Báo cáo khoa học cấp trường: Nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:100

Thêm vào BST

Báo xấu

56
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài đề xuất quan điểm và một số giải pháp hoàn thiện nội dung chiến lược thị trường và nâng cao hiệu suất chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trong giai đoạn đến 2020.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo khoa học cấp trường: Nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI ------------o0o------------ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG Nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn chiến lƣợc thị trƣờng của các doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam Chủ nhiệm đề tài: Nguyễn Hoàng Nam Hà Nội, năm 2017
MỤC LỤC MỞ ĐẦU .........................................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài ............................................................................1 2. Tình hình nghiên cứu các vấn đề có liên quan đến đề tài ...........................................2 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ...............................................................................4 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................5 5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................6 6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu......................................................................................6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.................................................7 1.1. Khái quát về thị trường và chiến lược kinh doanh của DNTM ................................7 1.1.1. Khái niệm đặc điểm tổ chức và kinh doanh của DNTM .......................................7 1.1.2. Khái niệm và cấu trúc thị trường của DNTM .......................................................8 1.1.2.1. Khái niệm và các thành tố cấu trúc thị trường của DNTM................................8 1.1.2.3. Cấu trúc loại thị trường của DNTM ...................................................................9 1.1.2.4. Cấu trúc bậc thị trường của DNTM ...................................................................9 1.1.3. Khái niệm và các yếu tố cấu thành chiến lược kinh doanh của DNTM ..............10 1.1.3.1. Khái niệm chiến lược kinh doanh .....................................................................10 1.1.3.2. Các yếu tố cấu thành chiến lược kinh doanh của DNTM ................................10 1.2. Các loại hình chiến lược thị trường và nội dung hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM .....................................................................................................................11 1.2.1. Khái niệm và các loại chiến lược thị trường của DN .........................................11 1.2.1.1. Khái niệm chiến lược thị trường của DNTM ...................................................11 1.2.1.2. Các loại hình chiến lược thị trường của DNTM ..............................................12 1.2.2. Phân định nội dung cơ bản hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM .........15 1.2.2.1. Nhận dạng và phân tích tình thế chiến lược thị trường của DNTM ................15 1.2.2.2. Xác lập định hướng và mục tiêu chiến lược thị trường ....................................17 1.2.2.3. Xác lập chiến lược lựa chọn và định vị giá trị trên thị trường mục tiêu ..........18 1.2.2.4. Xác lập các công cụ chiến lược cung ứng giá trị cho thị trường .....................22 1.2.2.5. Nâng cao năng lực cốt lỗi và khác biệt cho phát triển chiến lược thị trường .25 1.2.2.6. Đánh giá và kiểm soát chiến lược thị trường ...................................................25
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng và bài học kinh nghiệm hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM .....................................................................................................................26 1.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM ...........26 1.3.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh .........................................................26 1.3.1.2. Các yếu tố nội tại của DNTM ...........................................................................26 1.3.2. Kinh nghiệm của một số DN nước ngoài chọn điển hình và bài học kinh nghiệm cho DN Việt Nam ...........................................................................................................27 1.3.2.1. Kinh nghiệp của một số doanh nghiệp nước ngoài chọn điển hình .................27 1.3.2.2. Bài học rút ra đối với DN Việt Nam .................................................................30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHỌN NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH ............................32 2.1. Khái quát phương pháp nghiên cứu .......................................................................32 2.1.1. Phương pháp chọn mẫu doanh nghiệp điển hình ................................................32 2.1.2. Đánh giá hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của DNTM chọn điển hình .......................................................................................................................................32 2.2. Thực trạng chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại chọn điển hình ..33 2.2.1. Thực trạng chiến lược thị trường của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hà Nội .....33 2.2.1.1. Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Thực phẩm Hà Nội ..............................33 2.2.1.2. Thực trạng nội dung cơ bản chiến lược thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Hà Nội ..................................................................................................................36 2.1.2.3. Thực trạng hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Hà Nội ..................................................................................................................41 2.2.2. Thực trạng chiến lược thị trường của Công ty Cổ Phần xuất nhập khẩu Tổng hợp 1 Việt Nam ..............................................................................................................43 2.2.2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty CP XNK Tổng hợp 1 Việt Nam .....................43 2.2.2.2. Thực trạng nội dung chiến lược thị trường của công ty CP XNK Tổng hợp 1 Việt nam .........................................................................................................................43 2.2.2.3. Thực trạng hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của công ty cp xnk tổng hợp 1 việt nam ...............................................................................................................45 2.2.3. Thực trạng chiến lược thị trường của Công ty Siêu thị Hapro ...........................47 2.2.3.1. Giới thiệu khái quát về công ty siêu thị Hapro ................................................47
