Bài giảng Quản trị giá: Chương 10 - TS. Đỗ Khắc Hưởng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

2
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị giá: Chương 10 - Tâm lý tiêu dùng và định giá" được biên soạn với mục tiêu giúp sinh viên nắm được khái quát về tâm lý tiêu dùng; phân tích mối quan hệ giữa tâm lý tiêu dùng và giá cả; vận dụng trong việc đưa ra các sách lược tâm lý trong định giá. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị giá: Chương 10 - TS. Đỗ Khắc Hưởng

CHƯƠNG 10: TÂM LÝ TIÊU DÙNG VÀ ĐỊNH GIÁ
Mục tiêu học tập • Hiểu biết khái quát về tâm lý tiêu dùng • Phân tích mối quan hệ giữa tâm lý tiêu dùng và giá cả. • Vận dụng trong việc đưa ra các sách lược tâm lý trong định giá
Quá trình diễn biến tâm lý ở người tiêu dùng • Cảm giác và tri giác • Ghi nhớ và chú ý • Tưởng tượng, tâm trạng và tình cảm • Khí chất • Tính cách và năng lực
Các giai đoạn phát triển tâm lý người tiêu dùng • Nhận biết • Hiểu biết • Thiện cảm • Ưa chuộng • Ý định mua • Hành động mua
Mối quan hệ giữa tâm lý tiêu dùng và giá cả Giá cả là Giá cả thể NTD quen NTD có tâm lý chỉ báo hiện địa vị xã thuộc với giá nhận định với chất hội cả giá cả khác lượng nhau NTD có xu NTD có tâm hướng chấp lý khác nhau NTD thích giá nhận giá theo với sự biến lẻ hoặc chẵn nhóm động giá
Mối quan hệ giữa tâm lý và giá cả • Nhận thức về sự khác nhau tương đối của giá cả • Thiết lập giá tham khảo của người mua. • Ảnh hưởng của giá hiện tại • Ảnh hưởng của giá đã biết trong quá khứ • Ảnh hưởng của tình huống mua sắm
Các sách lược giá định giá chủ yếu • Định giá cao • Định giá tăng dần • Định giá lẻ • Định giá theo thói quen • Định giá tròn số
Sách lược thỏa thuận về giá • Quá trình thương lượng giá • Các phương thức thỏa thuận giá • Nhân nhượng không điều kiện • Nhân nhượng có điều kiện • Yếu tố tác động đến quá trình thỏa thuận giá
MỘT SỐ CÁCH THỨC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM THEO YẾU TỐ TÂM LÝ
TẠO CẢM GIÁC HIẾM HÀNG - Mặc dù hàng hóa dư thừa nhưng người bán tạo tâm lý khan hiếm hàng hóa. - VD: “Chỉ còn 10 suất”
GIẢM GIÁ THEO % Cùng một mặt hàng giá 50$ nhưng cách quảng cáo giảm giá 20% tạo cảm giác nhiều hơn so với giảm giá 10$.
ĐƯA GIÁ CÔNG KHAI KHÔNG CẦN INBOX • Uber, Grab đã cách mạng hóa ngành taxi khi hiển thị trước giá cước ngay khi khách hàng đặt xe. • Khách hàng biết trước chi phí phải trả thay vì đợi chờ để biết chi phí như taxi truyền thống.
BỎ KÝ HIỆU $ TRONG MENU Nghiên cứu cho thấy menu chỉ ghi con số mà không ghi ký hiệu $ sẽ giúp khách hàng cảm giác dễ chịu hơn và sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho bữa ăn.
GIẢM GIÁ SHOCK • Một số hãng có chiêu nâng giá lên xong khuyến mại giảm giá sốc. Chiêu này một số nơi sẽ cho là bất hợp pháp. • VD: Đan Mạch cấm quảng cáo kiểu này nếu mức giá chưa giảm chưa được niêm yết liên tục 2 tuần trước khi giảm giá.
GIÁ CHIM MỒI Đa số khách hàng sẽ chọn size lớn hơn, mức giá cho sản phẩm cỡ vừa chỉ để kích thích khách hàng mua size lớn.
MUA 1 TẶNG 1 Thay vì bán 1 cái bánh pizza giá 150k, nhà hàng sử dụng chiêu khuyến mại “mua 1 tặng 1” giá 299k sẽ có hiệu quả hơn.
HIỆU ỨNG THỊ GIÁC Nghệ thuật thiết kế bảng giá, con số sau khi giảm được tô màu và làm nhỏ hơn so với giá gốc sẽ tạo cảm giác giảm hơn rất nhiều.
NIÊM YẾT SỐ LẺ Giá được niêm yết số lẻ được cảm giác rẻ hơn số nguyên.
CHIA GIÁ THEO TỪNG MÓN Chia nhỏ giá từng phần tạo cảm giác giá cả hợp lý hơn cho từng món. Ví dụ giá một bộ sofa là 10 triệu thì người ta chia ghế giá 5 triệu, đôn 2 triệu, bàn 2 triệu và bộ gối ôm 1 triệu.
LIÊN TƯỞNG CHI PHÍ Thống kê cho thấy những từ ngữ mô tả sản phẩm liên tưởng đến chi phí thấp sẽ kích thích khách hàng mua nhiều hơn so với từ ngữ quảng cáo hiệu suất cao. VD: Chi phí sử dụng thấp, chi phí vận hành thấp… phù hợp cho những xe sang.