Chính sách và hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch block của doanh nghiệp Quang Long tại thị trường tỉnh Bắc Ninh ”

Chia sẻ: Vũ Thùy Ninh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:21

Thêm vào BST

Báo xấu

818
lượt xem 262
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Phân phối như chiếc chìa khóa tra vào ổ thì nên kinh tế mới hoạt động "Phi thương bất hoạt" - Lê Quý Đôn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chính sách và hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch block của doanh nghiệp Quang Long tại thị trường tỉnh Bắc Ninh ”

Phần I: Đặt vấn đề 1. Tính cấp thiết của đề tài “Phân phối như chiếc chìa khoá tra vào ổ thì nền kinh tế mới hoạt” ( “Phi thương bất hoạt”-Lê Quí Đôn). Có thể thấy đây gần như là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lí hoạt động kênh phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận, để thực hiện tốt mục tiêu này thì việc tổ chức kênh phân phối như thế nào cho hiệu quả là rất quan trọng, đây không chỉ là vấn đề cần quan tâm của riêng doanh nghiệp nào mà nó là mối quan tâm chung của những người sản xuất kinh doanh. Hơn nữa trong điều kiện hiện nay, khi Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thưong mại thế giới WTO, hàng rào thuế quan được xoá bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản và thuận tiện hơn. Các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với việc làm sao để cạnh tranh được với sản phẩm từ các quốc gia khác đang được nhập khẩu vào Việt Nam ngày càng nhiều. Đây là một bài toán với các doanh nghiệp, không chỉ tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm mà cần chú ý đến khâu phân phối để những sản phẩm của mình đến với tay người tiêu dùng trong nước. Cùng với những chính sách của chính phủ khuyến khích người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, thì các doanh nghiệp cần 1
phải có những chính sách phù hợp trong sản xuất và phân phối mới có thê thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân. Công ty TNHH Quang Long là doanh nghiệp sản xuất gạch block phục vụ cho xây dựng các công trình công cộng, vì thế mà thị trường doanh nghiệp hướng tới chủ yếu là trong nước. Thị trường gạch block ở việt nam có nhiều đặc điểm riêng khác với các thị trường khác, tuy là một sản phẩm công nghiệp phục vụ cho xây dựng, góp phần phát triển cơ sở hạ tầng cho đất nước song nó lại không bị sự cạnh tranh gay gắt bới các sản phẩm nhập ngoại như các loại nguyên vật liệu khác….do ưu điếm đó mà hệ thống marketing cũng như phân phối của sản phẩm này có nhiều khác biệt, tuy nhiên để hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua hay xem nhẹ khâu phân phối. Do vậy, việc phát triển mở rộng kênh phân phối là một khâu quan trọng cần phải tiến hành song song với quá trình sản xuất kinh doanh. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quang Long, cùng với những kiến thức đã học được tại trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội và ngoài thực tế, em chọn đề tài: “Chính sách và hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch block của doanh nghiệp Quang Long tại thị trường tỉnh Bắc Ninh ” 2. Mục tiêu của đề tài Qua tình hình thực tế của doanh nghiệp thì mục tiêu chính của bài báo cáo thực tập là hướng tới nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp để qua đó có thể đánh giá một phần hiệu quả của hoạt động sản xuẩt kinh doanh của công ty TNHH Quang Long. Cuối cùng là tìm hiểu một số chính sách mà doanh nghiệp quyết định để duy trì và mở rộng kênh phân phối nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong tương lai. Để làm rõ những vấn đề trên bài báo cáo của tôi sẽ tập trung làm rõ một số câu hỏi: 2