2.2.3.2. Thực trạng nội dung cơ bản chiến lược thị trường của Công ty siêu thị hapro .......................................................................................................................................48 2.2.3.3. Thực trạng hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của công ty siêu thị Hapro .............................................................................................................................57 2.3 Đánh giá chung ........................................................................................................59 2.3.1 Những thành công - điểm mạnh ...........................................................................59 2.3.2. Những hạn chế - điểm yếu ...................................................................................59 2.3.3. Những nguyên nhân chủ yếu của hạn chế ...........................................................61 CHƯƠNG 3: QUAN ĐIỂM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN ĐẾN 2020 ...............................................................................................63 3.1. Định hương phát triển thương mại Việt Nam và quan điểm hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTMVN giai đoán đến 2020 ..............................................................63 3.1.1. Định hướng và mục tiêu phát triển thương mại Việt Nam giai đoạn đến 2020 ..63 3.1.1.1. Định hướng phát triển thương mại Việt Nam giai đoạn đến 2020 ..................63 3.1.1.2. Các mục tiêu phát triển thương mại giai đoạn đến 2020 .................................65 3.1.2. Quan điểm phát triển chiến lược thị trường của các DNTM Việt Nam giai đoạn đến 2020 ........................................................................................................................66 3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTMVN giai đoạn đến 2020 tầm nhìn 2025. ......................................................................................................................68 3.2.1 Vận dụng mô thức TOWS động, xác định các định hướng chiến lược thị trường của DNTM. ....................................................................................................................68 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường mục tiêu. .........................................71 3.2.3. Hoàn thiện chiến lược cung ứng giá trị cho thị trường mục tiêu của DNTM .....72 3.2.3.1. Chiến lược sản phẩm – mặt hàng kinh doanh ..................................................72 3.2.3.2. Hoàn thiện chiến lược giá & thực hành giá bán của DNTM ...........................75 3.2.3.3. Hoàn thiện chiến lược kênh phân phối của DNTMVN.....................................76 3.2.3.4. Hoàn thiện chiến lược xúc tiến TM ..................................................................78 3.2.3.5. Hoàn thiện chiến lược logistics và dịch vụ chăm sóc khách hàng ...................80 3.2.3.6. Hoàn thiện chiến lược thương hiệu sản phẩm và DN định vị bản sắc TM của DNTM ............................................................................................................................80
3.2.4. Nâng cao năng lực các yếu tố nguồn lực cốt lõi, tạo năng lực khác biệt của DNTM ............................................................................................................................81 3.2.4.1. Nâng cao năng lực quản trị chiến lược thị trường thông qua quản trị tổ chức hệ thống và nhân sự marketing của DNTM...................................................................81 3.2.4.2. Nâng cao nguồn lực tài chính của DNTM và ngân quỹ cho hoạt động marketing .......................................................................................................................82 3.2.4.3. Nâng cao năng lực của hệ thống và công nghệ thông tin thị trường ...............83 3.3. Một số kiến nghị .....................................................................................................83 3.3.1. Một số kiến nghị tạo môi trường vĩ mô cho triển khai chiến lược thị trường của DNTM ............................................................................................................................83 3.3.2. Một số kiến nghị với giảng dạy, học tập học phần quản trị chiến lược ..............84 KẾT LUẬN ..................................................................................................................87 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................88 PHỤ LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Bảng 2.1: Tiêu chí hiệu suất triển khai chiến lược thị trường .......................................32 Bảng 2.2: Danh sách các ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp............................34 Bảng 2.3: Chỉ tiêu tham số hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của Công ty cổ phần Thực phẩm Hà Nội ...............................................................................................42 Bảng 2.4: Chỉ tiêu tham số hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của Công ty CP XNK Tổng hợp 1 Việt Nam ..........................................................................................46 Bảng 2.5: Tổng mức bán lẻ hàng hóa của Việt Nam ....................................................49 Bảng 2.6: Mô thức Efas của Hapromart ........................................................................52 Bảng 2.7: Mô thức IFAS của Hapromart ......................................................................55 Bảng 2.8: Mô thức Town Hapromart ............................................................................56 Bảng 2.9: Chỉ tiêu tham số hiệu suất triển khai chiến lược thị trường của công ty siêu thị Hapro ........................................................................................................................58 SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1. Hệ thống phân phối xuất khẩu .....................................................................76 Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối của DNTM ở thị trường trong nước ...................77 HÌNH Hình1. Mô hình thị trường của DNTM ...........................................................................8 Hình 2. Cấu trúc ma trận TOWS .................................................................................16 Hình 3. Mô hình lựa chọn định hướng phát triển chiến lược thị trường .......................17 Hình 4. Mô hình xác lập mục tiêu phát triển chiến lược thị trường của DNTM...........18 Hình 5. Ba phương án chiếm lĩnh thị trường.................................................................20 Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ phần Thực phẩm Hà Nội ......35 Hình 2.2. Biểu đồ về mức độ thực hiện hoạt động xúc tiến bán của công ty ................39 Hình 2.3. Biểu đồ về mức độ thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân của công ty .......40 Hình 2.4. Biểu đồ về mức độ thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp của công ty ....40 Hình 2.5. Biểu đồ về mức độ thực hiện hoạt động phân bổ lao động theo xu hướng sử dụng lao động trẻ, được đào tạo chuyên nghiệp, có kỹ năng tốt của công ty ...............41 Hình 2.6. Mô hình chuỗi giá trị của Hapromart ............................................................54 Hình 3.1. Mô hình dạng thức phát triển sản phẩm – mặt hàng mới ..............................74
Hình 3.2. Quy trình nguyên lý định giá XK hàng hóa của các DNTM .........................75 Hình 3.3. Quy trình nguyên lý định giá hàng hóa của DNTM tại thị trường nội địa ....76 Hình 3.4: Mô hình các phong cách bán hàng của DNTM .............................................78 Hình 3.5: Quy trình xây dựng và triển khai phối thức XTTM của DNTM (đề xuất) ...79 Hình 3.6: Mô hình tổ chức bộ phận marketing của DNTM có quy mô vừa và lớn ......82
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT WTO (World Trade Organization): Tổ chức thương mại thế giới FTA (Free-trade area): hiệp định thương mại tự do ASEAN: Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á EU: Liên minh Châu Âu DNTMVN: Doanh nghiệp thương mại Việt Nam TMVN: Thương mại Việt Nam DNVN: doanh nghiệp Việt Nam DNTM: Doanh nghiệp thương mại DN: Doanh nghiệp TM: Thương mại DNXK: Doanh nghiệp xuất khẩu DNNK: Doanh nghiệp nhập khẩu CP: Cổ Phần KD: Kinh doanh TMĐT: Thương mại điện tử TMQT: Thương mại quốc tế XNK: Xuất nhập khẩu NK: Nhập khẩu XK: Xuất khẩu MTV: Một thành viên VN: Việt Nam TQ: Trung Quốc B2C: viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. B2B: viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau.
