Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 6 - ThS: Nguyễn Thu Lan

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

63
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

"Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 6: Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng" tìm hiểu cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách động viên khuyến khích; các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng; ưu nhược điểm của chính sách lương cứng, hoa hồng, thưởng.; những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách đãi ngộ phi tài chính.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Bài 6 - ThS: Nguyễn Thu Lan

BÀI 6 THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan 1 v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống: Công ty thiết kế trang trí nội thất TJ • Tỷ lệ nghỉ việc cao. • Điều tra nhân viên cho thấy:  Áp lực công việc cao, tiền lương còn thấp;  Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, một số trưởng bộ phận không có năng lực đánh giá;  Không có sự công bằng giữa nhân viên trực tiếp và gián tiếp bán hàng;  Một số nhân viên bán hàng phải chịu những điều kiện và công việc bán hàng vất vả khó khăn hơn nhưng không được trả lương cao hơn.  Hãy giúp TJ thay đổi cách thức để động viên khuyến khích nhân viên bán hàng trong công ty và giảm tỷ lệ nghỉ việc? 2 v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC Nắm bắt cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách động viên khuyến khích. Mô tả được các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng. Phân tích nội dung, ưu nhược điểm của chính sách lương cứng, hoa hồng, thưởng. Trình bày những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách đãi ngộ phi tài chính. 3 v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt nguyên lý cơ bản làm nền tảng để đưa ra các chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng. • Liên hệ, phân tích các bài tập thực hành, các tình huống thực tế để đưa ra được các giải pháp hợp lý. 4 v1.0
NỘI DUNG • Hiệu quả làm việc. • Các cấp độ nhu cầu trong công việc. • Một số lưu ý khác. Lý thuyết động viên khuyến khích 1 Chính sách thù lao • Chính sách lương cứng. 2 • Chính sách hoa hồng. • Chính sách thưởng. • Chính sách an sinh. • Chính sách phát triển. Chính sách đãi ngộ tài chính khác 3 Chính sách đãi ngộ phi tài chính 4 • Môi trường làm việc. • Hoạt động lãnh đạo. • Hoạt động đánh giá. • Động viên tinh thần. 5 v1.0
1. LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm động lực làm việc và động viên 1.11 khuyến khích. Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng 1.12 trong công việc. Những lưu ý khi đưa ra chính sách động viên 1.13 khuyến khích lực lượng bán hàng. 6 v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH Phát huy Hiệu quả làm việc = f (năng lực * động lực) • Tuyển dụng • Thù lao, động viên lựa chọn • Đánh giá • Huấn luyện đào tạo • Lãnh đạo 7 v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Động lực làm việc chỉ sức mạnh tác động lên một người hoặc nảy sinh ngay trong con người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu nhất định. Động Độnglực lực làm làmviệc việc Làm Làmviệc việcvới với nỗ nỗlực lựccao cao Thành Thànhtích tích trong trong Sự công côngviệc việc Sự thỏa thỏamãn mãn Được Đượckhen khen thưởng thưởng 8 v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Động viên khuyến khích là các chương trình mà nhà quản trị bán thực hiện nhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của mình, giúp họ phát huy được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng tới việc hoàn thành nhiệm vụ được giao: • Tạo ra và duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả; • Sự tự tin và động lực làm việc của người bán hàng luôn bị xói mòn bởi bản chất của công việc, bởi những thách thức trong công việc; • Nhân viên bán hàng của mình chủ động làm việc với động cơ tích cực nhất; • Động viên/khuyến khích là đòn bẩy cho nỗ lực làm việc của nhân viên. 9 v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Chính sách động viên khuyến khích Tài Tàichính chính Phi Phitài tàichính chính Chính sách thù lao Đãi ngộ tài chính khác • Môi trường làm việc • Hoạt động lãnh đạo • Lương cứng • Chính sách an sinh • Hoạt động đánh giá • Hoa hồng • Chính sách phát triển • Những động viên về mặt tinh thần • Tiền thưởng 10 v1.0