- Hiện tại doanh nghiệp đang sử dụng hệ thống kênh phân phối như thế nào? - Hiệu quả mà kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp là gì? - Những chính sách mà doanh nghiệp định hướng để duy trì và mở rộng kênh phân phối trong tương lai là gì? 3.Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian: đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian gần đây, từ năm 2005 đến năm 2008 - Phạm vi nội dung: đề tài đi vào tìm hiểu hệ thống kênh phân phối mà doanh nghiệp Quang Long đang sử dụng tại thị trường của mình, từ đó xem xét sự phù hợp trong chính sách mà doanh nghiệp áp dụng cho khâu phân phối cò phù hợp hay không để đi tới hoàn thiện chính sách này. 3
Phần II: Giới thiệu sơ lược về địa điểm thực tập 1. Đặc điểm tình hình Mục tiêu phấn đấu để trở thành một tỉnh công nghiệp vào năm 2015, tỉnh Bắc Ninh đã tập trung trí tuệ, sức lực nghiên cứu và vận dụng những kinh nghiệm của các tỉnh thành phố đã thành công trong việc gọi vốn đầu tư. Từ đó Bắc Ninh đã có nhiều chủ trương , chính sách nhằm khuyến khích, thu hút đầu tư đẩy nhanh công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Trong những năm qua các khu công nghiệp tập trung của tỉnh và hàng chục khu công nghiệp làng nghề được đầu tư xây dựng trên địa bà của tỉnh và các huyện thành phố, và Bắc Ninh được đánh giá là một trong các tỉnh rất thành công trong việc đẩy nhanh công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Mặt khác tỉnh Bắc Ninh đang trong quá trình đô thị hóa nhanh, hệ thống giao thông và hạ tầng kĩ thuật của các khu công nghiệp tương đối hiện đại và hoàn chỉnh thuận lợi cho phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Bắc Ninh nói chung và của thành phố Bắc Ninh nói riêng. Vì vậy mục tiêu trở thành tỉnh công nghiệp vào năm 2015 sẽ thành hiện thực. Đi đôi với đẩy nhanh công nghiệp hóa, hiện đại hóa phát triển kinh tế xã hội là tập trung đầu tư xây dựng các khu đô thị mới, các khu dân cư, đặc biệt là từ 01/08/2007 địa giới hành chính Bắc Ninh mở rộng từ 10 đơn vị hành chính cấp xã phường nay đã có tổng số 19 xã phường, hanhg loạt các dự án kinh tế lớn của các tập đoàn kinh tế như: Dự án khu đô thị Đại Kim, dự án khu công nghiệp và đô thị Nam Sơn-Hạp Lĩnh, dự án đường sắt Hà Nội-Hạ Long…hệ thống giao thông trên địa bàn tỉnh và thành phố. Có thể nói Bắc Ninh hội nhập đông đủ các yếu tố để phát triển và hội nhập 2.Sơ lược về công ty TNHH Quang Long 4
- Tên công ty: Công ty TNHH Quang Long - Công ty TNHH Quang Long được thành lập và được giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 21.02.0007.85 ngày 20/11/2005 của sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh. - Trụ sở chính: 208, đường Hoàng Quốc Việt, khu 2, phường Thị Cầu, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh. - Điện thoại: (0241)3851283 - Mã số thuế: 2300274728 3.Ngành nghề kinh doanh: - Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng - San lấp mặt bằng, kinh doanh thiết bị xây dựng -Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông thủy lợi, trang trí nội ngoại thất -Đại lí, lí gửi mua bán hàng hóa 4. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH Quang Long tổ chức sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng (gạch block), hiện nay sản phẩm của công ty có uy tín có mặt trong và ngoài tỉnh. Sản phẩm phục vụ cho các công trình xây dựng giao thông lát vỉa hè, sân bãi, các công trình công cộng phục vụ dân sinh. Trong một xã hội phát triển thì vật liệu xây dựng không thể thiếu và hết sức cần thiết cho xây dựng của tất cả các lĩnh vực từ giao thông công cộng đến các ngành công nghiệp và dân dụng. Mặt khác trong xây dựng bê tông là vật liệu xây dựng được sử dụng nhiều nhất và nó trở thành không thể thiếu được của kĩ thuật xây dựng. Đã từ sản phẩm gạch block không nung (thường gọi là gạch block) đã chiếm một vị trí quan trọng trong các sản phẩm xây dựng của nhiều nước trên thế giới. 5