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài Vận hành kinh doanh dưới những tác động của các yếu tố môi trường hội nhập quốc tế tham gia cộng đồng kinh tế ASEAN, triển khau các hiệp định thương mại đa phương, các hiệp định thương mại thế hệ mới (FTA), đang và sẽ xác lập các yêu cầu cấp thiết có ý nghĩa quyết định đến sự phát triển, nâng cao hiệu lực tổ chức hệ thống và kết quả kinh doanh của cộng đồng DNVN nói chung, các DNTMVN nói riêng trong đó yêu cầu có tính quyết định là “Phải triển khai hệ thống đồng bộ chiến lược kinh doanh với chiến lược then chốt là chiến lược thị trường” đây là giải pháp ứng xử dài hạn nhằm phát triển và định vị thế trên thị trường trong nước, trên thị trường quốc tế có mức cạnh tranh gay gắt theo xu hướng tự do hóa thương mại toàn cầu. Trong hơn 10 năm vừa qua, thị trường hàng tiêu dùng nội địa luôn được đánh giá là có quy mô và mức hấp dẫn ở nhóm cao nhất thế giới; thị trường xuất khẩu các mặt hàng chủ lực được mở rộng quy mô… Tuy nhiên, hiệu quả kinh doanh của DNTMVN trên cả 2 nhóm thị trường này còn đạt trị số thấp chưa tương xứng với tiềm năng của sản xuất và của kinh doanh thương mại, những biểu hiện chủ yếu gồm: - Trong TM XNK: mặc dù có tăng về số lượng hàng hóa, kim ngạch XK nhưng tỉ trọng xk nguyên liệu thô còn khá lớn, chất lượng hàng hóa xk thấp; chưa đáp ứng các yêu cầu của các rào cản kỹ thuật; sức cạnh tranh sản phẩm xuất khẩu thấp chậm đổi mới; giá trị gia tăng xk thấp, tốc độ tăng rất chậm. Các hoạt động xk và quản lý nk còn có những hạn chế và bất cập vẫn còn tình trạng nhập siêu, hàng hóa nhập lậu có chất lượng thấp không đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh, không an toàn cho người sử dụng, thậm chí nhập hàng giả, hàng nhái… - Trong thương mại nội địa: năng lực cạnh tranh của hàng tiêu dùng, của DNTMVN còn thấp, tốc độ đổi mới chậm; hệ thống phân phối sản phẩm có sự phân bố chưa hợp lý; các hoạt động truyền thông kinh doanh xúc tiến bán hàng có hiệu lực thấp… Những vấn đề ngày càng trở lên phức tạp cần giải quyết trong điều kiện mở cửa thị trường dịch vụ phân phối và xu thế tự do hóa thương mại với sự xuất hiện của nhiều thương nhân nước ngoài có quy mô & vị thế cao hơn tạo áp lực cạnh tranh lớn hơn. Những biểu hiện hạn chế trong kinh doanh thương mại trên thị trường xnk và nội địa trên đây đã được các nhà quản lý nhà nước về KDTM, các nhà quản trị điều hành doanh nghiệp, các nhà khoa học chuyên ngành nghiên cứu và chỉ ra nhiều nguyên nhân khách quan, chủ quan trong đó nguyên nhân DNTM chưa xác định đúng tư duy quản trị theo định hướng thị trường và khách hàng trong xây dựng và thực thi chiến lược thị trường – chiến lược then chốt trong hệ thống chiến lược kinh doanh của
2 DNTM là nguyên nhân trọng yếu nhất. Trong tình thế và điều kiện đó các DNTM cần thiết phải nghiên cứu cập nhật lý thuyết về thị trường, chiến lược thị trường theo tiếp cận quản trị mục tiêu và quản trị theo quá trình qua đó vận dụng và thực hiện để lựa chọn, triển khai chiến lược thị trường phù hợp nhất với tình thế môi trường kinh doanh, thị trường và năng lực thực tế của DN đảm bảo đạt hiệu quả chiến lược thị trường cao nhất nhằm mục tiêu phát triển thị trường trong nước và quốc tế. Từ lý do đó, tác giả chọn đề tài: “Nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam”. 2. Tình hình nghiên cứu các vấn đề có liên quan đến đề tài 2.1. Ở nước ngoài Lý luận chung về quản trị chiến lược của DN và về tổ chức và hoạt động của doanh nghiệp thương mại trong điều kiện của Hội nhập quốc tế đã được nhiều nhà khoa học chuyên ngành trên thế giới nghiên cứu và công bố dưới dạng là các giáo trình, sách tham khảo, các bài báo khoa học. Theo hiểu biết còn giới hạn của tác giả, có một số công trình nghiên cứu điển hình như sau: - A. Thompson & A. Strickland (2001), Strategic Management, McGraw-Hill - Fred R.David (2008), Khái luận về Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê. - I. Ansoff (2007), Strategic Management Classic Edition, Palgrave Macmillan Edition - H. Mintberg (1994), Rise and Fall of Strategic Planning, Free Press Edition. - C. Hill & G. Jones (2008), Strategic Management: An integrated approach, NXB Boston: Houghton Mifflin. - G. Johnson, K. Scholes (2008), Exploring Corporate Strategy, NXB Pearson Education - Alex Miller (1998), Strategic Management 3rd Ed. Irwin/McGraw-Hill - Ansoff. H.I (1965), Corporate Strategy, New York, McGraw-Hill - Gregory G.Dess, G.T Lumpkin, Marilyn L.Taylor (2004), Strategic Management, Irwin/McGraw-Hill - Peter Wright, Mark J. Kroll, John Parnell (1996), Strategic Management: Concepts and Cases 3rd Ed. Prentice Hall Các công trình trên đã cung cấp cho tác giả những nguyên lý thị trường của doanh nghiệp (khái niệm, yếu tố cấu thành thông số đo lường thị trường của DN…), khái niệm chiến lược kinh doanh, khái niệm chiến lược thị trường và các loại hình chiến lược thị trường (chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm,…). Những nguyên lý và luận cứ quản trị chiến lược (các yếu tố ảnh hưởng, nội dung xây dựng và triển khai chiến lược,…). Đây là những cơ sở lý thuyết chủ yếu để tác giả xây dựng khung lý thuyết của đề tài; xác định
