giá cả c ần dặc biệt lưu ý đến: Hệ số co d ãn giá của cầu. Hệ số co dãn chéo c ủa mức cầu. Hệ số co d ãn thu nhập của mức cầu và tỷ giá 7.2.2. Nhóm nhân tố về c ơ sở vật chất - k ỹ thuật và công nghệ của sản xu ất và tiêu thụ - Các nhân tố về cơ sở vật chất- kỹ thuật bao gồm hệ thống cơ sở hạ tầng như đường xá giao thông, hệ thống bến cảng kho b ãi, hệ thống thông tin liên lạc...Hệ thống n ày đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo lưu thông nhanh chóng kịp thời, bảo đảm an to àn cho việc tiêu th ụ sản phẩm. - Các nhân tố về kỹ thụật, công nghệ của sản xuất và tiêu thụ đặc biệt quan trọng trong việc tăng khả năng tiếp cận tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu th ụ Ví dụ: Công nghệ chế biến, công nghệ sau thu hoạch 7.2.3. N hóm nhân tố về chính sách vĩ mô và cơ chế quản lý C ác chính sách vĩ mô của nh à nước có liên quan đ ến tiêu th ụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp gồm: - Chính sách nhiều thành phần kinh tế - Chính sách tiêu dùng - Chính sách đầu t ư và ứ ng dụng tiến bộ kỹ thụật - Chính sách giá cả và bảo trợ sản xu ất và tiêu thụ 7.2.4. N hóm nhân tố về trình độ tổ chức ti êu thụ Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý doanh nghiệp, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, marketing, tổ chức hệ thống tiêu th ụ sản phẩm đến ng ười tiêu dùng. Vì vậy, việc đ ào t ạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mà trước hết là đ ội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng. 7.3. TỔ CHỨC TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM 7.3.1. Nghiên cứu và d ự báo thị trường Nghiên cứu và dự báo thị trư ờng là nội dung quan trọng trước tiên, là công việc th ường xuyên phải tiến hành trong ho ạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Nghiên cứu thị trường: nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu 53
thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường. nghiên cứu thị trường gồm: + Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, cơ c ấu chủng loại, thời gian và địa điểm. + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Để nghiên cứu thị trường có thể thông qua sự biến động giá cả của thị trường, qua ph ương pháp tiếp thị của cán bộ, tổ chức hội nghị khách h àng, hay những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến của khách h àng. - Dự báo thị trư ờng Việc dự báo đúng đắn thị tr ường giúp cho doanh nghiệp vạch ra hư ớng chiến lược và triển vọng của mình tham gia vào thị trường , từ đó có những quyết định đúng đắn đối với việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Xét về mặt thời gian dự báo gồm: dự báo ngắn hạn, trung hạn, d ài hạn. Xét về mặt nội dung dụ báo gồm: + Dự báo về khả năng và triển vọng về cung cầu sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất và c ả những sản phẩm mới m à doanh nghiệp có thể sản xuất. + Dự báo về khách h àng + Dự báo về số lư ợng và cơ c ấu chủng loại sản phẩm có triển vọng + Dự báo về thời gian, không gian tiêu thụ sản phẩm... + Dự báo về xu thế biến đổi của giá cả. 7.3.2. X ác định giá cả ti êu th ụ 7.3.2.1 Tầm quan trọng - Quyết định được tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp - Quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường 7.3.2.2. K ỹ thuật định giá  Kỹ thuật định giá theo hư ớng cạnh tranh - Mục tiêu: đ ể chiến thắng trong cạnh tranh. Để d ành thị phần chủ yếu. Để tồn tại trong quá trình cạnh tranh. - Có 2 cách định giá: + Ch ủ động định giá theo hướng cạnh tranh. yêu c ầu - Doanh nghiệp phải trường vốn - Tổ chức quảng cáo tốt nhằm thu hút ng ười tiêu dùng về phía mình bằng cách cho họ biết sản phẩm của mình bán với giá thấp. K ỹ thuật định giá: Hạ giá bán từng bư ớc - Hạ giá đột ngột - Tăng cường chế độ sau bán h àng - 54
Tăng chi phí dịch vụ (đ ưa hàng đến nhà, tổ chức lắp ráp) - + Th ụ động định giá theo hướng cạnh tranh Yêu c ầu: - Nắm bắt kịp thời mức giá trên thị trư ờng - X ác định đúng người cầm ô giá trên thị trường - Chuẩn bị về vốn để theo đuổi trong cạnh tranh K ỹ thuật định giá - Hạ giá, bám sát mức giá trên thị trường - Tăng cường chi phí dịch vụ để giữ khách hàng truyền thống Lưu ý k hi hạ giá bán: - Cần có kế hoạch trước và thông báo công khai đ ể tránh tác đ ộng xấu của việc hạ gia bán - Có thể giảm theo khối lượng h àng hoá mua nh ằm khuyến khích người mua nhiều và gi ảm chi phí tiêu thụ sản phẩm - Có thể giảm giá theo điều kiện thanh toán - Giảm chi phí theo điều kiện bảo hành và chế độ sau bán h àng  Định giá theo chi phí sản xuất M ục tiêu Để bù đ ắp chi phí sản xuất và kinh doanh có lãi - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá trên cơ sở b ù đ ắp ít nhất chi phí sản xuất - Kỹ thuật: B án mọi giá tuỳ thuộc vào khách hàng nếu giá đó cao hơn chi phí sản xuất Lưu ý: - Giá theo chi phí sản xuất thường mang sắc thái của giá cá biệt trong khi giá thị trường do tác động của nhiều yếu tố - Nói chung nên l ấy giá theo chi phí sản xuất l àm công c ụ để xây dựng kế hoạch và hạch toán nội bộ.  