Gạch block có các ưu thế: - Gạch block không phải nung; không tốn nhiên liệu than, củi; không gây ô nhiễm môi trường. - Gạch block được chế tạo rung ép, nén chặt trong khuôn thép tạo cường độ cao rất bền vững với tải trọng và lực nén (lát vỉa hè, bãi xe). - Gạch block cho phép chế tạo được đa dạng chủng loại sản phẩm, mẫu mã và màu sắc đảm bảo mĩ quan công trình. - Gạch block thuận lợi trong lắp đặt đường nước, đường điện. Khi lắp đặt chỉ lật gạch lên sau lắp lại và đặt gạch vì lát gạch không vữa, thoát nước mặt nhanh tốt Tóm lại: gạch block là loại vật liệu xây dựng thông dụng không tốn kém nhiên liệu nung đốt, không ảnh hưởng đến môi trường. Chủng loại, mẫu mã, màu sắc đa dạng thuận tiện trong thi công nhất là công trình sân, vườn, vỉa hè… Với những ưu điểm và thuận lợi trong việc sản xuất gạch block thì việc đầu tư sản xuất gạch block của doanh nghiệp tư nhân Quang Long là hợp lí. Nó đáp ứng tốt các điều kiện cần và đủ cho sản xuất và tiêu thụ trên địa bàn trong và ngoài tỉnh. Đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp và lợi ích cho tiêu dùng, hiệu quả xã hội cho địa phương. 5. Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây Được thành lập từ năm 2005 với qui mô chỉ có 20 người, bộ máy quản lí chưa có sự phân cấp rõ ràng, đến nay công ty đã nâng số lao động lên 58 người, bộ phận quản lí có sự phân biệt quyền hạn và trách nhiệm. Qui mô của công ty cũng lớn dần với nguồn lực của công ty. Sự phát triển của công ty còn thể hiện ở sự tăng trưởng doanh số trong những năm qua. Mặc dù thời gian thành lập và hoạt động chưa phải là quá dài song những kết quả mà công ty đạt được thì hoàn toàn không nhỏ. Kể từ khi thành lập đến nay bình quân mỗi năm doanh số của công ty tăng 30 %. Năm 2008 doanh 6
số của công ty tăng 115.432 % so với năm 2005. Nhờ việc kinh doanh phát triển, doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn cho nên số tiền mà công ty nộp vào ngân sách nhà nước cũng ngày càng tăng: Năm 2005 công ty nộp ngân sách 232.630.000 đ Năm 2006 “ 254.563.000 đ Năm 2007 “ 425.630.000 đ Năm 2008 “ 500.541.000 đ Bằng những cố gắng phát huy của đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty, trong những năm gần đây kết quả kinh doanh mà công ty đạt được là khá khả quan Bảng 1: Tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2005-2008 (Đơn vị tính: nghìn đồng) STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Doanh thu 3.090.534 3.838.444 5.784.535 6.658.000 - Các sản phẩm 2.585.522 3.203.642 4.872.466 5.600.000 gạch block - Các hoạt động 505.012 634.982 912.069 1.058.000 khác 2 Lợi nhuận sau 598.192 654.592 1.094.478 1.287.107 thuế 3 Nộp ngân sách 232.630 254.563 425.630 500.541 (Nguồn: bộ phận kế toán) Qua bảng trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty tương đối ổn định, doanh số bán hàng tăng đáng kể qua các năm. Tổng doanh thu năm 2006 tăng so với 2005 là 24,2 % tương ứng với số tiền là: 747,910 triệu đồng. Tổng doanh thu năm 2007 tăng so với 2006 là 50,9% tương ứng với số tiền 1.946,091 triệu đồng. Năm 2008 tăng so với năm 2007 là 15,1 % tương ứng với số tiền triệu 873,465 triệu đồng. Năm 2008 doanh thu bán hàng tăng chậm hơn nhiều so với các năm trước. Điều này cũng do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế diễn ra trong năm, nó có phần nào ảnh 7
hưởng đến thị trường bất động sản, đến tình hình xây dựng các công trình. Lợi nhuận cũng liên tục tăng qua các năm, lợi nhuận năm 2006 tăng từ 598,19 triệu đồng lên đến 654,592 triệu đồng tăng 56,4 triệu đồng (tăng 9,43 %). Năm 2007 tăng 439,886 triệu đồng (tăng 67,2%). Năm 2008 tăng 192,629 triệu đồng (tăng 17,6%). Cùng với lợi nhuận thì giá trị nộp ngân sách nhà nước của công ty qua các năm gần đây cũng tăng đều đặn từ 232,63 triệu đồng năm 2005 lên 500,541 triệu đồng năm 2008 Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hòa nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp toàn tỉnh Bắc Ninh và có sự mở rộng thị trường ra nhiều tỉnh lân cận như: Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, ….Mặc dù sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở các thị trường khác nhau là khác nhau bởi nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, trong đó có nhân tố khu vực địa lí 8
Phần III: Chính sách và hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch block của doanh nghiệp Quang Long tại thị trường tỉnh Bắc Ninh và một số tỉnh lân cận I.Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch block của công ty TNHH Quang Long tại thị trường tỉnh Bắc Ninh 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 1.1 Các nhân tố bên ngoài - Thị trường tiêu thụ: Trong điều kiện kinh tế của đất nước nói chung và của tỉnh Bắc Ninh nói riêng ngày một phát triển, các cơ sở hạ tầng, đường sá, cầu cống… không ngừng được cải tạo và nâng cấp cho hiện đại phù hợp với nhu cầu phát triển đó. Bên cạnh đó mức sống của người dân ngày càng được nâng cao cũng khiến con người quan tâm hơn đến môi trường sống và điều kiện sống của mình, nhà cửa và các công trình phục vụ giải trí sinh hoạt của con người không ngừng mọc lên…tất cả những điều đó cho thấy nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng và sản phẩm xây dựng trong thời gian sắp tới là rất lớn. Mặt khác sản phẩm gạch block có một lợi thế rất lớn trong tiêu thụ là bởi vì hiện nay sản phẩm này vẫn chưa bị cạnh tranh bởi các sản phẩm nhập ngoại do chi phí sản xuất trong nước thấp hơn rất nhiều. Mà nhu cầu về gạch block cho lát vỉa hè, công viên, sân vườn của nhà dân, của các công trình xây dựng, của các khu đô thị ngày càng lớn.Vì vậy. trải qua nhiều năm sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Công ty TNHH Quang Long khẳng định chắc chắn thị trường vật liệu xây dựng còn phát triển tốt trong những năm tới, trong tương lai lâu dài. - Thị trường lao động: 9
Thành phố Bắc Ninh nói chung có một lực lượng lao động hết sức dồi dào đang cần bố trí giải quyết việc làm cho họ. Hơn nữa, đại bộ phận lao động trong công ty là lao động phổ thông nên không khó khăn trong việc tuyển dụng lao động. - Đặc điểm khách hàng Khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp chính là các sở, các phòng xây dựng cuả các tỉnh, huyện thị nhằm xây dựng các công trình công cộng phục vụ dân sinh. Đây thường là nhóm khách hàng hợp tác lâu dài lại tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn. Một nhóm khách hàng mục tiêu nữa của doanh nghiệp còn phải kể đến các công ty, các nhà thầu xây dựng….Ngoài ra là nhu cầu của người dân để phục vụ cho xây nhà… 1.2. Nhân tố bên trong - Đặc điểm sản phẩm: Là một sản phẩm xây dựng nhưng lại không đòi hỏi yêu cầu quá cao về nhiều mặt nên việc tập trung vào các thị trường trong tỉnh và các thị trường lân cận sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều lợi thế về chuyên chở, bảo quản,… - Đặc điểm kênh phân phối của công ty: Kênh phân phối không cần quá nhiều trung gian do đây là một sản phẩm phục vụ cho xây dựng đặc biệt cho các công trình lớn nên việc bán hàng chủ yếu qua các đơn hàng trực tiếp. - Đặc điểm tài chính: Sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các công trình trong tỉnh để lát vỉa hè, sân vườn, các tuyến đường giao thông, các khu đô thị. Công ty đã đầu tư 2 dây truyền sản xuất gạch block với công suất: 4 triệu viên/ năm. Đồng thời đã đầu tư xây dựng lắp đặt 1 trạm cân điện tử 80 tấn với tổng kinh phí đầu tư là 374.777.100đ, đầu tư một máy cẩu dây quăng trên 400.000.000 đ Công ty Quang Long sẽ tiếp tục đầu tư mở rộn quy mô sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, cải tạo nâng cấp hệ thống cảng bốc dỡ hàng hóa. Nguồn vốn là vốn của công ty, vốn góp của các thành viên công ty và 10
nguồn vốn khác có thể đáp ứng tốt cho nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của công ty 11
2. Cấu trúc kênh phân phối Hiện nay công ty đã xây dựng mạng lưới bán hàng trên địa bàn toản tỉnh Bắc Ninh và một số tỉnh thành lân cận, cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất lượng phục vụ cho xây dựng. Là một doanh nghiệp nhỏ chuyên về lĩnh vực sản xuất gạch block nhưng công ty Quang Long đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối với hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng của mình. Duy trì tốt mối quan hệ giữa xí nghiệp với các nhà phân phối và bán sản phẩm là công việc vô cùng quan trọng trong việc duy trì và phát triển thị trường. Bảng 2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty TNHH Quang Long Đại lí phân phối cấp 1 Người sử dụng 12
Do đặc điểm kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và của sản phẩm gạch block nói riêng nên tỉ lệ tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian (kênh phân phối không cấp) chiếm phần lớn doanh thu của công ty, khoảng 58%- 60%. Tuy nhiên hình thức phân phối này chỉ áp dụng hiệu quả nhất trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh nên việc phân phối đến các tỉnh thành lân cận xung quanh thì các đại lí cấp 1 cũng giữ một vị trí khá quan trọng. Mô hình kênh phân phối gạch block của công ty Quang Long đã đạt hiệu quả kinh tế tương đối cao, nó tiết kiệm cũng như huy động mọi nguồn lực của công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt hiệu quả cao nhất. 3. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối Từ khi thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối tại thị trường tỉnh Bắc Ninh của công ty đã phát triển và đạt được những thành tựu nhất định Bảng 3: Tình hình tiêu thụ tại thị trường tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh số Tỉ Doanh số Tỉ Doanh số Tỉ Doanh số Tỉ trọng trọng trọng trọng Tỉnh 1.932.91 59,89 2.045.62 54,68 3.294.29 56,95 4.072.03 61,16 Bắ c 3 % 5 % 3 % 3 Ninh Toàn 3.090.53 100% 3.838.44 100% 5.784.53 100% 6.658.00 100% công 4 4 5 0 ty (nguồn: công ty TNHH Quang Long) - Về mặt giá trị: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh tăng liên tục qua các năm. Năm 2006 doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh tăng 112.712.000 đ (tăng 5,83%). Năm 2007 doanh số bán hàng 13
của tỉnh Bắc Ninh tăng 1.248.668.000 đ (tăng 61,04%). Năm 2008 doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh tăng 777.740.000 (tăng 3,61%). - Về mặt tỉ trọng: Từ khi thành lập đến nay tỉ trọng doanh số bán hàng của tỉnh Bắc Ninh có nhiều thay đổi, tuy doanh số tăng đều qua các năm nhưng năm 2006 tỉ trọng của tỉnh Bắc Ninh lại giảm so với năm 2005. Năm 2005 tỉ trọng và doanh số của tỉnh Bắc Ninh là 59,89% đến năm 2006 giảm còn 54,68 %. Tỉ trọng doanh số năm 2007 là 56,95% tăng so với năm 2006 ( 54,59%). Năm 2008 tỉ trọng doanh số là 61,16% tăng rất nhiều so với năm 2007. Điều này một phần là do năm 2008 Bắc Ninh có chiến lược quy hoạch lại đô thị, cải tạo các công trình công cộng chung nên nhu cầu về vật liệu xây dựng và đặc biệt là gạch block khá cao. Bảng 4: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh (đơn vị tính: nghìn đồng) Thực hiện so với kế hoạch Năm Kế hoạch Thực hiện Tương đối Tuyệt đối (%) (+/-) 2005 1.822.299 1.932.913 106,07 110.614 2006 1.958.472 2.045.625 104,45 87.153 2007 3.266.851 3.294.293 100,84 27.442 2008 4.182.020 4.072.033 97,37 -109.987 Qua bảng số liệu ta thấy ngoài năm 2008 công ty không thực hiện được mức kế hoạc đặt ra chỉ đạt 97,37% so với kế hoạch, còn hầu hết các năm đều đạt vượt mức kế hoạch. Năm 2005 toàn tỉnh Bắc Ninh thực hiện vượt 110.614.000 VNĐ so với kế hoạch đạt mức 106,07%. Năm 2006 tỉnh Bắc Ninh thực hiện vượt 87.153.000 VNĐ so với kế hoạc đạt mức 104,45%. Năm 2007 tỉnh Bắc Ninh thực hiện vượt mức kế hoạch 27.442.000 VNĐ đạt mức 100,84%. Việc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của một số doanh nghiệp mới trên địa bàn trong tỉnh đã làm cho công ty gặp 14
nhiều khó khăn hơn khi tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm ra các giải pháp và giải quyết các khó khăn là vấn đề vô cùng quan trọng với công ty trong giai đoạn hiện nay. Như đã trình bày ở trên, hiện nay công ty đang duy trì hệ thống kênh phân phối với 2 kênh chủ yếu. Tình hình tiêu thụ qua các kênh được thể hiện dưới bảng sau: Bảng 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh tại tỉnh Bắc Ninh (đơn vị: nghìn đồng) Doanh thu tiêu thụ Kênh 2005 2006 2007 2008 Kênh trực tiếp 1.159.747 1.255.424 2.470.719 3.210.713 Kênh cấp 1 773.166 790.201 823.574 861.320 Tổng 1.932.913 2.045.625 3.294.293 4.072.033 (nguồn: công ty TNHH Quang Long) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy: Thông qua kênh phân phối trực tiếp doanh thu tiêu thụ của công ty ngày càng tăng lên và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu doanh thu tại thị trường tỉnh Bắc Ninh. Điều này do đặc tính của sản phẩm qui định, là một loại nguyên vật liệu xây dựng dễ sản xuất và cung ứng nên khi cung ứng trực tiếp sẽ giảm được nhiều chi phí làm tăng hiệu quả cho cả người bán và người mua. Có thể thấy đây là kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng trên 60%. Năm 2006 doanh thu tăng 95.677.000 VND (tăng 8,77%) so với năm 2005. Năm 2007 doanh thu tăng 1.215.295.000 VND (tăng 96,8%) so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng 739.994 VND (tăng 29,9%). Doanh số của kênh này tăng nhanh qua các năm. Kênh tiêu thụ cấp 2 không phải là kênh tiêu thụ chính của công ty tại thị trường tỉnh Bắc Ninh tuy nhiên doanh số cũng tăng đều qua các năm nhưng 15
tăng chậm. Mặc dù vậy nó cũng chiếm một phần quan trọng trong doanh thu tiêu thụ của sản phẩm tại thị trường Bắc Ninh. Hình thức tiêu thụ trực tiếp là doanh nghiệp kí hợp đồng trực tiếp với các nhà thầu xây dựng, các sở ban ngành xây dựng để sản xuất theo đơn đặt hàng của các đơn vị. Còn qua hệ thống các đại lí doanh nghiệp thực hiện hình thức kí gửi sản phẩm. Tuy là các đại lí cấp 1 nhưng họ không phải chỉ bán sản phẩm của doanh nghiệp, hàng hóa của công ty cũng là một phần trong tổng số các mặt hàng của đại lí. Việc đa dạng hóa như vậy không làm mất tính chuyên môn hóa mà còn có tác dụng thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm bởi đây là một loại nguyên vật liệu xây dựng, việc sử dụng sản phẩm không đơn thuần chỉ dùng một loại vật liệu là gạch block mà là sự kết hợp của nhiều loại nguyên vật liệu khác như xi măng, sắt, thép,… II. Chính sách khuyến khích duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối 1.Chính sách thanh toán - Đối với những đại lí thanh toán ngay công ty có chính sách thanh toán riêng cho các đại lí đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho các đại lí như sau: + Chiết khấu ngay trên hóa đơn: +3% đối với sản phẩm gạch block + Thanh toán tiền ngay: +2%/DSTT (TT trong vòng 5 ngày từ ngày gửi hàng) + Thanh toán trong tháng: +1%/DSTT (TT toàn bộ đơn hàng phát sinh trong tháng) Bộ phận kế toán sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của đại lí để tính xem đại lí đạt mức chiết khấu bao 2% hay 1% rồi thông báo cho đại lí trước ngày 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của tháng kế tiếp. - Đối với khách hàng là các nhà thầu đồng xây dựng, các sở ban ngành xây dựng thường xuyên kí hợp đồng với công ty nếu thanh toán ngay giá trị đơn hàng sẽ được hưởng mức chiết khấu là 3%. 16
2. Chính sách vận chuyển Mục tiêu chính sách này là tạo động lực để các thành viên phân phối hoạt động tốt nhất. Công ty luôn có chính sách ưu đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên kênh của công ty. Tất cả các thành viên kênh đều được hỗ trợ vận chuyển. Nếu các thành viên kênh tự vận chuyển hàng hóa thì công ty sẽ trả, mức hỗ trợ tùy thuộc khoảng cách từ kho của công ty tới các đại lí. Tạih khu vực tỉnh Bắc Ninh công ty có thể giao hàng tận đại lí nếu khách hàng có nhu cầu, nếu các đại lí tự vận chuyển công ty sẽ hỗ trợ nhưng mức hỗ trợ sẽ thấp hơn so với các đại lí ở các tỉnh khác. 3. Chính sách ưu đãi cho các bạn hàng trực tiếp Thường các mối quan hệ bán hàng được thiết lập lâu dài giữa doanh nghiệp với đối tác nên doanh nghiệp có những chính sách ưu đãi nhằm duy trì mối quan hệ này vì đây là kênh tiêu thụ chính của công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. - Đối với khách hàng lâu năm khi kí hợp đồng với doanh nghiệp thường được hưởng mức chiết khấu lên đến 5% với những đơn hàng giá trị lớn và khoảng 3% cho những đơn hàng có giá trị nhỏ và vừa. Đồng thời khâu vận chuyển luôn được công ty đảm bảo chuyên chở nhanh chóng đến các công trình thi công. - Đối với các khách hàng mới, công ty cũng áp dụng một mức chiết khấu hấp dẫn từ 2-3% tùy theo giá trị đơn hàng, đồng thời tạo cho khách hàng nhiều ưu đãi để có thể duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài trong tương lai. 4. Chế độ thưởng phạt 4.1. Chế độ thưởng Để quản lí tốt hơn hệ thống phân phối của mình, công ty thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua mức doanh thu tiêu thụ 17
để có chế độ thưởng phạt thích hợp: Hàng quý công ty phân loại đại lí theo 3 mức , B, C. Việc phân loại đại lí dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau: Doanh số bán hàng theo kế hoạch của công ty giao cho đại lí thực hiện trong quý Điểm thưởng cho đại lí đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối) Việc thanh toán của đại lí với công ty (đúng hẹn hay không) Tinh thần hợp tác của đại lí với công ty được đánh giá qua: Sự ủng hộ đối với các sản phẩm của công ty (ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh,…) Phủ hàng kín địa bàn được phân công Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, kí nhận nợ hàng tháng đúng thời gian , đầy đủ chính xác. Qua việc đánh giá phân loại đại lí công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lí được đánh giá cao, công ty có những phần thưởng có giá trị. Hình thức khen thưởng của công ty theo tỉ lệ chiết khấu % doanh số mà đại lí tiêu thụ trong quý. Như vậy, đối với các đại lí công ty sử dụng hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động và sự hợp tác của đại lí. Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lí không phải trên cơ sở mua bán thuần túy mà trên cơ sở cộng tác làm ăn. Công ty cố gắng tạo ra nhiều thuận lợi trong việc phân phối hàng hóa của công ty với đại lí. Ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các đại lí công ty còn phân loại lựa chọn các đại lí yếu kém để thay thế nhằm hoàn thiện hệ thống đại lí của mình. 4.2. Chế độ phạt Đại lí bị phạt nếu không thực hiện đúng các mục ghi trong hợp đồng, hình thức phạt tùy thuộc mức vi phạm của các đại lí. 18