3 phạm vi; phương pháp khảo sát thực tế phân tích và đánh giá thực trạng chiến lược thị trường của DNTM và đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM. 2.2. Ở trong nước Trong những năm từ 2000 đến nay, đã có nhiều công trình được nghiên cứu và công bố là giáo trình, sách tham khảo, đề tài khoa học công nghệ các cấp; luận án tiến sỹ, luận văn cao học có liên quan đến đề tài. Một số công trình điển hình mà tác giả được biết bao gồm: - Fred R. David (2008), Khái luận về Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê - Nguyễn Hoàng Long & Nguyễn Hoàng Việt (2015), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê - Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê - Nguyễn Bách Khoa (1999), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê - Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm, Trần Hữu Hải (2013), Quản trị chiến lược, NXB Lao động Xã hội - Fred R. David (2014), Quản trị chiến lược: Khái luận & Các tình huống, NXB Kinh tế TP.HCM - M. E. Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, NXB Thống Kê - M. E. Porter (2008), Lợi thế cạnh tranh, NXB Thống Kê - Bộ Công Thương (2011), Dự thảo chiến lược phát triển thương mại của Việt Nam giai đoạn 2011-2020 - Nguyễn Thị Bích Loan (2012), Chính sách và giải pháp phát triển kết cấu hạ tầng thương mại ở các khu đô thị mới thành phố Hà Nội đến năm 2015 tầm nhìn 2020, Đề tài khoa học công nghệ cấp Bộ Giáo dục & Đào tạo - Phạm Công Đoàn (2013), Nâng cao trách nhiệm xã hội của các doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, Đề tài khoa học công nghệ cấp Bộ Giáo dục & Đào tạo - Bùi Hữu Đức (2011), Một số vấn đề về phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi ở nước ta hiện nay, Tạp chí Kinh tế và Dự báo số 503 - Trần Thị Hoàng Hà (2012), Mô hình triển khai quản trị thị trường chiến lược của doanh nghiệp nhỏ và vừa, Tạp chí Khoa học Thương mại số 47 - Nguyễn Thị Bích Loan (2011), Phát triển chiến lược cơ sở hạ tầng thương mại trong nền kinh tế tri thức, Kỷ yếu Hội thảo quốc tế: Quản trị chiến lược dựa trên tri thức trong khu vực Đông Nam Á : Thách thức nhân tố và triển vọng - Trần Thị Hoàng Hà (2012), Quản trị thị trường chiến lược – Một số giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp bán lẻ quy mô vừa và nhỏ, Kỷ yếu hội thảo khoa học quốc tế lần thứ 2 : “Hội nhập: cơ hội và thách thức”
4 - Nguyễn Hoàng Việt (2012), Hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc mặt hàng thủy sản đông lạnh – Nghiên cứu điển hình thị trường tỉnh Quảng Đông, Đề tài Khoa học công nghệ cấp Trường Đại học Thương mại - Nguyễn Hoàng Long (2011), Các loại hình chiến lược quản trị tri thức doanh nghiệp theo phân loại của CCCEEP, Tạp chí Khoa học Thương mại số 45 - Nguyễn Hoàng Long (2014), Tiêu chí đánh giá năng lực quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và phương pháp xác định, Tạp chí Khoa học Thương mại số 67 - Nguyễn Hoàng Việt (2012), Chiến lược chào hàng thị trường sản phẩm may Việt Nam – Thực trạng và giải pháp phát triển, Tạp chí Kinh tế và Phát triển số 180 Các sách tham khảo, đề tài khoa học công nghệ các cấp, các bài báo khoa học trên đây cung cấp cho tác giả: (1) những nguyên lý quản trị chiến lược kinh doanh của DNTM trong điều kiện hội nhập quốc tế; ở Việt Nam (2) những cơ sở để xây dựng khung lý thuyết về quản trị chiến lược thị trường của DNTM trong hội nhập quốc tế; (3) phương pháp phân tích và đánh giá thực trạng các yếu tố cấu thành thị trường và các yếu tố nguồn lực của DNTMVN; (4) phương pháp xác định hiệu suất chiến lược kinh doanh của VN; (5) Thực tiễn và bài học kinh nghiệm trong triển khai xâm nhập thị trường của DN… Như vậy theo hiểu biết của tác giả chưa có công trình nghiên cứu toàn diện hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM theo các nội dung và hiệu suất chiến lược nhằm tạo giá trị cung ứng cho khách hàng lớn hơn đối thủ cạnh tranh để duy trì, phát triển thị trường khẳng định vị thế và đảm bảo hiệu lực kết quả kinh doanh, kết quả phát triển thị trường. 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên cơ sở hệ thống hóa khung lý thuyết về chiến lược thị trường của DNTM và thực trạng chiến lược thị trường của một số doanh nghiệp thương mại chọn điển hình (về quy mô, lĩnh vực kinh doanh thương mại, phạm vi mặt hàng kinh doanh). Đề tài đề xuất quan điểm & một số giải pháp hoàn thiện nội dung chiến lược thị trường và nâng cao hiệu suất chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trong giai đoạn đến 2020, đây là giai đoạn với sự tác động lớn từ môi trường kinh doanh trong hội nhập quốc tế và triển khai các hiệp định thương mại thế hệ mới FTA, tham gia cộng đồng kinh tế ASEAN của Việt Nam cũng như kiến nghị với hệ thống quản lý nhà nước về KDTM và kiến nghị vận dụng kết quả nghiên cứu đề tài trong giảng dạy học phần Quản trị chiến lược của bộ môn quản trị chiến lược.
5 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu - Trên cơ sở khái quát hóa đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh, chiến lược kinh doanh của DNTM hệ thống hóa và luận giải chi tiết các cơ sở lý luận về chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại - Phân tích & đánh giá thực trạng chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại chọn điển hình trong giai đoạn từ 2010-2015, từ đó về nội dung và hiệu suất xác định những thành công, những hạn chế và nguyên nhan. - Trên cơ sở xác định định hướng, mục tiêu phát triển TMVN đề xuất hệ quan điểm và các giải pháp chủ yếu để hoàn thiện nội dung và nâng cao chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại giai đoạn đến 2020, tầm nhìn 2025. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đề tài xác định đối tượng nghiên cứu là lý thuyết và thực tiễn chiến lược thị trường của các doanh nghiệp thương mại với nội hàm nghiên cứu là các nội dung cơ bản: (1) Phân tích tình thế chiến lược thị trường; (2) Đánh giá, lựa chọn thị trường mục tiêu với cặp mặt hàng kinh doanh – thị trường mục tiêu xác định và lựa chọn phương thức đáp ứng phù hợp; (3) Xây dựng và triển khai chiến lược cung ứng giá trị cho thị trường mục tiêu bằng các công cụ chiến lược phù hợp nhằm phát triển thị trường của DNTM; (4) Phát triển các yếu tố nguồn lực và nâng cao năng lực khác biệt của doanh nghiệp thương mại; (5) Lãnh đạo & kiểm tra thực hiện chiến lược thị trường của doanh nghiệp và nghiên cứu các yếu tố ngoại diện các yếu tố ảnh hưởng đến thực thi chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại gồm các yếu tố môi trường vĩ mô, các yếu tố môi trường ngành và các yếu tố nội tại của doanh nghiệp thương mại Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Do những giới hạn về điều kiện và năng lực nghiên cứu của bản thân, tác giả lựa chọn nghiên cứu điển hình tại doanh nghiệp thương mại là các công ty thương mại có quy mô nhỏ và vừa, có trụ sở chính ở thành phố Hà Nội trực thuộc Bộ Công thương và trực thuộc Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội hiện đang thực hiện hoạt động kinh doanh thương mại nội địa và xuất nhập khẩu: Công ty MTV thực phẩm Hà Nội, Tổng Công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, Công ty siêu thị Hapro… - Về thời gian: Các số liệu và dữ liệu khảo sát được thu thập trong giai đoạn từ 2010-2015; các số liệu phỏng vấn được thực hiện cuối năm 2016 & đầu năm 2017. Các đề xuất, định hướng và giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường phạm vi áp dụng giai đoạn đến 2020, tầm nhìn 2025.
6 5. Phương pháp nghiên cứu - Thu thập các dữ liệu lý luận từ các tài liệu tham khảo; hệ thống cơ sở lý luận và xác định các chỉ tiêu đánh giá hiệu suất triển khai chiến lược thị trường phù hợp với đặc điểm, đặc trưng và phạm vi hoạt động của doanh nghiệp thương mại. - Các dữ liệu & số liệu thống kê về các yếu tố môi trường kinh doanh trong hội nhập quốc tế có tác động tới quản trị chiến lược doanh nghiệp thương mại như: (1) Chính sách và các rào cản thương mại quốc tế, chính sách & lộ trình hội nhập quốc tế về thương mại của Việt Nam; (2) Cạnh tranh và các yếu tố, tác nhân từ môi trường ngành kinh doanh thương mại; (3) Các yếu tố và kết quả phát triển tổ chức hệ thống doanh nghiệp thương mại Việt Nam; (4) Các kết quả đạt trong kinh doanh thương mại và hiệu suất chiến lược thị trường của doanh nghiệp thương mại. - Các dữ liệu sơ cấp được thu thập qua nguồn: Phỏng vấn một số chuyên gia quản lý và điều tra các nhà quản trị điển hình doanh nghiệp thương mại chọn điển hình bằng bảng hỏi, với quy mô mẫu là 40/1 DNTM chọn nghiên cứu điển hình. Mẫu hàng hóa qua phụ lục 1 của đề tài, các kết quả xử lý được trình bày và sử dụng chi tiết trong đánh giá thực trạng. - Các phương pháp xử lý dữ liệu được kết hợp xử lý dữ liệu bằng phương pháp thống kê & bằng sự hỗ trợ của các phần mềm xử lý. - Các phương pháp phân tích đề tài sử dụng là phân tích thống kê, so sánh; phân tích tổng hợp có phê phán; phân tích định tính & định lượng qua các kết quả phỏng vấn điều tra; mô hình hóa, sơ đồ hóa. 6. Kết cấu của đề tài nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục nội dụng đề tài được kết quả ba chương như sau: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CHỌN NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH CHƯƠNG 3: QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI GIAI ĐOẠN ĐẾN 2020, TẦM NHÌN 2025
7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. Khái quát về thị trường và chiến lược kinh doanh của DNTM 1.1.1. Khái niệm đặc điểm tổ chức và kinh doanh của DNTM Theo luật DN năm 20, Doanh nghiệp là một tổ chức có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó, kinh doanh là thực hiện một/ một số/ tất cả các khâu của quá trình đầu tư - sản xuất – tiêu thụ sản phẩm/cung ứng các dịch vụ, nhằm mục đích tạo lợi nhuận. Thuật ngữ DN được nêu áp dụng với các DN thuộc khu vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản. Các DN thuộc khu vực công nghiệp và xây dựng; các DN thuộc khu vực thương mại và dịch vụ. Từ khái niệm chung về DN cho phép tác giả xác lập khái niệm DNTM: “DNTM là doanh nghiệp thực hiện hoặc chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại nhằm mục đích sinh lời; bao gồm các hoạt động mua – bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động khác nhằm mục đích sinh lời” (theo nghị định 56/2009/NĐ-CP ngày 30 tháng 6 năm 2009 của Thủ tướng Chính phủ). DNTM được phân định chủ yếu theo quy mô của DN hình thành các DNTM siêu nhỏ, DN nhỏ, DN vừa và DN lớn. Những đặc điểm cơ bản về tổ chức và hoạt động kinh doanh của DNTM: - Về tổ chức, DNTM là một DN độc lập, được quản lý bằng một bộ máy tổ chức lưu thông hàng hóa qua trao đổi mua bán, thực hiện các chức năng cụ thể: (1) chức năng chuyên môn kỹ thuật: tổ chức vận động hàng hóa từ sản xuất – tiêu dùng và tiếp thị thực hiện một số hoạt động mang tính sản xuất (phân loại, báo giá chính lý hàng hóa… để chuyển mặt hàng sản xuất thành mặt hàng thương mại); (2) chức năng thương mại: thương mại hóa hàng hóa thông qua mua – bán thực hiện giá trị hàng hóa và biến giá trị sử dụng hàng hóa thành giá trị sử dụng hàng háo hiện thực; (3) chức năng tài chính: đảm bảo nguồn tài chính, phân bổ & sử dụng có hiệu nguồn tài chính; (4) chức năng quản trị: phối hợp hợp lý cơ cấu tổ chức, nhân lực và các hoạt động đảm bảo thực hiện mục tiêu. - Về hoạt động kinh doanh: + Quá trình lao động – hàng hóa rất đa dạng gồm tất cả các loại, tên, nhóm ngành hàng và các dịch vụ hiện tại và tương lai. + Các hoạt động của DNTM có độ phân tán cao về không gian và được thực hiện liên tục 24h/ngày và 365 ngày/năm + Các hoạt động của DNTM có tỉ lệ lao động sống cao, khả năng tự động hóa không cao.
8 1.1.2. Khái niệm và cấu trúc thị trường của DNTM 1.1.2.1. Khái niệm và các thành tố cấu trúc thị trường của DNTM Trên cơ sở các khái niệm thị trường của các tác giả L.Rendos, T.Cannon, G.Audigier, J.U.Lorenz và của các nhà khoa học trong nước GS Lương Xuân Quỳ, GS Phạm Vũ Luận, GS Nguyễn Bách Khoa… ở cấp độ vi mô “thị trường của DNTM là tập hợp khách hàng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu, mong muốn với hàng hóa/dịch vụ thưng mại hàng hóa mà DN có dự án kinh doanh nhằm mục đích cung ứng giá trị cho khách hàng trong mối quan hệ với các yếu tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh xác định”. Thị trường của DNTM được mô hình qua sơ đồ ở hình 1. Môi trường kinh doanh Người sản xuất Người môi giới Thị trường ở một mức giá mua xác DNTM định Người phân phối Người tiêu thụ trung gian cuối cùng Lĩnh vực cung X Lĩnh vực cầu Thị trường ở một mức giá bán xác định Nguồn: Nguyễn Bách Khoa, Nguyễn Hoàng Long giáo trình Marketing thương mại (2005) Hình1. Mô hình thị trường của DNTM Theo khái niệm và mô hình thị trường của DNTM trên cho phép xác định 3 thành tố cấu trúc cơ bản gồm: - Cầu thị trường: tập hợp nhu cầu thị trường về hàng hóa hoặc dịch vụ thương mại với hàng hóa. Cầu thị trường của DNTM luôn vận động và phát triển theo các quy luật và được giới hạn bởi: nhu cầu với danh mục hàng hóa; không gian thị trường; thời gian & quãng thời gian tồn tại của thị trường. - Cung thị trường là tập hợp những nhà cung ứng hiện thực và tiềm năng cung ứng hàng hóa là đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn của DNTM.
9 - Giá thị trường: Giá hiện thực thị trường để thể hiện hoạt động mua bán hàng hóa hiện tại và tương lai trong khoảng thời gian tồn tại của thị trường. 1.1.2.3. Cấu trúc loại thị trường của DNTM Vận hành kinh doanh trên thị trường, DNTM phải tiếp cận và khai thác hiệu quả 4 loại thị trường bao gồm a. Thị trường mua Với DNTM, đó là thị trường mua sản phẩm. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thỏa thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng cấu thành vào tổng chi phí tiếp thị của DN. Vì vậy, giá mua không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua là tiền đề để giá bán hiện thực có tính cạnh tranh và thúc đẩy tăng khối lượng bán. b. Thị trường lao động Hiện nay, các doanh nghiệp tự xác định quy mô, cơ cấu chất lượng nhân lực, cầu kinh doanh. Vì vậy, các DN cần có tiêu chuẩn cho các loại lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng những chuyên gia giỏi, đãi ngộ xứng đáng. Có như vậy, DN mới tồn tại, phát triển khẳng định được vị thế của DN. c. Thị trường tiền và vốn Thị trường tiền và vốn là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Khủng hoảng tài chính toàn cầu, thị trường tài chính trong nước thường xuyên biến động cho nên các DN phải có giải pháp đồng bộ tiếp cận khai thác tốt các thời cơ của thị trường và né tránh những đe dọa, rủi ro thông qua lãi suất tiền gửi và cho vay ngân hàng. d. Thị trường bán (thị trường tiêu thụ) Đây là thị trường quan trọng nhất của DNTM. Trong hội nhập quốc tế thị trường, hàng hóa vận động, phát triển phúc tạp đòi hỏi các DNTM dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng nhận diện khách quan môi trường kinh doanh (quốc tế, trong nước), động thái thị trường để lựa chọn, quyết định thị trường mục tiêu (thị trường chiến lược, thị trường hiện hữu) và hoạch định, triển khai đồng bộ khả thi hiệu quả của hệ các giải pháp kinh doanh. 1.1.2.4. Cấu trúc bậc thị trường của DNTM Khi tiếp cận với một thị trường sản phẩm xác định, các nhà quản trị kinh doanh đều phải có được những nhận biết khái quát thị trường qua các bậc xác định sau: - Thị trường trọng điểm của một công ty là phần thị trường mà trong đó đang hoặc sẽ diễn ra các quá trình kinh doanh của mình và DN có dự án khai thác trong thời gian trước mắt.
10 - Dung lượng thị trường của một sản phẩm, mỗi thị trường đều được ấn định bởi một khối lượng hàng tiêu thụ xác định. Ở đây dung lượng thị trường được hiểu là sức dung nạp khối lượng sản phẩm tối đa được mua bởi toàn bộ thị trường ở một mức giá xác định, trong một thời gian xác định. - Thị trường tiềm năng của DN là một tập xác định người tiêu dùng có biểu hiện một vài mức quan tâm tới một sự chào hàng thị trường nhất định nào đó của DN. - Thị trường khả hiệu lực của DN là một tập xác định người tiêu dùng có quan tâm, thu nhập và tiếp cận vói một sự chào hàng thị trường chi tiết của DN. - Thị trường hữu hiệu của DN là một tập xác định các khách hàng có quan tâm, thu nhập, có khả năng tiếp cận và điều kiện tham gia đối với một sự chào hàng thị trường chi tiết xác định của DN. - Thị trường được cung ứng của DN là một phần thị trường của thị trường hữu hiệu mà DN quyết định theo đuổi. - Thị trường hiện hữu của DN là một tập xác định người tiêu dùng hiện đang mua sản phẩm của DN. - Tập khách hàng tiềm năng của DN là bộ phận chênh lệch giữa tập người tiêu dùng của thị trường tiềm năng và thị trường hiện hữu mà DN có khả năng tác động và chuyển hóa. 1.1.3. Khái niệm và các yếu tố cấu thành chiến lược kinh doanh của DNTM 1.1.3.1. Khái niệm chiến lược kinh doanh Trên cơ sở khái niệm của Bruce Henderson, F. David, G. Johnson & K. Scholes và tập thể tác giả trong giáo trình Quản trị chiến lược xuất bản năm 2015 của Trường đại học Thương mại, khái niệm chiến lược của DN: “chiến lược của doanh nghiệp là hệ thống các quan điểm, các mục đích và các mục tiêu cơ bản cùng các giải pháp, các chính sách nhằm sử dụng một cách tốt nhất các nguồn lực, lợi thế, cơ hội của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu đề ra trong một thời hạn nhất định”. Trong DN tồn tại 3 cấp chiến lược: chiến lược DN, chiến lược kinh doanh, chiến lược chức năng trong đó chiến lược kinh doanh liên quan hơn tới khía cạnh chiến thuật “tactical” và thực chất là việc làm thế nào để 1DN/1 hoạt động kinh doanh có thể cạnh tranh thành công trên 1 thị trường/1 đoạn thị trường cụ thể. Chiến lược kinh doanh chỉ ra phương cách vận hành trong các ngành kinh doanh khác nhau, xác định vị trí cạnh tranh cho các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBUs) và phân bổ hợp lý, hiệu quả các nguồn lực. 1.1.3.2. Các yếu tố cấu thành chiến lược kinh doanh của DNTM Theo Nguyễn Hoàng Long & Nguyễn Hoàng Việt (2015), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Thống kê chỉ ra rằng các yếu tố cấu thành nên chiến lược gồm: 6 yếu tố cơ bản, gồm:
