Chương 6 Phân tích kênh phân phối của bài giảng Quản trị bán hàng gồm có các nội dung sau: Mục tiêu và ý nghĩa, định nghĩa và chức năng, cấu trúc kênh phân phối, xây dựng kênh phân phối, quản lý kênh phân phối.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 6 - GV.Ng.Khánh Trung
- LOGO
CHƯƠNG 6
PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
1
- LOGO
NỘI DUNG CHƯƠNG 6
I. Mục tiêu & Ý nghĩa
II. Định nghĩa & Chức năng
III. Cấu trúc kênh phân phối
IV. Xây dựng kênh phân phối
V. Quản lý kênh phân phối
2
- LOGO
I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
Mục tiêu
Hiểu rõ hệ Hoàn thành
thống phân mục tiêu kinh
phối của doanh doanh của
nghiệp với doanh nghiệp
những điểm
mạnh và điểm
yếu.
3
- LOGO I. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
Ý nghĩa
Đem lại lợi thế
cạnh tranh cho
doanh nghiệp
4
- LOGO
II. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG
KÊNH PHÂN PHỐI
1. Định nghĩa kênh phân phối
Phân phối là một hệ thống nhằm đưa
một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải
Phân phối .
pháp đến tay người tiêu dùng vào thời
gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu
dùng mong muốn.
Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức
kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan
Kênh
đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm
phân phối hay dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
5
- LOGO
II. ĐỊNH NGHĨA CHỨC NĂNG
KÊNH PHÂN PHỐI
2. Chức năng kênh phân phối
Tiếp xúc (Contacts)
Chức năng Thương lượng (Negotiations)
giao dịch
Chia sẻ rủi ro (Risk sharing)
Phân phối hàng hóa
(Physical distribution)
Chức năng Dự trữ (Storing)
hậu cần
Phân loại (Classification)
Chức năng Nghiên cứu, thông tin (Information)
hỗ trợ Cung cấp tài chính (Financing)
6
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh phân phối:
-
Chiều dài của kênh
-
Chiều rộng của kênh
-
Các loại trung gian
7
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN
PHỐI
1. Chiều dài kênh phân phối (cấp độ kênh)
Biểu hiện bởi số cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Trong thực tế, người ta thường phân loại kênh
phân phối theo chiều dài của kênh.
Chiều dài của kênh :
Ø
Kênh zero cấp
Ø
Kênh 1 cấp
Ø
Kênh 2 cấp
Ø
Kênh 3 cấp
8
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
2. Chiều rộng kênh phân phối (mật độ kênh)
Biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ
kênh.
Phân loại kênh phân phối theo chiều rộng của kênh:
Kênh phân phối Kênh phân phối Kênh phân phối
rộng rãi chọn lọc độc quyển
Intensive Selective Exclusive
Distribution Distribution Distribution
9
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN
PHỐI
3. Các loại trung gian ở
mỗi cấp độ kênh
Ở mỗi cấp độ trung gian
trong kênh có thể có nhiều
loại trung gian thương mại
cùng phân phối sản phẩm.
Các loại trung gian thương
mại trong kênh:
-
Nhà bán sỉ (Wholesalers)
-
Nhà bán lẻ (Retailers)
10
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)
ĐỊNH NGHĨA
Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động có liên quan
đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những
người mua để bán lại hay sử dụng vào mục
đích kinh doanh.
11
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)
12
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Nhà bán sỉ (Wholesalers)
13
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)
ĐỊNH NGHĨA
Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên
quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử
dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh.
14
- LOGO
III. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 Nhà bán lẻ (Retailer)
15
- LOGO
IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
16
- LOGO
IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
1. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
-
Đặc điểm khách hàng
-
Đặc điểm sản phẩm
-
Đặc điểm của các trung gian thương mại
-
Đặc điểm về cạnh tranh
-
Đặc điểm của doanh nghiệp
-
Đặc điểm của môi trường
17
- LOGO
IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
2. Xác định các cấu trúc kênh
-
Xác định chiều dài của kênh
-
Xác định chiều rộng của kênh
-
Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh
18
- LOGO
IV. XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Sau khi xác lập các kênh phân phối có thể lựa
chọn, DN cần phân tích một số yêu cầu đặt ra cho
kênh phân phối nhằm lựa chọn được kênh phân
phối tối ưu:
-
Yêu cầu bao phủ thị trường
-
Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh
-
Yêu cầu về chi phí phân phối
-
Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh
19
- LOGO
V. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Lựa chọn các thành viên
1. kênh
Khuyến khích các thành
2. viên trong kênh
Đánh giá hoạt động của các
3. thành viên trong kênh
20
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
