Bài thuyết trình quản lý chức năng kênh phân phối

Chia sẻ: Quỳnh Hương Hương | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:22

Thêm vào BST

Báo xấu

767
lượt xem 234
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

1. Kênh phân phối là gì ?tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài thuyết trình quản lý chức năng kênh phân phối

Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 1
Trần Văn Trung Trần Quốc Trung Thànhv Nguyễn Thành Trung iên Trần Mạnh nhóm Lục Tuấn Dương Phạm Lê Phương Huy Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 2
NỘI DUNG CHÍNH Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối. Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối Quản lý kênh phân phối Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 3
I. KHÁI NIỆM – VAI TRÒ – CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1. Kênh phân phối là gì ? Các Các cá công nhân Tập hợp ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 4
2. Vai trò của kênh phân phối NSX KH NSX KH NSX KH NSX KH Trung gian Phân phối NSX KH NSX KH NSX KH NSX KH Hình 1 Hình 2 Đối với nhà sản xuất Đối với khách hàng • Bao phủ thị trường. • Đảm bảo luôn có sẵng hàng. • Có đội ngũ bán hàng tiếp cận KH • Trưng bày hàng một cách thuận lợi • Lưu giữ hàng hóa. • Đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng. • Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng. •Dịch vụ khách hàng. • Nắm thông tin thị trường. • Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật. • Dịch vụ khách hàng. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 5
3. Chức năng của kênh phân phối Nghiên cứu – thu thập ên thông tin iil ố m p t lậ Kích thích tiêu thụ iế H Th oà n hệ th iệ n hà n g hó a Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 6
Ti ến Đảh bảo kinh m àn phí h th ươ ng lư ợn g ng Chấp nhận rtủô ro hi ưu a c l hó hứ ng ổ c hà T Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 7
II. CÁC LỌAI KÊNH PHÂN PHỐI – LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Các loại kênh phân phối Nhà sản Kênh cấp không Người tiêu xuất dùng Kênh một Nhà sản Người bán Người tiêu cấp xuất Lẻ dùng Kênh hai Nhà sản Người bán Người bán Người tiêu cấp xuất Sỉ Lẻ dùng Kênh ba Nhà sản Người bán Người bán Người bán Người tiêu cấp xuất Sỉ S ỉ nh ỏ Lẻ dùng Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 8
2. Lựa chọn kênh phân phối âự đD ua v o à ?ể ọ ?đ c h n Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 9
* Mục tiêuặc điểm của sảnm cẩm khách hàng mục * Đ của kênh ặc điể ph ủa * Đ? tiêu??? Nh nà ằm o ? vư ?? ơn tớ i th ịt rư ờn g Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 10
* Đặc đi* Đặc điểm ườa doanh nghiệp??? ểm môi tr củ ng marketing! Nguồn lao động, vốn…… Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 11
Kênh cấp không * Đặc điểm: Người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng * Trường hợp áp dụng: sản phẩm dễ hỏng, dập nát, đơn chiếc, có giá trị cao.... * Ưu điểm: Tốc độ lưu thông nhanh, nâng cao quyền chủ động... * Nhược điểm: tổ chức – quản lý phức tạp, lưu chuyến vốn chậm... Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 12
Kênh một cấp (kênh ngắn) * Đặc điểm: Hàng hóa thông qua 1 người bán lẻ để đến người tiêu dùng cuối cùng. * Trường hợp áp dụng: Các sản phẩm thiết yếu, có giá tr ị th ấp, sản phẩm đòi hỏi có cơ sở vật chất – kỹ thuật đặc biêt... * Ưu điểm: giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng. * Nhược điểm: Không thích hợp với sản phẩm có giá trị cao. Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 13
Kênh nhiều cấp * Đặc điểm: Trong loại kênh này, số lượng bán buôn nhiều không hạn chế, ít nhất là một. * Trường hợp áp dụng: Dùng cho những doanh nghiệp có quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất. * Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao, rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ. Tăng nhanh quay vòng vốn. * Nhược điểm: Có quá nhiều trung gian, chi phí lớn, rủi ro cao... Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 14
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Lựa chọn các thành viên kênh: Uy tín và khả năng tiếp cận thị trường Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 15
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư dịch vụ khách hàng ban đầu cận thiết Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 16
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN 2. Khuyến khích ỐIthành viên trong kênh: PH các chiết khấu bán lẻ cao thiết lập mối quan hệ kế hoạch hóa việc phân phối Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 17
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 4. Xung c ột kênh 3. Đánh giá hoạt động đủa các thành viên trong kênh: Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 18
Nguyên nhân của xung độthái niệm K kênh Tác hại của xung đột:
1. Chọn đối tác 1 cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất ( đưa mục tiêu của 2 bên ra bàn bạc 1 cách thẳng thắng ). 6. Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng. 7. Luôn n có chiếhiểươc kênh. năng lựa chọn khác 2. Cầ luôn tìm n l u các khả của đối tác. 3. Giải thích về phân khúc thị trường và giải 8. Thỏa thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, pháp khách hàng. theo dõi chặt chẽ. 9. Cùng đón mừng cácbiện pháp khenđthưởng 4. Công nhận và có thành quả đạt ược. đối với những đóng góp 1 cách công bằng. 10. Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy nhiều biểu hiện thiếdụng giá đểm. ng cố các luật lệ 5. Sử u trách nhiệ củ