Phần IV: Nhận xét 1. Ưu điểm Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa, công ty đã đạt được mức thưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận. Xay dựng và phát triển sâu rộng hệ thống các đại lí, các mối quan hệ hợp tác lâu dài với các nhà thầu xây dựng… đảm bảo mục tiêu khai thác chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty là khá hợp lí, phì họp quy mô chung của thị trường, đặc điểm sản phẩm và khả năng tài chính của công ty. Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh, đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của công ty, phát triển thị phần chủ đạo của công ty. Hiện nay Công ty đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của công ty cả về chiều sâu và chiều rộng, Công ty cũng tạo được mối quan hệ tốt với các thành viên kênh trong kênh phân phối của mình. Công ty luôn quan tâm, củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đôi bên cùng có lợi với các đối tác và tìm kiếm đối tác mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Công ty luôn nêu cao tinh thần lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên, vì thế công ty có một lượng bạn hàng truyền thống tin cậy. Các thành viên đã đóng góp rất lớn vào thành công của công ty cho đến nay. Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối được thực hiện khá hiệu quả, công ty đã điều hành hoạt động phân phối diễn ra nhịp nhàng thông suốt. 2. Nhược điểm Qua gần 5 năm hoạt động, công ty đã đạt được những thành công đáng kể, sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các công trình lớn trong tỉnh 19
cũng như trên địa bàn một số tỉnh lân cận, tuy nhiên hoạt động tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối tại thị trường tỉnh Bắc Ninh vẫn còn một số nhược điểm cần khắc phục. Trong quá trình phân phối hàng hóa thì một số vấn đề thường gặp đó là mâu thuẫn giữa các thành viên kênh. Công ty cũng phải đối phó với những phát sinh của các thành viên trong kênh phân phối. Những phát sinh đó đã làm giảm hiệu quả hoạt động phân phối, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty trong thời gian qua. Nhưng từ việc phát hiện mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối đã giúp công ty hoàn thiện hơn kênh phân phối của mình. Các hình thức mâu thuẫn thường gặp phải là mâu thuẫn về địa bàn và giá cả,… Các kênh phân phối của công ty chủ yếu tập trung ở thị trường tỉnh Bắc Ninh trong khi các thị trường khác cũng khá rộng lớn và có nhiều hứa hẹn nhưng việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường này của công ty còn hạn chế. Một số thị trường còn bị bỏ trống, công ty chưa tìm được cách để xâm nhập vào những thị trường này một cách hiệu quả. 3. Nhận xét Có thể thấy việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất tùy vào thực tế của từng doanh nghiệp. Đây là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng đặc biệt mặt hàng gạch block lại chủ yếu hướng tới phục vụ cho xây dựng các công trình công cộng nên việc áp dụng hệ thống kênh phân phối có đôi chút khác biệt, độ dài kênh không cần quá dài, số lượng các trung gian cũng không cần quá nhiều mà công ty tập trung bán hàng trực tiếp với các bạn hàng sẽ đạt hiệu quả tối ưu. 20