Bài giảng Tiến trình giao tiếp trong một hoạt động bán hàng

Chia sẻ: Năm Tháng Tĩnh Lặng | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:139

Thêm vào BST

Báo xấu

83
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Tiến trình giao tiếp trong một hoạt động bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức cần thiết về sản phẩm, nghệ thuật giao tiếp với từng đối tượng khách hàng khác nhau, nghệ thuật xem tướng khách hàng để tìm phương thức giao tiếp thích hợp, vượt chướng ngại vật,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Tiến trình giao tiếp trong một hoạt động bán hàng

TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG ĐÃ CÓ 1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6 a. Sắp xếp. b. Chào hỏi. c. Giới thiệu, thuyết phục. d. Quan sát, tìm hiểu. e. Đặt vấn đề. f. Tạm bịêt. 2
1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6 z 7 1. Chào hỏi. 2. Quan sát. 3. Tìm hiểu. 4. Sắp xếp, kiểm tra hàng tồn. 5. Đặt vấn đề. 6. Giới thiệu, thuyết phục. 7. Tạm biệt. 3
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚI 1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6 z 7 1. Giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng. 2. Tiếp xúc khách hàng. 3. Theo dõi và phát triển tiếp quan hệ với khách hàng. 4. Tìm hiểu và phân tích nhu cầu, khả năng khách hàng. 5. Kết thúc thương lượng 6. Trả lời những ý kiến thắc mắc của khách hàng. 7. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc. 4
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚI Bước 1 : Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc. Bước 2 : Tiếp xúc khách hàng. Bước 3 : Tìm hiểu & phân tích nhu cầu, động cơ của khách hàng. Bước 4 : Giới thiệu sản phẩm & thuyết phục khách hàng. Bước 5 : Trả lời ý kiến thắc mắc của khách hàng. Bước 6 : Kết thúc thương lượng. Bước 7 : Theo dõi và phát triển tiếp quan hệ với khách hàng 5
4 Kiến thức cơ bản của người bán hàng 1- Hiểu biết về sản phẩm. 2- Hiểu biết về khách hàng. 3- Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. 4- Hiểu biết về công ty và đối tác của công ty. 6
1- BẠN CẦN CÓ KIẾN THỨC GÌ VỀ SẢN PHẨM? CÔNG DỤNG CẤU TẠO (LỢI ÍCH ĐEM LẠI) (THÀNH PHẦN THẾ NÀO) ĐỐI TƯỢNG SỬ DỤNG (PHÙ HỢP VỚI AI ?) (CÁCH DÙNG VÀ BẢO QUẢN) 7
CÁC KIẾN THỨC ĐÓ LẤY TỪ ĐÂU?  TỪ INTERNET  TỪ BÁO CHÍ, TRUYỀN HÌNH.  TỪ BẢN THÂN SẢN PHẨM.  TỪ CÔNG TY.  TỪ KHÁCH HÀNG. …. 8
2 HIỂU BIẾT VỀ KHÁCH HÀNG 11 DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP VÀ THÁI ĐỘ CỦA BẠN 9
11 dạng khách hàng 1. Trầm tư 7. Hách dịch 2. Chủ động 8. Nhút nhát 3. Đa nghi 9. Nóng tính 4. Lịch sự 10. Thờ ơ 5. Phóng khoáng 11. Do dự 6. Kỹ tính 10
1. KHÁCH HÀNG TRẦM TƯ Ít nói, chăm chú nghe, có vẻ phân tích kỹ. Bạn sẽ chỉ nói điểm chính, phân tích kỹ tính nổi bật, các áp dụng, chương trình KM 11
2. KHÁCH HÀNG CHỦ ĐỘNG Tươi cười, xởi lởi, tỏ vẻ quan Bạn chủ động tâm giới thiệu, vui vẻ giải thích các nội dung mà khách hàng quan tâm. 12
3. KHÁCH HÀNG ĐA NGHI Có vẻ không đồng ý với bạn hay nghi ngờ, so sánh sản Bạn nhấn mạnh các phẩm bạn với đối ý chính, minh hoạ thủ cạnh tranh. thêm các lợi ích, so sánh thêm cho họ thấy lợi thế của sản phẩm. 13
4. KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ Dễ chịu, tươi cười, tế nhị không thích bị ép. Bạn nên lịch sự giới thiệu nội dung chính, demo sp. Không ép, khi họ chưa có ý kiến phản hồi. 14
5. K/HÀNG PHÓNG KHOÁNG Tỏ vẻ không quan tâm tới chi tiết nhỏ nhặt mà chỉ đánh Bạn nên giới thiệu giá tổng thể nhanh sản phẩm theo công thức cộng “được”, nếu cần nên tặng quà cho họ để gây thiện cảm tốt. 15
6. KHÁCH HÀNG KỸ TÍNH Phân tích kỹ mọi Bạn nên phân tích thông tin, quan tâm kỹ mọi thông tin, tới từng chi tiết nhỏ, từng chi tiết nhỏ. hỏi nhiều làm như Dùng công thức bán là bạn không cung hàng: cấp đủ thông tin cộng/trừ/nhân/chia… cho họ 16
7. KHÁCH HÀNG HÁCH DỊCH Giọng nói có vẻ ra Bạn nên khen họ, lệnh :”tôi muốn tâng họ lên, giới cần, tôi muốn…”, khó tính một cách thiệu và lắng cường điệu. nghe ý kiến của họ. Áp dụng dùng công thức cộng và trừ. 17
8.KHÁCH HÀNG “NHÚT NHÁT” Né tránh, sợ bị gạt, không dám quyết định một mình. Bạn Không nên giới thiệu sp ngay, tìm đề tài khác nói trước khi giới thiệu, demo.. Dùng công thức cộng hoặc trừ. 18
9.KHÁCH HÀNG NÓNG TÍNH Ít hài lòng, hay cự Bạn giải thích rõ ý nự, nhất là khi họ chính, minh hoạ cảm thấy không đầy đủ thông tin. được quan tâm Thỏa mãn các câu đúng mức. hỏi của họ. Nên dùng công thức cộng & trừ. Nếu họ phản hồi nên ghi nhận lại ý kiến của họ. 19
10. KHÁCH HÀNG THỜ Ơ Không có động cơ Bạn nên chủ động rõ rệt, nhiều khi chỉ rất nhiều, nên đưa muốn xem hoặc giết ra dẫn chứng đúng thời gian… và có so sánh, hoặc tạo sự đồng ý của người xung quanh. Nên dùng công thức cộng. 20