1.2. CÁC CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 11 v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH • Con người được động viên khi tự định ra mục tiêu, biết rõ khả năng thực hiện công việc, tự mình tổ chức công việc. • Tiền lương là một yếu tố cần thiết và quan trọng nhưng không phải là tất cả. • Đánh giá đúng khả năng làm việc có tác dụng động viên lớn, đánh giá cần kèm theo những chỉ dẫn để thay đổi. • Nhân viên bán hàng sẽ được động viên trong môi trường làm việc tốt: Đối xử công bằng, đánh giá đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp và cấp trên, không cảm thấy bị mất tự do. • Nhân viên cần được động viên thường xuyên. • Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ của động lực làm việc: Động cơ làm việc của từng nhân viên bán hàng và động cơ làm việc của toàn thể lực lượng bán hàng. 12 v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH (tiếp theo) Thuyết hai yếu tố của Herzberg: Yếu tố làm giảm sự thỏa mãn, giảm Yếu tố làm tăng sự thỏa mãn động cơ làm việc: của nhân viên bán hàng, tăng • Chính sách và phương thức quản lý động cơ làm việc: của doanh nghiệp. • Tính thử thách của công việc. • Phương pháp kiểm tra/đánh giá. • Các cơ hội thăng tiến. • Tiền lương (tương ứng với chức vụ). • Cảm giác hoàn thành tốt một • Mối quan hệ với cấp trên. công việc. • Điều kiện làm việc. • Sự ghi nhận kết quả làm việc. • Các mối quan hệ khác và không khí • Sự tôn trọng của người khác. làm việc. • Trách nhiệm. • Cuộc sống riêng tư. • Tiền lương (tương ứng với thành tích). 13 v1.0
2. CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 Chính sách tiền lương cứng 2 Chính sách hoa hồng 3 Chính sách thưởng 4 Chính sách kết hợp 5 Chính sách đãi ngộ tài chính khác 14 v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG Nhân viên bán hàng được trả một số tiền nhất định cho những công việc thường xuyên trong một khoảng thời gian nhất định nào đó, thông thường là một tuần, một tháng hay một năm. 15 v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG (tiếp theo) • Ưu điểm:  Tạo cảm giác an toàn cho nhân viên bán hàng;  Quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán hàng được dự tính trước. • Nhược điểm:  Thiếu khuyến khích trực tiếp;  Làm giảm hiệu quả làm việc;  Nhân viên chỉ tìm cách để hoàn thành định mức bán hàng;  Phải trang trải một khoản chi phí lương cố định không phụ thuộc vào hiệu quả bán hàng. 16 v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG • Định nghĩa: Nhân viên bán hàng được trả một số tiền tính theo một tỷ lệ phần trăm theo giá trị hàng mà nhân viên đó bán được. • Phân loại:  Chính sách hoa hồng cố định;  Chính sách hoa hồng lũy tiến;  Chính sách hoa hồng lũy thoái. 17 v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo) • Chính sách hoa hồng cố định (10%): • Chính sách hoa hồng lũy tiến: Nếu bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ 50 triệu đến 100 triệu được hưởng 12%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 14%. • Chính sách hoa hồng lũy thoái: Bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ 50 triệu đến 100 triệu được hưởng 8%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 6%. 18 v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo) • Ưu điểm:  Tạo sự khuyến khích trực tiế́p và tối đa cho nhân viên bán hàng;  Chi phí bán hàng được giữ ở một tỷ lệ hợp lý nhất định với giá trị hàng bán. • Nhược điểm:  Là một chế độ trả thù lao tương đối thách thức với các nhân viên bán hàng mới, những nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm;  Không đảm bảo tính chắc chắn và sự an toàn về thu nhập cho nhân viên bán hàng trong một số trường hợp;  Nhân viên bán hàng sẽ lựa chọn sản phẩm có hoa hồng cao, lựa chọn khách hàng đem lại doanh thu lớn, không thực hiện những dịch vụ sau bán hàng;  Nhân viên bán sẽ không sẵn lòng chia sẻ khu vực bán, không sẵn lòng rời sang một khu vực bán khác theo yêu cầu của tổ chức. 19 v1.0
2.3. CHÍNH SÁCH THƯỞNG • Những khoản thưởng không gắn liền với việc bán hàng. • Những khoản thưởng gắn liền với việc bán hàng:  Thưởng cá nhân;  Thưởng tập thể. 20 v1.0