Định giá theo nhu cầu. Mục tiêu: Bám sát nhu c ầu thị trư ờng để định giá Kỹ thuật: Tuỳ thuộc vào nhu c ầu của thị trường để định giá cho linh hoạt.  Định giá phân biệt - P hân biệt theo vùng - P hân biệt theo thời vụ - P hân biệt theo khách h àng - P hân biệt theo điều kiện thanh toán Các yếu tố cần chú ý khi địnhgiá - Hệ số co giãn c ủa cầu theo giá - Khả năng dự trữ của h àng hoá (nông sản) - Tốc độ giảm phẩm cấp của h àng hoá - Mức độ đáp ứng kịp thời vụ với những nông sản tiêu dùng mà tính thời 55
vụ rõ Mức độ hấp dẫn của sản phẩm. - 7.3.3. Tổ chức ti êu thụ sản phẩm Là việc tổ chức đ ưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với ngư ời tiêu dùng. Việc đ ưa s ản phẩm đến người tiêu dùng. 7.3.3.1. Tổ chức kênh phân phối Sản phẩm từ nhà sản xuất Tr ực tiếp Baïn buän qua caïc - Kiốt ngay trong doanh nghiệp - Các đ ại lý - Chợ - Các công ty - Người bán rong - Tư thương Hệ thống bán lẻ Bán lẻ Người tiê u dùng Như vậy, có 2 phương thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu: + Sản phẩm có thể trực tiếp từ ngư ời sản xuất đến người tiêu dùng dưới các hình thức bán lẻ ở các Kiốt ngay trong doanh nghiệp , bán ở các chợ hoặc dưới hình thức bán trực tiếp đến người tiêu dùng . + Sản phẩm có thể đến người tiêu dùng thông qua khâu tổ chức trung gian làm chức năng th ương nghiệp: Đại lý, công ty thương nghiệp và tư thương. Ở đây các doanh nghiệp công nghiệp bán b uôn nông sản cho các tổ chức thương nghiệp để họ thực hiện bán lẻ cho người tiêu dùng. Việc lụa chọn kênh tiêu th ụ n ào là tùy thuộc vào đ ặc điểm, vai trò của các sản phẩm tiêu th ụ. 7.3.3.2. T ổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm Tổ chức thông ti n quảng cáo giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các hình thức: - Qua các phương tiện thông tin đại chúng: đ ài, báo, tạp chí, áp phích... - Tổ chức cửa h àng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp ở những nơi thuận lợi hoặc tham gia hội chợ , triển lãm qua đó giới thiệu sản phẩm và ký cacï hợp đồng tiêu thụ . 56
Chú ý đến kỹ thuật quảng cáo.  Tổ chức các hoạt động dịch vụ : Theo quá trình mua bán các lo ại dịch vụ được chia thành: - Dịch vụ trước khi mua , bán hàng hoá gồm: dịch vụ thông tin, giới thiệu, quảng cáo, ch ào hàng về loại h àng hoá và các dịch vụ kèm theo; các dịch vụ về chuẩn bị h àng hoá, đóng gói sẵn theo yêu c ầu của khách h àng, đặt hàng trước, ký hợp đồng... - Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Dịch vụ giới thiệu h àng hoá , hướng dẫn lựa chọn hàng hoá , dịch vụ về ký kết hợp đồng thanh toán tiền hàng, bốc xếp h àng hoá và giao hàng hoá một cách nhanh gọn kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách h àng và phương tiện vận chuyển. - Dịch vụ sau khi bán h àng: l ắp đặt, hướng dẫn việc sử dụng, dịch vụ mua lại h àng hoá c ũ, dịch vụ sửa chữa, bán phụ tùng và thay thế phụ t ùng mới, mở hội nghị khách h àng... 7.3.3.3. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng + Tổ chức nghiệp vụ bán hàng : L à quá trình th ực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng ho ặc l à đáp ứng tức thời yêu c ầu của người mua ở các cửa h àng, quầy hàng thu ận tiện. Y êu cầu: văn minh, lịch sự, khoa học - Với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng: Tuỳ theo số lượng h àng hoá và phương th ức thanh toán để bố trí nhân viên bán hàng và đ ịa điểm giao h àng cho thuận tiện. - Hình thức bán lẻ: Căn cứ vào lượng hàng tiêu thụ bình quân 1 ngày đêm để chuẩn bị lực lượng hàng hoá , thiết bị và nhân viên bán hàng. + Y êu cầu đối với nhân viên bán hàng: - Tinh thông về kỹ thuât, nghiệp vụ hàng hoá - Thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm , không phân biệt đối xử với mọi khách h àng. - Có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp và tính trung th ực trong ứng xử. C ÂU H Ỏ I ÔN T ẬP Vì sao tiêu th ụ sản phẩm lại đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn 1. tại và phát triển của doanh nghiệp? Có những nhân tố nào ảnh hưởng đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm của 2. doanh nghiệp? phân tích nhân tố thị trường . Nêu nhược điểm của việc định giá theo chi phí sản xuất. 3. Bằng khảo sát thực tiễn, h ãy mô tả các kênh tiêu th ụ rau, lúa... trên thị 4. trường thành phố Huế. Vì sao phải thông tin, quản cáo, giới thiệu sản phẩm. 5. 57