Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Chương 4 - Nguyễn Thanh Bình

Chia sẻ: Phạm Hồng Phương | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:72

0
189
lượt xem
92
download

Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Chương 4 - Nguyễn Thanh Bình

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình chương: Kỹ năng đàm phán trình bày về khái niệm và đặc điểm của đàm phán, tiến trình đám phán, phân tích giá cả trong đàm phán, các phương thức đặt giá, phương pháp điều chỉnh giá,... Tham khảo bài giảng để nắm bắt chi tiết môn học.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Chương 4 - Nguyễn Thanh Bình

  1. CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH 1
  2. CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi. (Theo I. Nierenberg) 2
  3. I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán + Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. + Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. => Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 3
  4. I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa mối quan hệ giữa hai bên thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. 4
  5. Mục đích của đàm phán ?????? Mục đích chủ yếu của việc đôi bên đàm phán không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình theo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được. 5
  6. 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh  Đặc điểm thứ 1 : Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.  Đặc điểm thứ 2 : Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà là sự thống nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”.  Đặc điểm thứ 3 : Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định 6
  7. 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp)  Đặc điểm thứ 4 : Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Đánh giá sự thành công của đàm phán dựa trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau : - Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên 7
  8. 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp)  Đặc điểm thứ 5 : Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia.  Đặcđiểm thứ 6 : Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử)  Đặcđiểm thứ 7 : Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. 8
  9. 3. Các kiểu đàm phán 3.1. Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu mềm là đàm phán kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. 9
  10. 3. Các kiểu đàm phán (tiếp) 3.2. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương. 10
  11. 3. Các kiểu đàm phán (tiếp) 3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc -Đàm phán kiểu nguyên tắc (ĐPNT) chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề. -Trong ĐPNT hai bên cần tập trung vào lợi ích chứ không có giữ lấy lập trường. -Trong đàm phán bạn cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế. -Kếtquả của sự thỏa mãn trong ĐPNT cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan nào đó. 11
  12. Bảng so sánh giữa ba kiểu đàm phán ĐP kiểu mềm ĐP kiểu cứng ĐPNT Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ Giành được thắng lợi Giải quyết vấn đề hiệu quả mối quan hệ bằng mọi giá và thân thiện Xuất phát Nhượng bộ để giữ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề điểm quan hệ Chủ trương Với việc và người đều Với việc và người đều Đối với người thì ôn hòa, ôn hòa cứng rắn với việc thì cứng Lập trường Dễ thay đồi Kiên trì giữ lập trường Chú ý đến lợi ích chứ không phải lập trường Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung pháp Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án có lợi cho Tìm hiểu phương án để hai có thể tiếp thu được mình bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép của Tăng sức ép khiến đối tác Khuất phục nguyên tắc chứ đối tác khuất phục không khuất phục trước sức ép 12
  13. THỰC HÀNH Ông Hùng có chiếc xe đang đỗ trên đường (nơi được phép đỗ) bị xe tải đâm vào hư hỏng hoàn toàn. Xe của ông có mua bảo hiểm tai nạn với mức phí cao nhất (bồi thường 100% giá trị của xe tại thời điển xảy ra tai nạn). Bây giờ ông Hùng cần phải thương lượng với nhân viên bảo hiểm để đưa ra số tiền bảo hiểm phù hợp. NVBH – Cty BH bồi thường 105.000.000đ Ông Hùng - để mua 1 xe tương tự phải 145.000.000đ NHIỆM VỤ : 2 người (hoặc 2 nhóm) đóng vai để thực hiện cuộc thương lượng này. Nếu thương lượng không được phải đưa ra tòa án kinh tế xét xử 13
  14. Thực hành (10 phút) Hùng vừa đạt được thỏa thuận thuê văn phòng với một khách hàng. Anh rất hài lòng vì đã thuyết phục được đối tác chấp nhận mức giá thuê cao hơn so với các khách hàng khác. Khách hàng của Hùng là văn phòng đại diện của một công ty tài chính lớn có trụ sở chính ở Anh. Họ đang rất phấn khởi vì vừa xin được giấy phép mở văn phòng đại diện và muốn ký hợp đồng thuê văn phòng gấp. Vị trí mà Hùng giới thiệu lại rất vừa với nhu cầu của họ. Biết được điều đó nên Hùng đã dễ dàng có được thỏa thuận rất hời. Với kết quả đàm phán trên, Hùng là người được lợi còn khách hàng của anh bị thua thiệt. Bạn có nghĩ như vậy không ? Vì sao ? 14
  15. II. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN 1. Giai đoạn chuẩn bị 1.1. Tìm hiểu bản thân - Bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình (nếu bạn là người dễ bị kích động, nóng giận) - Bạn cần có sự kiên nhẫn, tập kiềm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên đoán những gì đối tác của bạn sẽ làm (nghệ thuật lắng nghe). 15
  16. 1.2. Tìm hiểu đối tác  Thứ nhất là thực lực của họ : lịch sử, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, chất lượng, số lượng của sản phẩm.  Thứ hai là nhu cầu và ý định của đối tác : mục đích hợp tác của họ ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ bức thiết của hợp tác ? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng chưa?  Thứ ba là tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ : Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán ? Ai là người quyết định trong đàm phán, năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm ? 16
  17. Thực hành (10 phút) Giả sử bạn đang chuẩn bị đi đàm phán, bạn sẽ muốn biết những thông tin gì về đối tác của mình ??? 17
  18. 1.3. Tổ chức đội ngũ đàm phán Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng đàm phán, chức năng phân tích và chức năng quan sát. -Người trưởng đoàn (lập trường kiên định, trí thức quảng đại, tinh thông nghiệp vụ, kinh nghiệm, kỹ năng sách lược, tư duy nhạy bén, giỏi tùy cơ ứng biến, tập hợp sức mạnh tập thể…) -Chuyên viên đàm phán. -Quan sát viên 18
  19. Khi chọn nhân viên đàm phán cần chú ý đến những phẩm chất sau đây : Thứ nhất là về kiến thức và năng lực (kiến thức kinh doanh, luật, tâm lý, chính trị, văn hóa…) Thứ hai là phẩm chất về tâm lý (tư duy nhạy bén, nghị lực, nhẫn nại, kiềm chế cảm xúc, không kiêu căng, sáng tạo, có lý lẽ khí tiết…) Thứ ba là kỹ năng đàm phán (giỏi diễn đạt, trình bày vấn đề sáng tỏ, chuẩn xác khi dùng từ…) 19
  20. 1.4. Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch đàm phán  Mục tiêu cần có tính co giãn, được chia thành 3 cấp (mục tiêu cao nhất, mục tiêu trung gian, mục tiêu thấp nhất)  Xácđịnh mục tiêu cần xác định điểm mạnh, yếu của mình và đối tác, xem xét từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, thời gian đàm phán….  Đưa ra kế hoạch để thực hiện cụ thể để thực hiện : bao nhiêu giai đoạn, thời gian cho mỗi giai đoạn? Giai đoạn nào đạt được mục tiêu nào?  Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá phản ứng của đối tác, dự kiến tình huống có thể xảy ra và cách giải quyết. 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản