Báo cáo tốt nghiệp: Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:95

Thêm vào BST

Báo xấu

83
lượt xem 25
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục đích nghiên cứu của đề tài "Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam" nhằm phân tích thực trạng quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam; Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp: Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Đặng Thị Kim Oanh Lớp : D17QT04 Khoá : 2017- 2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hƣớng dẫn : Th.S Nguyễn Hồng Quyên Bình Dƣơng, tháng 11/2020
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam” là công trình nghiên cứu của cá nhân Tôi dƣới sự hƣớng dẫn của Th.S. Nguyễn Hồng Quyên, chƣa đƣợc công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào. Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu của ngƣời khác đảm bảo theo đúng các quy định. Các nội dung trích dẫn và tham khảo các tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc đăng tải trên các tác phẩm, tạp chí và trang web theo danh mục tài liệu tham khảo của luận văn. Sinh viên Đặng Thị Kim Oanh ii
LỜI CẢM ƠN Để bài báo cáo này đạt kết quả tốt , em đã nhận đƣợc sự hỗ trợ, hƣớng dẫn và giúp đỡ của nhiều cơ quan, tổ chức, cá nhân. Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép em đƣợc bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài. Để hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp này trƣớc hết em xin gửi đến quý thầy,cô giáo trong khoa Kinh Tế trƣờng Đại học Thủ dầu Một lời cảm ơn chân thành. Đặc biệt, em xin gửi đến cô Nguyễn Hồng Quyên, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp này lời cảm ơn sâu sắc nhất. Vì kiến thức bản thân còn hạn chế, trong quá trình hoàn thiện chuyên đề này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp từ quý thầy cô. iii
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ................................................................................................... ii DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU ................................................ viii PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................. 1 1. Bối cảnh nghiên cứu................................................................................. 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................ 1 2.1. Mục tiêu tổng quát ............................................................................. 1 2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................... 1 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài. ............................................... 2 4. Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................ 2 5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng .................................................... 2 6. Bố cục của đề tài ....................................................................................... 2 PHẦN B: NỘI DUNG ...................................................................................... 3 CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CÁC LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG ............... 3 1.1. KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ..................................................................... 3 1.1.1. Khái niệm bán hàng........................................................................ 3 1.1.2. Khái niệm hiệu quả bán hàng ........................................................ 3 1.1.3. Mục tiêu của bán hàng ................................................................... 3 1.1.4. Vai trò của bán hàng ...................................................................... 4 1.1.4.1. Đối với nền kinh tế ...................................................................... 4 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp ................................................................. 4 1.1.5. Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp ............................... 5 iv
1.2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ............................ 7 1.2.1. Tổng quát các công trình nghiên cứu ........................................... 7 1.2.1.1. Các công trình nghiên cứu trong nước ...................................... 7 1.2.1.2. Các công trình nghiên cứu ngoài nước ...................................... 9 1.2.2. Các bài học kinh nghiệm .............................................................. 10 CHƢƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM ............................................................................................. 11 2.1. THÔNG TIN KHÁI QUÁT .................................................................. 11 2.2. TÓM LƢỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN ......... 11 2.3. TẦM NHÌN, MỤC TIÊU, NGUYỆN VỌNG, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY .......................................................................... 12 2.4. CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG ................................... 12 2.5. HỆ THỐNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM ............................................................................................................ 13 2.3.1. Cơ cấu tổ chức ............................................................................... 13 2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban ............................... 14 2.3.3. Tình hình nhân sự ......................................................................... 18 2.4. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG 3 -5 NĂM ...................................................................................... 19 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM ............................................................................................. 22 3.1. PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM .................................................................................... 22 v
3.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM .................................................................... 27 3.2.1. Sản phẩm ....................................................................................... 27 3.2.2. Giá .................................................................................................. 29 3.2.3. Phân phối ....................................................................................... 29 3.2.4. Xúc tiến .......................................................................................... 29 3.3. ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM .................................................................... 31 3.3.1 Mục tiêu .......................................................................................... 32 3.3.1.1 Mục tiêu kinh doanh .................................................................. 32 3.3.1.2. Mục tiêu phát triển thương hiệu ............................................... 32 3.3.2. Khảo sát thị trƣờng....................................................................... 32 3.3.2.1. Thị trường mục tiêu .................................................................. 32 3.3.2.2. Khách hàng mục tiêu ................................................................ 32 3.3.3. Môi trƣờng kinh doanh ................................................................ 33 3.3.3.1. Môi trường vĩ mô ...................................................................... 33 3.3.3.1.1 Kinh tế ................................................................................. 33 3.3.3.1.2. Nhân khẩu học .................................................................... 33 3.3.3.1.3. Tự nhiên .............................................................................. 33 3.3.3.1.4. Công nghệ ........................................................................... 34 3.3.3.1.5. Chính trị - pháp luật............................................................ 34 3.3.1.1.6. Văn hóa - xã hội ................................................................. 34 3.3.3.2. Môi trường vi mô ...................................................................... 35 3.3.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh .............................................................. 35 3.3.3.2.2. Khách hàng ......................................................................... 36 3.3.3.2.3. Sản phẩm thay thế .............................................................. 37 vi
3.3.3.3. Ma trận SWOT .......................................................................... 38 3.3.4. Nguồn nhân lực ............................................................................. 40 3.3.4.1. Năng lực lực lượng bán hàng ................................................... 41 3.3.4.2. Chương trình huấn luyện .......................................................... 42 3.3.4.3. Tiêu chuẩn và phương pháp đánh giá ...................................... 43 3.4.5. Chiến lƣợc/ chiến thuật ................................................................ 47 3.4.5.1. Chiến lược sản phẩm ................................................................ 47 3.4.5.2. Chiến lược giá .......................................................................... 47 3.4.5.3. Chiến lược phân phối ............................................................... 48 3.4.5.4. Chiến lược xúc tiến ................................................................... 48 3.4.6. Tài chính ........................................................................................ 49 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN ..................................................... 50 4.1. PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM .......................................................................................... 50 4.2. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2019 ĐẾN NĂM 2021 JAC VIỆT NAM ....................... 50 4.3. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN ........................................... 51 4.3.1. Nâng cao năng lực quản lý doanh nghiệp................................... 51 4.3.2. Nâng cao năng lực Marketing ..................................................... 51 4.3.3. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng ................................ 52 PHẦN C: KẾT LUẬN .................................................................................... 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 54 Tài liệu trong nƣớc .......................................................................................... 54 vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Hình 1: Sơ đồ quy trình bán hàng tại doanh nghiệp .............................................. 5 Hình 2: Logo công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam............................................. 11 Hình 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam .................... 14 Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam .................... 18 Hình 5: Cơ cấu nhân sự theo tổ chức ................................................................... 19 Hình 6 : Quy trình bán hàng tại công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam ................. 22 Hình 7: Tình hình phát triển ngành ô tô năm 2018_2019 tại Việt Nam .............. 36 Bảng 1: Danh sách nghành nghề kinh doanh ...................................................... 13 Bảng 2: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2017 đến 2019 ............................. 20 Bảng 3: Bảng đánh giá nhân viên ....................................................................... 44 viii
PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU 1. Bối cảnh nghiên cứu Trong bối cảnh đất nƣớc đổi mới, kinh tế ngày càng phát triển và hội nhập ra bên ngoài, sự cạnh tranh đối với các doanh nghiệp ngày càng lớn. Các doanh nghiệp phải cố gắng đƣa những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất đến với ngƣời tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng. Có rất nhiều yếu tố giúp doanh nghiệp có thể thành công và phát triển. Trong đó bán hàng là một trong những yếu tố có vai trò rất to lớn . Đặc biệt trong tình hình nền kinh tế Việt Nam chuyển từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trƣờng và hội nhập thì hoạt động này càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Việc có một quy trình bán hàng đúng đắn, hợp lý sẽ giúp việc mua bán kinh doanh sản phẩm công ty đến khách hàng nhanh nhất, gọn nhất và tốn chi phí và thời gian hơ. Một doanh nghiệp có thể có công nghệ hiện đại, chất lƣợng dịch vụ tốt, cơ sở hạ tầng vững mạnh nhƣng thiếu không thể đƣa đƣợc sản phẩm của mình nhanh tới khách hàng thì doanh nghiệp đó khó có thể tồn tại lâu dài và tạo dựng đƣợc lợi thế cạnh tranh, bởi vì chính những quy trình bán hàng hợp lý, những hoạt động bán hàng phù hợp mới có thể giúp sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bán ra một cách nhanh hơn, thuận tiện hơn. Giúp ngƣời tiêu dùng có niềm tin hơn sẽ tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và ngày càng mở rộng hơn trên thị trƣờng . Nhằm tìm hiểu rõ hơn về các hoạt động bán hàng cũng nhƣ quy trình bán hàng trong một danh nghiệp diễn ra nhƣ thế nào. Em chọn đề tài: “ Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam” qua đó có thể đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao quy trình bán hàng và hiệu quả bán hàng tại công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý thuyết về bán hàng - Phân tích thực trạng quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 1
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài. 3.1. Đối tƣợng nghiên cứu Thực trạng quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng 3.2. Phạm vi nghiên cứu Công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài này đƣợc nghiên cứu dựa trên các lý thuyết về quản trị chất lƣợng. Phƣơng pháp nghiên cứu, phân tích tổng hợp, sƣu tầm, thu thập thông tin và phân tích các dữ liệu thu thập đƣợc nhƣ sách, báo, internet 5. Ý nghĩa khoa học và giá trị ứng dụng - Về mặt khoa học Luận văn hệ thống hóa các kiến thức về nâng cao hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp - Về mặt thực tiễn Luận văn là công trình đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện về hiệu quả bán hàng của công ty Cổ phần ô tô JAC Công Việt Nam, trên cơ sở phân tích các yếu tố liên quan đến môi trƣờng bên trong, bên ngoài, đối thủ cạnh tranh. Những kiến nghị trong đề tài có thể áp dụng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khai thác tối đa năng lực vốn có và phát triển ổn định lâu dài. 6. Bố cục của đề tài Chƣơng 1: Tổng quan các lý thuyết về bán hàng Chƣơng 2: Giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam Chƣơng 3: Phân tích quy trình bán hàng và các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam Chƣơng 4: Đề xuất một số giải pháp nâng cao các hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam 2
PHẦN B: NỘI DUNG CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CÁC LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1.1. KHÁI NIỆM LIÊN QUAN 1.1.1. Khái niệm bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để đƣợc nhận lại từ ngƣời mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (James.M.Comer, 1995) Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trƣờng. Bán hàng đƣợc định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc một vài ngƣời nhằm bán đƣợc hàng.(Ronal d B.Marks, 1997) Ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. 1.1.2. Khái niệm hiệu quả bán hàng Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để đạt đƣợc kết quả cao nhất. Nhƣ vậy, hiệu quả kinh doanh khác với kết quả kinh doanh và có mối liên hệ chặt chẽ với kết quả kinh doanh. ( Nguyễn Văn Công, 2009) Hiệu quả kinh doanh là chí tiếu kinh tế - xã hội tống hợp để lựa chọn các phƣơng án hoặc các quyết định trong quá trình hoạt động thực tiễn ở mọi lĩnh vực kinh doanh tại mọi thời điểm bất kỳ các quyết định cần đạt đƣợc phƣơng án tốt nhất trong điều kiện cho phép, giải pháp thực hiện có tính cân nhắc, tính toán chính xác phù hợp với sự tất yếu của quy luật khách quan ƣơng từng điều kiện cụ thể”, (Đỗ Hoàng Toản, 1994). 1.1.3. Mục tiêu của bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng với những chiến lƣợc để đạt đƣợc mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những ngƣời điều hành công ty xây dựng 3
những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng nhƣ những nguồn lực của công ty. Thông thƣờng những mục tiêu ấy đƣợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trƣởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó đƣợc chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty tới từng vùng địa lý. 1.1.4. Vai trò của bán hàng 1.1.4.1. Đối với nền kinh tế Nếu hàng hóa không đƣợc bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ nhanh chóng dẫn đến sự thất nghiệp. Ngƣợc lại, nếu hàng hóa đƣợc bán ra, nhƣng ngƣời bán hàng lại không có khả năng bán một cách hiệu quả thì cũng tạo ra hiệu ứng ngƣợc đối với nền kinh tế. Có ngƣời đã nói rằng , vấn đề kinh tế không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng hóa. Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: việc bán hàng cá nhân tạo ra ba tiện ích, đó là thời gian, sở hữu, địa điểm. Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận tiện,v.v …sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ. Điều này mang lại lợi ích cho xã hội: số lƣợng thấp nghiệp giảm xuống, nhiều ngƣời có cơ hội việc làm, nhu cầu tăng lên làm cho lƣợng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị sản phẩm giảm xuống, nhƣ vậy sản phẩm có thể bán ra với giá rẻ hơn. Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc ngƣời bán hàng cung cấp thông tin, tập chung tìm cách giải quyết vấn đề của ngƣời mua ,đƣa ra cách lợi ích của sản phẩm sẽ giúp ngƣời mua trở lên chi tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn.Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên sẽ giúp giảm giá sản phẩm. Bán hàng tạo lên sự thay đổi: khi bán hàng, ngƣời bán sẽ nêu lên những cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay đổi thói quen của khách hàng. Không có ngƣời bán hàng, sự sáng tạo trong xã hội sẽ giảm xuống. 1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp Trong hoạt động marketing, bán hàng là một trong những cấu phần của truyền thông marketing. Bán hàng là kênh truyền thông cá nhân , còn các công cụ là công cụ truyền thông phi cá nhân. Bán hàng linh hoạt hơn so với công cụ khác của marketing hỗn hợp trong việc truyền thông điệp đến nhóm khách hàng cụ thể. Ngƣời ban hàng gặp trực tiếp khách hàng, do vậy họ có 4
thể nắm bắt nhu cầu của khách hàng, có thể giải thích rõ ràng, chi tiết về sản phẩm, năm bắt thông tin phản hồi của khách hàng trông qua những phản ứng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Ngƣời bán hàng là địa diện cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng là ngƣời đều tiên mà khách hàng tiếp xúc. Ấn tƣợng của khách hàng về doanh nghiệp đều bắt nguồn từ ấn tƣợng về nhân viên bán hàng. Ngƣời bán hàng chính là hình ảnh của doanh nghiệp. 1.1.5. Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhƣng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thƣờng bao gồm 7 bƣớc. Hình 1: Sơ đồ quy trình bán hàng tại doanh nghiệp Bước 1: Chuẩn bị Bƣớc đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp đó chính là chuẩn bị. Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:  Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận đƣợc. 5
 Kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tƣợng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận nhƣ thế nào là hợp lý. Tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn có thể tìm qua internet, đi thực tế, qua bạn bè, ngƣời thân, đối thủ…  Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…  Chuẩn bị tinh thần và trang phục để gặp khách hàng một cách tự tin nhất Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Sau khi chuẩn bị, từ bƣớc tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của một doanh nghiệp chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phƣơng tiện truyền thông nhƣ báo chí, website, sự kiện xã hội,... có thể tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải đƣợc thực hiện bất cứ khi nào, trong mọi tình huống. Bước 3: Tiếp cận khách hàng Sau khi đã tìm đƣợc những khách hàng tiềm năng rồi, chúng ta sẽ đến bƣớc tiếp theo trong sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp đó là bƣớc tiếp cận khách hàng đã tìm đƣợc ở bƣớc trên. Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng, là bƣớc mà chúng ta bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin. Một bƣớc tiếp cận tốt là điều rất quan trọng để bán hàng thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và có tâm hay không, liệu có mang đến cho khách hàng một sản phẩm đáng để mua hay có thể kích thích đƣợc nhu cầu của khách hàng đạt tới mức cấp thiết. Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết đƣợc nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá đƣợc khách hàng. Điều này đƣợc cho là quan trọng nhất của bƣớc tiếp cận khách hàng trong, vì nó sẽ giúp xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ Khi những bƣớc trên đã đƣợc diễn ra theo đúng quy trình và diến biễn thuận lợi thì để bƣớc tiếp theo là: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ. 6
Với vai trò là nhân viên bán hàng, ngƣời nhân viên cần phải thu thập càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt. Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng Bƣớc kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ công ty hay doanh ngiệp nào sẽ là: Báo giá và thuyết phục khách hàng. Nếu cuộc nói chuyện của bạn đã thành công và bạn nhận đƣợc đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ nhƣ đã thảo luận với khách hàng. Bạn hãy hỏi khi nào khách hàng cần báo giá và hãy bảo đảm họ nhận đƣợc nó đúng thời điểm. Trong báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và hãy viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với sự chào hàng của bạn. Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán Tiếp thep là: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán Một trong các bƣớc quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale. Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đƣa ra quyết định, chính vì vậy nên khi tiếp cận, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hƣớng đến việc chốt sale. Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác nhƣ lời nói, cử chỉ, những lời nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bƣớc tiếp cận với khách hàng. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Bƣớc cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào đƣợc quên đó là chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhƣng nó chính là một bƣớc không thể thiếu đƣợc trong quy trình quản lý bán hàng. Điều này ảnh hƣởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. 1.2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU 1.2.1. Tổng quát các công trình nghiên cứu 1.2.1.1. Các công trình nghiên cứu trong nước Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Đức Lâm (2013) với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH vật liệu xây dựng 7
Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa” đã đƣa ra các nhân tô ảnh hƣởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, nhân tố bên trong bao gồm: nguồn nhân lực của doanh nghiệp, quy mô của doanh nghiệp, giá cả hàng hóa, chính sách sản phẩm và địa điểm bán hàng, nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ, các biện pháp quảng cáo. hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng, chính sách khuyến mãi. Nhân tố bên ngoài bao gồm: nhân tố kinh tế, chính trị, môi trƣờng văn hóa xã hội. khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thu nhập của dân cƣ, yếu tố mùa vụ. Thông qua luận văn nảy tác giả đã phân tích đƣợc các yếu tố chủ quan, các yếu tố khách quan ảnh hƣớng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giá Nguyễn Hinh, hoàn thiện 2007,Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh với đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tƣ và phát triển thành phố Hồ Chí Minh” đã đánh giá đƣợc công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh, đo lƣờng đƣợc mức độ hài lòng của khách hàng trong quan hệ với chi nhánh thông qua các yếu tố sản phẩm, giá cả, mạng lƣới và phƣơng tiện giao dịch, đƣa ra đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng qua nhân viên: trình bày một số nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế trong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại chi nhánh. Tuy nhiên, để tài này chủ yếu xem xét đến sự ảnh hƣởng của yếu tô nhân viên bán hàng mà vẫn chƣa đề cập đến các yếu tố khác cũng ảnh hƣớng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Thông qua đẻ tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chỉ nhánh Huế” của Lê Văn Thanh (2014) đã nêu đƣợc các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá, chất lƣợng sản phẩm, hoạt động truyền thông, các phƣơng tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã phân tích và đánh giá đƣợc sự tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty FPT từ đó đƣa ra các giải pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả. Thông qua luận văn này tác giả đi sâu tìm hiểu các ƣu điểm và hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty để từ đó phân tích nguyên nhân và tìm ra các giải pháp phù hợp. Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiên Đức (Quảng Nam)” đã phân tích các yếu tố ảnh 8
hƣớng đến quyết định chọn mua của khách hàng khi chọn mua sản phẩm của công ty Tiến Đức. Các yếu tố đó bao gồm: thƣơng hiệu. sản phẩm. giá cả. hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng. Luận văn cũng đã đƣa ra đƣợc một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Tiến Đức. Các kết quả nghiên cứu từ các công trình trên đây sẽ là những gợi ý tốt giúp tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài có thể phân tích và đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tế hoạt động kinh doanh tại công ty. 1.2.1.2. Các công trình nghiên cứu ngoài nước Trên thế giới có nhiều công trình nghiên cứu về hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung. Những nghiên cứu đi sâu vào đánh giá tác động của các nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh, khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Khi phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến khả năng sinh lời, Burns (1985) nhận thấy rằng khả năng sinh lời có thể bị ảnh hƣởng bởi nhiều nhân tố kinh tế khác nhau. Lev (1983) nhận thấy rằng, sự biến thiên của lợi nhuận theo thời gian bị ảnh hƣởng bởi loại sản phẩm, mức độ cạnh tranh và mức độ thâm dụng vốn cũng nhƣ quy mô của doanh nghiệp. McDonald (1999) đã đƣa ra những chứng cứ mới về các nhân tố quyết định khả năng sinh lời của các doanh nghiệp chế tạo của nƣớc Úc. Kết quả cho thấy, khả năng sinh lời của doanh nghiệp bị ảnh hƣởng tiêu cực bởi sức mạnh của công đoàn, sự cạnh tranh mạnh của hàng nhập khẩu và ảnh hƣởng tích cực bởi mức độ tập trung của ngành. Sự tăng lên của tiền lƣơng thực tế có mối quan hệ tiêu cực với tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu, điều này cho thấy các doanh nghiệp sẽ không điều chỉnh ngay lập tức giá bán theo sự tăng lên của tiền lƣơng thực tế. Thị phần của doanh nghiệp nói chung không phải là nhân tố quyết định đến tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. Các nghiên cứu của Anderson (1967), Gupta (1969) nhận thấy quy mô doanh nghiệp tác động đến khả năng sinh lời. Khả năng sinh lời của các doanh nghiệp nhỏ nhìn chung là thấp hơn khả năng sinh lời của các doanh nghiệp lớn ở Hoa Kỳ. Davidson và Dutia (1991) cũng nhận thấy các doanh nghiệp nhỏ hơn có xu hƣớng có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn so với các doanh nghiệp lớn. 9
Elliott (1972) đã nghiên cứu ảnh hƣởng của tăng trƣởng và quy mô doanh nghiệp đến kết quả kinh doanh. Quy mô công ty ảnh hƣởng đến kết quả kinh doanh theo hai con đƣờng. Các doanh nghiệp có quy mô dƣới trung bình có sự tăng trƣởng dòng tiền cao hơn và có tỷ lệ đầu tƣ vốn cao hơn so với các doanh nghiệp quy mô trên mức trung bình. Sự tăng trƣởng cũng ảnh hƣởng đến tình hình nợ vay của doanh nghiệp. 1.2.2. Các bài học kinh nghiệm Qua các nghiên cứu đã đƣợc tìm hiểu trƣớc đây, có thể nói các tác giả đã có những cái nhìn khác nhau về bán hàng, hiệu quả bán hàng và các yếu tố ảnh hƣởng tới hiệu quả bán hàng. Bán hàng có thể bị ảnh hƣởng bởi nhiều yếu tố khác nhau từ vi mô, vĩ mô, yếu tố con ngƣời, quy mô, sự canh tranh trên thị trƣờng. Các nghiên cứu trên là một trong những tiền đề để tôi có thể có cái nhìn khái quát hiệu quả bán hàng. Chính vì vậy, nghiên cứu này sẽ tiếp thu những ý kiến của các bài nghiên cứu và cũng thông qua đó đề xuất mô hình nâng cao hiệu quả bán hàng để phù hợp với công ty hơn. 10
CHƢƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 2.1. THÔNG TIN KHÁI QUÁT - Tên công ty: Công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam - Tên tiếng anh: JAC VIETNAM AUTO JOINT-STOCK COMPANY - Mã số thuế: 3701709706 - Loại hình công ty: Công ty Cổ phần - Ngày thành lập: 29/03/2010 - Địa chỉ: Khu phố Đông Ba, Phƣờng Bình Hòa,Thành phố Thuận An, Bình Dƣơng. - Điện thoại:02743765592 - Fax: 02743765592 - Email: 18001711@otojac.com - Website: www.otojac.com - Logo: Nguồn: Công ty cổ phần JAC Việt Nam,2010 Hình 2: Logo công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 2.2. TÓM LƢỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam có trụ sở chính tại thành phố Thuận An, Tỉnh Bình Dƣơng. Thƣơng hiệu JAC có mặt tại thị trƣờng Việt Nam từ năm 2002, tiền thân là nhà máy lắp ráp gia công thuộc Công ty XNK & Hợp Tác Đầu Tƣ GTVT Việt Nam (Tracimexco). Công ty Cổ phần Ô tô JAC Việt Nam đƣợc thành lập vào ngày 29 tháng 03 năm 2010, gồm 3 cổ đông lớn là: Tập đoàn Ô tô JAC Trung Quốc (JAC) , Tổng công ty TRACIMEXCO (BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI) và Công ty 11
Cổ phần Ô tô Giang Hoài. Trong đó cổ đông kiểm soát là Tập đoàn Ô tô JAC Trung Quốc. JAC Việt Nam là Doanh Nghiệp có vốn nhà nƣớc đầu tiên chuyển nhƣợng hơn 51% cổ phần hợp tác với tập đoàn nƣớc ngoài. Hiện nay Công ty cổ phần Ô Tô JAC Việt Nam có nhà máy sản xuất lắp ráp, Showroom chính tại Bình Dƣơng, các chi nhánh tại Đồng Nai, Cần Thơ, Sóc Trăng, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, bên cạnh đó đã xây dựng hơn 30 đại lý bán hàng và trạm phục vụ bảo hành có mặt khắp các Tỉnh, Thành trên cả nƣớc nhằm phục vụ cho nhu cầu của nhiều đối tƣợng khách hàng. Ô Tô JAC Việt Nam là đơn vị duy nhất có đầy đủ tất cả các dòng xe từ Tải Nhẹ, Tải Nặng (1T-22T), Xe Đầu Kéo, Xe Chuyên Dụng, Xe Ben, Xe Du Lịch,… Với phƣơng châm “Chất lƣợng và Phục vụ lên hàng đầu”, Ô Tô JAC Việt Nam luôn tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn trong nƣớc và quốc tế nhằm giữ vững danh hiệu và lòng tin đối với khách hàng. Từ khi thành lập đến nay, lƣợng tiêu thụ xe JAC lên đến hàng ngàn xe. Xe Tải JAC ngày càng tiến sâu và chiếm lĩnh thị trƣờng tiêu thụ Việt Nam. Kế hoạch sắp tới JAC sẽ cho ra đời nhiều sản phẩm mới để đáp ứng đầy đủ các nhu cầu khách hàng. Mục tiêu của JAC là doanh số đạt đƣợc 5000 xe / năm. 2.3. TẦM NHÌN, MỤC TIÊU, NGUYỆN VỌNG, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY - Tầm nhìn của JAC là tiến đến “Better Products, Better Word” - Mục tiêu của JAC là “Phục vụ thị trƣờng toàn cầu, Tạo lợi ích cho nhân loại ” - Nguyện vọng: Chế tạo sản phẩm hoàn hảo, sáng tạo xã hội hoàn mỹ. - Sứ mệnh: Tạo giá trị cho khách hàng, giành quyền lợi cho nhân viên, làm cống hiền cho nhà nƣớc. - Giá trị cốt lõi: Kính khách kinh doanh, chất lƣợng làm gốc. 2.4. CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG Ô Tô JAC Việt Nam chuyên nghiên cứu, thiết kế, chế tạo, lắp ráp, phát triển sản phẩm, tiêu thụ và xuất nhập khẩu các linh kiện rời và đồng bộ (CKD1, CKD2, IKD), phụ tùng, cụm tổng thành( động cơ, hộp số, cầu trƣớc, cầu sau, khung xe, cabin), xe nguyên chiếc của các loại xe chở ngƣời từ 9 đến 60 chỗ, các loại xe tải, xe đầu kép hạng nặng, xe công trình, xe bán tải, xe du lịch , các loại xe ô tô, cải tạo xe chuyên dùng và cung cấp các dịch vụ liên quan. Bên cạnh đó JAC còn có đầy đủ các dịch vụ bảo hành, bảo dƣỡng, tân 12