11 - Chiến lược đề cập đến định hướng trong dài hạn của doanh nghiệp. Các định hướng chiến lược của doanh nghiệp là các quyết định trong dài hạn và việc triển khai các quyết định này cần rất nhiều thời gian. - Chiến lược liên quan đến việc xác định phạm vi hoạt động của doanh nghiệp: doanh nghiệp sẽ tập trung vào một hoạt động/một ngành kinh doanh/một thị trường (truyền thống) hay phát triển đa dạng hóa vào nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh mới? - Chiến lược có mục tiêu hướng tới việc mang lại lợi thế cạnh tranh hay "tính khác biệt" cho doanh nghiệp. Nếu chiến lược không mang lại được một lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thì đó không phải là một chiến lược hiệu quả. - Chiến lược của doanh nghiệp được hình thành từ sự biến động liên tục của môi trường cạnh tranh. Vì vậy, chiến lược phải cho phép xác lập được vị thế của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương thích với môi trường và thị trường. Đối với một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, việc xác định vị thế này đòi hỏi phải lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường ngách, tuy nhiên đối với một tập đoàn đa quốc gia việc xác định vị thế chiến lược có thể đến từ việc mua lại những doanh nghiệp đã có được vị thế mạnh trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. - Chiến lược được hình thành từ các nguồn lực và năng lực bên trong của doanh nghiệp. Theo tiếp cận này, chiến lược không chỉ cần thích nghi với môi trường bên ngoài, mà còn phải cho phép khai thác tối đa các năng lực bên trong của doanh nghiệp để tạo lập được các năng lực cạnh tranh bền vững. - Cuối cùng, thực thi chiến lược đòi hỏi phải phương thức phân bổ các nguồn lực: tài chính, nhân lực, cơ sở hạ tầng, công nghệ, marketing, ... một cách tối ưu. Để thực thi chiến lược doanh nghiệp cần phải phân bổ các nguồn lực một cách tối ưu cho các hoạt động kinh doanh nhiều tiềm năng nhất. 1.2. Các loại hình chiến lược thị trường và nội dung hoàn thiện chiến lược thị trường của DNTM 1.2.1. Khái niệm và các loại chiến lược thị trường của DN 1.2.1.1. Khái niệm chiến lược thị trường của DNTM Là một bộ phận cấn thành chiến lược kinh doanh, Chiến lược thị trường của DNTM là một cấu trúc logic hình thức hoặc phi hình thức từ việc phân tích, nhận dạng, đề xuất giá trị và định mục tiêu thị trường được chọn tương ứng với sức mạnh của mỗi phân đoạn SBU – đơn vị kinh doanh chiến lược đến các phương thức, công cụ chiến lược lựa chọn và cung ứng giá trị cho mỗi thị trường mục tiêu nhằm đạt tới vị thế cạnh tranh và định vị giá trị trong dài hạn và đáp ứng mục tiêu chiến lược kinh doanh thương mại trong mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
12 Từ khái niệm cho phép khẳng định: - Chiến lược thị trường (thị trường nội địa & xuất khẩu) là hạt nhân của chiến lược kinh doanh của DNTM. - Chiến lược thị trường phản ánh “hành vi” kinh doanh của DNTM với thị trường mục tiêu (thị trường xuất nhập khẩu và thị trường nội địa) của ngành nhóm hàng theo tiếp cận chu trình chuyển giá trị. - Mục tiêu chiến lược thị trường đáp ứng đồng thời các mục tiêu chiến lược kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận, thị phần…) và mục tiêu phát triển vị thế cạnh tranh của DN trong dài hạn. - Trong thực thi các loại chiến lược và các công cụ chiến lược thị trường phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu thị trường: mức độ xâm nhập, khai thác, bảo vệ thị trường của DN và chú ý đến định vị giá trị cung ứng cho tập khác hàng mục tiêu. 1.2.1.2. Các loại hình chiến lược thị trường của DNTM A. Các loại chiến lược thị trường theo tương quan SBU và thị trường mục tiêu a1. Chiến lược phát triển thị trường - Mục tiêu của chiến lược: DNTM mở rộng thị trường thông qua việc đưa sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới. - Chiến lược này được sử dụng khi: Các kênh phân phối mới đã có sẵn và có khả năng hoạt động một cách hiệu quả; DNTM rất thành công đối với các hoạt động của nó; có các thị trường mới (thị trường nội địa và thị trường nước ngoài) chưa được khai thác và chưa bão hòa; DNTM có đủ nhân lực và trang thiết bị cần thiết để quản lý các hoạt động mở rộng DN; DN có công suất nhàn rỗi; Ngành hàng cơ bản của DN phát triển nhịp điệu nhanh. a2. Chiến lược thâm nhập thị trường - Mục tiêu của chiến lược: Giúp DNTM đạt được sự tăng trưởng trên thị trường hiện hữu với sản phẩm hiện tại. - Chiến lược này chỉ được thực hiện khi: Thị trường sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại chưa bão hòa; Có thể gia tăng tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại; Thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu suy giảm; Gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh chủ yếu. - Các phương thức thực hiện: + Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện hữu bằng cách như tăng sức mua sản phẩm, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mua lại thị phần từ đối thủ cạnh tranh. + Tăng quy mô tổng thể của thị trường bằng cách tìm kiếm khách hàng mới chưa từng mua sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện hữu. a3. Chiến lược phát triển sản phẩm